年房地产销售管理手册样本.doc
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1、禾信销售管理手册销售部二00八年七月目录一、 销售体制二、 组织架构及人员编制三、 岗位职责四、 薪金1、 各岗位薪金标准2、 销售人员薪金组成3、 销售任务考评对基础工资及佣金不一样计算方法4、 佣金计提方法5、 奖金发放标准五、 合约部业绩奖罚明细六、 合约部精装确定业绩奖罚明细七、 俱乐部业绩奖罚明细八、 相关赠予物业管理费奖罚要求及实施细则九、 销售步骤十、 购房折扣1、 正常折扣2、 特殊折扣十一、 赛季期限十二、 赛季末各项工作1、 赛季结算截止时间2、 延长考评期要求3、 晋级、降级、淘汰4、 人员重组十三、 新人招聘、入职制度十四、 培训十五、 前台管理细则十六、 撞单分单处理
2、十七、 外出造访要求十八、 例会制度十九、 职场细则二十、 俱乐部会员申请程序二十一、 作息时间二十二、 表单二十三、用户服务投诉热线一、 销售体制:双总监制、末位淘汰制。二、 组织架构及人员编制:1、 组织架构主管领导销售一部总监 销售二部总监销售小组副总监 销售小组副总监 销售小组副总监 行政主管 销售小组副总监 销售小组副总监 销售小组副总监置业顾问 置业顾问 置业顾问 前台接待 置业顾问 置业顾问 置业顾问柳州只有一个部,4个销售副总监2、人员编制:总编制:42人销售总监:2人行政主管:1人销售副总监:6人置业顾问:30人(每组:5人)销售前台接待:3人三、 岗位职责: 销售总监1、
3、负责率领部门副总监、置业顾问完成销售任务,对部门业绩负责。2、 负责部门制度、步骤制订和完善。3、 负责部门招聘、人员贮备、培训、业绩考评,组织部门会议。4、 负责指导部门行政人职员作。5、 依据企业下达年度销售任务指标,负责对销售部各阶段具体销售任务进行分解落实到各销售小组及个人。6、 负责做好月度、季度计划编制工作。 7、 负责监督、控制本部下属各小组任务完成情况并适时调整销售进度以确保按时完成企业下达各阶段销售任务。 8、 参与市场推广部项目整体策划,了解行业市场现实状况、动态,对项目营销提出相关意见和提议。 9、负责开发、组织多个营销渠道,采取多个营销手段和激励方法不停提升本部销售业绩
4、。 10、负责组织本部做好市场调查、用户分析等工作,掌握多种最新信息资料,愈加好地促进销售。 11、负责定时向企业递交销售现实状况综合分析汇报,为企业决议提供依据。 12、加强团体建设,培养团体意识,营造良好工作气氛。 13、负责对本部置业顾问进行业务指导、激励,使之业务能力、业绩不停提升。 14、主持本部销售现场日常管理工作,严格按规章制度办事,使各项销售工作规范化。 15、负责有效处理、处理用户投诉、现场突法事件和多种问题。 16、必需时参与问题用户谈判,在权限范围内帮助成交。 17、负责实施例会制度,并负责检验小组例会实施情况。 18、负责查看天天各小组工作日志、例会统计并汇总存档。 1
5、9、负责对销售副总监工作进行监督、指导、绩效考评。 20、负责不停完善、健全销售部各项规章制度、业绩考评标准,并有效实施。 21、负责落实企业相关部门向销售部发放信息立即、正确下传置业顾问工作。 22、负责协调销售部内部组和组、部和部、人和人之间多种关系。 23、负责销售现场内、外部环境、秩序协调和监控。 24、和企业主管领导及其它部门沟通,问题反馈和处理。 25、负责部门间协调工作。 26、完成企业领导交办其它工作。销售副总监1. 主动配合、帮助销售总监,率领本组组员按时完成企业下达各项销售任务。2. 合理安排现场人员班次,立即调整当班人员工作,以确保销售步骤顺畅、置业顾问工作量饱满。3.
