天富花园第二期整合营销策划报告样本.doc

天富花园第二期整合营销策划汇报

目 录
三、营销推广
1、 销售总体策略
2、 销售前提条件
3、 入市时机选择
4、 销售步骤
5、 卖点组合
6、 折扣和优惠
四、价格定位及资金回收估计
1、 片区楼盘分析
2、 住宅部分价格定位
3、 商场部分价格定位
一、 项目分析
1、 项目概况
2、 项目周围环境及配套环境
3、 项目SWOT分析
二、项目定位
1、 目标用户定位
2、 目标市场定位
3、 项目档次定位
4、 宣传口号定位
5、 命名提议
6、标志定位
一、项目分析
1、项目概况
位置：沙头角公园和金融路交汇处7号小区内
规模：总建筑面积29238平方米，单体一栋33层高层项目，地下两层停车场、地上两层商场和写字楼，三层以上为住宅，总刻户数224户。
地下停车位：38个
发展商：深圳盐田区城建开发企业，国有企业
项目现实状况：基础工程
工程结束时间：估计底

2、项目周围环境及配套分析
1、 教育设施：海涛幼稚园、海涛小学、田心小学、沙头角中学、沙头角电视大学东和小学、盐田外语小学、机关幼稚园、田心幼稚园等。
2、 医疗配套：沙头角人民医院、盐田妇幼保健中心。
3、 金融设施：中行、农行、建行、工行、招商行、发展行、国通证券、中科信证券
4、 生活配套：鹏晖综合市场、田心肉菜市场、项现在肉菜市场
5、 商服配套：新一佳、东和百货商场、三家店服装购物商场、富兴家私商场、一致药店、家居小商品一条街等；
6、 交通配套：205、202、208、103、358、440、460
7、 休闲娱乐：东和公园、冠英跆拳道馆、巴赫琴行、金竹茶艺馆、沙头角体育中心
以上配套集中颁在项目周围500米以内，且全部有是沙头角含有代表性、较高要次场所，可谓沙头角区域高尚生活区。
以下是附图（22张分别为以上配套实景）
3、项目SWOT分析

1、 项目优势分析
区位优势
Ø 项目所处区位属盐田中心地段，是盐田政治、金融、教育中心。本项目和盐田镇政府、盐田港相距均200米左右，尤其是和极具政治意义中英街近于咫尺，奠定了本项目所处区域政治中心地位；周围方圆500米以内，有六家不一样银行和三家证券交易是心，另外盐田区大、中、小学校也基础集中在这一区域内；
Ø 项目所处区位属深圳市政府大力开发旅游区。项目拥有和大梅沙、小梅沙、明斯克航母近距离感受，属旅游区物业。
Ø 地处盐田区最成熟生活小区，商业配套十分完备。现在盐田唯一边锁超市新一佳已进驻本项目一期裙楼达五年之久，周围约100米以内集中了沙头角几大商场——三家店百货商场，沙头角购物中心，尤其是和商业旺地——中英街相距咫尺，足以满足大家购物休闲需求；
Ø 生活便利。项目周围市场、医院、药店及多种服务待业应有尽有，百米以内即可处理大家日常所需。
Ø 交通四通八达。沙头角有四路大巴和两路中巴通往市区，一路大巴通往关外，三个公交站均和本项目相距不到200米，且这三个公交站包含了途经沙头角七路车辆，日常出行十分方便。

景观优势
Ø 20层以上南向单位右看海景；
Ø 8层以上南向、西向单位可看山景，部分单位可看海景；
Ø 8层以上南向、西向单位可看东和公园园景，东、西、北三向可观不一样山景；
Ø 项目本身和大梅沙、小梅沙、明斯克航母相距极近；
以上优势均组整天富花园置业者坚定置业催化剂，经过我们分析，便函置业者了解到居住于此种种便利——日常生活方便，晚餐后徒步到海边散步惬意，交通网络完整，去任何地方全部不会有障碍，生活质量能够得到一个质提升。
以下是附图（项目区位图一、项目四面项状七）

2、项目劣势分析
Ø 规模小
因为项目规模小，做大规模宣传来轰炸市场可能性不大，因成本过高；同时规模小，决定了营造小区内环境空间有限。
对策：利用有效营销组合，充足利用发燕尾服商、国际地产老用户资源及用户网络优势进行推广；同时，针对小区内环境绿化较少问题，可经过立体绿化加以改善，如围墙用绿色攀缘植物部署等；
Ø 最近因为深圳房地产市场对大小区“造城运动垢炒作，对规模较小物业造成了一定冲击；
Ø 和一期距离过近，造成8层以下南向单位视野不开阔，景观优势无法充足发挥。
Ø B户型进门交经过道较长，造成面积浪费；A户型主人房洗手间对床，部分用户对此比较敏感；
Ø 停车位较少，224户住宅仅38不足以满足住户需求。
3、项目机会点分析
Ø 市场前景
因为深圳地产市场前期限炒作和大牌地产商大规模进驻，蓝色盐田已愈来愈得到市场和置业者关注。
政府对盐田开发建设力度加大，致力于将盐田建设成为一个风景优美海滨小镇，盐田将成为一个类似于华侨城最理想居住区域。

