年房地产销售管理手册样本.doc

禾信销售管理手册

销售部
二00八年七月

目录
一、 销售体制
二、 组织架构及人员编制
三、 岗位职责
四、 薪金
1、 各岗位薪金标准
2、 销售人员薪金组成
3、 销售任务考评对基础工资及佣金不一样计算方法
4、 佣金计提方法
5、 奖金发放标准
五、 合约部业绩奖罚明细
六、 合约部精装确定业绩奖罚明细
七、 俱乐部业绩奖罚明细
八、 相关赠予物业管理费奖罚要求及实施细则
九、 销售步骤
十、 购房折扣
1、 正常折扣
2、 特殊折扣
十一、 赛季期限
十二、 赛季末各项工作
1、 赛季结算截止时间
2、 延长考评期要求
3、 晋级、降级、淘汰
4、 人员重组
十三、 新人招聘、入职制度
十四、 培训
十五、 前台管理细则
十六、 撞单分单处理
十七、 外出造访要求
十八、 例会制度
十九、 职场细则
二十、 俱乐部会员申请程序
二十一、 作息时间
二十二、 表单
二十三、用户服务投诉热线

一、 销售体制：
双总监制、末位淘汰制。
二、 组织架构及人员编制：

1、 组织架构

主管领导

销售一部总监 销售二部总监

销售小组副总监 销售小组副总监 销售小组副总监 行政主管 销售小组副总监 销售小组副总监 销售小组副总监

置业顾问 置业顾问 置业顾问 前台接待 置业顾问 置业顾问 置业顾问

柳州只有一个部，4个销售副总监

2、人员编制：
总编制：42人
销售总监：2人
行政主管：1人
销售副总监：6人
置业顾问：30人（每组：5人）
销售前台接待：3人
三、 岗位职责：
销售总监
1、 负责率领部门副总监、置业顾问完成销售任务，对部门业绩负责。
2、 负责部门制度、步骤制订和完善。
3、 负责部门招聘、人员贮备、培训、业绩考评，组织部门会议。
4、 负责指导部门行政人职员作。
5、 依据企业下达年度销售任务指标，负责对销售部各阶段具体销售任务进行分解落实到各销售小组及个人。
6、 负责做好月度、季度计划编制工作。
7、 负责监督、控制本部下属各小组任务完成情况并适时调整销售进度以确保按时完成企业下达各阶段销售任务。
8、 参与市场推广部项目整体策划，了解行业市场现实状况、动态，对项目营销提出相关意见和提议。
9、负责开发、组织多个营销渠道，采取多个营销手段和激励方法不停提升本部销售业绩。
10、负责组织本部做好市场调查、用户分析等工作，掌握多种最新信息资料，愈加好地促进销售。
11、负责定时向企业递交销售现实状况综合分析汇报，为企业决议提供依据。
12、加强团体建设，培养团体意识，营造良好工作气氛。
13、负责对本部置业顾问进行业务指导、激励，使之业务能力、业绩不停提升。
14、主持本部销售现场日常管理工作，严格按规章制度办事，使各项销售工作规范化。
15、负责有效处理、处理用户投诉、现场突法事件和多种问题。
16、必需时参与问题用户谈判，在权限范围内帮助成交。
17、负责实施例会制度，并负责检验小组例会实施情况。
18、负责查看天天各小组工作日志、例会统计并汇总存档。
19、负责对销售副总监工作进行监督、指导、绩效考评。
20、负责不停完善、健全销售部各项规章制度、业绩考评标准，并有效实施。
21、负责落实企业相关部门向销售部发放信息立即、正确下传置业顾问工作。
22、负责协调销售部内部组和组、部和部、人和人之间多种关系。
23、负责销售现场内、外部环境、秩序协调和监控。
24、和企业主管领导及其它部门沟通，问题反馈和处理。
25、负责部门间协调工作。
26、完成企业领导交办其它工作。
销售副总监
1. 主动配合、帮助销售总监，率领本组组员按时完成企业下达各项销售任务。
2. 合理安排现场人员班次，立即调整当班人员工作，以确保销售步骤顺畅、置业顾问工作量饱满。
3. 按时上报小组排班表并严格遵守。
4. 按时组织召开小组例会传达相关精神，部署、下达各项工作，检验小组人员日志填写及每日工作情况，搜集问题立即反馈销售总监及相关部门。
5. 天天将工作日志、例会统计上交销售总监。
6. 常常性地组织小组人员进行用户分析、业务学习、交流和激励，不停提升组员营销技巧、综合素质、服务水准。
7. 对业绩较差置业顾问进行关键培养、帮助，使其业务能力不停提升。
8. 常常帮助组员调整心态、提升士气，培养团体精神。
9. 负责组内人员各项管理工作，随时了解本组置业顾问日常工作状态并进行监督和 指导。
10. 参与问题用户谈判，在权限范围内帮助成交。
11. 对关键、难点用户帮助置业顾问提出有效对策并帮助处理问题。
12. 立即处理组内多种问题，。
13. 月末做好业绩、佣金查对工作。
14. 对新上岗置业顾问进行愈加系统培训，使其快速成长，业绩不停提升。
