乳品上市营销推广方案样本.doc

XX乳品上市营销推广方案

 市场一次又一次显示出它独特规律。
市场一次又一次显示出它独特规律。
市场先入者早已占据市场宴席主座，而新生者又肯定要挤进去。
最初商战首先在壁垒森严对抗中展开，拼搏过程诞生声名显赫行业领
跑者，抑或让我们追赶目标。
而新生者介入，必将改变全部格局；新游戏规则，也由此开始……

对于XX而言，搏击市场——才刚刚开始！！

[序言：好戏才刚刚开始] ]
市场就是这么，当“先驱者”占边踞地以后，属于新产品空间似乎越来越少。以前乳品市场，一度形成“三个世界”基础格局：
第一世界 传统专业派，以光明、伊利、蒙牛、三元为代表中国老牌乳品，含有实力市场和雄厚运做。
第二世界 南方新兴派，以娃哈哈、乐百氏、均瑶、维维等为代表饮品名牌向乳品渗透，扩大市场份额。
第三世界 传统新兴派，以三鹿、完达山、夏进等为代表含有充足奶源、企业基础、一定市场和著名度。
由“三个世界”所形成这种格局，平静市场背后，杀机潜伏，但全部没有最终形成大而广“爆发”——“不在缄默中死亡，就在缄默中爆发”，时至，以往看似相安无事奶业市场出现一系列“兵变”。
★内蒙古伊利增发5000万新股，加强攻势。
★上海光明乳业成功上市，夺得中央电视台标王。
★新期望强势扩张，控制10家地方乳品企业。
★蒙牛集团和英联投资、摩根士坦利等达成合作，吸纳投资2、16亿元。
伴随全国乳品行业战略投资加大和战略联盟形成，全国关键奶源基地和潜力巨大乳品潜力市场——新疆，发展大畜牧巨大商机、再次被国人看好。新疆，被推向“奶业兵变”前沿阵地。
★4月，新疆麦趣尔集团亮相西安糖酒会，赢得满堂彩。
★5月，新疆维维在呼图壁盛大开工。
★7月，新期望总裁刘永好放言中国第二届北方奶业协会“进军新疆乳业”。
★8月，新疆德隆集团正式宣告投入巨款介入乳品产业开发。
……
如此，新疆乳业发展进入一个历史性“突围”阶段，适逢挑战和机遇并存历史时刻，贝瑞孕势而出，自有精辟战略方向和独具眼界。未雨绸缪之际，我们要走路只有一条，那就是：冲锋。
我们已经处于一个“盘马弯弓”临战状态。
——经济学家似乎预见过我们今天，她提醒新生者拥有“新生者特权”：许可甚或迫使自己采纳任何时期、任何地方、任何成功者已经完成发展模式”；但要记住，人家“模式”来自于人家条件，我们选择取决于我们实际。
路，延伸在我们面前：借鉴和创新，是XX万全发展之道。

[解析：发展已知值，我们已经明确]
今天是未来昨天，也是昨天未来；我们无时不在把现实变成往事，如同无时不在把理想变成现实一样。
认识昨天，正是为了认识今天，认识明天；认识今天，正是为了把握明天……
了解已知市场情况，是我们发展前提。

任何一个品牌树立和发展，全部根植于一个确定市场范围之内。现在XX，在市场拓展早期，我们认为：首先应立足于新疆市场，将关键放在乌鲁木齐、渐次辐射。
以下，就乌鲁木齐市场相关市场情况，述列以下。

■解码一 市场•我们和谁在一起？
现在乌鲁木齐乳品市场，中国著名品牌有光明、伊利、蒙牛、三元等，内地和新疆联合品牌妙士、天山雪等，国际著名品牌有雀巢等，在乌市售点随地可见、且占据很好陈列面。
当地品牌从著名度上可分为三个层次：
强势品牌 麦趣尔、西域春、佳丽、雪梦
跟进品牌 燕儿窝、花园、华联
弱势品牌 怡然、白雪公主

