公司营销部组织构架与岗位职责样本.doc

如东中农房嘉园房地产开发
如东中农房瑞园房地产开发
如东中农房丽园房地产开发
如东中农房福园房地产开发

“中 央 广 场”
营销团体目标管理计划草案

编制部门：营销部
-03-20

目 录
第一章 营销部组织构架及岗位职责
第二章 行政管理措施
行政制度
行为规范
竞争机制
营销部奖惩条例
离职人员管理
第三章 业务管理措施
业务步骤
业务制度
业绩归属
折扣管理
佣金管理

依据如东中农房企业“中央广场”楼盘开发规模之需要，吸纳众多大型房地产开发企业组织管理体系优异经验，营销部特就中农房企业营销团体组织架构、定员定岗、薪酬模式及组织管理措施等提交以下草案，呈请企业领导审定：

第一章 营销部组织构架及岗位职责

一、营销部组织构架设置
企业设置营销部，部门经理在企业分管副总领导下全方面负责企业开发项目标整合推广、销售实施、招商及部门内部日常管理工作，具体率领策划主管、销售主管、招商主管及若干名置业顾问共同工作。
陈晓明
营销部经理1

市场主管1
招商主管1
销售主管1
签约主管1

客服专员
1
签聚会计
1
置业顾问
8
销售秘书
1
招商专员
2
策划专员
1
平面设计
1

凌媛

张钰晨

于青辰

（计划编制20人，现在在岗4人，请企业领导审定）
二、营销部部门工作职责（包含但不限于）
1、 组织管理及队伍建设
① 在分管领导直接领导下，建立健全部门组织架构，完善组织管理措施，建立团结有序操盘团体，促进队伍建设高效、务实，并经过对职员培训和学习有效落实“实施力”，充足发挥主观能动性；
② 以项目开发为契机，以市场为导向，把握项目开发机会点，经过详实市场调研，优异开发理念，专题鲜明楼盘市场定位，科学、完美楼盘计划，高品质楼盘建筑形象和完备智能化配套设施，差异性楼盘营销推广策略和销售实施诉求，走“品质”和“品牌”连续性发展路线，努力塑造地产企业良好社会公众形象， 最终实现地产企业经济效益和社会效益双丰收！
③ 跟进企业开发项目工程进度、质量、形象、成本等有效控制，帮助创建文明施工现场，配合对各项招投标、设备、关键材料采购等建立和完善各项监督、管理机制，确保工程建设成为销售亮点和卖点有力补充；
④ 服从企业财务管理制度，完善年度推广财务预算，严格营销费用控制，有效促进建设资金快速筹集和对融资渠道有效开发；
⑤ 关键从以下多个方面加强企业内部组织管理：一是依据分工协作标准分别建立健全部门和个人岗位目标责任制，强化职员实施力落实落实，做到“日事日清，日清日高”；二是结合企业发展要求和高于县域经济特色标准制订职员薪酬体系、激励机制、完善业绩考评制度；三是建立职员学习和培训制度，将学习和培训作为一个福利惠泽到每一个渴望提升和进步职员，其中更有必需将忠诚度和团体协作精神作为关键演练内容；四是针对销售队伍推行“置业顾问”机制，经过对从业人员各项专业知识及销售接待技巧等专业培训变革当地销售人员机械推销方法和整体素质低下情况，以崭新销售、接待方法和精神面貌领秀如东地产销售市场；五是严格实施企业财务管理制度，加强科学预算和成本控制；六是完善内部管理机制，建立健全规章制度，确保“政令通畅”、完美工作计划和有效实施。
2、 部门工作职责
① 参与企业开发项目标前期市场调研，提交项目市场定位、产品计划、投资收益分析等策划汇报，确保企业开发项目和市场需求有效接轨；
② 计划设计阶段，经过对楼市业态定位、物业类型及户型配比等市场调研和对估计用户定向调查，充足综合相关计划设计规范需求，整合建筑肌理功效、消费者吸纳能力和后期运行成本等多方面原因，立即参与《设计任务书》修订和提炼，合理提报项目计划设计户型配比、交楼标准、细部设施配套、景观设计、灯饰工程等方面提议汇报；
③ 跟踪并配合项目计划设计总平及单体建筑方案反复论证，并从营销推广角度有效掌控设计机构对计划鸟瞰图、局部透视图、渲染图等处理，在确保最大化提升楼盘品质同时为后期宣传准备素材；
④ 市场组依据企业经营发展战略要求，详实掌握营销宣传媒体资料及保持有益沟通和协调，依据项目推广诉求总体目标，科学制订项目全案营销推广策划方案，综合提炼楼盘销售亮点卖点，营造楼盘推案概念，负责产品创意和推广策略制订，坚定项目推广工作有放矢和张驰有度，确保宣传受众对广告推广接纳度有效性和最大化，同时结合项目开发建设分期，严谨务实地制订年度、季度、月度等阶段性推广实施个案，经企业研究同意后严格实施；
⑤ 销售组全方面了解项目开发分期计划，充足综合在售、拟售等同质化竞争型楼盘市场销售相关情况，结合企业开发项目区位、产品、品质等定位原因，严格制订项目销售策略体系、价格策略体系和分步实施计划，确保楼盘放量合理性和销控管理科学性。遵守销售管理措施，规范销售实施步骤，健全销售数据及档案查对整理工作，立即上报企业销售进展情况，快速实现楼盘销售去化；
⑥ 签约组做为用户服务主体，在全方面落实签约录入和销售统计同时建立健全售后服务体系，搜集用户资料，办理大小产权证书，催收房屋销售款项，友善接待投诉用户，立即反馈用户意见和提议，分级处理对应咨询和投诉事项；
⑦ 招商组强化招商团体对商业运作模式探讨，直接参与商业物业产品定位和计划设计，综合各类商业业态经营特色和场地需求进行科学功效分区，制订市场培育方法和具体招商策略，主持招商类宣传资料设计、制作工作，组织招商公布会及实施招商协调等工作；

