商业街整合营销推广方案(下)样本.doc

五、营销战略

<一>差异化营销战略
商业步行街是一个新型商业形态，含有良好发展潜力，上海南京路、北京王府井全部是这种商业形态代表，商业步行街发展，符合市民消费心理趋向，作为步行街而言，消费行为属于精神消费带动物质消费经典代表，它含有商城目标性购物所无法比拟优势，在城市发展中，市民对休闲文化趋向性正逐步强化。
所以，商业街是最具文化特色商业形态，拥有最可逛资本，是周未休闲购物最好去处，是人潮钱潮汇聚地方。
依据上述对商业街分析，结合大十字商业街特色，我们提出了差异化营销战略。
即突出大十字商业街特色，以差异化营销建立竞争优势。
<二>差异化营销基础
1、进入细分市场
哈密市商业竞争已十分猛烈，关键原因在于商业供给过量；其次，商业同质化也是关键原因，表现在相同商城，相同集市，缺乏特色市场和专业市场，大十字商业街可充足利用市场机会，进入细分市场。
2、商业形态创新
传统商场或集贸市场，为目标性购物商业形态。商业步行街强调文化休闲功效，以精神消费带动物质消费，使商业街含有自己文化上特色。
3、功效完善，一站消费
步行街功效分区明晰，拥有多个商业形态，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游于一体，是休闲最好去处，购物理想选择，充足享受一站式消费乐趣。
4、文化理念构筑强势品牌
大十字商业街丰富文化内涵，和建筑风格对其外在延展，使其拥有了丰富文化魅力，文化差异性由此凸显。

六、营销推广策略

<一>标准
1、充足利用差异化营销及政府支持进行营销突破；
2、重视整体推广系统性及节奏性，有张有弛，关键突破；
3、八九月份全方面造势，努力争取十月份形成销售高潮；
<二>概念定位
A、关键概念定位
关键概念起着总括项目特征，给目标用户强有力利益承诺，并对分概念起着统归作用，它是我们传输关键，所以，我们确定了以下关键概念：
财富颠峰·文化名街
支持理由：
①以财富为号召力，向目标用户明确传达成利益点，
②突出了整个商业街以精神消费带动物质消费理念；
③该口号大气恢宏，表现了一个强大企业实力；
④口号简单明了，便于传输；
B、分概念定位
以关键概念为统师，我们确定出以下分概念，以深入丰富关键概念，并在不一样传输期间加以应用。
1、形象概念定位：哈密之窗——大十字商业街
突出文化特色，浓缩哈密文化，并在传输中强调政府形象工程及政策支持力度，引导目标用户对商业街良好投资前景预期。
2、功效概念定位：民汉融合特色市场
一个极具文化魅力特色市场，强调民汉特色相对独立，建筑及经营整体统一格局。
3、消费概念定位
集购物、餐饮、娱乐、休闲、观赏、旅游于一体大型商业街
精神消费带动物质消费消费理念，强调在休闲、观光、旅游中去购物、去消费，并充足享受一站式消费乐趣，成为周末必去，百逛不厌消费天堂。
4、推广概念定位
投资汇聚财富大十字，经营前景无限商业街。强调投资经营各取所需，投资财富经营前景在大十字商业街得以最好现体。
5、区位概念：自古黄金宝地，今日财富商圈
强调大十字商圈商气自古皆旺，今日一脉相承，财富地位将因商业街而愈加兴旺发达。
6、计划概念
文化、特色、现代商业街
间间门面房、户户沿街铺
强调大十字商业街集文化性、特色性、现代性于一体计划理念；和店铺形式，独门独户招牌店，终生经营特征。
7、投资概念：传子孙千万，不如留店铺一间
强调商铺保值，增值及受益价值，表现中国人投资意识。
概念传输示意图

