万豪商业城营销策划方案样本.doc

万豪商业城营销策划方案

目 录

第一部分 物业定位
第一章 市场调查分析
一 深圳市总体商业市场背景
二 南山商业市场综述
三 同类专题市场调研
八卦岭片区经典可比商场调研
田贝片区经典可比商场调研
笋岗片区经典可比商场调研
本区域经典可比商场调研
四 总结分析

第二章 物业发展提议
一 商场平面布局计划设计
铺位分割
过道设计
商场人流图绘制
二 商场卖场设计
三 商场经营品种分区设计
四 商场各层租金估算及租金价格表制订

五 商场商业经营管理提议
六 建筑外立面之装饰、色彩修改提议
七 商场休闲广场计划设计提议

第二部分 招租推广策略
一 主体推广方案及广告推广关键点
二 阶段推广计划时间表
三 组合媒体公布计划
四 销售卖场策划
五 造势手法策划

第一部分 物业定位
第一章 市场调查分析
一、 深圳市总体商业市场背景

1、商场分割小铺位销售已风光不再

曾经轰动一时“西部电子”，开业后远未达成大家预期，“东方巴黎”至今仍无法开业，这使得将统一产权商场划分成小铺位卖销售形式难度增大，让投资客重新建立起信心难度增强。实际上，即使以后彩福大厦裙楼商场因新一佳著名商家进驻，和发展商不惜血本8%回报率而使彩福大厦裙楼销售良好，也不能够轻易断言市场能够接收这种商场铺位划分形式。

因为，这种形式存在很多问题还未处理：

* 产权和经营权不统一矛盾一直未能处理。
怎样使小业主利益得到保障？一旦大商家退出商场，谁来负责重新招租，各小业主之间利益谁来平衡？

* 铺位划分过细、过小不利经营者使用。
发展商为了立即销售铺位，常常将铺位划分过细、过小，以降低铺位总值，降低置业门槛，扩大购置层面。而实际经营者无法接收和使用过小商铺，这种矛盾只好经过重新划分、整合铺位来处理，从而造成销售铺位和经营铺位完全不一样局面，一旦经营客退出重新招租时，必将引发多种矛盾。

* 经营管理水平是影响商场存活关键原因。
商场内各铺位利益相关，相互一荣俱荣、一损俱损，这需要商场经营管理部门统一管理协调商场才能做旺。但往往发展商将商铺分割售出后，就不再理会经营问题，这是造成现在众多商场失败直接原因。

* 发展商能否“放水养鱼”是招商工作关键。
一个新商场开业需要培育市场时间,发展商需要给经营客合适优惠来增强其对商场信心，从而吸引进场，这就需要发展商在一段时间内承受短期利益损失，如减免租金、管理费等，这些方法对发展商资金压力较大，发展商面临能否坚守难关迷惑；而发展商假如不“放水养鱼”给租客以合适优惠，则商场招满有一定困难，严重会造成无法开业，发展商到时将面临更为严峻形势。

2、街铺一直受市场钟爱

和上述情况不一样，街铺产权独立，受其它干扰原因少，客流量仅受街道人流影响，生意好做长久，租金稳定。所以，商铺售价也稳定而高企，街铺价值为很多投资客和经营者认可，易受市场追捧。

3、专业市场增多，竞争愈加猛烈

签订明确专题，走专业化路线来吸引用户专业市场越来越多。
不过做专业市场需要一定条件才能成功：

* 可借用资源优势
* 规模、交通、配套等本身硬件条件
* “放水养鱼”可连续发展策略
* 和竞争对手或潜在竞争对手相比含有比较优势
* 有较强昭示力
* 标准上不单纯依靠批发用户，还应含有较多周围零
售用户，以积聚人气
* 专业商业经营管理
* 充足资金、人才贮备

只有满足上述全部或多项条件专业市场，才有可能成功，如：享誉全国赛格电子配套市场，就是依靠华强北是众多电子生产商集结地这一大资源优势，配合便捷交通、畅旺人气、较强昭示力等综合优势而发展起来，并逐步发展成为辐射全国专业市场。

