公司营销部管理规定样本.doc

一、营销部部门职能 3
二、销售部内部结构和管理架构 3
三、职位说明 4
四、销售部人事管理 9
五、销售人员能力考评制度、内容、标准 10
六、销售人员薪酬、福利、奖励制度 11
七、销售人员奖惩条款 12
八、产品销售价格要求 13
九、考勤制度 13
十、销售报表相关要求 14
十一、办公用具申领程序 14
十二、销售部会议制度 14
十三、销售人员出差制度 15
十四、销售部保密制度 15
十五、用户资料管理制度 16
十六、销售协议签署、印章使用制度 16
十七、销售部和其它部门业务协调制度 16
十八、网站文章提交 17

一、营销部部门职能
部门名称：营销部
直接领导：营销副总
关键职责
1、 全权处理所辖区域营销工作，参与制订企业发展战略，合理配置资源；
2、 制订完善营销计划为企业生产安排提供可行参考依据；
3、 加强所辖营销团体及区域代理商建设工作，提升团体业务能力，做好后备力量选拔工作；
4、 依据企业发展战略，提出合理营销模式；建立合理、有效营销渠道；
5、 有步骤、有计划完成销售任务；
6、 进行全方面市场调研工作，了解用户需求，正确选择目标，经过市场分析及市场估计，正确把握市场定位，提议并制订合理价格体系；
7、 时刻掌握行业同类产品价格体系，有目标调整市场战略计划；
8、 加强网络、平面媒体宣传，提升品牌著名度，塑造金牌产品形象；
9、 立即了解市场需求改变，为企业技术研发部开发、改善产品提供真实可靠信息；
10、 用科学管理方法，维护良好用户关系，完善售后服务体系；

二、销售部内部结构和管理架构
销售部管理架构

三、职位说明
◇营销副总
直接上级：总经理
直接下级：售后服务部经理、销售经理、综合市场部经理
本职员作：销售部整体工作把握和推进；负责组织建立、完善营销网络和销售渠道；
领导实现企业销售任务；做好产品售后服务工作，树立企业品牌形象。
责任：
1、依据企业发展，计划并合理配置人员编制。
2、确定年度销售计划，并负责实施，完成既定目标任务。
3、完善营销计划，为企业生产安排提供可行参考依据。
4、加强营销团体及区域代理商建设工作，提升团体业务能力，做好后备力量贮备。
5、进行全方面市场调研工作，了解用户需求，正确选择目标，经过市场分析及市场
估计，正确把握市场定位。
6、有选择参与销售部例会；完善销售部规章制度。
7、部署、督促直接下属工作；完善销售部人员薪金、分成、处罚、奖励制度。
8、用科学管理方法，维护良好用户关系，完善售后服务体系。
9、处理本部门紧急突发事件。
关键权利：
1、有销售部代表权。
2、对部门所属职员及各项工作管理权。
3、有向总经理直接汇报权。
4、有部门所属职员考评权、任免权。
5、销售部开销计划权、实施权。
6、直接下属处罚奖励权。
7、对所属下级工作有监督、检验权。
8、项目可行性研究提议决定权。
9、招投标决议决定权。

◇营销分部经理
直接上级：销售副总经理
直接下级：区域销售主管
本职员作：负责本部门市场推进工作，按部门计划目标完成任务。
责任：
1、全权处理所辖区域营销工作，参与制订企业发展战略，合理配置资源，完成计
划销售任务。
2、制订培训计划，按计划对下属人员培训。
3、立即了解市场需求改变，并向直接上级汇报，立即调整市场战略。
4、配合区域经理开发区域销售渠道及业务网络。
5、审核非标准协议，经营销副总审批后督促实施。
6、定时统计用户名单及用户跟进程度。
7、主持每日本区域销售人员晨会；参与每七天销售部例会。
8、规范业务步骤。
9、员工能力考评。
10、帮助区域销售员跟单。
权利：
1、销售推广方案提议权。
2、因为业务需要申请出差初审权。
3、对下级工作监督权、检验权。
4、对下级工作争议裁决权。
5、有向销售副总经理汇报权。
6、对销售主管提名权。
7、招投标决议提议权。