<三>销售进度控制
依据大十字商业街工程进度及市场推广时机，我们制订了具体销售进度计划，形成关键突破，有张有弛，互动互促良性销售局面。
阶段
日期
目
工作内容
媒体应用
筹
备
期
8.10
—
8.20
①确立企划方案；②完成销售前准备工作；
①现场包装完成；②宣传资料到位；③广告创作完成；④销售培训完成；⑤营销网点及相关配合到位；
①工地广告；②售房部广告；③户外广告；
预
热
期
8.20
—
9.10
①传达楼盘入市；
②建立初步市场形象；
①新闻报道展开，传达政府信息；②DM派发；③来电统计及来客接待；④电话回访；⑤暂不接收预订
①报纸广告；②DM派发——《大十字商报》；③大十字艺苑；④印刷媒体；⑤公关活动；
造
势
期
9.10
---
9.30
①扩大宣传面，开发潜在用户；②公关活动制造人气；③掌握大量预订用户；
①预告发售日期；②电话回访；③DM发派；④大力度广告及公关推广；⑤进行预订登记
①报纸广告；②影视广告；③户外广告；④DM—《大十字商报》；⑤大十字艺苑⑥公关活动；⑦海报
公开强销期
10.1
—
10.30
①扩大传输面，形成热销；②促进预订用户成交；
①实施销售控制；②现场气氛营造；③举行大型推介促销活动；④大规模媒体广告推介；⑤户外布标、彩旗气氛渲染；⑥公开认购
①报纸广告；②影视广告；③户外布标、彩旗；④DM派发——《大十字商报》；⑤大十字艺苑⑥海报；⑦销售说明书、看板
强销维持期
11.10—
11.20
①维持销售；②为下阶段强销准备，造势
①用户反应统计分析；②未成交意向用户回访，力促成交；③调整下阶段主力推广产品；
①报纸广告；②影视广告；③DM派发；④大十字艺苑⑤销售说明书，看板；
二次强销期
11.15—
11.30
①形成二次热销；
②作现房推介；
③阻力产品促销；
①现场气氛营造；②用户入住及经营准备；③举行大型现房促销；④大规模媒体广告促销；⑤户外布标、彩旗气氛渲染；
①报纸广告；②影视广告；③DM派发；④销售说明书，看板；⑤海报；⑥户外布标、彩旗；
维持期
12.1以后
①尾盘清理；
②维持销售；
①经营气氛营造；②人际传输；
③可租可售
①海报；②户外布标、彩旗；
<四>媒体创新

考虑到哈密市当地媒体传输有效性，我们进行媒体创新，以应对这种局面，并增强广告效果、降低媒体费用。
创新1：推出《大十字商报（商业内参）》，采取4开铜版纸彩印，每七天派发一期，内容包含：大十字商业时事动态、投资动态、投资前景、商圈经营指数、销售及价格公告、商业动态、教授点评、用户点评、专题新闻及专题新闻、硬广告等。
创新2：推出大十字艺苑，和政府及放映企业协商，由企业买断一批影片，每七天六、日在时代广场播映，现场广告及插片广告使用权归我方全部，并长久实施该方案。
创新3：以大十字艺苑为依靠市场要求，可在公关或促销活动推介期配合部分文艺演出活动。
<五>阶段性营销策略
★筹备期（8.10---8.20）

本阶段工作关键是入市前筹备工作，本阶段完成工作以下：
1、售房部装修
售房部功效分区及装修部署方案见设计稿；
2、销售培训
详见销售策略之销售人员培训；
3、营销网点建立
详见销售策略之市区销售部
4、宣传资料创作
宣传资料包含售楼书、海报及第一期DM（大十字商报）
①售楼书提议P数为12P，采取汉字印刷；
②海报提议采取大4开印刷，既可作宣传资料派发又可张贴，在语言选择上采取维汉两种语种印刷；
③DM（大十字商报）提议采取大4开彩印，每期印数为1万份。
5、媒体应用
①工地广告
工地设置施工牌，工程平面及技术指标牌，工地用彩旗作简单包装；
②工地围墙
工地围墙采取标识系统及广告语——我把财富给您，作统一包装
③施工纱网
提议朝向中山北路施工纱网更换为大型喷绘画面，并依据工程进度，定时加高，以提升现场广告利用度。
④售房部广告
售房部设置沙盘，宣传展示画、项目主背板、POP展板、立牌、楼书取阅夹，屋顶POP吊旗进行包装；
⑤户外广告
——以售房部为中心，用彩旗、花卉、灯光进行识别包装及效果美化，营造良好现场气氛；
——以大十字路口，时代广场、铁路局火车站附，吐哈石油基地设置大型户外广告牌；
——选10辆左右公交车辆做车体广告；
——买断出租车后玻璃广告

