营销管理及考核激励办法(改1).doc
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1、 营销管理及考核激励办法(草一) 瑞斯高创 编制:于 滨 审核: 时间:2012年9月 目 录第一部分 营销管理办法 一、营销总监的管理 二、大区经理及销售人员的管理 三、费用管理第二部分 薪酬管理办法 一、工资 二、项目提成第三部分 营销考核办法 一、考核内容 二、考核周期 三、日常工作考核 四、费用考核第四部分 激励办法 一、费用奖励 二、升职奖励 三。资源共享为加强对销售部的管理,细化管理流程,加强制度执行,真正将各项工作落实到位,提高销售业绩,特制定以下管理办法:第一部分 营销管理办法 一、营销总监的管理 1、月销售计划和述职报告 每月30号前提交部门下月销售计划和本月述职报告,述职报
2、告包括但不限于以下内容:市场布局情况、行业对接情况、团队建设情况、月目标计划完成情况(包括各项销售指标完成情况、费用情况)和改进措施等。首先是上月销售工作总结:包括月度预算销售任务完成情况,超额完成或未完成的原因分析,本月新客户开发情况,本月原有客户维护和反馈意见,销售人员业绩考核,费用开支情况,费用占销售收入的比例。本月预计完成的销售收入,销售人员的工作安排,拟定开发的新客户和市场对产品的消息反馈) 董事长根据营销部提交的月销售计划,结合市场现状及潜力进行分析评估并调整销售计划,每月1号前确定本月的销售目标。2、费用控制与考核为做到出差有计划、有结果,各营销总监要做好出差前的有效控制和出差总
3、结的审核工作。3、日常管理对销售人员是否按时提交周报、月报表进行考核。对未按时提交的要进行处罚;每周一18:00以前及时点评销售人员的周报;每周二8:30之前统计周报表提交情况,出具一份周报评价汇总表,评出完成较好、一般、较差的人员,对于完成较好的人员进行表扬,对完成较差的人员进行批评并限期改正。每月按时召开销售会议,会议内容包括但不限制于:针对上月销售工作完成情况进行总结和点评。通报上月费用情况,对业绩较差而费用较高者进行问责,每月对未完成销售任务的片区业绩较差者进行诫勉,连续半年业绩较差者淘汰。对上月未完成的重大项目进行点评与质询,并对典型项目进行案例分析。新产品、新知识或销售方法等相关内
4、容的介绍。本月销售任务的分解与下达。二、对大区经理及销售人员的管理1、周报表每周一8:00前提交;周报表的内容必须包括:出差的地点、时间,出差期间的具体工作,预期达成目标,实际达成结果,洽谈代理商数,签约代理商数、项目进展情况汇报,遇到的困难或问题,对公司的意见及建议。2、述职报告和月工作计划每月29日前提交个人及本区下月销售计划和本月述职报告,述职报告必须包括以下内容:区域市场布局情况、行业对接情况、月目标计划完成情况、未达成事项的原因分析、新方法及改进措施等。3、出差控制及审批销售人员出差(以公司、办事处作为基点,离开公司或办事处都视为出差)时必须事先做好出差计划及审批;各区销售人员从办事
5、处出差时,出差审批由大区经理负责。4、遵守全部流程严格按照技术支持申请流程、生产订单流程、退换货流程、售后服务等开展各项工作,尤其注意对于高低压以及非常规类特殊设计的产品,需要先签订技术协议后再确订产品价格。5、项目讨论会每月销售会议时由营销总监对重点项目组织运营讨论会,协助代理商分析项目成功的可行性,对项目运作给予指导。三、费用管理1、交通费用交通工具乘坐标准:出差使用交通工具为火车、汽车、轮船等普通工具。特殊情况,经公司领导批准后,可选择飞机。违反公司规定使用交通工具,一律按火车票报销,超出部分由个人承担。凡获可乘坐飞机者,在出入机场时一律乘坐民航班车,往返机场的专线客车费用、民航机场管理
6、建设费和航空旅客人身意外伤害保险费(限每人每次一份),凭据报销。乘坐火车,从当日晚8时至次日晨7时乘车6小时以上的,或连续乘车超过12小时的,可购硬席卧铺票。符合规定而未购买卧铺票的,按实际乘坐的硬座票价的20%给予补助。可以乘坐软卧而改乘硬卧的,不再给予补助。市内/区间交通:各销售人员在约见客户时均应做好乘车计划,市内以公交车为主,每人每月出租车费用按实际开支报销,封顶100元;各大区经理每人每月出租车费用按实际开支报销,封顶200元;营销一部、二部、市场开发部、大客户部、各办事处经理的出租车费用按实际开支报销,封顶300元(有车的办事处任何人员不予报销出租车费用),各级人员超出出租车费用部
7、分均不予报销;实习业务人员不得发生出租车费用。2、食宿费用:出差人员住宿费、伙食补助实行限额控制,部分包干的办法,标准请见下表: 类别 地区类别 交通工具 住宿标准 (元/天) 伙食补助(元)营销总监 一级 飞机经济仓 240 60 二级 180 50 三级 120 40办事处经理一级 火车硬卧 160 60/大区经理 二级 130 50 三级 100 40主管级以下一级 火车硬卧 120 60 二级 100 50 三级 80 40 超出该项规定标准的,须由有相应审批权限的领导批准。注: 一级地区包括:北京、天津、上海、重庆、成都、深圳、珠海、厦门、广州市和海口市。二级地区包括:其他省会城市及
