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肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肆膆薅螃膈莂薁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀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中国4S店汽车用具
经营情况调查汇报
（）

二零一零年十月
目 录
序言
第一章 汽车4S店经营汽车用具项目标研究
1.1汽车用具行业概述
1.2汽车4S店经营汽车用具项目标优势
1.3汽车用具项目对汽车4S店战略意义
第二章 中国汽车4S店汽车用具经营现实状况调查
2.1抽样调查
（一）问卷设计和样本
（二）统计分析
1、基础情况
2、管理模式
3、销售情况
4、采购体系标准和结算方法
5、经营障碍
6、发展趋势
2.2调查结论——汽车4S店经营汽车用具现实状况总结
第三章 改善汽车4S店经营汽车用具对策提议
3.1 4S店方面
3.2 汽车用具生产厂家和流通商方面
3.3 行业协会方面
第四章 中国汽车4S店经营汽车用具案例分析
——深业汽车（集团）实业在汽车用具和4S店合作上成功经验总结
结束语
前 言
作为汽车市场猛烈竞争下产物，４Ｓ店集整车销售（Ｓａｌｅ）、零配件（Ｓｐａｒｅｐａｒｔ）、售后服务（Ｓｅｒｖｉｃｅ）、信息反馈（Ｓｕｒｖｅｙ）为一体，是一个特许经营模式。
中国最早汽车销售是由国营汽车销售企业垄断，到了20世纪90年代中期,汽车厂商开始建立自己销售渠道,并逐步形成总代理制、区域代理制、特许经销制、品牌专卖制四种汽车渠道模式。国产汽车关键采取后三种模式,其中特许经销制和品牌专卖制是现在汽车渠道主流模式。
汽车作为消费品快速走入中国家庭近十年，也是中国汽车产业和汽车市场快速壮大十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在中国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商青睐。装备精良维修区、现代化设备和服务管理、高度职业化气氛、保养良好服务设施、充足零配件供给、快速立即跟踪服务体系,浓厚品牌概念、紧密产销关系，快速被中国很多厂家复制蔓延。后，汽车消费展现井喷式增加，同时和汽车消费相关行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩张网点热潮。截至10月，工商联汽车经销商商会统计数据显示，全国已经有汽车4S店近1万家。
从汽车交易模式发展历史来看，国外汽车交易，通常全部经历了从“4S店”到“汽车交易市场”，再回归“4S店”过程。而因为起步较晚，中国发展历程，是直接从“汽车交易市场”到“4S店”两步模式。区域产业经济中较晚起步行业，在能够借鉴其它地域已经积累丰富经验基础上，常常可达成一个较高发展速度。而在高速发展背后，却往往也会同时存在着不少弊端。汽车4S店作为中国现在汽车销售主流模式，因为前期盲目扩张加上管理不善,先天 “短板”开始凸显：投资大、运行成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些全部增加了4S店销售压力。以前业内有一个说法，是1/3亏损，1/3不挣钱，1/3盈利。到了年底，教授估计4S店经销商亏损面已经超出了50%，而且很有可能还在继续扩大。
8月1日起，《中国反垄断法》正式实施。综合来看，《反垄断法》并不会改变中国现行汽车营销模式。目前中国汽车市场关键问题不是垄断，而是过分竞争甚至是恶性竞争。商务部权威人士指出，《汽车品牌销售管理实施措施》总则第四条要求：“境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车，应该建立完善汽车品牌销售和服务体系，提升营销和服务水平”。汽车４Ｓ店模式和这一要求是一致，集销售、维修、服务一体营销模式是适合中国经济发展现实状况和消费者需求，不仅不会改变，只会愈加完善。
鉴于汽车4S店在中国汽车销售上主流地位，和其庞大规模，结合世界金融风暴下汽车销售行业经营情况，调查及了解其在汽车后市场，尤其是汽车精品经营现实情况，并分析其售后市场关键赢利起源组成，对促进其健康快速发展，提升企业经营利润，提升竞争力以度过难关，这是很有必需。
所谓汽车后市场（automotive aftermarket）是相对于汽车前市场说。汽车前市场是指为实现汽车销售而进行多种交易和服务市场，通常叫做汽车市场；而汽车后市场则是指汽车售出以后维修、保养服务及其所需汽车零配件、汽车用具和材料交易市场。它所涵盖行业和企业包含：汽车维护、保养和修理商，汽车维修所需汽车零配件、汽车用具和材料经销商和制造商，和对应金融、保险等服务系统。所以汽车前、后市场是一个相互衔接、不可分割整体。
根据国际上通行说法，汽车后市场所产生利润，和相正确前市场比较，百分比大约是3:7。在美国，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，汽车后市场也是汽车产业赢利关键起源。据相关统计显示，从销售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%；在中国汽车市场中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。现在在中国汽车销售额中，制造商比重仍然偏大。
从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车销售利润约占整个汽车业利润20%、汽车装饰改装及汽车用具利润约占20%，而50%至60%利润是在汽车配件及服务领域中产生。
根据现在汽车服务所占百分比为12%计算，假如以成熟汽车市场中服务所占百分比为参考，再结合中国汽车金融、租赁等服务还相当微弱等情况，汽车售后服务在现有12%市场份额基础上还有近10%上升空间。因为中国汽车售后服务市场还处于初级阶段，业内人士估量中国售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右，高达40%。
中国汽车产业在汽车后市场利润空间影响下，将刺激着中国汽车产业在销售上盈利模式深入调整，汽车装饰用具在国人收入深入提升同时，部分人已不满足于过去“统一”形象，追求个性化汽车装饰已成为广大车主，尤其是年轻车主青睐，市场前景宽广。
其次，在全球金融危机影响下，汽车销售利润在不停下降，汽车4S店将经营重心放在后市场，并作为关键利润增加点已成为企业发展关键，这对过去不重视非主营业务汽车4S店来说已经是大势所趋。
汽车4S店售后市场是一个大范围，其中包含到维修、保养、零配件及汽车用具供给等等。而其中维修、保养、零部件所发明利润已相对稳定，其增加也不大，唯独在汽车用具方面因为过去不重视所以所占市场份额基数较低，所以如在此加大投入肯定会产生更多经济效益。其次，新车销售会直接为4S店带来更多“装饰资源”，而汽车装饰更是个性化体验，加上高额利润回报，所以更多4S店经销商开始普遍将汽车用具作为差异化竞争营销手段，甚至更是有些人将其喻为汽车4S店最终一根救命稻草。
当4S店亟需提升后市场实力、将经营汽车用具项目作为新利润增加点时候，大部分过去没有接触过汽车用具及改装业务、缺乏专业人才4S店，可谓举步维艰。现现在4S店汽车用具经营现实情况到底怎样？在经营过程中全部存在什么样问题？掌握这一具体情况，对促进汽车4S店汽车用具经营及整个行业供给链来说全部有着很关键意义。
总而言之，此次“中国汽车4S店汽车用具经营情况调查”根本任务和目标是：
一、了解目前汽车4S店经营汽车用具基础情况；
二、总结汽车4S店汽车用具项目经营上存在切实难点和问题；
三、有效处理中国汽车4S店在汽车用具经营上思绪和对策。

