公司营销管理制度汇编样本.doc

营销管理制度

第一部分 组织架构及管理制度

一．销售部组织架构及销售部人员关键岗位职责
一）组织架构示意
总经理
一、 组织架构

生产经理
销售经理

区域经理444444·管、、、、、
员工
员工

销
售
文
秘
分项主管
品

控

车间主任

成品库管

原料库管
销

管

二、关键岗位职责
（一）、总经理
1、制订、实施事业部年度、月度工作计划（包含产品、市场、销售、利润目标和策略等）；
2、向事业部各单位、部门分配目标、责任及所需权利；
3、保持和目标市场联络，了解大环境改变趋势、用户偏好方向和竞争行为，以修正企业经营目标和策略；
4、不定时检讨各部门工作结果，随时监视工作情况，并作必需指导、纠正和帮助；
5、评定各关键干部工作表现； 发掘并训练关键技术和管理人才，以维持企业灵活运转；
6、负责所领导企业社会形象树立及社会效应营造，保持政府部门、往来银行、关键供给商和所在地良好关系，并担任企业最高用户开发者；
7、年底时向总部整年营运结果汇报、资金利用汇报、职员奖励和调薪汇报和股利分配提议；
8、拟订并向总部提出企业组织结构，人力分配及各部门主管任负提议；
9、代表企业签署相关文件、协议、合相同，并处理相关事宜；
10、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立企业良好社会形象。即时处理企业紧急发生事件。
（二）、销售部经理
1、负责企业市场开发、产品销售工作。定时组织市场调研，搜集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制订市场销售策略，确定关键目标市场，市场结构和销售方针。
2、依据企业近期和远期目标协调各部门关系，组织销售人员分析市场环境，制订和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织落实实施。
3、掌握同行业产品市场动态，每个月在例会上分析销售动态，销售存在问题，市场竞争发展情况等，提出改善方案方法，监督销售计划顺利完成。
4、提交参与产品展销活动实施方案，组织人员准备材料，广泛宣传企业产品和服务。
5、检验销售计划实施结果，定时提出销售计划调整方案。
6、掌握产品价格政策实施情况，控制企业不一样用户对象及其不一样区域价格水平，定时检验平均价格计划实施结果，立即提出改善方法，确保企业较高盈利。
7、定时开用户座谈会，征求用户意见，掌握同行业销售情况和人员素质水平，分析竞争态势，改变产品销售策略，适应市场竞争需要。
8、培训和造就产品销售专业队伍。
9、制订销售部管理制度、工作程序，并监督实施。
10、完成领导交办其它事宜。

（三）、区域经理
1、负责企业市场开发、用户组织和产品销售工作及销售人员日常监督管理，下达销售任务
2、定时组织市场调研，搜集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制订市场销售策略，确定关键目标市场，市场结构和销售方针，报销售经理审批后组织实施。负责营销策略落实实施
3、掌握同行业产品市场动态，每个月在例会上分析销售动态，销售存在问题，市场竞争发展情况等，提出改善方案方法，监督销售计划顺利完成。
4、提交参与产品展销活动实施方案，组织人员准备材料，广泛宣传企业产品和服务。
5、检验销售计划实施结果，定时提出销售计划调整方案。
6、定时开用户座谈会，征求用户意见，掌握同行业销售情况和人员素质水平，分析竞争态势，改变产品销售策略，适应市场竞争需要。
7、参与制订销售部管理制度、工作程序，并监督实施。
8、做好科普员培训和学习工作。
9、每日例会，检验员工工作情况，发觉问题，处理问题
5．销售秘书
销售秘书由销售经理管理，向销售经理汇报工作。
⑵ 建立本销售各类文件夹及档案夹
⑶ 建立本销售各类报表基础数据
⑷ 建立销售软件基础数据库
⑸ 搜集销售各类关键文件并建立档案
⑹ 熟悉本企业销售产品
⑺ 申报并采购所需用具
⑻ 企业经销商销售协议管理
⑴ 完成部门各阶段销售统计报表及行政统计报表并上报
⑵ 集团企业销售软件数据登记、检验和查对
⑺ 物资申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐
⑺ 销售部门全部些人员考勤监督
⑻ 认真参与企业组织培训，提升自己专业能力
⑼ 配合销售经理对经销商销售协议审查和管理
⑽ 日常多种计划、汇报、会议纪要等关键文件归档
⑾ 和财务查对销售数据，制作每个月结算统计表
⑶ 销售部业务资料归档和交接
二．案场管理制度
销售是直接面向市场和用户窗口，代表了企业及项目标形象。为确保项目销售工作开展统一性、规范性、严厉性，提升企业专业形象，特制订本管理要求。

