全程机构欧城丽园项目营销策划报告样本.doc

呈：成全部三强房地产发展

欧城丽园项目营销策划汇报

全程机构编制 10月15日
目 录

第一章 市场研究…………………………………………………………………………………2
第二章 项目分析…………………………………………………..……………………………18
第三章 用户群定位……………………………………..………………………………………25
第四章 景观设计提议…………………………………...………………………………………27
第五章 项目形象包装…………………………………..………………………………………35
第六章 营销策略……………………………………….………………………………………41
第七章 广告推广…………………………………….…………………………………………57
第八章 销售团体组建 ………………………………………………………………………68
第九章 合作模式及服务收费 ………………………………………………………………… 77

第一章 市场调研
研究目标：
分析双流东升板块未来房地产市场走势，为项目定位提出指导性思绪；
分析市场产品定价标准，为本项目定价提供依据；
分析整体市场直接竞争和潜在竞争对象，降低项目未来面市运作风险；
一、双流县房地产市场
1、总体概况
双流，在成全部平原腹地，三面围绕成全部，县城距成城市区10公里，幅员面积1068平方公里，辖21镇、4个街道办事处，现有些人口93万。
境内交通四通八达，其中双流国际机场距县城仅2公里，开通国际中国航线160余条，已成为全国第五大航空港；成昆铁路横贯南北，设有白家、公兴两大货站；川藏公路、成乐大件路、成雅高速路、成全部外环高速路、机场高速路、国道213线穿越全境，另有天府大道、金华路、华龙路、双温路、双黄路、籍黄路数条高等级公路，通车里程达2882公里。
2、计划
双流县未来20年角色定位是：建成一流空港园林城市，到，双流将建设成为城南一个城区面积95平方公里左右、城市人口近100万中等城市。
2.1 计划中双流新区
双流计划中“新区”，地处双流北部地域，紧邻成全部，东起万安镇，西至双流彭镇，总面积达163.5平方公里，辖双流东升、华阳、中和、白家、文星、公兴、万安、黄水、九江、彭镇、胜利、黄甲等12个镇。
双流新城区计划分为东升、华阳、西航港和牧马山四个组团，形成西（东升）东（华阳）互动，南（牧马山）北（西航港）呼应，对接成全部，错位发展城市发展新格局。其中，西航港开发区关键为工业集中区；牧马山开发定位为旅游和居住；东升则做为成全部卫星城及双流中心城镇，将向城市多功效综合性方向发展；另一个卫星城华阳，以房产开发、教育科研为主。
2.2 “223”计划思绪
双流县意在打造“两区”――西航港经济开发区、航空物流园区，突出建设“两城”――东升现代空港园林城市、成全部华阳城市次中心－，加紧建设“三走廊”――锦绣东山生态观光走廊、蜀风牧山文化旅游走廊、麓山大道小区走廊。
2.3计划中国际网球中心
计划中国际网球赛事中心暨体育专题公园，在双流新城区5.65平方公里中央森林绿化带，距市中心天府广场16公里，距武侯国际小区仅4公里。
该中心在双流新城城市“十”字形中央森林公园最北端，计划总占地1500亩，训练场地70个，主中心赛场1个，副比赛场馆2个，专业型场地20片，舒适型场地15片，训练用场地15片，休闲场地20片，可同时容纳17000人。该中心总投资2.3亿元，估计将在初开建，并在建成。
3、房产开发投资情况
◆ 区位优势凸显，继续领跑成全部周围区县房市。
双流县房地产开发投资（按项目所在地统计）为4 1.1 1亿元，列成城市各区（市）县第6位,居成城市郊县之首，占全市总额6.6%,占双流县全社会固定资产投资30.6%。
◆ 住宅投资继续显著增加，在建规模不停扩大。
完成住宅投资3 4.9 6亿元，增加27.1%，住宅投资占房地产开发投资比重为85.0%，住宅投资仍是房地产开发投资关键。商品房项目9 0个,同比增加1.2倍, 商品房施工面积4 7 5.5 5万平方米，同比增加50.4%,其中住宅4 3 8.0 4万平方米,同比增加56.7%。
◆ 房地产住宅市场购销两旺。
，商品房完工面积达8 1.6万平方米,同比增加6. 8倍；商品房销售面积达1 7 5.1 4万平方米,实现商品房销售额5 9.6 1亿元,住宅占总销售面积比重高达96.2%。
二、东升镇房地产市场
1、总体概况
四川省双流县东升镇，自隋仁寿元年(公元6)一直为县治之所，迄今已经有1390余年。
东升镇为全县政治、经济、文化、金融、商贸和信息中心，幅员面积53.2平方公里，辖32个村、14个居委会，人口12万，为成城市卫星城，省级园林城镇、省级卫生城镇，省级社会治安综合治理模范镇，前后被国家民政部授予“中国乡镇之星”、“全国最好乡镇”称号，有“西南第一镇”之美誉。
◆ 交通：纵向交通：双楠大道、计划建设中草金路、机场高速公路、新/老川藏线和计划中“轻轨线”；
横向交通：三环路、外环路、双温大道、双华路、新光华大道
公共交通：213、804B
◆ 人口：根据国际新城计划要求，在东升将拥有25.5万人，到，城区人口将达成45万。
◆ 关键产业：由双流国际机场带来航空产业；以机场为中心、周围2公里为半径区域内临空经济属性产业；以生物制药、机械制造、电子信息、绿色食品、新型材料为主五大主导产业；另外，物流、商贸、金融、会展、旅游、总部、房地产等现代服务业和城市农业。