■解码二 竞争•我们和谁做对手？

Ⅱ-1 找准发展方向，找准成功二分之一
XX乳业产品属性是活性乳。
★在食用奶市场相对饱合后，很好地处理奶源流向，很大程度上避免了资源浪费，为奶业发展找到了新出路。同时，跳出了低层次竞争，上升到一个高层次、高科技、高附加值发展平台；
★活性乳含有特殊生理活性和保健功效，符合现代人高质量健康生活追求。
选择成就未来。现在市场情况下，XX选择顺应了乳业发展流行趋势和流行方向。从市场实际需求出发， 找准了明确市场空间。

Ⅱ-2 明确竞争对手
在同属性产品（活性乳）领域内，乌鲁木齐市场，其关键竞争对手是：妙士、西域春、雪梦、佳丽等。
大约市场份额为：妙士40%以上，西域春约20%，雪梦约15%，佳丽10%以上，其它15%左右。

Ⅱ-3 审时度势，了解市场对决——寻求入市良机
从市场“对决”现实状况、态势预备走向及一系列蛛丝马迹市场迹象来看，在活性乳领域，乌鲁木齐市场剑拔弩张两个竞争品牌最有可能是妙士和雪梦：
★1月10日，经过近六个月市场研究、企业考察，北京妙士和新欧“联姻”，强化“活性乳”生产线，实施全新营销战略；
★雪梦乳饮占据了新疆活性乳高级产品66%市场份额，已经初显名牌效应。
在两个品牌剑拔弩张之时，我们机会也随之而来——乘机而入，实际上也是一条成功之道！况且，从市场流通渠道来看，妙士和雪梦关键以高级市场为主，这使贝瑞占据小份额高级市场目标能够实现、且不排除占领更大市场可能。

Ⅱ-4 找准最直接竞争对手
不能明确地找到自己目标，使我们常常陷入市场“迷沼”，方向迷乱。实际上，我们没必需把太多产品全部看成自己“敌人”：对手，必需明确；不然，我们对手是自己。
现在XX，预以低级大众消费市场为“进军”目标。那么，最有可能成为竞争对手便是：西域春和佳丽。从两个企业发展战略来看，西域春将“活性乳发展战略”作为一个关键未来战略方向；而佳丽，则将“牛初乳”作为战略关键。
所以，XX最大竞争对手是西域春。“赶超佳丽，剑指西域春”，是一个切实竞争目标任务。

■解码三 消费层•找准市场消费层空隙
从现在乌鲁木齐市场同类产品人群层次细分指一直看，儿童市场一直存在空隙。
表现在以下方面：
★大家目标定位面全部比较宽：产品消费层定位笼统、广泛；
★儿童市场是新疆乳品消费领域内一个大市场
——取悦儿童，也就取悦了和之相关大部分人；
★儿童市场，是兼顾其它消费层市场最好切入点（“娃哈哈”就是一个范例）
XX将消费层定位在儿童市场，也就是找准了自己消费层“空隙”。

■解码四 产品SWOT•透过现象看本质
比较是“医治”盲目标好方法。比较方法首先应努力争取避免片面性。不然，或比得头脑发烧，或比得漆黑一团；这两方面教训，市场全部有过。
产品根植于市场。在市场上，要播下贝瑞这粒种子，就要了解属于贝瑞成长土壤。SWOT——培育XX在市场土壤中成长多种元素：要么促进产品成长，要么阻碍产品成长。
以下，就XXSWOT，简明分析：

Ⅲ-1 S（优势）
•作为新品，消费者含有对XX认识冲动
•奶源优越：呼图壁•得天独厚天然奶源基地
•产品质量——用事实说话：发明一个质量概念
•产品本身可挖掘优势卖点——用USP说话：走出产品同质化“迷沼”
•大众消费——用亲和力说话：赢得最大人群，就是赢得XX最大市场