虽说专业市场成功案例很多，但更多专业市场因为本身缺乏上述条件或不含有比较优势，往往在竞争中惨遭淘汰，或是做痛苦挣扎。

4、二层以上物业销售难度大

通常出售商业物业，不管是开放式商场还是独立式商铺，二层以上部分大多销售困难，最终只能经过招租处理。

二、 南山商业市场综述

1、 南山商业市场面临历史契机

深圳城市中心西移，滨海大道建成通车，西部跨海大桥计划，给了南山商贸物业发展历史契机。而南山房地产市场整体火爆则直接成为南山商贸物业发展澎湃动力。现在，南山居住，市区上班已成为部分深圳人时尚生活。伴随南山当地商业需求和日递增，南山商贸物业在近两年来展现出一派旺销景象。在南山购物环境日渐改善条件下，南山商贸物业将根本一改完全区域内消费特征，将有力地辐射宝安及其周围地域，吸引港人前往购物前景也不是奢望。
2 南山商业市场消费群体分析
满足当地市场需求 从南山当地人口及现时在售、在建和在营业商服物业总量百分比来看，南山商服物业在未来发展中可满足当地商业发展需要，可满足当地消费者对良好购物休闲环境和多姿多彩、琳琅满目标购物场所需求。南山在建、在售商服物业逾２０万平方米，截止到今年底其商服物业空置量达７．５６万平方米，二项相加南山在未来十二个月内商服物业供给量将达成２７．５万平方米，南山居住人口４５万，平均每人拥有０．６０平方米商服物业，此种百分比远高于其它地域商业配套百分比。在南山未来商服物业发展中，怎样定位，形成本身特色，强力吸引当地居民消费，满足当地居民需求是重中之重。
辐射周围居民 周围指科技园、西丽和宝安。历史上南山和这三个地域有着千丝万缕联络，商业更是相互补充，南山在近几年商业发展中已形成了以几大商场为龙头成熟大商圈，而科技园、西丽和宝安商业还显得不成规模、不具特色、不上档次，因为南山和这三个地域交通方便，旅程近，人和人之间联络较多，所以有理由相信，在未来南山商服物业发展中，它能吸引周围居民加入到当地商场消费群体中来。
吸引港人购物 罗湖区已成为港人置业和购物理想区域，已成为不争事实。港人天天到罗湖大包小包购物已成为罗湖东门老街及其它购物商场一大景观。港人前往罗湖购物是因为港人能够最近、最便利抵达罗湖，是因为港人对罗湖商服物业有较深入了解，是因为罗湖购物环境已靠近和达成香港水平。伴随西部跨海大桥建成开通，南山和香港距离缩短，坐车只需十几分钟，这使得大多数港人可便利前往南山。首先，跨海大桥开通可吸引港人南山置业居住，居住南山港人可增加当地商业消费需求；其次，交通便利，通关方便，两地物价差和南山购物环境日臻完善，会使得一部分港人把购物区域转移到南山，从而可使得南山商业需求总量得以增加，商业发展步入更高平台。

3 南山商圈情况分析
南山商服物业在分布上呈商圈和沿交通干线分布特征，尤其在商圈分布上，南山商业发展龙头商场带动作用不可估量，至今已在南山形成了：
以人人乐、沃尔玛为中心商圈；
以家乐福为中心商圈；
以女儿国、愉康商城为中心商圈。
这三个商圈，是南山商业发育得最为成熟繁荣区。本项目在以人人乐、沃尔玛为中心商圈，又称“沃尔玛商圈”，此商圈现在发展最具潜力，不仅档次高，而且多为著名度高、有很强消费支撑力和号召力大型商场，再加上顺电近期加盟，使得该商圈更具分量，另外，本项目—万豪商业城和相临佳腾电器城也是有一定规模商场，大家专题不一样，各有侧重，使得该商圈经营业态丰富。
4 南山商业街道分布情况分析
南新路
南山老城区，人流量大，商业繁荣，低级为主，业态多样
常新路
商业繁荣，业态多样，餐饮业最发达，有家乐福商场
南山大道
人流量大，关键服务于周围居民区，有愉康超市、女儿国
南油大道
商业前景好，以档次较高大型商场为主，有海雅百货、沃尔玛、佳腾、万豪等，但交通干线不聚人气，且分布分散。
登良路
业态以五金配件、汽车修理为主，装饰材料也较发达
内环路
不聚人气，基础无商业，有东方巴黎在售
东滨路
商业繁荣，业态多样.伴随后海大批住宅兴起，被众商家看好
小结：从上表看出，南油大道商业现在档次高，且较为集中，有形成“南山华强北”之势。