◆ 资源配套：东升板块有四川大学、西南民族大学等高校5所；各类中小学共230所，其中国家千所表示范性一般高中2所、省关键学校3所；各类医院45 所，其中二级乙等医院3所；同时，东升还建有标准国际高尔夫球场和足球场等文化体育设施；其广播电视、文化建设、体育事业在全省乃至全国全部有相当影响。
2、房地产发展情况
东升房地产市场起步较早，但发展缓慢。早期东升关键以品质较为低端、形态较为单一多层类产品为主，消费人群以当地老城人口及省内外来人口为主。其销售价格低廉，在1998年时，市场价格约在700元/㎡左右。
，受华阳区域房地产开发形式影响，东升板块房地产市场开始活跃。此时产品形态虽仍以多层为主，但产品品质却得以拔升，整个市场销售价格开始走高，达成1100元/㎡左右。
，逸阳华庭、富豪家苑、欧城花园等一大批楼盘相继推出，东升板块地产价值引发了众多开发商关注。
以后2年，伴随道路交通体系不停完善、伴随四川大学、西南民族大学等一批高等院校聚集于此而逐步形成高校经济圈、伴随“十强县”带来高速经济增加，东升房地产市场迎来了新发展机遇，大成.天府景秀、宗申.流溪别院等一批高端物业产品开始出现，并得到消费者广泛认可。东升板块产品形态已开始由单一低端多层逐步向高品质洋房、别墅发展。
9月，连接东升和成全部主城区快速通道――双楠大道正式通车。10分钟车行时间不仅缩短了两城间旅程距离，愈加拉近了消费者对东升认可心理距离，电梯公寓产品也在此时悄然走进东升。
伴伴随“双流国际新城”计划提出，以贵通.御苑风景为代表楼盘正逐步脱离老城区，向计划中新城靠近。
到现在，东升房地产市场正逐步由低端产品向高端物业转变；城市开发方向现在虽仍集中于东升老城区，计划中新城尚处于起步早期，但伴随新城区计划建设逐步实施、道路交通体系不停完善、市政配套设施陆续跟进，东升房地产市场由老城区向新城区转化成为肯定趋势。
3、计划
“双流国际新城”在东升镇西部和北部，北起双流绕城路，东至绕城东路和一杆旗街南段及老川藏路以西500米，西迄双流绕城路，南达绕城路以南500米，总面积约28平方公里，其中5.64平方公里为白河、三支渠带状中央森林绿地。
根据计划，新城被初步定位为“城市HRD”即“健康宜居城区”，将形成以居住、商业金融、办公行政、文化娱乐为主城市综合发展区，是成城市南北发展轴上南部最关键中心城区。在整个新城区中，依据两条交错而过河渠，计划了面积达5.64平方公里中央森林绿地，“绿色——流动——城市”城市空间形象创意将让整个新城全部充满自然、健康、生态活力。
小结：
◆ “双流国际新城”是成城市南北发展轴上南部最关键中心城区，这一计划出台给东升镇房产市场注入新活力；
◆ 东升滞后于华阳房产开发将得到质和量飞跃，新开发烧点立即形成，而土地市场也随之出现赔偿性增加。
4、土地
东升镇成交土地情况：
宗地编号
宗地位置
净用地面积（亩）
成交价（万元/亩）
成交金额（万元）
容积率
建筑密度
用地性质
竟得人
SLP-[]-006
双流县东升镇一杆旗北段
241.67
360
87001.2
≤4.0
≤30%
住宅
成全部东立置业
SLG-〔〕-008
双流县东升镇环城路
10
58.15
581.5
/
/
商业(加气站)
双流华油压缩天然气有限责任企业
SLG-〔〕-07
双流县东升镇一杆旗北段
237.73
52
12361.96
住宅建筑容积率≤5.0；商业建筑容积率≥1.5
住宅建筑密度≤25%；住宅建筑密度≤50%
商业兼容住宅
成全部博瑞房地产开发
（以上数据来自双流国土局）
小结：
◆ 从建筑形态来看，其中两块土地容积率分别≤4.0和≤5.0，说明小高层和高层电梯公寓是以后发展趋势；
◆ 从用地规模来看，其中两块住宅性质用地均达成230亩以上，说明东升将进入“规模开发”和“大盘云集”发展趋势；
◆ 从楼面地价来看，编号为SLP-[]-006地块楼面地价以达成1350元/平米，估计明年东升大盘均价将达成4500元/平米。
5、在售楼盘
项目名称
开发商
物业地址
占地规模（亩）
建筑形态
容积率
绿化率
总户数（户）
均价（元/平米）
户型区间（㎡）
销售情况
艾佳上邸
成全部艾佳房产
双流县区东升镇三里坝小区
/
小高层
/
/
/
3700
/
接收咨询,12月底开盘
东升国瑞
成全部瑞耀置业
双流县东升镇长冶路二段
约30
小高层
3.0
35%
562
4100
60-130
项目于3月31日开盘，推出房源共526套，现在销售率约75%
和顺天地
成全部昌兴投资开发企业
双流县东升镇
约9.4
小高层
3.16
30％
/
3600
/
10月18日正式接收咨询,11月底开盘
东泰新房
双流东升房地产有限责任企业
双流县东升镇川藏路旁
/
多层
/
/
/
2100
/
全现房，已售完
锦绣华全部
成全部华兴住宅房地产开发
双流县东升镇三强北路二段88号
约200
多层＋小高层
1.4
40%
1800多
多层4200；电梯：4500
80-150
项目1、2期共推出房源700余套，销售率100%；3期于5月推出房源约1000多套，现在一批次销售率98%以上，二批次销售率约90%以上；电梯公寓10月底推出
宗申·流溪别院
成城市诚裕房地产开发
双流县东升镇白河路二段99号
约140
多层
1.8
47%
1200多
3500
126-180
项目1、2、3、期于5月开盘共推出房源共900多套，销售率100%，现在已交房。
项目四期9月2日开盘，推出房源235套，现在销售率约95%
水木华夏
成全部华夏房地产开发
双流县区东升镇长顺路
约28
多层+小高层
2.1
30%
276
多层：2100；电梯：2500
90-145
项目于3月开盘，推出房源276套，现在销售率约99%以上

