物业中介公司员工培训手册样本.doc

物业中介新职员培训手册(二)引 言本培训教程关键内容具体叙述了房地产销售业务处理各个步骤技巧和规范，指导每个员工成为房产销售专业顶尖人才，往往一个新进员工要成为能得心应手利用多种专业技巧，通晓用户心理行业高手，需要探索很长时间，这么一来每一个人才培养周期就变得很长，无法满足高速发展企业急需人才，会影响企业发展速度，所以企业本着人才至上标准，编写本教程，明确一条成长捷径，传授前辈多年总结经济，愿各位细心学习其中内容，在工作中融汇贯通，并在此基础上深入提升，创出自我独到销售风格。电话篇第一章 电话功效一个高明房产销售员她用户总是比其它同事来得多，往往她用户在第一次和她见面之前就对她颇有好感，更令人奇怪是她每次全部能够提前知晓用户来意，当她想叫用户付定金时，用户钱总一定带在身边，那么这一切是为何呢？仔细你不难发觉，她是最喜爱用电话交谈人，她用电话方法提升工作效率，增加和用户接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新用户。我们知道做房产销售不一样于其它小件销售，通常不采取上门推销方法，习惯于利用广告介绍把用户请进售楼处。销售人员坐等用户上门，经过讲解实现销售，其实我们一直很被动，很多销售员因为天天等不到几组用户，而长时间在案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售就好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长久没有收获，那你就该下岗了，一个高明房产销售员是个撒网者，不会坐等用户上门，因为她知道等候就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起电话主动出击，用户不来，打电话请她上门，想要取得用户信任，拉近相互之间距离，那就多打多个电话跟她聊天，帮她做参谋，做她好友。珍爱广告后每一通电话，要知道要取得实质性见面实现销售，就必需在未见面时就给客房留下深刻印象，这部分全部和电话相关，让我们总结一下电话功效。一、经过电话留给用户第一印象，内容包含产品和销售人员本身；二、经过电话邀请用户立即上门；三、经过电话了解用户来现场以后情况；四、经过电话再次邀请用户上门；五、经过电话找寻潜在用户，开发新用户；六、经过电话促进友谊，拉近和用户距离；七、经过电话利用SP技术，促进销售早日达成；八、经过电话让你感觉工作更充实。实现以上功效电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。第二章 电话接听技巧第一节 电话接听技巧关键性房产销售最常见是经过广告对楼盘进行介绍，引发欲购房者爱好，一旦产生爱好，购房者通常会发生两种行为：一、打电话咨询一下楼盘基础情况；二、直接到现场看房，往往因为房产广告全方位让购房者无从选择，不可能每一楼盘全部去现场看房，所以通常会先打电话咨询一下，那么这么做得到结果又是三种行为：1、很感爱好，立即安排时间去看房；2、有一点爱好，有空去看房；3、没什么爱好不去看房。引发这截然不一样三种结果取决于：1、楼盘本身情况；2、接听电话售楼员工。以后者更为关键是直接影响效果。同一个用户，不一样员工接听效果可能是截然不一样。由此可见，员工接听电话技巧关键性。一、直接关系到广告效果；二、直接关系用户量大小；三、间接影响楼盘著名度。第二节 电话接听基础目标 一、给用户留下美好第一印象（关键目标）用户从广告上了解了很初步印象，可能知道了楼盘地理位置、规模和联络方法即售楼处电话，处于初步认知阶段还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人员素质方面没有任何感觉，不过人性力量是巨大，第一次用户从感性上认识我们楼盘，就是电话接听，所以我们要用最规范礼仪有序介绍，亲切语言、语气让用户感受到我们人性力量，企业形象，给用户留下美好第一印象，随之产生对我们楼盘好感。1、规范礼仪：(1) 如某某楼盘您好(2) 麻烦您大声一点，现场人很多，不好意思(3) 现在我给您简单介绍一下我们楼盘基础情况(4) 不用谢，这是我应该做(5) 我姓王单名一个杰字，您叫我小王就能够了(6) 感谢您对我们支持，相信这只是一个很好开始(7)星期六早晨我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，我也很想和您见面2、有序介绍：(1) 问好(2) 问姓名，自报家门(3) 留电话(4) 问媒体，通知价格范围，问预算(5) 问地址并简单介绍周围环境(6) 简单介绍小区环境特点(7) 问需求(8) 强调卖点(9) 邀约(10) 再见3、亲切语音、语气接听电话时必需面带笑容，因为对方会感受到你笑容，神情轻松自然，象和老好友交谈，关键介绍部分要加重语气，尤其是对卖点讲解，介绍环境绿化中庭时，象读一首诗一样让人身临其境，介绍到部分专业用语或数字时，要象教授讲课一样娓娓道来。