★预热期（8.20---9.10）
本阶段策略目标在于传达入市信息，建立初步形象，具体操作策略以下：
A、传输策略
1、传输侧关键
突出哈密之窗(哈密文化缩影)这一形象概念，强调政府形象工程及政府支持力度
2、传输形式
时事新闻配合专题新闻
3、传输专题
①时事新闻
哈密市形象工程全方面开启；/旧城改造出一片新天地；/大十字商业街让老城重新焕发光彩；
②专题新闻
哈密之窗——浓缩哈密文化大十字商业街
大十字商业街重写哈密商业格局
4、媒体组合
①报纸广告
报纸广告为主，以《哈密报》、《哈密广播电视报》为关键投放；
②影视广告
影视广告配合，关键公布时事新闻；媒体侧重：哈密电视台
③DM（《大十字商报》）
第一期大十字商报派发，派发时间提议在9月5日左右，关键内容包含：刊首语、大十字商时事实动态、投资动态、投资前景、商圈经营指数、销售及价格公告、商业动态、教授点评、用户点评、专题新闻及专题新闻、硬广告等。
④印刷媒体
——售楼书关键在售房部使用；
——在各繁荣区域张贴及派发宣传海报
B、公关策略
1、政府公关
①本阶段公关以政府公关为主，重在树立政府形象工程这一形象，增强市场信心
——努力争取将大十字商业 街定位政府形象工程；
——努力争取将大十字商业街定位为哈密旅游观光景点；
——努力争取将大十字商业街定位哈密市商业示范街
——努力争取取得哈密市旅游特色产品一条街称号
②媒体应用
——经过以上政府支持，提升项目形象，增强市民信心；
——为传输炒作提供了大量素材；
——取得媒体无偿报道支持
③策略应用
关键经过时事新闻及传输炒作加以应用
2、媒体公关
针对哈密关键报社及电视台公关，强化双方关系，为新闻传输提供环境。
3、市场公关
①公关专题
哈密市形象工程——暨大十字商业街奠基仪式
②公关目标
——借奠基传达施工信息，强化市场信心；
——借奠基传达形象工程定位信息，提升项目形象；
——借奠基形象新闻点，扩大传输；
③活动内容：
——在大十字商业街施工现场举行奠基仪式；
——邀请市政领导及佳宾现场参与；
——邀请新闻媒表现场采访报道；
——邀请登记用户参观并恳请提出提议；
④活动地点
大十字商业街施工现场，主会场选择在售房部前进行；
⑤活动时间
提议在9.25日左右举行