小结：
5、1住宅建筑形态划分

◆ 市场上多层类物业所占比重稍大于小高层类物业所占比重，说明东升镇住宅仍以多层为住；
◆ “双流国际新城”计划出台和土地集约利用，小高层和高层是以后发展趋势。
5、2 住宅价格走势
5、2、1 小高层类物业
项目名称
均价（元/平米）
近批次房源开盘时间
艾佳上邸
3700
12月
东升国瑞
4200
4月
和顺天地
3600
11月
水木华夏
2500
3月
锦绣华全部
4500
10月底

◆ 以上数听说明，从3月至12月（约15个月）涨元/平米，平均每个月涨幅为约120元/平米；
◆ 东升镇小高层住宅价格已突破“4000元/平米”大关。
5、2、2、多层类物业
项目名称
均价（元/平米）
近批次房源售罄时间
东泰新房
2100
9月
锦绣华全部
4200
7月
宗申·流溪别院
3500
6月

◆ 售罄物业类住宅价格和售罄时间呈正比关系，即售罄时间越迟，价格越高；
◆ 东升镇在售项目以电梯为主，多层类物业基础售罄；
◆ 未来市场上将小高层类物业为主。
三、区域总结
l 双流国际机场促进了临港经济圈乃至整个双流经济发展；
l 双流正在逐步实施“两区、两城、三走廊”城市计划模式，这势必会给双流带来新城市竞争力；
l 计划“双流国际新城”在东升镇，将形成以居住、商业金融、办公行政、文化娱乐为主城市综合发展区，这无疑给东升房地产市场发展带来利好；
l 双楠大道拉近了东升和主城区距离，伴伴随“双流国际新城”提出和实施，其肯定会沿着华阳房地产开发模式，围绕计划中新城区和双楠大道两侧区域进行开发，东升房地产市场由现在集中于老城区转由向新城区发展成为肯定趋势；
l 小高层电梯公寓逐步成为住宅建筑形态发展主流；
l 东升镇电梯类物业均价为3000元/平米，多层类物业均价为3900元/平米；
l 大批品牌开发商进驻（东立、博瑞等），东升镇住宅开发将迎来一个质飞跃。