一）工作守则
1．微笑服务：置业顾问职责包含推销项目及推广企业形象，是帮助企业和用户建立良好关系基础，所以置业顾问应在任何时间全部要维持专业态度，“以客为尊”，常常保持笑容，态度诚恳，工作主动，并不停改良，让自己做得愈加好。对精神面貌欠佳，情绪低落置业顾问部门责任人将不安排接待用户
2．守时：守时应是一个置业顾问所含有最基础工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见用户时一定要按时，切忌让用户等候。
3．纪律：置业顾问必需遵守企业各项规章制度及管理条例。
4．保密：置业顾问必需遵守企业保密标准，不得直接透露企业用户资料，不得直接或间接透露企业职员资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露企业策略、销售业绩或相关企业业务秘密。
5．着装：在售楼处（或和项目相关各类活动中 ）必需根据要求统一着装，而且佩戴胸卡，无统一着装不得接待用户。
二）考勤管理制度
一、工作时间
1、销售人员标准上实施六天工作制，作息时间为：8:00—18:00，天天并安排值班，值班时间为18：00-19：00；晚上下班时间以用户全部离开售楼部为标准，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体职员将不安排休息。
2、销售人员严格根据排班表班次和时间按时上班，若有特殊情况需事先向销售责任人请假，经同意后方可，不然以旷工处理，标准上不得调休两天以上包含两天。
二、考勤管理
1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动酬劳关键依据。
2、售楼部上班实施签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。
三、考勤制度：
1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若职员因特殊情况不能抵达售楼部，应上班前通知主管，若未能和主管取得联络，则需向上一级主管提出申请，直至有领导同意后方可休假。
2、全部职员必需严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，严禁从事其它和工作无关事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。
3、请假必需事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导同意后立案。如特殊原因未能事先请假，经主管同意后事后补填《请假申请单》。
4、销售人员在没有加班情况下，不能事先借休。
四、缺勤处理：
1、 迟到、早退：1至10分钟之内扣款10元；
10分钟至30小时之内扣款20元；
1小时以上按旷工一天处罚，扣款30元。
2、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。
3、有下列情况之一者，按旷工处理：
（1）未经请假或请假未获同意擅离职守半日以上者；
（2）请假期满未续假或续假未获同意而逾期不归者；
（3）请假人所提请假理由或证实和事实不符者；
（4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者；
（5）未经同意擅离岗位从事和本职员作无关活动者。
五、请假管理：
1、请假程序：由当事人填写《请假申请单》，向主管提前申请，再由企业领导决定同意是否，只有经过同意方可按请假处理，不然按旷工处理。
2、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假1天扣1天工资），病假须有医生证实。
六、加班管理
1、销售人员应将本职员作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内工作事项，晚上值班不按加班计算。
2、同时符合以下三种情况才算加班：①由企业统一组织；②加班时间在半日以上；③经企业领导同意确定。
3、若当月实际出勤天数多于企业要求出勤天数，则超出天数在不和企业相关制度冲突前提下以调休计算，加班最少天数为半天，通常情况下当月休假应于当月休完 （五一、十一、春节及大展期间除外）。
4、职员加班不计发加班工资，确因工作需要而加班安排给补休。
5、加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。
6、凡离、辞职人员补休未休完，一律作废。
三）、礼仪及行为规范
1）仪容着装规
1.必需穿着企业当季制服。
2.女生，化淡妆，配深色皮鞋 。
3.男生，戴领带，配深色皮鞋。
4.试用职员无企业制服，上班时间内必需着正装和企业制服颜色和款式相近服装。
5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。
2）优雅姿势和动作：
1.站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
在用户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并和双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指导。
在会见用户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。
2.坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。移动椅子位置时，应先把椅子放在应放地方，然后再坐。
3.行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。
4.企业内和同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里碰到上司或用户要礼让，不能抢行；在任何场所见到董事长、总经理等企业高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。
5.走通道、走廊时要放轻脚步。不管在自己企业，还是在被访问企业，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。
6.出入房间礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等候机会。而且要说："对不起，打搅……"。