三、营销部岗位工作职责
1、营销部经理岗位职责（兼案场经理）
① 职位概要：服从企业管理，有效实施企业项目开发统一计划和安排，立足于房地产项目策划和市场研究，全方面主持营销部业务及日常事务管理工作，领导营销部完成企业经营战略计划，建立完整经营业务及管理体系，制订楼盘销售计划和销售计划实施方法和楼盘费用预算，处理和市场、销售、招商等相关事务，率领策划、销售及招商人员开展项目推广策划、销售实施、招商等工作，严格销售成本控制，规范销售实施管理，按时完成楼盘销售指标；协调营销部和企业其它各部门及相关协作单位关系，确保销售工作平稳有序进行。
② 搜集全部相关信息，留心市场发展动态，掌握所辖地域市场动态和发展趋势，并依据市场改变规律，提出具体阶段性营销计划方案，和个案营销工作步骤和细则，立即向企业领导反馈市场信息、销售动态；负责和组织企业营销相关外出调研及市场调查工作，并依据调查结果做出市场调查汇报、项目提议书、项目可行性分析和项目营销策划方案。
③ 领导并带动本项目实现销售目标，经过培训、指导建立一支强有力 销售队伍，确保有效实施销售方案；负责对部门职员进行培训、管理、绩效考评和督导，培养骨干力量和团体精神，挖掘企业所需多种人才，并依据市场改变对置业顾问和营销资源进行动态优化分配。
④ 争取最大销售增加；依据企业政策及工作程序立即处理楼盘发生问题；树立法律意识，确保企业利益；对商品房（预售）销售协议严格把关；开拓市场、监督和帮助置业顾问完成销售任务、房款回笼。
⑤ 负责市场策划实施和分析估计工作，掌控广告策划及公布具体情况，评定广告推广效果，提出改善提议或研究汇报供领导参考；不停提升本身素质，学习中国外优异策划方案，使企业策划水平不停提升。
⑥ 建立用户档案，保持和用户沟通；做好销售过程中价格控制和销控管理。负责各项促销活动（展销会等）组织和实施。
⑦ 定时进行（周、月）工作总结，编写用户情况分析，销售动态分析汇报并提出可行性提议，帮助相关部门对销售前景作估计并提出下一步工作方案，每个月25日向企业报送楼盘销售报表，30日向企业提交本月销售工作总结。
⑧ 楼盘结算通知单和奖金计算单由楼盘经理在每个月25日前报企业，经部门审核、分管领导审批后，报总经理同意。
⑨ 协调各部门工作及完成企业交办其它任务。

2、销售主管岗位职责
① 组织置业顾问进行前期市场调查及扫盘工作，帮助售楼资料及传输表单准备。
② 帮助营销部经理制订销售价格体系。
③ 罗列销讲说辞和答客问范本，帮助营销部经理做好人员培训。
④ 做好销售过程中价格控制和销控管理。
⑤ 帮助营销部经理落实落实案场规章制度实施，依据人员及销售情况 安排销售部轮番休息表。
⑥ 监督和帮助置业顾问工作，落实实施销售计划，管理销售步骤，作好每日成交用户登记（大订用户登记、签约用户登记）、天天来访用户电脑录入、销售业务活动统计（每七天来人、来访汇总登记），立即更正销控表、每个月完成佣金结算表。
⑦ 协调销售小组之间关系，培养团体合作精神。
⑧ 处理用户接待及销售过程中发生问题，管理用户签约步骤，立即处理签约过程中问题。负责管理售后服务其它相关工作，立即向销售经理汇报工作，责任人员调配，处理现场发生一切问题。
⑨ 直接将销售中碰到用户问题，广告推广问题，产品问题等立即合理改善提议反馈给营销部经理。
⑩ 完成营销部经理下达任务、帮助置业顾问完成销售指标。