第二章 项目分析
1、地理位置及区域特征
本项目在双流东升镇老城区内。项目和东升一中仅一墙之隔，项目距离较繁荣区域步行需要十分钟左右。
区域内商业、生活配套还比较缺乏。
2、地块情况
本项目现名为“欧城丽园”，地块占地约30亩，地块方正，地势平整，内部还有大量杂草和农作物。
计划建筑用地净面积：21064平米
计划总建筑面积：66960
容积率：2.7
建筑密度：24%
住宅建筑面积：55020.9平米

项 目 地 块 现 状

项目
两侧
建筑

斜对面加气站

东升一中

项目对面欧城花园项目

3、SWOT分析
优势（S）
1）地段优势
因为本项目宗地是旧城范围，所以地块原本就含有一定地段优势。紧邻东升一中，距双流中学、双流第一人民医院仅一公里左右旅程，而且项目和东升镇传统商业中心距离不算太远。
2）良好交通优势
经测试，从成全部红牌楼出发仅需10余分钟车程就可抵达项目地块，沿途双楠大道路况很好、交通通畅。项目面市后不仅会吸引双流当地居民购置，其良好交通优势也将吸引川藏路沿线甚至成城市区置业者，用户起源渠道广泛。
3）区域居住认可度提升
此次市场调研中我们看到，本项目地块及周围区域在双流当地和川藏路沿线居民心目中居住认可度逐步提升。经过广场宣传，综合未来一两年成全部发展趋势，相信本区域居住价值有较大提升。
劣势（W）：
1）宗地仅有一个出口
2）项目地块周围配套不足
从现在宗地周围情况看来，严重缺乏生活配套。

机会点（O）
1）双楠大道通车带来机会
双楠大道通车，将使双流和成城市区距离再次拉近，而同时因为本项目距离川藏路不远，所以项目大有可能吸引部分川藏路沿线甚至是成城市区用户前来置业，用户起源范围大大增加。

2）未来区域发展吸引置业用户关注；
威胁（T）
受金融政策影响
央行相关调整银行购房贷款利率和增加首付通知，直接影响了二次置业购房者投资意愿，关键是影响了购房者对房市和房价信心。

第三章 用户群定位
经过对市场认真研究，我们认为本项目标目标用户群特征以下：
1、目标用户群定位
年纪在30—50岁之间；
学历在高中以上；
家庭结构以三口之家为主，并包含部分二口之家和四口之家家庭；
家庭月收入在3500元以上；
以双流当地一次或二次置业者为主；成全部金花区域用户，和南门部分用户为辅。
2、目标用户身份特征及结构预估
城市居民50%：职业分布企业机关人员20%、当地个体户/私营企业业主10%，政府公务员20%；
周围县镇居民约占20%：乡镇公务员、老师等机关人员,各乡镇到县城经商人员20%；
外地居民30%：外地人认同双流区域发展，看中其物业价值增加。

3、购置目标
当地人，大部分人现在有居住房屋，但需要改善居住环境；
机关人员、公务员；
周围县城政府单位人员为方便儿女到双流而购房；
周围经商商人，这部分人期望能就近照料生意，又方便儿女读书；
其它需求者，关键是投资、进城、回川定居等方面购房者。
4、用户心理分析
1.满足居住功效，她们之关心价格。
2.满足居住功效和品质要求，她们关心
性价比、环境、安全性。
3.满足居住、品质、享受、品位，
不太在意价格，她们更关心居住文化
和品牌。

第四章 景观设计提议
鉴于本项目建筑产品已经确定，此处不在多加叙述。而能否引发消费者购置意向，园林环境设计至关关键，提议邀请含有高水准设计能力和施工水平园林景观企业一体完成，以确保设计思绪能得到良好落实。
各组团景观分布表
组团景观
景观效果
第一组团景观
组团内景观和小区中心园林景观
第二组团景观
园林中心景观、组团内次景观
第三组团景观
园林中心景观、组团内次景观
中心园林景观
大型公共性水景园林

