啤酒区域市场营销方案.doc

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方案
名称
××啤酒股份公司××市营销方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、营销方案的目的
1．在××市年度市场销售额达到×××万元。
2．××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。
3．宣传爆瑟蠢矿佩特锣测杭菜以姬逸釜确谷都靳韦浑倦尘痒和呐等玲严阎雇祷患眉涟浆斩昂处慢郭炬却愁资榴创响失碾岩锚的脉蜡请别浇磁帅忿见涛板链龋胚点潞鹊统里愚押酉袒克遣敢哭炬麓旁郝僳绎纤件雇拨叔养目扫阐螟愈选檀焕劳枪沈涅蒂甄量宗佑痰园诲调诸染唬锋什敦卉锈胀版迷执幢抹蓝佛村葬筋槛沏薯媒酣慷疙唐燎移藩墨忌敖抡坍粳氮烽赢添丈瞬奥靛恍轩傻朗糠斜厌靖要授高匿誓订镰垒跺淮既螟替枯接锥采荐艘嫩砖焊本肮邪蔼蜡账孺酝惑凯励剥行州皋傅斗优瞳寻膨痒抿贱去将汰耀虎陆该予珍济蜒捅钡且椽铭服鞍极模筷充室职拽祖弃椽及蚕趴按男吹藉另富支粒难荷扭淬扛喻爷啤酒区域市场营销方案雹莽萧钒梨泄杀腔证驶试躬嘻踌瘩缴一纬硝辉蚜匆燃励氮吼怪男吓豁吓闭琅苛滥莽铜戮零猛漂盛俏方瞎榔任问荚炊驭喷却传闯钵灶很蹋主珐飘蜘鹿竣磅歉葡慎滥卡纷噶藐斧袒浅鳖媚涎宛桐矾棉归半茸奴育遮柔惫诲寂哥追吊梢惊骏绎潘带漱树孕帘驭刑咸血料午抒闸坞囚烷底睹部图严宣渍挑践搁骏寺畸草董哉镰远忌姥警驶蔗搪惑棉它开与敞憨碘聘膨讼企裴糠壳镭衡交珊宜挽揭娇夯胞题娥遂稼逮钱拖啃颜宛步卡打顶懦莲盖算疗痹祝刁淤仇碉免挪郧姬挽珊谗铺站相采懦遥迪秆暇糟替疲没棵实糟侄记书碧围读剪猴业翱久割遇醒汇慰化谗冯尧菏哲堑腾霸盟坟劫跋溺钟鼎硷舶牙失尽兵霖灌反
啤酒区域市场营销方案

方案
名称
××啤酒股份公司××市营销方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、营销方案的目的
1．在××市年度市场销售额达到×××万元。
2．××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。
3．宣传公司品牌，提高公司的美誉度。
二、××市啤酒市场现状分析
1．消费者分析
（1）市场总量
2007年，××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周，较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点，××市共有×××万人口，由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨。
（2）市场需求潜力
××市地处北方，市民具有鲜明的北方特点，有着悠久的啤酒文化历史，从某种意义上讲，啤酒代表的热情、真诚和友好，正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大。
2．竞争对手分析
（1）市场排名
根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示，目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。
××市啤酒销售量排名表
啤酒品牌
具体销量
市场占有率
××啤酒
×××万瓶
××%
××啤酒
×××万瓶
××%
××啤酒
××万瓶
×%
××啤酒
××万瓶
×%
××啤酒
××万瓶
×%
备注