Ø 宏观经济政策支持
深港两地交流不停紧密和深化，使港人在深置业百分比不停上升，而盐田以其特殊区位优势（紧临香港）和愈来愈完美居住环境将吸引愈来愈多港人来此置业安居。
Ø 交通问题立即得四处理
盘山公路今年年底动工，使盐田和市内交通不再是一个障碍，伴随盘山公路建成及开通，盐田前景会越来越好。
4、威胁点分析
Ø 竞争压力
近期正在推出和将和本项目同期推出楼盘多达数十个，且在区位上比较集中，拥有共同资源优势，全部将抢占市场份额，强烈市场竞争将愈演愈烈。
Ø 交通问题处理压力
盐田片区和市区有一定距离，现在和市区联络交通枢纽梧桐山隧道收费偏高，成为很多市内购房人士在盐田购房一大障碍，同时连接市区盘山高速公路建设开通尚需一段时间，有意购房者有很多现在仍处于观望状态，假如公路建设顺利如若开展，这类观望者即成为本项目标有效潜在用户。

优势：
1、 中心地段优势，是盐田政治、金融、教育、商业中心；
2、 地处政府大力开发旅游区，和大小梅沙、明思克近在咫尺；
3、 配套完善，生活便利；
4、 交通四通八达
5、 可观山景、海景园、；
6、 紧临中英街，和香港一街之隔；
户型适中，适合本区域目标用户消费特点。
劣势：
1、 规模不大；
2、 低楼层单位视野景观无法发挥
3、 B户型单位交经过道较长，造成浪费面积；
4、 一、二期开发时间间隔较长，建筑外观等可能出现较大差异，对整体形象有一定影响，且滨海气息欠佳，后期改善将增加建筑成本。

威胁点：
1、 竞争压力将越来越大
2、 交通问题处理尚需要一定时日，很多用户仍处于观望状态。

机会点：
1、 盐田地产市场越来越受关注；
2、 盐田居住环境将越来越完美；
3、 盘山公路年底动工，交通问题将得到改善；
深港两地交流不停加深，港人置业百分比将不停加大。
二、项目定位

1、目标用户定位
经过大量调查和我企业盐田分部用户2资料反馈，我企业为本项目标目标用户群集中表现为以下几类：
中英街做生意潮汕人
Ø 沙头角片区因为和中英街紧紧相连，含有浓厚商机，多年来已成为潮汕人士经商聚集地，而项目因为其邻近中英街和生活配套成熟，很符合潮汕9人士选择居住物业标准；
Ø 经过调查，本项目一期销售也以在中英街做生意潮汕人为主；
Ø 潮汕人在选择忧伤物业时，有大家庭毗邻而居特点（如史弟姐妹在同一栋楼买房，而且最好是楼上楼下或门对门居住），因为以上特点，本企业认为本项目二期用户在一定程度上可由一期业主亲朋好友消化。
盐田片区公务员
Ø 任何项目标销售全部有一定区域性特征，而且消费心理学认为，大多数人全部有就近消费心理特点，所以以项目为中心，周围辐射区域在当地有固定工作有意购房者均属目标用户。针对本项目则关键是部分工作在盐田，工作性质相对稳定公务员一族，如盐田中小学老师、盐田港职员等。
Ø 经过调查，现在本片区在售项目中部分素质较高级物业多为本片区公务员所青睐，且公务员消化百分比通常高达30%左右。
Ø 伴随盐田港扩建工程开展，其港区技术和管理人员也是本区域物业消化一大群体，因为工作环境原因，她们在置业观念上繁荣成熟小区需求通常高于对海景爱好。
港元人（尤经常常往来深港两地司机居多）
Ø 因为盐田片区和香港仅一街之隔，盐田物业外销优势十分显著：
Ø 深港两地往来便利；
Ø 香港一般楼盘价格较盐田物业高出6-10们，较之同档海景物业，盐田物业价格优势愈加显著；
Ø 同时盐田消费较香港低，故对香港人极有吸引力；
房屋银行投资者
本企业房屋银行投资者中，有很多放盘用户对投资性物业很有爱好，且对本企业推荐投资型物业信任度较高本企业提供投资计划将有利于这些投资客置业意向；

