商业销售人员培训方案样本.doc

江夏商业广场销售人员培训方案

一、培训目标：使置业顾问达成独立完成整套销售水平
二、培训步骤：讲解       示范       操作      回顾
三、考评措施：观察法
（一）介绍前：
1.是否作了充足准备？
2.假如是老用户，是否知道用户过去统计？该用户在过去一样情况下做得怎样？
3.该次接待是否有目标？她期望得到什么？
（二）正式介绍
4.开场白能否吸引用户注意力？
5.是否既重视商铺给用户带来利益又重视商铺特色？
6.她用了多少次助销工具？
7.她是否错过下订机会？多少次？
8.她应对用户拒绝能力怎样？处理是否适当？
9.她和用户是否建立了良好关系？
（三）介绍后
10.接待用户时她手头是否准备了全部必需销售工具？接待过程中她几次离座？她坐姿，落座位置是否适宜？
11.接待完成后是否立即统计了这个用户资料以备未来参考？
考评过程由主管完成，并立即统计。由销售经理不定时抽查。碰到问题立即处理，做到规范统一。
目      录

第一部分：接待培训
第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）
第二节：认识产品和用户关系       
第三节：开场技巧       
第四节：介绍产品技巧
第五节：处理异议技巧
第六节：激发用户购置欲望技巧
第七节：终止成交技巧

第二部分：定单、协议培训
第一节：置业计划、定单、协议规范填写
第二节：置业计划、签署单、协议时常见问题及处理
第三节：按揭、一次性付款所必需资料

整个培训用时20小时，天天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：19：00—21：00
房地产专业知识

一、房地产常见术语
1、房地产、房地产业、房产和土地使用费
房地产是房屋财产和土地财产总称，是房屋建筑和建设用地有机   组成整体。
房地产是指在土地上面以房屋实物形态表现财产，它在法律上有明确权属关系。
房地产业包含土地开发，房屋建设、维修和管理，土地使用权有偿出让、转让，房屋全部权买卖、租赁，房地产抵押贷款，和由此形成房地产市场。房地产业包含房地产生产、流通、消费、管理全过程，它是商品经济发展到一定阶段肯定产物。房地产和建筑业不一样。建筑业关键从事建筑物生产和施工，属于生产性产业，国务院将建筑业列入了第二产业范围；而房地产业关键是从事房地产投资和经营，系经营服务性产业，属于第三产业范围。
土地使用费是指土地使用者因使用土地按要求第年支付给政府费用。它是在土地全部权和土地使用权分离条件下，土地使用者为了获取一定时限土地使用权而向土地全部者支付费用，反应了土地使用者为得到和拥有土地使用权而对土地全部者经济赔偿关系。土地使用费用征收对象包含：一切使用国有土地机关、全民全部制企业、中外合资经营企业、外商投资企业和个人。土地使用费标准和征收措施由国家统一要求。1978年全国各地开始实施向城镇国有土地使用者收取土地使用费制度。

2、国有土地和国有土地使用权证
（1）国有土地是指属全体人民全部土地，通常称之为国有土地。依据《中国宪法》和《土地管理法》要求，中国实施土地社会主义公有制，即全民全部制和劳动群众集体全部制。其中包含：城市市区土地；农村和城市市郊区中依法没收、征用、征收、征购和收归国有土地（依法划定或确定为集体全部除外）；矿藏、水域和国家未确家为集体全部林地、草地、山岭、荒地、滩涂、河滩地和其它土地。国有土地能够依法确定给全民全部制单位、集体全部制单位或个人使用，使用国有土地单位或个人有保护、管理和合理利用土地义务。
有土地使用权证是指经土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发国有土地使用权法律凭证。该证关键裁明土地使用者名称，土地坐落、用途，土地使用权面积、使用年限和四至范围。

3、建筑面积和建筑覆盖率
（1）建筑面积指建筑物水平面积。
（2）建筑覆盖率又称建筑密度。它指建筑物基底占地面积和总用地面积比率。

4、房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书
房地产产权：产权就是财产全部权，也称物权。它是指财产全部者在法律要求范围内，对其财产享受占有、使用、收益、处分权利。我们讲房地产产权时，即是讲房屋全部权和土地使用权。
房地产权属登记：平时所说房地产产权，包含房产全部权和土地使用权。房地产权属登记就是通常所说房屋全部权登记，包含房产全部权登记、房产她项权登记及土地使用权登记。
房地产权属证书：房地产权属证书是证实房地产权属正当综正当律文书，含有其它法律文书不能替换特殊作用，其法律地位和法律作用具体表现在房地产市场，依法处分自己房产；办理房地产抵押、出典手续；从事各类生产经营时办理工商企业登记；申请房屋翻建、改建、扩建施工执照；办理房屋拆迁赔偿手续；管理自己占有和使用房地产；办理社会经济活动中凡包含房地产其它事项。