◇综合市场部经理
直接上级：销售副总经理
直接下级：区域销售主管
本职员作：负责协调、支持各营销部市场推进工作，宣传企业形象、提升产品著名
度。
责任：
1、制订并实施市场策划方案，包含参与展会、网络广告、平面媒体等。
2、立即更新企业网站；每个月整理网站上用户案例。
3、协调设计、印刷销售人员名片。
4、帮助营销副总，参与企业营销管理和决议。
5、领导建设企业市场信息系统，组织市场调研，实时掌握行业竞争对手动态，提议
调整产品营销方案，并立即上报。
6、负责对用户上门考察接待工作，并协调和之关联配合部门。
权利：
1、营销战略计划提议权。
2、市场推广方案、调研方案审核权。
3、新产品开发立项提议权。
4、销售价格制订参与权。
5、销售目标提议权。
6、对直接下级人员调配、奖惩提议权和任免提名权、考评评价权。
7、对所属下级工作监督、检验权。

◇区域主管
直接上级：营销分部经理
直接下级：本区内员工
本职员作：负责区域内市场开发、推进工作，跟踪订单，按区域计划目标完成任务。
配合售后服务部协调工作。
责任：
1、帮助部门经理制订本部门年度销售计划，制订个人年度销售计划。
2、搜集和分析本销售区域销售信息，为企业决议提供参考意见。
3、选择性把握项目标进展。
4、负责寻求合作伙伴，进行销售区域市场销售渠道开发和维护。
5、主动争取用户订单，完成销售目标。
6、配合直属上级工作。
7、负责定时了解市场，包含相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息。
8、参与协调售后服务工作。
9、参与销售例会。
权利：
1、权限内销售协议签署权。
2、售后服务条款及制度提议权。
3、对下属工作监督检验。
4、对下属奖罚提议权。
5、推广方案提议权。
◇员工
直接上级：区域主管
本职员作：市场开发，跟踪订单，货款回收，帮助用户进行售后服务
责任：
1、销售产品，完成区域主管计划销售额。
2、做好用户统计，按时上报。
3、接收用户提议和意见，立即上报。
4、听从所在区域主管指挥。
5、参与销售例会。
6、按时完成上级安排各项工作。

◇售后服务部经理
直接上级：销售副总经理
直接下级：售后服务专员
本职员作：负责产品售后服务工作，用户投诉处理工作，维护企业形象和产品品牌。
责任：
1、负责企业产品售后服务工作及产品维修过程管理工作。
2、负责用户投诉接待工作、处理工作。
3、负责安排售后服务专员维修服务工作，并做好工作完成统计。
4、实时了解用户对产品质量反馈，负责售后服务满意度调查表整理工作。
5、负责维修工具材料登记管理、领用手续办理工作，并定时查对。
6、负责制订本部门工作计划和目标。
7、负责维修人员业务培训工作和职业道德教育。
8、完成临时交办其它工作
权利：
1、营销战略计划提议权。
2、产品市场调查参与权
3、新产品升级提议权。
4、对维修人员业绩考评、评价和工作考评权力。
5、对所属下级工作监督、检验权。

四、销售部人事管理
员工招聘
1、销售经理提交人力资源部《职员补充申请表》，由人力资源部负责首次约见面试，推
荐给部门经理，视情况安排二次面试，经总经理或副总经理签署意见后，决定是否
录用。
2、录用后员工试用期为三个月。
3、试用期间可随时解聘员工，工资按在职实际上班天数计算。
销售人员培训
1、试用期员工培训
（1）第一天为人事部门培训，关键是企业企业文化、管理制度等要求。
（2） 接下来两天由部门经理安排掌握企业产品线及产品特点、技术性能指标等。
（3）第四天由区域主管和销售经理同时对员工进行初步审核，审核内容关键是
企业产品熟悉情况和掌握程度。
（4）初步审核经过后，员工利用三天时间深层次了解本企业产品市场卖点，
并计划销售推进方案、寻求目标用户群体等售前准备工作；另外要向在职销
售人员学习解答用户问题技巧和给用户培训技巧。
（5） 参与销售例会并了解企业销售部门相关制度和和销售人员相关财务知
识。
（6）区域主管对试用期员工培训，培训内容包含：电话销售技巧、和用户交流
相关注意事项、技术培训、员工答疑。
2、在职员工培训
（1）每七天区域经理在例会上进行技术和销售技巧培训。
（2）每七天例会上员工之间技术交流和销售技巧分享。
（3）区域经理以答疑方法对员工进行培训。