2、项目市场定位
房地产投资成败关键原因在于找准未来需求空间并设法满足这种需求，因为未来市场含有要变性和不确定性，所以，在分析市场特征基础上，依据项目本身条件正确估计未来适合本项目标需求点是项目市场定位中心步骤。
本企业在对盐田全部在售物业及待售物业研究基础上，分析盐田现有消费结构及其未来发展趋势，综合考虑本物业所处地段、配套、景观等综合产品质素，本企业认为。本项目适宜市定位描述：
盐田片区中心地段、成熟、多景观高层物业。
定位依据：
（1） 本项目和多种整全优势只针对盐田片区才成为优势，假如将市场定位扩展至盐田区外，本项目标所谓中心地段、成熟配套全部毫无意义；而且本项目规模较小，推广成本有限，假如将市场扩大至盐田区外，是不现实，也是低效应。所以首先本项目标市场定位是盐田片区。
（2） 本项目周围配套是本项目标一大突出优势，尤其是新一佳进驻，更是使项目所在地成为盐田中心中心，所以本项目是当之无愧中心地段，成熟配套。

（3） 因为目标客房锁定，本企业认为炸弹景当然是本项目标一大卖点，但盐田片区物业因为地段相近性，这一优势可属共享之资源，难以突出，故以多景观以示区分，引申出其海景、山景、园景、三景合一。
（4） 同时本项目也是现在在建设等建项目中唯一高层物业，可针对港人消费特点，突出高电动机物业，表现其高高在上，登高望远等意境。
3、项目档次定位
中高级物业=中高级地段+合理计划设计+中等建筑成本+规范物业管理+成功形象塑造
（1）地段和周围配套上含有高级物业素质，但因为其规模小，本身配套和小区内环境营造受限，故其综合素质和高级物业仍有一定差距，所以将本项目定位为中高级物业比较客观、真实、正确。
（2）同时，经过周围市场调查比较，其装修标准、户型设计等，均以“中偏高级物业”为基准；
（3）明确定位有得营销上控制，尤其是推广费用上投入问题，塑造高级物业形象，需要各个步骤强强合作，必需增加各方面成本，同时，高级物业资金回收较慢，对发展商来说存在一定风险。
假如在项目标建设推广中，能根据等式右边策划思绪，则有望实现项目在投资回报、形象塑造等方面期望值。

4、宣传口号定位
以一个情感来表现居住于本项目标心理感受，它是城市，成熟，时尚，又是浪漫，怀旧，青春不老，给人以无限遐想，同时简练，明了，阅读流畅，易引发大家关注，并易于记忆。
浪花和城市聚会，海精灵和城市融合
盐田绝版繁荣地段
海景、山景、园景、三景合一
5、命名提议——引入项目“推广名”
名字好坏不是影响楼盘销售关键原因，但假如有一个漂亮名字，楼盘则增添了一个温馨、浪漫或是华丽光环，使冷冰冰钢筋水泥感觉有了一份温情，从而更易为用户所接收。一个好名字无疑对项目标品牌和形象（尤其是楼花阶段）起到了很大帮助，比如在大量楼盘广告中，一部分有情趣楼盘名字更能引发阅读者关注，并轻易记忆。本项目名这“天富花园”，但对一个以住宅为关键功效项目来说，显著缺乏个性和亲和力，在周围楼盘人性化又具一定文艺性项目名称面前，更显得缺乏号召力，不利于展现楼盘性质和个性。故应考虑项目推广名。

命名标准：
和建筑风格和市场定位保持一致
能够展示楼盘个性和优势
符合目标用户群心理需要
优美、易记忆、朗朗上口，令人回味。
推荐用名：
天富花园——蓝色城市
释意：
（1） 本项目标关键卖点为其成熟配套和近海景，所以在项目标推广名中最好能将两点融合起来，其次，在这两在主卖点中，本项目更偏重其配套成熟性，所以在命名时，需关键突出，蓝色盐田要领已深入人心，以蓝色来表现海景很清楚到位，同时城市即代表一个成熟，城市一词恰好恰如其分表现了本项目标卖点；
（2） 蓝色城市表现了一个城市感，感觉上比较大气，比较时尚，有利于物业档次提升；

（3） 本年度推出物业以城市命名表现其成熟配套成为一个时尚，且全部有不俗表现说明深圳人对城市认同感很强。本项目规模较小，在命名时也冠军以城市之名，可谓搭乘这路顺风车，迎合大众口味，使后期推广工作愈加轻松。
其它推广名提议：蓝色经典 临海丽全部 盐田世家
6、标志定位
作为项目推广专题视觉再现，应充足表现推广名意境，即一个可遐想景观，一个投入体会，一个想去触摸冲动，并易于感受。