7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方轻易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。
8.握手时用一般站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻，异性间应先向男方伸手。
3） 日常业务中礼仪
1.以职务尊称上司，以学长\姐\弟\妹称呼同事，以先生、小姐称呼用户。
2.未经同意不得随意翻看同事文件、资料等。
3.柜台上不能摆放和工作无关物品；且要立即清理、整理工作台上文件、帐簿，对印章盒等使用后立即盖好盖子。
4.借用她人或企业东西，须证得同意，使用后立即送还或归放原处。
5.珍惜企业物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。
第5条 电话礼仪：
1.电话铃响三声前必需接听，先报标准问候语：“XX，您好！很快乐为您服务！”，再依部门要求自报部门、接听人姓名等。
2.对方讲述时要留心听，并记下关键点，未听清时要立即礼貌告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒；找其它同仁电话要快速、礼貌地接转。
3.对不指名电话，判定自己不能处理时，可坦白告诉对方，并立即将电话交给能够处理人；在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人；指名找企业高级主管电话，不管在不在现场，均应首先问询清楚什么事情再接转或记下对方留言、电话号码，礼貌通知将立即转告该主管，请本人回复，切不可将主管电话告诉了之。
4.一个人面临接听电话同时需要接听另一部电话，可先礼貌跟正在通话对象讲清情况，取得同意后接听另一部电话，以最快速度紧急处理后再继续接听或和正在通话对象先礼貌中止，处理完成后再行通话。
5.接打电话要简明扼要谨慎快速，不得在电话中聊天；工作时间内，不得打私人电话，接待用户过程中不得携带手机。

四）业务规范
1．全部案场工作人员必需严格遵守案场各项管理制度，服从现场销售经理统一管理，项目组各级人员应在本身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必需逐层上报，实施统一规范化操作步骤；
2．工作期间，保持各自岗位及桌面整齐，和工作无关杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给用户介绍时倚靠沙盘和柜台等全部损企业形象行为发生；
3．全部工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害企业和开发商整体利益之行为，对开发商活动礼品私自处理者一旦查实将给以对应处罚，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；
4．置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话；
5．置业顾问之间应团结协作，亲密配合，发扬团体精神，共同维护公平竞争标准，对蓄意制造任何形式恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作不正当行为应果断杜绝；
6．置业顾问业务说辞必需严格根据最新确定项目销讲资料实施，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向用户承诺相关项目不祥、不实事宜；
7．置业顾问应含有独立完成销售工作能力及较强应变能力，不停提升房地产专业知识及销售技巧，有意识培养本身用户分析及判定能力，经过业务情况、用户资料整理，为制订和调整广告策略提供依据；
8．房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错员工负担。落定前必需认真查对确定，以免发生一房两卖，转让房号应立即通知销售经理，对未交定金用户，置业顾问不得私自承诺保留房号；
9．置业顾问不得随意承诺用户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示用户向开发商寻求优惠关系。
10．全部销售文件全部属于内部关键保密性资料（包含认购书、各类销售报表、相关协议协议书等文件），除销售经理、销售主管、案场秘书外，其它置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务情况；
11．置业顾问应立即做好用户登记、成交登记和值班工作统计，对自己用户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露用户信息资料。