5 南山商业供给量分析
进年来，蛇口沃尔玛购物广场，南新路女人世界，姊妹城，南山商业文化中心海雅百货新形象商场前后开张营业，西部电子商场、佳腾电器城、万豪商业场、东方巴黎服装城等商服物业全方位广告宣传及层出不穷多个促销活动开展，形成了南山商服物业争抢市场一个个火爆场面。
截止到今年上六个月，南山在建和在售商服物业逾２０万平方米，其中总建筑面积在１０００平方米以上有南城购物广场、西部电子时代广场、万豪商业城、南油佳腾电器城、东方巴黎时装城、女人世界南山分店、姊妹城、南景园商场、仓前锦福苑商场、富嘉名阁商场、大陆庄园商场、星海名城一期商场及国兴苑商场等十几家，其中在今年十月以前开业商场有五家。这十几家在售和在建大型商场，大全部以专题商场宣传，鲜明界定和划分终端目标消费群。
在深圳市全市商服物业区域组成百分比中，南山区去年商服物业施工面积，占到全市１７％。新开工面积占全市１４％，完工面积占全市１２％，楼花销售面积占全市１４％。以上数据表明，南山商服物业已成为深圳商服物业中关键组成部分，南山商服物业稳步发展，为南山区商业环境日臻完善提供了基础条件。

项目名称
位置
商场面积
（M2）
入伙时期
经营项目
南城购物广场
南新路
30000
.10
百货精品
展望西部
电子时代广场
南油大道和学府路交界处
16639
.6
电脑、通讯、办公自动化、音响器材
苏豪名厦商场
桃园路/南新路

.4

深圳秭妹购物城
桃园路
5000
.5
服装及女性产品
南贸市场
桃园路
8283
.10
小商品批发、肉菜市场
仓前锦福苑裙楼
南新路/学府路
5000
.12

万豪商业城
南油大道
15000
.10
家居广场
南油金晖家居广场
南油大道
10000
.5
电脑、音像、通讯器材、家电、台湾高级家俱
东方巴黎时装交易广场
内环路/南山
14478
.10
还未开业
女儿国南山分店
桃园路/南新路
3000
1999.12
女性及儿童用具
女人世界南山分店
桃园路/南新路
3600
.4
女性及儿童用具
沃尔玛蛇口分店
南油大道/内环路
3000
.4
百货超市
海雅百货
南油大道/滨海大道
35000
.1
百货商场

6 南山商业商业特征分析
* 档次低、规模小，经营品种不全
这也是造成以往南山商业气氛平淡一个关键原因。南山商服市场，包含人人乐、家乐福、愉康仓储商场，总体商业规模不大，三家商场营业面积加起来才2万余平方米。加上各类商铺门店，总商业面积约20~30万平方米，因为商业不集中，分布在从南头到南油宽广区域，十分分散，又大全部采取地铺式经营，所以经营多种商品品种较少，档次较低，显得比较零乱。以服装为例，不管是已经倒闭金太阳商业城，还是南新路口南新时装商场，登良路登良自选商场，全部以经营低级时装为主，除人人乐购物广场和新开业女儿国南山分店、海雅百货外，极难能见到较高级商品。
除此之外，就只有近千家经营饮食、日用百货、鞋帽衣饰、珠宝钟表、五金交电器件、低级家私商铺门店，如常兴路商业街等。

* 商圈形象未能深入人心，人气不旺
滨海大道通车后，"罗湖上班，南山居住"成为一部分人梦想。而现在"南山居住，福田、罗湖购物"却是活生生现实。因为多个关键大商场相隔较远，中间小商铺又不成气候，使得相当一部分人不得不到市中心区甚至罗湖去购物。尤其是科技园中高收入者，大部分身居南山，却极少为南山商业发展作贡献。除了必需日常见具外，购置衣物、电脑、家电、家俱等，南山均不是首选，甚至压根儿就没想到南山。据统计，到华强北和东门购物南山人百分比达成25％以上。这部分有相当购置力消费者分流，无疑是南山商业发展一大损失。
* 整体计划分散零乱，无统一布局
在南山购物，有可能碰到这家卖皮鞋，而紧邻那家却在卖五金配件，再过去是饮食店，而饮食店隔壁却在卖陶瓷建材情况，因为设有统一计划，这些大全部是由住宅楼底层改建商铺就给人一个尤其零乱感觉。