6、按时上报小组排班表并严格遵守。4. 按时组织召开小组例会传达相关精神,部署、下达各项工作,检验小组人员日志填写及每日工作情况,搜集问题立即反馈销售总监及相关部门。5. 天天将工作日志、例会统计上交销售总监。6. 常常性地组织小组人员进行用户分析、业务学习、交流和激励,不停提升组员营销技巧、综合素质、服务水准。7. 对业绩较差置业顾问进行关键培养、帮助,使其业务能力不停提升。8. 常常帮助组员调整心态、提升士气,培养团体精神。9. 负责组内人员各项管理工作,随时了解本组置业顾问日常工作状态并进行监督和 指导。10. 参与问题用户谈判,在权限范围内帮助成交。11. 对关键、难点用户帮助置业顾问提出
7、有效对策并帮助处理问题。12. 立即处理组内多种问题,。13. 月末做好业绩、佣金查对工作。14. 对新上岗置业顾问进行愈加系统培训,使其快速成长,业绩不停提升。15. 适时安排市调,掌握最新市场动态,结合本项目,提出更多营销提议。16. 为销售总监、企业提供多种数据信息。17. 确保小组办公区域环境及工作秩序良好。18. 协调小组之间及部门之间关系。19. 配合企业其它部门做好相关工作。20. 按时完成企业安排其它临时性工作。置业顾问1、在销售副总监领导下,协同小组组员共同完成小组及个人销售任务。2、按规范做好电话接听工作,最终吸引用户来现场看房,提升用户电约来访率。3、认真对待每一位来访用
8、户,严格按销售规范步骤接待用户,讲解沙盘、陪同用户看样板间,细致解答用户提出全部问题,以实现成交。4、认真做好回访用户接待工作,了解用户需求,真正成为用户置业参谋和好友。5、自觉做好用户拓展、追踪、维护工作,一直和用户保持良好关系,提升老带新成交率。6、协调处理用户反应问题,遇权限范围之外,应立即向上级反应并跟踪落实。7、严格遵守销售业务步骤,为用户提供从认购到入住全程服务。8、做好售后服务工作,认真对待用户投诉和问题反应。9、认真填写工作日志,向销售副总监如实汇报每日工作,立即反应问题、处理问题。10、认真、正确、如实填写多种表单,并按时上交各部门。11、做好用户分析工作,将真实用户信息资料
9、反馈企业,为企业决议提供依据。12、常常了解市场现实状况,分析可比项目,善于挖掘项目优势。13、形成良好职业习惯,对外树立企业形象。14、养成良好学习习惯,不停提升本身业务素质和营销技巧。15、含有主动向上健康心态,使个人业绩稳步提升。16、含有团体精神和意识,和其它组员形成良好协作关系。17、按时参与多种培训及业务考评,并争取好成绩。18、帮助企业其它部门做好相关工作。19、按时完成企业及主管领导交办其它各项工作。行政主管:1、 帮助总监对销售部各项规章、制度、步骤、管理措施等编制、修订和不停完善。2、 依据企业下达总体销售任务指标,帮助部门年度、季度、月度销售计划编制。3、 按时向计划管理
10、部上报周实施计划并配合做好月末计划完成考评工作。4、 每个月按时将销售部用款计划上报财务部。5、 负责监督、检验部门人员各项规章、制度实施情况,并定时将检验结果进行公布,在赛季末为业绩考评提供依据,为销售部营造公平竞争工作气氛。6、 负责销售前台管理工作,监督、指导前台接待人员根据前台管理细则要求规范操作和做好各项内务工作,为用户、销售部、相关部门提供各项服务。7、 依据销售各部出勤排班进行考勤检验工作,每个月末将部门考勤汇总后,上报人力资 源部。8、 在销售总监指导下,负责销售部培训和多种业务考评工作,依据销售部具体需求,定时制订各阶段培训计划及业务考评计划,上报人力资源部,并适时调整及具体