3、销售秘书岗位职责
① 在销售主管领导下，负责销售中心日常行政事务工作。
② 熟悉掌握房地产相关政策、法规、基础知识及所售楼盘相关情况。
③ 掌握现代化办公技能，努力提升本身素质，以促进楼盘销售工作。
④ 负责电话接听，电话回访和统计，接收用户咨询，宣传售楼信息。立即安排置业顾问接待用户，作好配合协调、服务工作，并对来访用户及接待情况做具体统计。
⑤ 立即掌握处理售楼数据信息，作好日、周、月报表和月销售情况统计工作。
⑥ 负责相关文件、文档打印、复印、整理及归档管理，负责报纸、宣传资料、相关房地产政策法规、广告宣传、评论报道等信息搜集、整理和反馈工作。
⑦ 负责楼盘业务台帐登记，做到日清月结。负责营销部办公用具保管、发放和登记工作。
⑧ 负责营销部工作人员考勤工作，安排好工作餐、饮用水、环境卫生、防火防盗等。
⑨ 做好会议统计和整理并立即分发至各部门。确保会议场地使用整齐。
⑩ 完成企业及部门经理交办其它任务。

4、置业顾问岗位职责
① 在营销部经理领导下，对上门用户轮换进行一对一销讲接待，负责介绍楼盘情况，对用户进行信息追踪，谈判签署购房协议，催收所负责购房款，切实完成企业要求销售指标。
② 帮助营销部经理进行市场调查，确定销售计划，制订宣传方案，在销售过程中主动反馈用户意见，立即修正售房方案。
③ 主动参与企业举行各项培训、活动并负责销售员工培训、指导及管理，工作上严格要求，生活上认真关心；既要安排她们工作，又要鼓舞她们士气。
④ 加强学习，不停完善充实自己专业知识及销售技能，认真做好用户来电、来访统计；同时要立即、认真填写工作日志。
⑤ 服从企业统一领导及管理，帮助办理银行按揭、登记等手续及尾款收取等工作，完成企业领导和部门经理安排其它工作。