Ⅲ-2 W（劣势）
•新品上市尚无著名度可言，著名度较低
•销售思绪、销售策略、销售网络还没有形成或健全——市场考验如影相随：不慎，就有危机
•面临猛烈市场竞争，且不可能在短时期内对竞争者形成显著威胁：怎样突出“重围”、步步为赢
•合理、规范、有序、专业化市场运行秩序还未形成

Ⅲ-3 O（机会）
•产品社会需求性
•产品优越属性（品质、品位、品味等）
•借助外脑参与策划已成共识
•新品定位（尤其是销售定位）可控性

Ⅲ-4 T（威胁）
•中国外品牌竞相扩大市场份额，竞争逐年猛烈
•各品牌竞争方法多样性，迫使贝瑞必需探寻更新竞争形式（这是竞争获胜关键之所在）
•强势品牌强烈“反击”和竞争“围剿”
•直抵人心产品口碑还未形成，且产品在立即上市和上市之初忌讳不一致口碑宣传（如此，轻易搅乱产品在消费者心目中消费印象）

作为一个产品，仅仅只是知晓属于本身SWOT，知道和不知道之间，本质上没有太大区分。面对一个需要处理问题，回复“是”或“不是”，全部不能处理问题——所以，你必需提出“怎么做”，不然，回复不存在任何意义和价值。

我们在这里分析SWOT，不是因为它是《策划方案》内容成份里一个不可或缺部分；而是——“透过现象去看它本质”——它帮助我们提炼出我们市场“秘笈”：
•在明晰外部障碍、机会，盘清内部资源、问题前提下，制订整体战略计划。
•依据竞争情况和市场、消费者需求，确定市场及产品定位。
•将产品推广和品牌传输有机结合。
•利用整合手段，对品牌（产品）有目标、有计划、有步骤地推广。
•确立对应销售策略（营销策略、通路策略、终端策略等）、模式构架，广泛招商；确保通畅销售。
•实现广告、SP（促销）、PR（公关）等配套推广方法有序推进。
•以市场为导向，适时进行战略及布署调整；在必需时候，针对于竞争对手采取适时、合适方法。

[定位：正确地剖析自我]
缺乏合适定位，是很多品牌（产品）在市场竞争中“瓶颈”，是营销中突出问题点，是……
面对强势竞争，真正“高手”会给自己一个正确定位。

对于一个产品、尤其是新产品而言，定位至关关键；XX面临定位。
今天消费者不仅被众多品牌所迷惑，更所以感到厌烦；而五光十色“同质化产品演出”、“同质化产品语言”愈加深了这种反感和不满。跳开大众思维，彰显自我个性；这，才是XX要做！
市场，是产品成长中不可或缺“介质”。
■个性一 市场定位•专业选择市场
主消费层：儿童
市场区域：现在以乌鲁木齐为主，渐次辐射周围区域。
消费档次：大众消费，以中、低级为主。
市场模式：全品质体系营养链

★释义•全品质体系营养链
全天然营养奶源•来自大自然天然营养液
全品质营养提炼•每一滴营养全部提炼出活力，给你最需要营养
全品控营养加工•每一滴营养全部强化活力，用爱心加一份营养
全步骤营养输送•经过合理市场，将贝瑞营养输送到千家万户
全民化营养改善•让消费者说话，树立“全民营养工程”，生产并销售消费者最喜爱XX
全方位营养服务•全新产品，全心服务
★全品质体系营养链环环相扣，形成循环。

产品，用自己实力说话，用实力塑造和成就自我。
■个性二 产品定位•母亲味道
辅助定位：•吮吸好营养，从XX开始…… •母亲一样亲近
定位简述：•符合产品属性 •突出营养，含有“母亲”角色 •直观亲协力
理性支撑•阳光、空气、大自然、天然牧场——营养里浸透天然味道
感性支撑•URP（情感诉求）定位•母亲味道
品质支撑•完全营养链
★完全营养链•有两个方面含义：
•全品质体系营养链
•从消费者营养吸收角度来说，贝瑞在人体内形成营养循环链。
功效支撑•含有儿童成长特殊生理活性和保健功效，促进发育，益智，提升免役力。

