大上海城下半年营销推广方案样本.doc

大上海铜锣湾广场
上六个月总结及下六个月营销推广方案
序言
上六个月销售推广基础告一段落，即使上六个月推广受到了国家宏观调控，如国六条，建设部有针对性“返租销售涉嫌违法”等政策引导影响，不过上六个月营销推广还是取得了一定效果；下六个月销售推广立即展开，我们销售目标仍然严峻，面对政策压力、竞争个案压力，对于本项目下六个月营销推广而言，我们计划：
一、 利用7、8月份炎热夏天销售淡季，主动调整队伍、梳理产品卖点、培训职员，为销售旺季贮备精力和能量；同时利用事件营销主动开拓大用户，努力实现第三季度销售目标；
二、 抓住9、10、11销售旺季，快速实现新产品上市推广和剩下铺位销售，确保整年销售任务完成。

第一部分：上六个月总结
一、数据统计（5月13日——6月10日销售数据统计（认购））
上海商城
楼层
可销售面积
销售面积
占比
可销售套数
销售套数
占比
可销售金额
销售金额
占比
-1F
10774.25
7723.78

310
269

90953097

1F
6004.43
5288.96

88
75

2F
6285.02
5619.4

224
206

98818555
78787979

3F
6127.15
6010.12

217
215

56259103
49495391

累计
29190.85
24642.26
84.4%
837
765
91.4%

72.6%
金街东部
楼层
可销售面积
销售面积
占比
可销售套数
销售套数
占比
可销售金额
销售金额
占比
1F
5493.95
3012.09

95
54

73784617

2F
5757.76
1177.43

48
13

37267325

3F
5225.92
4028.44

463
342

61670576
52331104

累计
16477.63
8217.96
49.9%
606
409
67.5%

43.3%
展示中心
楼层
可销售面积
销售面积
占比
可销售套数
销售套数
占比
可销售金额
销售金额
占比
1F
6851.01
4342.45
61.8%
446
270

71726423

2F
8837.77
5696.55
64.3%
552
348

57830859

3F
8575.36
6568.36
76.5%
549
405

60327658
38583002

4F
7368.35
128.58
1.5%
468
7

45691207
800225

5F
7368.35
0
0
468
0

4170
0

6F
4301.25
0
0
266
0

20646997
0

累计
43302.09
16735.94
38.6%
2749
1030
37.5%

41.4%
金街西部
楼层
可销售面积
销售面积
占比
可销售套数
销售套数
占比
可销售金额
销售金额
占比
-1F
4946.73
2491.59

216
150

80359141
36164667

1F
4222.66
465.84

95
20

12286334

2F
3991.75
0
0
195
0

0

3F
4007.67
0
0
207
0

54103545
0

4F
3354.83
0
0
181
0

39586994
0

累计
20524
2957.43
14.2%
894
170
19%

48451001
10.9%
总累计

可销售面积
销售面积
占比
可销售套数
销售套数
占比
可销售金额
销售金额
占比
109494
52553.59
48%
5086
2374
46.7%

42.27%
（12月9日——6月9日销售数据统计）
区域
一区
二区
三区
累计
－1F
1F
2F
3F
－1F
1F
2F
3F
4F
1F
2F
3F
4F
5F
6F
已售面积
1773.25
2147.05
1696.08
4907.55
352.5
0
0
0
0
2838.9
5325.68
6149.91
61.75
0
0
25252.67
已售金额
22657563
56048187
32365300
52416320
4829349
0
0
0
0
38738945
44428614
28150804
216951
0
0

总销面积
10774.22
11498.38
12042.78
11353.07
4946.73
4222.66
3991.75
4007.67
3354.83
6851.01
8837.77
8575.36
7368.35
7368.35
4301.25
109494
面积占比
16.46%
18.67%
14.08%
43.23%
7.13%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
41.44%
60.26%
71.72%
0.84%
0.00%
0.00%
23.06%
总销金额

80359629

54103545
39586994

60327658
45691207
4170
20646997

金额占比
15.02%
18.13%
12.36%
43.50%
6.01%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
41.31%
50.32%
61.40%
0.62%
0.00%
0.00%
18.84%

