促销方案样本.doc

奥岚雪化妆品湖南市场“三八节”促销策划方案

委托单位：奥岚雪化妆品
策划机构：湖南仙叶策划
完成时间：10月1日
目录
第一部分…………………………序言

第二部分…………………………背景

第三部分…………………………营销策划目标

第四部分…………………………市场情况分析

第五部分…………………………品牌定位

第六部分…………………………市场机会和问题分析

第七部分…………………………具体促销方案

第八部分…………………………预算

第九部分…………………………进度表

第十部分………………………人员及场地安排

第十一部分……………结束语

序言
湖南仙叶策划企业受奥岚雪化妆品委托，对湖南化妆品市场进行调查研究，并对地奥企业奥岚雪化妆品开拓湖南市场，采取美容院加盟方法在“三八节”策划促销活动。
基于化妆品市场行业存在严重同质化现象，关键竞争优势不显著，且营销策略单一，所以进行有针对性调研和营销策划尤为关键。
此次策划首先对湖南市场进行调研和访谈，了解消费者需求和期望，关键采取营业推广和人员推销并辅以广告和公共关系进行促销。

背景
中国美容行业是继房地产、汽车、旅游、电子通讯以后五大消费热点，其日益散发出诱人前景。中国美容行业从20世纪八十年代中期起步发展至今已经二十多个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段探索性成长到中级阶段思索性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品牌已经一大批地涌现。奥岚雪是成全部地奥研制和生产美容护理化妆品，这是地奥集团由制药行业向美容化妆品行业品牌延伸。旗下关键有五个系列产品：亮颜美白系列——美白护肤品 ，明眸眼部系列——眼霜及眼贴，娇颜新生系列——抗衰老护肤品，水样滋润系列——保湿护肤品特殊修复类——皮肤问题修复类。在目前消费时尚下奥岚雪化妆品决定进军湖南市场，深入扩大自己影响力和市场拥有率，计划销售额达成120亿人民币，期望成为中国化妆品佼佼者，特开展此次促销活动。

一、策划目标
形成对奥岚雪品牌认知，提升中国外著名度和影响力，吸引更多消费者，开拓湖南市场，提升市场拥有率。
二、市场情况分析
（一）宏观环境分析
（1）在欧美国家，药妆化妆品市场份额占整个化妆品市场60%以上。而在中国，尽管化妆品销售总额数目庞大，药妆销售年增加速度在18%左右，但药妆化妆品市场份额仍然很小。多年来，以功效性需求为主流，崇尚自然、回归自然，重视美容和健康相结合市场消费需求改变影响着化妆品研究开发。
（2）从需求角度说，湖南化妆品市场将达成旺盛局面，大家对化妆品需求也将越来越多；伴随湖南经济不停发展，大家使用化妆品消费意识逐步增强，对化妆品行业来说是一大机遇；
（3）化妆品行业同质化现象很严重，化妆品设计，功效及服务全部是相差无几。就奥岚雪化妆品本身来说，即使拥有不错综合能力，占有不少市场份额，但其品牌形象，产品开发及服务个性化全部没能显示应有差异。
（二）竞争者分析
现代经济发展，商品品种多，竞争猛烈。每一个企业全部必需要知道自己竞争对手有那些，她们优势是什么，她们采取了什么竞争策略。再加上化妆品种类繁多、档次齐全、功效各异、品牌众多、价格差异，其市场竞争就愈加异常猛烈。所以说，想要在湖南开拓属于自己市场，建立属于自己分销渠道，关注化妆品竞争环境是少不了。湖南化妆品比较著名品牌有欧莱雅，雅芳，玫琳凯，资生堂，妮维雅等。这些全部是中高级化妆品，而且全部是深受消费者喜爱。这些品牌化妆品全部开了专卖店，或是铺货到精品店，或是在各大商场里面设有专卖柜，还有许很多多不著名低级化妆品充斥着湖南化妆品市场。所以，奥岚雪化妆品要进入市场，就必需亲密关注这些品牌动静，关注她们营销策略，而且做好充足准备。

（三）SWOT分析
　　1、优势：
　　（1）成全部地奥医药专业形象，对奥岚雪品牌传输能够起到轻易建立专业形象，更权威更专业。
　　（2）独特穴位贴敷和植物香熏疗法。
　　（3）独特碟型设计，能够起到美学视觉冲击。
（4）品质确保，面贴膜、眼贴膜投入市场后消费者对效果反应良好。
（5）在浙江沿海一带已形成稳固市场，良好品牌形象轻易在全国进行推广。
　　劣势：
　　（1）新市场介入者，对市场缺乏透切了解。
　　（2）市场通路建设不够完善，分销渠道单一。
　　（3）缺乏终端拦截能力 。
　　3、机会：
　　（1）在整个美容化妆品市场细分下，面部、眼部护理已形成一个较大市场空间。
（2）关键竞品可采现正忙于内部纠纷，给了我们一个进入市场很好机会。
（3）独特包装设计，能够起到美学视觉冲击。
（4）符合目前大家健康+年轻+漂亮消费理念 。
4、威胁：
（1）市场先行进入者（欧兰雅、雅芳、资生）已建立了牢靠市场基础并占有相当市场份额。
（2）消费者对部分高端品牌形成品牌忠诚度。
三、品牌定位：奥岚雪——美容护理教授