三、营销推广

1、销售总策略
（1） 在针对用户策略上，以区域内宣传为主，并采取“新有优惠老有实惠”优惠方法
目标用户活动区域比较集中，即关键在沙头角片区内生活，所以用户接收信息地域域性显著，所以，在宣传方法和媒体选择上，提议以在新一佳举行促销活动，大型户外广告为主。公在比较关键活动时期推出报纸广而告之受众，因为香港人是本项目标目标用户群，提议在深圳媒体和香港媒体上同时宣传。而“以新带旧”是最常见而且是行之有效销售方法，此处提议采取对一期老业主再次购房或带人购房，全部有送出优惠。
注：国际地产在香港良好媒体网络，其中《香港地产》杂志已被国际地产全方面收购，此举震惊香港媒体界。
（2） 在单位总体销售方法上，采取分批分期销控。
依据市场情况和项目市场特点，对项目销售不一样阶段进行划分，并在各个不一样分阶段根据不一样策略，对项目销售单位进行销控，分批分期推出单位，以达成保持现场成交气氛及令项目连续旺销目标。本项目提议从低楼层小三房差朝向差户型单位入市，因为单位较低，面积较小，则首期少，付款轻松，易达成开盘热潮，从而起到立即提升楼盘著名度良好效果。
（3） 在价格策略上，提议采取“一口价入市，爬城式升价”策略
先积聚人气，提升项目标受关注率，再稳步提升价格，达成目标均价水平。入市前期，可充足利用项目高层优势，采取“8层以下部分单位一口价”方法。该一口价价位可比正常中高层楼价低，亦要参考同片区整体入市价格，合理制订，以积聚人气，提升到场用户成交率。首先能够引发市场轰动，同时对前期少许业主来说，看到后面价格其超值性自然不言而喻，这对整个销售过程来说，不管是售楼员信心还是销售效果，全部能起到不小推进作用。
入市以后，在目标均价水平既定前提下，利用价格策略，“爬城式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落定，这么能在确保均价水平前提下，城最短时间内提升销售率至理想水平。

2、销售前提条件
（1） 销售资料准备（VI系统、售楼书、廖型 单张、宣传单张、模型、展板）
（2） 落实销售手续（预售证、银行按揭）
（3） 价格表（施工图查丈、价格表、付款方法、认购书支付协议）
（4） 现场销售队伍组织
（5） 销售后勤服务人员配置（策划、财务、协议、文员、手续）
（6） 施工配合（施工许可证、售楼处、样板房）
（7） 开盘准备（现场包装、开盘仪式、软性宣传）
（8） 宣传推广（宣传计划、报纸平面、电视片）
3、入市时机选择
(1)入市时机方法把握得好，才能产生好销售开局。而“良好开始是成功二分之一”，故何时入市，怎样入市值得慎重思索，并应遵照以下标准：
A准备充足后入市：我们要避免为一个特定时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位情况下入市，销售前景将是黯淡。
B无造势不入市：在房地产市场如此猛烈竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”，故入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。
C销售旺季入市：经过销售旺季火热销售气氛来实现本项目一炮打响，快速在市场上扩大著名度和影响力，将有力促进后续销售。
D有控制地入市：依据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，好房快速成被抢尽、劣房积压局面，实现均衡、有序销售目标。
（2）入市时机提议
依据以上标准，考虑到本项目标工程进度及发展资金回笼要求，本企业提议选择在6月正式入市。理由以下：
A据工程进度安排估计明年5-6月工程进度可达成预售条件。
B春节过后2-3个月通常是房地产销售淡季。为制造销售气氛，通常要避开这人季节。]
C房地产营销最讲究销售过程连贯性，主张在一个相对集中时间段内制造一个销售高潮，追求“短、平、快”销售效果。销售周期过长或销售过程断档不仅影响发展商回笼资金进度，同时也不利于积聚人气，对楼盘扫尾工作造成水利影响。传统节日春节假期较长，春节前后大家工和、生活重心要有所偏移，为避免销售过程被打断，通常也不选择春节前后入市。
D本项目规模不大，6月份发售可在年底之前将销售任务完成85%以上，剩下单位可争取在春节前销售完成，资金回笼任务能顺利完成。
E6月入市首先能够确保拥有一个相对较长热销期，使销售工作一气呵成，速战速决。
4、销售步骤
通常而言，房地产销售阶段含有一定周期性规律，和之相配套媒体组合既要精打细算，同时又要起到对应推广作用。就本项目而言，可分以下多个周期：
（1）试销期（内部认购期）
时间：5月
内部认购期：
推广目标：
A使项目标物业形象得到初步树立，建立良好口碑；
B吸引市场对项目标注意力，并试探市场反应；为正式开盘积累用户基础，为入市轰动效应发明条件，并为后期提价做基础；
C达成部分住宅预定，为正式发售聚集人气。
推广手段：
准备预售条件，推出少许8楼以下同一朝向（西向、北向）或同一户型（结构较差户型）约20个单位用“一口价”低价推出，

