![点击分享此内容可以赚币 分享](/master/images/share_but.png)
宝钢国际创业中心铸石托辊营销策划方案样本.doc
《宝钢国际创业中心铸石托辊营销策划方案样本.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《宝钢国际创业中心铸石托辊营销策划方案样本.doc(45页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、一、 项目概述1. 项目背景1)项目委托方:宝钢国际新产业事业部研发中心2)方案运作主体:宝钢国际、技术企业2)产品及专利铸石托辊是宝钢国际技术企业1999年和她人合作开发研制一个新型带式输送机关键配件,可替换各类钢托辊及橡胶托辊。产品专利为实用新型。专利权人有三方:大同铸石工业(集团)有限责任企业(以下简称大同铸石企业)、宝山钢铁股份(以下简称股份企业)和上海宝钢技术经济发展企业(以下简称技术企业)。现在技术企业及大同铸石企业全部在生产销售铸石托辊。技术企业关键用户是股份企业,销售量逐年在增加,但业务量偏小。3)立项目标:评定铸石托辊市场前景,明确业务发展方向,为该业务发展壮大提供参考依据。
2、2. 项目小组1)项目小组名称:创业中心铸石托辊营销策划项目组。2)工作时间:9月7月。3)工作内容:市场调研、参与业务推广、信息汇总分析、确定方案。4)调研方法:电话咨询、网上调查、问卷调查、实地走访、人员访谈等。3. 策划内容本策划方案经过对中国托辊市场环境、产品情况及技术企业经营铸石托辊企业现实状况等进行充足分析和评价,就铸石托辊业务战略定位、运行模式、营销组合等对宝钢国际铸石托辊业务未来3-5年发展进行了策划及相关说明。二、 情况分析1.市场环境1.1“市场”界定及市场特征宝钢国际技术企业研制铸石托辊,关键应用于工矿企业中带式输送机,目标是替换钢托辊及橡胶托辊。所以,本策划方案中所指“
3、市场”是指带式输送机托辊市场。托辊市场属于产业市场(或称生产者市场),有着不一样于消费者市场特征:1)托辊购置批量大,技术性强,需要受过专门训练销售人员来应付专业化采购;2)托辊用户通常倾向于直接购置,通常不经过中间商,比较重视售前、售后服务;3)托辊买卖双方通常保持着良好、长久业务关系,常开展互购。4)买方采购时常会受到部分非理性原因(如企业组织原因、人际原因、及个人原因等)影响。1.2行业背景1.2.1行业隶属关系托辊是带式输送机关键部件,是重机行业中一个常造备件产品。带式输送机属于重型机械中冶金、矿山、起重运输行业通用设备,就此而言,托辊市场是重型机械市场中一个细分市场,其发展肯定要受到
4、重型机械行业情况影响。主制造业 小制造业 重型机械行业工矿车辆制造业冶金设备制造业 矿山设备制造业 起重运输设备制造业 常造备件及通用设备托 辊带式输送机 时 关键部件托 辊图1 托辊行业隶属关系现在中国重机行业产品每十二个月产值约为750-900亿人民币,其中托辊产品年产值约为25亿元左右。1.2.2 宏观经济环境依据“中国重型机械工业协会”统计资料表明,中国重型机械行业经济运行多年来一直处于不正常、低利润和亏损状态。现在,全行业虽已扭亏为盈,但仍有很多国有企业,尤其是大型企业利润仍然很低甚至亏损,亏损面在1/3左右,亏损额达十几亿。其中,各小行业发展极度不平衡,如1-10月起重运输设备制造
5、业实现利润总额达23亿元,而冶金设备制造业、矿山设备制造业仍处于亏损状态。但从总体经济运行情况上来说,下六个月至今,中国重型机械行业生产经营保持了稳步快速增加态势,关键经济指标不停好转,总体情况良好。而且,因为中国在“十五”期间,国民经济增加速度预期为年均7%左右,各重机需求行业如物流运输行业、煤矿行业、冶金工业等全部步入了发展快车道,加上国家大批关键工程项目(如三峡工程、南水北调、及西电东送工程等)全方面铺开,重型机械产品需求量将显著增加,估计行业产值将增加10%以上。受其影响,托辊产品行业将面临前所未有新机遇。1.3 行业情况中国现在托辊行业,厂家纷杂,产品种类繁多,且规模大小不一,实力参