5、期房、现房
期房：指正在开发还未完工商品房。
现房：指已完工并经过综合验收可交付使用商品房。

6、进深、开间
（1）进深：又叫长度。在建筑学上是指一间独立房屋或一幢居住建筑以前一墙皮到后墙皮之间实际长度。
开间：又叫宽度。在住宅设计中，住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间实际距离。

7、物业、物业管理
（1）物业是指已建成并投入使用各类房屋及和之配套多种设备、市政公用设施和周围场地、庭院和道路。
（2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人经过协议或契约方法，委托专业机构或企业依据市场经营方法，利用现代管理方法和技术，为使物业充足发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其业主和使用人进行管理和服务。

8、“五证”和“两书”
a.《建设用地计划许可证》：由计划部门颁发。
b.《国有土地使用证》由土地管理部门颁发。
c.《建设工程计划许可证》由计划部门颁发。
d.《建设工程施工许可证》建筑管理站
e.《商品房预售许可证》由城市综合开发管理办公室颁发。
f.《商品住宅质量确保书》和《商品住宅使用说明书》

9、房地产抵押：《城市房地产管理法》第46条对房地产抵押概念和本质特征作了以下阐释：“房地产抵押以其正当房地产以不转移占有方法向抵押权人提供债务推行担保行为。债务人不推行债务时，抵押权人有权依法以抵押房地产拍卖所得价款优先受偿。”房地产抵押是一个民事法律行为，其中提供房地产抵押物一方是抵押人；享受债权并接收抵押物一方是抵押权人。抵押人能够是债务人，也能够是第三人；抵押人和抵押权人均能够自然人或法人，和是其它社会组织。
抵押本质特征，就是当债务人超出抵押协议要求期限没有推行债务时，其中包含债务人有意不推行和因其它原因无法推行多种情况，法律要求抵押权人能够拍卖抵押物并从中优先受偿。

10、契税：指房地产全部权发生转移时，就当事人所订契约按房地交易价格一定百分比向产权承受人征收一次性税收；契税除含有通常税收性质和作用外，还含有证实房地产产权转移正当性作用。

11、房屋建筑面积、使用面积、产权面积、和共有建筑面积
（1）房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积，包含阳台、挑廊、地下室，室外楼梯等，且含有有上盖，结构牢靠，层高2.2m以上（含2.2m）永久性建筑。
（2）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用空间面积，按房屋内墙面水平投影计算。
（3）房屋产权面积系指产权依法拥有房屋全部权房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。
（4）房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用建筑面积。

12、房屋建筑面积测算相关要求
计算全部建筑面积范围
a.        永久性结构单层房屋，b.        按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积部和计算。
c.        房屋内夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等，d.        其高度在2.2m以 上部位计算建筑面积。
e.        穿过房屋通道，f.        房屋内门厅、大厅，g.        均按一层计算面积。门厅、大厅内回廊部分，h.        层高在2.2m以上，i.        按其水平投影面积计算。
j.        楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然层计算面积。
k.        房屋天面上，l.        属永久性建筑，m.        层高在2.2m以上楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2m以上部位，n.        按其外围水平投影面积计算。
o.        挑楼、全封闭阳台按其外围水平投影面积计算。
p.        属永久性结构有上盖室外楼梯，q.        按各层水平投影面积计算。
r.        和房屋相连有柱走廊，s.        两房屋间有上盖和西半球走廊，t.        均按其柱外围水平投影面积计算。
u.        房屋间永久性封闭架空通廊，v.        按外围水平投影面积计算。
w.        地下室、半地下室及其对应出入口，x.        层高在2.2m以上，y.        按其外墙（不z.        包含采光井、防潮层及保护墙）外围水平投影面积计算。
有柱或围护结构门廊，门斗，按其柱或围护结构外水平投影面积计算。
玻璃幕墙等作为房屋外墙，按其外围水平投影面积计算。
属永久性建筑有西半球车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。
依坡地建筑房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构，按其高度在2.2m以上部位外围水平面积计算。
有伸缩缝房屋若其和室内相通，伸缩缝计算建筑面积。