宣传方法：
现场包装——条幅、广告牌、围墙
户外广告——关键路段大型广告牌、新一佳展销
DV直邮——针对本企业用户网络和本项目标目标用户集中区域进行邮递
本企业特有用户宣传优势：
软性宣传——在深港两地媒体上对项目进行文章介绍，如利用本企业香港地产杂志做无偿宣传；
用户网络——开启本企业房屋银行网络，向房屋银行全部用户公布本项目销售信息，同时，利用本司在香港几家展示点，并组织和本企业有协作关系香港餐饮服务协会、服装衣饰协会等会会员来现场参观，对本项目进行切实有交宣传。
费用预算：10万
（2）开盘强销期
时间：6月、7月、8月

推广目标：
A使物业形象得到整体，全方面宣传演绎，以其独特物业个性和卖点，明确区分于其它各楼盘形象，树立高素质，中价位楼盘概念，使之成为盐田片区计划购房者首选；
B加强推广，强烈吸引目标用户注意。
C实现开盘热销，并完成估计销售任务。
推广手段：
经过前期造势，项目在市场上已经有了一定影响力，此时推出中高层单位，并制订正常价格表，并形成开盘当月每七天提价（或开盘当周每日提价）热销效应，首推剩下单位不推，利用开盘、重大节日举行促销活动。
宣传方法：
报纸广告——开盘平面广告、无偿软性宣传（在香港地产杂志连续投放广告，保持广告力度）
展销会——在盐田港区、中英街、和新一佳举行展销会
现场包装——增加楼体条幅、布路灯旗、售楼处前气模、工地彩旗等
促销活动——开盘促销（以折扣或奖品形式）
DV直邮——关键针对目标用户群进行邮递
房屋银行——定时向在成熟用户群体强势推广介绍
估计销售率：60%（包含试销期认购单位）
费用预算：35万
3、销售增加期
时间：9月、10月
推广目标：
A使销售前期碰到多种销售问题得到一定程度处理，销售阻力得到对应缓解；
B制造不停活动和优惠，吸引有意向而还未落订者注意力，强化购置；
C伴随物业整体形象逐步显露，以促进买家对物业深入认可；
D取得较为稳定和满意销售业绩/
推广策略：依据开盘期销售具体情况对价格、销售方法，广告推广等进行研究并作弹性改善。利用开发物业入伙时机，经过发燕尾服商实力和信誉给市场一个明确信心确保。
推广方法：
展销会——在人流量大商业旺区如中英街内举行展销会，周末在大小梅沙等地主举行小型展销会
举行促光彩活动——周末举行歌舞演出，带感人气，并利用国庆节推出少许特惠单位
DM直邮——同上
房屋银行——同上。
估计销售率：30%
费用预算：25万
（4）续销期
时间：11月后
推广目标：消化剩下难销单位，圆满完成销售任务，顺利实现资金回笼。
推广策略：有步骤地以星期为单位放出余留单位作物价处理，并带感人气，同时消化剩下高价单位；以价格、完整工程形象为关键诉求点，吸引更多买家，于合适时机推广滞销单位，方便优惠价格或视具体情况配以赠予装修、家电等手段带动滞销点销售；

推广手段：
用户网络——本项目老业主网及本企业房屋银行和香港地产网。
促销优惠——对剩下少许难销单位，以送部分首期款或其它直接或间接价格优惠来吸引用户；
DM直邮——同上
房屋银行——同上
估计销售量：10%
费用预算：10万
总推广费用估计：80万元

5、卖点组合
Ø 盐田政治、金融、文教中心、绝版珍稀地块
Ø 海景、山景、园景三景合一
Ø 成熟配套
Ø 三面市政路，出入便捷，无拥挤感
Ø 沙头角现在在建及待建项目中唯一高层项目，视野开阔
Ø 纯关口物业
Ø 纯港式物业，计划设计均按港人口味打造。
Ø 时尚立面设计，通透性好，现代感强
6、折扣和优惠
折扣是借以表现销售策略和一个工具，用以实现一定销售实施目标，并尽可能给用户多个选择，关键表现在付款方法上：
Ø 尽可能争取8成三十年按揭
Ø 拉大一次性付款和按揭付款折扣差距，激励一次性付款，以立即回收资金；
Ø 在按揭方法上，依据用户首付款成数，给以同折扣，以激励用户多交首期款，从而有利于回收资金。