消费者“嗷嗷待哺”高潮已过，必需针对确定消费者。
■个性三 消费者定位•“圈定”消费者，了解消费者，“培育”消费者

“圈定”消费者：
•消费层定位：儿童 兼顾老人、部分“营养生活族”
•购置层定位：以中年父母为主。
•消费档次定位：大众消费，以中等以上收入水平家庭消费群为主。
•消费场所定位：关键购置点就近于居民区、学校周围。

了解消费者：
消费者在意XX什么？！
★是包装吗？！
抢眼、独特包装能提升XX瞩目度吗？
——XX说：我想有个时尚、漂亮模样，牢牢地“抓住”她眼睛。
★是口味吗？！
让消费者记住贝瑞口味能提升XX消费度吗？
——XX说：抓住她胃，就抓住了她心。
★是营养吗？！
消费者想维护健康，期望买到货真价实乳品。
消费者在看待乳品营养价值时，下意识地将乳品等同于母亲角色。而且，在她了解问题关键和理由前，需要太多营养资讯。
营养本身就是现代人最关注一个议题。
……

不过，包装、口味、营养等能够影响XX销售，却最终不能根本决定XX销售。在XX以包装、口味、营养等附加值支撑下，“卖点”才是XX市场“生存灵魂”。
XX“卖点”——母亲味道
★突出“XX”产品属性——儿童产品
★突出产品营养角色——营养母亲•“像母亲一样培育成长”
★突出“XX”亲协力——“和母亲一样亲近”，含有和生俱来亲近感

“培育”消费者：
4P已成为“明日黄花”，新行销世界已转向4C。
过去我们座右铭是由用户自行负责：“消费者请注意”；现在，它已经被“请注意消费者”所替换。
★先将产品搁在一边，加紧研究消费者需要和欲求，不要再卖仅你所能制造产品，要卖消费者所确定想购置产品。
★临时忽略价格，快去了解消费者要满足其需要和欲求所须付出成本。
★思索怎样给消费者方便。
★找到和消费者沟通方法。

[整体策略计划：XX市场“五线谱”策略]
我们一直在憧憬美好未来。
计划，是实现前提。完美地计划自我，让XX成长在策略“音乐”中发芽……
来吧，XX！让我们一起拨动市场“五线谱”！
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■1•哆 树立一个品牌，确立产品发展之路

Ⅰ-1 将产品作为品牌最初奠基
现在，XX已经成功地找到了属于自己乳业发展突破口——活性乳。所以，在近几年内，XX战略发展关键产品是活性乳，XX活性乳产品也应遵照“服务于XX这一乳业品牌”使命：发展产品以推进品牌发展。

Ⅰ-2 目标轨迹：五年内，产品简明发展之路（预想）
确定7月份产品上市，产品以活性乳为主，市场以乌鲁木齐为主；
7-9月份，实现乌鲁木齐成功上市，取得消费认知；
10月份，渐次拓展乌鲁木齐周围市场（昌吉、五家渠、米泉等）；
初，渐次拓展新疆有效市场；
底，实现品牌初步维护和巩固，确立新品牌丰富点和经济增加点：开发市场紧缺产品，丰富产品线；
-，以“立足新疆市场”为目标，实现有效原始品牌积累；
，借奥运之势，适度扩展全国市场……

■2•喏 塑造两个形象：产品（品牌）形象、服务形象
产品（品牌）形象是企业发展昭示；服务形象是消费沟通方法。

■3•咪 市场早期“三级跳”战略
第一跳：7月，前期宣传推广“起跳（广告、SP、PR等铺垫）”
第二跳：8-9月，市场渠道“起跳”，营销模式及终端建立，铺货完成。
第三跳：10月，“起跳”上市全攻略，实施形象推广。