（2）计算二分之一建筑面积范围
aa.        和房屋相连有上盖无柱走廊、檐廊按其围护结构外围水平投影面积二分之一计算。
bb.        独立柱、单排柱门廊、车棚、货棚等属永久性建筑，cc.        按其上盖水平投影面积二分之一计算。
dd.        未封闭阳台、挑廊，ee.        按其围护结构外围水平投影面积二分之一计算。
ff.        无顶病室外楼梯按各层水平投影面积二分之一计算。
gg.        有顶盖不hh.        封闭永久性架空通廊按外围攻水平投影面积二分之一计算。

计算建筑面积范围
a.层高小于2.20m以下夹层、插层、技术层和层高小于2.20m地下室外和半地下室除外。
b.突出房屋墙面构件、配件、装饰柱、装饰性玻璃幕墙、勒脚、台阶、无柱雨篷等。
c.房屋之间无上盖架空通廊。
d.房屋天面、挑台、天面上花园、泳池。
e.建筑物内操作平台、上料平台及利用建筑物空间安置箱、罐平台。
f.骑楼、过街楼底层用作道路街巷通行部分。
g.利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建造房屋。
h.活动房屋临时房屋、简易房屋。
i.独立烟囱、亭、塔、罐、池、下人防干线。
j.和房屋室内不相通房屋间伸缩缝。
13、成套房屋建筑面积和共有共用面积分摊
（1）        成套房屋建筑面积由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成。
（2）        套内房屋使用面积为套内房屋使用空间面积，（3）        以水平投影面积按下要求计算：
a.        套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积总和。
b.        套内楼梯按自然层数面积总和计入使用面积。
c.        不d.        包含在结构面积内套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。
内墙面装饰厚度计入使用面积。
（4）        套内墙体面积是套内使用空间周围维护或承重墙体或其它承重支撑体所占面积其中各套之间分隔墙和套和公共建筑空间分隔墙和外墙（包含山墙）等共有墙，（5）        均按水平投影面积二分之一计入套内墙体面积，（6）        套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。
（7）        套内阳台建筑面积均按阳台外围和房屋外墙之间水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影全部计算建筑面积，（8）        未封闭阳台按水平投影二分之一计算建筑面积。
（9）        共有共用面积包含共有房屋建筑面积和共用房屋用地面积
（10）        共有共用面积处理标准
a.        产权各方有正当权属分割文件或协议，b.        按文件或协议要求实施。
c.        无产权分割文件或协议，d.        可按相关房屋建筑面积按百分比进行分摊。
（11）        共有建筑面积内容包含：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备（12）        间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，（13）        和为整幢楼服（14）        务公共用房和管理用房建筑面积，（15）        以水平投影面积计算。
共有建筑面积还包含套和公共建筑之隔墙，凤及外墙（包含山墙）水平投影面积二分之一建筑面积。
独立使用地下室、车棚、车库、为多幢房屋警卫室、管理用房，内行为人防工程地下室全部不计入共有建筑面积。
（16）        共有建筑面积计算方法
整幢建筑物建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用地下室、车棚、车库、为多幢服务警卫室、管理有房、和人防工程等建筑面积，即为整幢建筑物共有建筑面积。
（17）        共有建筑面积分摊方法
a.        住宅楼以幢为单元，b.        依据各套房屋套内建筑面积，c.        求得各套房屋分摊所得共有建筑分摊面积。
d.        商住楼共有建筑面积分摊
首先依据住宅和商业等不一样使用功效按各自建筑面积将全幢共有建筑面积分摊成住宅和商业两部分，即住宅部分分摊得到全幢共有建筑面积和商业部分分摊得到全幢共有建筑面积。然后住宅和商业部分交所得分摊面积再各自进行分摊。
住宅部分：将分摊得到幢共有建筑面积，加会住宅本身共有建筑面积，按各套建筑面积分摊计算各套房屋分摊面积。
商业部分：将分摊得到幢共有建筑面积，加上本身共有建筑面积，按各层套内建筑面积依百分比分摊至各层，作为各层共有建筑面积一部分，加至各层共有建筑面积中，得到各层总共有建筑面积，然后再依据层内各套房屋套内建筑面积按百分比分摊至各套，求出各套房屋分摊得到共有建筑面积。
e.        多功效综合楼共有建筑面积根据各自功效，f.        参考商住楼分摊计算方法进行分摊。
产品和用户
金字塔需求理论：
1、        生理需要，2、        即人类为了生存而3、        对衣、食、住行提出物质需要，4、        这是人类最低程度基础需要。
5、        安全需要，6、        即人类为使个人生命和财产得到保护而7、        产生需要。
8、        社会需要，9、        即大家希10、        望在人和人之间联络中得到感情上联络和取得悉己需要。
11、        尊重需要，12、        即大家为使自己在社会交往和实践中得到她人尊生和好评，13、        取得荣誉，14、        从而15、        增强自信心、进取精神需要。
16、        自我实现需要，17、        即大家为了表现和发挥自己才能，18、        实现自己理想和理想而19、        不20、        断努力和进取需要。