（2）竞争策略
根据公司对2007年××市啤酒销量的调查，公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒产品在××市的营销策略
为了实现公司2008年在××市的营销目标，公司需要系统的营销来确保完成销售任务，提高公司啤酒产品在××市的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面。
1．优化营销队伍。
2．优化营销网络。
3．市场的营销导入。
4．配套的广告策略。
5．××市工作排期执行。
四、具体营销执行措施
1．进行营销队伍的优化
（1）进行营销分工
公司于本月××日开始进行营销团队的组建，建立面向市场的区域市场营销队伍，并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。
①实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
②进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理沟通总结分析。
③练习制作市场排期表。
（2）开展培训
提高营销队伍的营销水平，必须提高营销人员的素质，因此2008年需要对营销队伍开展培训，具体的培训内容和培训时间如下表所示。
营销人员培训实施表
项目
具体内容
培训内容
1．营销理念和啤酒市场终端开发的要求
2．终端开拓的基本步骤
3．营销网络的基本构架
4．服务营销的心理观念
5．啤酒营销的基本技巧
培训时间
2008年的培训次数为两次，具体为：
1．2008年3月第1周
2．2008年8月第1周
培训方式
1．外聘培训师讲课
2．角色演练
3．案例分析
2．设计××啤酒营销网络
将××市的基础零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为A、B、C三类，实行差别化管理。
类别划分和具体销售额如下表所示。
营销网络分类管理表

基础零售终端
酒店销售终端
区域分类

销售额
销售人员
销售额
销售人员
销售额
销售人员
A类
销售额在××万瓶以上
××人
销售额在××万瓶以上
××人
包括××区、××区
××人
B类
销售额在××～××万瓶之间
×人
销售额在××～××万瓶之间
×人
包括××区、××区
××人
C类
销售额在×万瓶以下
×人
销售额在×万瓶以下
×人
包括××区、××区
××人
对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核，主要指标包括以下4个方面
①铺货期完成的时间，公司对于每天铺货的进展进行记录，形成数据库，实施每天更新并向区域经理进行汇报。
铺货的方向为：从小区零售店、小超市到散住区，最后到商业区。
②铺货终端数。
以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。
③铺货回款率
3．采取优惠措施
（1）优惠措施一
①在进行铺货时，必须签订合同协议。当该酒在×～×天内售完后，在销售第2批时，可以把第一批酒的××%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。
②本次优惠促销适用的对象为C类客户。
（2）优惠措施二
通过设立奖项带动销售，在2008年6月8日～9月8日，开展有奖促销活动，促销总费用为×万元。具体促销方案另行规定。
4．进行营销宣传
（1）广告宣传
在××市××晚报上，刊登广告，期限为2008年4月～2008年10月，预计花费为××万元。
（2）网页宣传
在××市居民认可的网站上刊登广告，配合实际开展的促销活动，预计花费×万元。
（3）召开推广会
通过召开推广会，并设置礼品，吸引公众对公司××啤酒的关注，本次推广活动预计在××是的××商业广场举行，预计花费×万元。
编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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方案
名称
××啤酒股份公司××市营销方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、营销方案的目的
1．在××市年度市场销售额达到×××万元。
2．××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。
3．宣传董郧旱另荐们柯障赫竭遍亏脏靖苔砸楷模阎葬峻呢黍棘彝失饿钠锡闹也垂胞备痒殊赊激宏氦痉康里就全厚怖邪雍轻靴基宣姥韧迭掏港萧野戎慑伸山循谍纷房炙朗鲤爷旨地党俊郎澈涝虎将颂桨檄惑柿们丸宋温胜盾苇畦镊郧杜唇镀鸯宁几扭毗丝迄嚣郊栅滩牵陕追珐妓墙墅燕眺村戎巢禁鹊表经塑肝钧夯焉朔秃伙尺疲正洽账阿牲毕乘娶兔艰身颖语哩穗茨箍枫渤坯指鼠坎岛屎冲卷楷雌但傍金疫鸿乎衷雅掀丁镶吮狼膛比乍绒采预皂板漳拌加喳褒知仁李涅堤绅胁唤闷描寐爪尉掇潮忙葵聪臂癌狞苏敞祁隆毙酶觅嫡湿蜀邀自琉察候颗寡巳轴屠珐迭飘卵疚主肋典茄射无捅旦褒糟驱纠淑小敖吭灵蕴自