15. 适时安排市调，掌握最新市场动态，结合本项目，提出更多营销提议。
16. 为销售总监、企业提供多种数据信息。
17. 确保小组办公区域环境及工作秩序良好。
18. 协调小组之间及部门之间关系。
19. 配合企业其它部门做好相关工作。
20. 按时完成企业安排其它临时性工作。
置业顾问
1、在销售副总监领导下，协同小组组员共同完成小组及个人销售任务。
2、按规范做好电话接听工作，最终吸引用户来现场看房，提升用户电约来访率。
3、认真对待每一位来访用户，严格按销售规范步骤接待用户，讲解沙盘、陪同用户看样板间，细致解答用户提出全部问题，以实现成交。
4、认真做好回访用户接待工作，了解用户需求，真正成为用户置业参谋和好友。
5、自觉做好用户拓展、追踪、维护工作，一直和用户保持良好关系，提升老带新成交率。
6、协调处理用户反应问题，遇权限范围之外，应立即向上级反应并跟踪落实。
7、严格遵守销售业务步骤，为用户提供从认购到入住全程服务。
8、做好售后服务工作，认真对待用户投诉和问题反应。
9、认真填写工作日志，向销售副总监如实汇报每日工作，立即反应问题、处理问题。
10、认真、正确、如实填写多种表单，并按时上交各部门。
11、做好用户分析工作，将真实用户信息资料反馈企业，为企业决议提供依据。
12、常常了解市场现实状况，分析可比项目，善于挖掘项目优势。
13、形成良好职业习惯，对外树立企业形象。
14、养成良好学习习惯，不停提升本身业务素质和营销技巧。
15、含有主动向上健康心态，使个人业绩稳步提升。
16、含有团体精神和意识，和其它组员形成良好协作关系。
17、按时参与多种培训及业务考评，并争取好成绩。
18、帮助企业其它部门做好相关工作。
19、按时完成企业及主管领导交办其它各项工作。
行政主管：
1、 帮助总监对销售部各项规章、制度、步骤、管理措施等编制、修订和不停完善。
2、 依据企业下达总体销售任务指标，帮助部门年度、季度、月度销售计划编制。
3、 按时向计划管理部上报周实施计划并配合做好月末计划完成考评工作。
4、 每个月按时将销售部用款计划上报财务部。
5、 负责监督、检验部门人员各项规章、制度实施情况，并定时将检验结果进行公布，在赛季末为业绩考评提供依据，为销售部营造公平竞争工作气氛。
6、 负责销售前台管理工作，监督、指导前台接待人员根据前台管理细则要求规范操作和做好各项内务工作，为用户、销售部、相关部门提供各项服务。
7、 依据销售各部出勤排班进行考勤检验工作，每个月末将部门考勤汇总后，上报人力资 源部。
8、 在销售总监指导下，负责销售部培训和多种业务考评工作，依据销售部具体需求，定时制订各阶段培训计划及业务考评计划，上报人力资源部，并适时调整及具体组织实施，使销售人员业务能力、综合素质不停提升。
9、 帮助部门招聘工作，依据销售部岗位需求，参与招聘及新职员入职培训、考评工作。
10、负责销售部离职人员离职手续流转工作，和人力资源部形成良好对接。
11、帮助销售总监做好日常管理工作，帮助处理现场突发事件，督促物业搞好销售现场环境卫生，确保销售现场气氛、秩序良好。
12、帮助销售总监，协调处理销售人员之间撞单等问题，为分单提供前台原始依据。
13、帮助对减免物业费核查、确定及流转工作，和物业企业、财务部、合约部形成良好对接。
14、和企业其它部门工作联络、协调工作。
15、销售总监安排其它临时性工作。
前台接待
1. 接待全部来访用户，依据用户初访、回访、电约、咨询、办事等不一样情况正确进行分单及为用户提供相关服务，同时做好前台统计。
2. 接转销售中心全部来电，对用户咨询电话按次序转接各销售小组，其它电话转接相关部门。
3. 天天将置业顾问填写来访用户洽谈统计单正确、立即录入电脑资料库，为本部门提供第一手资料和必需查询。
4. 每日将前台统计各项用户统计数据汇总上报市场部，同时定时、不定时为本部门及相关部门提供正确数据信息资料。
5. 负责销售部办公用具、礼品申领、发放、管理。
6. 销售部多种文档资料收、发及归档工作。
7. 用户优惠物业管理费单据存档工作。
8. 销售现场电视、背景音乐播放、维护和管理。
9. 负责销售现场及样板间全部资料架部署、摆放。
10. 定时盘点多种楼书资料库存数量，按时上报市场推广部，发觉不足立即申请以确保现场正常使用。
11. 销售中心纯净水管理。
12. 销售前台办公环境、秩序维护。
13. 遇多种突发事件，立即上报主管领导。
14. 严格实施前台管理细则中各项要求。
15. 做好其它销售部内务工作。
16. 按时完成企业安排各项临时性工作。
四、业绩及薪金：
1、各岗位薪金标准

