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餐饮行业旺季更旺淡季不淡的营销策略方案样本.doc
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1、相关餐饮业“淡季不淡、旺季更旺”策略方案(仅供参考) 目录一、餐饮业发展现实状况和趋势二、餐饮业淡旺季常见应对措施三、餐饮业淡旺季营销和宣传手段四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧五、餐饮企业整年营销企划方案六、餐饮业美食节安排计划七、酒店餐饮淡旺季营销整年经营对比八、总结 二零一三年十二月三十日一、 餐饮业发展现实状况和趋势 (一)发展现实状况目前,伴随人民生活水平不停提升,社会消费需求随之发生了重大改变,尤其在餐饮“吃”方面,要求越来越高,期望常吃常新,吃出品位,吃出文化,吃出健康。餐饮业已经步入行业洗牌期,必需交流新思想、探索新模式,快速由传统“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、规模
2、化、整合资源竞合化发展”。为了适应大环境改变,餐饮企业尤其是很多中式正餐店必需采取了一系列方法,改变传统经营方法和营销策略,以期加紧餐饮业发展步伐。关键表现在:1、 结构调整,和集团经营、网络营销、中心厨房、集中采取、统一配送等现代经营方法显示出强劲发展势头,显著突现出新经济特点;2、 节假日促销,频掀热潮,展现三个特点; 1) 地域餐饮,展现“三忙”:一是旅游景区忙、二是商圈周围忙、三是居民小区忙;2) 就餐形式,展现“两热”:一是“婚寿喜宴”热、 二是“团圆家宴”热;3) 餐饮类型,呈出“三火”:一是大众餐饮火、 二是地方风味火、三是特色餐饮火。3、 全国各地以节造市,以市促销,弘扬中华美
3、食文化,推进餐饮业发展;4、 全国各地对挖掘、整理、发展地方新菜系工作抓得很紧,研发、创新了很多极具特色名菜肴,并利用多种美食节进行推介,地方菜系,异军突起。 (二)发展趋势1、 餐饮业集团化发展,品牌化经营,连锁经营成为未来主攻方向; 2、餐饮业品牌发展速度加紧,会有更多餐饮提速上市; 3、个性化餐饮业消费日趋显著; 4、餐饮业产品及营销彰显文化特色; 5、原生态、绿色餐饮引领未来发展趋势; 6、餐饮竞争由产品竟争,品牌竟争,服务竟争过分到现在人才呈多元化竞争发展;7、餐饮业信息化,科学化营销加紧;8、餐饮业发展层次呈多样化;9、餐饮业政策更规范,行业自律需提升;10、餐饮主流消费和主流消费
4、群体转型,由地市转到省会,由省会转型到地市,由地市转型到县城。二、 餐饮业淡旺季常见应对措施众所周知,现代餐饮业竞争不停升级,企业经营是逆水行舟,不进则退。和此同时,今年政府相关新政策出台,比如:厉行节省,严禁铺张浪费,推行“光盘”行动,尽力节控职能部门财政支出,国家公务员办酒席上限25桌须呈报纪委同意,全部大小型接待活动实施6不准等。况且商品销售全部有淡旺季之分,餐饮企业也不例外,而且大部分餐饮企业也只有到了所谓淡季时候才想起来搞营销,目标只有一个:短期拉高营业额。依据个人从事多年餐饮行业经验,观很多成功餐饮企业,其营销策略全部很清楚,而且全部是按计划有步骤地推进实施。那就是怎样做好旺季和淡
5、季之间营销策略转换,并提倡“旺季做销售,淡季做管理”,达成“旺季取利,淡季取势”,让淡季不淡,旺季更旺,好戏连连。下面结合本人了解和认识谈部分浅薄见地。(一)、为何出现餐饮企业淡旺经营餐饮企业经营不稳定影响原因较多,比如:场地、客人需求、节假日、季节等。依靠着风景点宾馆受着旅游客人多少会出现淡旺季,在双休日、五一、十一等假期饭店就比较忙,在其它时间就比较清闲一点。以经营火锅为关键品种酒楼因为季节改变会出现淡季和旺季,再比如有些专门接待单位培训宾馆、培训中心在培训多时候很忙,而在没有会议时候很闲,以经营海鲜菜肴为主酒楼在夏季较忙,在其它季节生意日常。因为餐饮企业情况不一样,淡旺季出现时间也有一定
6、差异,这要靠长久经营经验总结。(二) 、餐饮业淡旺季月份划分淡季月份:3、4、6、7、8 旺季月份:1、2、5、9、10、11、12(三)、淡季常见应对措施1、开发和创新餐饮产品(提升企业本身含金量)A组织餐饮厨师到有特色酒店饭店参观学习取经,引进有特色和有创意卖座菜肴,增加单位菜肴竞争力。一个饭店有了有特色菜肴就有了无尽吸引力,饭店厨房不停推出新菜,能够满足客人求新愿望。学习其它酒楼饭店新菜方法很多,有组织厨师(长)品尝、有组织到有业务联络酒店参观,学习人家菜肴要注意方法,学习也要有深度。要经过法律许可路径,也能够改换原料、菜肴装饰、制作工艺等,不能够照搬照用;B改善本身菜肴和服务,经过查找