认识我们产品
                                       需要

            保险                         房子
保健品                       车子

不想要                                       想要

对已经有车人来说不需要摩托车              商级手表、
车头盔，对小孩已长大人来说              高级服装、
不需要儿童玩具                            钻石

                          不需要

我们产品属于大家既需要又想要一类，当“需要”和“想要”强度全部达成极致时候，准用户不仅会主动购置，甚至于贷款购置。我们行销关键在于将产品特色和品牌突现出，获取准用户青睐。这类产品竞争很猛烈，因为除非有尤其原因，不然通常人是不会同时购置两套住房，当然更不可能连续不停购置一样产品。
从感性和理性消费行为分析：

                高理性
牙膏                        房子
牙刷                        车子
洗衣粉                      保健品      
  低感性                                        高感性
             可乐                         钻石
               零食                         高级手表
口香糖                        奢侈品
低理性      
准用户在购置我们产品时属“高理性、高感性”消费行为，会利用很多理性分析及感性分析。尤其是价格越高、个人重视程度越大时就越显著。在买房时，大家会考虑面积、单价、朝向、交通，这些属于理性分析，同时也会依据自己对整体环境、风格、房屋外观等等感觉，这些就属于感性分析，评定以后才会做出决定。
B、行为六大步骤和针对这六大步骤利用行销技巧
C、认识用户基础心态：
基础上我们能够把用户分成以下几类：
现在能够接收推荐并购置
接收推荐并购置
                             现在不能接收，但未来会购置

告诉你为何不买（TALKER）
拒绝购置           
不告诉你为何不买（WALKER）
准用户不买原因大致有以下四类：
1、准用户没有信心：
通常说来，大部分人是比较“怕做决定”，究其原因，是因为怕“做错”决定，然而，为何怕做错决定呢？第一是对产品没有信心（这就在求行销人员学会介绍产品技巧，同时养成敏锐洞察力，随时依准用户反应改你行销方法）；第二是对行销人员没有信心（归根结底原因是行销人员没有自信心，所以应掌握开场技巧）；第三是清楚地了解产品好处，进而想念自己判定能力）
2、准用户没钱：
这类用户又可分为两种：真没钱和假没钱，但我们极难知道到底是哪能一个，但千万不要和用户争论“没钱”问题，因为你无法帮助用户处理没钱问题！你责任是激发准用户购置欲望，只要激发成功，自然会变成有钱购置。“没钱”不是真正理由，而是你没有让准用户把你产品列入到她“需要也是想要东西”之列。要利用激发购置欲望技巧。
3、准用户对产品很挑剔，不能满足她要求：
这是通常人认为最难应正确问题，为何呢？因为房地产产品唯一性及其它部分特征，肯定存在一些我们无法改变条件，比如该住宅入于小区角落、该户型卫生间无法通风采光等等。面对这么准用户绝不轻言放弃，而要主动利用处理问题说服技巧。
4、准用户不需要：
通常说来我们产品是属于用户“既需要也想要”，我们应该利用激发用户购置欲技巧，发明用户需求。
开场技巧

