山东临沂滨河国际地产项目销售策划案样本.doc

临沂滨河国际项目销售策划方案CONTIGURRY CENTER SALE PLAN 提案时间：.02.05滨河国际项目销售策划房产项目策划和房产销售策划是不一样两个概念：房产策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。限于对该项目及临沂房产市场缺乏具体、深入研究及个人精力、时间等原因限制，现根据通常项目标操作思绪，本着创新性、资源整合性、系统性、可操性四大销售策划标准，简单制订该销售策划方案以下，着重处理以下问题：项目销售策略项目价格策略项目销售周期控制项目现场销售组织步骤项目销售配合事项及其时间节点控制项目销售报表等项目整体销售思绪： 销售手法差异性。既要和其它楼盘营销手法区分开来，避免盲目跟随风。 专题思想统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，全部要有一个明确而统一专题。一个大专题能够分解为若干个小专题，小专题内容能够不一样，但全部是为说明大专题服务。 操作手法连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔时间不能太长。第一部分 销售策略项目引导期在项目营销过程中有着充足必需性，为确保项目开盘达成理想效果和预订量，通常来讲在开盘前有最少30天引导期。所谓引导期，即全部销售软硬条件成熟，加上进行有效SP活动，大量广告配合，积累足够人气以后才能够开盘。引导期很关键，它可确保开盘成功。1.1项目入市基础步骤开盘前必需有SP活动和对应媒体炒作引导，不然无法开盘。预期开盘效果：开盘当日有200个左右用户量，基础达成火爆开盘场面要求，整个开盘期达成100套左右预定量。1.2正式引导期之前必需完成工作售楼处装修完成并开始引导期接待户外广告树立最少是售楼处形象广告牌树立公布，开始公布时间到开盘日不低于1个月品牌和形象推广已经达成一定效果，有足够用户积累软广告 相关研讨会及开盘信息公布应不少于5次硬广告 企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次A、广告B、房展会 C、地产研讨会 D、产品推介会楼盘信息确实定：物业管理（服务项目、收费标准）/智能化标准/建材标准/配套标准销售道具等准备：模型/展板/售楼书（包含精装本和简易本）/VI部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配置）销讲资料完善/销售人员再培训/销售现场服务人员（安保、保洁）/价目表工程进度确保：售楼处、样板房、小区环境样板、样板段工程全线完工。在达成以上引导期标准后，方可确保开盘达成预期效果。1.3引导期项目引导期时间依据项目情况具体确定，能够开展大型SP活动，比如摄影大赛、万人长跑赛等引发媒体及大众关注，快速聚集人气，造成开盘旺销态势，活动方案另定。1.4开盘计划1.4.1开盘方案(另定)1.4.2接待用户步骤销售人员身穿清新、精巧又充满朝气现场制服，佩戴胸徽和印有本身姓名胸卡，热情有序接待用户。销售员步骤：立于接待台后用户进门时齐声欢迎：“欢迎光临”一位销售员迎上前往接待用户成交时由现场销售经理大声恭喜：“恭喜XX先生/女士签约XX套型”，全场销售人员鼓掌欢庆，制造热烈销售气氛，使签约用户有满足感，未签约用户产生羡慕感，而且因为套型逐步降低，使未下定决心用户有紧迫压力，加紧下定。