麒龙溪园前期营销策划方案样本.doc

麒龙溪园前期营销策划方案

第一部分
贵阳市及花溪房地产市场调查、分析汇报
一、 供给市场调查表
（一）、花溪当地市场

到7月止，花溪共有五个房地产开发项目正在销售，总供给面积约15万平方米，具体情况以下：
楼盘
项目
清溪园
菁芷园
华宇世纪花园
九龙花园
精华山庄
总建
4000平方米
16000平方米
50000平方米
51008平方米
0平方米
开盘时间
96/4
/7/1
0/1
/7/1
/9
交户时间
98/6
六个月内交房
/12
/12/28
/9
配

套

设

施
煤气、闭路、停车场、电话、物管费150元/户
液化气、电话、防盗门、闭路、定点设报警器、封闭式物业管理
煤气、停车场、游泳池、网球场、可视对讲系统、物管费0.3元/平方米、喷泉、绿化率40%
小区幼稚园、中心超市、停车场、活动中心、医疗护理中心、绿化率40%、物管费0.3元/平方米
煤气、停车场、可视对讲系统、闭路、花坛、绿化率40%、物管费0.3—0.4元/平方米、智能化小区
户
型
特
色
复式结构
一栋两户
295平方米/户
复式结构A、B型
A、 300平方米
B、 270平方米
标准型、复式结构、跃层、异位式
62—200平方米
平标准型、复式、跃层、错位型
平层.57—135平方米
跃层143—222平方米
错层118.32—131.87平方米
跃层、平层、复式、多种户型80—250平方米
价

格

策

略
河边五号楼2880元/平方米，河边四号楼2780元/平方米，1、2、3、4号楼2680元/平方米，绿化费350元/平方米，一次性付款九折，定金不少于10万元
1980元/平方米起价，一次性付款九八折
复式6—7楼
1418元/平方米，面积142.44平方米，双错层5楼1418元/平方米，面积158.56平方米，平层83平方米，1300元/平方米
平层966—1238元/平方米，跃层1238—1438元/平方米，一次性付款九八折
一楼1318元
二楼1438元/平方米
一次性付款九折
按揭预付20%
销
售
情
况
共20户已售出11户
早期情况通常
70%已售出
情况通常
河边两栋已被中天集团收购，其它情况通常

（二） 贵阳市同档次中高级高层楼盘调查表
楼盘
项目
中天
星苑
中天
广场
天恒城市
花园
嘉信
华庭
宅吉
大厦
龙港国际
中心

总建

5万M2

18万M2

3万M2

3万M2

3万M2

8万M2

开盘时间

99年10月
一期98年7月二期99年8月

99年9月

99年10月

97年12月

97年6月
交户时间
一期明年7、8月份
5月
一期12月二期8月
6月
99年7月
7月

配套设施
3000平方米中心会所1万平方米欧式花园配网球场游泳池设幼稚园地下车位300个左右物管费1.5元/平方米
平方米康体会所1平方米欧式广场绿化园林配网球场游泳池周围设施配套成熟地下车位350个物管费0.7--0.9元/平方米

1000平方米会所40%立体绿化配网球场练习场地下车位80个
物管费1.2元/平方米
一层康体会所3000平方米绿化面积配网球场游泳池车位100多个
物管费1元/平方米
电梯费另算15元/人/月

1----4层商场会所康体中心5楼平台小面积绿化周围小区配套成熟
9 --10层高级会所5---8层停车场车位450个1000平方米平台绿化中心游泳池周围成熟商业区物管费1.2元/平方米

户型特色
平层129M2至166 M2
复式157 M2至229 M2
共16栋
平层四种
80.21 M2至128.58 M2
跃层四种
158.24M2至271.74 M2
共1000户
平层五种
103.71M2至256.89 M2共280户
复式五种195.81 M2至361.98 M2
共15户

平层142M2至343 M2
跃层150 M2至350 M2
共162套

全跃式户型
8种
114.72M2--211.53 M2
共136套
平层8种
126 M2至164 M2
共144套
跃层313 M2至417 M2
30套

价格策略
开盘3000元起价不分楼层限时统一价后涨到3280元现涨至平层3360元复式4000元一次性付款优惠100元/平方米

2480元起价每卖20套上涨50元现不分平跃层统一2938元层差30元

前20位购房每平方米优惠160元即2900元现3060元

前10位购房每平方米优惠200元即2880元现3808元跃层4180元

由开盘2200元到2700元涨至现在2900元

平层3400元涨至3450元跃层4193元
销售情况
一期共4栋100多户，博士楼20多户已售，其它3栋售30%
II组团122套剩几套I组团230套售出100套左右