分月统计数据分析：（以下图例1月份包含12月9日---1月31日；5月份包含5月1日-----6月9日。）

上六个月共完成认购面积26141.26平方米，因为金街东部重新划铺后于12月31日开盘，所以1月认购面积较多，1月2月初临近春节，认购较少，3月份展示中心开盘，认购面积较多。

认购金额元，即使认购面积展示中心要比金街东部多，不过展示中心单价较低，所以认购金额要比金街东部少一点，也就是1月份认购金额比3月份多，同时发觉认购额从4月到5月呈降低趋势。

完成签约面积25252.67平方米，即使12月31日前有大量认购，但协议基础上是在1月份签定，展示中心3月份开盘，但大部分协议在4月份签定，所以4月签约面积较多。

签约金额元，1月认购金额比3月份多一点，不过展示中心签约额是扣除24%，所以3月签约额要比1月份少多，签约额从4月到5月呈降低趋势，6月份签约额会更少部分。

二、上六个月营销推广总结
针对上六个月营销推广，我企业在提报相关策划汇报里，提出“兔脱计划”和“以快打慢”、“以小带大”方案来应对现在多种问题和各方面压力。以上计划和方案在金街东部三层和展示中心销售工作中得到完美表现，并在上六个月坚定不移地实施该销售策略。从12月9日到6月9日六个月时间内共完成认购面积26141.26平方米，金额元，完成签约面积25252.67平方米，金额元，帮助办理交房764户，共接待来电3872组，接待来人5474组。如按签约用户计算，共签约商铺1437套，成交率为26%，比平均成交率20%高出6个点，成交率相当高，从每套商铺首次接待到签约平均累计共需约6个小时，那就需要8622小时工作量。这只是计算成交用户，未成交用户4037组，每组接待按1小时计算共需要4037小时，来电用户接待不计算在内，总计接待时间为12659小时工作量。按现在营销中心销售负数量来计算，每人天天工作量是很大。
上六个月能取得很好业绩关键有以下多个方面：
一、首先是销控方案和价格策略，在金街东部三层和展示中心每个层面划定了三个区域，即：标杆区，放量区，和引爆区，三个区域单价价差比较大，用标杆区商铺起到价格堤坝作用，用引爆区较底价位快速聚拢人气，伴随不停提升引爆区单价和放量区靠近，带动三个区域快速销售，按通例引爆区全部是些位置和铺形较差铺位。
二、其次是销售策略和广告表现，尤其是在广告平面表现上对销售起到了很大作用，整个平面表现思绪和去年不一样，去年广告多为形象广告，内容缺乏表现力和视觉冲击力，现在年平面不仅有很强表现力和视觉冲击力，而且对要销售产品有较具体说明，让用户有较具体投资倾向性，而且广告主打低首付又能够快速聚集人气，达成快速销售目标。
三、再次是强有力促销为金街东部和展示中心快速去化提供了支持。具体促销方法在此不再一一列举。
四、最终老用户开拓，《赢家会》实施极大调动了老用户介绍新用户主动性，为上六个月展示中心销售任务完成做出了一定贡献。
第二部分：市场动态和形势
一、宏观政策影响
九部委出台“国六条”细则实施以来，成为各方议论焦点，从去年“国八条”到今年“国六条”，中国楼市刮起了一股股调控旋风，去撬动楼市价格走向。
地产新政，威力初显，郑州市房地产交易网交易数据显示，3月份日成交套数为156套，4月份日成交套数为189套，而6月份新政实施后，6月份上旬，郑州日成交套数平均为122套，比四月份下降了三成左右。
其次，伴随5月22日国家建设部针对性很强“售后包租有风险”警示，对商业地产依靠“返租销售”项目打击也是巨大。就我们项目而言，近阶段退铺数量显著增加和认购数量显著降低就是最好验证。
二、竞争个案分析
据不完全统计， 下六个月将要推出商业供给体量以下：（单位：万㎡）
楼盘名称
建业置地广场
方圆创世
天旺广场
金源第一城
帝湖大商业
亚星国际街区
郑州国贸商业
宝龙城市广场
累计
产品定位
家居、建材市场
区域商业中心+小区商业街
区域商业中心、超市
商业街
小区配套商业