关键词：汽车4S店 汽车用具 汽车后市场

第一章 汽车4S店经营汽车用具项目标研究
1.1汽车用具行业概述
（一）汽车用具和汽车用具行业概念
中国汽车用具行业是建立在汽车产业基础上，属于汽车后服务市场范围，从汽车配件行业延伸和演变出来新兴行业，汽车用具又称汽车精品或车用精品。
在商务部指导下，中国汽车流通协会制订《汽车美容装饰业经营规范》(草案)中对于汽车用具定义是“汽车用具是指用于乘用车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外产品。”也就是指在汽车使用过程中延伸产品系列，关键包含汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用具（润滑油、车蜡），及汽车饰品（座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。
汽车用具行业范围：汽车用具行业范围从纵向分析，关键有汽车用具生产供给体系、汽车用具批发流通体系、汽车用具使用安装和服务体系，另外还有行业展会活动、行业媒体传输、行业人力资源、行业诚信建设、行业投资融资等；从横向分析，汽车用具行业能够分为汽车照明、汽车影音、汽车导航、汽车安防产品、汽车香水、汽车防爆膜、汽车坐垫、汽车脚垫、汽车精品、汽车养护、汽车空调冷媒、专业市场、汽车易耗品等十多个专业。
（二）汽车用具行业规模
，全国小汽车保有量为1500万辆，其中年度新增轿车300万辆左右，汽车用具销售800亿元； ，全国小汽车保有量为2200万辆，其中年度新增轿车400万辆，尤其是私家车增幅显著，汽车用具销售行业规模增加到1200亿元； ，全国小轿车销量超出700万辆，轿车保有量2700万辆左右，汽车用具行业连续大幅增加，整体规模达成在1800亿元；到了，整车销售总数为970万辆，估量汽车用具全行业整体规模最少在万元以上。其中各类型生产企业不少于5万家，各类汽车服务型企业近20万家，各类专业市场近100个，各类从业人员不少于500万。
更关键是，中国自以来汽车市场发展很迅猛，而且转型换代很频繁。供给结构和市场需求发生了某种程度上脱节。我们来看看中国汽车后市场正在发生什么样改变。
表1－1 中国汽配市场组成和演变
年份
汽配市场
汽车用具市场总量
（亿元）
汽车用具约占后市场
比重％　
汽车电子产品市场总量
（亿元）
汽车电子产品占汽车用具市场比重％
总规模
后市场