一期售出50套左右

初售
情况通常

136套房子售出118套
平层144套售出107套
跃层30套售出12套
按揭情况
工行7成
工行7成5—30年
交行7成20年
建行7成
农行7成
工行7成

（三）供给市场分析
从上述贵阳及花溪房地产开发供给市场来看，关键高级次楼盘全部集中在贵阳市内，在花溪尚无真正成型高级住宅小区，也就是说在花溪存在高级住宅小区市场空白。
从花溪市场来看，现在基础成形有五个住宅小区，价格情况大多在1000元/平方米左右，其中别墅售价为2680—2880元/平方米。销售情况通常，而多层住宅中两室一厅或三室一厅是多较畅销。但这多个项目有配套设施及小区设施并不完善，实际也就是属于中、低级住宅，和花溪自然景观不是很配合。从营销组织上来看，这多个小区全部是没有部分专题宣传，显得零乱而无序，无法吸引更高程度消费者购置。
从贵阳市中、高级楼市场供给情况来看，现在市场上高层住宅数量已达成30余个，而多层住宅项目仅有10余个，高层住宅竟争十分猛烈，同时也促进楼价不停攀升。从贵阳市今明两年总高级楼盘供给量统计分析，总计达65万左右，加上还未推向市场楼盘有85万平方米，其中纯住宅有60万平方米推向市场，今明两年平均每十二个月有30万平方米，从价格策略上分析，几乎全部采取低开高走势态，现在贵阳市高级楼盘起价多是2880—3600元/平方米。平均价位在3200元/平方米左右（平层式或错层式住宅）。跃层或中空跃层实际成交价位在3800—3900元/平方米左右。从销售进度及市场接收存程事看，跃层或错层住宅市场接收度要大，其原因首先是因为这部分市场供给量相对要少，其次跃式住宅在居住功效上更趋完善，更能够满足新世纪居住功效要求，同时它也是高级楼盘一个代表。
（四）、购置力分析
现在在贵阳市高级住宅普遍是高层住宅，而这类高层住宅目标用户全部瞄准“金字塔顶部”消费群体，按平均120平方米，均价2800元/平方米计，第一套总价款为33.6万元，首期支付30%计10.08万元，其它按揭，每个月需支付2104元，按此价格有多个类型人可购置此房：
1、 多种类型老板，有50万以上经济承受能力。
2、 高收入双职员家庭，年收入稳定在6万元以上，可经过按揭购房。
3、 现在拥有住房，但想改变本身居住条件及居住环境高素质人群。
从现在花溪及贵阳两地经济发展来看，花溪区内能够或想购置环境优美，含有休闲、度假及居家功效高尚住宅人不会很多，而在花溪区内几所高校教授或老师在外搞项目标人含有一定购置力，而大部分购置对象仍然是在贵阳市内，经过多年积累，含有一定经济实力企业家、个体经营户和高薪收入阶层另外，在贵阳部分企机关，有信息表明，她们现在也正在录找适宜商业度假区，比如部分银行、保险、公路局等单位。
二、 承购市场调查及分析