接每一通电话你全部在饰演不一样角色，对方是老人你就象儿女，对方是异性你就象她喜爱者，对方是同性，你就是她知心好友。二、留下对方电话号码，联络方法（关键目标）留对方电话对销售来说很关键，接听每一组电话全部必需想方设法拿到对方用户电话号码，便于以后联络包含再邀约和追踪留电话也是一门学问，通常见户和销售者之间是买方和卖方关系相对立，用户往往有戒备心理，加之现在多种销售员拿到用户电话后日夜追踪，给用户生活带来很多麻烦，所以往往从主观上不愿意留电话，抓住这一问题所，所以我们能够用以下方法获取联络方法：1、开门见山直接留电话，不给对方考虑机会，让她感觉必需这么做，这是要求，对方只有留下电话才能交换她所想要信息。2、破除对方戒备心理以后中间插话，留下对方电话，也就是你和用户谈最投机，双方全部很轻松时候，有意无意问对方电话号码。3、SP留电话(1)假说电话太忙，粗略介绍个开头后，要求对方留电话，过几分钟打给她，为她具体介绍。(2) 假说电话不好，听不清楚，留下电话号码，过会换电话打给对方。4矢以小利能够留下对方电话和地址，如企业可能搞活动或酒会到时寄送请柬。5、表示传真图片给对方，要求对方留电话和传真号。6、假如对方很不喜爱留电话，那么首先邀约她到现场来实地看房，然后主动留自己BP机号或手机号给对方，表示诚意。三、介绍产品卖点，引发爱好（关键目标）产品卖点就是本产品不一样于其它同在产生含有尤其性优点。对卖点讲解是决定是否能引发用户爱好和购置欲望关键所在，所以我们在每次广告发表之前也就是用户来电之间，就要对这次广告专题思想进行透彻了解，抓住关键卖点反复练习，为以后电话接听做好充足准备。我们能够准备一张纸把突出多个卖点分一、二、三、四写在纸上，贴在你接听电话时最轻易看到位置，这么方便接电话介绍时条理性和完整性。讲解卖点一定要突出让用户感觉到她特殊性和关键性。1、特殊性能够用比较法，比如：(1) 在区域中我们是唯一含有 (2) 我们不仅做到了，我们还尤其增设了 (3) 这里有最 (4) 像我们这么好在周围能够说约无仅有。用这些语言来突出卖点特殊性。2、关键性突出关键性常见方法：(1)两全其美法：例，通常在好地段，因为地价较贵，发展商往往会忽略小区环境包含绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境小区，而只是一味建筑品质较高，而我们企业却在好地段上建设了一个小区环境、经化环境全部很高雅这区，处理了这对矛盾，让用户实现了两全其美梦想。（好地段上绿色小区）再说，廉价地段，廉价房价，就买不到有品味，计划房型设计标准较高楼盘，注定部分经济上不是很阔绰购房者，只能花三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们全部在低价段建设了一个设计高级新型小区，房型设计超前，满足这些用户虚荣心，实现两全其美梦想（廉价好房子）。2、情景造梦法用贴近对方生活语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有未来生活梦。四、了解用户情况需求接听电话时必需了解对方情况和购房需求，了解情况和购房需求是为了分析每一个用户和分辨不一样用户，做到知己知彼，从中找寻对方个性和关心点。便于以后有针对性销售。为了解用户相关家住、人口、工作地点、购房动机，需要时应多用通常疑问句，少用特殊疑问句，有时能够用选择疑问句。通常疑问句：例：王先生家住周围吧？ 李先生是看新闻报知道我们这里吧？ 孙小姐买房是和父母一起住吗？ 严小姐考虑买三房吧？ 特殊疑问句：例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我们这里？ 孙小姐买房多个人住？ 严小姐想买多大？选择疑问句：例：王先生家住徐汇区还是长宁区？ 李先生是看报还是好友介绍来？ 孙小姐买房自己用还是和父母一起住？ 严小姐考虑买三房还是二房？第三节 其它内容 一、注意事项接听电话时要有意无意制造现场火爆、担心气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体内容一定要到现场看才能够了解。