7 南山商业发展趋势分析
当众多发展商把眼光盯向南山住宅开发时，部分精明发展商早就瞄准了南山商服市场。近两年来，南山商服楼盘推出速度之快，规模之大，档次之高，非往年堪和比拟。有14个商服楼盘完工入伙或立即开业，面积近20万M2，大部分商场面积均在5000M2以上，上千家新推商铺门店招租在即。而商业用房面积达40000M2以上南油购物公园将把南城购物广场以南姊妹购物城、家乐福、海雅百货、万豪商业城、人人乐购物广场、沃尔玛、筹建中天虹商场等联成一片，形成一个完整商业圈，南山商业文化中心计划中面积为287500M2商业用房全方面建成将使南山商业圈真正和东门、华强北三足鼎立、强势互动。
* 各大型专题商城粉墨登场
今年就有7家大型专题商城开业，西部电子时代广场是集电脑、通讯、办公自动化、音响器材、电子元配件、电子玩具、网络系统为一体专业化电子配套市场；姊妹购物城是经营全"品牌"女性服装为主专题商城；女儿国、女人世界女性品牌专题早已深人人心；南油佳腾电器城率先在南山开电器专题商城之先河。
* 大型综合类商场问世，惨淡经营
海雅百货规模35000M2，在海雅百货开业之前，南山尚无一家大型百货商场。其起点高，规模大，经营品种齐全，并计划有大型停车位，而且在经营理念，操作手法上全部有全新突破，但受周围人气影响，尚处于惨淡经营之中。
* 品牌商家大举抢滩登陆
女儿国购物城南山分店己于去年底开业，今年，女人世界南山分店、沃尔玛购物广场也相继登台亮相。尤其是沃尔玛蛇口分店，坐镇蛇口和南油交汇处，是深圳规模最大沃尔玛购物广场，以其无形"金字招牌"强大凝聚力必能够将蛇口、南油、南头三块断档商网紧密地衔接，将片区内几十家分散商家以统一商业形象重新展现，而"老牌劲旅"人人乐购物广场和沃尔玛比肩而立，逐鹿南山商圈，辐射关外，从而带旺南山商圈人气，大力提升整体形象。
* 南山商圈架构被重组
商圈内大商家变得密集，以两家超市为主导商业格局被打破。综合类大商场、专题商城、专业商场、仓储式商场均登台唱戏，抢夺领班权。以南城购物广场、姊妹购物城、女人世界为中心南新路口商业区，以西部电子、愉康商场、女儿国购物城为中心愉康商业区、以沃尔玛、人人乐、万豪商业城、南油佳腾电器城、顺电为中心沃尔玛商业区将在家乐福、海雅百货承南启北下形成一个完整商业圈。
* 南山商业将向中高级方向发展
滨海大道通车后，创世纪滨海花园、鸿瑞花园、招商海月花园、中海丽苑、海典居、海珠城等住宅区业主大规模入住，加上科技园、深大片区原有中高收人阶层存在和"西部硅谷"、跨海深港大桥通车宏伟蓝图，使商家不停看好这里中高级市场。计划中南山商业文化中心，南油购物公园全部有大规模住宅和商业用房开发，南山商圈内充满了无限商机。
* 竞争猛烈造成商家不停有新促销手段
家乐福超市进驻曾使南山最有名气愉康商场改为仓储式商场，不停增加经营品种，改善购物环境，以后两家商场均打出了"最低价"招牌，努力争取以价平取胜，以招徕更多用户。
海雅百货开业，如同浅水湾里开来了一艘航空母舰（家乐福、人人乐、愉康商场三家商场加起来还不够海雅百货面积大）；南山商圈内竞争压力激增。现在，家乐福、人人乐、海雅百货三家商场全部开通了无偿接送选购物大巴，多种多样"购物送礼"、"集团购物热线"优惠促销活动不停出笼；部分"取悦消费者、吸引口头客"举措更让消费者有一个"上帝"感觉。如人人乐购物广场推出"真心换真情"活动，假如消费者在人人乐购物广场碰到下雨，不管有没有购物，全部能够获赠雨伞一把，一周内还回即可。能够想见，消费者将从中取得更多方便和实在。

三 同类专题市场调研

* 八卦岭片区经典可比商场调研

居家装饰城：开业时间较长，已开一、二、三期，其中一、二期在八卦路，为2栋相临厂房，均为2层，每层面积约1400平方米，生意甚是红火。一层经营多种装饰材料，品种齐全，二层为众多家居设计企业，有名气有：怡庭、雅庭、吉祥如意、居众、创典居等企业。三期在八卦三路，和国际展览中心相临，只开业一层，生意通常。均独立收银，可讲价，铺位面积由20-60平米不等，租金水平约为160元/平米。