第二部分 包装策划方案

一、 项目定位系统

1、项目档次定位
依据上述市场调查分析来看，花溪区现在缺乏一个成形高级小区，伴随大家生活质量不停提升，向往环境又优美、融于自然居住要求也越来越强烈，而溪园小区在贵阳风景名胜区唯一一个项目（以后也不会再有类似项目），所以不管从当地或贵阳购楼趋势来说，我们把它定位为“含有良好配套设施及优美自然环境高级居住度假小区。
2、 小区环境定位
依据上述项目综合定位为“含有良好配套设施及优美自然环境高级住宅小区”来说，环境优美成为提升项目档次有效手段。因为该项目标区位关系及地块特殊性，该小区周围两临水，一面是著名花溪河，一面是花溪公园莲花池，自然景观相当优美，所以小区内园林环境塑造必需和自然景观相配合，同时能够充足表现项目专题思想定位和小区文化建立，具体园林设计思绪在“功效给予”中具体叙述。
3、 项目主体建筑风格及项目塑求专题思绪定位
（1）、小区关键建筑风格
从现在沿海及贵阳当地房地产发展趋势来看，建筑设计越来越重视以人为本设计，愈加重视市场反应，单以“以人为本”来说，欧式风格比中式更具个性化，而且从现在贵阳市场来看，建筑物风格单一，不具个性。所以，我们将小区建筑风格定位为“含有现代意味欧式建筑风格”。
（2）、项目塑求专题思绪定位
溪园小区是一个高级居住休闲度假小区，在专题思绪塑求上应该从适合老年人或退休职员居住和作为二次购房者一个旅游，休闲度假居住高级小区，做为这两方面购房者要求，自然风光优美应该成为一个关键宣传包装专题。
专题包装思绪，“含有优美自然风光”周围环境和“经名家设计含有丰富文化内涵小区环境相配合，引导出该小区是最具新世纪特征高级住宅小区，最适于老年人退休生活，成功人士休闲度假及企机关度假疗养胜地。
（3）、项目市场定位（既形象定位）
上述分析及市场调查分析，该项目形象定位应含有以下：
A：该项目是一个高级休闲、度假别墅区。
B：最适合退休人士居住高级住宅区。
C：大型企机关度假胜地。
D：处理和填补花溪当地市场空白高级小区。
4、 项目承购对象定位
从上述高超调查分析和项目专题，楼盘档次定位上，对该项目承购对象做以下定位：
（1）、成功人士休闲、度假别墅，成功人士包含：企业业主、高校高收入教职职员、政府干部及高薪收入金领价层。
（2）、功成名就退休人士，或由儿女购房给交母做为退休生活居住，或由其自己购置。
（3）、市内大型企业单位、金融机构及政府相关职能部门（度假基地）。
（4）、承购对象主力定位在贵阳市区，花溪当地关键针对必所高校教职职员和当地政府部门干部。
5、 物业管理定位
依据上述对项目档次及项目市场定位，做为一个高级休闲小区，物业管理服务必需依据项目定位。所以该项目物业管理是一个高级次，全方位细致服务，除了做到通常性物业管理内容以外，从建立小区小区文化，组织小区业主参与文化娱乐活动上下功夫，同时对提升服务品质，最终要达成在小区内购房业主形成口碑效应，这将对销售是一个很大促进。
签于现在企业情况，能够采取在沿海发达地域聘用和引进一家著名、有实力物业管理顾问企业，由企业自己组织组建物管企业队伍，在顾问企业指导下进行。
6、 价格策略定位
因为现在高级楼盘市场竟争越来越猛烈，为了合理归避投资风险，在价格策略上采取低开高走较为合理，同时对项目内不一样单位进行合理分期推向市场（具体在销售策略中叙述）
现在贵阳市高级楼盘价位上来看，大致在3200—4000元/平方米，含有很好环境概念高级住宅，其价格 在3300—4200元/平方米所以，考虑到地理位置原因及生活设施不齐备贵阳人购房心理方面不看，该项目在价格上应该给购房者心理上让步（300—500元/平方米）
综合考虑市场原因及项目成本原因，在开盘销售期价格定位在2400元/平方米起价，平均售价定在2900元/平方米，视开盘销售情况再行决价格上调幅度，以此价格策略最终在项目销售完成后，（在各方面情况全部比较理想）最终平均售价达成3000—3100元/平方米。
跃层开盘时间：2900元/平方米；别墅：5000元/平方米
7、 命名