接听电话要避免在价格上过多纠缠，表示一个基础范围就可，因为在没有对房子了解和喜爱之前谈价格是毫无意义，通常对答（您一定要到现场来看一下，假如房子很喜爱，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套全部有不一样价格，电话里肯定说不清楚）接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方关心点，抓住关键内容产生共鸣。二、邀约在介绍以后一定要邀约对方一个具体时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大语言来发出邀请。通常邀约用语：过程一 今天下午现场人很多，假如您不急呢，我看明天早晨来看房比很好，到时我等您假如回复没有空过程二 那么先生您工作一定很忙，这么我看，星期五晚上或星期六早晨您休息时候来好吗？说真买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。假如回复还是可能没空，通常对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间假如回复有空她会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法。过程三 买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错，期望有机会和您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。邀约对方时间一定要统计下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺托词。第三章 电话邀约和电话开发第一节 电话邀约技巧电话邀约是在用户来电问询后，还未到现场来看房，员工再次打电话给用户，邀请她到现场电话行为。电话邀约关键是强调买房要多看现场，而我们楼盘绝对是值得一看。一、通常我们在电话接听时最终总是和用户定了一个来访时间，假如相隔日子很短，比如一天、两天，通常一此期间不用电话邀约，假如为保险打个电话再邀请一下，试着能够这么说。例，“张先生，您好！我是创世纪花园小王，不好意思打搅您，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时愈加好为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我能够等您，不过今晚天气听说不是最好，您能够带把伞。”以上这例是用户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们这么一通电话可充足表现我们服务周到，关心用户细致入微，尤其对她很重视，又表现本楼盘著名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好印象。二、在约定来现场日期以后邀约首先让对方感觉失约不好意思，故先主动提起：例，“张先生您好！我是永新花园小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。”然后立即约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或相关键事，像您们这么我知道抽点时间也不轻易。”当然这两步可在一句话中完全表示。例，“昨天早晨您很忙吧，没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天恰好是周末，您能够同家人一起来。”其次，制造一个巧合，让对方产生看房冲动。例，“现在是正式开盘前期，也就是试开盘期，付款方法和价格全部很优厚，做房产一样房子在不一样时期，因为价格控制，再加上旺销，对购置者来说是完全不一样。”或例，“王先生，真很巧，昨天是我们永新精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它景观独特，7万平方米徐家汇公园一览无余，假如您一样来看房，现在就能找到令您心动好楼层。”或例，“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看全部素材，一应俱全。”或例，“我们得到通知，最近几天，因为我们楼盘销售过半，企业决定价格作一定上调，即使您还未来过现场，不过我把您当成老用户，我期望在此之前您先来一次，假如看了您有满意结果，价格将比以以后实惠。”再次，强调买不买无所谓，买房子关键就是多看房，多比较，最终买到房往往会比较称心。最终，再和对方约定一个时间来看房。