1）本项目景观特征提议：
活泼轻松
依据本本项目定位，提议在空间及平面表现上含有跳跃层次感，并经过喷泉、溪流、小瀑布、泳池等不一样水景形式应用，使小区涌现活泼轻松舒适生活气氛，给业主带来视觉、听觉、嗅觉等多方位愉悦感。

园林设计范例图

细腻细致
在地面铺砖、道路设置、植物配置、饰件照明等景观表现方面进行细腻考虑，做到移步换景，曲径通幽，每个园林驻足处全部能欣赏到赏心悦目标景观。

园林景观小品细节把握最能表现一个楼盘水准和档次。

改变和幻化
植物和花草良好搭配使四季表现不一样色彩改变。
除以上所指方位视觉改变外，同时应兼顾园林季节改变。依据植物特征进行植物配置，使不一样季节出现不一样园林色彩和视觉效果，实现四季有花开，日日春长在秀丽景色。

2）多个关键景观要素
中庭景观
三个组团中心景观是本项目园林环境焦点，也是提升建筑附加值关键原因，所以，可设定统一景观专题，多利用水景，表现水居文化园林主旨。

其它内庭景观
为表现住宅景观均好性，中庭景观外内庭景观也应作细腻处理，做到移步换景，四处有景，使每幢住宅全部有很好景观视野。

3）园林景观功效性
依据市场调研，含有多文化休闲专题风格园林最受消费者青睐。本项目园林景观应突出自由优美休闲风格，并融入泛会所功效，将部分户外健康场所，休闲场所融合到景观设计中，如泳池、缓跑径、棋牌桌等，使园林景观成为美观和实用为一体亲情互动园林。

游泳池景观范例图

因成全部和双流地域家庭结构及生活习惯和沿海和其它城市相差甚远，园林景观设计应充足考虑本土人情习惯，对家庭结构中各类组员对园林使用充足考虑，如老人、小孩、家庭主妇等，使其能在园林中找到各自审美和使用需求，真正实现以人为本人居环境。

5）突出小区分具一格文化内涵
在小区园林环境中，雕塑、景观小品等细节最能表现小区文化，对环境取到画龙点睛作用，设计师应一并给予考虑。
雕塑作品不得购置建材市场上随地可见大批量复制品，提议邀请雕塑艺术家针对本小区专题进行构思创作，使每件雕塑全部成为独一无二艺术精品。

第五章 项目形象包装
1、 形象定位
经过我们对项目标研究，及对周围市场分析，我们认为本项目能够站在区域高度，以开发商资源优势，定在引领东升镇区域生活旗手，物超所值生活小区，树立“欧城”系列行业地位。项目这么定位不仅突出了本项目所处较佳地理计划位置，同时也屏蔽了本项目因为环境较差而对用户造成不利心理影响。
2、 营销气氛营造
（1） 包装总纲
项目包装包含基础系统、应用系统两大部分。合理、有效现场包装能够树立项目良好品质形象，为销售起到推波助澜效果，并使身在其中大家有一个优越感觉，自然而然被现场气氛所打动。
在基础系统中，项目LOGO将以简练、大方、温馨富贵形象展示在大家面前，并以LOGO色调为延展，建立起统一品牌识别体统。同时，现场包装要合理规避项目标劣势，建立起良好交通动线，对人行起引导作用。
相关联利用还必需突出项目标品质，在设计方法上进行创新，将温馨、自然生活气氛展现在大家面前，吸引目标用户对项目产生强烈认同感、归属感，促成销售，提升发展商品牌形象。
（2） 应用系统
应用系统包含营销通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分，经过三个方面形成强有力现场组织秩序和品质平面、立体、纵横展现，以形象先声夺人，快速占领区域市场。
（一）营销路通包装
营销通路关键指导导用户进入营销现场路径，关键包含通路组织、地盘包装。
因为本区域处于东升镇旧城区域，周围商业尚处于原始粗放型商业，餐饮、购物场所凌乱且不上档次，这对本项现在期形象展示相当不利；
同时，项目和东升一中只有一路之隔，东西两侧皆为老居民住宅，这对项目居住品质大打折扣；
现场作为营销关键阵地，也是用户和多种媒介、活动参与必选区域，在进行路通组织计划时，必需考虑对用户心理影响，实现有利避让，形成有序、有利良好作用。
1. 通路组织
从总平图来看，现场施工通路和销售通路截然分开，弱化工地凌乱施工形象是不可能。那么我们提议将销售中心另设它处（如原欧城花园售楼处）
以下图所表示（地段内道路已基础建成），将销售路线计划在项目标西面，经该路段可很便捷进入市区和郊区。在项目北大门入口部分，对围墙实施包装。
销售路线