6、差不齐,竞争无序是整个行业最为突出特征。整个行业竞争处于“春秋战国”时期,多种全部制企业并存于同一市场,决定了市场竞争猛烈和残酷,也决定了整个市场形势现阶段不可估计性。从重型机械设备备件角度分析,现在托辊行业含有以下特征:1)产业门槛低。托辊产品技术附加值不高,制造设备、生产工艺简单,生产成本低、投产快,民营小型企业轻易进入,加之假冒产品较多,竞争白热化,造成部分正规企业无利可言。2)市场进入壁垒高。托辊生产企业中,大部份是国有工业企业隶属单位,经营作风尚处于计划经济状态。同时,因为产业门槛低,国有企业及地方政府均倾向于利用托辊生产来处理低层次劳动力就业问题及增加经济收入,使得托辊行业存在相当
7、浓重地方保护及企业保护色彩,整个市场处于一个关系型营销格局。3)需求量大,供过于求。托辊产品为低值易耗机械备件,最终用户多为大型国有工业企业或国家关键工程项目,需求量相当大。但因为上述1)、2)原因,现在市场展现出供大于求局面,已成买方市场,竞争日益猛烈。现在大多企业尚不适应市场经济要求,机制不够灵活,结构有待调整,产品缺乏竞争力,更新换代步履艰苦。由此造成企业本身效益低下,无力进行技术投入和技术改造,形成恶性循环怪圈。4)产品低价恶性竞争问题突出。这是供过于求直接造成结果,为争得市场份额,保持工厂运转及工人就业,企业往往不惜亏损经营,竞相压价销售,同时给买方赊帐优惠。这么做另一个负面后果就是
8、托辊企业出现流动资金严重短缺现象。5)产品步入换代期,市场开始重“洗牌”。为了在猛烈市场竞争中立足,摆脱低价恶性竞争困境,部分含有创新能力科研单位及厂矿企业在几年前便着手开发、改善托辊产品。伴随企业改制深化,新材料不停涌现及相关行业景气指数连续上升等主动原因推进,托辊产品更新换代趋势已日渐明朗,市场格局改变已成肯定。1.4需求情况1.4.1市场类型托辊是带式输送机关键运动部件,其寿命要短于整套设备中其它部件,属于易耗品。所以,托辊用户常要维修或更换托辊,以保障设备连续运作。依据进入市场前后次序及用户购置类型,整个市场可分为配套市场和备件市场:表1 托辊市场类型市场类型购置类型用 户 说 明配套
9、市场新 购用户第一次采购带有托辊设备,需要综合考虑成本及风险,通常较为谨慎,往往选择实力强著名供给商为其提供成套设备。政府招标政府为关键工程采购成套设备,对得标供给商产品性能、质量、及价格等条件要求较高。备件市场直接重购根据通例,用户通常从原带式输送机供给商或托辊供给商处重新订购同类托辊。修正重购为改善设备性能或其它原因,用户会变更托辊采购品种、规格、价格等条件或选择新托辊供给商。1.4.2市场需求量因为设备购置时间、寿命、使用场所及负荷情况不一样,托辊市场需求量含有相当大不稳定性,这一特点在配套市场中尤为突出。1)配套市场需求量依据中国重型机械工业协会统计数据,近三年来中国输送机械年产量约为
10、70万米,加上进口设备,中国每十二个月托辊配套市场需求量约为300万根,市场容量为6-9亿元人民币。配套市场中,托辊随带式输送机等成套设备供给给用户,托辊种类、数量因设备及用户采购规模大小而异,需求量相差悬殊,但其一次购置量往往是成千上万根。比如,股份企业正在筹建四高炉工程中,托辊需求量约为8000根;上海罗泾港最近要增加一条皮带输送线,托辊用量约为6000根;而在建三峡工程中,投入施工胶带输送机100多台,托辊用量达上百万根。另外,配套市场托辊需求受行业市场发展影响,波动较大,有时可能出现零需求,也可能出现“天数”需求。所以,要进入配套市场,就要亲密关注相关行业、目标用户发展动态及国家关键工
11、程建设计划,并提前作好营销预案。2)备件市场需求量备件市场中,新托辊用于替换成套设备中废旧托辊,根据通例,用户通常按原品种、原规格向原设备供给商采购。托辊是易耗品,其寿命通常为2-3年,所以,备件市场需求量含有相正确稳定性。以下是多个按行业细分市场潜在需求量估量(具体推算方法参见附件一)。表2 托辊备件市场潜在需求量行 业市场容量(万元)钢 厂9,985港 口5,392矿山及煤矿146,184合 计161,561总而言之,现在中国托辊市场市场需求量为:配套市场: 6-9亿元备件市场: 约16亿元合 计: 22-25亿元3)潜在需求总来看,托辊行业未来3-5年内需求量将呈上升趋势:一是国家宏观经