7、以往用户投诉和意见,职员自我反省等等。有些饭店全部有用户投诉和提提议统计,在淡季时候能够组织厨师、服务员一起学习,了解前一阶段工作不足,方便下一阶段工作中避免。学习用户好提议,分析原因,采取并应用;C厨师经过业余时间学习新菜谱、书籍、杂志、网络电视美食栏目,研究用户需求倾向,利用各个季节时令原料等。2、策划美食节,营造一定气氛。A为何要举行美食节,学习机会 活跃气氛 吸引更多客人;(风情、菜肴、演出等)B 简单举行方法、步骤;C 应注意问题。3、联络和固定客源。A就餐用户给一定折扣;B稳定已经有客源;C学习肯德基成功营销方法;4、厨房及餐厅设备保养及更新。A 保养厨房设备 炉灶、油烟机、冷藏设
8、备、砧板等;B餐厅用具更新,改造;C餐厅、厨房环境清洁、增亮等大扫除、装潢。5、工作人员休假、进修、旅游等。A利用经引营空隙评选优异职员、服务明星等;B部分职员轮番休假、旅游(调适身体,心理)探亲等;C选派优异职员培训进修学习(考级、参与比赛等);D举行集体技能竞赛相互学习取经(比赛、讨论会、集体培训);6、 参与社会公益活动、提升社会影响力。A主动联络相关社团组织(烹饪协会、旅游协会、消协,美食媒体等)、美食教授和营养学家等;B派人员参与活动。目标:树立企业良好公众形象,同时提升餐饮企业著名度。(三) 、旺季常见应对措施1、可靠采购和管理,确保充足原料、设备。A原料准备 预定 估算 确保紧缺
9、原料;B餐厅用饮料、餐具等联络固定可靠供给商; C有效管理、保留。2、保持稳定菜品质量及服务水平。A确保菜肴数量质量;B服务要求(不要做砸牌子事情、确保上菜时间、合理厨师工作人员分工);要求:尽可能快速满足客人需求,做好解释工作。3、保持产品安全性。A永恒卖点; B着重做好事情; C预防食物中毒; D强化工作人员卫生意识。4、合理设置职员岗位,补充职员。A人少工作多; B厨房工作人员; C服务人员; D即时调整。5、采取一定方法激发职员主动性。6、处理好团体和即时客人A团体餐; B客人零点; C宴会预定。三、 餐饮业淡旺季营销和宣传手段 内部 1、提供品质优良产品(感恩菜、意境菜、吉祥语菜、典
10、故菜、孝感菜等); 2、合适投放多元化广告宣传,提升著名度; 3、经过正规渠道引进土特产进行品牌产品实物展示营销; 4、提供个性化、情感化等营销贴身管家专职服务; 5、推行用户忠诚计划,会员卡积分和兑换奖品等; 6、节假日无偿和特价专题活动促销; 7、店庆、季度美食节营销策划推广活动; 8、进行婚寿喜宴、聚会、其它团餐等专题背景策划营销让利活动; 9、和酒店其它经营部门联动促销经营; 10、内部定时开展评选“服务明星、微笑天使、销售明星”等激励活动; 11、加强职员培训并合理调用人力,电话营销; 12、理顺企业各项机能机制; 13、开展内部岗位大练兵实战演练专题活动,借媒体造势品牌营销宣传;
11、外部 14、借势营销,利用外围政府经济论坛会、房产交易会、汽车交易会、运动会及事实热点等营销; 15、深入拓展良好社会公关关系,塑造品牌推广; 16、联络写字楼、建材市场、古玩市场等进行外卖营销; 17、联络小区贫困户、学生、老干所、敬老院、城区清洁工等进行公益赞助和慰问品牌推广活动宣传; 18、联络出租车企业进行送客返佣或无偿聚餐营销; 19、网络团购、网站信息平台、短信平台、微信、公众传媒等信息化营售; 20、邀请VIP、亲朋好友进行用户满意度暗访无偿体验用餐活动,提升认知度; 21、和旅行社、民政局、KTV酒吧、婚庆摄影企业、影院、景区、大型超市、金器珠宝行、酒水供货商等合作联营; 22
12、、餐饮连锁菜品及研发交流会,聘用教授、美食家、菜品大师、营养学家、美食教授等指导点评,提升品牌相互认知度; 23、选拔菜品烹饪能手参与行业多种大小型赛事,提升品牌著名度和菜品推广影响力; 24、进行酒水平价超市价及宴会酒水成本代购营销活动等; 25、订购品牌商标礼品或购置商场消费卡等,赠予给企业消费排名A类VIP用户,提升人文品牌指数。四、 餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧 餐饮企业要想在竞争环境中胜出,独占鳌头那就需要不停更新餐厅推销技巧,没有淡季生意,只有淡季思想,下面就分享一下淡旺季均适宜“旺季做销量,淡季做市场”餐厅活动方案和推销技巧:一、 气氛一个餐厅气氛是在多个原因影响下形成、即音响