五）审查制度
1．考勤制度审查
1）上下班请人代统计，则代统计及被统计者各扣款20元；
2）职员上下班忘记统计者每次扣款10元；
3）职员上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款30元；
4）职员因私事外出而在《外出记录表》上虚报公出者，扣50元；
5）职员迟到30分钟以内（含30分钟），每分钟扣1元；31-60分钟，每分钟扣2元；61分钟以上，以调休或事假半天处理；
6）职员每个月累计迟到三次以上（不含三次），当月全部迟到时间加倍处罚；
7）早退当日按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序实施均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日工资总额。
2． 仪容着装要求审查
1）未根据仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端，限期更正；未达成标准，当日不得上岗接待用户；限期未更正，处以50元罚款，并处以行为过失单。
2）未根据着装要求着装，每次扣50元罚款，并处以行为过失单；着装要求未达成标准，当日不得上岗接待用户；
3．业务规范审查
1）在公共场所顶撞上级，依据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单；业务工作越级汇报，每次扣款50-200元并处以行为过失单；
2）和发展商发表不利于案场言辞，依据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单；
3）置业顾问发生影响企业形象行为、上班期间进行和工作无关活动、职员之间配合时制造矛盾，发生冲突，经检验发觉处以行为过失单，同时依据情节严重性处以50-500元罚款；
4）无故占用案场电话达3分钟以上者（含3分钟），每次扣款20元并处以行为过失单；
5）未经许可对用户私自承诺，依据情节严重性每次扣款50-5000元或开除；
6）和用户发生污辱性言语或肢体冲突，依据情节严重性每次扣款50-元或开除；
7）对外界严重泄露案场销售机密，依据情节严重性每次扣款50-5000元或开除。
4．案场置业顾问管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查实施，销售经理和销售部经理负责实施监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利，上级主管部门对案场主管做对应处罚，并限期整改。情节严重，报企业管理部处理。

三．项目例会制度
一）早会
1．时间：8：30-8:45
2．地点：售楼处
3．主持：销售主管（销售经理）
4．出席人：售楼处全体置业顾问
5．会议专题：
1）检验仪容仪表、出勤情况；
2）简单总结前一天工作情况，存在问题及处理方法、当日工作关键；
3）公布前一天销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、确定可重新发售单元；
4）销售主管（销售经理）讲述当日需注意事项；
5）当日推广布署及当日计划；
6）置业顾问互报一天销售中存在问题，销售主管（销售经理）总结分析，给予帮助处理。

二）周会
1．时间：每七天一早晨8：30-9：30
2．地点：售楼处
3．主持人：销售经理
4．出席人：售楼处全体置业顾问
5．会议专题：
1）总结每七天工作；
2）对本周工作进行总结，包含用户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、用户意见并提出合理化提议；
3）讨论每七天议题；
4）由销售经理出题，围绕本行业工作开展，包含市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作出合理化提议，以提升项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以愈加好为项目服务；
5）市场分析；
6）关键为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；
7）下达部门工作要求、指令、并落实实施；
8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。

三）项目月例会
1．时间：（（另行确定）
2．地点：（售楼处）
3．主持人：销售经理、销售经理及销售主管
4．出席人：全体置业顾问
5．会议专题：月度工作总结及下月工作计划
1）项目重大销售推广活动分析总结；
2）市场用户及业主源情况分析；
3）竞争项目销售动态分析；
4）总结月度工作；
5）部署下月度工作；
6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划制订。