★造势期（9.10-----9.30）

本阶段策略目标在于全方面扩大传输面，接收预订，为下阶段公开发售期热销建立销售势能；
A、传输策略
1、传输侧关键
全方面传输大十字商业街计划特色及功效定位，强调新型商业形态商业价值，并在传输中给商业街注入文化概念。
2、传输形式
——报纸广告，软文配合硬广告传输；
——影视广告，30秒产品广告配合15秒形象广告传输；
3、传输专题
——财富颠峰.、文化名街
——集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游于一体大型商业街；
——自古典金宝地，今日财富商圈
——大十字商业街10.1鼎盛开盘；
——文化、特色、现代商业街
4、媒体组合
①报纸广告
以《哈密报》、《哈密广电报》为主关键投放，
②影视广告
加大影视广告力度，以30秒产品广告为主打，影视广告关键选择：中央电视台六套、八套插播广告,配合哈密电视台影视剧冠名广告及插播广告
30秒产品广告关键突出大十字产业街集购物餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游计划特点和财气、人气兴旺气氛
15秒形象广告以文化及政府形象工程为宣传点；
③DM（《大十字商报》）
加大大十字商反派送力度，并以每七天一期形象固定推出；
④大十字艺苑
每七天未推出一期
⑤印刷媒体
——售楼书关键在售房部使用；
——更换海报内容，并在市区繁荣区域重新张贴及派发；
B、公关策略
本阶段公关以目标用户为主，重在传达投资及经营大十字商业街利益回报，引发市场购置欲望。
1、公关专题：
大十字商业投资和经营价值分析汇报会——暨首期登记用户交流会
2、公关目标
——和意向用户强化沟通，加深用户对产品认知，提升购置信心；
——借分析汇报会全方面阐释商业 街计划特色及投资经营回报；
——以教授口吻对项目作专题推介，增强权威性及可信性
——经过现场热烈气氛，促进用户预订
3、活动内容
——邀请市领导讲话并参与座谈；
——邀请对商业街有丰富经验讲师对大十字商业街投资及经营价值进行分析；
——邀请置业投资家对大十字商业街投资作分析讲解；
——邀请部分意向用户作选购大十字商业街理由评析
——发请柬邀请登记用户及哈密市关键商户加交流会
——以广告形式邀请全部商户参与，全部用户均可接收教授咨询，并由销售人员作具体交流；
——交流期间接收预订，可选择优先铺面
4、活动传输
——活动前以新闻及硬广告告之
——活动中邀媒体记者全程参与
——活动后在各关键媒体公布，报纸媒体以专题形式连载汇报会内容，影视媒体采取现场直播，并穿叉时事新闻
——DM（大十字商报）推出本届汇报会专刊，扩大印量，在全市大力度派发；
5、活动时间：提议在9月20日左右举行
6、活动地点：XX酒店大型会议厅
★公开强销期（10.1---10.20）
本阶段策略目标在于充足利用上阶段形成销售势能，利用大规模传输及促销推广形成热销：
A、传输策略
1、传输侧关键
全方面传输大十字商业街投资及经营价值，强调其商业特质及不可复制性
2、传输形式
报纸广告
——大力度硬广告配合一定量时事新闻
——影视广告以30秒，产品广告为主，配合15秒形象广告立即事新闻
3、传输专题
——财富颠峰、文化名街
——投资财富汇聚大十字，经营前景无限商业街
——自古黄金宝地，今日财富商圈——今日开盘
——一家一铺，终生产权销售
——间间门面房、户户沿街铺
4、媒体组合
①报纸广告
以《哈密报》、《哈密广电报》为主关键投放，
②影视广告
30秒产品广告为主打，影视广告关键选择：中央电视台六套、八套插播广告配合哈密电视台、影视剧冠名广告及插播广告；
③DM（《大十字商报》）
加大大十字商反派送力度，并以每七天一期形象固定推出；
④大十字艺苑
每七天未推出一期
⑤印刷媒体
——售楼书关键在售房部使用；
——更换海报内容，并在市区繁荣区域重新张贴及派发；
⑥户外媒体
——更换全部户外广告版内容，要求突出开盘发售及促销内容；
——更换公交车体广告内容（要求同上），并在哈密全部公交车体上悬挂布标；
——以售房部为中心，用T型旗、花卉、灯光进行包装，渲染现场氛；
——沿中山路及瓜香少女转盘两则悬挂布标，设置T型旗
——在大十字、时代广场、铁路局、吐哈石油基地等醒目位置悬挂巨幅、布标
B、促销策略
本阶段以达成销售为关键目标，促销活动起到了很好刺激推进作用。
1、促销专题
大十字商业街全国推广展示会——暨大十字商业街开盘发售优惠倒计时
2、促销目标
——经过全国推介展示会，凸显大十字商业街超前经营理念及巨大投资潜力；
——以全国部分商户组团认购，强化现场人气，促成现场热卖；
——经过优惠倒计时，进行利益刺激，促进快速成交
3、活动内容
——从10.1—10.15，进行15天推介展示；
——由商会会长带队，组织温州商户、广东商户及乌鲁木齐商户以购房团形式光临现场，制造气氛（组织一定量房托介入）
——推介展会期间配合优惠促销，促销采取优惠倒计时方法，即15天推介会期间，最大优惠幅度为总价95%，天天上涨0.5%，待10天后和销售价持平，后5天天天上涨0.5%，直到高出开盘价2.5%，制造升值现场。
——推介会期间购房还可享受赠予财产巨额保险，免税无偿等相关政策；
4、活动传输
——活动前以新闻及硬广告告之；
——活动中邀媒体记者参与；
——活动后在关键媒体进行新闻炒作，汇报热销情况；
——DM（大十字商报）推出开盘专刊，具体公告促销政策，并进行热销后续汇报；
——活动期间大量户外广告进行气氛渲染；
⑤活动时间：10月1日——10月15日
⑥活动地点：现场售房部

