促销培训手册(2)样本.doc
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1、了解你部门 促销人员是企业和用户及终端批零商接触点,也是带动企业赢利和发展“火车头”,更是企业眼睛和耳朵。在目前猛烈市场竞争中,要提升促销人员素质和工作效率水平,是企业成功必备基准。了解你关键性我们很荣幸告诉你,你工作是世纪牛企业最关键一个销售步骤,从产品科研、开发、生产,到分销商再到用户购物袋中,你是最关键一个步骤,没有你努力工作,就不能够完成一次优异销售工作,一个产品不能销售出去。那么,围绕着它科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等工作无就没有意义,同时也因为不能产生销售回款而造成了全部资金投入全部无法回收。总而言之,促销人员工作是我们世纪牛最关键岗位,也是我们最期待关键步骤。市场部公
2、 司 商品 促销员药店 超市 百货 商品 商 品用户 用户 用户 用户 用户 理 解 销 售 正因为促销岗位在企业发展中,所起到这一重大地位,决定了我们促销一切工作中心就是:1销售产品2帮助企业建立用户档案并再销售给相同一位用户3和店方建立良好合作关系4在企业政策和指导下经济、有效地运作。什么是促销? 大家认为:“促销,就是促进我们产品销售”。确实,这种见解很正确,不过,在我们在这里所提倡促销工作,还有更多、更深刻意义。 促进服务,增加销售机会,又叫“服务营销”,这是维持我们和用户关键方法。也是节省促销成本最好方法。用户购置查同时,也享受对应产品服务及医务服务。促销人员更有意义工作是“将我们产
3、品和服务一起推销给用户”,而我们和用户再推销及再联络,就是经过“服务”来完成。请记住:一个不再购置我们产品消费者,已经不再是我们用户了,但一个没有用户我们产品但长久接收我们咨询服务消费者,仍然是我们用户,或说是“潜在用户”。她对企业意义,远远大于一个曾经购置消费者。 促进陈列,增加销售机会,又叫“陈列维护”或“扩大产品展示面”。将我们产品摆放到商店货架上去出售,而越有创意、越大展示面摆放,越轻易引发用户注意,越能够取得更多销售机会。 促进客情,增加销售机会,又叫“关系促销”。和店中正式职员、经理等人保持良好、亲密、信任合作关系,则意味着让我们产品,在这个商店里有更多亲密度,同时也降低了很多人为
4、性、破坏性促销阻力。 保护宣传品,增加销售机会,又叫“现场宣传维护”。店内广告及印刷品意味着让我们用户会更多了解我们产品,这些宣传品及印刷品会帮助我们搞好产品店内广告宣传和指示,从而帮助我们用户愈加好选择我们产品。什么是再销售? 我们工作不是简单地将产品介绍给用户就完了。我们还需要经过专业技巧将产品售出并取得用户档案。只有提供给用户一个“销售服务”理念,才能够愈加好帮助用户做好使用产品指导,而我们必需告诉用户:我们有这么义务及服务,而且我们充足含有这种服务高水准。用户必需接收服务,而我们也要经过良好服务,和用户建立起来一个更长久销售关系。促销工作职责 围绕着我们工作中四个中心,销售部职责具体能
5、够分为四大部分:1产品和服务销售及用户档案建立。2产品货架展示、陈列摆放管理。3店内宣传维护。4客情关系建立、深化及维护。什么是用户管理? 提供好产品、提供好服务,将纷杂用户统计立案好,咨询她们意愿,使企业分别为用户提供个性化服务。建立起一个用户服务体系。而你是用户体系建立第一步。什么是店内宣传? 除了产品成功地打入零售商店外,促销人员应尽可能利用多种企业提供宣传品:如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册、折页、单张等。在零售店内增加产品对用户吸引力,引发用户购置欲望,从而增加销量。什么是货架陈列管理? 好货架管理,对我们生产及零售商全部有好处。比如,降低产品断货现象,增加销量,同时增加零售