五、销售人员能力考评制度、内容、标准
1、相关考评制度
定时对全部销售人员进行能力考评，考评采取评分制，满分为100分
2、相关考评内容和标准

营销岗位绩效考评内容和标准（待修改）
考评项目 权重 考评标准 分值 备注
销售业绩 50 销售量目标完成情况 40
利润目标 5
市场份额目标 1
用户关系 2
市场分析和策略 1
其它工作 1
销售成本 10 销售成本比率 2
差旅成本 2
其它成本 6
回款 5 回款 5
用户评价 20 企业形象 5
用户评价 5
信息获取（关键性、立即性、正确性(命中率)、全方面性（重大遗漏） 10
销售存档 3 资料完整性：提供要求文档，格式符合要求，内容符合要求而且全方面 1
资料正确性：错别字比率低，文档清楚描述事物，能够发挥正常作用 1
资料立即性：根据要求时间提交、向要求部门或人员提交 1
计划总结 3 立即提供 1
计划可操作性（和实际吻合、和上级计划吻合、修改次数和比重） 1
总结指导性（真实、全方面、分析正确） 1
团体协作 5 和团体组员进行良好立即交流 0.5 此项目为被考评人额外负担工作,最高不得超出15分
根据计划提供支持 2
支持有效性（处理或帮助她人处理工作中出现问题） 2
以合适形式为团体工作或团体组员提供可操作提议，促进团体工作 0.5
规章制度 4 主动性：出勤情况，服从情况，主动程度（提议、意见、额外工作） 1.5
主动性：主动和用户、贵宾、同事沟通 2
遵规守纪情况：违规次数、违规程度 0.5

六、销售人员薪酬、福利、奖励制度
薪酬
1、 工资等级
薪酬类别 佣金制
薪酬结构 固定工资+绩效工资+分成
工资等级 岗位名称 固定工资 绩效工资 分成比率
营销副总经理 年薪制
综合市场部经理
售后服务部经理
销售部门经理
区域经理
高级员工
一般员工
试用期员工
2、发放日期
付薪日期为每个月15日，根据实际工作天数支付薪金，支付是上个月薪金。
福利
1、企业职员试用期满后企业给办理社会保险、医疗保险、失业保险。
2、对于正常工作时间内午餐，无偿在食堂享用。
分成
1、销售部门经理分成考评期为6个月，跟所辖区域销售总额挂钩。
2、区域主管分成考评期为3个月，跟本区销售总额挂钩。
3、员工分成考评期为3个月，跟员工业务总额挂钩。
说明：分成基数为回款金额而非协议签署金额，对于应收账款部分待收回后再计算提
成。

七、销售人员奖惩条款
相关奖励
向企业提供合理化提议，并被企业采取使企业产品处于优势提案；
开拓新地域、新用户，成绩卓著者；
达成上六个月业绩目标者，达成整年度业绩目标者；
工作表现优异者视贡献程度给予奖励。
处罚措施
挪用公款者一律解聘，本企业依法向责任人追缴；
和用户串通损害企业利益，经查证属实者一律解聘；
任职期间从事个人生意，经查证属实者一律解聘，直属主管受连带责任；
整年度销售未达销售目标60%者，年底处罚，直属主管受连带责任；
未按要求完成企业要求按时递交多种文件及工作表格者，年底处罚；
外出时无故不实施任务者、或泄漏职务机密者、涉足赌场情节严重者解聘。

八、产品销售价格要求
设备租赁：       
宏大产品价格表：
序号 产品名称 设备型号 市场价格 经销商价格 代理商价格 最低限价
1 路面机 HD1000
2 HD
3 HDsuper
4 HD2200
5 铣刨鼓

给经销商报价时注意事项
1、经过对经销商评定，按高于经销商价格实施，以后依据项目进展情况按经销商价格成交。
2、两个经销商同时做一个用户或项目时，关键配合最先一个立案经销商，对于最先立案经销商相对于第二个联络经销商实施更大优惠。
3、如针对特殊项目需要申请价格支持时，应立即上报直接主管，经销售副总同意后方可实施。
九、考勤制度
1、日常工作时间为8小时，企业将跟据季节改变调整上下班时间，具体见通知。
2、对于全月无请假、早退、旷工现象满勤职员，企业将给100元全勤奖（满勤以每个月人事部门公布全勤天数为准）。
3、企业实施指纹考勤制度，详见《考勤机使用管理制度》。
4、迟到、早退每次罚款20元，一月内累计3次以上者（含三次）除罚款外，另扣除当月全勤奖。迟到或早退超出60分钟以上，按旷工处理。
5、无故旷工累计4小时以上者，扣发当日工资及当月全勤奖，并给书面通报批评一次。每个月累计3天旷工者，扣除当月全部工资，连续矿工7天或整年累计矿工10天以上者，按自动解除劳动协议处理。