四、市场机会和问题分析
1、消费者分析
（1）消费人群定位——中青年女性
原因：美容护理品消费群关键是25-35岁中青年女性。25岁以下女性正处于青春年少，整体来说对面部、眼部需求不高。25岁到35岁之间女性，她们眼部眼袋、黑眼圈、鱼尾纹和面部皱纹、枯黄、干涩、粗糙等关键原因关键是生理自然衰落和生活重担。所以她们需求高。
（2）消费者购置行为分析
依据自己需要有针对性选购。
依据自己消费水平对价格要求。
品牌转换行为多受她人激励，丛众心理很强。
依据近期中国社会事务所《城市女性化妆品消费调查》显示：48%被调查者听从促销员或美容院人员鼓动和劝说，购置了从未尝试或现在不需要化妆品；43%被调查者受到特价、优惠诱惑，购置未知品牌化妆品；还有36%人受亲友和同事影响不停变换品牌。
购置时常常比较各品牌产品，并问询她人，购置逐步趋于理性。
2.市场机会分析
1、外部分析：战略环境分析、企业经营活动分析。
　　战略环境分析是指对企业所处内外部竞争环境进行分析，以发觉企业关键竞争力，明确企业发展方向、路径和手段。战略环境分析是企业战略管理基础，战略环境分析关键包含：宏观环境分析、行业环境分析和企业内部条件分析。其中宏观环境分析、行业环境分析属于外部环境分析。
2、内部分析：企业能力分析。
　　企业能力分析是指对企业关键性能力进行识别并进行有效性、强度尤其在竞争性表现上分析。企业能力分析目标是帮助企业决议者确定长远和近期企业战略；假如企业战略已经落实，再进行企业能力分析目标是重新衡量战略落实可能性，并判定是否需要进行修订，或用以决议是否企业需要经过能力改善手段进行能力完善。
企业能力分析，关键有多个分析方法： 企业内部环境分析、SWOT分析、矩阵分析、关键能力分析、平衡计分卡。
五、具体促销方案

活动专题：如花美眷抵不过似水流年
1、期限
3月1日——8日
2、对象及地点对象：全部中青年女性好友
地点：湖南地域
3、广告
（1）广告目标：
实现既定销售目标，扩大奥岚雪著名度和美誉度，形成奥岚雪品牌效应。
（2）广告策略：
a、在广告宣传上，由成全部地奥引出奥岚雪，形成有效品牌延伸，降低传输费用。
b、宣扬眼贴膜独特药学、美学特点。
c、树立奥岚雪美学理念和美容护理教授形象。
（3）POP:海报、宣传折页、抽奖卷、礼品

4.具体方法
（一） 低门槛法：
（1）一天一块钱，用户只要缴纳365元，就能够享受美容院SPA30天，关键是利用低价位把用户吸引进来，再经过整年销售来赚取其它利润。
（2）美容年卡2400元，做满50次以上，年底返1000元。
(3)只要您是新用户，就能够无偿体验项目(SPA、香薰耳烛、瘦脸、精油刮痧、香薰等)进店即可无偿一次。

（二） “消费储值”模式：
（1）每1000元作为一个储值基底数，以用户名义在银行设置一个户头;
（2）用户累积(期限2个月)或单次消费满1000元产品，存入用户银行帐户10%现金，存入用户积分卡10%积分点数，赠予‘亲情卡’2张;
（3）积分点数金额用户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购置产品抵50%现金使用;
（三）“消费增值”模式
（1）有奖促销：在用户购置了某一款产品或一些价位产品后赠予部分小礼品如：小饰物，小礼品，眉笔、丝巾、工艺品等；或在店内设定某一时段摸奖活动（据消费后金额）　
（2）会员促销：会员制有两种形式：一个是销售会员卡，交若干会费后即可成为长久会员，全方面享受多种会员优惠和服务;另一个是赠予会员卡，用户在一定时限内消费达成一定金额后，即可被赠于会员卡，取得会员资格。
五、预算
印发传单
800
备注
无偿体验
3800

赠予礼品
1400

海报、宣传画
500

总计
6500

总费用为可计量3800和不可计量时间成本
六、进度表
活动时间
活动项目
备注
3.1——5.1
完成活动方案及预算

.5.2——7.1
广告宣传

.7.2——8.1
为活动开展做具体准备工作

.8.2——10.1
开展活动

.10.2——10.15
对活动效果进行评定

七、人员分配及场地安排

人员安排：
场地部署
仙叶企业公关部
备注
体验活动
美容院全体职员

奖品发放、办理vip卡及现场抽奖活动
奥岚雪总企业特派人员

活动回馈
仙叶企业公关部

场地：长沙市红星广场美容院门口
八、结束语
奥岚雪作为化妆品市场新进入者，必需着力打造关键争优势，借鉴行业龙头和服务市场营销经验，不停依据市场改变调整营销策略，选择最有效营销组合。