三、假如一组用户经过两次邀约几次后还是未到现场，不过也未表示不来或没爱好，却只是说很忙，那么这一类用户，你能够一直和她保持联络，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心她对买房看房动态就能够了。第二节电话开发电话开发是利用黄页、外资企业信息、扫楼名单、展示会或其它方法获取可能为潜在用户电话资源，开发新用户、建立关系、邀请到现场看房一个电话手段。一、利用黄页或外资企业名单：对黄页或外企名单录开发新用户难度较高，成功率也较低。 1、难度所在点：(1) 没有对方领导姓名，难过总台和秘书关。(2) 打击面太大，准用户率较低。(3) 介绍难度大。2、处理方案：(1) 冒称房产交易中心统一发送信息专栏方便购房。(2) 办展会或信息公布会，通知各大单位有爱好人员参与。3、另外，黄页或外资企业名单除电话开发外，还能够经过发信、请柬、特递方法进行充足利用。二、利用扫楼名单进行电话开发：扫楼名单往往表现某企业某部门某人电话号码。 1、过总台关：通常打进电话直呼所找某部门某人全名，总机通常会给方便，千万不要对总台小姐表明电话本意和任何销售说明，不然将给自己电话开发带来麻烦。 2、过秘书关：通常管理制度比较严谨大企业，找总经理必需先经过秘书盘问。或问是否有预约，或问您是哪一位，找老板有什么事。假如我们这时以一个销售者形式出现，往往会被拒绝，而且和秘书谈产品或销售是毫无意义。只要语气客气一点就能够了，表示对她尊重。另外还能够问一下她姓名，随即称是老总好友，找她有事就能够了。 3、把握好电话开发最好时间：(1)避开星期一、星期五标准，每七天第一天和周末，会议会比较多，通常对方会比较忙。 (2) 避开上下班时间。(3)天天最好时间通常为中午饭前11点左右和饭后1点半左右时间内，通常这段时间属于企业办公休息时间，也就是较为空闲。第三章 电话追踪一、在房产销售中，电话追踪十分关键，往往少打一个追踪电话，一个原来能够成交用户没有成交，往往打好了一个原本已经失去用户又回来成交了。电话追踪就是用电话作为工具紧紧盯住每一个用户随时随地了解她们动态，发觉情况，想出措施，抓住时机，处理问题，正因为它关键性所以我们把它单独拿出来作为一个专业课题研究，电话追踪是一门艺术。二、电话追踪要求。因时、因人、因多种情况作出适时、适宜方法、方案去追踪用户。所以打电话之前要依据不一样情况细心考虑，千万不可随意，不然效果可能适得其反。三、电话追踪要求锲而不舍，也就是不要指望每一个用户只需一个电话就可达成目标，处理总是需要连续不停利用多种方法，循序渐进地处理问题，用通常真诚信念和热情打动用户。四、破除对方戒备心理形成轻松愉快谈话气氛是电话追踪是否成功关键所在。所以我们给自己定位成参谋、教授、她好友或学生仰慕者，而非一个销售人员，要明确打电话给她是一个想和她交好友人，对她问候，是一个专业人士给她提议，是一个渴望了解她，满足她虑荣心人对她仰慕，那么我们和用户之间就不再是对立，而是好友。出于好友间尊重和友谊，谈话气氛和接收角度全部会发生改变。第一节 小订前追踪一、电话追踪要达成最终目标是让用户再来现场达成销售，追踪任务是处理用户不来原因，给对方一个必需再来理由，SP促销是追踪可利用手段，关键是对追踪用户要做具体分析。下面有很多例子，我们作一下分析：例一：用户情况，王先生单独来过一次，最近在莘庄周围看房，年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对新梅花苑有好感。追踪分析：工作在徐汇却在莘庄看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有爱好。年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿线，可能竞争个案有新梅花苑、新奇士、东苑绿世界等。追踪关键：青年人对环境、住房品味、立面感觉、计划未来比较有爱好，这正是上海莘城优点，能够关键说明，从小区可能搞区域网入手，讨教部分这方面常识，投其所好，谈莘闵地域房产发展史，排除早些开发楼盘竞争，包含新梅花苑等现房；另外强调地铁南广场建设上班交通相比周围更为方便，最终邀其未婚妻一同来看房。 例二：创世纪花园。用户情况：李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总经理，买房为了一步到位，已在菊园下订，想最终再比较比较。追踪分析：酒店责任人、商人往往虑荣心较强，订房后再比较，显著此次购房十分谨慎，另外可能菊园还未令她很满意。看了浦东陆家嘴又看徐家汇，此用户不属于区域购房用户。只要是好房子全部会考虑。，地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。