对房地产项目命名要先确定物业形象定位，再依据定位去命名，一个好命名，能够给房地产营销事半功倍，有一定要求：
（1）、形象性，指名称是一个具体事物，轻易在用户心目中留下印象，如丽水情湾，用户一听其名，就知道该物业是一个河边项目，轻易在心目中留下较深印象。
（2）、联想性：指从一个具体或抽象事物联想到一个乐趣，一个情景等。如深圳“蔚蓝海岸”，听到名字就能够让人感觉到一个心旷神怡感觉，另如“拥萃华庭”。
（3）贴切性：指名称和物业本身形象，风格特点相吻合，如听涛雅苑，一定是在河边，海边或湖边物业。
（4）突出卖点性：指名称关键突出物业卖点，如深圳国全部高尔夫花园。另外，命名还应该易读、易听、易懂、易记、易说。
由上分析，结合本项目标特征，应关键考虑贴切性，联想性及突出卖点性原命名“花溪麒龙溪园”命名在联想性及突出卖点性上不够，同时因为项目定位在贵阳用户为关键承购对象，以休闲、渡假及安享晚年为项目特征，所以提议采取以下命名：
A：溪园度假花园 B香榭里渡假村渡
二、 户型提议方案
1、 项目定位情况
该项目是一具含有休闲渡假及安享晚高尚居住渡假小区，含有现在市场上高尚楼盘所含有一切配套设施，由小区档次确定其目标用户群定位是高收入阶层，这个阶层用户大多已经数次购置住房，肯定对户型及居住功效上有愈加严格及细致要求。
2、 目标用户群体特点
经过近几年筑城房地产市场飞速发展，能够有能力购房用户相继购房，伴随生活质量不停提升及居住功效条件越来越高，和在处理本身居住以后为父母购置档次较高房屋安置晚年，或寻求周末渡假地，所以其中对上述定位需求者为数不少，对她们来，再次购房或三次置业肯定会对户型，面积及功效价值比上一个新提升，所以我们户型设计上应充足考虑上述项目目标用户特点原因。
3、溪园渡假花园户型提议：（总平面图上以沿街一幢为1幢，次往里南北朝向分别为2、3栋，东西向为4栋，沿街一幢做100-110m2三室两厅。
4栋1—3层考虑做80~90m2错层两室两厅。
2栋1—3层做130—150m2错层三室两厅或四室两厅。
3栋1—3层做150—180m2中空跃屋，户型在四室两厅。
五栋独立别墅面积在250—300m2，必需每户设置私家花园。
1、2、3、4栋4屋及5屋做跃或住宅，带屋顶私家花园。
在户型功效要求上，130m2以上户型必需设工人房，和主人卫生间，餐厅，玄关处理，160m2以上房设衣帽间，书房，餐厅，客厅面积大于40m2；中空跃屋除上述功效房外，增设文化厅。
卫生间及厨房面积大于5m2，全部采景窗全部做成梯形凸窗。
三、项目功效给予
（一）小区内会所设置
鉴于花溪区周围配套设施不是很完善，尤其是部分含有文化气氛配套几乎没有，所以有必需在小区内加以完善，故小区内配套设施拟做以下安排：从项目定位上也需要做到以下设施
1、小区内设置会所，关键是为小区服务咖啡屋，书吧及餐厅，棋牌室及商务中心。
2、设医疗中心，洗衣房。
3、康体设施，在中央花园设游泳池及缓跑径。
4、小区实施封闭式物业管理，上述设施，会所交由物业管理企业经营，管理，具体运作方案由物管顾问企业提出方案。
（二）交通组织
车辆直接由街道直接进入地下室，在小区内不许可有任何车辆通行，地下停车均和小区设1—2处楼梯通道，（可设置小区旁边道路处）由停车场直接进入小区内，根本实现小区人车分流。
在小区内园林设计中，除设置各单元步行通道为硬地外，其它部分用草坪或栽种树木，小区内道路尺寸，主通道为3—5m，次通道为2m，通道设计中充足考虑老年人行动不方便，不宜有太大坡度及台阶。硬地道路用色彩较为鲜艳广场砖铺设。
小区采取全封闭式，设一个小区主入口，别墅区及大户型一栋可另设单独出口，这么有利于提升别墅档次。
（三）园林景观
在园林设计上，考虑到和花溪花园自然景观能够很好融合，在总体网格上采取中式园林设计。
以较大面积草木和四季常青植物为主，同时在植物选择上充足考虑大量采取部分景观植物，如芭焦树、枫树等，并在各国区尽可能种植樱花、桃花、白玉兰花等花树。