职位 基础工资 佣金（业绩×系数） 备注

销售总监 4000元 部内公佣0.28‰或0.35‰ 具体指标考评

销售副总监 元 组内公佣 1‰ 具体指标考评

高级置业顾问 1200元 2‰或4‰ 具体指标考评

置业顾问 800元 2‰或4‰ 具体指标考评

行政主管 企业薪酬体系

前台接待 企业薪酬体系

柳州销售冠军分成系数为5‰
销售总鉴：2人，0.28‰（未完成任务）或0.35‰（完成任务）0.315‰
1（副总鉴分成系数）×6（副总鉴数量）÷2（销售总鉴数量）÷10（拿全分成为万之几）=0.3‰
副总鉴：6人，1‰
2（置业顾问分成最底线）×5（置业顾问）÷10（拿全分成为万之几）=1‰
置业顾问：30人，2‰（未完成任务）或4‰（完成任务）（每组5人）3‰
销售部总分成：
(0.28+0.35)/2‰+1‰+(2+4)/2‰=0.315‰+1‰+3‰=4.315‰
2、 销售人员薪金组成：
薪金＝基础工资＋佣金＋奖金
基础工资：每个月依据销售任务完成情况及出勤考评情况进行发放。
佣金：不一样产品，佣金百分比不一样；另依据具体指标考评进行计算。
奖金：赛季末固定奖金、单项尤其奖励。
3、 销售任务考评，对基础工资及佣金不一样计算方法：
新入职置业顾问有一个赛季保护期，销售任务完成情况不影响基础工资。
置业顾问（包含高级置业顾问）未完成月销售任务，基础工资按80％计发。
销售副总监未完成月销售任务，基础工资按60％计发。
销售总监未完成销售任务，基础工资不变，佣金由0.35‰降低为0.28‰计提。
销售任务：指每个月企业下达销售任务，经分解落实到大部、小组、个人任务额。
4、 佣金计提方法：
4.1置业顾问业绩及佣金计算：实施佣金、业绩分离 ，依据每赛季平均业绩，确定可提佣金百分比按2‰或4‰计提。
“可提佣金”：是指当赛季换签该套协议额佣金百分比。
“定房”：指交1万或20％无证房。
“认购”：指签《认购书》有证房。
“换签”：指有证房，交20％及以上并签署《商品房买卖协议》。
置业顾问业绩计算方法＝当赛季定房并交20％以上及换签额＋应奖业绩额－退20％业绩额－应扣业绩额。
具体佣金百分比确定：
A、以赛季销售部实际净业绩总额（全部置业顾问净业绩额之和）平均业绩确定为本赛季平均线，正向累计在平均线以上个人业绩，可提佣金按4‰计算；正向累计在平均线以下个人业绩，可提佣金按2‰计算；如某置业顾问业绩刚好包含平均线，可提佣金就高不就低，即可提佣金4‰。（比如：本赛季共有10位置业顾问，赛季实际净业绩总额1亿元，从第一名至第十名完成净业绩额分别为：1700万元、1500万元、1200万元、1100万元、1000万元、900万元、800万元、700万元、600万元、500万元，本赛季平均线＝赛季业绩总额50％即5000万，则正向累计第一名1700万＋第二名1500万＋第三名1200万＋第四名1100万＝5500万，第一、二、三名置业顾问全部个人业绩佣金分成均按4‰计提，第四名个人业绩可提佣金按4‰计提，第五名至第十名置业顾问业绩可提佣金均按2‰计提。）
B、如上赛季定房并交20％在下赛季完成换签，按该套房上赛季可提佣金百分比发放，比如一套房在上赛季定房并交20％，而上赛季依据平均业绩该置业顾问应提4‰（即该套房就锁定4‰佣金百分比），但下赛该置业顾问业绩只能提2‰，若该套房在下赛季换签，应仍按上赛季4‰计提该套房佣金。
C、若在赛季延长考评期内发生退20％，业绩排名及平均业绩会对应发生改变，将以新平均业绩重新计算佣金百分比，在下半月佣金中多退少补。
D、佣金分段提取
一次性付款：
换签、交齐全款：发放 90％
办毕入住手续： 发放 10％
贷款（按揭、公积金、组合）：
换签、交首付款：发放 50％
贷款到帐： 发放 40％
办毕入住手续： 发放 10％
对无证房销售，预发佣金措施：
以交1万定金为准，一套按300元在半月佣金中先预提，待换签再按标准补发剩下部分，但若发生退房，将在应发佣金中给予扣除。
E、发放时间：
在一个赛季内，置业顾问佣金于每个月10日、25日先按2‰预发二次，仅由副总监和合约部统计专员进行查对，待赛季结束，依据计算出平均业绩，凡业绩正向累计在平均线以上置业顾问再补发2‰佣金。
4.2销售总监及销售副总监业绩及佣金：
小组（部）业绩＝小组（部）置业顾问个人净业绩额之和
销售副总监：依据销售小组实际换签协议总额，按1‰计提佣金，不考虑贷款到帐原因。
销售总监：依据大部实际换签协议总额，按0.28‰或0.35‰一次计提佣金，不考虑贷款到帐原因。
发放时间：每个月发放一次，和10日工资一起发放。
4.3 退房佣金扣发：
佣金发放后出现退房，凡曾提取过佣金全部些人员（置业顾问、总监、副总监），一律从佣金中按当初所提佣金数额全额扣除。（企业尤其注明除外）
4.4 离职人员佣金发放：