★强销维持期（10.20—11.15）

本阶段策略目标在于充足利用上阶段热销局面，尽可能长延长热销期，并利用公关手段，为下阶段销售奠定基础。
A、传输策略
1、传输侧关键
进行热销后续报道，并深入传输大十字商业街投资价值及升值空间；
2、传输形式
汇报广告
——硬广告配合软文传输
影视广告
——形象广告停发，推出以投资升值为诉求点30秒产品广告，配合原30秒广告公布
3、传输专题
——看财富和日俱增
——给您预留无限升值空间
——财富也欢乐
——传子孙千万，不如留店铺一间
4、媒体组合：
①报纸广告：以《哈密报》、《哈密广电报》为主关键投放；
②影视广告
影视广告关键选择：中央电视台六套、八套插播广告配合哈密电视台影视剧冠名广告及插播广告。
③DM（《大十字商报》）
加大大十字商反派送力度，并以每七天一期形象固定推出；
④大十字艺苑
大十字艺苑在前期形象传输及广泛通知目标基础达成，从现阶段起停止应用
⑤印刷媒体
——售楼书关键在售房部使用；
——更换海报内容，并在市区繁荣区域重新张贴及派发；
B、公关策略
1、公关专题：
大十字商业街业主联谊会
2、公关目标
——加强沟通，维系老用户关系
——借活动提升项目形象，增强未购置用户信心
——强化人际传输，提升传输可信度；
3、活动内容：
——举行一起大型联谊酒会；
——邀请部分意向度较高意向用户参与
——活动期间举行酒会及丰富多彩联谊节目
——期间邀请市领导及部分商会会长参与
4、活动时间：提议在11月5日左右举行；
5、活动地点：XX酒店大型宴会厅；

★二次强销期（11.15---11.30）

本阶段策略目标在于充足利用交工时机进行大力度促销推广，形成二次热销局面。
A、传输策略
1、传输侧关键
进行促销利益传输，强化促销概念
2、传输形式
报纸广告——硬广告传输
影视广告：
——仅公布上阶段新公布30秒产品广告，原30秒产品广告停发
3、传输专题：
——付50%钱，拥有100%商铺产权
——5年收回投资，拥有一间旺铺
——留子孙千万，不如留店铺一间
4、媒体组合
①报纸广告
以《哈密报》、《哈密广电报》为主关键投放，
②影视广告
影视广告关键选择：中央电视台六套、八套插播广告配合哈密电视台影视剧冠名广告及插播广告
③DM（《大十字商报》）
加大大十字商反派送力度，并以每七天一期形象固定推出；
④大十字艺苑
每七天未推出一期
⑤印刷媒体
——售楼书关键在售房部使用；
——更换海报内容，并在市区繁荣区域重新张贴及派发；

B、促销策略
1、促销专题：
大十字商业街现铺推广周——付50%钱，拥有100%商铺产权
2、促销目标
——进行现铺推介，强化现铺利益点
——经过主促销，形成二次热销；
——经过售后回租表现价值，强化市场信心
3、活动内容
——引领用户进行现铺参观
——推出售后回租计划，刺激目标用户购置
——售后回租采取用户首付50%，开发商以付租形式在开业后5年内将剩下50%款回馈给购置者，这5年商铺使用权归开发商全部。
4、活动实施可行性分析
①按商铺底层4500元/平方米销售价计；50%价格为2250元/平方米，
②2250元/平方米按5年计，换算为每个月价格为2250元平方米/5年/12月=37.5元/平方米/月
③按大十字商业街周围最低房租30—40元/平方米/月保守价——35元/平方米/月计，和大十字商业街37.5元/平方米/月租价基础持平；
④大十字商来街现代计划及完善配套将对价格提升有一定拉动作用，假如未来大十字商业街经营很好，租金随之上扬，在5年内管理企业还可取得相当回报。
5、活动地点
大十字商业街售房部
6、活动时间
11月25日—11月30日，本活动重在制造人气，提升市场信心，所以，活动时间不宜过长，以免使整个营销工作陷入被动。

★维持期（12月1日以后）

本阶段销售工作基础完成，关键进入尾盘清理阶段，因上关键工作也将从销售转入经营，所以关键工作也将从销售转入经营，委托专业商业物业企业进行物业管理，并配合开业前筹备及炒作工作成为我们营销关键。
A、传输策略
——本阶段传输基础停止，关键依靠人际传输并配合一定量宣传资料；
——加大对商业街包装及环境处理工作；
——具体传输策略实施动态策划，依当初情况而定；
B、营销策略
——配合物管企业作好商户入驻前筹备工作；
——考虑到立即处理尾盘问题，并使整个商业街无空房，形成良好经营场面，提议推出以租待售计划
以租待售计划经过租赁带动销售，即租赁户在一定时间内可经过租金折抵首付款拥有该商铺产权。