6、商利润。好货架管理也是提供好处给用户。 一个促销人员责任,不单是将产品卖出去就告完成。我们必需为产品明天或以后售出而努力。我们说:要企业生意增加最好方法,就是提升产品宣传度。 在多年保健品市场上,发生了很大改变,尤其是进入自选店和超市,大大改变了保健品消费者购物习惯。这也使店内陈列及货架管理成为销售过程中一个关键步骤。 我们产品店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣传等,全部是最有效促销方法。陈列对店方利益:1 增加销售及利润:陈列往往带给消费者优惠及超值感觉,从而激励更多即兴购置行为。2 增加店内用户流通量:陈列加上店内宣传,吸引更多用户光临。3 避免断货:对部分正在做促销活动零售店更为关
7、键,陈列在推广中产品能够降低因断货带来损失。因为产品在推广期间销量肯定增加,日常货架位置是不足以应付。4 有效地利用店内空间:一个细心设计及安排陈列,能利用店内每一个空间面积而不会引发用户拥挤在一起现象出现。5 满足用户需求:陈列出用户所喜爱产品,加以合理价格,使用户认知到产品价值,使之成为以后购物习惯之一。陈列对用户利益1 消费者往往会将超值、优惠和陈列产品联络在一起。大多数消费者全部向往超值和优惠产品。2 陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品记忆,这尤其在对部分在购物前没有把所需物品列入清单消费者尤为关键。3 陈列也可改变购物节奏,使消费者在日常例行购物程序中多一点趣味。一个好陈列基础标准
8、 货物陈列是市场销售步骤连接消费者最终桥梁,任何一个成功陈列是有赖于使多少个消费者看见,所以必需将推销货物陈列关键性说于各零售商及店员,并使她们心腹,陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到作用,才能够称为完成整个销售过程。推广销售+货物陈列=增加销量1 陈列位置:产品销售和陈列大小有一个直接关系,但我们必需考虑通常购置者身高,陈列高低,要和眼部同一位置,并尽可能靠近收银处柜台或货架上,和其它同类产品同放、或放置于客流量大显眼位置。2 激励自选:一个只供观看而不能激励购置行动陈列并不是一个好陈列。激励消费者从陈列货架上拿取产品,并要确保拿取后其它陈列产品不会坍毁。3 显眼/存在性:利用广告宣传
9、材料,如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、产品手册等,增加摆设面积,集协议一规格产品在一起。4 可购得性:保持健康存货量,以免断货,太细小陈列除了减弱对购物者注意外,也会很快出售完,需要频繁补货。5 售价:为区分原价和特价和竞争货物之间做比较,有效陈列需要有宣传品去告诉消费者,为何她们要购置这个趁里产品,而价格是一个理由。货架管理 伴随市场演变,我们生产产品,从“货架售出”和经过“店员售出”百分比也在改变之中。不过,不管货物是直接从货架售出或经店员售出,货架管理是很关键。货架管理对用户好处1 降低产品断货。2 降低用户及消费者因为产品断货带来不满。3 降低用户及企业因产品断货而带来损失。货架管理目
10、标:1 产品所占位置和销量成正比。而最低程度产品货架位置必需足够摆放每次补货期间销量。2 水平线摆放时,不一样规格包装产品呈“山”字摆放;若垂直摆放时,同一规格上下摆放,以此提升消费者对品牌警觉。(企业陈列出样标准)3 将产品摆放臀部和视平线之间货架上(胸部),产品摆放过低,即使是有存货在架上,但也会形成我们所谓“视觉滞销”情况,这情况实际上跟实际滞销是一致影响出售。 我们在货架管理上一定要记住:我们目标不是要将同类产品搬离货架,我们是要求自己产品,能够含有一个愈加合理、有效出售位置。 我们在改动货架陈列前,最好事先取得店内责任人同意,这也能够使我们产品重新摆放维持长久。好货架管理特征和利益1
11、特征:降低产品断货 利益:用户能够得到因降低生意损失而带来较多销量和利润。2特征:订货及补货轻易 利益:减低人工成本及工时。3特征:突出“牌子”身份 利益:增加产品档次和消费者即兴购置销售量。4 特征:有系统产品摆放形成美观购物环境利益:培养新用户成为忠实长久服用用户。 加强企业产品在零售店中存货量,是每一个销售人员上述分销、陈列、货架管理中最终、也是最终达成销售目标。所以,销售人员要对不一样消费层次零售店销售规律有了如指掌把握,掌握零售店在各个时期销售资料才能避免断货造成损失。 开始专业促销知识指导之前(一)为何需要促销专业指导?1.对你企业: 我们世纪牛是提供“商品和服务”企业,当然需要有