景点设置方面，一是在中央花园设置叠水水景或莲花塘，在两个相对较小园区设喷泉。其次在园林设计中在园林内修建部分外观独特、新奇休息亭及休闲椅，并在适应位置考虑设置儿童游戏场，并在架空屋内及园区内设置部分名人名言石碑和含有浓郁文化色彩雕塑，增加园林文化气息，草坪设置草坪灯和背景音乐音箱，形成动静结合，含有层次感绿化环境。
鉴于小区内会有两个“过街楼”，所以在园林设计及建筑上关键考虑过街楼处理。
（四）外立面
外立面处理好是否，直接关系到项目档次及用户对项目标心理认同程度，同时也就直接关系到价格走势。
外立面建筑风格，以现代欧式建筑及别墅风格为主，尤其注意阳台及顶部处理，富于改变，给人强烈时代感及购置欲，让人看过了后留下深刻印象。
因为小区定位为休闲，渡假小区，外墙颜色要给人以清爽，明快为主，给人以表情放松，愉快感觉，因另外立面主体颜色以浅色为主。深色给人心情沉重感觉，同时考虑和周围自然景观有机融合。客厅窗为重于采景考虑用落地玻璃门或窗卧室采取梯形凸窗，阳台外墙采取 定或玻璃，关键外墙考虑贵阳天气原因关键用外墙瓷砖，局部及部分线条采取外墙涂料。
2、楼内公共部分
单元入口处设雨蓬，楼梯间地面铺设高极防滑地砖，墙面用白色高级涂料喷涂，通道内设声控照明灯。
为便于物业管理，采取集中电表，水表实施运程抄表。
3、室内装修部分
交房标准：客厅、卧室地面水泥清完，墙面刮瓷粉，卫生间、厨房地面装高级防滑地砖，墙面贴瓷片，送卫生三洁具。
（五）小区智能化
依据上述市场分析及溪园小区市场定位，做为贵阳市高级小区，尤其在城市郊区高级小区，智能化配套显得尤为关键，所以为了提升项目标档次，为住户提供一个安全、舒适、高效符合二十一世纪要求居住或休闲环境，提议在小区内设置以下系统：
1、闭路电视监控系统
为确保整个小区人员及财产安全，便于集中管理，在小区周围，关键出入口，车库及某出入口，小区庭院内设置二十四小时运作摄像机，由控制中心统一管理，监视及录像。
2、可视对讲系统及家居安防系统
该系统是针对现代物业要求设计可视对讲及综合报警系统，在小区主入口处或每单元入口处安装一台管理主机，来访者和全部住户可实现可视对讲，以实现住宅区封闭式管理。
3、周围防范系统：
为深入提升小区安全防范，设置监控系统同时在小区设置了红外对射周界防范系统，该系统是安全防范第一道防线，所以在周围围墙上设置红外线对射防范系统，并和闭路电视监视系统实现联网，由控制中心及管理处分理调动保安人员进行安全防范。
4、“一卡通”IC卡管理系统
用户用一张经过授权智能卡，并经过强大转件功效组合和完善硬件配套设施，可实现出入门禁，停车场管理，全所消费等功效，同时保安巡更及物业管理工作人民对小区实施管理也可经过IC卡来实现出入口门禁，停车场管理。
门禁系统在各单元出入口处设置业主凭IC卡不需要和读写器接触即可实施开门或身份识别功效。
停车物管理系统，在主出入口处设置一套管理系统，一样使用IC卡实现出入门禁及收费功效。
5、背景音乐系统
结合小区是一个环境优美，在优美环境中制造一个轻松友好气氛，使环境幽静结合。可定时自动播放。
6、综合布线系统
为有效提升居住，休闲功效，小区综合布线为了处理用户愈加快速度连接INTEYNET网络，并设置小区内网络连接，经过管理中心提供服务，如飞机、火车运行时刻表，股市电子音乐等。
综合布线是智能住宅所依靠网络基础，见伴伴随住宅小区工建工程同时建设，它是最底层物理基础，其它智能系统全部建立在这一系统之上，布线系统质量将直接影响其它功效运行关键。
四、卖点诉求关键及内容
1、卖点推广主体思绪、方法
总而言之，该项目标卖点有以下多个：
①含有其它项目所不能比拟自然景观，园林景观。
②含有现在花溪当地所无法比拟配合设施及会所设置。
③适合休闲渡假高度安全性及为老年人安度晚年设置住宅智能化服务及物业管理。
2、在卖点推思绪上，采取前期营销运势，经过组织部分公众或公益活动，配合路牌广告，本身广告及报纸文章宣传，达成宣传提升民众生活品质提倡休闲及渡假和为父辈找一个理想安度晚年居所入手；加深市民对新世纪住宅了解， 宣传含有环境住宅优点，逐步进入到本项目标楼盘推介。
2、卖点推广阶段化及内容方法
具体在广告宣传中叙述。