13、、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位部署和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积,服务人员(年纪、性别、外表、衣饰)、餐厅卫生和服务人员个人卫生,其它客人,餐厅温、湿度,餐厅装璜(灯光、色彩等),舒适程度和这些原因协调性。在设计餐馆时,特色专题餐饮会提升营销第一发明力。1、餐饮形象设计要要求餐厅统一店徽,印刷在自己菜单、节目单、广告和其它宣传品上,用来突出自己形象。2、异国情调设计餐厅选择某一国特色来设计部署,搜集该国民俗工艺品在店内展示装饰,用该国国旗、国花和民歌渲染气氛,其家俱、设备也有一定异国特色,推销该国菜肴或酒水。在办异国食品节时也适用此法。3、宠物餐厅有很多供给野味餐厅和吸引儿童为主餐厅常
14、部署成动物园似餐厅,用户一进餐厅就听到动物叫声:鸟、狗、青蛙等,还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”,或用英文招呼客人。餐厅内张贴多种宠物照片,如各类狗、猫、昆虫图片等,附有介绍和笼物比赛新闻,来吸引客人。4、运动餐厅有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场,依据料客打入洞次数,餐厅可打折扣。也有餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等,来吸引爱好运动用户。5、未来世界情调餐厅以新型太空材料装璜,让人有置身时光隧道般气氛中。将未来世界知识性、超现代感来作为吸引人推销手段。6、明星餐厅在餐厅内张贴多种明星们照片(可能是现代大红大紫明星照片,可能是几十年前著名明星照片),陈列明星们用过东西(衣饰、拍片用
15、道具等)、放些资料片或歌曲,并附有介绍,以吸引客人,尤其追星族人。7、一厅多风格把大餐厅分隔成一个个小间,每一小间用不一样装饰风格,表现不一样专题。比如有些餐馆每晚全部变换一个专题。星期一是“巴黎之夜”,配上法式菜单和法式装饰,女招待也穿法国式服装。星期二又变成“威尼斯之夜”,场景也随之改更。不光改变菜单,整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证实是成功。二、人员推销在餐厅中每一个人全部是潜在推销员。这包含餐厅经理、厨师、服务人员和用户。有效地发挥这些潜在推销员作用一样会给餐厅带来利润。1、餐厅经理传统饭店总裁比尔伯恩斯说过:“我们饭店总经理、销售部经理和我,天天从12点到下午1点全部站在饭店大
16、厅和餐厅门口,问候每一位客人,同她们握手。当然我们期望以此赢得更多生意。”假如餐厅经理也采取此法,就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就愿意来就餐,并有利于刺激消费。不要轻视经理名片。经理不管在什么地方,甚至在社交场所,对遇见每个人,尤其是接待员和秘书要很礼貌,面带微笑但不过分地一边向潜在用户作自我介绍,一边递上名片。这么,潜在用户就能清楚地知道你名字和你所属餐厅。在下次选择餐厅就餐时,你餐厅不能说是没有期望。2、厨师利用厨师名气来进行宣传推销,也会吸引来一批客人。对关键客人,厨师能够亲自端送自己特色菜肴,并对原料及烹制过程做简短介绍。3、服务人员激励登门用户最大程度地消费,这重担关键落在服务
17、员身上。服务员除了提供优质服务外,还得诱导客人进行消费。其中,服务人员对用户口头提议式推销是最有效。不过有些口头提议不起作用,如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”,而另部分则含有良好效果,如“我们自制索特恩白葡萄酒味道很好,刚好配你们订鲽鱼片”。可见,服务人员推销语言对推销效果起着至关关键作用,要培训全部服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言技巧,用提议式语言来推销自己产品和服务。提议式推销要注意多个关键问题:(1)尽可能用选择问句,而不是简单地让客人用“要”和“不要回复通常疑问句。(2)提议式推销要多用描述性语言,以引发客人爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做冰淇淋”来得有诱惑力。