四）项目推广会议（视具体情况）
1．时间：（另行确定）
2．地点：（另行确定）
3．主持人：项目总监、销售经理及销售主管
4．出席人：售楼处全体置业顾问及需协作相关部门人员
5．会议专题：
1)项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工；
2)明确活动内容和步骤安排；
3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径；
4)其它应注意事项及思想动员。
四．业绩分配制度
一）业绩判定
1．为树立团结互助团体精神，相关业务成交根据业绩分配制度实施，制度未有要求，由销售经理分配处理；
2．家庭购房时，夫妇、父母、儿女等直系亲属视为同一用户，其它亲戚不作同一用户处理（视情况而定）；
3．企业购房时，股东及企业高管层视为同一用户，其它不作为同一用户处理；
4．熟客介绍新用户，以取得新用户联络电话而且新用户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有用户登记为准，不然视为首次来售楼处接待；
5．如遇两个或以上用户对同一物业有意向时，以先交定金为准。
二）业绩分配
1．置业顾问在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清为止，期间需配合相关部门同事共同处理客人在办理银行按揭手续时所提出问题。置业顾问如不能亲自到现场跟进，则必需通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊情况，佣金由原置业顾问享受。为了避免节外生枝，标准上要求置业顾问亲自回现场跟进。
2．客人进入售楼处应问询其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位B置业顾问负责跟进(在跟进之前必需打电话给A销售员,了解用户概况)，成交后佣金由A和B置业顾问平分。如当日无法成交，用户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。
3．已成交A用户介绍B用户来买房时，B用户提出找A置业顾问而其不在场情况下，由销售主管打电话和A联络，假如A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问C接待，当日成交后，则A、C置业顾问各得50％佣金。如当日不能成交，B用户以后则由A置业顾问继续跟进。
4．A、B两位置业顾问共同接待1个老用户时，若有新用户进场，而又有足够人手接待话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新用户。
5．A、B置业顾问共同接待一个老用户时,若此时A置业顾问老用户回来，则A置业顾问有权委托其它同事代为跟进，成交佣金平分，和B置业顾问无关。
6．A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购置单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联络A置业顾问共同跟进，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最终跟进A置业顾问独得。
7．如遇A、B两位置业顾问分别跟进用户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系很亲密购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为弟兄、姐妹、好友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员用户，而另一位销售员不可拆分佣金。
8．如遇A置业顾问用户是B置业顾问好友，标准上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如用户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关手续，而且过程中包含数次现场和电话跟进，为了有效地促进用户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。
9．对于主管安排使用电话跟进公共资源用户，负责联络置业顾问能够让用户到现场找自己。若用户到现场后没有找联络置业顾问，则视为公共资源，可由其它置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。
10．一个客人若由多个(3个以上)同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写两位置业顾问名字。
11．企业其它部门职员或外来企业人员介绍用户，标准上由主管安排置业顾问接待，成交后佣金由置业顾问和介绍人平分。

五．项目资源共享制度
一）目标
实现总企业各项目资源共享

二）关键内容
1．各项目标营销经验应定时交流，交流内容包含：区域市场情况、优异产品设计、用户最新市场动向、案场操作经验等；
2．销售经理应在周会汇报中，将最新操作经验、心得也作为汇报内容进行分享。内容较多可做专题专题汇报；
3．项目在操作过程中市场情况、新产品设计思绪、营销创新手法、政府制度了解实施等项目操作中经验，应立即总结并在销售经理会议中实现共享；
4．案场积累用户资源，均为企业资源，应立即汇总在企业内部各案场实现共享；
5．全部操作项目应定时搜集、汇总周围市场信息资料至企业，以利于资源再利用。
六．职员培训制度
一）目标
提升项目组置业顾问素质，为企业贮备人才

二）培训内容
1.新入职置业顾问岗位技能培训纲要
1)置业顾问必备素质
﹡房地产基础知识
﹡拥有良好心态
﹡成功销售必备素质
2)置业顾问礼仪
3)销售前准备工作
﹡学会自我管理
﹡分析竞争对手
﹡研究自己用户
﹡通晓自己产品
4)销售业务步骤
﹡用户接待步骤和规范
﹡电话接听规范和技巧
﹡用户管理和跟踪
﹡用户谈判和协议签署
5)销售技能提升
﹡应变技巧
﹡议价和守价
﹡逼定技巧
2.代理项目实务培训纲要
1)发展商实力背景介绍
2)市场情况及竞争对手分析
3)代理项目基础资料介绍和答客问
4)统一说辞、答客问
5)案场行政管理制度
6)案场销售管理规范
7)项目营销策略简析
8)银行按揭及相关财务知识
9)购房协议条款解释及相关法务知识
10)物业管理及经营管理公相关知识
11)演练和考评
12)开盘步骤介绍和演练