追踪关键：对方是虚荣心较强人，抓住这一点，能够看一下身份地位和居宅关系，经过地段等各方面表现，并于有意无意吹捧一下对方，对此次购房十分谨慎，那么我们能够站在一个客观角度作为一个教授为对方参谋，通知作为住家购房和投资购房要注意些什么，同进强调本案优势内容。另外用户对地段概念不强，那么我们全部要在这首先关键说明，地段对生活影响。二、利用SP促销进行电话追踪 方法：1、有政府领导参观给颁奖。本案成为各级领导关键居住购房目标。 方法：2、因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，企业决定近期涨价。方法：3、有其它员工用户和她一样喜爱一套房，因为好房子当然喜爱人多。方法：4、假说对方第二选择已经被其它用户买了，第一选择有其它用户要小订。 方法：5、假说自己介绍了企业保留房，已经被发觉并望对方配合。三、追踪电话通常铺垫 1、回复对方用户来现场时部分问题。2、同事接到我电话，我认为是对方用户打来，回电给对方，对方回复没有打过，那么我回复是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心里掂挂着她，因为”。 3、有相关本案新消息要通知对方。 4、关心对方买房情况，提供提议。第二节 小订后追踪当销售达成小订保留行为后，通常通常销售员就开始放松了，认为煮熟鸭子跑不了，其实恰恰相反。小订用户追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道是：好马不吃回头草，小订后再退订用户要想再成交就很困难了，换句话说，小订后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，所以小订后要不停跟踪，直到大订签约为止。那么怎样追踪小订用户呢？利用什么方法才能达成最好效果呢？下面我们研究一下：一、抓住小订原因： 用户为何要小订，这一点很关键，可能是以下部分原因： 原因1、价格还未谈好。 原因2、家人还未商议。 原因3、协议有待搞清。 原因4、房子还未满意。 原因5、别处还在比较。面对不一样原因，我们就必需采取不一样方法，深入增加用户购置欲望，排除犹豫，下定决心，达成订金补足。 原因1、价格还未谈好，这是最常有小订原因，期望价格下降，直至满意，对方才肯下大订，因为大订通常不能退，所以在此之前用户会反复要价，大订以后就不能再要价了。对策方法：通常见两通以上电话处理问题。 1、首先第一个电话内容告诉对方一定想方设法帮忙，不过要找一个好一点机会和经理好好谈一谈。目标：给对方一点期望，另外同时让用户了解，你很尽心很重视，或，立即打电话告诉对方决定下定十分正确，因为她走后就立即有些人来订这套房。2、再打一个铺垫电话。目标：一是，争取过了；二是，很困难有尤其情况，以此抬高对方心价位。内容：（1）经过向经理争取，得悉最近还要涨价，她订这一类房子，涨价跨度最大，以后这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。 （2）向经理争取过了，经理明确表示不可能，经过反复讲座和对方特殊情况，决定再试一试向总经理申请一下。 （3）告诉对方一个坏消息，已经一房两订了，证求对方是否能够换房。 （4）告诉对方除非改变付款方法，才可能争取优惠。（5）为了她特意等到晚上和经理两个人单独谈了情况，经理告诉我，在我们这里最多一次优惠，一个用户介绍了三个朋买四套，首付50%才得到了比标准廉价一折机会，实在很为难。（6）告诉对方我们这里只有顶层复式房等特殊房源能够优惠，在铺垫一定要再强调一下本案多种优势和成本高，销售旺。 3、最终一个电话，内容：叫对方带好补足订金两万元来现场，来最终一谈可能有部分机会，你愿意帮她尽努力争取取。 目标：让对方带订金来现场达成销售。 原因（2）：家人还未商议，因为这种情况，用户决定先采取保留小订一下，回家和家人商议再作决定。对策方法：首先打电话告诉对方当她订房后，有一组和她家庭购房情况相同用户想买这套房，原因是因为，以后无奈订了一套相同但稍差一套。目标：借她人之口道出此套房很适合她，另外让对方明确她选择是正确。然后打电话邀请对方全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带二万元定金。原因（3）：协议有待搞清。对策方法：首先打电话主动说明预售协议相关事项，强调我们标准化。然后问对方协议是否没有问题，假如没有问题，那么就带二万元订金来现场大订并同时签约。