街区
小区商业+大型超市
新区商业中心
—
商业量体
25
4
3.8
6
2
16
8
25
89.8
以上项目关键在下六个月开始推广，部分已经在上六个月进行了推广和销售，但效果不显著，如天旺广场、宝龙城市广场；部分已经在上六个月进行了推广，但没有销售，如建业置地广场、方圆商业街；不完全统计，将要在下六个月推向市场商业量体将要达成约89.8万㎡。
市场竞争极其猛烈，怎样在如此竞争猛烈市场中占领市场，需要我们制订正确推广策略、价格策略、产品策略，才能在市场中抢占先机，赢得市场。
第三部分：剩下产品分析
项目
楼层
套数
面积
金额
均价
上海商城
负一层
41
3067.83
48202545
15712.26
一层
13
739.33
28081835
37982.82
二层
18
707.95
12076628
17058.59
三层
2
117.03
1264224
10802.56
累计
74
4632.14
89625232
19348.56
金街东部
一层
41
2513.6
65083500
25892.54
二层
35
4580.33

27899.49
三层
121
1348
16374759
12147.45
累计
197
8441.93

65939.48
金街西部
负一层
66
2455.14
44194479
18000.80
一层
75
3636.5

36272.28
二层
195
3988.75

29522.59
三层
207
3979.22
54107296
13597.46
四层
181
3354.83
39586994
11800.00
累计
724
17414.44

22254.59
展示中心
一层
176
2619.97
44927241
17148.00
二层
204
3155.77
52611190
16671.43
三层
144
.89
18552706
9189.56
四层
461
7254.89
45099184
6216.38
五层
468
7368.35
4170
5700.08
六层
266
4301.25
20646997
4800.23
累计
1719
26719.12

8377.43
总计
2712
56940.98

15986
以上剩下产品统计指已经上市产品剩下加上下六个月计划上市产品，剩下产品面积有56940.98㎡，金额有元，所以讲，下六个月我们销售任务仍然很严峻，首先要推广剩下产品，如上海商城、展示中心、金街东部；其次还要推广新上市产品，如金街西部二层以上和展示中心四层以上产品。

从剩下产品各个区域金额占比和销售面积占比我们能够清楚看到，整个金街（金街西部和金街东部）剩下销售金额占65%，是下六个月关键推广和销售区域，从金街产品特征我们也能够看出，金街产品单铺面积和总价偏高，关键以中大用户为主，所以，下六个月销售推广任务中怎样挖掘大用户是我们推广关键。
第四部分：销售抗性分析
一、现在存在问题和怎样处理
本企业自12月9日正式接管大上海城步行街营销中心，全方面负担大上海城步行街营销策划推广工作。在正式接管营销中心之前，对郑州市商业发展和经营情况及商业地产发展现实状况作了充足调查和分析研究，并依据中国商业地产发展趋势和相关政策法规认为郑州商业地产还处于初级发展阶段。很多开发商盲目乐观，对存在风险评定不够到位，对商业地产运作程序了解不够深刻，利用不够熟练。经过近六个月销售推广，大上海城步行街也面临着很多紧迫又不可回避问题：
1、 招商进度影响投资信心
从现在来看，招商还没有确定一家品牌商家，基础上没有起到促进销售作用；现在销售基础上依靠广告本身在硬买，但在销售进行到一定时间，假如还仅仅依靠广告，势必广告大打折扣；据统计，在销售过程中，约占65%用户对招商、经营比较关注，其中有相当一部分用户因对招商不满而放弃购置；提议以下：
一、 下六个月广告推广采取招商和销售同时推广，相互促进，依靠招商增强用户投资信心，最终实现1+1〉2效果。
二、 加强信息沟通通报，招商部门需要第一时间将签约品牌、商家通知销售部门，方便于充实销售说辞，增强销售信心。
2、 政策影响销售进度
政策影响致命。国家宏观政策相继出台对商业地产影响巨大，尤其是中央电视台媒体、省市主流媒体纷纷大篇幅文章对返租销售进行报道，指出返租销售涉嫌违法。该政策对本项目标影响有两方面：
首先是直接影响到对返租销售依靠较强展示中心销售，从最近退铺数量就能够看出；
其次是对广告表现影响，众多媒体纷纷对含有销售力返租广告进行封杀，造成广告影响力下降。
提议，下阶段推广和广告表现主力表现投资、自营两适宜，能够有效规避返租政策影响。
3、 交房问题和工程进度影响投资信心
因为种种原因造成交房日期一拖再拖，施工进度因为采取分区施工方法进行，严重影响了开业时间，原来承诺开业时间也一拖再拖，在一定程度上影响了老用户投资信心和介绍新用户主动性。
提议加强施工进度和招商进度，明确开业时间，定时举行招商签约仪式和进驻品牌公布会，以增强用户投资信心，同时方便于开发老用户。
4、 二七路金街样板街和看房通道问题
众所周知，8月份推广时尚底廊街时候，样板街作用对销售推广地下一层含有不可估量作用。现在推广销售二七路金街，即使土建工程已经结束，但步行街感觉和价值还无法表现，所以提议针对二七路金街加紧开通样板街和看房通道，以增强用户直观感受，刺激用户立即下决定。
5、 银街拆迁问题
从剩下产品分析，下六个月推广主力产品为金街（金街西部+金街东部），而金街价值表现关键依靠银街打通，所以，银街打通直接刺激金街销售，对下六个月销售任务完成起到相当大作用。提议加紧银街拆迁，争取9月份拆迁结束，方便于在销售旺季对金街推广。
6、 媒体版面问题影响广告效果
现在买房离不开广告，各个开发商全部在大比广告量和广告创意，但广告版面选择也很关键，假如你广告淹没在很多广告中间，那你广告效果就大打折扣，在前一阶段发表广告因为种种原因造成我们无法选择到理想版面，在一定程度上影响了宣传效果。提议提前预订版面，争取拿到比较理想版面。