三）培训计划
依据各项目及职员实际情况安排培训计划。

四）培训考评
1.考评方法
1)现场实操考评
2)书面试卷考评
3)岗位技能培训考评由销售部负责组织
4)项目实物培训考评由项目组负责组织
2.考评成绩将作为职员上岗、转正及年度考评依据。
七、人事管理制度

一） 入职和试用
1）、秉承“以人为本”、“适合才是最好”、 重内部选拔、重潜质、重品德标准，坚持 “同质化人才”让每个人主动去自我管理、自我提升。
二）、招聘条件：合格应聘者应含有应聘岗位所要求年纪、学历、专业、执业资格等条件，同时含有敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。
三）、试用期限：销售部职员试用期为三个月，以绩效考评和部门责任人意见为考评标准，经考评条件优异者可提前转正。
四） 工作请示、工作协作
1.企业实施层级管理体制，通常不可越级或跨部门进行工作请示；
2、部门间、同事间应加强沟通、相互协作；
3、业绩分属、职员不满或争议，可向上一级主管或行政管理部提出；
4、争议或不满应尽可能和直接上级协调处理；
5、尽可能客观地看待人或事，不在同事间散布不满情绪、不私下议论同事是非；
五）、工资
工资计算
1、企业实施月薪制，每个月10日为企业发薪日，发放上月至上月末工资；工资计算为基础工资除以26天；电话补助需凭当月17日之前本人充值发票至财务申领。
2、企业在以下情况可不发放或抵扣职员当月或次月工资;
1）未办理任何离职手续私自离职;个人借支未在发放工资前或离职办理时结清;
2）因职员过失给企业造成一定经经济损失,侵占企业财物。
六）、调动管理
1 、由调入部门填写《职员内部调动通知单》，由调出及调入部门责任人双方同意并报人事部门经理和项目总监同意，部门经理以上人员调动由企业由总经理同意。 2 、同意后，人事部门应提前以书面形式通知本人，并以人事变动发文通报。3 、一般职员须在三天之内，部门责任人在。5 、人事部门将依据该职员于新工作岗位上工作职责，对其进行人事考评，评价职员异动结果。
七）、辞职管理
1 、企业职员因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交《辞职申请表》，经同意后转送人事部门审核，部门经理以上管理人员辞职必需经总裁同意。2 、收到职员辞职申请汇报后，人事部门负责了解职员辞职真实原因，并将信息反馈给相关部门 ,以确保立即进行有针对性工作改善。3 、职员填写《离职手续办理清单》，办理工作移交和物品清还手续，对用户资料泄密拒绝交接或交接不完全将不予结算工资 4 、人事部门统计辞职职员考勤，计算应领取薪金 5 、职员到财务部办理相关手续，至次月领取薪金。6 、人事部门将《离职手续清单》等相关资料存档备查。 7、该职员全部福利包含调休未尽、团奖未发放将全部作废。
八）、解聘管理
1、部门解聘职员时，由直接上级向人事部门提交《辞职申请表》，经审查后报总裁同意。 3 、人事部门提前30天通知职员本人，并向职员下发《离职通知书》。 4 、职员应在离开企业前办理好工作交接手续和财产清还手续；职员在约定日期到财务部办理相关手续，领取薪金和离职赔偿金。 5、人事部门在解聘职员后，应立即将相关资料存档备查。

九）、其它情况
1、以下情况，企业暂不发放或等额抵扣职员当月或次月工资，离职者不予办理退工手续
1）未办理任何离职手续私自离职；
2）职员未办结离职手续；
3）侵害企业知识产权；
4）其它侵害或损坏企业利益行为。
2.知识产权
1. 公开发表或对其它人泄露企业任何商业秘密；
2. 为其它目标使用企业任何商业秘密；
3. 复印、转移含有企业商业秘密资料；
4. 公开发表、非法使用、复印、转移其它保密或竞业严禁协议中要求信息；