5、市场主管岗位职责
① 负责项目标定位和推广等策划汇报撰写；帮助营销部经理完成项目营销策划及销售计划研拟，确定企业推广战略，并提交企业高层审议；依据年度预算纲领，帮助营销部经理确定年度推广计划/预算，并主持年度市场工作计划确实定工作；主持确定营销部市场组组织管理体系和运行步骤和相关制度，经分管副总审核同意后实施。
② 依据企业相关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案及阶段性实施个案；
③ 依据企业相关推广工作要求，实施各项推广方案及方法，8s
\+r`#P%O7e4A8u%aa2、22负责产品 创意设计及推广策略实施，企划文案指导、审核和方向性方案撰写和提报工作；
④ 负责企业形象宣传及楼盘包装，负责广告企业及媒体招标、沟通、协调工作，跟踪、监督广告制作和公布情况，评定推广效果，提供推广策略修正方案，并负责项目外部公共场地相关公关活动组织、策划及实施工作；
⑤ 熟悉国家相关房地产方面政策和市场行情，负责房地产政策信息和产业相关资讯搜集整理，前期项目从宏观到产品个案到消费者调研/数据分析，留心市场发展动态，掌握所辖地域市场动态和发展趋势，并依据市场改变规律，提出具体阶段性营销计划方案，和个案营销工作步骤和细则；
⑥ 依据销售计划配合销售现场完成沙盘、模型、看板等销售道具制作，帮助销售渠道及销售数据分析、销售计划调整和销售进度跟催，配合销售团体完成销售任务；
6、策划专员及平面设计岗位职责
① 实施企业及营销部各项计划，完成企业及市场组要求各项任务；
② 了解行业信息，关注周围项目发展态势并搜集市场信息，定时进行具体市场调研工作，立即把握市场动态，为企业经营决议提供有力数据支持；
③ 企业项目在要求时间内做出广告宣传计划，配合完成营销策划方案，依据整体营销思绪立即完善各类宣传文案编写，帮助市场主管举行多种市场活动；
④ 对项目标公关宣传、广告宣传活动提出策划提议及实施方案；
⑤ 负责企业CIS系统、楼盘VI系统、大小楼书、DM单、户型折页、沙盘、模型、看板等创意、平面设计及制作；
⑥ 负责广告文案撰写、和广告企业设计人员充足沟通、广告方案具体细化及认定、广告和企业VI融合、 广告制作全过程监控及汇报、广告制作质量确保、广告实施监督；
7、签约主管岗位职责：
① 帮助营销部经理完成企业下达各项任务，帮助营销部经理建立完整签约客服业务及管理体系；
② 遵从国家及地方性法律法规要求，服从于企业发展需要，认真负责签约文本及流转表单设计工作，处理和签约、协议立案、协议审核、银行回款、用户资料及协议归档、销售软件录入和管理、各项报表统计、款项催缴、交房入住、产权证办理等工作相关事务；
③ 对所处理各项事务进行分析，就存在问题向上级提出合理化提议；
④ 对客服人员各项业务工作进行指导、监督及支持，立即处理用户投诉接待及解释、处理工作，协调用户贷款、退、换、选房相关事务；
⑤ 关注和销售及房地产业相关政策法规及相关信息改变；
⑥ 帮助营销部经理协调签约组内部和企业及相关部门关系，确保签约、客服工作平稳有序进行。
8、签聚会计岗位职责：
① 维护企业正当利益，遵守企业和部门各项规章制度和各项决议，
服从企业及营销部经理、签约主管管理和业务指导；
② 熟悉销售及签约业务步骤和相关知识，认真实施企业及营销部工作计划，安置完成企业及营销部要求各项任务；
③ 负责正确录入相关合约，实施规范合约文档管理及立案，依据销售进度适时提报日、周、月度统计报表；
④ 严格费用结算、协议审核、用户资料及协议归档、销售软件录入和维护等事务；
⑤ 负责依据部门销售合约财务条款制订款项收取计划并按期催收各类款项；
⑦ 负责办理用户银行按揭及住房公积金贷款相关事项；
9、客服专员岗位职责：
实施企业及签约客服部工作计划，完成企业及签约客服部要求各项任务；熟悉销售及客服业务步骤和相关知识；从事签约审核、协议归档、报表统计、财务处理、款项催收、银行按揭、大修基金收缴等工作相关事务。
① 实施企业及营销部各项计划，完成企业及签约组要求各项任务；
② 帮助签聚会计按进度销售款项催收工作；
③ 熟练掌握销售及客服业务步骤和相关知识，认真推行用户咨询及投诉接待、解释、登记、信息反馈及分级上报等工作；
④ 负责“国有土地使用权证”、“房屋全部权证”等大小产权证资料搜集、办理及用户档案整理工作；
⑤ 帮助签聚会计办理用户银行按揭及住房公积金贷款相关事项；
⑥ 负责企业、部门和用户之间媒体及书面衔接工作；
⑦ 配合物业办理公共大修基金收缴工作；
⑧ 配合物业前期介入及后期交房入住协作工作；