雅居装饰城：在八卦四路，已开业一至四期，和居家装饰城毗邻，生意很好，规模、布局、经营品种等均和居家相若，全部是凭借八卦岭地缘优势、便利交通、成行成市规模效应和廉价仓库用地而蓬勃发展起来，其租金水平约为128元/平米。

八卦岭装饰材料城：居家装饰城对面，在工业区内，不临街，档次较居家低，规模不大，共一层，面积约1000平方米，人气不旺，生意较惨淡。指望旁边鹏基大厦招商使用后，能带旺生意。经营品种不十分齐全。

* 田贝片区经典可比商场调研

金丽家居广场：田贝金丽家居广场营业面积逾２万平方米。商品按家庭装修工序呈递进式布局。

金丽家居广场
经营范围
1F：地砖、马桶、淋浴房、按摩浴缸、木地板、水龙头、门锁等。
2F：橱柜、木门、布艺、木地板、洁具
3F：灯饰、布艺、床上用具、橱柜、地毯
4F：家私、家装设计企业
管理费
30元/月全包
实用率
50-60%
租期
1年
档次
中高级

另外，还辟出了专门装饰设计中心，该中心由市建设局、市装饰行业协会负责管理。以老字号雅庭装饰企业为首数十家正规家庭装修企业资深设计师现场演示。
金丽是深圳家居装饰市场典范之作，其优异商业管理、大量商业宣传推广、合理平面布局、明确功效分区和“一口价”招租策略和“质量确保”等手段均显示出其本身不凡实力，四处走在行业前列，是我们学习楷模。

* 笋岗片区经典可比商场调研

香江装饰广场：在宝安北路，人才大市场旁，是规模最大，经营划分最细致，管理最严格一个商场。共6层，总面积约60000平方米，现已开业，租户独立收银，自主经营。

香江装饰广场
经营范围
1F：精品家私、橱柜城、瓷片、洁具
2F：陶瓷城：瓷片、洁具、淋浴房、蒸气房、按摩房、
小五金
3F：地板城：地板、门类、铁艺、地毯、墙纸
4F：灯饰城：灯饰、工艺品、布艺
管理费
28元/月
实用率
60%
租期
1年
档次
中高级
铺位面积
20-80平米不等

香江装饰城：在梅园路，共一层，面积约3500平方米，经营品种齐全，生意不错，独立收银。

香江家俱城： 在宝安北路，香江装饰广场旁边。主营各类家俱：沙发、桌椅、床、餐台等多种一般家俱及少许高级家私。

* 本区域经典可比商场调研

金晖专题商场：在南油大道，本项目标相临位置，该商场原本是以电器为专题商场，但最近有所转型，转向家俱、装饰商场。

金晖专题商场
经营范围
1F：通信产品、电子类产品
2F：电器、音响类产品
3F：橱柜等家居用具
4F：罗敏娜家私
管理费
15元/月，不包空调费、水电
实用率
50%
租期
3年
档次
中等
铺位面积
柜台、40-80平米不等

海雅百货：这家在滨海大道和南山大道交汇处商城，是海雅集团投资三亿多元修建超大型百货商场，上下共八层，总面积为３．５万平方米，是现在深圳西部最大百货商场，同时也是本市单体面积最大商场。海雅百货外观气势雄伟，内部装修豪华，四面广场宽广、停车位充足，多种配套设施十分完善。
海雅百货经营品种多样齐全，场内分设了大型超市、精品世界、时装商场、男士用具、家用商场、儿童天地、美食广场等，真正实现了“一站式”购物。海雅百货斥巨款设置了太空娱乐城，集智力开发和娱乐为一体，新鲜、刺激，在深圳独树一帜。海雅百货实施会员制管理，企业承诺，在全部商品价格不高于市区同类商场相同货物基础上，对会员实施大约百分之五会员优惠，同时开展丰富多彩会员活动，如啤酒竞饮、书法大赛、会员联欢等，吸引会员入会。为了愈加好服务消费者，除了电话订货、送货上门、无偿修补等之外，海雅百货还开设了购物巴士，无偿接送用户。

四 总结分析
1、 深圳家装市场关键集中在：八卦岭、笋岗、田贝一带，南山现在尚无大家装市场，本项目应很好地抓住此机会点。
2、 现在以居家、雅居为首八卦岭家装市场规模最大，最具市场号召力，租金较贵，生意很好，本项目和其相比没有太多可比优势。
3、 金丽家居广场有很多值得我们借鉴地方，不管从商场布局、功效分区和广告推广方面全部较为优异。
4、 海雅百货在经营管理及多种促销手段方面值得我们借鉴和学习。