四、价格定位及资金回收估计
1、区域楼盘分析
碧海蓝天
位置：盐田沙头角路和海涛路交汇处
规模：占地11202.2平方米，建筑面积76304.72平方米，其中住宅58355平方米，商场：970平方米，由三栋32层住宅二层商业裙楼和一层地下停车场组成，共711户。
发展高：深圳东埔实业集团、深圳市钰霖实业
物业管理：中海物业管理（深圳）
起价：3800元/平方米，均价5400元/平方米
户型：主力户型为二房2厅（65平方米）和三房2厅（84-96平方米），另有五房2厅及复式户型，
交通：443、425、103、513、458、208、202、430、440、512、517、358、205
容积率：5.8
卖点：山海景观——270度大鹏湾蔚蓝海景，180度香港新界海湾，180度梧桐山青翠山景
大型超市入驻裙楼——裙楼有10万平方尺大型超市
豪华会所——3500平方米区同独有豪华会所连屋顶花园
天利明园
位置：盐田港东海大道后方陆域城9号C区
规模：占地面积4801平方米，总建筑面积16568平方米，两栋联体小高层
容积率：3.45
发展商：深圳天源通利房地产开发
承建商：中铁建厂工程局深圳分企业
价格：起价：3200元/平方米，均价：3800元/平方米，最高价：5100元/平方米
户型：39.74-81.81平方米
交通：103、208、358、380、364、440、512、盐田环巴
高回报投资型物业
户型精巧置业轻松
提供多个装修套餐供用户选择
开盘时期：-5-18