二、销售抗性：
1、 自上六个月本项目进入市场推广以来，从销售角度来讲，3、4、5月份销售业绩相对比较理想，进入6月份，伴随天气变热和推广产品特征，销售速度逐步放慢；从市场影响面、用户认知度及产品了解度等方面来看，并未达成预期项目市场推广效果。
其关键原因在于：
第一， 本项目金街西部一层推广前期准备工作时间较长（如划铺方案调整、预售证取得等），让本项目金街西部一层进入销售前期预热期较短，而且也错过了绝佳推广阶段，在一定程度上影响了购铺用户消费心理；
第二， 当本项目金街西部一层进入销售阶段时，“天气”原因造成本项目报纸广告推广效果大打折扣；
第三， 因为对本项目销售准备工作完成时间估计不足，原计划4月初进行推广金街西部一层和负一层，但因为划铺方案、销售推广方案调整反复，造成一部分用户转投其它项目。
第四， 宏观政策影响，自5月中下旬，国家针对返租销售属于违法销售报道以来，对商业项目标销售产生了一定阻力。

2、 从本项目二七路金街一层进入销售过程来看，商铺价格在一定程度上影响了部分用户对一层商铺投资欲望，其销售价格高于用户心理接收程度。从而在本项目正式销售时，没有引发估计销售热潮，这对项现在期认购销售产生了一定影响。
3、 从上述销售抗性分析来看，有些问题是在以后市场销售过程中进行调整可处理（如推广方法等），有些问题需要在下六个月度进行工作实施（如增加招商进度，开发大用户等）。

第五部分：下六个月推广策略
中国房地产还是一个“政策”指导市场，纵观中国房地产市场风云变幻，一个个政策了相继出台，一次次验证了上六个月度针对郑州市房地产市场风险估计，同时也验证了上六个月提出“兔脱计划” 和“以快打慢”、“以小带大”方案正确性。
在上六个月市场推广中，越来越多商业项目加入到了竞争行列，市场竞争压力越来越重；进入6月份，我们深感政策对房地产市场压力逐步变大，下阶段(7、8月份)我们针对营销工作有以下多个问题，需要关键处理，才能够使本项目应对变幻莫测宏观政策影响和越来越重市场竞争压力。
u 面对立即到来销售淡季，我们怎样实现销售？
u 针对国家宏观政策对房地产市场影响，我们怎样应对？
u 我们怎样应对越来越猛烈市场竞争？
u 针对单铺(金街一层组合后铺位)在300万以上中大铺位，我们怎样开拓大用户？
u 金街价值需要整条街全方面打通才能表现，银街拆迁何时开启？
u 招商对用户投资信心加强尤为关键，销售怎样借势？