10、招商主管岗位职责
① 参与项目商业物业市场定位决议及商业计划设计工作；
② 遵照商业项目收益性物业关键特征，深入落实商业物业经营管理和配套服务工作目标，完善各项商业管理制度及管理步骤；
③ 负责项目招商总体布局计划，制订市场引导、市场培育举措；
④ 制订招商实施方案，落实招商措施和具体步骤；
⑤ 拟制和签署招商入驻协议；
⑥ 领导小组组员全方面实施招商及管理工作，具体负责招商洽谈，和租买用户联络、谈判、签约等，处理招商工作中其它事宜；
⑦ 商业秩序维护；阻止恶性竞争，杜绝伪劣商品；
⑧ 帮助市场组制订项目商业物业包装、推广方案及宣传资料设计、制作工作；
11、招商专员岗位职责
① 参与项目招商总体布局计划，市场引导、市场培育举措措施讨论编制工作；
② 帮助招商主管落实招商实施方案、招商措施和具体步骤编制工作；
③ 具体参与招商洽谈，和租买用户联络、谈判、签约等，立即处理招商工作中相关事宜；
④ 商业秩序维护；阻止恶性竞争，杜绝伪劣商品；
第二章 销售行政管理措施
一、行政制度
（一）、职员守则
为维护企业利益和声誉，保障销售工作顺利进行，待制订本守则。
1、 全部职员必需遵守国家法规、法令、自觉维护企业利益不寻求企业制度之外个人利益。
2、 部门职员之间应团结协作，亲密配合，充足发扬集体主义精神，建立良好团体合作关系。
3、 待人接物热情有礼，着装仪表整齐大方，自觉维护良好办公环境，保持统一规范办公秩序。
4、 严格保守企业机密，以企业利益为重，不得做任何有损企业及用户利益事情。
5、 置业顾问应立即做好用户登记、成交登记和值班统计工作，发生接待用户冲突，不得争抢，均按企业相关规章制度实施。
6、 遇特殊情况由案场经理判别用户归属。
7、 置业顾问在整个销售过程中必需口径一致，凡有疑难问题应向案场经理请示，严禁向用户承诺相关本项目不详、不实事宜。
8、 案场主管帮助置业顾问做好销售工作，做到统一管理。
9、 置业顾问要时刻注意本身素质修养，对本项目标业务知识熟练掌握，对周围项目做到知已知彼，不停提升房地产专业知识及销售技巧，含有独立完成销售工作能力及较强应变能力。
10、 置业顾问应有意识地培养本身用户分析及判定能力，经过业务情况、用户资料整理，配合部门及企业领导审核广告收益，为制订广告宣传策略提供依据。
以上职员守则全部置业顾问应严格实施，如有违反将视情节轻重，和给企业带来损失大小，按企业奖惩条例相关要求进行处理。
（二）、考勤管理制度
1、工作时间
8：00—18：00
2、休息日安排
依据销售工作具体进展情况并结合休息排班表安排职员休息，营销部经理和销售主管随时确保有一人在销售现场。遇展会或推广促销活动等特殊情况可停止安排休息。
3、考勤制度
销售人员天天上下班须签到，不得迟到、早退，无故缺席和私自离岗，未签到并未到案场经理或销售主管处办理相关手续者，按旷工处理。具体措施以下：
① 迟到或早退：未经同意，迟到（早退）一个小时，扣发工资20元；一个小时以上按旷工对待，按实扣发工资。一周迟到或早退累计超出3次，将受到口头警告；30天达成5次将受到书面警告；六个月内累计超出15次以上者给予解聘。
② 旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一天扣发工资100元，每个月旷工累计超出3次，企业有权给予解聘。
③ 病假：职员生病须在上班前来电通知案场经理或主管，并应在康复上班时提供医院出具诊疗证实。
④ 调休：需填写调休单，由案场经理或销售主管签字方可实施，同时做好值班安排，如先调休再请示，标准上做旷工处理。
⑤ 事假：事假须提前1天请示案场经理，经领导同意后方可休息，未经同意或超期休假按旷工处理。事假扣除当日日工资。不足半天按半天计算。
⑥ 婚假、产假、探亲假、丧假等则按企业要求办。
⑦ 外出：职员外出办理和工作相关事宜，须向案场经理或销售主管请示，说明外出事由，取得同意后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外出时间办理和工作无关私人事宜。未经同意私自外出者按旷工处理。
4、考勤管理
销售部考勤由销售秘书管理、统计，于每个月31号（30号）统计汇总，上报案场经理。职员出勤情况是销售部审核每一位职员工作表现关键指标之一，期望部门所属人员严格实施本考勤制度，遵守部门作息时间，为销售工作顺利进行提供时间保障。
5、着装要求
每位职员须着统一工服上岗，佩戴工牌，着装整齐大方，时刻保持良好精神面貌。
男士：不得留长发、染发、不梳奇异发型、不留胡须，不佩戴饰品。
女士：要求穿浅色丝袜，要淡装上岗，不得浓妆艳抹；发型整齐，不留怪异发型，不染不合适颜色；不佩戴过多饰品。
6、严重违纪处理
为加强销售部管理工作，严厉企业劳动纪律，任何职员出现以下严重违反企业规章制度情况，情节严重者给予除名。
① 利用价格、房号及其它不正当手段抢用户，有损企业声誉者。
② 案场经理利用职务之便收受置业顾问或用户贿赂，私押、私放房号者。
③ 偷窃企业及私人财务，将企业机密、用户资料等私自泄露给她人或其它项目，牟取经济利益并使企业遭受损失者。
④ 置业顾问做私单，帮助房主炒房，从中谋取经济利益者。
⑤ 散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁她人，不利于部门职员团结，拒绝上级下达工作任务，工作态度消级，散发消级怠工情绪者。
⑥ 数次违反企业规章制度，经批评教育仍不更正者，累计旷工超三天者。
⑦ 打架斗殴，造成人员伤亡、财产损坏、造成不良影响者。
⑧ 触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。
⑨ 贪污、私自挪用公款或用户房款，使企业蒙受经济损失者。
被部门除名人员，企业有权依据情节轻重及所造成后果追究其刑事责任。除名人员奖金及佣金给予扣除。