东埔福苑
位置：盐田沙盐路和恩和路交汇处
规模：占地面积6492.83平方米，总建筑面积31424.74平方米
绿化率：10%
容积率：3.91
发展商：深圳东埔实业集团
物业管理企业：深圳市东埔物业管理企业
价格：价格范围4800-7500元/平方米
户型 ：一房一厅、二房一厅、三房一厅为主，B座有5种户型，面积25.77至37.30平方米，A座共4处户型，面积 67.81至91.02平方米
开盘日期：-10-18，完工日期：-12-30，最早入住日期：-10-31
交通：205、202、103、430、443、513、425
现楼，送金屋装修，即买即住
地处沙头角商业中心，配套成熟，生活便利
翠堤雅居
位置：沙头角镇镇海区
规模：两栋小高层
发展商：深圳市东埔实业集团
物业管理企业：深圳市东埔物业管理企业
户型：130-295平方米
交通情况：距离花园西边300米处有火车站至沙头角205路大巴总站和福田南到沙头角202专线大巴。
卖点：
户户有海景
每户均设有一个大型观海阳台，并赠予一个室内私家车位。
良好小区环境
海天园
物业地址：广东深圳盐田盐田区海乐路
建筑类别：多层
占地面积：30558平方米
总建筑面积：41850平方米
容积率：1.37
绿化率：55%
开发商：深圳市盐田区沙头角旅游企业
价格：5500-7500元/平方米
付款方法：一次性付款，南洋商业银行提供6成按揭
主力户型：二房二厅、三房二厅
入住日期：-5-31
海全部花园
建筑类别：高层
开发商：深圳龙岗德兴房地产开发企业
价格范围：3800-5700元/平方米
付款方法：一次性付款93折，按揭95折；工商、招商银行提供7成20年按揭
物业地址：广东深圳盐田沙头角深盐路2082号
交通情况：交通方面，由香港粉岭到此只需10多分钟，距深圳火车站、罗湖海关、文锦渡海关及罗湖商业城区仅10分钟车程，往盐田港仅2分钟车程，往渡假胜地大、小梅沙及海洋世界仅8分钟。
主力户型：2房2厅、3房2厅
开盘时期：1998-8-16
最早入住时期：1999-8-31
物业管理企业：自家物业管理企业
投资商：深圳龙岗德兴房地产开发企业
建筑单位：中建二局深圳一企业
占地面积：1760平方米
绿化率：30%
总建筑面积：26000平方米
容积率：14.77
水云间
建筑类别：小高层
开发商：深圳祥祺房地产开发
价格范围：5588-8880元/平方米
付款方法：一次性付款、7成20年按揭
物业地址：盐田大梅沙海滨公园旁
交通情况：穿梭往来有103路、360路大巴和443路、425路中巴
主力户型：1房2厅
开盘时期：-5-1
完工日期：-10-1最早入住时期：-10-31
物业管理企业：深圳祥祺房地产开发
占地面积：4196.8平方米
绿化率：55%
总建筑面积：18363.4平方米
容积率：3.67
东埔海景花园
建筑类别：小高层
开发商：深圳市东和实业发展企业
价格范围：4950-7000元/平方米
付款方法：一次性付款，按揭95折；银行提供7成按揭
物业地址：广东深圳盐田沙头角新填海区
交通情况：205路大巴总站（火车站至沙头角）；202路专线大巴（福田南到沙头角）。
开盘时期：1998-12-8
最早入住时期：1999-12-31
占地面积：4264.8平方米
绿化率：55%
总建筑面积：99165.2平方米
容积率：2.33
东和大厦
建筑类别：高层
开发商：深圳东和实业发展企业
价格范围：5100-7000元/平方米
付款方法：一次性付款96折，按揭98折；中国银行沙头角支行、建设银行沙头角支行提供7成按揭
物业地址：广东深圳盐田沙头角海涛路
交通情况：临近设有通往皇岗口岸202巴士总站
主力户型：2房2厅、3房2厅、4房2厅
开盘时期：1998-7-18
最早入住时期：1999-10-31
物业管理企业：中海物业管理（深圳）
建筑单位：中建一局深圳企业
占地面积：5361平方米
绿化率：30%
总建筑面积：37488.03平方米
容积率：6.99
东部阳光花园
建筑类别：小高层
开发商：深圳市大禹投资发展
价格范围：4000-5600元/平方米
付款方法：一次性付款，农行银行提供8成30年按揭
物业地址：广东深圳盐田沙头角深盐路北侧
交通情况：位临关键交通干线，有443、430、425、440、103、512、517、458、358、208等十几条大中巴密密穿梭，连接各大景点和周围地域。
主力户型：1房2厅、2房2厅、3房2厅、4房2厅、5房2厅
开盘时期：-11-16
最早入住时期：-8-2
物业管理企业：深圳万厦居业企业
建筑单位：中建四局深圳建筑工程企业
占地面积：20320平方米
绿化率：22%
总建筑面积：55833平方米
容积率：2.75
海天一色
建筑类别：小高层
开发商：深圳市中信军鹏投资
价格范围：5000-9000元/平方米
付款方法：首期一成、三成，其它作按揭
物业地址：广东深圳盐田沙头角滨海路
交通情况：暂无公交车，距沙头角口岸仅2分钟，文锦渡口岸15分钟，大小梅少15分种，中英街2分种，海鲜一条街5分钟。
开盘时期：-8-18
完工日期：-5-31最早入住时期：-5-28
物业管理企业：中信物业管理企业
投资商：中国国际信托投资企业
建筑单位：泛华建筑工程企业
占地面积：11540.1平方米
绿化率：35%
总建筑面积：18500平方米
容积率：1.5
碧海园
建筑类别：小高层
开发商：深联实业（深圳）
价格范围：5300-6200元/平方米
物业地址：深圳盐田沙头角中英街
开盘时期：-11-28
南方明珠花园二期
建筑类别：多层
开发商：深圳市盐田港房地产开发
价格范围：3680-3880元/平方米
付款方法：一次性付款92折，按揭95折；建设银行提供7成20年按揭
物业地址：广东深圳盐田区明珠大道
交通情况：乘坐能到大小梅沙车再转车。
主力户型：2房2厅、3房2厅
开盘时期：-4-8
最早入住时期：-7-31
物业管理企业：深圳市盐田港物业管理企业
占地面积：104100平方米
绿化率：25%
总建筑面积：00平方米
容积率：1.5

总结：
（1） 本区域项目在位置上有着显著集中性，即以沙头角口岸为中心，向外辐射，从而共享区域资源（自然景观资源和生活配套资源）；在物业类型上，以小高层和高层建筑为主；在户型结构上，多以小户型为主，可见该片区物业有显著港人置业和受港式生活方法影响痕迹。
（2） 本片区物业因为受地理位置影响长久以来均领带当地消化，物业销售区域性很强，所以发燕尾服商对项目营销推广通常不大重视。伴随政府宏观调控政策逐步到位，盐田逐步受到各界人士关注，不仅吸引了大牌发展商，也吸引了市区内置业者——尽管现在很多市区内置业者仍处于观望状态。新开发物业了越来越重视营销推广这一步骤。
（3） 另外前期开发物业通常依靠良好自然景观，而忽略了本身环境营造，现在正在开发或立即开发物业，在此方面有所改善。同时沙头角商品住宅项目在物业规模上无偏小，伴随本年度7月份大梅沙J402-0066地块成功，能够预见盐田大盘时代却将到来。
2、住宅部分物业价格定位
产品价格定位是市场营销组合中十分第三而又难以控制原因。对房地产开发商来说，价格直接关系到市场对其所开发房产产品接收程度，影响着市场需求和开发商利润，包含到各方面利益。所以，审慎地制订项目销售价格，对发明优异销售业绩，取得良好经济和社会效益起着相当关键作用。