离职人员或淘汰人员需于提出离职或淘汰日起，3日内办理完成工作交接手续，包含用户交接、离职手续办理，超出3日，佣金将推后一月发放。离职人员佣金将打入经办毕交接手续后续人职员资卡中，不管核实如发生任何扣款，一样从后续人职员资中扣发。
4.5 享受特殊折扣佣金、业绩计算：
该套房佣金：置业顾问、销售副总监、销售总监均按二分之一计算。
该套房业绩：全计。
因用户除享受特殊优惠同时又享受减免物业费优惠（B单），但最终仍确保置业顾问佣金为1‰
4.6 企业其它人员介绍用户佣金、业绩计算：
该套房佣金：置业顾问、副总监、总监均按二分之一计算。
该套房业绩：不计业绩。
4.7集团用户（团购）：团购标准由企业确定。
团购销售额计算方法＝A×B（系数）
A部分：如成交是由销售部独立完成，销售额按全额计算；假如经过企业帮助完成销售额按二分之一（50％）计算。
B部分：如成交价和明折明扣一致（未享受特殊优惠）系数为1；如享受特殊优惠，每优惠1个点，系数降低0.2，依这类推，但最小系数为0.1。
团购销售额不参与赛季排名，但成交置业顾问及副总监享受二个赛季保级权。
置业顾问佣金按团购销售额×3‰计提。
销售总监、副总监按团购销售额×原佣金百分比。
4.8其它要求：
凡销售总监、销售副总监在任期间，置业顾问实现交20％业绩，因新赛季置业顾问重组到其它大部、小组或离职，待换签后，原销售总监、副总监均可计提50％佣金；换签时置业顾问所在大部、小组销售总监、副总监均可计提50％佣金。另销售总监、副总监离职后一样给予计提（若离职，佣金、扣款作在新交接人身上）
4.9相关维护金及置业顾问和客服部用户经理交接具体要求：
标准：为了实现用户由认购至入住无缝对接，避免由置业顾问离职所引发用户无人服务真空时段，将用户经理和业主对接期提前，降低交房时业主陌生感。
A、用户交接时间：用户一次性付款及贷款到帐、精装确定书签署后，待用户前来领取相关协议时，由置业顾问、用户经理、用户三方一起进行交接。
B、交接内容包含：业主资料、业主相关背景、置业情况、协议相关条款答疑、配套设施解释、业主取得使用权一层小院、顶层露台在实际交付时和销售附图不符存在中途变更情况，和协议关键部分复印件等。置业顾问在交接时，必需确保一切真实性，不能提供模棱两可信息资料，需以“是”和“否”确定交接内容。以后，由三方在交接单上签字。以后，置业顾问不再负担对该用户此套房解释更改和说明工作，对因为客服工作所引发用户问题不再负担责任。置业顾问可继续进行用户关系维护，发展用户关系网络，挖掘新用户，如该用户带新用户成交，归属于原置业顾问，且不属于企业人员介绍用户。
C、维护金结算：用户一次性付款或贷款已经到帐，即置业顾问能够提取90％佣金时，合约部统计专员便从置业顾问当半月佣金中提出50元，转到用户服务部交予负责该用户用户经理作为用户后期维护金。
D、交接方法及用语：置业顾问需送出自备小礼品，对用户说：“我对您该套房服务已完成，下一站将由我们客服部用户经理××对您进行后续服务，感谢您对我工作支持。”同时，用户经理也应送出自备小礼品及名片，并说：“欢迎您××先生（女士），从今天开始将由我××为您提供服务，这是我名片，…，您有需求，请直接和我联络，我将代表企业为您……，直到您入住和入住后维修期满。”
4.10综合考评排名佣金奖罚措施及其它处罚：
销售部每赛季对置业顾问及副总监进行一次综合考评，具体措施：
A、置业顾问： 由销售总监占20％、副总监占30％、置业顾问占40％（每人10％）、行政主管占10％百分比打分，最终依据结果，进行组内排名，最终一名置业顾问将被扣发赛季佣金总额6％、倒数第二名将被扣发赛季佣金总额3％进行重新分配，组内排名第一置业顾问将得到累计扣发金额3分之2作为奖励、排名第二置业顾问将得到累计扣发金额3分之1作为奖励。
B、副总监：由销售总监占40％、置业顾问占50％（每人10％）、行政主管占10％百分比打分，最终依据结果，进行部内排名，最终一名副总监将被扣发赛季佣金总额5％进行重新分配，此款直接奖予排名第一副总监。
综合考评：参考多项综合考评标准进行评分；行政人员按企业统一绩效考评实施。
C、其它处罚：凡损害企业利益、对用户造成不良影响、不服从管理、影响团体、扰乱工作秩序等行为，总监有权对当事人进行经济处罚、行政处分（警告、通报批评、直至开除），该条款适适用于销售部全体人员。
5、奖金：
5.1赛季末固定奖励：
团体：奖励2名 小组冠军奖 第一名 奖金10000元（税后）
小组亚军奖 第二名 奖金 5000元（税后）
个人：奖励9名 个人冠军奖 第一名 奖金10000元（税后）
（前30％） 个人亚军奖 第二名 奖金 8000元（税后）
个人季军奖 第三名 奖金 7000元（税后）
第四名 奖金 6000元（税后）
第五名 奖金 5000元（税后）
第六名 奖金 4000元（税后）
第七名 奖金 3000元（税后）
第八名 奖金 元（税后）
第九名 奖金 1000元（税后）

