铸诚实业销售驻外人员考核管理办法.doc

区域经理考核管理办法
（试 行）

为规范销售人员的管理及销售行为，激励业务人员工作热情，提高公司自营业务量，特制定本办法。
一、薪酬
职务
基本工资
绩效工资
补助
奖金
驻外业务经理
2000元
1000元
130元/天
利润30%
区域经理
1000元
1000元
130元/天
（一）基本工资
1、区域经理满勤26天，基本工资按出勤天数结算，由于销售工作特殊性，满勤外无加班工资
2、各区域经理每月2日前（节假日顺延）将考勤签到表报到销售事业部，区域经理考勤结果和缺勤人员情况3号填写考勤统计表汇总后报送公司人力资源部
3、区域经理请假须经销售事业部部长审批
（1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假；
（2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行；
（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。
4、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：
（1）元旦（2）春节（3）五一国际劳动节（4）十一国庆节

（二）绩效工资
销售区域经理绩效考核表
考核项目
考评办法
权重
实际得分
考评人
制度执行有效性
见《考核细则》
30

市场信息准确性
意向客户、走访记录不真实一次扣40分，两次解雇
40

意向客户达成率
五个意向客户或一次厂区参观，意向客户少一户扣6分
30

备注：连续两月低于60分淘汰，给公司造成损失超过10000元本月考核为零
行政总监： 销售部长： 人力资源部长：
（三）补助
驻外业务经理、区域经理补助为130元/天，包含住宿补助、餐补、交通补助、电话补助等其他日常花销，车票按《差旅报销标准》报销，招待费不另报销。
（四）奖金
自营项目奖励纯利润30%，工程全款（质保金除外）到账后给予结算，纯利润=合同售价-成本价格-运输费-安装费-税费，项目管理费、运作费可由公司垫付，项目结算时在奖金中扣除。
二、考核细则
1、管理制度
（1）驻外人员每日8：30提交日计划，每周日提交周计划，每月最后一周周末提交月销售总结及制定下月工作计划。（违反一次扣10分）
（2）驻外销售人员出差周期为2个月，因业务出差需要用款的，在用款前2日上报《出差费用申请单》，由销售经理审核后上报给行政总监签字，最后转财务部按规定审批放款若因自身原因延误请款，则自行垫款出差，回来后报销。（违反一次扣5分）
2、行为规范
（1）挪用公款者，一律解雇，由公司遵循法律途径解决；
（2）与用户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇；
（3）利用公司平台谋私利者，一经查证属实，一律解雇；
（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，按旷工处理同时扣当月考核6分；
（5）挑拨公司与员工的感情或泄露商务机密者，一经查证属实扣当月考核6分，情节严重者解雇；
（6）涉足职业赌场或与用户赌博者，扣当月考核6分，情节严重者解雇
3、商务政策与合同管理（违反扣10分）
（1）公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密，情节严重予以解雇并追究赔偿
（2）公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，董事长批准后执行。
（3）公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。
（4）销售人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并及时上报公司领导。
（5）销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示区域经理或有关部门。
（6）商务合同必须履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。
（7）销售驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。
（8）销售公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告。
三、评比激励办法
1、全国市场首个自营70门工程≥500樘、90门工程≥100樘、拼接门工程≥50樘奖励5000元
2、全国市场首个自营医疗门项目≥200樘、学校项目≥200樘、办公大楼项目≥200樘奖励5000元
3、销售之星评比标准
（1）当月签订订单数量最多（奖励1000元）
（2）当月参观厂区次数最多（奖励500元）
（3）当月考核分数最高（奖励200元

四、相关记录
1、《客户拜访纪实》
2、《周工作汇报表》
3、《用款申请单》
4、《出差申请单》
5、《销售人员驻外人员出勤统计表》
6、《销售员绩效考核评定表》
五、附则
1、本规定自销售公司董事长批准下发之日起执行；
2、公司人力资源负责本办法的解释和修订。

客户名称

客户类型

拜访目的

拜访时间

接洽人

联系方式

客户拜访记录

问题点及改善对策

后续行动

客户拜访纪实
周工作汇报表
（ 年 月 日—— 年 月 日）
姓名： 负责区域：
大客户走访情况：
序号
单位名称
联系人
联系电话
走访情况
备注

产品质量问题反馈：

上周工作总结：
1、 下单数量：
2、 意向订单数量：
3、 参观厂区次数
4、 领导交办工作完成情况
下周工作计划：
1、 客户走访计划
2、 下单、参观计划
3、 领导交办工作

区域经理签字：

用 款 申 请 单
年 月 日 编号：
申请部门

支付方式
□现金 □转账 □其他
受款单位

用款事由

金 额
人民币（大写）： （小写）：
备 注
计划内□ 计划外□
审批： 审核： 部门： 经办：

出 差 申 请
填写日期： 年 月 日
申请人

部 门

职 能

□上级安排 □部门或个人申请 □对方邀请 □集团会议 □其他

自 月 日起至 月 日止，合计 个工作日
出发地 目的地 ，途经
交通方式：□火车 □汽车 □飞机 □带车，预计费用 元人民币。
出差期间联系电话：
领导审批： 部门负责人：

年 月销售公司驻外人员出勤统计表
地区： 日期：
在职人数

全勤人数

缺勤人数

员 工 出 勤 情 况
序号
姓名
事假天数
病假天数
旷工天数
出勤天数
其他情况
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

主管副总： 销售计划部负责人： 区域经理：
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)