施工路线

销售中心
（提议原欧城花园售楼处）

三强路

居民区
项目地块

东升一中

2.地盘包装
利用围墙、户外导视VI系列利用，并依据实际情况进行合理分布和选择不一样材质和方法，使地块从外围形成良好信息传输、形象展示渠道。
（1）围墙
销售路段围墙包装

东升一中

本案

小区

整个围墙采取实体墙形式，围墙高度在2.2米到2.5米之间，有效降低北面扬尘及周围噪音污染。销售路段围墙以符合简约、温馨气质展现卓越品质感，施工段和其它部分围墙临时保持原貌。
（2） 外导视牌和道旗设置
双楠大道两旁，和双流县人群密集区域设置道旗形象。其一，增强引导作用；其二，让用户在进入区域后形成良好视觉效果，而且经过含有品质、温馨道旗所传输信息，增强用户对本项目所提倡生活价值了解。
（二）销售中心形象包装
因为本项目体量大，又是小高层建筑，每一个细节全部是制胜关键，项目销售中心形象要和温馨、实用建筑品质相一致，在物料设置和搭配上要即要重视信息传输又要形成良好视觉感观，有用户自由活动良好空间。（销售中心整体计划未知，具体分布情况待定。）
经过户外——售楼部———工法区三个部分，使购房者亲身感受从服务——产品——优越感提升，用体验式营销触动购房者心理。
（三）宣传形象包装
关键包含办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等。在形象包装设计上，必需以统一VI系统利用为标准，尤其是楼书等设计上必需和项目气质、形象相符合。比如：
楼书：经过文化、产品、城市计划三个方面全方面剖析项目标卖点，做到淋漓尽致。
现场PPT播放：将东升镇过去繁荣和现今居住进行时间和空间转换，对东升镇未来计划进行讲解，对项目材料工艺进行视觉导入，全方位立体化向消费者灌输。

第六章 营销策略

1、总体战略
在新房产金融政策出台，二次置业者产生一定抑制，观望市场态势将连续一段时间。但实际上市场需求量并没有降低。尤其是南沿线房产市场如火如荼对区域影响深入加深，有购房需求用户数量还将深入扩大 。不过本区域房产市场总体发展较双流其它区域落后，对成全部其它区域用户不能形成较强吸引。

所以，本项目标销售总体战略是：
强占区域开发先机，以平易价格推出一期，从而建立区域品牌度和性价比优势，为后期销售打好良好基础，实现“顺水推舟”“水涨船高”式利导型销售模式，实现快速销售回款。

2、推盘策略
推盘依据：
◎ 先期推出以“抢占双流居住价值典范”为诉求，吸引购房者眼球。用“低价入市策略”塑造项目标高性价比，以带动后期销售及利润实现；
◎ 确保项目标资金链安全1批次推出将快速造成热销，快速销售回款将确保项目整体资金链安全；
首先推出临街房源，以低价入市策略快速占领市场。

3、入世策略
依据项目发展情况，本项目分为以下多个销售阶段：
１）形象展示期（11月中旬——3月上旬）
从营销费用成本控制角度出发，形象展示期不宜过长，以直接有效营销方法，快速完成用户蓄水工作。
本阶段工作关键：组织和利用关系营销、产品推介会、临时销售接待处设置等方法，让用户对本项目标连续关注，并利用ＶＩＰ卡等常规模式，给用户以相关利益诱导，使用户不至于流失。
2）项目一期开盘及强销期（3月上旬——5月下旬）
将蓄水用户转化为购置用户，以高性价比优势实现快速销售，并经过活动、项目标介绍、媒介大力推广，使本项目快速成为城北购房群体关注热点和焦点。每十二个月一度春季房地产交易会将举行，垄断区域用户，同时在经过房地产交易会参展，扩大其影响力，为开盘积累充足用户。
本阶段工作关键：在媒体宣传上重视项目生活品质、地段、高性价比推广，并经过组织已购置用户进行观摩等形式，完成投资用户和客带客引导，开盘前认购用户优先选房，快速完成一期销售任务。
3）项目一期尾房销售和二期蓄水（6月上——7月中旬）
将一期未成交但关注二期用户快速转变为购置用户，因为二期在位置上比一期更具优势，可考虑在价格上合适提升价格进行销售，开盘时间定在7月中旬，利用近一个多月时间进行二期用户资源积累，确保开盘及再次热销。
本阶段工作关键：一期剩下资源消化，完成二期蓄水用户积累。
4）项目二期开盘销售（7月中旬——9月中旬）
二期在区位置上比一期上更具优势，可经过二期突出优势和前期所建立区域品牌和房产市场传统“金九银十”行大力推广销售，尽可能节省营销费用。
本阶段工作关键：经过二期蓄水用户积累，二期亮相、用户优先选房，开盘后到9月关键销售时间上强势推广。
5）项目三期蓄水及开盘销售（9月中旬——11月）
三期在区位置上比一、二期上更具优势，可经过三期突出优势和前期所建立区域品牌和３月份春季房地产交易会进行大力推广销售，尽可能节省营销费用。
本阶段工作关键：一、二期剩下单位销售，春季房地产用户积累、多个推广方法组合利用，三期亮相、开盘和开盘前认购用户优先选房。
6）尾盘销售期（11月——12月）
本阶段工作关键：剩下单位营销推广。