十、销售报表相关要求
销售人员按要求编写相关报表，在要求时间发出至上级主管、销售部门经理、销售副总经理。如有特殊情况可在次日10点前发出。
附：相关表格

十一、办公用具申领程序
销售人员申请→主管经理复核→销售副总审批→行政办处理

十二、销售部会议制度
1、部门晨会
（1）召开时间：每日到岗后开始。
（2）参会人员：区域主管及员工。
（3）主持人：部门经理。
（4）专员做会议统计，并于当日发至部门经理邮箱。
（5）会议关键内容：当日工作计划、技术和销售技巧交流等。
（6）市场部经理、营销副总可旁听。
2、销售部周例会
（1）召开时间：每七天五下午4:00开始。
（2）参会人员：销售副总、销售部门经理、各区域主管、综合市场部经理
（3）主持人：销售经理轮番主持
（4）专员做会议统计，并在下周二前发送至销售副总及总经理邮箱。
（5）会议关键内容是：本周各区域销售情况总结、业务职员作情况汇报、对当
周市场咨询情况分析和未来市场展望，对企业现有产品改善提议等。
十三、销售人员出差制度
1、 出差申请
销售人员经过对区域市场前期开发和对用户评定，需要出差时，要拟订出差计划（包含出差目标、计划达成效果等内容），并填写《出差申请表》，交直接上级审核，直接上级对此次出差必需性写出意见，报营销副总同意，方可出差。
2、 出差借款
标准上企业不给销售人员预支差旅费，但营销总监可依据实际情况填写申请交总经理同意后，到财务部办理借款手续。
3、 出差总结汇报
销售人员出差返回后要立即总结此次出差汇报，并报送营销副总和总经理。
十四、销售部保密制度
1、对企业要求保密事宜保密。
2、对已成交用户具体资料、价格保密。
3、注明保密一切文件。
十五、用户资料管理制度
1、对全部接触用户，员工必需具体、认真地统计相关资料（用户名称、联络方法、咨询情况等），表现在每日工作总结表格上，并标明用户意向。
2、对于已经成交用户：员工需立即把用户资料整理上报销售经理及营销总监。
3、营销总监安排售后服务部经理做对应产品跟踪使用情况反馈。
十六、销售协议签署、印章使用制度
1、按企业正规协议文本实施、符合企业价格体系，总经理授权营销总监直接签署；
如有变动条款或不符合市场行情情况，需由总经理直接签署，总经理也可授权她
人签署。
2、协议内容实施后，协议需立即经营销副总交由档案部门管理。
3、任何人未经许可不得将协议给其它企业人员或本企业和销售步骤无关人员查看。
4、印鉴使用
（1）授权书格式根据《授权书范本》格式要求，若有改动，在签署之前发送给营销副总审核，总经理同意后方可到行政办加盖企业公章，切授权书必需和协议同时装订保留。
（2）对于正常销售协议或租赁协议，相关销售人员签署后到营销副总处审核加盖销售部销售专用章。
        （3）对于非正常(即有条款修改)销售协议、租赁协议经营销副总审核后交总经
理同意，到行政部加盖协议专用章。
十七、销售部和其它部门业务协调制度
1、用户需要求定制开发：用户需要定制开发时，销售人员需整理出用户需求发给销售经理，由销售经理和技术开发部联络，确定定制开发时间、费用等。
2、开具发票：给用户开具发票，销售人员可直接和财务部相关人员联络，并提供完整开票信息请财务部相关人员开具发票。
3、查询货款到帐：销售人员查货款到帐情况需要和财务部相关人员联络。
4、用户实地考察：当碰到用户需要进行实地考察时，需和综合市场部协调，由市场部
组织进行。
5、对于售后服务，当用户直接和销售人员联络售后服务相关事宜时，销售人员可和
售后服务部协调进行。
6、出差费用报销：销售人员填写差旅费报销单，经营销副总签字，到财务部审核后
办理相关手续。
十八、网站文章提交
1、 市场部每个月最少提交整理一篇文章，能够是企业动态、市场展望、案例分析等。
2、 月末最终一个工作日下班前发总经理邮箱，经审核后公布上网。