11、组织实施,使销售人员业务能力、综合素质不停提升。9、 帮助部门招聘工作,依据销售部岗位需求,参与招聘及新职员入职培训、考评工作。10、负责销售部离职人员离职手续流转工作,和人力资源部形成良好对接。11、帮助销售总监做好日常管理工作,帮助处理现场突发事件,督促物业搞好销售现场环境卫生,确保销售现场气氛、秩序良好。12、帮助销售总监,协调处理销售人员之间撞单等问题,为分单提供前台原始依据。13、帮助对减免物业费核查、确定及流转工作,和物业企业、财务部、合约部形成良好对接。14、和企业其它部门工作联络、协调工作。15、销售总监安排其它临时性工作。 前台接待1. 接待全部来访用户,依据用户初访、回访、
12、电约、咨询、办事等不一样情况正确进行分单及为用户提供相关服务,同时做好前台统计。2. 接转销售中心全部来电,对用户咨询电话按次序转接各销售小组,其它电话转接相关部门。3. 天天将置业顾问填写来访用户洽谈统计单正确、立即录入电脑资料库,为本部门提供第一手资料和必需查询。4. 每日将前台统计各项用户统计数据汇总上报市场部,同时定时、不定时为本部门及相关部门提供正确数据信息资料。5. 负责销售部办公用具、礼品申领、发放、管理。6. 销售部多种文档资料收、发及归档工作。7. 用户优惠物业管理费单据存档工作。8. 销售现场电视、背景音乐播放、维护和管理。9. 负责销售现场及样板间全部资料架部署、摆放。1
13、0. 定时盘点多种楼书资料库存数量,按时上报市场推广部,发觉不足立即申请以确保现场正常使用。11. 销售中心纯净水管理。12. 销售前台办公环境、秩序维护。13. 遇多种突发事件,立即上报主管领导。14. 严格实施前台管理细则中各项要求。15. 做好其它销售部内务工作。16. 按时完成企业安排各项临时性工作。四、业绩及薪金:1、各岗位薪金标准职位 基础工资 佣金(业绩系数) 备注 销售总监 4000元 部内公佣0.28或0.35 具体指标考评 销售副总监 元 组内公佣 1 具体指标考评 高级置业顾问 1200元 2或4 具体指标考评 置业顾问 800元 2或4 具体指标考评 行政主管 企业薪酬
14、体系 前台接待 企业薪酬体系柳州销售冠军分成系数为5销售总鉴:2人,0.28(未完成任务)或0.35(完成任务)0.3151(副总鉴分成系数)6(副总鉴数量)2(销售总鉴数量)10(拿全分成为万之几)=0.3副总鉴:6人,1 2(置业顾问分成最底线)5(置业顾问)10(拿全分成为万之几)=1置业顾问:30人,2(未完成任务)或4(完成任务)(每组5人)3销售部总分成:(0.28+0.35)/2+1+(2+4)/2=0.315+1+3=4.3152、 销售人员薪金组成:薪金基础工资佣金奖金基础工资:每个月依据销售任务完成情况及出勤考评情况进行发放。佣金:不一样产品,佣金百分比不一样;另依据具体指
15、标考评进行计算。奖金:赛季末固定奖金、单项尤其奖励。3、 销售任务考评,对基础工资及佣金不一样计算方法:新入职置业顾问有一个赛季保护期,销售任务完成情况不影响基础工资。置业顾问(包含高级置业顾问)未完成月销售任务,基础工资按80计发。销售副总监未完成月销售任务,基础工资按60计发。销售总监未完成销售任务,基础工资不变,佣金由0.35降低为0.28计提。销售任务:指每个月企业下达销售任务,经分解落实到大部、小组、个人任务额。4、 佣金计提方法:4.1置业顾问业绩及佣金计算:实施佣金、业绩分离 ,依据每赛季平均业绩,确定可提佣金百分比按2或4计提。“可提佣金”:是指当赛季换签该套协议额佣金百分比。
16、“定房”:指交1万或20无证房。“认购”:指签认购书有证房。“换签”:指有证房,交20及以上并签署商品房买卖协议。置业顾问业绩计算方法当赛季定房并交20以上及换签额应奖业绩额退20业绩额应扣业绩额。具体佣金百分比确定:A、以赛季销售部实际净业绩总额(全部置业顾问净业绩额之和)平均业绩确定为本赛季平均线,正向累计在平均线以上个人业绩,可提佣金按4计算;正向累计在平均线以下个人业绩,可提佣金按2计算;如某置业顾问业绩刚好包含平均线,可提佣金就高不就低,即可提佣金4。(比如:本赛季共有10位置业顾问,赛季实际净业绩总额1亿元,从第一名至第十名完成净业绩额分别为:1700万元、1500万元、1200万