■4•呋 四项基础标准

Ⅳ-1 标准一：至上而下，将品牌进行到底
品牌是一个面向市场产品最终奋斗目标。我们要坚持“用一个声音说话”特征，保持产品形象、品牌形象、推广形象在推广是协调性、一致性、有序性和连续性。

Ⅳ-2 标准二：以消费者为导向
让产品（品牌）成为和消费者心灵沟通桥梁。

Ⅳ-3 标准三：推广必需成为一个实际有效竞争优势
当产品含有同质性、配销通路类似、产品附加趋同（包装、口味、价格无差异）等，且用户服务变得普遍无奇时，产品唯一竞争武器就是推广巧妙安排及其和消费者关系。
推广必需成为实际有效竞争优势，才能使产品在市场上连续生存。
Ⅳ-4 标准四：推广必需中央控制
现在市场竞争，集中化和合并推广功效是必备。唯有中央控制才可能有高瞻远瞩推广计划，建构完善策略；也唯有这些计划及策略，才能使产品所建立品牌，在市场中屹立不摇。

■5•嗦 “五个一工程”
XX是唯一，它唯一集中在以下多个方面：
一个产品（品牌）形象、一个产品（品牌）概念、一个正确定位、一个贯通策略和一个独道推广模式。

一个产品（品牌）形象：XX
一个产品（品牌）概念：母亲味道
一个正确定位：以消费者为中心全品质体系营养链
一个贯通策略：以消费者为中心品牌策略
一个独道推广模式•产品（品牌）和消费者有效沟通，以下图示（略）

[品牌（简明）计划：贯通于市场推广“坐标”]
在一个特定市场“坐标”之间，假如将纵轴喻为市场及其发展方向、横轴上系列点喻为市场中一系列产品，只有将自己计划在合适位置范围，才能“纵横”自己发展轨迹。

■品牌特征
Ⅰ-1品牌关键价值•母亲味道
Ⅰ-2品牌支撑•XX -“五层营养”活性乳
（图示略）
Ⅰ-3品牌形象
XX•营养母亲
依据贝瑞产品属性（营养）和广泛食用者特征属性（以儿童为主，活泼、好奇，追求神奇、向往聪慧；且大部分属溺爱对象，可牵动大人消费），同时，积于品牌“亲协力”营造；我们拟以“XX•营养母亲”卡通形象为品牌形象。
XX•营养母亲可用之于以下传输：
★形象利用：视觉、影像等传达和利用。
★形象展示：终端、活动及展示会等。
★宣传：宣传品、礼品、赠品、广告等。
★相关业务演示。
★企业吉祥物演绎。
★环境导视系统应用。
★形成附品牌效应：由此衍生并延伸品牌内涵、品牌外延、品牌附加值、品牌文化等。
★形成和XXCISM（形象识别系统）有效结合“第二CISM系统”，用之于识别和区分。

■市场“入驻”计划
┌→侧面进攻—┐　　↓
XX→正面进攻→防御者←游击战术
└→绕道进攻—┘　　↑
像XX这么未建立著名度、且拥有资金少于竞争对手新品上市者，极难用实力压倒对方，采取侧面进攻、避实就虚战术（再强大对手，它侧翼和后方也肯定存在“不安全”地带——弱点、未防御一面），才是进攻制胜最好方法。
具体做法是：
★先建立一个立足点（乌鲁木齐），将XX上市。
★然后开始安排一个有效分销网，方便立即向用户提供服务；并配合广告，引发公众对XX注意。
★配合SP、PR。
★边巩固结果边向其它地域扩展（先渗透乌鲁木齐周围市场昌吉、五家渠、米泉等），占领一个再开发一个。
★开始是为了占领市场，不是为了取得利润。一旦XX在市场上站住了脚，就致力于扩大市场份额。
★重视市场细分，发觉新市场机会。