5.2 年度赛季总业绩排名第一名小组，额外设置尤其奖：该组全组组员年底享受海外游一次；四个赛季个人总业绩排名前六名（如发生并列也包含在内），额外设置尤其奖：年底享受海外游一次，如该置业顾问同时属于年度第一名小组组员，只享受一次海外游。
5.3 依据不一样销售需要增设多种单项尤其奖励。
五、 合约部业绩奖罚明细：
1、退房
① 只交定金无证房退房，销售总监、合约部经理签字同意。（扣5万元业绩）
② 已交首期款无证房退房或退款，销售总监、合约部经理签字同意后需报批主管副总（助）；（扣5万元业绩）
③ 有证房退房，销售总监、合约部经理签字同意后需报批主管副总（助）及总经理。因企业原因提出退房，须先报总经理审批签字同意除外。（扣15万业绩）。
2、延期交款申请及延期换签
① 无证房交首期款7天之内（奖励5万业绩），14天后（扣5万业绩）
② 无证房交首期款，14天以内，销售总监、合约部经理签字同意后办理 (奖励2万业绩)
③ 延期换签
延期7天后，销售总监、合约部经理签字同意后报批主管副总（助）(扣5万元业绩)；延期14天后，销售总监、合约部经理签字同意后报批主管副总（助）（扣10万元业绩）
3、更名
① 无证房更名
直系亲属 出示证实（结婚证，户口簿），销售总监、合约部经理签字同意后办理。（不扣业绩）
非直系亲属 合约部核定更名费标准，销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总（助）审批，主管副总（助）指示收取 元后办理。（扣5万元业绩）
② 有证房更名
直系亲属 出示证实（结婚证，户口簿），销售总监、合约部经理签字同意后办理。（不扣业绩）
非直系亲属 合约部核定更名费标准，销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总（助）审批，主管副总（助）指示收取 元后办理。（扣5万元业绩）
4、换签后变更协议内容
① 公积金或组合贷款方法变更为按揭销售总监、合约部经理签字同意后办理。（不扣业绩）
② 由其它付款方法变更为一次性付款销售总监、合约部经理签字同意后办理。 （不扣业绩）
③ 变更其它协议内容经销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总（助）审批。（扣5万元业绩）
5、用户定金达不到一万元要求定房，销售总监、合约部经理审批同意后办理（每部每个月6个名额），用户超出2日（不含定房当日）仍未补交齐定金。（扣5万元业绩）
6、定房开出交款单后当日未交款或抽号选房后未办手续，（扣5万元业绩），该房号于次日放出。
7、换签协议当日置业顾问未能于下班前将换签协议交还和签约人员手中。（扣5万元业绩）
8、换签协议之日起15日内，除企业原因外未办结贷款手续（有主管领导审批同意特例）。（扣5万元业绩）
9、规范特例审批单，①置业顾问应如实逐项填写特例事由②置业顾问无权在特例事由后标注是否扣业绩。
10、一张特例申请单填写两种或两种以上特例事由，按每一个特例事由分别扣对应业绩累加处理。
11、不管何种形式预留房号，该房业绩充公。
12、抽号选房后直至换签，变更业主姓名该房业绩充公。
13、凡置业顾问身份发生变更或离职，若发生特例情况者，不扣业绩。