原因（4）：房子还未满意对策方法：首先打电话告诉对方，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。然后，告诉对方，买房子什么最关键，发挥我们楼盘和这套房优势，并强调十全十美房子是没有，并强调小区整体优势关键性。最终，要求对方到现场来带二万元定金。假如这时用户对此套房仍不满意，则通知对方，带订金来现场，可能有机会争取部分保留房。原因（5）：别处还在比较。对策方法：打电话亲切慰问用户，并了解对方心理，经过谈天方法明确用户心目在意向楼盘，及其重视地位高低，再以一个教授口吻综合分析各处利弊，另外告诉对方，好房子不等人，要立即把握。然后让对方带足二万元，再来一次看一看，假如满意就订了，不然则退小订再卖给她人，因为已经有用户欲购置这套房。 二、小订追踪注意事项 1、用户小订后，一定要先打一个SP电话，通知对方真有眼光而且幸运，在她以后，有几位用户全部对这套房有爱好，但无奈被下定了。 2、小订后追踪用户迟迟不来，过期一律告诉对方被经理打开当日就卖掉了。 3、小订后追踪，千万不要太迁就用户，要给对方制造紧迫感。 4、关键目标，要使用户愿意带二万元来补足。第三节小订退定后用户追踪作为一个优异房产销售员，用户永远是财富，任何时候全部不会放弃，即使用户退了定金，或表示暂不考虑，但作为用户好友参谋你，仍然要坚持不停地和她联络，不间断地了解对方购房情况，关心她生活，不停告诉对方我们所销售楼盘现在情况，包含尤其情况和发生改变。追踪这一类用户要有耐性，不可急于一时，电话和电话之间间隔时间要长部分，不可天天追打。销讲篇销讲即销售讲解，包含标准接待说词。通常销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘外部条件，内部条件，内涵和外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不表现销售讲解。一个好销讲，能使静止不动楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性线条，使沉静不语建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视细微之处全部散发着迷人诱惑。剖析任何表面看似简单事物，在楼盘每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联络可能相关全部外延条件，展开充足想象空间，表现着虚和实完美结合无限魅力。销讲直接反应销售员个人能力，和表现对房产销售悟性，是想象能力和语言能力表现。第一章环境篇我们做房产销售，常常把卖房子说成是卖一个生活，而对于生活而言，大家常常又会说，生活质量起源于生活环境，就象我们生活在上海，开放经济、高度文明文化和娱乐，这么大城市使我们生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售这种生活住房。正因为如此，环境研究十分关键，对环境讲解是把通常见户变成区域性用户最关键一个步骤。用户选择住宅，地段是第一性，她不可能在不喜爱地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优异，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋游戏，第一个口袋就是地段环境，让用户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达成目标。所以环境对双方而言全部是第一性。第一节 产品和环境环境地段不是绝对性，对房产而言没有绝正确好地段或坏地段，其好坏全部是相对而言。在一个精明房产商眼中，每一个准地段全部能够发明财富。（所谓准地段必需符合两个条件，如政府计划建设范围内或有基础交通环境）。地段好坏决定于地段上小区计划是否符合这一地段特征，使其发挥到最高潜力，吸引最多用户，发明最大价值。所以作为我们销售者来说，我们要做就是把我们小区最好溶入环境之中，告诉用户，这二者配合是完美无缺。这么讲解，环境地段已经发挥到了可能达成最高境界，环境也就最具说服力，所以我认为环境地段说词潜力挖掘必需紧紧围绕产品。那么怎样紧紧围绕产品挖掘地段优势呢？比如： 1、产品是高标准内销，规模不大，但设计精巧有品味。 环境挖掘关键：品味、文化、历史，区域人性气势，如幽静法国梧桐马路，高品味，小规模酒吧、料理、工艺品商店，在交通上是否和机场、虹桥开发区、徐家汇、淮海路、陆家嘴等高级高品味商业设施配套相连。 2、设计超前，具现代感，消费对象城市白领产品 环境挖掘关键：世纪计划，超前时尚配套，新生活环境理念。