第二章 物业发展提议
一 商场平面布局计划设计

* 商场格局设计
独立收银、商场中部开放式格局，相临铺位间隔板高度
1.1-1.3米；靠墙四面采取半开放式或封闭式格局。

* 铺位分割（见附图）
铺位以标准面积分割为主，具体招商操作时，依据商家实际需要，可相临商铺合并使用。铺位面积关键为20平米、40平米两种。

* 过道设计（见附图）
商场布局紧凑，过道合适，不宜过宽，不然不易积聚人
气，这是成功商场“必杀招”。
所以，本商场过道设计为：
临大门及电梯口主通道宽度为2.0米，视消防要求。
其它过道（也即次过道）宽度为1.2米。
这么做既使得购物者认为商场商品集中，人气鼎旺，又能够提升商场面积使用率，增加商场租金收入。

* 商场人流图绘制（见附图）

二 商场卖场设计
* 背景音乐：刘德华演唱《亲爱马桶》
* 商场内装修标准：天花部分只装大厅，其它部分不吊顶，空调管、喷淋系统裸露，空调管简单用锡纸包装，天花统一喷白；1-2层地板只铺大厅和通道，铺位部分商家自行处理；3-4层地板可全部铺浅色防滑釉面瓷砖，全场色彩明快大方，给人视觉空间开阔、通透之感。
* 商场用电：地面预留用电插座。
* 广告灯箱：柱子简单刷白，并做广告灯箱；大堂醒目位置，做多个灯箱广告位，可租可送。
* 标识、导示系统：每层于电梯口设功效分区、经营品种牌、洗手间指示、电梯及紧急出口指示等。
* 休闲设施：于电梯周围或位置较宽松地方设置休闲椅，供购物者休息之用。
* 促销气氛营造：多个颜色彩带装饰，形成色彩缤纷、热闹喜庆气氛，有利于销售和良好购物心情培养。
* 楼下为楼上商品做广告：一层用三种不一样颜色彩旗代表二、三、四层商品，并标明：“## 商品请上？楼”以此来推销上面产品；二层则用两种颜色彩旗；三层用一个颜色彩旗推荐四层产品。

三 商场经营品种分区设计
* 本商场经营品种主力推荐方案：
1F 洁具 浴室 陶瓷 浴室五金（水龙头、毛巾架）
2F 橱柜 木地板 石材 五金（把手、锁） 防火板 塑钢门 窗
3F 布艺 地毯 墙纸 文化石 艺术墙面 涂料 油漆
4F 灯具 饰品 铁花 艺术玻璃 艺术天花 装饰企业
其中“兰色”字体经营品种为该层主力品种，其它为辅助品种。

此种方案能够依据实际招租情况进行调整改变，将会引发上述改变条件有：
1） 假如某层已租满，但仍有属于该层经营品种范围商家想进驻，标准上能够放在上面一层。如：陶瓷商家众多，假如一层已经招满，可考虑部分陶瓷类商家放在二层。
2） 假如碰到相当著名品牌或大户欲进驻和其经营品种不相符楼层，视其实力和行业影响力及其提出条件是否苛刻，可合适满足其要求。如：某著名品牌木地板商家想租一层，为了提升本商场档次及增加品牌号召力，就可放宽条件满足其要求，不过此种情况应严格控制，不然会影响整个商场经营分区情况，造成混乱。
3）正规装修企业对家居商场是一个促进作用，有利于老百姓“装修一条龙”服务，所以，提议每层全部招1-2家。
4）若招不满，则可加些辅助类经营品种。

* 商场各经营品种所占百分比分析

三大家居市场不一样经营品种之商家数目百分比表
市场名称

商品名称
金丽
居家
雅居
洁具
8.5%
12%
3.6%
浴室
4.6%
5%
3.6%
陶瓷
4.6%
15%
4.8%
木地板
17.0%
22%
18.2%
厨柜
10.8%
8%
12.1%
浴室五金
4.7%