第三部分 组合营销方案

一、销售方法
经过多种广告宣传对楼备用推介，使用户上门咨询，所以销售方法以直销为主，经过销售人员和上门咨询用户沟通，引导从而达成用户购房目标。
二、销售策略
（一）销售布点
因为该项目是在贵阳市郊—花溪，然而从项目定位来看，其关键用户群集中于贵阳市区，所以，在贵阳市布一个销售点势在必行，同时，花溪当地是项目所在地，同时也存在一部分花溪当地用户，所以在花溪当地也应该有一个销售网点。
身在贵阳市用户，经过上门和贵阳销售处进行咨询，再由销售人员指导，企业派专门看房车到花溪实施看盘，这么才能有效地将项目特色推广到用户心中。
具体方案：
1、 在花溪，充足利用项目所在地设置售楼部（售
楼部包装后述），同时考虑环境和售楼部配合，让人能够有对景观更为直观感慨。
2、 贵阳市区，寻求100—120m2比较高级办
公楼，最好是敞开式办公楼，设置办公用房，展子区和 区。装修及外观给人以专业，高级感觉，同时位置必需易找，使用户进来后立即联想到这是一个高级小区，该企业实力雄厚，这么有利于塑造企业形象，同时也塑造出一个高级小区品牌。
（二）营销策略
一、总体策略
依据上述项目价格策略，采取低开高总体战略。该小区总计住宅建筑面积约1万m2。在开盘早期尚不清楚市场对上述价格体系接纳程度情况下，对住宅采取销售分期，分批推向市场，具体以下：
1、在开盘早期销售对象关键以沿街一幢为主，其次增加部分第二幢西边房子，南面第三楼和别墅暂不销售，可做销售登记，不报价格，待确立有多少人购置和再行报价。
2、开盘早期每销售10--20套，价格上扬50—80元/m2，具体视销售情况而定。
3、因为总共是四层房子，除顶层跃式单独定价以外，在朝向及景观系数上加以调整（是否增加层差系数另议）。
二、针对目标用户销售策略
1． 针对成功人士购置项目做为休闲、度假用户来说，关键是引导领无仅有并没有康体，全所行设施，另外，花溪自然景观也是贵阳市所用户建立一个新生活模式，一个享受人生及生活品质生活模式，同时在广告宣传及推广上也应该宣传这种生活模式为关键（具体由广告企业拿出分室及行计划）。
2． 功成名就退休人士，对于这表人员销份引导关键对她描述花溪含有优越自然景观及项目本身智能化分面卖点及特色，使她感觉到此居往安全很舒适。
3． 针对企业购置用做休闲，度假基地用户，以项目所在地优越环境及小区配套施来吸引导用户。
4． 底层因为销售难程大，分别给每户划出10－15m2私家花园，花园价格按500元/平方米计价，不能办理产权。
5． 顶层跃式住宅前设层顶花园，以300元／m2计价，不办理花园产权。
6． 在开盘早期严格组织实施上述卖点诉求内容及方法和按广告宣传方案实施，在开盘时一定要将定位生活及项目特征宣传出去，做到一定轰功效应，这么便于后期楼盘推广。
7． 在前期工作中加紧加度，提升宣传品印刷档次和质量，提升销售人员业务素质。
8． 依据市场反应不停调整项目动作，努力争取在短期内销售完成，开盘销售后销售中期，关键以广告投入方法及物业管理质量提升，使已购房业主切身体会到项目优势及特点，形成口碑效益，对塑造开及企业品牌含有很大作用，同时对销售推进也是不可想象。
9． 在销售早期由麒龙装饰企业做出溪园经典户型装修案做三到五个，提供行用户，如用户需要装修可在其中选择，价格要优惠。
10、 采取内部认购方法，首先能够在开盘销售前比较正确了解我们价格策略和市场差距有多远，有时间对价格做一定调整，其次便于处理部分企业业务关系部门购房。
三、项目风险及对策
1． 项目运作风险
（1） 本项目关键风险，在于项目档次决定其承购对象范围相对较窄，而价格又远高于花溪当地楼盘价位，怀贵阳人购房心理不太一致，高价位，就意味着高风险。
（2） 企业运作管理水平，效率低，在整体运作中就算有好营销思绪在实际运作过程中也一样会造成失误，给项目带来具大资金压力。
2． 降低风险对策
在项目进入实际运作过程中，必需务以实态度分析及研究项目市场调查结果，科学地，严格制订项目 运作工作计划同时提升企业本身管理水平，做到明晰每个部门及职员责、权、力、充足调感人员主动性。
同时在项目运作上，依据营销思绪严密制订工作计划，认真处理每一个步骤工作及市场改变,立即做出调整。为降低风险，采取步步为营，稳扎稳打行动分针，逐步地进入市场。如开盘以低价位，高楼盘档次吸引用户，聚集市场人气。
三、物业管理
鉴于该项目属于高级楼盘，高级楼盘对物业管理要求是比较高。所以在本企业现在没有比较完善物业管理机构情况下（现在贵阳市物业管理企业水平全部很通常），向发达地域聘用著名品牌物业顾问企业，由本企业组织物客企业在顾问企业指夺下进行工作。
现在中国比较著名物业管理瓮有中国海外，万科，第一太平洋企业等，万科物业关键为万科自己开发项目服务，对外承包业务价格较高，中海物业是面向全国专业物业管理企业，价格方面相对较低，比较适合做溪园项目，选择中海物业还有一个很好条件，那就是新太乙企业开发雅典花园也是聘用中海作为物业顾问企业，而雅典花园是国贵阳市一个高级住宅小区，在塑造溪园项目品牌上含有一定借势作用。
从物业管理具体实施方面业说，物业管理所起作用是对销售有利配合，和促进。首先，含有物业管理小区要比没有物管小区要高级，同时物业管理是用户对项目档次及购房者信心有利保障，尤其是针对本项目，因为花溪地处本市郊区，多种生活配套设施本身就不是很完善，在市区内购房者心目中一个购房很大障碍之一是居家安全，其次因为本项目目标用户群一部分用户定位，老年居住者，更是需要有物业介入和关心，做为度假地，那么平时不居住，所以保安问题又是用户购房所关心问题。所以，物业企业依据上述分析由顾问企业拿出具体实施方案及行动计划来真实地使购房者看得到，感受到。
另外，物管企业对销售最大促进作用还在于当项目完工，入伙后，物来客理进入实质性操作阶段，在此阶段关键经过物业管理为业主提供高级次，细致入微服务来“打动” 业主，在已入住业主中形式口碑，相互传输，从用户心理上打消对价格恐惧感。
五、项目营销计划
（一） 销售价格划份
麒龙溪园项目住宅总建筑面积10000余平方米，总计71套住宅，建筑工期约六个月可封顶，8个月完工付使用。
基于该项目是一个高级住宅小区，在花溪和当地楼盘价格差距较大，所以在营销开始以后，必需有计划地做好每一步，具体本项目来说，销售后分为以下多个阶段，销售期限之为六个月
时间及内容
阶段
时间段
推出楼盘及销售方法
用户对象
销售价格
备注
内部认购阶段
8月25 日至9月8日
关键推1、2栋住宅，同时有对3、4栋及别墅感爱好能够做到，但不公布价格，待合适时候同行购置，总体控制在所15套左右
对企业业务有助政府职能部门及，企业老板亲密好友和必需处理关系。
2400－2600元／m2 起价
一次性付款95折
认订金5万元
正式开盘阶段
9月10日
全盘推出，第三栋三单元及别墅暂不能，仅做，依据前内部认购期销售伫开价格以上活由度。
面向市场
2400－3000
一次性付款98付优惠
销售中期
10月
关键针对上述登记购置4栋及别墅人完价销后。
已登记用户
视具体情况而之
天优惠
销售未期
11月
全盘面市，为最终利余楼盘再次搪 高潮努力争取销售完成
全方面推进
均价3000
本阶段全广效一次高潮期将目最终冲刺
（二）楼盘命名定位价格体系
对溪园项目（暂用名，不请广告企业提出愈加好命名提议）楼盘命名以下：
1． 正对规（左东右西上南下北）从北到南一共五栋住宅，由北到南分别为：沿街一栋命名为1栋（或丽景楼）；2栋（或怡景楼）3栋（或憧景楼），4栋（或美景楼）；别墅（或近水楼）。考虑到花溪景观特点，关键景观是“花、水”，也能够取名，由北到南，1栋 ――牡丹花，2栋――桃花苑；3栋――樱花苑；4栋――梨花苑，别墅――水仙苑。
2． 房号定位
单元每幢楼面对楼械间从左到右分别是一单元、二单元、房号――面对每户入户门左也为一号房，右边为二号房。
3． 价格体系
注：本价格体系中价格开盘价为基础。