■广告计划

Ⅲ-1宣传目标 通知宣传，使产品（品牌）名称形成传输，产生消费认知

Ⅲ-2宣传形式 说明性传达

Ⅲ-3宣传信息点
★产品（品牌）定位：母亲味道
★产品信息传达
★全品质体系营养链
★贝瑞•营养母亲
★SP、PR配合宣传

■SP、PR计划

计划点一：关键选择居民区、学校周围；活动形式关键以互动公众活动为主。

计划点二：目标市场集中化
选择关键推广区域市场，切入推广关键市场、占领推广关键市场；
利用区域市场抢占第一ARS战术，快速在市场上抢占强势传输位置、提升传输拥有率、扩大推广传输份额。

计划点三：实现产品形象和品牌形象整体战略计划连续、协调、一贯、清楚理念表示和形象传达；
使XX整体形象和推广资源合理配置，形成开拓市场有效协力；采取专业操作手段克服早期传输空泛。
——怎样在短时期内利用各方资源，快速建立一个传输网络，提供快捷渠道并快速扩大战果。
——怎样利用具牌技术，加大主渠道推广力度，加强推广规范和有序运行；
经过整合威力在短时期内将全新XX快速推入市场。

[营销专题：以品牌为关键，实现有生命力营销]
一个理性品牌，不会出现“头痛医头，脚痛医脚”现象；而是将精力放在建构整合体系，塑造营销协力上；
即以品牌为关键，实现有生命力营销。
——作为一个有长远发展产品（品牌）来说：贝瑞营销，应该含有生命力……

■品牌贯穿
（图示略）
从某种意义上说，品牌是消费者心中感觉，是有个性并影响消费者。
一个有计划企业，真正发展目标是品牌发展。品牌是企业发展生命线，也使产品生命得以延续。品牌在产品营销过程中应该以一贯之。对于XX这么新产品而言，从产品上市之初，就应该树立这么观念：XX营销过程，不仅是营销产品，更关键是营销品牌。所以，从XX上市之初，我们就应该从品牌高度上去发展。

■营销模式构架
市场是一个消费市场，伴随消费者认同感意识不停增强，市场已经成为一个“以消费者为中心”市场。
假如说市场是舞台、消费者是观众话，贝瑞在市场上怎么样去演出？是决定它是否引发消费者注意关键点之所在。
鉴于此，我们将贝瑞营销模式构架在“以消费者为关键”市场体系之下。
具体模式以下（图示略）

■营销管理体系构架
依据以上营销模式构架，为使之有效实施，特制订贝瑞营销管理体系构架（图示略）
综上，我们就该营销管理体系相关实施规则简述以下：
★建立XX乳业乌鲁木齐市场大区，直接由XX乳业发展管理、方便市场早期进行适度市场运做调整。
★乌鲁木齐市场大区包含乌鲁木齐、昌吉、五家渠、米泉。现在市场关键是乌鲁木齐；同时，乌鲁木齐也是整体市场关键。
★乌鲁木齐市场大区和XX乳业发展建立“互动管理体系”。
即：
由XX乳业发展制订策略管理及实施细则，乌鲁木齐市场大区落实实施；
在新品上市期，乌鲁木齐市场大区是XX整体市场“代言”角色，含有占领市场和积累市场经验使命；
乌鲁木齐市场大区同时担当“市场晴雨表”角色，需将立即、正确市场情况反馈XX乳业发展；
乌鲁木齐市场大区以乌鲁木齐市场为奠基，逐步扩展昌吉、五家渠、米泉市场：
乌鲁木齐市场大区规范建立后，开拓其它大区市场。
★乌鲁木齐市场大区设置市场开发部、市场销售部和市场宣传部，进行具细工作分工，以建立顺畅市场流通。
■营销流通体系构架
依据以上营销管理体系构架，结合XX在消费者领域流通，我们拟建立“以品牌为关键、以消费者为中心”XX营销流通体系，图示以下（略）
从产品设计开始，到消费者知道、认知、了解、购置、使用、扩大购置和使用产品，一连串营销流通体系，是直面于消费者最有效沟通。在这一体系中，消费者涉入度是达成最大化销售关键。XX在消费者中渗透率，远比市场拥有率更关键。