14、以上全部所扣业绩及奖励业绩，均扣或奖置业顾问个人业绩。
15、凡奖励业绩，合约部将以业绩奖励单形式直接发给置业顾问，方便赛季末查对。
16、赛季末统计核实业绩时，若发觉定房置业顾问和初访接待置业顾问不一致（撞单分单除外），在核实时将该套房业绩还原给初访置业顾问，然后扣罚相关置业顾问每人25万业绩。
17、有证房一次性付款用户，如未在7天内换签，1％优惠不受影响，已换签不适用该条款。
18、此文从8月1起正式生效后，原合约部编号：HE050603号，《相关特例审批权限及所扣业绩》文件作废。
六、合约部精装确定业绩奖罚明细：
1、有证房认购7日内签署精装确定书，奖励5万业绩。
2、超出企业要求签署精装确定书截止日期，仍未签署精装确定书，扣除5万业绩。
3、签署精装确定书后，还未超出企业要求签署精装确定书截止日期做选材更改，扣置业顾问5万业绩。（企业原因除外）
4、签署精装确定书后，超出企业要求签署精装确定书截止日期做选材更改并经企业同意修改，扣置业顾问10万业绩。（企业原因除外）
5、凡奖励业绩，将以奖励单形式直接发给置业顾问，方便赛季末查对。
七、俱乐部业绩奖罚明细：
1、置业顾问每发展10名俱乐部确定资格会员，奖1万业绩。
2、置业顾问每赛季发展俱乐部确定资格会员少于50名，扣5万业绩。
3、凡奖励业绩，将以奖励单形式直接发给置业顾问，方便赛季末查对。
八、相关赠予物业管理费奖罚要求及实施细则：
1、老用户是指已认购用户。
2、凡老用户介绍新用户，不管在哪个置业顾问那里成交（指正式换签商品房买卖协议）后，均可减免老用户物业管理费（入住后享受），新用户不享受此优惠，具体计算及办理方法以下：
a.按老用户成交面积计算。
b.以新用户换签当日物业管理收费标准计算。
c.不管新、老用户，一但其中一方发生退房，此优惠自动取消。
d.计算公式：
赠予物业管理费＝老用户购房协议面积×新用户换签当日物业费收费标准×12个月
3、用户办理方法：由物业企业在接到企业确定单后，凭用户手中所持相关证实，给予减免；具体减免方法以物业企业要求为准。
4、同一老用户介绍多个新用户成交（指正式换签商品房买卖协议），多介绍多赠，依这类推。
5、同一用户数次购房享受此项优惠。
6、假如新用户一次购置多套房屋，老用户能够享受数次优惠。
7、假如老用户购置多套房屋，则以其中最大一套房屋面积来计算优惠。
8、入住后若遇物业管理费调整而产生差额，应由受益用户给予补足。
9、置业顾问在新用户正式换签商品房买卖协议后，应立即填写确定单（四联单：）“A单”或“B单”。
“A单”：置业顾问申报后，需经企业确定。
具体确定方法：
第一、用户需在初访时提供介绍老用户姓名（或由老用户陪同），以置业顾问所交用户来访洽谈单中（初访）用户确定签字为准。
第二、依据置业顾问所交工作日志中相关该用户相关记载（总监负责核实）。
第三、企业再经过和用户本人核实后最终确定。
若经查“A单”属实，而且新、老用户为同一置业顾问时奖5万业绩；为不一样置业顾问时不奖业绩；若经查情况不属实，具体扣罚：取消该套房业绩、佣金并倒扣个人50万业绩，当事人开除，副总监、总监负担对应责任。
“B单”：由置业顾问直接填报，企业不作调查核实，最终将扣置业顾问新用户所购房屋佣金1‰。
置业顾问