目标：1、引发注意
2、激发爱好
3、赢取参与
基础要求：自信、具亲和力
想要销售成功，必需让准用户想念你产品。要做到这一点，你必需让准用户感受到你也想念你产品。所以，在开场介绍过程中就必需显现出你自信，假如你有以下现象，即代表你信心不足，应该努力争取改善：
1、用字遣词充满了“可能”、“或许”、“仿佛”、“应该”等不确定用词。
2、说话声调微弱甚至颤动。
3、不太敢介绍自己或企业情况。
4、在介绍时畏畏缩缩，不用形容词。
5、在介绍过程中习惯于回复用户提问，不问则无话可谈。
6、初步介绍房型基础情况后，会问用户“不知道您喜不喜爱这一个？”
7、习惯说“考虑一下”“回家商议一下”
8、只要用户稍微质疑或拒绝就立即退缩、放弃。
要让自己在销售过程中表现出自信，有以下四个诀窍：
1、心由相生。所谓“相由心生”，亦即你外表会反应你心境。一样道理，“心亦可由相生”，所以，当你缺乏自信时候，你可借助身体大动作来强化你内心自信。你必需振奋精神，强迫自己拉高嗓门，这不是叫你声嘶力竭，而是要你拉高音调说话。尤其在对练时，更应该用“夸张法”，使用比日常还要高音调、还要夸张动作来演练。在连续一段时间以后你会发觉你信心增加不少。
还应注意坐姿，避免蜷曲、前倾姿势，应该抬头挺胸，介绍时配合部分形体动作一样很有效。
2、说话语气坚定、肯定。请记住！养成不用“可能”“或许”“仿佛”“应该”等不确定用词来表示产品特色或内容，你必需借由坚定语气、肯定词句来增加你信心。
3、数次练习。勤于对练，当你越熟悉你要讲内容时，你自然就会产生自信，能够和同事 、熟悉好友对练，每次对练后应要求对方给出反馈意见，包含下面和有待改善。
4、回顾分析自己实际销售过程。这个方法效果很好，因为自已做得好不好，经由自己去体会，反而能够得到很清楚答案，自己也绝对能够接收自己改善意见。有条件话还能够将自己接待过程录音，想念会更清楚地发觉自己不足之处。
你一定要相信，准用户是不会向一个说话缺乏信心人购置产品，准用户对你信心来自于你自信。所以，你惟有展现自信，准用户才会接收你介绍产品，也才会深入向你下定单。
以下是介绍开场几项技巧：
技巧1：新产品、新设计。
    你可能注意到，每次有某种新产品市时，大家会很好奇地去一探到底，这只是一个人本性——好奇心使然，和需求或购置欲望无关，如此而已。在我们销售工作中，一直在用多种方法吸引准用户注意：户外广告、报纸媒体、派发宣传单等等，那么，对于光顾销售现场用户，就应该用“新产品”“新设计”等概念来引发用户爱好。
技巧2：适度地应用专有名词
通常说来，在营销过程中，应尽可能避免使用太长或生僻行业专有名词，需要使用时也应立即解释清楚，以免引发用户无法了解而延后决定。不过在这里，我们却要反向操作，有意在开场时候使用专有名词，目标也是制造你说明、解释机会。用户认为好奇时候正是你继续说下去时候。也可加深用户对我们产品特色印象。
技巧3：惟一
在销售过程当中，有时候为了增加产品价值或是引发准用户爱好，你必需在合适时机强调你销售产品“惟一性”。意思是说，你产品有市场上是惟一，或是在同类产品当中惟一含有某项条件。强调“惟一性”目标是在暗示用户，她能够只考虑要不要购置你产品，而无须到市场上比较其它同类产品。
技巧4：关键诱因
说明目标时，必需达成激发用户爱好目标，所以你必需在此时清楚地说出产品能带给用户关键利益。此时你语气必需坚定且肯定，让准用户感受到自己也很认同这个产品优惠或带来好处，而非只是为推销而推销。
技巧5：制造热销气氛
消费者是盲从，其实这是很值得玩味说法。相信你自己一定曾经盲目地跟着她人买过东西，也就是说，只要是大家买东西就像是好东西，不是吗？比如我们在外面选择餐厅时候，一定会选择门前停满车，店内人头济济那一家一样。所以，当我们自己在推销产品时候，必需制造产品热销气氛。
技巧6：在一段话要结束最终，附带一个问题
    在说完一段话以后立即问用户一个问题，让用户在直觉反应下回复你问题，因为依据心理学试验证实，大部分人在没有心理准备情况下，最轻易先回复她人提出问题，而不会跳过你问题不答。在设计问题时应该注意：这些问题最好是开放式、且轻易回复，方便引导用户多透露部分有利于你推销资料。
技巧7：话题行销
在行销过程当中适时适度地发明话题。目标有二：一是避免用户太快地主动结束营销过程。二是让用户多提供部分对我们有用资讯加以利用。所以，承接上一个技巧，当用户回复了你问题以后，你应该跟随她回复，继续讨论下去或制造另一个话题。
第四节   介绍产品技巧