用户出门时由销售人员送到门口，鞠躬致意，小声欢送。1.4.3开盘当日炒作步骤开盘前一天假如积累用户不足，可预设50位假用户于现场门口专设排队处排队，制造抢购场面。并在当日于开盘仪式后，视当日来人数量情况确定预售方法。A:控制流量来人于开盘仪式时达成100人以上时采取控制人流量措施销售，既确保现场不至混乱，又可制造紧迫感和神秘感。方法：保安守门，购房用户5人一组进入售楼处，进行签约认购步骤，前面5人认购结束后，再放下一组用户进入。B:排号签约来人于开盘仪式时未达成100人时采取发号方法，用户可进售楼处参观，但认购时号数居前底用户有优先认购权，可有优先选择户型余地。C:当日必需媒体配合 关键媒体硬广告 专题：开盘D:开盘当日邀请当地电视台、晚报时报等新闻媒表现场拍摄采访，连续两天集中报道开盘火爆场面。预订当日及次日电视软新闻及报纸软新闻版面。 第二部分 价格策略2.1基础策略： 以略低于市场价格入市，强占市场先机； 中后期价格逐步上扬，以高价塑形象、品质立品牌； 确保前期取势需要，后期利润最大创收； 价格竞争关键策略：先入为主防御提议采取“先入为主防御”市场策略。这是种比较主动防御策略，是在敌手向本案发动进攻前，实际上先向敌手发动进攻，在敌手进行攻击前就挫伤它，从而进入进攻或防御交织情况。也就是说，以略低于市场价格切入市场，待其它个案出现以后，本案“先入为主”市场领先者形象已然形成，从而能够进行有效防御，仅给竞争个案极少市场机会。2.2低开高走必需性开盘定价是计划和市场最先接洽点，也是最为关键一步，该项目低开高走必需性：区域市场有抗性 临沂高端市场用户不仅是有限，而且是喜新厌旧。整个临沂是住宅市场发展方向是沿沂河及涑河发展，在两河沿岸，有着大量在售待售房产项目，地段大致相同，项目品质大致类似，造成项目竞争猛烈，且同质化现象严重，虽说本项目有很多卖点可供挖掘，不过本项目也有部分下显而易见劣势：就升值潜力来讲不如沂河西岸及南坊项目，项目用户品牌基础不如临房沂河上城，对于63万元/亩拍下来本项目来讲面临着很大市场风险，若是开盘就一味高位定价，会使用户持币观望，开盘不能造势成功，势必对本案形象产生损害，大大影响后期销售，而且无法确保价格一路上扬，不符适用户买涨不买跌心理。低开高走策略也便于以后价格调控，价格主动权还在自己手里，当市场反应热烈，能够逐步提升价格，形成价升热销良好局面；当市场反应平平，则可维持价格优势，在保持一定成交量情况下，静观市场反应。2.3价格定位和预期销售目标暂略2.4阶段性价格策略开放日和开盘时机本案公开销售前必需有着较长时期开放日。在开放日之中，本案仅以预先通知展示姿态切入市场。开放日意义在于前导性通知，给于目标客群足够新鲜度（开放日只展示而不销售）。以“尤抱琵琶半遮面”物业形象，吸引并刺激目标客群，为开盘销售期预留足够市场潜力。内部认购时间依据具体情况确定，在此阶段，能够承诺认购用户会考虑给一定优惠，但最终享受折扣和成交底价要等用户明确行内部认购，提议内部认购只接收登记，不出示价目表，但通知用户这只是一个参考价格购房意向，而且签定正式认购协议书时再确定。到项目开盘时，开盘日内现场售楼处及现场销售道具（包含招风旗、灯箱、看板等），应该全部完成，以一个完满形象推向市场。2.5分阶段价格控制通常情况以下：第一阶段 引导期（时间另定）：价格定位：价格暂不公开定价说明：试探市场反应，预估意向用户心理价位，为开盘定价提供参考第二阶段 公开期（时间另定）价格定位：公开价格区间，不出示价目表，开始接收预定定价说明：收受用户定金10000元整，先期稳定意向用户第三阶段 开盘期（时间另定）价格定位： 定价说明：保持价格稳步上扬，高价塑形象第四阶段 强销期（时间另定）价格定位：强力销售主推房型，并依据实际情况调整主力房型和别房型价格差，以利目标达成。