A单 B单

奖5万业绩 正常佣金 扣1‰佣金

10、对此项优惠阳光100企业拥有最终解释权。
11、流转程序：

老用户介绍新用户成交

未签约（立案表）交前台 签约（填4联单）交前台

汇总后报合约部审核、确定盖章

销售部审核优惠额、确定盖章

一联明细报物业企业 一联明细报财务部 一联明细报合约部扣罚佣金 一联给用户

财务给物业划款 用户交房时出具，物业企业收回
物业企业开出明细收据

九、销售步骤：
认购 签署《商品房买卖协议》 办理贷款 办理入住
十、购房折扣：
1、正常折扣：
A、俱乐部会员折扣：精英卡0.5％
银卡 1％
金卡 1.5％
B、付款方法折扣：有证销售 一次性付款 1％
无证销售 首付款部分 3％
2、特殊折扣：企业领导特批
十一、赛季期限：
每3个月为一个赛季，十二个月四个赛季
十二、赛季末工作：
1、赛季业绩结算截止时间：赛季最终一天下午3：30分止。
2、 延长赛季考评期要求：赛季最终一天所计算多种业绩排名为暂定名次，最终考评期延至下一个赛季第15日止（第3赛季延长至7月20日止），关键是指期间假如发生退房，原排名及已发放奖金等会随之发生改变，最终以新排名为多种名次、佣金、奖金发放依据，发生变动小组、个人要主动配合做好对应退款等后续工作。
3、晋级、降级、淘汰：
晋级：赛季结束，按置业顾问销售业绩排行前20％即前六名，晋升为高级置业顾问，使用期为一个赛季。
新销售副总监由高级置业顾问竞选产生，若6名高级置业顾问均放弃竞选则由欠缺副总监大部总监指定。
销售总监由企业任命，每六个月由企业综合测评确定。
降级：排名最终小组销售副总监降级为高级置业顾问（不占高级置业顾问20％名额）。
小组（部）业绩＝小组（部）置业顾问个人净业绩之和。
（结合特殊奖、罚业绩）
淘汰：
A、淘汰名额：每赛季后15％即5名。
B、淘汰排名：以本赛季业绩排名最终30％即 9名（如其中包含新入职置业顾问及高级置业顾问向上顺延）
按以下计算公式计算：
置业顾问：上赛季净业绩40％＋本赛季业绩60％（包含其它赛季交20％在本赛季退房；及上赛季交1万元定房在本赛季交20％业绩）计算
新入职置业顾问及由销售副总监降级高级置业顾问：
上赛季全体置业顾问平均业绩×40％＋本赛季个人业绩×60%
C、新入职置业顾问及高级置业顾问，本赛季占后30％，不占15％淘汰名额，如计算后在15％内，向上延一名被淘汰。
4、人员重组：
为保持销售大部人员稳定性，自7月1日起至6月30日止，十二个月内，赛季末人员重组时，置业顾问和销售副总监只能够在大部内进行双向选择，不可跨部组合；销售总监于下一赛季第一天上班前，将新人员名单上报主管领导。
相关游离人员：最终游离人员单项选择人员不足小组副总监，副总监必需接收。
十三、新人招聘、入职制度：
由销售总监负责、行政主管帮助对置业顾问招聘及人员贮备工作，每赛季第三个月十五日由人力资源部安排入职，新人开始上岗前培训（只有基础工资），考评合格后，赛季末参与重新分组，下赛季正式上岗。
十四、培训：
1、岗位资格培训：
新职员入职后进行以下内容培训：
（1） 企业文化
（2） 企业、部门规章制度
（3） 岗前业务培训