如：地铁、轻轨、中央花园、水族馆、电脑城、酒文化街，基础建设和新世纪接轨。 3、规模大、设计豪华，品味高尚精典大型小区。环境挖掘关键：挖掘环境、地段上全部BEST、ONLY最和仅有，寻求多种交汇，如：最大体育城、最集中公交、最完善商业配套、少有立体网络交通道路、最大空前计划文化中心、金融中心、贸易中心等。4、低价位，离市中心较远，大规模，绿化率高小区。环境挖掘关键：政府支持，道路开宽，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利，地段发展潜力大，某个开发区在周围等。以上4种产品可尽可能挖掘地段潜力。第二节 唯地段是问某一用户说，我生在徐汇，长在徐汇，工作、生活、娱乐皆在徐汇，所以我买房子地段标准是唯徐汇是问，从中我们能够看出用户选择地段是取决于她工作、生活、娱乐、好友所在，也就是说我们介绍环境时必需要对象用户工作、生活、娱乐、好友所在挂起钩来，这么讲解对客房影响才可能达成效果。那么怎样针对用户情况挖掘环境，地段潜力呢？我们在接待用户寒喧阶段必需了解用户情况，用户需求，随即有针对性介绍环境，地段优势，介绍交通时要尽可能紧紧围绕和用户工作、生活、娱乐、喜好场所和区域相连，周围配套介绍掌握投用户所好和所需，依据用户不一样家庭组成形式，假如有小孩，则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套和幽静清雅环境，但关键还是要迎合购置者和决议者本人需要，有针对性介绍可达成事半功倍效果。第三节 标准环境销讲内容 一、本案所处地理位置，行政区域，对应某一个标志性建筑或大家耳熟能详位置周围，用最精练、简单话语立即给对方一个深刻清楚地理概念。比如，我们永新花园在徐汇区辛耕路100弄，从徐家汇天钥桥途经来200米到汇民百货一拐弯就到了。二、交通情况，周围著名公交，关键干道，高架，地铁等，并介绍和本案直接关系，和和其它地域相连关系，假如有计划交通，还要进行介绍，强调当地段受重视程序和发展潜力，介绍交通之前先要用简单一句话概述一下周围交通特征、特点，如：(1) 立体形网状交通，出入方便，左右逢缘；(2) 跃世纪全新轨道交通大力支持；(3) 上海西区公交集汇中心位置；(4) 多条主干道交汇，给这里交通带来无限方便等。三、商业情况，商业配套商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和著名度大型商业、餐饮中心或街区。小商业配套是指为了满足大家生活基础需求小型商业中心。每一个楼盘或小区建立必需建立对应小商业配套和基础生活配套中心来满足小区大家生活所需，尤其是市区以外小区，因为离中区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为关键。在销售讲解时，周围小商业配套要尽可能挖掘齐全，让用户放心安屋，假如现实状况小配套不齐全，那么就要从计划上加以说明，至于大商业配套讲解时，关键是靠交通道路和它们联络起来，假如这方面条件不错，能够在讲解时加上部分生活情景，假如周围大商业配套很有特点，那么就一定要把它再喧染一下。四、银行、邮局、证券交易所假如小区周围这一类配套齐全，在销讲上有必需作对应讲解，告诉用户这些配套和生活相关，在此地一应俱全。五、医疗保健包含街道医院，专业特色医院，市级、区级大型医院，药房，老年人康健中心。六、教育配套，包含幼稚园，小学，中学，大学，专科学院，私立学校等。七、绿色环境配套，包含花园，公园，街中花园，儿童乐园等。八、立体娱乐配套，包含多种体育中心，影视剧院，文化俱乐部，卡拉OK，歌舞厅，休闲中心，浴场，酒吧等。文化娱乐是大家生活必需添加剂，对人有极大诱惑力，尤其对部分年青购房者更应该生动介绍一下。九、历史文化古迹介绍，包含两类，一类是看得见现存历史文化古迹，如一大会址，龙华古寺，法式老洋房区等。二类是已经不存在，曾经存在历史文化底蕴，如中国电影起源地旧址，原英美法租界区。依据不一样楼盘在这方面能够有不一样挖掘，对不一样年纪用户也要做不一样要求讲解。第四节 诡辩环境在前几节中我曾说过，没有绝正确好地段和坏地段，我们也极难寻求这一界限，没有明确标准，再加之环境原因多样性和共享性，这一判定就变得更为模糊，这一点对我们来说是有利，我们能够充足发挥想象能力，把地段环境优势施展淋漓尽致，掌握部分变换技巧方法，这些方法在以后产品篇中还有介绍。下面我为大家介绍千面诡辩之一，环境如是说。环境地段介绍内容任何一部分全部有其正反两面性，比如，有市中心，就有郊外；有左右逢缘就有唯一出路；有成熟地域，就有未开发地域；有历史文化底蕴深厚高尚地段，就有新兴计划超前地段；有一环之隔环线内，就有一环之隔环线外等等。