七、价格策略

<一>价格走势制订及依据
1、价格走势制订
低开高走价格策略
2、制订依据
——经过低价开盘，制造人气，形成良好销售局面，促进全盘销售；
——经过低开高走，传达升值信息，促成买家落单；
——因为哈密商业竞争猛烈，过高价将会使市场极难接收，形成销售被动，低开为以后价格调整预留了空间
<二>价格组合策略及依据
1、价格组合策略
考虑到东西两侧商业铺面为上下层结构，为使销售便于推广，预防空置二层，提议采取价格组合策略，即一、二层捆绑销售。
2、策略依据
——回避结构矛盾
——针对部分用户，如餐饮、娱乐等行业一、二层组合销售价格较低，且便于经营，有较强吸引力；
——避免了二层空置现象
<三>定价策略及依据
1、定价策略
①一、二层组合价
一二层组合价提议仍采取以前制订2700元/平方米为销售均价，依据是该价格在前期市场试探中符合市场心理价，调高或调低均会造成销售困难或出现价格信任危机。
②一、二层单独定价
针对中间商业铺面，提议采取单独定价方法，一层均价为4200元/平方米，二层均价为2100元/平方米，依据在于该价位基础符适用户心理价位，过高将使销售出现困难，调低则会使市场出现价格信息危机。
③定价标准及使用
用市场推广角度考虑，低于心理价定价便于建立销售势能，形成热销局面，从大十字商业街推广而言，营销策略也强调快速销售，争取主动，但因价格前期已向市场公布，调低价格将会出现价格信任危机，给推广造成被动，所以我们在定价时充足考虑了以前市场公布价及目标用户心理价，并计划经过后期大力炒作，提升目标用户心理价，并在公开强销期才公开上述销售价，借强大销售势能形成热销。
<四>价差设计及依据
1、水平价差
①价差设计
以中心花园处为中心，设定为基准价（均价），一层铺面向北每隔一间店铺，每平方米上调10元，向南每隔一间店铺，每平方米下调10元。二层店铺及二层联体铺面每隔一间上下浮动5元/平方米。
中间分体商铺一层起价为3800元/平方米，封顶价为4600元/平方米。二层起价为1900元/平方米，封顶价为2300元/平方米。
二层联体铺面起价为： 2500元/平方米，封顶价为2900元/平方米。
②设计依据
——充足考虑了整个商业街价值走向，北面大于南面。
——充足考虑汉族商户及民族商户投资能力，汉族商户大于民族商户
——5元—10元水平价差可充足确保商铺均匀销售，过高或没有价差将造成部分商铺热销而部分商铺滞销局面；
2、垂直价差
①价差设计
垂直价差关键针对中间商铺设计，价差为一层商铺价格50%。
②设计依据
按商业通例，二层铺面价格通常是一层价格60%左右，但为了充足考虑二层面积大，径深长缺点，我们将价差设定在50%，经过提升价差达成促销目标。
<五>调价策略及阶段
1、开盘发售前
开盘发售前暂不公开价格，关键依据预订及用户心理预期对前述定价进行调整，以使定价愈加趋于合理化。
2、公开强销期
公开强销期我们制订了15天优惠倒计时推广，在10天内以9.5折发售，天天上涨0.5%,直到恢复原价，后5天天天上涨0.5%，最终调价2.5%。
3、公开强销期后（10.20以后）
公开强销期后每个月底价格上调一次，上调幅度为50元/平方米。
4、维持期（12月1以后）
12月1以后进入清盘阶段，价格停止上调，对部分滞销户型可合适优惠销售。