围绕以上问题，下阶段针对营销工作展开我们提出以下思索？

我们用户是谁？
经过针对剩下产品分析，我们能够知道我们用户组成：
u 金街用户：能够接收总价在300万以上中大用户，该部分用户描述：品牌经营商、总代理、海外投资者财团、地市灰色收入阶层、徘徊在买和租之间自营者；
u 展示中心用户：能够接收总价在30万元以内小投资者，该部分用户描述：公务员、手中有闲钱而没有理想投资渠道投资者、渴望养老老年投资者等；
u 上海商城用户：能够接收总价在50-100万元之间中小投资者，该部分用户描述：地市灰色收入阶层、计划五年后收回自己经营生意人、渴望稳定收益中小投资者；

我们用户在哪里？
针对不一样产品用户组成，我们能够发觉我们目标用户在哪里：
河南省郑州市周围地市、郊县。
河南省浙江商会会员。
像达芙妮、百丽等实力雄厚品牌制造商。
徘徊在租和买之间品牌经营商、代理商。
台外等海外财团，经过组织台湾河南老乡会回乡省亲方法进行挖掘。

我们怎样找到她们？
首先，继续加深、加紧“兔脱计划”实施；制订合理推广策略和价格策略；
其次，依据市场情况和剩下产品分析主动调整推广策略，针对不一样剩下产品特征实施不一样推广策略。
下阶段推广手法须依据现在气候情况及招商进度实际现实状况展开，同时依据推广区域不一样和推广方法不一样，下阶段推广能够分为：内部推广、外围推广、活动推广、媒体推广等，具体以下：
一、内部推广：
1、老用户深挖实施方案
加大老用户回访力度。
经过前期用户积累，案场已积累登记用户10000多组，成交用户多组，充足利用该部分用户资源将对以后市场推广含有极大意义。
具体实施细则：
建立用户回访系统，首先定时经过短信、信函及电话等方法在第一时间将本项目标信息进行公布，然后在每个阶段由销售人员依据不一样产品特点使用统一说辞天天进行电话回访（每人约50个用户），邀约用户于近期到售楼处，从而积累现场人气和引发市场关注。
为了使老用户深挖更有效，提议继续沿用、加强原有《赢家会》相关规则，使新老用户形成联动，刺激新老用户信心，从而将信息深入扩散，形成市场良好口碑，为下阶段销售造势。
具体奖励细则：
老用户介绍：成交一套（10-30万元）之间商铺，能够取得1000元奖励；成交两套能够取得元奖励，以次类推；
老用户介绍：成交一套（31-50万元）之间商铺，能够取得1500元奖励；成交两套能够取得3000元奖励，以次类推；
老用户介绍：成交一套（50万元以上）商铺，能够取得元奖励；成交两套能够取得4000元奖励，以次类推；
该活动实施细化由销售案场刘月成负责。
2、大用户开拓实施方案
大用户成交周期长（去年有几组大用户，通常谈判时间全部在2个月以上），同时大用户谈判需要一定技巧和一定优惠权限，是通常销售人员无法在短时间内能够处理，甚至轻易造成大用户流失，鉴于以上原因，下阶段销售计划两条腿走路，一条腿消化经过广告推广吸引到现场中小用户，另一条腿经过成立大用户组走出去开拓大用户。
具体实施细则：
组成组员：陆总、卜老师、王总、吴总、林卫锋、黄旭、闫震
工作场所：1、江海大酒店1209 2、长江广场16层小会议室
谈判策略：将大用户组分为2小组，一组负责现场接待和浙江商会大用户，二组负责和铜锣湾招商企业联络，开拓游离在买和租之间大商家，将其转化为买家；
一组工作内容：由销售人员进行筛选，500万以上用户由销售人员依据购置意向直接转交大用户组，由大用户1组进行谈判，销售人员给配合。其次经过对浙江商会进行项目推介进行挖掘大用户。
二组工作内容：和铜锣湾招商企业联络，从中筛选出买和租皆可商家，然后跟踪，经过买比租划算观念引导，将其转化为买家；
优惠策略：采取层层谈判、层层申请方法给优惠，给用户一个开发商对其相当重视感觉；具体步骤为：营销中心提出优惠申请——报开发商副总进行审批——最终报总经理同意实施。
现在工作是对百丽集团进行跟踪，首先联络百丽集团河南区域经理，对其进行维护，开拓，使之对项目价值进行认可。
该活动实施细化、大用户跟踪由闫震负责。
具体开拓计划见附件一
3、用户资料置换
怎样在销售淡季开拓用户资源一直以来是我们思索方向：提议经过和保险企业、车行、美容院、别墅楼盘等相关目标用户比较靠近行业进行用户资料置换，以达成开拓目标用户目标。
实施细则：利用我企业强大用户资源，能够将本项目部分用户资源拿出来和置换单位用户资源进行用户资料置换，以取得其用户资源联络方法，在销售淡季进行电话回访和商务信函邮寄，以达成开拓用户目标。
该部分实施细化由案场刘月成负责，侯兴湘配合。
4、周围用户批发市场和高级写字楼资料派发