2540
606
370
37.91
155
41.89

3000
716
500
41.12
231
46.20

3491
834
650
43.80
355
54.62

4000
956
700
42.27
458
65.43

5000
1195
800
40.10
624
78.00

5506
1315
1000
43.20
868
86.80

6700
1650
1300
44.07
1150
88.46

13000
2250
1900
45.78
1680
88.42
说明：表中数据依据相关研究汇报和行业统计数据整理，其中为估计数。
从表1－1能够看出，汽车用具市场占汽车后市场比重，呈上升态势，从37.91%上升到43.20%；汽车电子产品市场占汽车用具市场比重从上升到86.8％。我们依据相关研究估计并结合本课题研究，对进行估计，也发觉汽车后市场保持高增加发展态势，同时，汽车电子产品占汽车用具比重仍然保持较高比重（88％以上）。
传统、装饰类汽车用具市场在大约是100亿元，实际上，中国汽车后市场发展迅猛，汽车用具概念、范围全部在扩大，尤其是汽车电子产品占份额更大。依据国家相关权威部门估计，伴随国民经济飞速发展，中国汽车年增加量还将保持高速增加势头，尤其是私家小车数量，增幅空间巨大，这就确保了中国汽车用具行业规模还有很大增加空间。
（三）汽车用具行业发展现实状况和发展趋势
作为汽车后市场三大板块之一，汽车用具市场也是现在发展最快、前景最好行业之一。
1、在产业上已经发展成熟、形成规模
汽车用具行业是汽车工业体系中关键一环，它是完全伴随汽车产业发展而发展、繁荣而繁荣，类似于汽车产业伴生产物。改革开放30年，中国汽车产业发展史也就决定了中国汽车用具30年发展史。以来，中国汽车保有量几乎以每十二个月50%速度递增，而中国汽车用具行业也就在这段时间逐步兴起和完善起来，业内大多数企业，全部是在这个阶段成立和成长起来，到了近几年，中国汽车用具需求量已经达成1500多亿元，再加上对汽车用具服务行业需求，总体行业规模已经到了亿元以上。
(1）专业市场
汽车用具行业专业市场分布情况，和经济发展水平紧密联络在一起，中国汽车用具市场关键集中在珠三角、长三角和环渤海，其中又以广东广州最为集中，在广州永福路上，集中了汽配用具专业市场8个，5000多家各类批发档口，同时，广州还在建设一个最大规模汽车用具集散基地――“全球采购港”，而在被誉为“国际汽车用具中心”永福路也有多个新造市场也在紧锣密鼓招商中；另外还有浙江和江苏两地，因为经济水平提升，当地汽车保有量逐年攀升，引发了汽车用具新一轮繁荣，汽车配件及用具市场也不停崛起，比较大有：浙江金恒德、常州高力、南京宁南等。
（2）专业展会
中国汽车用具行业用了四年时间，就达成了其它行业十几年甚至几十年展会高度，充足说明了行业潜力之大、发展之迅猛！3月广州国际汽车售后产业及服务业展览会（AAITF）、6-7月郑州汽车羊剪绒订货会、2月北京华港汽车改装件展、3月北京雅森汽车用具及改装展、8月上海汽配用具全球订货会和11月哈尔滨汽车凉垫订货会等形成了最有规模多个大展，也是中国汽车用具行业关键展会。另外，还有：北京雅森中国汽车用具交易会、武汉全联中国汽车旅游用具交易会、成全部西部展、南京品牌展、兰西亚麻节、南宫羊剪绒展、台州凉垫订货会、广州九州外贸展、深圳华南汽车电子展、宁波汽车电子博览会、义乌（国际）汽配用具交易会、新疆华凌汽配用具交易会等等，每十二个月在全国这类展会不少于50个。
（3）专业媒体