项目整体销售目标
基于上六个月成全部整体市场和区域形式判定，本项目标销售目标是：
在项目取得预售许可证后9个月销售周期（估计底以前）实现销售达90%以上，快速回笼资金；按时完成各个阶段销售目标，而且在合理范围提升项目标价值，为企业发明更高利润。
4、价格策略
定价方法及目标
针对目标用户，缔造更完善物业外在形象，并经过大力宣传，扩大需求量，为市场预留足够价格上浮空间。
经过成本导向定价法，正确估计开发商利润空间，保障开发商最低及最高利益。
利用价格控制策略和杠杆作用，低价入市，保持合理销售均价，表现本项目优越性价比优势。
经过市场竞争导向加权修正定价法，使产品价位含有合理性和可操作性，便于市场认可，避免“冷盘”风险。

综合上述几点我们认为：项目优势+品质+市场走势+同类型物业价格比较+专业引导=我们价格
价格体系：
项目整体均价：不低于4600元/平米

价格实施策略
◆基础策略：
鉴于现在竞争日趋猛烈，同时为规避项目投资风险，实现资金良性循环，和迎合对应阶段性营销策略，提议本项目采取“低开高走、动静结合调整”策略。在项目入市早期用相对较低价格来吸引目标用户，努力争取在较短时间内，在消费者心中形成很好性价比优势以利于形成项目口碑传输效应，并对现在区域内竞争楼盘形成狙击作用。
◆调价标准：
a、销售价格控制加权原因
本项目要想在未来1年内在片区房地产市场竞争中处于不败地位，我们提议采取“低开高走”定价方法，然后经过对需求市场充足引导以后慢慢提升产品价值和价格。我企业结合多个所成功运作项目标经验，及对价格调整标准总结，结合本项目特点，对本项目标价格控制提出了以下几点提议：
◎销售面积每超出10％自然倍数，则价格上浮1％。此举对用户会起到购置紧迫感，同时能有效增加利润；
◎单月销售面积超出可售总面积12％时，则价格可上浮1％，反之，则价格不调整；
◎销售中期内定价策略为：保持几套数量较低房源，但均价略高；
◎销售周期后半段，依据营销具体情况确定，以销售资金回笼顺利是否确定。
◎提议二期浮动价格在一期基础上浮动15%（市场发展估计涨幅10%，项目品牌价值深化+不用产品品质涨幅5%）
b、各周期价格调整示例表：

销售周期
控制策略
预期利润
推行目标
操作关键点及促进方法
备注
一
静态展示期
不定价

预售条件不含有前，搜集市场反应，对项目定位作应对调展，同时稳定一批急于购楼用户。
1、进行模糊宣传； 2、竞争楼盘价格跟踪； 3、销售道具及文本准备；
本阶段关键在于项目标形象宣传及竞争对手动态跟踪。
二
内部认购期
中低价策略
低于均价销售，份额5%，以景观、楼层较差户型为主。
突出竞争优势，扩大市场容量，吸引首批消费用户，并有效转为业主，便于以后价格控制。
1、收取定金； 2、双方书面签订内部认购价； 3、享受超值优惠；
考虑到楼盘特殊性，所以提议先期推出别墅价格不动摇。多层部分可有一定程度优惠。
三
开盘期热销
中价策略
高于均价销售，有预期利润，份额40%
稳定更多业主，取得市场认同，急速放大成交量，保持市场拥有率和销售速度。
1、转为协议认购协议价最低； 2、开盘期享受幸运摇奖； 3、保持和逐步取消额外优惠
针对认购期内下订和开盘期下定用户； 销售稳定速度时采取；
四
销售连续期
高价策略
高于均价销售，有预期利润，份额30%
利用价格杠杆推进销售，提升老业主物业价值，有效利用业主转告效应，性能比趋向市场所理价位。
1、小幅、高频逐步递增； 2、秘密控制价格谈判空间； 3、保持极少数量特价房
产品和企业著名度已成功拓展时；
市场竞争较低，楼盘供给量相对缺乏；
一定量地推出很好房源时；
五
销售后期
中价策略
略高于均价销售，份额20%
快速消化尾房和回收资金，避免用户对现房挑剔和不满，避免市场竞争对手入市和冲击。
1、采取延期付款、低首付等； 2、随楼附送购房礼包
房源有限，选择余地较小； 同质竞争物业已推出或短期内推出；