余数
楼号
起价及楼层
楼层差余数
景观余数
屋顶跃层带花园
备注
1栋
2楼：2400元／m2
3楼＋3％
元
2800元／m2
层差余数在起价基础上加余系，景观余数在加完层差余数前提下加景观余数，存层 花园，则花园价格按500元／m2 加入总价中。项层跃层不计层差余数，但必需依据位．加景观余数
2栋
1楼：2600元m2 起价
2楼加3％
3楼加5％
二单元：50元／m2
三单元：80元／m2
2900元／m2
3栋
1楼：起2900
2楼加3％
3楼加5％
一单元：50元／m2
三单元：80
元／m2
三单元：120％
3200元／m2
4栋
1楼2800
2楼加3％
3楼加5％
通加50元／二单元：50元／m2
三单元：80元／m2
3000元／m2
别墅
暂不定价

五、施工进度和营销配合
（一） 施工次序立即间安排
因为项目不大，1、2、3、4栋可在8月10日左右下式动工，开控基础，以保障正式开盘销售时有基础工程形象进度。
开盘后30天左右主体工程动工，依据当初销售进度合适掌握施工进度，假如销售比较畅旺，资金回笼快，则按正常施工进度进行，假如销售遇阻，则应加紧施工进度，立即进入现象销售。
（二） 施工场地组织、安排
施工现场及施工场地尽可能考虑给售楼部发明很好环境，因为现场比较狭窄，可能造成施工通道和售楼部通道共用，所以应保持通道洁净整齐，工地应发明施工繁忙景象。
（三） 销售进度和施工进度配合参考下表实施。
工作序号
时间安排
销售进度
工程进度及形象
工作内容
备注
1
8月10日前
销售准备期形象宣传，预您征办理
地至整，折迁地堪完成，基础开按过程中环境目标开始动工
拆迁、地堪、手续办理，销售资料准备