针对项目周围门面品牌商家、周围批发市场（火车站商圈、东建材等）、高级写字楼（经三路、未来大道等）、政府部门公务员进行商务信函邮寄和资料派发，全方面有针对性地进行用户开拓。
该部分实施细化由案场刘月成负责，彭丽娜配合。
5、工地包装
因为工程形象对增强商家对项目标形象和用户对项目标投资信心含有一定促进作用，而下阶段工地包装关键由招商企业负责实施。
关键包含：围墙更换、开通看房通道、设置导视牌等。
该部分由铜锣湾负责实施，需要营销中心配合。
6、企业保留铺位处理，并加强转定和签约进度
因为金街西部有一部分铺位为企业领导保留铺位，下阶段计划落实和明确保留铺位处理意见，该转大定转大定、该签约签约，不要解除保留，进行铺源释放，上市进行销售。
该活动实施由销售案场许伟负责。
二、外围推广：
1、实施“挖掘浙江商会用户资源”推广活动
本项目下阶段销售推广将进入十二个月中淡季时期，为了使本项目连续热销，我们结合陆总作为浙江商会常务副会长身份，提出了以陆总影响力来挖掘浙江商会会员用户思绪：
方法一：由营销中心帮助浙江商会制作第一期河南省浙江商会会刊，以宣传大上海铜锣湾广场项目为主。
方法二：由浙江商会提供商会组员联络方法，由营销中心经过电话、短信和商务信函方法进行回访。
方案三：针对浙江商会会员组织实施一次项目推介会，让商会会员对项目标价值有更深了解；
方案四：针对浙江商会会员组织实施一次老乡找老乡活动，经过享受《赢家会》相关要求或买大铺小铺或其它方法来调动其主动性。
方案五：针对金街产品捆绑销售策略，老乡和老乡能够采取组合购置，降低捆绑商铺总价压力。
该活动实施细化由大用户组闫震负责，企划部配合。
2、实施“省内地市报纸广告”宣传推广
因为现在宣传产品特点，同时结合对金街西部投资用户来访渠道进行分析，有相当一部分为地市用户，具体分析：关键集中在周口、商丘、焦作、安阳、三门峡等地域，所以我们必需调整媒体投放策略，以地市报纸广告形式进行宣传也可达成本项目全方位挖掘大用户推广目标。
宣传形式：联络周口、商丘、焦作、安阳、三门峡等当地主流报纸媒体进行广告发表宣传。
宣传目标：结合郑州报纸媒体宣传，将我们可能遗漏用户经过另一个渠道让其被动接收。
宣传时间： 7月份（首先选择一个地市作为突破口，进行试点，依据效果进行复制和调整）
该活动实施细化由企划部林总负责。
3、温州、山西区外推广深化
经过前期区外推广，已经积累了一定用户资源；
下阶段关键工作是：
首先对关键意向用户进行跟踪、维护，了解用户具体情况和购置意向，投资金额、投资面积，明确费用分担，然后组织实施带团方案，提升成交率。
其次以她们口碑宣传开辟更多新用户源，必需时能够组合购置大铺，享受大用户优惠政策。
该活动实施由企划部林总负责。
4、实施“大用户挖掘——台湾区域”推介活动
因为大上海铜锣湾广场是一个复合产品，用户组成复杂，有小用户，有中型用户，还有一部分大用户，而大用户开发多少对本项目尤为关键，针对大用户销售我们需要考虑以下问题：
她们在哪里？怎样找到她们？用什么策略围剿她们？
实施策略：人盯人策略，并配合倾斜性政策
为了愈加宽广开拓市场，开发大用户，联合省内主流煤体（如大河报），由媒体出面组织，利用河南老乡会名义，联合台湾当地媒体，共同炒作，同时联合达芙妮总部、名人朱鲁清等共同组织恳亲团到台湾作考察，产品推介，进行分销，深入开发顶尖用户等。
同时采取价格系统杠杆来刺激大铺位销售，越大铺位价格优惠越多。
该活动实施由企划部林总负责。
三、活动推广：
1、实施“铺王拍卖”活动并利用拍卖企业资源进行分销
对于本项目下阶段市场推广而言，怎样突破炎热夏天传统销售淡季，在市场中制造热点、制造新闻，吸引用户是下阶段推广关键，鉴于此，我们计划策划一起“铺王拍卖”活动。同时利用其丰富用户资源进行分销，即在确保拍卖成功基础上，对没有拍得铺位用户引导购置其它商铺。
拍卖铺位：
A：金街西部二层、三层整层（4222.66+3991.75=8214.41㎡）
B：展示中心六层（4301.25㎡）
该活动实施细则由拍卖企业负责，由企划部配合。
2、7月15日招商活动配合
销售是船，招商是帆，二者是相互支撑和促进。
定时和不定时举行著名品牌签约、大型商家入驻等招商活动，其活动本身就是最好销售力。因为下阶段进入招商关键时期，本阶段将会有很多著名品牌商家签约入驻，所以，依据招商积累情况，不定时举行招商签约仪式，意义有二：
其一，能够增强投资信心，促进销售；
其二，能够经过著名品牌带动效应来促进招商。
销售配合：将沙盘搬到活动现场，配置1-2名销售人员进行现场接待和讲解，同时进行销售资料派发，做好用户资料登记。
该活动组织]实施由铜锣湾负责，企划部配合。