12、能力并能发明高效益促销员,我们不许可有没有能力促销员存在。没有能力促销员则意味着企业在投资渠道成本上浪费及无效,也意味着用户做了一次含有浪费时间意义之咨询,也意味着我们产品丧失了一次能够销售机会。为了使新进职员早日成熟,这是每个促销员必需接收指导知识。2.对新岗位: 即使接收了企业人事部门基础要求,可是到了售货现场,不知道事还是不少。其次,客人又不知你是新来,会很不客气地向你问这问那。当你不含有专业知识时,这些专业指导更变得是何等可贵。3.对你自己: 人在任何时候全部是需要经过学习,来提升自己。在学生时代是为了得到基础素质教育,拿到文凭找个好工作。在社会上学习,是为了在这种复杂人际关系中,掌握
13、交往技巧,让更多人信任你、帮助你、支持您。而在工作中学习,不不过为了赚取更多奖金、寻求更高职务,而且是为了掌握一个能够赚取更多奖金、寻求更高职务方法。所以,文凭、人际关系还有一套能够不停加薪、不停升职方法,摆在你面前时,毋庸置疑是:后者比前二者更轻易掌握,而且更轻易使你愈加好在这个世界上生活,能够最大程度满足你愿望。(二) 职业教育该做些什么?1. 工作常识: 相关工作中通常常识包含多个方面: 按时上下班,遵守岗位要求,遵守企业制度;严禁脱岗,串岗、迟到、早退、旷工和上班做和工作无关事等行为。 职员热爱本职员作,努力钻研业务,提升工作技能,严禁滥竽充数,消极怠工或在未离职前接收其它单位聘用。
14、职员必需主动参与企业各类培训,不停地提升本身综合素质,以适应企业发展需要。 职员之间应团结友爱,坦诚相见,相互扶持,严禁勾心斗角,拉邦结派;严禁散布不利于团结言论或做出不利团结行为。 职员应珍惜公物、厉行节省,保持良好工作态度和业务能力。 在进行促销工作时时,应庄重大方,正直坦率,时刻树立世纪牛良好社会形象。 职员在工作时间不得吃东西及翻阅和本工作无关杂志、报刊和书籍。2. 生活指导:新进职员中,很多全部是刚走上工作岗位或走入社会中。你最大特征是“本企业新人”,同时也是“社会新人”。为了早日成为成熟社会人,也为了能够在异乡中愈加好保护自己,让家人放心,请你尽可能学习部分丰富社会经验并对你异乡生
15、活进行自我保护。 遵守国家法律、法规及政令,别做和之相悖任何刑事犯罪活动。 受到外界或任何人欺侮、诽谤、恐吓、殴打、威胁时,立即向企业领导汇报或报警,尽可能对这些欲发生伤害保持清醒。 不参与酗酒、赌博、吸毒、打架等事情。 保留好自己身份证,身边携带一张影印件,并立即办理或补办“外出人员就业卡”、“流感人员计划生育证”、“暂住证”。 尽可能不要在不卫生摊位上买食品,更不要食用同事以外人赠予食品、饮料。 不要和陌生人聊天,不要理会大街上主动和你搭讪可疑人,不贪图小廉价。 不要在异乡和男同事和其它男人交往过亲过密,要清醒认识恋爱关系和婚姻关系、感情关系和亲昵关系,经验告诉我们,这么事情一旦发生,最终
16、受害只会是你。 身体不适时,应该立即向各分企业咨询医生问诊。也能够向总部医学教授咨询:0755-25125891,或立即到当地医生就诊,不能耽搁确诊及诊疗机会。3.促销实务培训:也是“销售方法”。 教导项目和教法关键教导工作四个关键“认真听,仔细看,亲自做,称赞自己”。1.有经验领导或同事是怎样做?多听取老同事经验、认真对待企业每一次培训或交流。2.观察好促销同事促销方法。好促销同事,是最好老师。你能够在休息时间,去了解部分更多促销方法。3.快要期学到经验和知识,利用在工作中。她人掌握技巧及企业培训知识,要亲自做尝试,不停总结。不能只是在感知上掌握了,却不用在日常工作中。“来,我也试试看,做起
17、来是不是有效?” “不,为何无效?不是那样吗”4.称赞自己。随时检验一下,是否做得正确。有错误时,下一回面对用户时要更正。“嗯,进步得好快哦,很好”。(二)迎接每一天任务挑战有备无患,充足准备,将掌握成功关键。30天促销任务是靠每一天努力完成,谁也不能确保天天全部有好销售成绩,谁也不能确保一天就可能完成30天任务。1.制订促销目标。 每一天对我们促销工作来说全部是很关键。你知道什么是今天最关键目标吗?不是天天卖多少产品,而是天天要和多少个用户介绍我们产品。你最大成绩不是完成了今天销售目标,而是说服了多少个不需要我们产品用户并成功了。所以,“你今天计划说服多少个用户”,是最关键。2.充足分析你天