12、济政策连续性和稳定性;二是主机行业将继续保持高速发展,可为托辊提供较大市场空间;三是国家重大项目标开工、关键工程项目标建设等,将拉动托辊市场需求向增量发展。其次,中国各能源及原材料工业总产量均已趋向饱和,大多企业降本增效政策使得设备需求缩减,多种备件质量要求趋高,更换周期加长,所以,托辊需求量将在替换高峰后呈下降趋势。1.5竞争分析1.5.1供给商类别及特征现在中国托辊制造行业中,供给商有以下几类: 1)机械/设备制造商; 2)托辊用户三产企业;3)专业托辊制造商。这几类供给商实力、规模相差较为悬殊,并有着各自特点:表3 供给商类别及特征供给商类别竞争地位及市场份额优势劣势发展趋势机械/设备制
13、造商配套市场主导者,规模最大,市场份额最高。综合实力强,技术水平高,渠道稳定,产品推广快,可为托辊用户提供整体处理方案,含有一定垄断地位。加工成本较高,售后服务跟不上,产品易被仿造,设备运行后托辊订单往往被三产企业抢夺。集中力量发展为企业带来大部份效益成套设备制造主业,托辊生产部门剥离或外包。托辊用户三产企业备件市场主导者,数量最多,市场份额较高。成本低,订单固定,可为企业提供备件维修服务,有地理优势,售后服务好。产品质量不高,技术水平低,发展空间小,依靠性强,竞争力弱,直接收主体发展影响。或开发满足主体要求新型托辊,或放弃托辊加工,主营备件维修。专业托辊制造商备件市场挑战者,实力最弱,市场份
14、额很小。大多隶属于材料深加工企业,专业性强,产品新奇。销售渠道有限,资金投入大,风险高。和a类或b类企业合作。1.5.2关键竞争对手宝钢国际技术企业现在地位介于2)、3)两类企业之间,依据策划小组前期市调结果及业务未来发展要求,竞争对手关键是市场份额最大机械/设备制造商,其中代表企业有以下多个:1)焦作起重机运输机械有限责任企业六分厂(以下简称“焦起六分厂”)2)沈阳矿山机械(集团)山普托辊企业(以下简称“沈矿山普”)3)宝钢集团苏州冶金机械厂(以下简称“苏冶”)上述企业全部有着数十年机械制造行业背景,加工能力强大,技术水平较高,含有成套设计、成套制造、成套供货、成套服务能力,主体企业年销售额
15、上亿甚至达数十亿。在托辊配套市场中市场拥有率相对稳定,从而在备件市场中也占尽了先机。表4 关键竞争对手情况比较企业主体主营业务企业性质托辊种类关键市场是否有出口/品牌关键特点市场份额发展趋势焦起六分厂起重运输机械民营,分厂钢托辊电厂、钢厂、港口出口日本为主东南亚国家、“奔流”牌机制灵活,以带式输送机为主导产品,托辊业务比重较大投资8000多万元进行设备技改,带式输送机及托辊市场份额将上升。沈矿山普矿山设备国营,股份企业钢托辊矿山、港口托辊关键随主机出售,出口极少,“沈矿”牌主体企业体系庞大,托辊生产淡出主业30万根托辊项目招商合作,托辊生产让在主机,市场份额缓慢降低苏冶冶金设备国营,子企业钢托
16、辊、橡胶托辊宝钢集团托辊关键随主机出售、无出口,无品牌以冶金成套设备及部件生产为主,托辊生产淡出主业市场化程度低,托辊产品已成其它新型托辊替换目标,市场份额将受到冲击。2、产品分析2.1 各类托辊应用情况托辊关键应用于钢厂、煤矿、矿山、港口、电厂、大型建设项目工地、建材厂、化工厂、食品厂等场所。现在,中国托辊市场中产品种类较多,其中占主导地位是钢托辊和橡胶托辊,铸铁托辊、陶瓷托辊也占了一定百分比。其它新型托辊材料纷杂,所占市场份额有限,而且大多属于产品介绍期;制造商托辊生产规模较小,关键是部分原材料深加工企业。托辊种类成长趋势市场应用市场份额关键用户群钢托辊成熟期广泛55%钢厂、港口、矿山、电