17、元、1100万元、1000万元、900万元、800万元、700万元、600万元、500万元,本赛季平均线赛季业绩总额50即5000万,则正向累计第一名1700万第二名1500万第三名1200万第四名1100万5500万,第一、二、三名置业顾问全部个人业绩佣金分成均按4计提,第四名个人业绩可提佣金按4计提,第五名至第十名置业顾问业绩可提佣金均按2计提。)B、如上赛季定房并交20在下赛季完成换签,按该套房上赛季可提佣金百分比发放,比如一套房在上赛季定房并交20,而上赛季依据平均业绩该置业顾问应提4(即该套房就锁定4佣金百分比),但下赛该置业顾问业绩只能提2,若该套房在下赛季换签,应仍按上赛季4计提
18、该套房佣金。C、若在赛季延长考评期内发生退20,业绩排名及平均业绩会对应发生改变,将以新平均业绩重新计算佣金百分比,在下半月佣金中多退少补。D、佣金分段提取一次性付款:换签、交齐全款:发放 90办毕入住手续: 发放 10贷款(按揭、公积金、组合):换签、交首付款:发放 50贷款到帐: 发放 40办毕入住手续: 发放 10对无证房销售,预发佣金措施: 以交1万定金为准,一套按300元在半月佣金中先预提,待换签再按标准补发剩下部分,但若发生退房,将在应发佣金中给予扣除。 E、发放时间:在一个赛季内,置业顾问佣金于每个月10日、25日先按2预发二次,仅由副总监和合约部统计专员进行查对,待赛季结束,依
19、据计算出平均业绩,凡业绩正向累计在平均线以上置业顾问再补发2佣金。4.2销售总监及销售副总监业绩及佣金: 小组(部)业绩小组(部)置业顾问个人净业绩额之和销售副总监:依据销售小组实际换签协议总额,按1计提佣金,不考虑贷款到帐原因。销售总监:依据大部实际换签协议总额,按0.28或0.35一次计提佣金,不考虑贷款到帐原因。发放时间:每个月发放一次,和10日工资一起发放。4.3 退房佣金扣发:佣金发放后出现退房,凡曾提取过佣金全部些人员(置业顾问、总监、副总监),一律从佣金中按当初所提佣金数额全额扣除。(企业尤其注明除外)4.4 离职人员佣金发放:离职人员或淘汰人员需于提出离职或淘汰日起,3日内办理
20、完成工作交接手续,包含用户交接、离职手续办理,超出3日,佣金将推后一月发放。离职人员佣金将打入经办毕交接手续后续人职员资卡中,不管核实如发生任何扣款,一样从后续人职员资中扣发。4.5 享受特殊折扣佣金、业绩计算: 该套房佣金:置业顾问、销售副总监、销售总监均按二分之一计算。 该套房业绩:全计。 因用户除享受特殊优惠同时又享受减免物业费优惠(B单),但最终仍确保置业顾问佣金为14.6 企业其它人员介绍用户佣金、业绩计算:该套房佣金:置业顾问、副总监、总监均按二分之一计算。该套房业绩:不计业绩。4.7集团用户(团购):团购标准由企业确定。 团购销售额计算方法AB(系数) A部分:如成交是由销售部独
21、立完成,销售额按全额计算;假如经过企业帮助完成销售额按二分之一(50)计算。 B部分:如成交价和明折明扣一致(未享受特殊优惠)系数为1;如享受特殊优惠,每优惠1个点,系数降低0.2,依这类推,但最小系数为0.1。 团购销售额不参与赛季排名,但成交置业顾问及副总监享受二个赛季保级权。置业顾问佣金按团购销售额3计提。销售总监、副总监按团购销售额原佣金百分比。4.8其它要求:凡销售总监、销售副总监在任期间,置业顾问实现交20业绩,因新赛季置业顾问重组到其它大部、小组或离职,待换签后,原销售总监、副总监均可计提50佣金;换签时置业顾问所在大部、小组销售总监、副总监均可计提50佣金。另销售总监、副总监离
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