八、 薪酬福利制度
一 ）薪酬
1 、标准:以专业、贡献、能力、态度和责任为分配依据,遵照按劳分配、效率优先、兼顾公平及可连续发展标准。
2 、适用对象：销售部全部正式职员。
3 、薪酬组成：基础工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、分成工资、奖金。
（ 1 ）岗位工资依据工作岗位和岗位所需要技能确定，不一样岗位对应不一样岗位工资等级。
（ 2 ）工龄工资依据职员实际参与工作时间和职员在本企业工作时间来确定。 十二个月以上工龄者工资增加一百元月工资
（ 3 ）学历工资依据职员所含有学历水平来确定。
（ 4 ）绩效工资依据企业对职员考评结果确定。 专业工资凡取得取得《中国房地产经纪人（助理）执业资格证书》人员，工资可合适增加
福利 ）
4、正式职员结婚、生日、过节费、职员活动等见企业规章制度
二）、销售佣金分成制度
1）、成交含义
下列情况之一视为成交：
1、 贷款用户已交足首付款并网上签定了《市商品房预售卖协议》；，但必需达成贷款银行将贷款额发放到发展商帐户，并办理按揭相关配合工作和成交用户来访时接待工作。
2、一次付款用户付清房款并签定了《市商品房预售协议》；，但必需完成其后成交用户来访时接待工作。
2）、分成奖励标准
置业顾问：按在案场本身独立成交销售金额对应百分比提取佣金：分成标准为月度销售额千分之一点二到千分之一点五
奖励表彰）
3）、设置奖项
Top Sales 奖
案场中月度评选出1名销售套数最多且大于6套销售冠军1名，奖金500元
案场中季度评选出1名销售套数最多且大于20套销售冠军1名，奖金1000元
案场中六个月度评选出1名销售套数最多且大于40套销售冠军1名，奖金元
案场中年底评选出1名销售套数最多且大于70套销售冠军1名，奖金5000元
4）、卓越团体奖
春节前超额完成销售额1亿元年度目标设“团体达标奖”，奖金为5万元；
春节前超额完成销售额1.5亿元以上设“团体优异奖”，奖金为10万元。