其实这只是换个说法，却不存在绝正确好和坏，市中心闹市区可说尽占地利，尊贵难得好地段，自然是拿一块少一块，切记珍爱。郊外区域，可说开阔土地，新鲜呼吸，远离工作担心，离别城市喧华和喧哗，寻求真正回家感觉，用时间换环境，用距离换金钱。交通发达左右逢缘地域可说，交通中心象征着繁荣，政府重视伴随周围发展，此地肯定是升值无限，就像古人临河沿江，靠海建全部，另外无需担心出行带给您麻烦，反之，则能够说，闹中取静，一条静巷，无限安逸，享受高人隐居生活，往往古代文人墨客，清雅小居或是现代豪宅别墅全部全避开车水马龙地域，出门一条路即可，这么小区才真显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地域，我们能够说，万事含有，静候您加入，享受便利生活无需等候。未开发地域，我们可说，全新开发，依靠交通，政府发展，只有在原本什么全部没有白纸上才能给艺术家创作最美画，此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造话，一定是最优异，谁全部想站在时代前列，来吧加入新区社会。可挖掘历史文化底蕴高尚地段，我们能够说，这里曾经有辉煌历史，这里有名人足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它过去而变得神圣，这里建筑不单单是建筑，而是高尚文化延续，这里一切全部是那么不凡，这里积蓄百年价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。那么假如是新兴计划超前特区，那我们有能够说，大家往往在回首过去同时，吸收教训和经验在一块充满活力地方开始憧憬未来，一切全部是崭新，一切全部充满生机，给人一个向上动力，让人感觉已经站在生活时代最前列，享受全新计划给人带来无限方便。在环境说词塑造上，要有发散性思维。1、可把看似有点相近环境比方此环境，进行说服，如把浦东陆家嘴看成，人民广场，南京路，则把花木看成徐家汇，张杨路好比淮海路，金桥好比虹桥，周围好比古北等。2、可把远亲看成近邻，经过交通道路将其相连。3、可用已经发生改变，或其它相近地段发展经一向看此地段未来。总而言之，讲解环境一定要虚实结合，要有独道想法。第二章 产品篇 一、规模及计划讲解产品，先要讲述产品规模及计划，即占地建筑面积总量多少户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发，何时完工，绿化分布，绿化率，小区建蔽率及容基率。在销讲规模及计划时关键在于那些数字中，挖掘灵感，打出漂亮擦边球，创出最大，最有规模，最集中，区域内罕见，少有等等，抓住两点BEST OR ONLY。1、在某区域内，这个区域定位可大可小，如市中心内，在上海楼市中，徐家汇，地铁沿线内，浦东等等。2、或在产品某个性质同类区域内，如上海10000元/平方米单价以内全部楼盘中，小高层小区中等。3、在讲述工程进度时，要突出发展商，建筑商理念来强调企业实力，如：(1) 同时建造，同时施工，同时交房。(2) 明确设计师设计理念，讲述一个完善人性空间概念。另外假如产品建蔽率低或容基率低，也是很好销售说词，要加以利用，说明这里是一个宽疏、人少、绿多一个小区，能够联想到人均绿化率、人均车位率、人均公用设施享用率等等。二、发展商、投资商、建筑商、设计单位1、发展商：发展商是买期房用户十分关心内容，发展商有经验，实力强大，有魄力，有独道想法，是用户很期望，所以我们讲解发展商时要迎适用户这种想法，让用户放心满意，并要强调这个楼盘是本发展企业倾力杰作，很重视，关键是为了创品牌。2、投资商：假如本案是有投资商参建，那就是多方全部对这一地块此楼盘开发全部表现很有爱好，想在此投资取利，更从其次展现本案经济价值。3、建筑商：建筑商实力和形象关系到楼盘建筑质量和施工质量，同时从一个侧面展现一个楼盘形象。4、设计单位：假如是著名设计院设计，要强调一下，但更关键是对一个设计观念介绍，如绿化是人性可真正享受绿化，从绿化率到鲜花率；符于建筑以头脑；人车分道等等。三、小区绿化环境介绍1、小区绿化环境是购房者选择楼盘关键标准之一，影响购房者购置爱好比重也越来越高。但往往我们所销售全部是期房，绿化环境总是最终建造，这些矛盾造成购房者看房时是看不到绿化环境，所以在销讲过程中我们要重视对绿化环境布局介绍，这一内容很关键。2、本案绿化环境特点讲解绿化环境第一步就是把本小区绿化不一样于其它小区绿化特征告诉用户。如，多层次绿化环境，从绿化率到鲜花率，四处见绿，花园式小区，小桥流水柔和动感绿色小区等等，又或是某一地域内最大集中绿地，或绿化率最高小区之类。