目标：让用户了解产品
基础要求；理性诉求和感性诉求并重
消费者购置行为中有所谓“理性和感性”。所以，我们在行销过程中应该必需清楚掌握“理性诉求”和“感性诉求”时机。我们认为在产品介绍中，首先应该清楚地说明楼盘位置、特色、性价比等，这些说明必需具体、明确。最好有数字说明或利用比拟方法将产品特色上，还包含品牌、文化内涵、甚至风水。
以下是几项介绍产品技巧：
技巧1：数字化
在行销过程当中应用“数字化”技巧，是很关键一个方法，尤其强调数字，将会使你对产品说明更清楚、明确且更具吸引力。
技巧2：比拟描绘
有时候我们单单只谈数字不能起到很好效果，用户有听一到你数字，但这个数字是抽象，不轻易对用户产生冲击力，你能够对这个数字做一个具体描绘，让用户产生爱好。
技巧3：对比化
假如利用了“数字化”和“利益比拟描绘”以后，引发了用户爱好，那么接下来用户一定会分析她所买房是否是值得。假如你提出资讯无法让她很快且清楚地分析，或让她感受不到她付出是值得，那么用户还是会拒绝。所以应该尽可能将对比效果显现出来。
技巧4：费用极小化
“对比化”是为了让用户能在很快时间内，轻易发觉她付出是很值得、很有价值，所以在说明用户需要付出多少费用时，你应该尽可能以“极小化”方法表示。这不是要你说谎，少说部分费用，而是要你应用比方成“天天只要多少钱”方法，让用户有廉价、划算感觉。
技巧5：将利益最大化
对于用户来说，了解了费用多少后，能够吸引用户注意力就在于她能够取得什么样利益或好处。在符合事实前提下，将用户能够取得最大利益清楚表示出来。
技巧6：将“折数”或“百分比”换算成明确金额
    通常来说，一样“数字”，往往会因为我们表示方法不一样，而产生不一样感受下反应。有一个例子：一台汽车原来需发100万无才能买到，现在有一家卖汽车商家要降价出售，于是贴出一张打折海报。这时，有两种展现方法，第一个是在海报上定出下“100万元”，后面大大三个字“打9折”。第二种方法是，在特大字“100万元”上划上一个大叉叉，后面再补上“廉价10万无”。哪能一个展现方法比较有吸引力呢？想念是第二种方法效果愈加好。只展现“折数”，消费者往往极难立即联想正确金额（尤其是磁到更为复杂数字时），自然无法体会到廉价吸引力，当然结果也会很不一样。
技巧7：举例说明
“举例说明”是把话说得更清楚、更明白一个很有效方法，有些时候我们也不确定用户是否完会了解你所说内容，所以“举例说明书”是很好辅助方法，这能够把你先前介绍内容做一整理，帮助你表示得更清楚、更明白。不过举例说明需要注意以下几项关键：第一，举例必需能和你产品产生合适联络；第二，内容最好能贴近用户真实生活体验；第三，内容必需简单、扼要、清楚；第四，注意应用时机，假如应用恰到好处，效果将大大提升。
技巧8：条列式说明
“条列式说明法”是最合乎逻辑思索方法。能够帮助你一条一条地说明产品特色，让你有系统、清楚地表示你意思；用户也比较轻易了解你说明。不过“条列式说明法”也要注意多个地方：第一，每次生点不宜太多，每次不要超出三点。假如超出三点我们提议分成几次说明，不然即使产品有再多特色，用户还是只记得两三点而已。第二，每一单项特色不宜用太长或太多句子说明；每项特点以不超出五句话为标准，不然会影响条列式说明法效果，客房也会失去耐心。第三，假如有需要深入说明特点时，最好把这个关键单独拉出来说明。第四，条列式说明法比较适合在开场或介绍产品时使用，让用户能够很快了解到产品特点，而且有爱好继续了解下去。
技巧9：把空洞形容词改为具体描述
在我们平时说话当中，假如没有仔细观察，极难发觉部分小毛病，其实假如能改掉这些小毛病，将能够大大提升说服力。比如，我们很习惯说“很好”、“很棒”、“很不错”等形容词。这些形容词用在表示个人部分感觉上，没有什么不对，不过用在形容人、事、物上，尤其用在行销上时，就会显得微弱很多。