八、销售系统计划

<一>、销售体系及销售职能

良好销售体系能使销售程序有条不紊，并使销售取得良好业绩，针对大十字商业街销售特点，我们制订了以下销售体系：

营销企业

销 售 部 企 划 部

市区销售部 现场销售部 市场推广部 用户服务部

市区销售网点

大十字商业街销售体系示图

<二>销售职能：
1、市区销售部：
市区销售部分管理整个市区销售网点，提议在时代广场、铁路局、吐哈石油基地设置三个销售网点，每个网点统一配置咨询台、楼书架、POP展板，每个网点配销售人员2—3名。
2、现场售房部：
现场售房部负责现场接待及销售工作，关键包含接待人员、销售人员、按揭人员、协议签署人员、法律及投资顾问等，在人员配置上提议接待人员2名，销售人员4—6人，按揭及协议会签人员1—2名，法律及投资顾问1名。
3、市场推广部：
市场推广部关键工作为销售推广及促销配合，具体工作包含：宣传资料派发，目标用户默拜及回访，市场信息搜集，促销期间现场配合等，市场推广部因为需求人员数量较大，提议配置10—20名促销人员。
4、用户服务部：
用户服务部关键职责是监督销售部门销售行为，并定时回访登记用户，了解用户对服务要求，提出策略及改善意见，用户服务部提议配置2—3人即可。
5、销售人员组成：
销售人员年纪组成提议以25—35岁为宜；
学历要求高中以上，形象端庄，无不良习惯；
民汉百分比上,市区销售部完全为汉族销售人员，其它两个部门民汉比为3：7。
男女百分比上,考虑到男性在商铺营销方面理性推介能力较强，所以百分比最低为5：5。
<三>销售管理
销售管理体制是对销售人员和销售步骤管理和监控，经过管理提升销售结果和效率。
销售步骤管理和监控。
1、现场接待
销售现场应该资料齐全，模型整齐，展板突出，光线明亮；
对不一样用户（投资户、用户、探子）要善于判定，并有所侧重地表示，对来电咨询要有技巧应答。
2、用户档案统计
建立用户记录表格，统计内容包含用户姓名、地址、职业、购置意向，原经营项目、现计划经营项目、需求楼层、户型、信息起源，对本楼盘及竞争楼盘评价
3、用户心理分析
对投资者和经营户应充足把握用户心理，作不一样形式推介。
4、物业推介
有针对性进行楼盘介绍，突出楼盘专业计划及文化个性，强调新型商业形态，同时对政府支持、企业实力等作部分介绍，增强购房者信心。
5、铺面预定
对意向用户办量预定手续，并要求预定使用期；
6、认购书签署
在商铺上或对外发售阶段，销售人员应和用户签署认购书，使其销售形为含有法律效力。
7、正式协议签署
认购期结束后，组织认购用户签署正式协议。
8、银行按揭，收款设计按正规程序实施。
9、投资及法律咨询
销售人员应充足熟悉投资及法律知识，方便为用户提供相关服务，对较复杂问题，可由专业投资及法律顾问解释。
10、成交情况汇总
天天对登记及认购情况进行汇总，每七天对成交情况进行汇总，进行分析总结，为营销提供数据，制订对应策略。
11、销售总结
每一阶段销售完成后，对营销推广及销售体系进行分析总结，为下一阶段策略制订提供依据。
12、销售人员业绩评定
每个月对销售人员业绩进行评定，末位给予淘汰，前三名给以调级及奖励。
评定依据包含：用户接洽量、成交量、用户评价、上级评价、同事评价。
<四>销售激励
为提升销售人员士气及业绩，提议强化销售激励，实施以下
薪资及奖惩方案

等级
底薪
计划指标奖
（销售额）
超额指标奖
（超额部分）
前三名奖
未位淘汰
初级
300
3-4‰
4-6‰
一次性奖励1000元、800元、500元
月淘汰
中级
500
3-4‰
4-6‰
季淘汰
高级
800
3-4‰
4-6‰
六个月淘汰
专案
1200
部门绩效0.5‰
部门绩效0.7‰

总监
1500
部门绩效0.5‰

<五>销顾问式销售摸式

顾问式销售模式，是建立在为用户服务思想上，它提倡是帮用户买楼，而非简单卖楼，顾问式销售模式建立，必将表现出大十字商业街全新服务理念，本销售模式要求在市区销售部，现场销售部全方面实施。
实施步骤以下：
售前服务

发觉潜在用户
建立用户信息档案
向用户投递宣传资料及电话咨询
时间成熟可造访用户，听取用户意见，主动为用户出计划策

售中服务

接待和甄选用户

物业介绍
楼盘演示
物业选购
销售核准
实现销售

售后服务

定时回访，让用户满意
随时处理用户存在问题
实现用户增值

经过服务，让用户满意，扩大人际传输；促进后期销售及大十字商业街品牌升值

<六>销售人员行为规范及礼仪要求。
<七>销售人员培训。