五金
3.9%
10%
7.3%
涂料
3.1%
7%
3.6%
玻璃
2.3%
2%
3.6%
布艺
10.8%
3%
2.4%
灯饰
7.7%

4.8%
铁艺
2.3%
3%
3.6%
门
8.5%
3%
6.0%
石材
1.6%

墙纸
2.3%
5%
7.3%
天花
1.6%
2%
2.4%
地毯
1.6%
2%
1.2%
装饰品
1.6%
1%
2.4%
炉具
2.3%

三大家居市场不一样经营品种之所占面积百分比表
市场名称

商品名称
金丽
居家
雅居
洁具
13.0%
15%
6.0%
浴室
12.0%
9%
6.0%
陶瓷
8.0%
18%
15.0%
木地板
15.0%
25%
18.0%
厨柜
10.0%
6%
13.0%
布艺
10.0%
10%
8.0%
灯饰
6.0%
5%
6.0%
门
9.0%
0%
12.0%
其它
17.0%
12%
16.0%

参考以上两表，可粗略制订本商场各类经营品种之百分比，并依据所占百分比，分配面积；且根据不一样品种产品对铺位要求条件，摆放位置。关键经营品种所在位置和分区情况将在附图中标明，辅助类产品因为数量不多，要求面积不大，可在具体招租过程中灵活安排。

四 商场各层租金估算及租金价格表制订
* 最理性租金—市场比较法租金
经过对可比商场租金分析比较，利用市场比较法来确定本商场最理性租金。
“可比”定义是：规模、经营品种相同商场（金丽、香江）或地理位置靠近商场（如金晖）租金也有一定参考价值。

表一：各关键可比商场租金价格比较表
名称
楼层
金丽
（元/M2）
香江
（元/M2）
居家
（元/M2）
金雅
（元/M2）
金晖
（元/M2）
达利
（元/M2）
1F
120
158
130
80-98
118-138
100
2F
70
98

48
90

3F
45
88

58

4F
30
48

不详

由上表：经过对关键可比商场租金比较，本项目标最理性、市场可接收、风险性较小一个租金价格制订以下：
1F 110元/M2
2F 90元/M2
3F 40元/M2
4F 35元/M2

* 根据年8%回报率推算出理论租金
根据公式：月租金=销售单价*8%/12 推算租金则 ：

表二：理论租金表

均价（元/M2）
租金（元/M2）
1层
24674
160
2层
16022
106
3层
1
80
4层
11415
76

* 因为改变商场使用率所引发调整后租金
因为商场原来设计通道宽度为1.8米和1.5米，现在调整为1.2米和1.5米，减低了商场公摊面积，同时因为招租重新划分了商场铺位，使原来部分通道改变成为新铺位，也增加了使用面积，二者影响结果相加，经粗略计算将增加5%使用率，新增使用面积换算成租金再除上每层总面积，则每平方米租金约下降了6元钱。
所以，上述之每层租金价格改为：
表三：调整后理论租金表

租金（元/M2）
租金（元/M2）
1层
160
154
2层
106
100
3层
80
74
4层
76
70

总结：显然，上表经过回报率推出理论租金值和市场比较法得出最理性租金值相差很大，尤其是1层和4层租金显著偏高市场价，假如根据表三租金进行实际招租话，市场、商家势必不接收，会对招商工作很不利，所以，本着以下4条考虑我们提议本商场租金为：

第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作关键，需要给商
家以信心，毕竟我们是市场开拓者，有一定风险。

第二条：租金偏高即使能够招满并开业，不过商场极难长久
兴旺，因为在市场还不成熟情况下，高租金无疑使
商家生意难做，这无异于“杀鸡取蛋”。

第三条：因为租金每十二个月有6-8%，甚至是10%租金递增，因
此，第十二个月商场租金能够合适定低些，等第二年
市场做旺以后，再提租金也不迟。

第四条：假如租金定高，和金丽、香江等著名家居商场持
平，甚至还高于她们，那么，我们竞争优势在哪儿
呢？很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风
险大，不宜采取。

表四：提议租金表

市场比较租金（元/M2）
理论租金
（元/M2）
提议租金
（元/M2）
1层
110
154
120
2层
90
100
90
3层
40
74
60
4层
35
70
45