17、厂橡胶托辊成长久广泛20%-30%钢厂、港口、矿山、电厂铸铁托辊衰退期渐少约5%小型企业陶瓷托辊成长久极少约5%化工厂、食品厂铸石托辊介绍期极少5%钢厂、港口、矿山高分子托辊介绍期极少化工厂、食品厂塑料托辊介绍期极少钢厂、港口其它新托辊介绍期极少各类用户表5 各类托辊应用情况2.2托辊产品性价比较衡量托辊性能指标有使用寿命、运行阻力系数、重量、耐磨性、耐腐性等 ,市场中现有多种托辊因为关键应用场所不一样,特征和价格也有一定差异。 表6 各类托辊产品性价比较比较项目钢托辊橡胶托辊铸石托辊陶瓷托辊高分子托辊塑料托辊铸铁托辊主材钢橡胶复合铸石陶瓷高分子材料塑料铸铁优势技术成熟,性能稳定技术成熟,性能
18、稳定耐磨,耐腐、防爆防腐、表面光洁综合性能好成本低、重量轻耐磨劣势易腐蚀易磨损不防摔、较重较重、易破碎、规格小成本高易燃、不耐磨易腐蚀、较重、成本高技术含量通常通常略高略高高略高低产品档次通常通常中中高中低价格比100190140100170110130因为托辊通常为大批量采购,所以,产品价格是用户购置决定原因之一,由表5、表6分析可知:1)铸铁托辊、陶瓷托辊、塑料托辊价格比铸石托辊低,但产品存在较显著缺点,竞争力较小;2)高分子托辊价格稍高于铸石托辊,即使市场份额较小,但综合性能最优,是铸石托辊未来关键竞争对手;3)钢托辊、橡胶托辊是市场中主导产品,是铸石托辊现在关键竞争对手。其中橡胶托辊价
19、格较高,除缓冲性能好外,其它方面功效完全可由铸石托辊替换;而钢托辊则是铸石托辊关键替换目标,现在关键阻力是价格差。2.3 三种托辊年使用成本比较经过对宝钢股份企业在用三种托辊采购价格及寿命比较,铸石托辊在性价比上有一定优势。表7 三种托辊年使用成本比较表托辊种类平均价格(元)价格比平均寿命(年)寿命比年使用成本(元/年)年使用成本比值钢托辊19512197.501橡胶托辊3631.862.661.33136.471.40铸石托辊2671.374266.750.68图2 三种托辊年使用成本比较图示注:以上数据从股份企业采购三种托辊中取同种规格托辊产品进行统计,取样数为21。2.4 铸石托辊市场份
20、额现在铸石托辊在市场中尚属于新产品,鲜为人知,用户普遍存在“陌生感”。和其它多个新材料托辊一样,铸石托辊还处于生命周期中介绍期,其市场份额极小。托辊市场需求量: 22-25亿元铸石托辊销量: 1026万元市场份额: 0.4%-0.5%,还未进入主流产品行列表8 中国关键铸石托辊制造厂产能及销量关键制造厂产能(万根)销量(万根)销售金额(万元)关键用户上海宝乐冶金设备制造厂1.50.1326宝钢股份大同铸石企业32.0400各电厂、大同矿务局、宝钢股份南京辉绿岩铸石20.5100宝钢股份、马钢、南钢湖南桃源县铸石托辊厂32.5500三峡工程、武钢、湘钢合 计9.55.1310262.5 未来趋势
21、新型复合材料、新技术不停出现,推进现在托辊市场逐步走向产品换代期,传统托辊因为易失效、寿命短、易腐蚀、成本高等缺点,早已成为众多新型托辊虎视眈眈对象,只不过碍于行业存在较高关系营销壁垒,一时无法全方面掀起替换浪潮罢了。一个能够肯定推测是,最终会是多个主流产品主宰整个市场,而这多个产品供给商肯定和市场中用户有着某种紧密合作关系。其次,高分子托辊是托辊产品发展大方向,因为价格局限一直无法克服,未来几年内未必能组成对铸石托辊威胁。但高分子材料成本防线一旦跌落,则铸石托辊等中间产品定会被取而代之。同时,目前市场上出现无托辊新型输送设备,是否会颠覆传统托辊输送设备市场,现在定论尚为时过早。3、业务现实状
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 宝钢 国际 创业 中心 铸石 营销策划 方案 样本
![提示](https://www.zixin.com.cn/images/bang_tan.gif)
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【人****来】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【人****来】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。