第五节   处理反对问题技巧
目标：解除用户疑虑，激发购置欲望
基础认知：面对拒绝要有正确心态
           处理完反对问题以后一定要适时地尝试促成
面对用户提出反对问题或批评意见，我们应该先有基础心理建设。让我们试着这么想：面对用户挑剔，其实是一个“赎罪”，为何呢？当我们卸下置业顾问身份后，就由行销人员变成被子推销对象。当我们走在路上，小贩们向我们推销报纸、鲜花时，我们一一拒绝；逛街时在百货企业里一再试穿衣服、皮鞋以后，一样大大方方地拂袖而去……
人原来就有拒绝推销权利和情绪。我们在从事行销工作时候，要不进地转换推销老师民被推销者角色，站在被推销者角度思索。所以说，换成你是置业顾问关系。所以，我们在面对拒绝时要有以下多个基础认知；
1、每一个人全部有拒绝被推销权利和情绪。
2、拒绝可能是在拒绝你推销方法，而不是你产品。
3、拒绝可能是用户当下反应，不一定代表永远拒绝。
4、拒绝可能是因为用户不了解产品好处。
5、拒绝要能只是一个自然反射动作，无从解释原因。
6、拒绝是行销开始，拒绝肯定会有接收。
7、处理反对问题目标是为了促成，而不是为了赢得辩论，所以你必需要有处理问题耐心，同时维持基础礼仪。
8、处理反对问题技巧并没有使用上次序问题，也就是说，在任何一个行销过程中全部有要能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对用户抗拒时就要应用它。
有了以上基础认知，面对拒绝你应该：
视为当然，切勿让它影响了你心情。
2、再接再厉，行销很简单——只是把会购置用户找出来而已。
3、回想一下你被拒绝次数，假如超乎平常，请赶快检讨你行销方法。切记！不要太早检讨产品问题（那是管理者职责）
当你已经处理了用户不少反对问题以后，你应该能够尝试做部分促成动作。尤其是时机处于“促成阶段”时候，你应该每处理完一个反对问题就尝试促成。比如说，在处理反对问题以后，紧接着应用促成最好方法——“假设同意”等。以下是处理反对问题几项技巧：
技巧1、接收、认同甚至赞美用户意见
请试想一下，当你跟好友聊天时候，假如你每说完一段话，就有些人急着反驳你意见，你会作何感受呢？假如连续几次你不会起反感或生气吗？所以，行销基础礼仪之一，就是当用户表示任何意见以后（包含对你产品批评），你第一个反应绝对不能像大部分人一样，急于反驳用户意见或论点。
正确方法是，通常用户说完，一定是先“接收”或是“认同”甚至于于“赞美”她话。这么做除了能够避免用户对你产生反感之处，也比较会去认同你，也才愿意和你再谈下去。至于“接收”或是“认同”甚至于“赞美”，全部是有程度上区分，假如你内心不认同用户见解，那么请你用“接收”方法，假如用户论调还不错就请用“认同”或“赞美”。
在这里还要主一下是，请尽可能依上述标准应用本技巧，千万别为了赞美而赞美，以免用户学得你很肉麻、虚伪，反而产生反效果。
技巧2：认同以后尽可能避免用“不过”“可是”
当我们学会了“接收”、“认同”、和“赞美”技巧以后，很习惯紧接两个字：“不过”或“可是”，这两个字会在不知不觉中产生很大杀伤力，也就是用户在你“接收”、“认同”或“赞美”以后，立即被“不过”所否决掉。比很好方法是——“是”，陈先生，我能了解你意思，“只是”我要补充说明是……
技巧3：回飞棒
我们在营销过程中，难免会碰到不知道怎样回复用户问题时候，此时，你可考虑应用“回飞棒”技巧。所谓“回飞棒”本是指一个运动用具，当你把“回飞棒”丢出去时候，只要技巧熟练，它就会飞回来。所以，应用在行销技巧上，就变成了当用户丢问题给你时候，若你无法回复，就反问题丢回去，让用户自己回复问题。这么好处是：一来你可避免无法回复窘境；二来你可借此了解用户自己想法，反而有利于你掌握用户想法。
应用本技巧要注意两点：第一，本技巧能够偶然为之，可千万不要用过头了。第二，使用时请注意你态度和语气，不然轻易引发用户反感。
技巧4：回避问题
从事行销工作，千万不要认为有措施处理用户全部反对问题，或全部有回复话。有时候用户问题真是事实，而我们也无解，用户问题可能并不关键，所以不要硬拗。此时你惟有“回避问题”，也就是技巧地转移话题。
技巧5：化反对问题为卖点
这是一个很棒销售技巧，因为它说服力道很强。所谓“用户反对问题”有两种：一个是用户拒绝借口，一个是用户真正困难。不管是哪一个，只要你有措施将反对问题化成你销售卖点，你全部能“化危机为转机”。进而成为“商机”。假如这是用户拒绝借口话，她将所以没有借口拒绝你销售，假如是用户真正困难所在，你不就恰好处理了她困难吗？她又有什么理由拒绝你销售呢？
技巧6：以退为进
当我们被拒绝时，我们应该事先备妥部分处理方法，才能外于不败之地。所谓“以退为进”技巧是指，当你尝试促成被拒绝以后，和其免强且直接反驳用户问题，不如先转移当初话题，让用户认为你不会再继续说服她购置，等到气氛稍有改变以后，你再继续尝试促成。假如在应用本技巧时，你能够加上百折不挠、屡败屡战精神，相信会产生很多令你满意结果。