二、行为规范
1、 上班时间未经同意不得私自脱岗外出；
2、 上班时间不得在销售接待中心大厅吃零食、吸烟；不得随意串岗，吹牛谈天等，无用户时必需在接待台或洽谈台前坐好。
3、 不得在工作时间阅读和工作无关书籍、报纸、杂志；
4、 不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏；
5、 不得在上班时间睡觉；
6、 不许可长时间接打私人电话；不得占用销售热线电话“煲电话粥”，打声讯台者第一次处以200元罚款，第二次解聘。
7、 不许可在办公区内高声喧哗、谈笑，不得闲聊和工作无关事情；
8、 不许可在销售资料上乱画；
9、 上班之前及上班时间不得饮酒；
10、 任何职员，任何时间不得在售楼处打架、骂人；
11、 要珍惜企业公物，保持办公区域整齐，不得乱扔垃圾，乱丢废弃物品；置业顾问依据值日安排定时对销售接待中心指定区域进行清理。接待台内外个人物品（水杯、笔、本等）必需整齐简单，随时保持整齐，售楼资料整齐有序，不得使用待客水杯，用户走后，须立即清理，以维护销售接待中心良好形象。
12、 不许可置业顾问做私单，替用户炒房，从中谋取利益。
13、 同事间应和睦相处，互帮互助，共同进步，不得私造谣言，拉帮结派而破坏团结。
14、 置业顾问接待用户时应热情，有礼貌，不能够带情绪上班；碰上刁蛮用户，须理智对待，严禁和用户争吵。如发觉对用户不礼貌、不耐烦、不理会，视情节轻重，给50—200元罚款，严重解聘。
15、 置业顾问不得私自保留相关工作奖金、销售任务等文件内容，不然以违纪论处。
16、 职员用餐必需在指定地点、指定时间进行，不许在接待台用餐。置业顾问实施轮番用餐，确保用餐时间来访用户正常接待工作。
17、 下班后严禁在售楼处接待大厅内喧嚣、嬉闹、闲坐。
18、 收取定金由企业指定人员收取，并开据收据。
19、 严格实施企业财务制度，置业顾问不得私自或串通其它人员收取用户订金和其它一切现金，严禁在业务中收取任何好处费、实物或回扣。
20、 置业顾问按企业要求次序接待用户和接听电话，不许抢客和电话。
21、 售楼部制订统一用户来访和来电记录表，置业顾问须认真填写，不得私自涂改。
22、 售楼部置业顾问天天碰到问题应立即向主管人员反应，天天业务成绩须下班前向主管人员汇报。
23、 每个月月初案场经理向置业顾问宣告上月业绩及总结，并宣告下月任务计划。
24、 商品房买卖协议、认购书、定金收据等一律不许涂改。
置业顾问应严格遵守本行为规范，若有违反者，视情节轻重给罚款、处分、除名等处理。
三、竞争机制
方案一、为了有效地促进销售，营销部采取竞争机制，案场经理依据楼盘总量及销售进度计划核定当月销售放量，依据营销部置业顾问人数平均划分，设定业绩底线，并依据销售业绩计提销售佣金。若月度结束，某位置业顾问业绩在此底线下，则该置业顾问降职为接待人员。但可在补足前阶段销售量当月恢复置业顾问。（具体措施另行制订）
方案二、企业领导依据楼盘总量及项目开发进度计划按楼栋分解销售标到每一个置业顾问，并依据实际情况核定单个置业顾问当月销售业绩底线，各自实施所辖楼盘销售接待并进行对应业绩考评，以销售奖金形式核发个人除底薪以外奖励费用。
四、营销部奖惩条例
为了愈加好激励全体置业顾问及部门职员，愈加快实现企业销售目标，每三个月个人销售第一名将给通报表彰，发放一定数额奖励金，并作为年底评选优异销售员关键依据之一，同时，若置业顾问在销售过程中出现损害企业利益情况，或置业顾问违反销售纪律，案场经理有权酌情对违纪人员做出经济上处罚。（具体奖励措施待定）
五、离职人员管理
1、 置业顾问辞职须提前１个月递交书面申请，报案场经理经企业同意后方可办理离职手续；
2、 离职人员辞职须填写销售部辞离职申请表，交还企业发放办公用具，由销售主管确定。销售主管核实该离职人员佣金送销售经理签字。由财务部汇总发放工资、佣金、欠款及扣款情况并签字确定，发放对应工资、佣金。
3、 离职置业顾问须将已签认购用户名单移交给案场销售主管，销售主管可依据离职人员提议将用户分配给本部门在职置业顾问。
4、 离职人员按实际完成情况计对应佣金。剩下部分工作由被移交人完成并计提该部分佣金。
5、 案场主管辞职须提前1个月递交书面申请，经销售经理上报企业同意后方可办理。离职案场主管将所负责成交用户全部移交给销售经理，由销售经理负责将该部分用户转交给新任案场主管。离职案场主管计提离职前完成工作部分对应佣金。
6、 案场经理辞职须提前1个月递交书面申请，经企业领导同意后方可办理，计提离职前完成工作部分对应佣金。