18、天工作。“这份工作我已经熟悉得不能再熟悉了”。你千万不要这么想。面对不一样用户,你可能有很多技巧和经验还没有掌握并利用。你应该在下班后问自己:“多少个用户没有被说服,我应该怎样降低这种可能性?”3.拟订指导课程表,呈上司同意。随心所欲解答自己问题、以想不出或办不到来搪塞自己分析,难免会有落后其它同事。你处理不了问题和疑义,写在日清日洁里,并找个合适机会请教总部经理。(四)头一天这么就行在工作场所头一天,任何人全部会感到不安。为了让自己对工作场所感到亲近,让自己轻松愉快。也让自己第一次愈加好、更出色。1.最初工作,把关键放在去掉“不安和担心”上来。新职员全部抱有一个期望。相反,对于未知环境也抱着
19、不安。你自己必需记住:没有用户知道我是新职员,谁全部知道我已经有了充足工作知识和最好经验。2.对本店及相关领导加以介绍。不管怎样,工作基础是需要人际关系。团体精神及协调精神全部很关键。务须致力于别让自己和工作场所人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。 “我是世纪牛企业新上岗促销员,负责促销工作,在工作方面期望您多照料,请多多教导。”3.主动了解岗位制度及店内规则。把自己看成是一名老店员,新上岗第一天,就应该象来店员一样遵守岗位制度和店内规则。 销售、工作常识测验下面是新进职员可能提出问题,因为很多时候,我们促销工作不是在专柜里展开,这就要求我们象店内正式店员一样,要做更多帮助工作,在这里我
20、们附上合适解答作为参考。销售实务1.空闲时,应该做些什么呢?首先不管任何场所全部应该在自己岗位上。而且(1)要不停地注意用户身体动作和心情动态。如此即可明白应该在什么时候去靠近了。(2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。(3)楼面补货是否完全,仓库、橱窗内商品也应该加以整理。(4)检验陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了,请立即纠正过来。(5)这些工作和专门促销我们自己产品一样关键。2.开店前该做些什么准备工作呢?(1)橱柜应该清扫洁净。(2)用具整理齐全。(1) 确定今天销售目标。(2) 为完成销售目标所应补充和整理橱柜上货物,及仓库内货物。(5)今天要出售货物装饰和陈列方法
21、更改。(6)检验陈列卡、价目卡。3.陈列商品销出去了怎么办?答:销出陈列中货物是该货物已经没有库存。所以需要立即补充该项货物。并表示该产品是畅销关键商品,更需要有库存。4.货物上价格标签为何关键?答:将货物价格出示用户,来促进用户购置欲和决定购置连成一片。所以,价格标签假如挂倒了,将打消用户购置欲,使可销出去东西销不出去。5.怎样将用户正在找寻货物和想要东西立即取出来?答:除应该详知货物本身质料、使用方法等外,应该把握现在所拥有规格、款式、颜色等共有多少件等。设法将陈列橱窗内货物根据规格排列,方便能够立即取出。6.假如用户指出货物缺点时该怎么办?答:仔细地听取用户说法并追究原因,经由小组长转告
22、货物承接员。假如那是污损或破损即更换货物。7.假如在应接中被其它用户叫住,或有电话打进来时该怎么办? (1)假如同事中有些人闲着时:先说声“请等一下”,再说“小姐你有空吗?请接待这位用户”。(2)同事没有空时:“请等一下。这位用户事办完了就来”。8.当用户指实际上要“商品”刚好卖完了时该怎么办?(1)劝用户改卖类似品作为替换。(2)告诉她那种货物什么时侯能够到货。9.用户所要东西面交时如发生下述情况,应该怎样告诉用户呢?(1)将小件商品放进大件商品里时:“已经包好放在这件货物里面。”(2)里面东西不一样而包装形状类似时-“在这边,因其形状和类似,是不是在封口旁边加个记号呢?”(3)所一样货物包
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