18、(3)提议式推销要掌握好时机,依据客人用餐次序和习惯推销,才会收到愈加好效果。4、用户“用户是餐厅上帝”。餐厅赢得她一句好话,胜过餐厅任何人一句好话全部不止。在潜在用户中影响尤其大。因为潜在客人宁愿相信用户话也不相信餐厅人员话。假如你对用户埋怨听之任之,不加以更正,那么你将会发觉,你们餐馆客人会一天一天地降低。”在推销过程中,客人报怨是不容忽略。所以对报怨客人应给一个补救机会,即提供无偿服务,或折扣优惠等方法,纠正用户对本产品和服务偏见,使她们再度光临,并乐于向她人推荐你餐馆。三、服务花招和推销寓推销于提供额外服务中是常见推销方法。很多餐厅常常见多种服务上名堂来吸引客人,如:1、知识性服务在餐
19、厅里备有报纸、杂志、书籍等方便客人阅读,或播放外语新闻、英文会话等等节目。或将餐厅部署成有图书馆意义餐厅。2、附加服务如在午茶服务时,赠予一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。3、演出服务用乐队伴奏、钢琴演奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉oK、时装演出等形式起到推销作用。4、情调服务白天是正统餐厅,晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉oK歌舞厅等,含有充足利用场地优点。这些服务上名堂,在推广时要注意:(1)有一定新奇性,不落俗套;(2)有话题性,能吸引大家注意,并产生影响;(3)含有幽默性,生动活泼。四、广告1、借约广告借约是指以服务抵偿债务,即餐厅以食品饮料服务来抵偿餐厅为登广告而购置版面和时间。通常说来
20、,餐厅在缺乏广告经费时,才会考虑采取借约广告。而且,必需把这种抵偿时间限制在餐厅生意清淡日子,不然借约就不值得了。2、无偿广告无偿广告是由信用卡企业提供。当餐馆是信用卡企业用户时,该企业会立即地为其用户购置广告版面,另外企业还在发给个体信用卡持有者信函上登广告,这些广告全部是无偿。如你拥有某信用卡企业信用卡,则应立即和她们取得联络,期望她们给你登广告。3、路旁广告牌路旁广告牌能将广告内容传输给成千上万个驾车驶过人。假如这些广告牌在市中心道路两侧,看到这些广告牌,除了车主和乘客以外,还有众多过往行人。不管怎样,很多高速公路上标牌仍使很多旅行者住宿在其指定汽车旅馆。4、标志牌标志牌全部应具体地说明
21、餐厅名称和地址,告诉用户餐厅待售服务,有利于说服潜在用户到餐厅来。假日旅馆建筑物上面标牌起着多方面作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处,而且,标牌上能够变动字母还能立即地告诉大家饭店活动和服务项目。5、餐厅门口通告牌招贴诸如菜肴特选、尤其套餐、节日菜单和增加新服务项目等。其制作一样要和餐厅形象一致,经专业人员之手。另外,用词要考虑客人感受。“本店下午十点打烊,明天早晨八点再见”,比“营业结束”牌子来得更亲切。一样“本店转播世界杯足球赛实况”通告,远没有“欢迎观赏大屏幕世界杯足球赛实况转播,餐饮不加价”推销效果佳。6、电梯内餐饮广告电梯三面通常被用来做餐厅、酒吧和娱乐场所广告,这对用户是一个很好推
22、销方法。陌生人一道站在电梯内是较尴尬,周围文字对其则更为有吸引力,也能愈加好地取得效果。7、帐篷式台卡用于推销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等,印刷比较精美,也应印上店徽、地址、电话号码等资料。 五、内部宣传品推销 在店内餐饮推销中,使用多种宣传品、印刷品和小礼品进行推销是必不可少。常见内部宣传品有;1、定时活动节目单餐厅将本周、本月多种餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传输信息。这种节目单要注意,一是印刷质量,要和餐厅等级相一致,不能太差;二是一旦确定了活动,不能更改和变动。在节目单上一定要写清时间、地点、餐厅电话号码,印上餐厅标识,以强化推销效果。2、火柴餐厅每张桌上全部可
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