3、金街产品说明会暨步行街价值教授研讨会
依据计划，下阶段将进行银街拆迁工作，伴随银街拆迁开启，整条街价值将随之提升，用户投资信心也将随之提升。鉴于此，我们计划在银街拆迁正式开启之时举行一次“金街产品说明会暨步行街价值教授研讨会”，经过媒体宣传炒作，增强用户投资信心，促进销售。
该活动实施需要拆迁工作大力配合，银街拆迁最好能在7月底开启，9月份拆迁结束。
该活动组织实施由企划部负责。
4、景观展示说明会
大上海铜锣湾广场作为郑州商业项目标一个标志性建筑，值得全方面参与，鉴于此，针对大上海铜锣湾广场室内、室外景观设计，举行一次全民参与大型大上海铜锣湾广场室内、室外景观展示，以增强全民对大上海铜锣湾广场认知度，同时提升大上海铜锣湾广场品质感，增强对大上海城投资信心。
展示地点：大上海铜锣湾广场—上海商城中厅
该活动实施由企划部负责。
5、广场SHOW——大上海铜锣湾广场首届电影文化节
盛夏季节，广大市民有黄昏外出纳凉习惯。在此时举行专题休闲活动，尤其是晚间休闲活动很轻易就能够吸引足够观众参与其中。配合金街西部广场落成，在金街西部广场现场举行一次文化专题宣传活动，为期30天，同时，针对现有消费者推出一定奖励项目，回馈业主，也是一个楷模力量，有可能深入刺激销售。
专题：越夜越上海——大上海铜锣湾广场首届电影文化节
该活动实施由企划部负责。
四、7月份媒体推广：
针对郑州市区：
因为天气原因，7月份广告推广力度将降低，关键经过《河南商报》、《东方今报》媒体进行推广，增加媒体曝光率，加强和巩固项目标著名度和美誉度，其次经过媒体宣传，使本项目成为投资者投资商业参考物和标杆，成为中原商业市场领头羊和风向标，带动销售工作快速展开，增加销售力。
针对省内地市：
为了开拓宣传媒体，拓宽用户渠道，填补郑州市内报纸媒体辐力度不足，7月份计划在省内工矿企业比较集中和经过前期营销中心成交用户分布集中地市，7月份首先计划在商丘进行推广。
五、案场实施：
1、剩下铺源整理
针对剩下铺源进行分层平面销控图细化，将已销铺位和剩下铺位进行区分标注，从中找出规律，为下一步销售推广提供依据；
2、销售说辞更新
两个营销中心已经合并，针对整体项目标销售说辞需要重新更新，同时双方进行销售说辞统一，并对销售人员进行产品培训；太康路营销中心销售人员需要立即熟悉金街产品，二七路营销中心销售人员需要立即熟悉展示中心产品和铺源信息。
3、人员主动性调动——召开营销中心全体动员大会
因为天气原因，销售人员主动性可能会受到影响，我们将以次为契机，组织召开一次营销中心全体动员大会，稳定营销中心人员心态，调动销售人员销售主动性，争取实现淡季不淡。
拟邀请人员：李总、陆总、卜老师、王总、吴总
第六部分：下六个月资金回笼计划
第三季度销售计划表
阶段
时间
工程进度
销售目标
协议金额
到帐金额
第三季度
7月份
展示中心、金街西部二次开盘
银街7月份开始拆迁
第一次租金按时支付
l 完成金街西部3F商铺30%—40%、1F、2F商铺10%—20%销售；
l 完成金街东部1、2F剩下商铺10%－15%销售；
l 完成展示中心4—6F商铺30%—40%销售；
l 完成上海商城剩下铺位50%以上销售。
3000万
5000万
8月份
4000万
7000万
9月份
7000万
5000万
累计
1.4亿
1.7亿
第四季度销售计划表
阶段
时间
对应进度要求
销售目标
协议金额
到帐金额
第四季度
10月份
l 9月份银街拆迁完成，道路打通；
l 70％开业面积之商家进场装修；
l 交房工作顺利完成；
l 租金按时支付。
完成全部区域80％－90％销售
1.2亿
9000万
11月份
1亿
9000万
12月份
8000万
7000万
累计
3亿
2.5亿
注：
1、 因为展示中心及金街西部完工时间未确定，故该部分协议产生之到帐金额未统计在三季度之内；
2、 因为整体宏观政策预期未来将发生较大改变，本季度销售计划将依据市场情况进行对应调整，到时以最新计划表为准；
3、 鉴于未来投资群体将发生重大改变，应依据投资群体设定合理化产品类型和总价区间；
4、 因为展示中心为租金三年一次性返还，故协议金额将为实际成交金额76%，在季度销售计划中将表现协议金额；
5、 因为未到帐金额在一、二季度已基础到帐，故到帐金额仅计算发生认购所产生到帐金额。
6、 因为金街西部负一层部分协议签署时间需后延，故该部分到帐金额均设定在9月份发生；
7、 本季度如政策面压力减轻，则将择期对展示中心及金街西部进行二次开盘；