2
8月11日到9月10日
项目形象宣传，8月20以后开屋内部认购
地下定施工基础完成准备建主体，小区内环境目标开始形象，环境出来
销售内部认购价比开盘价格低5％－8%

3
9月10日
项目正式开盘销售，关键针对1、2、4栋及3栋部分住宅，别墅不卖
1、2、3、4栋主体动工
做登记，不报价。
销售应完成60％

4
10月－12月
全方面推盘
别墅公布价格，开始销售
12月份努力争取主体封顶、短水
全力销售

六、售楼部定位
依据项目目标用户定位――关键用户群集中在贵阳市区特点，售楼部必需分两个点设置，一个在贵阳，一个在花溪工地。
（一） 售楼部功效分区
1． 楼盘展示区：放小区沙盘模型及分户模型和展板说明区域，面积在50 m2左右。
2． 洽谈区：供销售人员和用户洽谈，鉴约区域，面积和10－20 m2。
3． 办公室：作为销售人员及管理人员办公场所，和存放销售资料，图纸地方20－30 m2 。
4． 财务室：存放用户档案，交付楼款地方10 m2
5． 售楼部总体需要面积在90－120 m2
（二）售楼部硬件设施
1．每处售处部电脑及一台，连网使用于项目展示、订销售协议和报表处理，日常打印等工作，同时和广告企业设计图往来处理，和设计单位图纸处理等，同时也好上网查询部分相关资料。
2．每处售楼处设一至两门电话，用作销售热线及工作联络。
3．中高级办公设备（办公桌椅、沙发、传真机等）
4．配资料柜、保险柜；
(三)装修效果
花售楼：
（1）外观视觉冲击强，同时和周围环境相协调，外立面颜色和建筑主体外立面尽可能一致。
（2）内部装修给人以明亮、舒适、高级感觉，同时考虑采景及门窗设计，和小区相一致。
（3）最好以别墅布局来做售楼部，即同时还可做为别墅样板房。
（4）和环境相配合，使用户咨询即感受在小区居住感受。
贵阳售楼部：
（1）装修档次选择中，高级面积100m2左右，最好选择敞开式办公楼。
（2）装修要求：让用户感党到企业专业形象及资金实力，同时也为塑立项目形象有一个良好基础。
（四）售楼部费用预算
（1）花售楼部，总建筑面积：170m2
①土建施工：170×300元/m2=51000元
②装修费用：170×300元/m2=51000元
③办公设备：3万元。
④家俱：2万元
花售偻部累计费用：15.2万元
2．贵阳售楼部：面积：100m2左右
①租金：3000元/月，按壹年计，分计划外36000元/年
②装修：100×300=30,000元
③办公设备及家俱：1.5+2=3.5万元
贵阳售楼部累计：10.1万元
七、开盘销售时间及期限界定
依据上述营销策略，开盘销售时间定为贵阳房地产展示会，即9月10日，整个项目销售期努力争取在六个月内完成。
八、面临滞销时营销策略
在项目运作过程中，在众多原因影响下，或因为市场改变，一旦出现滞销情况可采取以下策略及方法。
（一）在内部认购期即使销售住宅数量受限制，但这是一个关键阶段，只有充足地宣传，让更多用户参与内部认购（并不一定实际卖房），才充足了解项目价格定位是否正确，项目包装是否适宜，然后适时地采取方法加以调整，果断避免在开盘销售时出现滞销情况。
（2）在销售中、后期出现滞销时，方法一：回顾前期工作是否存在问题，总结前期工作不足及当初市场情况确定中期营销策划方案。调整具体运作。方法二：在楼盘中、后期出现滞销是房地产项目运作过程中常见现象，此时能够采取方法调整用户引导方向，如加强投资引导力度，具体是将项目辟为度假村，采取酒店式对外营业。用户购房后纳入企业统一管理之中，每个月定时将酒店营业交给用户，同时在客房需要用作度假时能够无偿入住。方法三：分析滞销原因，调整滞销房价格及启型，加大广告宣传力度。
九、销售准备工作计划
准备工作内容
完成时间
备注
营销策划方案完成、经过
7月20日前

项目单体方案出台，预售登记经办理完成
7月31日前
其中单体方案在7月25日前出图
售楼部选址及施工图
7月31日前

售楼分部完工交付使用
8月20日前

销售资料、准备、面积计算，台帐准备，销售软件制作
8月20日前

从7月20日开始销售软件制作，销售面积计算从拿到施工图开始5日内完成
按揭协议签定
8月10日-8月20日

物业管理顾问协议签定
7月31日-8月10日

物管方案
8月1日-8月15日
在8月10日前招聘物管人员
广告企