开盘以后直接进入连续强销期，二周为一阶段设置周价格体系，以朦胧而又清楚价格体系吸引用户，造成热卖。第五阶段 清盘期（时间另定）价格定位：以促销和一口价方法加紧楼盘最终去化。楼盘整体价格趋向稳定，视情况对余量盘进行价格调整促销，追求利润最大化，对最终5%余量房型以清盘价格处理。正如前文所述，“前导性公开期”和“开放接待期”目标是为本案公开销售进行铺陈及预留足够市场潜力量，只公开而不销售更不出示价格操作手法能刺激目标客群关注程度，有力保障开盘乃至开盘后个案新鲜程度，而且能够经过部分房源内部认购，来试探市场对本案认可度。开盘期内正式开始预售，并公开第一批特惠单元，以稍微低于周围个案价格而高于周围个案品质来冲击市场，并在前导性公开期和开放接待期在持币待购客源强势支持下形成开盘热卖现象。因为开盘特惠单元，数量有限，而客源丰富，可造成短期“断销”现象，待首期特惠单元售罄后，立即公开第二期房源价格，以此方法累推，人为造成“求大于供”现象，每期一经推出立即被抢购一空。此种销售控制方法实际操作中，应确保每期房价未公开前绝对保密性，和公开后绝对透明度，连续保持热销情况，加速本案资金回笼，为滚动开发确保良好基础。第三部分 销售周期控制科学而合理销售控制将有效地控制销售节奏，保持销售连续高潮。同时依据销售案场信息搜集，对销售进行调整和优化，合理销售控制使方案调整更具可行性，保持在售物业产品力优势。现依据合理销售准备期安排，合理开盘期在某月某日，销售期为销售目标为95%，具体分阶段行销策略以下：开盘前期准备：（时间另定）营销主旨：信息通知，建立本案产品市场形象，深化产品市场推广，巩固产品市场优势，在市场上形成良好口碑，积聚市场买气，为以后开盘营造热销场面造势。营销策略：开盘强销期：（时间另定） 营销目标：30%营销主旨：开盘营造热销场面，以较高销售品牌，打造楼盘形象，正式销售，以扩大本项目市场认识力度，锁定目标用户，形成品牌和项目标综合提升。营销策略：继续保持强劲广告宣传势头，凭借开盘达成第一轮销售高潮，配以大量报刊媒体广告、户外媒体广告加强攻势，孕育下一个热销期，同时加大楼盘热销对锁定用户进行定时回访，经过用户之间良好口碑对楼盘进行宣传，广告重视本案整体形象推广。续销期（时间另定）营销目标：20%营销主旨：巩固本案产品市场形象，深化产品市场推广，对前期用户资料和反馈信息进行分析，并依据实际情况对销售战略进行合适调整。营销策略：保持一定广告投放量，报刊广告以卖点为主诉求，使广告系列化，强化整体品质形象，广告要求切中用户心理。 营销强销期 （时间另定）营销目标：25%营销主旨：经过上阶段市场调整及积聚市场买气，掀起又一轮销售热潮，同时进行销售磨合，以利于立即步入下一阶段销售。营销策略：以硬广告为主，软广告配合使产品形象及品质突显，针对楼盘多种房型进行强力推荐，以答谢准业主为名举行自助餐舞会，在业主中发放礼品和一定数量两个点购房优惠卡，以此刺激业主在好友圈内对楼盘进行宣传，促进销售。销售连续期 （时间另定）营销目标：15%营销主旨：保持产品在市场认知度，提升物业档次 营销策略：加强三级市场目标用户锁定、跟踪；二级市场以软硬广告配合销售。推出特惠单元，加强三级市场目标用户锁定、跟踪；二级市场以软硬广告配合销售，吸引用户来访。清盘期：（时间另定）营销目标：5%营销主旨：销售进入后期阶段，借势销售，确立品牌。