（1） 定价、调价标准：
Ø 物有所值、物超所值
Ø 依据市场价格走势定价
Ø 因本项目景观条件差异较大，拉开楼层朝向差价，以达成均衡销售。
Ø 分期定价，依据市场情况调整。
Ø 低开高走，追求快速销售市场效应，塑造品牌形象。
Ø 价格不宜过低，以免对项目标物业形象造成负面影响。
（2） 定价过程
A市场认知价值法
a楼盘选择
在对本片区数个楼盘实例进行筛选、整理、分析后，选择海天一色、碧海蓝天、东浦福苑三个现在在售项目用为比较实例。具体情况见下表：

项 目
海天一色
碧海蓝天
东浦福苑
坐落位置
沙头角滨河路
深盐路和海涛路交汇外
深盐路和恩和路交汇处
所和地域
相近
相同
相同
用途
住宅
住宅
住宅
交易方法
市场买卖
市场买卖
市场买卖
建筑面积（㎡）
18500
76314
31424
均价（元/㎡）
7000
5500
5250
开发商
深圳中信军鹏投资
东埔实业集团
钰霖实业
日照/干湿
相同
相同
相同
交通条件
较便利
无公交车
较便利
容积率
1.5
5.8
3.91
B交易情况修正
即使这三个项目全部采取面向市场，直接买卖，但从销售情况看，海天一色今年三月份推盘，到十月为止，销售北达成90%。从该项目推盘手法看，项目标推广力度极大，对销售直到了很大促进作用，但良好销售情况说明市场对该 项目标价格是认可，并呈供不应求状态。综合考虑其投入和回报关第，本企业认为，其售价应能够提升5%。即海天一色是从8月份销售至今销售率达30%左右，消费者对本项目标认知价值高于实际售价，我们将其交易修正系数定为100/95。东浦福园销售在基础无任何推广情况下，销售情况较正常，本企业认为其价格可有5%上升空间，我闪将其交易修正系数定为100/100。

C区域原因修正
因海天一色和碧海蓝天和本项目位置相同，帮不作修正，对东埔福苑、
翠堤雅居中花园我们采取直接比较法进行比较。见下表：
比较原因
天富花园
海天一色
碧海蓝天
东埔福苑
景观资源
40
60
42
38
周围环境
10
8
9
9
交通条件
10
5
9
11
生活配套设施
30
25
28
30
发展前景
10
13
10
10
总计
100
111
98
98
经过上表分析，海天一色、碧海蓝天、东埔福苑区域原因修正系数分别为：100/111、100/98、100/98。

D产品设计计划情况修正
仍然经过直接比较法，我们将五个项目比较情况统计于下表：

比较原因
天富花园
海天一色
碧海蓝天
东埔福苑
户型设计
40
45
40
42
园林计划
20
22
21
20
本身配套
30
35
32
32
物业管理
10
10
11
10
总计
100
112
104
104
据此，海天一色花园、碧海蓝天、东埔福苑产品计划设计修正系数分别为：100/112、100/104、100/104。
E市场宣传推广修正
考察这四个项目标市场推广情况，我们将各项目标宣传推广修正系数定为：海天一色：100/103；碧海蓝天：100/101；东埔福节：100/99/
F交易时期修正
我们考察是以十月份市场和现时各项目情况为基础。天富花园推出是在明年说月份，同期将有一批规模不等项目已开始销售或正在推出，如翰海翠庭、海天一色二期、翠堤雅居、万科项目等，其中很多楼盘在区位上和本项目更为靠近，到时竞争环境更为猛烈。所以，我们将交易时期修正以下：
项 目
海天一色
碧海蓝天
东埔福苑
修正系数
100/101
100/100
100/101

G总结
诸原因修正后，列表以下：
项目
海天一色
碧海蓝天
东埔福苑
交易价格
7000
5400
5800
交易情况修正
100/95
100/95
100/100
区域原因修正
100/111
100/98
100/98
产品计划设计修正
100/112
100/104
100/104
市场宣传推广修正
100/103
100/101
100/99
交易时期修正
100/101
100/100
100/101
修正后价格
5697
5522
5806
对上表四个项目修正后价格进行综合