新职员需经数次业务考评，考评合格方可上岗
2、岗位培训：针对不一样销售时期需求，进行培训及考评，考评不合格下岗培训。
（1） 外聘讲师
（2） 企业领导、其它部门、本部门培训。
十五、前台管理细则：
（一） 前台工作职责：
1、 接待来访用户。
2、 接转咨询电话。
3、 来访、来电进行分单、统计、存档。
4、 收单录单，建立和维护用户档案资料库，为本部门及相关部门定时、不定时提供数据信息资料。
5、 销售现场电视、背景音乐播放、维护和管理。
6、 多种宣传物料管理。
7、 销售现场、样板间全部资料架部署、摆放。
8、 前台办公环境、秩序维护。
9、 销售现场纯净水管理。
10、办公用具、礼品管理、文档管理。
11、按时完成企业安排其它临时性工作。
（天天当班人员，接待用户/每人一个小时轮班，其它人员负责转接电话、收单录单、摆放楼书、前台环境秩序等其它工作）
（二）工作规范：
1、接待来访用户及分单要求：
首先、用户进入大厅之前，当班人员应提前站到门口指定位置迎接。
A、要求面带微笑、态度和蔼亲切，耐心、仔细问询来访用户多种情况后（是看房还是办其它事情），正确分单，同时做好统计。
B、要求使用规范用语：您好，来看看房子？请问您是第一次来吗？和我们置业顾问联络过吗？家里曾有些人来过或和置业顾问联络过吗？
C、对待不配适用户一定要耐心进行解释，任何情况全部不许可可放弃前台职责。
D、企业领导前来，需起身迎接并和领导打招呼。
其次、分单要求：（小组次序为“接龙”）
A、如初访：那好，我给您安排一个置业顾问具体介绍一下？然后将置业顾问引见给用户，随即做好相关统计（假如用户要求自己先随便看看，不需要置业顾问介绍，接待人员应尊重用户意见并礼貌告诉用户：那好，您先随便看看，假如一会儿您需要时再来前台找我）。
B、如回访：问清找谁后，将用户交给该置业顾问，若该置业顾问不在，将用户交给其同组人员，若该组候客区无置业顾问前台应先安排用户坐下，然后立即电话通知该置业顾问或其组长。
对于回访用户，前台应问清用户是来办事（已购房）还是来看房，假如是办事不计算置业顾问回访数量。
C、凡电约、外卖场、拓展等情况而首次来销售中心用户，只要用户不能正确说出置业顾问姓名，一律按新用户分单；如用户直接说出要找置业顾问姓名，但并未见过该置业顾问，前台一定要将用户交给其同组人员或让用户稍候，然后立即通知该置业顾问前来迎接。
D、多个特殊情况处理：
a. 除非用户在前台明确表示不需要置业顾问介绍或来办理其它事情，前台一律视为初访按次序分单（包含市调等），且置业顾问不许可放弃。
b. 如用户（包含家人）为回访，但不能正确说出曾接待置业顾问姓名（如能立即指认出某置业顾问除外），前台一律按新用户分单，同时还应问清用户姓名、电话，快速在电脑中查找原始统计，并将结果告诉接待置业顾问，如查到原接待置业顾问还要通告原置业顾问组长，原置业顾问将永远失去对该用户接待和成交权利，最终前台分单人员必需在来访统计单上签字立案。（另外，前台只要已将用户分出，不管用户再想起或认出原置业顾问，一律不得改变，原置业顾问应立即退出）。
c.若用户曾是某位置业顾问在其它项目标老用户、同事、亲朋等，