上表提议租金仅为内部认购价，在内部认购期内视市场反应立即做出调整，假如市场不接收，则仍需调低；若市场反应良好，则租金立即涨价。

另外，租期提议为1年。租约1年1签好处是：能够立即、灵活地依据市场改变对租金进行调整，而且对于租客来讲也放心（担心每十二个月租金递增值太高，承受不起）。

管理费根据市场调查情况，多数在30-40元之间，我们提议本商场管理费为30元左右，空调费、水费全包，电费自理。

五 商场商业经营管理提议

* 高薪聘用金丽家居广场总经理或副总来本商场任总经理，负责全方面经营管理工作，以快速增加管理经验及借鉴完善管理机制。

* 商场外搞促销，以吸引人气。如：放置一个抽奖大转盘，通常在本商场购置商品用户，全部能够参与抽奖，并有精美礼品送，礼品费用由各商家分摊。

* 聘用一位年轻貌美模特身着泳装在橱窗内豪华按摩浴缸内洗澡，肯定能够吸引人气并引发轰动效应。

* 进行多种多样抽奖、促销活动，制造热卖气氛，多造节、多过节，这是很多大型商场制胜法宝。

* 设置商场购物专车，并在车身做广告，在南山立即入伙和刚刚入伙楼盘之间转悠，首先为商场拉客；首先能够起到很好广告宣传作用。

* 商场外墙每遇南山某楼盘入伙，即打巨型条幅祝贺，既为商场造声势、提升著名度，又能够招揽该楼盘住户前来购物，一举两得。

六 建筑外立面之装饰、色彩修改提议

* 提议外立面挂一个醒目标大广告牌，列明各层经营品种、功效分区等，形成良好导示系统。

* 一层外玻璃幕墙保持通透，在合适高度悬挂0.8米高灯箱，统一装修格式，上写各大入驻品牌名称，既为品牌打了广告，又提升了商场档次，增加了吸引力。

七 商场休闲广场计划设计提议

* 广场地面为硬地，注意地面颜色搭配，及图案拼制；并种植少许观赏树木（高度适中，不能遮挡视线）以增加景观和可识别性。

* 休闲椅设置，以吸引人气，并留住用户

* 砍掉门前道路绿化树，以开阔广场视野，并增强商
场昭示力

第二部分 招租推广策略

一、主体推广方案及广告推广关键点
1、市场定位
招租用户和投资用户完全不一样，她们不仅仅需要发展商对远景所进行虚幻承诺，更看重眼前实实在在利益。
即：我为何到这里来？
来了以后有没有生意，能不能赚到钱？
会不会十二个月半载有需要离开？
所以，为了吸引租客到来，必需含有实实在在利益吸引。

我们设定物业招租市场定位以下：
顺应南山开发和商业经营变革浪潮，
应运而生关键区位大型家居专题商场。
定位释义及租客前来理由：
* 为何要去南山？顺应南山开发浪潮。
伴随交通条件改善，城市西移步伐显著加紧。多年来南山每十二个月新开发面积逐年上升，现在已占全市新开发面积二分之一以上，蔚蓝海岸、星海名城、招商海月等数十万平米大型小区不停涌现，家居用具销售中心转移也是大势所趋。
* 为何要选我们：
A 南山区关键位置，沃乐玛商圈
B 南油大道旁，昭示力强劲
C 0万平方米超大规模
D 专题化商场经营

2、专题推广关键方案

所谓专题推广关键方案，就是从租用户最终做生意角度出发，以租客现实需要为前提条件，以租客消费心理为价值取向，以租客审美情趣作参考百分比，以租客轻易接收方法，采取理性诉求和感性渲染相结合方法去打动用户表现关键。该表现关键将直接影响租客是否进场，有物业包装奢华，讲天讲地就是不讲楼，但消费者会为了那些漂亮词语而买楼吗？物业推广，漂亮是基础，品味是关键点，简练明了是根本，而最最关键是讲清楚为用户所带来利益，并提供对应证实，以打动用户心。

A、 区位
专题诉求：是困守罗湖，还是杀入南山？
是生存还是发展？
市区亦或南山？进攻还是防守？
谁不想抢占市场份额？谁不想永续经营？
南山家居大蛋糕，不容错过。
提供用户利益：南山5年内近千万平方米开发量，家居市场规模
近百亿。
证实：* 楼盘列表（含LOGO、开发面积、总户数、入伙时
间）例，蔚蓝海岸80万平方米，星海名城80万
平方米，招商海月40万平方米等。
* 开发图片列表。

B、 商圈
专题诉求：南山华强北在哪里？当然是沃尔玛商圈。
提供用户利益：位处南山开发关键位置，龙头商家率先出击，生
意自然好做。最有发展潜力之地，生意自然才久，
永续经营不是梦。
证实：* 区位地图表现，开发楼盘围绕身旁，交通必达要地。
* 大型商家捷足先登。沃尔玛、南山顺电、金晖家居
广场。

C、 位置及昭示力
专题诉求：南油大道咽喉要