第三章 销售业务管理措施

一、业务步骤
※ 销售业务简明步骤：

责任主体
工作步骤

用户到销售接待中心

销售组置业顾问

置业顾问销讲接待

签约组签聚会计
签定认购书

企业财务出纳
缴纳认购定金

签定《商品房买卖协议》

签约组签聚会计

网签立案

企业财务出纳
缴纳购房款

签约组客服专员
银行按揭或公积金贷款（如有）

销售组、签约组分别统计
销售协议统计、整理、归档

1、现场接待
（1） 用户接待、热线接听制度
为了促进销售员公平竞争，充足发挥人员主观能动性，将接待方法采取轮番接待制：
销售第一人：接待来访用户并陪同用户参观、介绍项目相关情况，解答用户所提出相关问题；
销售第二人：做好接待用户准备工作；
其它人：回访用户或帮助完成销售工作
■ 接待用户：
有用户进门全部在销售大厅职员同时喊“欢迎参观”。按次序排在第一位置业顾问主动起身招呼（不得经催叫后再行接待，以免让用户久等而产生不良印象）上前问候：“您好，欢迎参观。”然后简单问询用户是否曾来参观过，是否已经有置业顾问接洽过，分以下多个情况：
1） 若用户说和某位置业顾问有过联络，则立即通知该置业顾问，由该置业顾问进行接待。
2） 若用户说没有联络过或以前联络过但已忘记置业顾问姓名，且置业顾问没有在接待用户记录表中登记过，则该用户应视为新用户，带至洽谈区具体介绍，并耐心问询其购房意向，负责接待置业顾问应设法问知用户信息获取渠道，并在用户走后在用户来访单中填写清楚。
3） 如遇同行市调也视为新用户（不填写用户来访登记），热情接待，绝不能看不是用户就不理会。

■ 接听热线：
销售主管或销售组长在接听热线时应首先致问候语，报项目名称，并问询用户以前是否联络过，然后将电话转给其置业顾问（判别方法同接待用户）。销售主管天天还应将上门用户总量（新用户量）、热线及市调量汇报给营销部经理，作为销售方案及广告宣传方案调整依据、指标。将热线天天分发给置业顾问跟进。

（2）用户接待、热线接听制度（置业顾问）
■ 用户接待：
置业顾问应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周围等情况等），使用户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询用户需求（如面积、楼层、购置意图等），做到心中有数，方便随即推荐。作完模型讲解后，可邀请用户参观样板间，在参观样板间过程中，置业顾问应对项目标优势作关键介绍，并迎适用户喜好做部分辅助性介绍，同时，置业顾问也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐责任，样板间参观完成后，可引用户至洽淡区，给用户资料及名片，可由除第三接待人倒水。此时，置业顾问应对用户所关心问题做解答并具体通知项目标价格及付款方法，按揭还款等细则，（价格和剩下房号可报控台，由销售主管或销售经理报给）并依据用户喜好做强力推荐。最终，送用户出门并和之道别，表示项目销售速度快，期望用户能立即作出决定（但表示方法切忌过于直白）。

■ 接听热线：
置业顾问首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解用户需求，邀请她来销售现场进行面谈。最终应有礼貌地留下其有效联络方法并道别。（因为接听热线目标是让用户来现场，所以，接听电话时间不宜过长，谈不宜过深）。

2、认购定金
认购定金：定金为人民币50000元/套（按如东现在其它楼盘）。用户在交纳定金时候签署认购书，保留时间定为7日，若用户在约定时间内无法签约付款，则该房号被销控视为可销售房号，由置业顾问重新销售。在企业正式取得销售证之前，定金可随时退还用户。但必需亲自办理或用户签署退房申请书。在取得销售证以后，定金标准上不予退还。
诚意金：在产品促销期（包含展会等）可收取诚意金元/套。保留时间暂定为二日，且不得以任何理由作延期。若用户在约定时间内无法补足认购定金，则企业有权将其认购单元进行重新销售，认购金不予退还。

3、签约
用户在和企业签署协议时必需付足首付款，若用户签约时付款不足，必需由置业顾问向案场经理申请，同意后方可签约，且不得记入个人、小组业绩统计，直至用户补足以后方可计算业绩。
用户购房协议签署由置业顾问陪同用户到签聚会计处签署，首先由置业顾问和用户签定协议确定单（约定单价、总价、单元号、付款方法、交房费用等），交由销售主管或销售经理查对，由销售经理或销售主管签字。再到签聚会计处按确定单签定协议。

