联纵智达钱江啤酒终端标准化手册.doc

辉山品牌零售终端生动化管理标准
执行手册

沈阳乳业有限责任公司
四月

目录
目录 2
一．生动化标准 3
二．生动化工作的目的 4
三．生动化的规定 5
1．产品陈列位 5
2．产品陈列面 5
3．产品结构 5
4．产品库存： 6
5．落地陈列（堆头） 6
6．售点广告 6
7．陈列维护 7
四．实行生动化要做到 8
五．生动化的六个执行标准 9
1．标准一：利润性 9
2．标准二：陈列点 9
3．标准三：吸引力 13
4．标准四：方便性 14
5．标准五：价格 14
6．标准六：稳固性 15

一．生动化标准
所谓生动化是在售点上进行的一切可以影响消费者购买辉山产品活动。

生动化标准涉及三个方面：
1. 产品及售点广告的位置
2. 产品及售点广告的展示方式
3. 产品陈列及存货管理

二．生动化工作的目的

·强化售点广告，增长可见度，让消费者了解更多的产品知识；
·吸引消费者对辉山产品的注意力，合理整合刺激冲动性购买，增长店面利润；
·使消费者容易见到辉山的产品，争到更大陈列面，体现公司实力，提高产品忠诚度；
·优化产品组合，保护自己的品牌，提高产品美誉度；
·生动化的陈列、展示，加强经营者的好感；
·突出产品特性，有效辨认；
·寸步不让，得寸进尺。
三．生动化的规定
1．产品陈列位
靠近消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。
2．产品陈列面
每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且愈大愈好。一定要比竞争对手多；
销售量最佳的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列货架上面。
3．产品结构
根据每个零售店实际情况而定，如行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其它商店考虑简朴包装。
4．产品库存：
存货有两个内容，即货架上的存货与仓库内的存货；
货架上陈列的产品循环摆放，旧货前、新货在后，同时也应注意及进补充货架上的产品；
仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容易拿取的地方；
A类店每次送货不易过多，旺季应保持10-15天的量，淡季不超过20天的销量；
B、C类店每次送货旺季应保持10-15天的量，淡季不超过15天的销量。
5．落地陈列（堆头）
靠近自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。
6．售点广告
（1） 广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其它物品遮盖；
（2） 海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低；
（3） 更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物；
（4） 不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品；
（5） 当促销结束时，必须将广告品换除。
7．陈列维护
销售人员庆在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员于平时协助上述工作及维护。

四．实行生动化要做到

1. 产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的最佳位置或邻近本地主导品牌；
2. 所有产品必须除去外包装后陈列；
3. 每一品牌/包装至少要占有两个排面；
4. 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品；
5. 所有陈列的产品必须有清楚的价格标示；
6. 经常循环产品；
7. 保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁；
8. 产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，依同一包装水平陈列。

五．生动化的六个执行标准
1．标准一：利润性
·适当利润空间；
·增长销量的特别陈列方式或陈列物等技巧；
·系统归类，减少退货、破损。
2．标准二：陈列点
（1）柜台式销售最佳陈列点
·柜台后面与视线等高的货架上；
·磅秤旁；
·收银机旁；
·柜台上；
·组合陈列；
·陈列面干净、平整。
（2）超市、平价店货架最佳陈列点
·与视线等高的货架上；
·顾客出入的集中区；
·采购通路两旁的货架上；
·店面内货架区的中心位置；
·整架陈列、端头陈列。
（3）促销活动时，最佳陈列点
·商店中人流最多的走道中央；
·货架两端的正面；
·出口处。
（4）必须避免的陈列点
·仓库出入口；
·黑暗角落；
·店门口两侧的死角；
·气味强烈商品旁。
（5）商品货架陈列、展示技巧
·垂直摆放（色彩、品种）；
·鲜艳两边、其余中间；
·水平视线（1.3-1.6米）；
·陈列面越大越好；
·光面向外；
·不能太整齐；
·干净卫生；
·突出产品名称和特性,直观；
·突出重要竞争单品，增长陈列面。
（6）商品堆头陈列技巧
·基础要整齐，以POP或布幅统一包裹；
·要有造形变化；
·高度（1-1.4米）；
·要有明确的POP水牌、产品名称、单价、品项、促销内容；
·垂直摆放（色彩、品种）；
·鲜艳两边，其余中间；
·光面向外；
·不能太整齐；
·干净卫生；
·旧日期在上面，新日期在下面；
·突出重要竞争单品，增长陈列面；
·突出产品特性和名称，直观。
3．标准三：吸引力
·充足运用现有商品，要醒目；
·垂直摆放（色彩、品种）；
·陈列完毕后，故意拿掉几盒，显示商品良好销售状况；
·突出产品独特性；
·充足贯彻VI辨认系统；
·合理运用广告宣传品；
·有效与其它商品划分清楚。
4．标准四：方便性
·商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置上；
·争取更大陈列面，方便消费者辨认；
·要有不同组合装、礼品装；
·要有整箱陈列，运用消费者大量购买。
5．标准五：价格
·价格标示必须清楚；
·价格标示必须陈列在醒目位置；
·直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更具有吸引力；
·价格尽量统一；
·不可高于市场均价；
·独特商品可高订价。
6．标准六：稳固性
·商品陈列必须稳固，减少破损。