在汽车用具行业发展过程中，专业媒体资讯平台日益完善并在传输理念、宣传规范、引导舆论等方面发挥着巨大作用。网络类代表：《九州新闻网》、《慧聪网汽车用具频道》、《中国汽车用具网》、《太平洋汽车网》、《中国汽车影音网》等；平面类媒体代表：《九州快讯》、《音响改装技术》、《拓海传媒》、《点金资讯》、《青岛金奥》、《汽车用具市场》等。
（4）专业行业组织和行业活动
伴随国家对行业组织职能调整，中国汽车用具行业组织发展迅猛，据不完全统计，国家一二级商协会组织（专业工作委员会）有5个以上，各省级行业组织有20个，其中筹备3个，近期中国汽车工业协会也成立了“中国汽车工业协会汽车用具分会”，这也是第一个全国性分会，其成立后关键工作就是推进汽车用具行业健康快速发展，为政府相关部门起草行业标准及为会员提供更多和主机厂对接服务等。这一切全部有利于中国汽车用具规范发展。
中国汽车用具行业年度优异评选、慧聪网“汽车用具行业十大”评选、中国汽车用具行业年会、中国汽车用具行业流行趋势公布会、全国汽车用具营销大赛、中国汽车改装全国巡回赛等等汽车用具行业活动和赛事对中国汽车用具行业发展起到了巨大推进作用。
2、生产及流通渠道正逐步走向扁平化
经过十几年快速发展，汽车用具巨大市场份额已经不是靠几家生产型企业能够达成供给。在上世纪90年代，中国汽车用具大多数还是来自于中国宝岛台湾及韩国等地，这些价格昂贵国外进口改装件和汽车精品也深深打动中国企业家心，于是，中国第一代汽车用具批发商，从被称为“中国汽车用具黄埔军校”广州永福路将这些汽车用具批发到了全国各地，也造就了第一批汽车用具富豪。
在90年代后期开始，她们其中一部分人逐步开始转型，从事进行部分仿制和简易生产，也遂步占有了部分市份额。到，中国汽车工业进入了前所未有市场“井喷”现象，大量汽车快速进入家庭，而汽车用具这一售后产业也搭上了这一快速扩张高速列车，更多人开始进行自主生产，产业逐步扩大。
据统计，现在中国已成为全球汽车用具制造中心之一，在这过程中逐步形成了珠三角以汽车电子为主产业群、长三角以汽车坐垫、坐套及汽车脚垫为主产业群、华北汽车羊剪绒产业群及东北汽车亚麻产品产业群等四大生产基地。而其中浙江省台州市天台镇更是被中国汽车工业协会授和“中国汽车用具生产基地”荣誉。
在开始，汽车销售出现显著过剩现象，大量新店在建设同时，部分在经营或资金上有问题4S店开始出现利润大幅度下滑现象。而汽车用具企业也因过分竞争出现多种多样问题，而部分求创新，寻突破汽车用具经销商、代理商及汽车用具生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道同时，纷纷选择和汽车4S店合作，以拓展新销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现产品销售。
3、由单一产品为主转向全系发展
90年代以前，汽车用具概念没有成型，行业对汽车配件和汽车用具没有区分，众多企业现有配件生产也有用具加工，不过伴随产业逐步扩大，用户需求也产生了改变，她们不在满足于产品单一、大量这种做法，而市场多元化也开始让汽车用具经营者和众多其它行业一下开始改变经营思绪。
在这过程中，关键演化舞台就是中国广州永福路汽车用具批发市场，大量生产厂家开始意识到市场渠道及产品关键性，在永福路开设办事处也成为了各生产厂家首要选择，但在大家全部进驻永福路同时，新问题也就出现：就是产品严重同质化。这加紧了各汽车用具生产企业产品更新换代，大家开始不再满足于过去“生产”――“销售”――“收款”这多个流通步骤，开始想怎样才能深入赢得更多市场，这就需要在产品上做出改变。
近几年也，很多过去什么好卖就做什么企业全部在向专业化方向在转变，尤其是在汽车电子这一领域，而产品也逐步向高级化方向发展，务求在一个细分市场中树立起自己地位。
4、由杂牌向品牌转化
作为起步较晚、发展较快新型行业，不可避免地在发展早期相