5） 发放措施
1、 置业顾问发放标准为月分成70%。余30%作为团奖形式到年底发放，Top Sales 奖和分成一同发放；
2、 年底止算：补发团奖30%。
4、项目组卓越奖在销售额实现时一周内发放
6）发放时间
7）于每个月工资发放后10日内发放：加/扣款项
1、 销售目标考评和绩效考评；
2、 案场管理制度
3、 税费或其它。
九．考评、晋升制度
一）考评周期
每1个月为一个考评期，期间以周业绩统计报表为主，检验结果作为考评依据。
二）考评内容及分值
1．月度检验内容包含：月度销售业绩完成情况、企业制度实施、出勤等内容；
2．考评分值：分值标准详见《项目职员绩效考评表》。
考评目标 1、经过对职员能力、努力程度和工作业绩进行分析评价，把握职员工作实施和适应情况，确定人才开发 方针政策及教育培训方向，合理配置人员，明确职员工作导向。
2、保障企业高效运行。
3、充足发挥激励机制作用，实现公正合理及民主管理，激发职员工作热情，提升工作效率。
三）、考评标准
1、以绩效为导向标准。
2、定性和定量考评相结合标准。
3、公平、公正、公开标准。
4、多角度考评标准。
四）、考评周期
1、月度考评：月度考评关键内容是本月工作业绩和工作态度。月度考评结果和工资直接挂钩。置业顾问进行行月度考评。 2、季度考评：季度考评关键内容是本季度工作业绩和行为表现。季度考评结果和下一季度月浮动工资直接挂钩。第四季度直接进行年度考评。事务人员、营销人员、技术研发人员、管理人员（高层管理者外）进行季度考评。 3、年度考评：年度考评关键内容是本年度工作业绩、工作能力和工作态度，进行全方面 综合考评，季度考评作为晋升、淘汰、评聘和计算年底奖励依据。企业全部职员均进行年度考评。
五）、考评程序：部门责任人对被考评者提出考评意见，人事部门将考评结果进行汇总，并报考评委员会审批，由被考评者直接上级将审批后考评结果反馈给被考评者，并就其绩效和进步情况进行讨论和指导。人事部门将考评结果归档，同时 用于计算绩效工资及奖金。
六）等级： 分为A、B、C、D四个档。
定义 连续两月评为A档可晋升为高级置业顾问，高级置业顾问可收受工资加升200元并总佣金分成加升为千分之一点五待遇。
七）、结果使用考评结果可作为以下几类人事工作依据： 1、职务晋升：年度考评为优或连续两年年度考评为良职员，优先列为职务晋升对象。 2、职务降级：年度考评一次不合格或连续两年基础合格职员给行政降级处理。 3、工资晋升：年度考评为优或年度考评连续两次为中等以上职员，在本工资岗位等级内晋升档次。 4、降档：季考评连续两次不合格人员进行工资降档；年底考评结果不合格或连续两年年度考评基础合格进行工资降档。 5、培训：依据绩效统计分析结果，制订培训计划，相关键、有针对性地开展培训。 6、职业发展指导：依据绩效统计分析结果及双向沟通，修正职员职业发展设计。
八）、考评申诉及处理
被考评者对考评结果持有异议，能够直接向行政部申诉。行政部在接到申诉后，一周内必需申诉内容组织审查，并将处理结果通知申诉者。
九） 职业发展
1企业为每位职员提供连续发展机会，激励职员经过工作和自我学习不停提升自己。在出现职位空缺情况下，含有敬业、协作、学习、创新精神职员将取得优先晋升和发展机会。
2、人事部门依据新职员入职前职称、房地产专业经验、学历及调整后岗位设定等级。试用期满合格，部门责任人依据工作能力及表现确定转正定级意见。
3、新职员入职后，由部门责任人担任职业教导人，帮助新职员明确职业发展方向，促进职员个人发展。被教导人工作表现及未来在企业职业发展将成为考评部门责任人指标之一。
十）职员职业发展通道
职务、职级晋升： 置业顾问 -高级置业顾问-案场主管-专案经理-销售经理假如符合以下条件，职员将有机会取得晋升：
1 、职业道德良好 2 、工作业绩突出 3 、工作能力强 4 、季度考评成绩“A”以上 ，年度符合以上要求，由项目总监突击提拔。

项目职员绩效考评表
姓 名

部 门

职 位

考评日期

考评项目
计划工作量
实际完成量
完成计划率
得分
备注
个人销售能力（70）
VIP卡认筹量

新增意向用户数量

企业制度实施（25）
工作纪律

工作态度

精神风貌

仪容仪表

行为规范

用户投诉

出勤率（5）
出勤次数

加班次数

缺勤次数

总评

经过以上各项评分，该职员综合得分是：________ 分
该职员应处于等级是(选择其一)： ( )A ( )B ( )C ( )D
A：≥90分以上； B：80～90分； C：70～80分； D：60～70分以下

领导审核

三）考评结果和考评表现
考评结果依据考评分值通常分为A、B、C、D、四个等级评分，考评等级定义以下表所表示：

等级
A
B
C
D
含义
超出目标或期望值
达成目标或期望值
靠近目标或期望值
未达目标或期望值
分值
≥90
80～90
70～80
60～70
晋升和奖励
连续两月晋升为高级
置业顾问
表彰
不作调整
督促、警告

四）、案场处罚制度
1）．案场处罚方法销售过失和销售事故种类
A、销售过失：
1)行为过失:违反“案场纪律”，“考勤制度”； 案场卫生执未行；私自和发展商越级工作沟通；