4、协议推行（催款、催交文件）
置业顾问需帮助企业财务部、签聚会计、客服专员催促用户交纳房款，交齐购房所需证件及办理按揭手续文件，方便立即完成企业销售回款任务。

二、业务制度
1、用户接待制度
置业顾问须团结互助，不得争抢用户，发扬“同心同力，勇于奉献”精神，热情诚垦，耐心细致地完成用户接待和跟踪服务。
① 实施“首问负责制”，轮番接待用户（包含电话咨询），天天由销售主管统一安排次序接待用户，置业顾问早到或晚走接待用户不计入轮番次序（值班时间接待用户不计入轮番次序）。
② 在本该甲置业顾问接待时，甲置业顾问因去洗手间，吃饭等原因不在接待区域，甲置业顾问则视为自动放弃该次接待，总接待次序不变。
③ 和置业顾问有联络用户再次上销售接待中心或电话咨询，而该置业顾问不在，其它置业顾问（以倒数第一接待人员排序）有义务帮助接待并做好相关纪录转告该置业顾问，此次接待不计为轮番序列。
④ 由置业顾问电话联络而来用户、老用户引荐新用户到售楼处主动找某位置业顾问，此置业顾问在现场，此次接待不计为轮番序列。此置业顾问不在现场，其它置业顾问按第3条款帮忙接待。假如不主动找某位置业顾问，按新用户正常接待。
⑤ 企业及业务单位相关人员推荐过来用户，经过填写内部用户记录表 后交给营销部，由销售主管立案，由案场经理或销售主管统一分配给置业顾问接待、跟踪；成交后将给推荐人员一定百分比奖励，该奖励部分从置业顾问分成佣金中扣除。分配百分比为3：7（推荐人3，员工7）。

2、用户登记制度
置业顾问需认真填好用户来电、来访记录表，（内容以用户具体姓名，电话号码、来访媒体、需求面积、接待置业人员等）。由销售主管天天负责检验、查对录入情况并立即报销售秘书立案。方便作为以后评判业绩归属依据，为企业积累用户资料。
注意：用户确定中时间以电脑录入时间为准。如置业顾问未进行用户登记，发生和其它置业顾问撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由案场经理酌情分配。

3、工作日志制度
① 置业顾问必需将用户资料填写在工作日志上，统计必需认真、明确。工作日志内容包含：接电来访统计、用户追踪统计、用户信息反馈、置业顾问在工作中碰到问题等（应立即统计用户部分显著特征、所推荐楼宇情况、用户问题和要求）。
② 每跟踪一次用户，统计要全方面、具体，如年月日，用户反馈意见必需统计在工作日志上，并要立即归纳，整理，个人不能处理，交案场经理或销售主管帮助处理处理；
③ 工作日志是用来统计置业顾问一天工作情况，也是案场经理用来衡量各置业顾问工作态度及工作效率标准，还能够帮助领导找出置业顾问业绩不佳原因。在发觉和其它置业顾问撞单时，案场经理可依据工作日志判别用户归属。故要求每个置业顾问在天天工作结束前做完工作日志交给案场主管。

4、周报、月报统计制度
置业顾问应在每七天五下班前1小时将本周工作情况进行小结，填定工作周报表，交销售主管检验，并立即报案场经理。工作周报表包含接待统计、业绩统计两部分。月报于每个月28日交置销售主管检验、汇总，并立即报案场经理。

5、成交登记制度
内部认购期：置业顾问在用户签认购书并付足50000元/套认购定金后，将认购书（即定单）交由案场经理签字确定后由销售主管登记计算佣金。在用户签署正式购房协议付清首付款后，将协议确定单交案场主管登记立案。每个月底将本月签约用户记录表汇总，经案场经理、财务部相关人员确定待用户按揭款到账后，由财务部发放对应部分佣金。
正式销售期：在用户签署购房协议交齐首付款后，由置业顾问填写成交确定单交销售主管登记，每个月底由销售主管汇总交由案场经理、由财务部核实佣金。
成交确定单应于用户签约当日上缴。如因迟交未交确定单而未发放佣金者，责任自负。

6、用户认购及销控管理制度
① 用户认购标准上以签署购房预定书并交付定金为准，楼盘销售由案场经理、销售主管统一掌握，用户一旦要认购落定，必需查对好单元、房价及付款方法并由经理、主管确定后交业务人员办理。
② 用户一旦确定并签署预定书，严格根据预定书上制订条款实施，如须保留或下小定，需经经理、主管签字同意后方可保留，标准上小定不予返还。故置业顾问在洽谈过程中应给用户充足考虑。
③ 用户在认购过程中置业顾问不得私自向用户承诺、暗示价格上折扣或超出销售解释范围以外内容，一经发觉将作严厉处理。（扣除佣金直至开除）

7、例会、培训及考评制度
（1）例会
营销部每七天一固定为例会日，由案场经理向全体人员传输企业最新决议及思想，同时置业顾问可将在销售过程中出现部分情况，需要哪些部门给配合向案场经理反应，由案场经理整理集中处理。置业顾问必需按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况，须经案场经理同意方可缺席。