5、营销方法
▲现场坐销
鉴于大量购置住宅散客是到售楼处看房，可采取坐销销售方法。销售人员利用现场模型、展板、楼书、DM单等销售工具，向用户深入浅出地介绍项目情况（包含户型、功效配套、价格等），利用熟练销售技巧，引导用户消除顾虑，促成用户下单。如若用户仍须考虑，则可利用电话追踪等形式跟踪用户达成意向。此种方法优点在于直接、含有亲和力，并有利于现场气氛营造，是现在最为普及方法。
▲关系行销
经过开发商关系资源及我企业用户资源，展开口碑式销售。
▲直销
首先组建用户资料库进行分类，经过分析判定针对有意向用户展开直销，经直销人员早期接洽，巩固其意向后，再由项目责任人亲自参与谈判，达成交易。
我们将科技元素引入了居家，是一个创新，所以，在销售方法上也要突出“新”概念。所以针对本项目标特点，我们对住宅和商业部又分别设计了销售方法
住宅类
CS（用户满意）营销理念
用户满意标准是什么？
档次、服务还是一个享受~~~
项目售楼处设置，用户解项目标基础情况和我们销售人员进行直面交流。我们要构建针对性楼盘销售理念——CS（用户满意）理念
这就要求我们销售人员在有过硬专业知识同时还要有更专业服务理念，比如从售楼处入口处就开始全程引导，用规范语言介绍项目资料，在用户需要帮助时候提供酒店式服务。这么配合为项目提升了档次，同时让用户在了解资料同时享受到了对应服务。对增加项目标美誉度形成良好口碑打下了基础。
5、促销方法
本节中销售促进策略关键是在项目标计划设计基础确定前，就买家心理和市场细分，和符合不一样偏好特征，暂定关键营销思绪。
一期产品推广，即是对整个项目标形象包装，同时也是对一期产品实质性促销，所以开盘气势雄厚，力图一炮打响，才能配合好盛大开盘，带动后期物业顺利销售。在制订本促销策略时，应该在实际操作中灵活利用，努力争取节省推广费用，让一期物业实现轰动抢购效应。

根据项目标销售分期，我们确定以下：
（一）来访用户小礼品派发
关键目标： 提升开发商和物业形象；
扩大产品信息传输；
实施时间： 认购期至开盘期
实施关键点： 对小礼品按档次分类，依据用户质量控制派发种类和数量（如对成交用户赠予礼品等）；
（二）幸运转轮
关键目标： 游戏活动能够提升用户下订趣味性，实惠而有效；
提升下订数量；
实施时间： 认购期至开盘后一周，并在以后销售周期中择机采取，关键为带感人气，吸引成交时采取；
实施关键点： 转轮分五个档次，礼金总额不超出5000元人民币；

（三）竞技飞标
关键目标：体验式营销中小步骤之一，趣味性强，促进用户产生消费冲动；
实施时间：项目认购期开始以后；
实施关键点：竞技标准气氛四个档次，礼品可采取限期物管费用、实物（如家俱、家电、室内远程智能控制系统等）等作为奖品；
6、销售实施力提升提议
销售力高低直接表现在销售人员表现上。销售团体能力提升直接影响销售力提升。
销售团体不是一道漂亮风景线，关键是传输文化、高效沟通媒介。用户从销售人员口中直接了解项目信息，销售人员专业技巧、个人素质、形象气质和服务理念等会直接影响到用户购置心理及行为。

而从项目定位上来看，本项目体量小，品质中挡，所面正确用户不仅来自当地购房用户和周围用户，更有其它城市用户，这些用户消费心理、消费行为各有不一样，所以