8、青岛、大连、宁波。三级地区包括一、二级城市以外的地方。出差伙食补助不足一天的,报销时根据往返车票按在外地的用餐次数计算。业务、工程人员当天往返在外用餐的午餐补助10元。员工二人以上一起出差,住宿费按原标准的70%执行。住宿费发票应单独开具,出差人员无住宿费发票,一律不予报销住宿费。住宿费低于住宿标准的部分,按节约额的50%计发给个人;如超标准住宿的,超支部分一律由个人自己负担。出差过程发生业务应酬餐费时,需扣除参与人员当天出差补贴的50%伙食补助。出差期间发生的个人餐费、洗衣费、饮料费、健身桑拿费、美容美发费等一律由出差人员自负。公司业务人员和工程人员出差费报销时,首先由分管的销售内勤和工程内
9、勤审核其行程、路线及业务安排等的真实性,部门领导签字确认并到财务审核后,再按规定的权限审批,方能报销。若因工作原因暂时无法回公司的业务、工程人员,可将粘贴完整的报销单据委托同一大区的其他业务人员或工程人员代为报销;若无法委托其他人员代为报销的,可快递给分管销售内勤或工程内勤,代办报销事宜,快递费由公司承担。、公司各地办事处所支出费用单列,不属于差旅费,但计入大区销售费用。办事处房租、公司替个人负担房租,可以从财务借支,但须在一个月内冲销。3、招待费用取消各大区在潍坊地区以外的业务招待费用,如有需要先向营销总监请示。在潍坊的招待费用审批订餐标准经销商:60-80元/人,烟酒数量视情况而定,只限地
10、方白酒、啤酒和东方烟)。终端用户:100元/位,烟酒数量视情况而定(只限地方白酒、啤酒和蓝八喜烟)80元标准须营销部有关领导或副总经理陪同,100元标准须董事长或总经理陪同。订餐/订房流程客户招待如在协议酒店(、)用餐/订房,申请人应于客户抵达前填写订餐/订房申请表,并由营销总监签字后交行政中心(销售人员不在公司时,由销售内勤代办;营销总监出差时,由内勤电话确认),行政中心相关人员根据申请单及时作出安排。客户招待如不在协议酒店用餐/订房,提前写用餐申请,由营销总监签字后需交董事长(董事长出差时,由内勤电话确认)审批,费用报销必须附有审批单。就餐陪同人数应按业务需要安排,无关人员不能参与陪同。
11、下表为陪同人数参考客户人数就餐陪同人数11221231242352363其他招待用餐结束后,代理商不安排娱乐活动,终端用户如有需要,特殊情况需向董事长申请。结算及报销:在协议酒店订餐/房的,费用由行政中心负责与酒店结算。在协议酒店以外的酒店用餐/房时,必须提供发票,由营销总监签字、董事长签字后,到财务部审核(发票盖章要清晰,单位名称必须与实际相符),然后按费用额度由相关领导签批,若董事长或总经理陪同,费用可实报实销,报销时须由董事长或总经理签字;客户退房时间由销售人员掌握好并协助客户在规定时间内办理退房手续,以免产生不必要的费用,若产生额外费用,由销售人员承担;公司不承担客户住宿时消费的宾馆内
12、的有偿物品及产生的赔偿费用。4、通讯费用销售人员实行手机定位管理,由公司统一交费,不同级别的销售人员话费补贴不同,每月按照实际通话的金额予以报销,对于超出补贴标准的,超出部分从工资中扣除。全体人员应该控制通讯费用,每季度由行政中心进行核算,对应补贴标准和实际话费,将节约部分按岗位补贴标准的50%给予奖励(需要先上报财务审核确认)。话费补助标准见下表序号级别通讯补贴1实习业务员1002销售代表2003销售主管300 4大区经理4005销售部总监500第二部分 薪酬管理办法 为提高销售岗位人员的工作积极性,根据销售人员的工作性质,公司对销售部员工实行高弹性薪酬模式,即:销售人员的收入由岗位基本工资
13、与绩效考核工资以及项目提成构成。一、工资公司根据销售人员的工作能力、资历及业绩,划分为四个职级,分别为:销售代表、销售主管、大区经理、营销总监,工资标准如下表:序号级别岗位基本工资绩效工资合计1实习业务员新入职员工实习期为三个月,第一个月为公司理论培训阶段,工资为1000元;第二、三月为市场实习阶段,基本工资1500元,不实行绩效工资。2销售代表100050015003销售主管1500 70022004大区经理2000 100030005营销总监3000 15004500 1、项目价格折让权限及提成比例 权限级别提成项目营销总监总经理董事长价格折让及提成高压折让10%及以下折让20%及以下折让
14、20%以上提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮低压折让5%及以下折让15%及以下折让15%以上提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮谐波治理折让5%及以下折让15%及以下折让20%以上提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮提成按折让比例对应下浮预付款(发货前来款)高压不低于30%不低于15%不低于10%低压不低于60%不低于45%低压低于40%谐波治理不低于50%不低于35%不低于30%欠款清收奖罚1.发货前来全款按5奖励。2.欠款超出合同4个月内按合同全额1扣罚,超出合同5个月内按3扣罚。3.欠款期在第6个月时取消该合同全部提成
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