[乌鲁木齐市场宣传推广计划]

■市场铺垫期 6月-7月
产品在“襁褓”之中，广告提前“分娩”。
关键实施事件：
★针对于中、小学校，向中、小学生赠予课程表/课程表后面为宣传，配合相关口头性通知宣传。
★针对于居民区，在相关居民区宣传栏进行产品通知性宣传和上市预告。
★先将产品送往SOS儿童村，相关敬老院、幼稚园等/提供无偿品尝，并帮助她们做部分让她们感动日常事。
——先不要让自己太“暴露”，我们也没必需把媒体广告早早开启起来•为何要“打草惊蛇”呢？
还是先和消费者进行最亲密“沟通”，让消费者认识贝瑞吧！

■市场开启期 7月
让消费者看到产品，并尽可能做部分最有意义引导。
关键实施事件：
★产品投放市场，配合异型宣传页（营养手册）发放。
★终端陈列，终端形象树立（海报、POP、宣传页等）。
★前期“亲情”促销/购XX，送营养奶壶、家用营养杯（贴、印标识）。
★报纸订户是潜在最大订奶户/居民区报纸夹页宣传
★在相关居民区楼层、学校楼层、敬老院楼层贴上含有贝瑞标识和简明说明楼层标号牌。
★开展悬念性惊喜小活动•清晨，给你一个有营养心情。
——“清晨，给你一个有营养心情”活动说明——
天天选择不一样居民区，公布通知宣传：第二天8点-10点之间，谁起得早、第一时间抵达居民区指定地点（活动由“XX”工作人员控制），就能够取得“XX惊喜心情大礼包”一个（内有产品及相关宣传品）；
活动当日张贴喜报，以表现活动真实性，增强参与性和口碑传输。
——要引导消费者，请先引导她们“心理”！

■市场建立期 8-9月
开始用产品“说话”吧！
关键实施事件：
★报纸媒体，开设“XX•营养课堂”。
★公用电话贴示XX标识公益宣传贴
★9月10日老师节来临之际，开展“送营养老师节”活动。
经过校园少先队、团委、学生会等组织，由她们在课堂前给老师送贝瑞礼包；
学校相关组织事先列好赠予时间、赠予教室，由“XX”工作人员督导实施；
这种间接送礼方法，会比直接送礼方法更有效、且能有效地调动孩子们对XX好奇心和冲动。
——亲情式沟通，让贝瑞做点“为消费者着想事”吧；可能，这比狂轰滥炸广告更有效！

■市场建立后•市场“哺乳”期
关键实施事件：
★10月-11月，开启“愉快家庭•天然之旅”活动。
适量推出XX家庭装（内含孩子装、父亲装、母亲装、老人装等），
装内设置中奖卡片（另有营养手册，部分宣传品、小礼品等）；
中奖家庭可在对应地点进行登记，参与夏天“愉快家庭•天然之旅”夏令营活动；
二次中奖者可另获XX家庭装一份。
XX家庭装也可作为礼品装；同时，在这一时期，可分散推出孩子装、父亲装、母亲装、老人装等。
★圣诞节、元旦期间
推出“XX•营养母亲”扮相圣诞母亲小立牌、小礼品、贺卡，“洗牌”传统圣诞节。
★春节期间
•向购置者赠予春节贺卡或小礼品。
•“XX•营养母亲”，营养大拜年活动
向购置者赠予“春节期间营养饮食备忘单”一份/后面出现“XX•营养母亲”形象及少许产品宣传；
“春节期间营养饮食备忘单”可随报纸投递。

[效 果 测 定（略）]