第六节   激发用户购置欲望技巧

目标：让用户产生购置欲望
当我们应用于了前面介绍“开场技巧”、“介绍产品技巧”、“处理反对问题技巧”以后，接下来就是激发用户购置欲望了，我们要学会应用多种技巧来激发用户购置欲望了，我们要学会应用多种技巧来激发用户购置欲望，让用户产生强烈购置冲动，主动跟我们说：“这套房子正是我想要，给我定下来吧！”而不是我们跟用户很直接、很没有说服力地说：“这套房子真不错！”“我给您介绍确实实是最好了。”
激发用户购置欲望是渗透在接待过程每一个步骤中，从刚开始进行产品介绍时候就应该进行，以下是各项技巧及说明：
技巧1：应用“如同……”替换“少买……”
当你将费用极小化以后，应该再次应用“比拟描绘”技巧，让用户感受到这是最廉价、很轻易就能够取得。一直以来有很多行销人员这么比拟描绘：“天天只要40元，只要您天天‘少’买一、两件衣服就能够了……”
如此“比拟描绘”其实是很不合适，因为这犯了一个忌讳—你要用户牺牲她喜好或享受来换取你产品，这是相当高难度挑战，效果将会适得其反，正确使用方法应该是：“天天只要40元，就‘如同’您天天抽两包烟一样……”“每个月只要1000元，就‘如同’您每个有买一、两件衣服一样轻易……”这个技巧对于用户来说，隐含了两层意义“简单轻易”和“廉价”。
技巧2：应用第三者影响力或社会压力
这是一个“借力使力”方法，也就是当你在推销你产品时，能够提到某位用户认识人也已经购置了你产品，来增加说话说服力和用户购置信心和意愿。当然你可能会问，要怎样找到你和用户之间共同认识第三者呢？除非这们用户是经同已向购置你产品用户介绍过来，不然这确实是不太轻易。
所以我们能够退而求其次地说某位专业人士也选购了我们产品。基础上，对象越明确清楚、效果会越好。当你无法有效使用“第三者影响力”时候，请你改用“社会压力”。这是指，有“大家”或是有“一群跟用户背景类似人”。这是指，有“大家”或是有“一群跟用户背景类似人”。全部买了这项产品。
技巧3：应用“比较表”
通常来说，当消费者认同了一个产品以后，往往会想要货比三家，以确定她选择是正确。这是心理上一个安全需求，也是很正常合理反应。所以，假如你想要避免用户花时间去比较你产品，那么你能够事先做一份产品比较表，这件事其实是很关键，原因有三：
第一，当准用户不管应用保种方法去比较你产品时，回复给你答案几乎全部有是负面结果。因为碰到比较问题时，人往往会倾向于想信第一个人（第一个为她做比较那个人）说话，这是先入为主心理，所以你应该把握机会，成为第一个为她做比较人。
第二，有些时候用户说“要再比较看看”，其实这只是她借口而已。此时，你事先做好“比较表”便函能够适时派上用场，想信有