方案说明：

上述方案是结合上六个月销售情况、近阶段国家政策影响而制订本项目下六个月营销推广策略方案，对于本项目能否取得预期销售效果，需进行全方位组合推广，同时又必需一步一步有效地实施方可行。对于新销售手段中所包含相关活动等，需企业深入配合共同完成。

上海嘉德房产经纪
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附件一：大用户推广实施细则
大用户推广实施细则
1、 浙江商会用户沟通步骤
1） 经过陆总作为浙江商会常务副会长关系获取会员名单和联络方法
2） 对浙江商会会员名单按行业进行分类，筛选出关键用户
3） 在大上海铜锣湾广场已成交浙江商会会员用户关键回访，了解其具体情况，向其说明介绍用户买铺激励方法，调动其介绍亲戚、好友买铺主动性
4） 对未成交用户进行电话跟踪，介绍大上海铜锣湾广场项目基础情况，预约意向用户来现场看房
5） 每七天向浙江商会用户群发项目最新信息（销售、签约招商商家、施工进度、营销活动等）
6） 针对陆总介绍意向用户关键跟踪，预约看房具体时间。
2、 怎样获取投资意向用户资源？怎样推广？
1） 在铜锣湾企业招商洽谈过程中含有购置商铺意向商家
和王总立即沟通，从铜锣湾企业获取用户资料
2） 浙江商会会员资料
和陆总沟通，获取浙江商会会员资料
3） 已成交老用户
在系统已成交用户资料中筛选购置力较强用户，关键跟踪，挖掘其追加投资潜力
4） 拍卖行投资用户资料
5） 原来金卡用户资料，提议现阶段加强和原来金卡用户联络，整理用户名单，群发短信，通知最新项目信息，