营销策略：价格进行合适调整，依据当初销售情况而定。第四部分 现场销售组织步骤4.1项目营销体系人员架构销售组策划经理1名销售经理1名项目副总1名策划组总协调人主管2名主管1名广告设计支援市场调研支援销售组协议组销售秘书 1名，销售人员6-8名工作人员1名注：A、上述人员及支援部门视销售引导期具体情况调整；B、上述人员之工作范围及职责在此架构确定后由本项目总协调人负责提交。4.2.项目营销操作步骤以正式公开日期本项目全新概念第一次市场广告公布之日为准。营业员正式在销售大厅公布此次推出单元之具体情况，关键内容以下：A、 全新概念滨河国际B、 认购单元房号、单价、认购方法、签约时间、签约须知开盘当日AM9：00起，认购单元正式开始发售，每次限定10或5人进入销售大厅进行认购选定物业（限时5分钟）完整填写认购书并签署预售全同签署时间确定书签收领取签约袋至财务处支付定金，并取收据，盖章确定领取认购书认购程序结束注：市场正式公开前销售大厅部署关键点A、 公开第一批单元房号、单价；B、 公开第一批单元付款方法；C、 公开第一批单元认购步骤；D、 公开第一批单元签约须知；E、 公开第一批单元签约时间；F、 公开第一批单元优惠方法。第五部分、销售配合事项及其时间节点控制5.1择时举行大型产品说明会及新闻公布会目标：1.针对项目关键优势“鱼和熊掌能够兼得”2.树立开发商大型实力性发展商形象 3.树立项目在市场上含有亲和力形象4.吸引潜在用户对象：1、意向购房用户2、各大媒体记者说明：推介会参与对象为项目面市以来至今积累对项目有爱好用户，和本案自行开发潜在用户。这批参与推介会用户是火爆开盘不可或缺最有力客源确保，而且这批用户因参与推介会而对本案比较了解，对本案有较良好印象，可在开盘现场现身说法，使其它用户下订购房决心，形成真正购房热潮。5.2严格控制现场工程进度5.3售楼处相关配置人员到位5.3.1售楼处配置（略）5.3.2现场售楼处包装A户外环境系统 现场大型看板 旺地路牌 围墙设置 户外景观 户外停车场B售楼处内部包装 售楼处内部布局和装潢应遵照实用和个性两大标准。努力争取营建一个温馨、祥和、轻松气氛，尽可能消除用户进售楼处“被推销”心理障碍。所谓实用标准就是一切以服务和销售作业为宗旨。由此，室内关键物件应包含用于用户洽谈洽谈桌椅，楼盘模型、展现楼拍卖店灯箱和看板等。在部署这些物件时候，一是要注意安排用户进出线路，使其在入座以前，能伴随销售人员引导和讲解，对室内有益部署展现楼盘卖点物件有个大致浏览。二是要发明一个良好洽谈环境。在用户坐定以后，销售人员对楼盘细细讲解过程之中，应尽可能使用户沉醉在对楼盘美好遐想里，而不为部分不良情况所干扰。为此，明亮照明、温暖环境和悠扬背景音乐全部是必不可少。售楼处内部布局和装潢第二大标准是个性标准，这是更高层面要求。但全部个性表示，除了为显示其出类拔萃外，结合楼盘卖点依旧是其关键内涵。具体部署暂略几点提议：1）、相关模型。 对于预售物业，模型给用户以原来直观清楚形象表现，间接引导购置行为。所以，模型制作第一要求是真实细腻，尤其是在模型制作以前，很多计划细节全部要确定，因为预售房还未成型时候，用户对楼盘挑剔往往会转嫁为对模型挑剔，任何计划随意修改或工艺制作上粗制滥造全部会引来用户反感。2、相关小展台 小展台关键功效是把楼盘突出品质部分向用户做展示，如建材设备、窗式样、物业管理硬件设施等，可能话还能够把开发商各类荣誉、奖章、证书等一并展示。这么能够间接地消除期房销售不利原因，尽可能让用户靠近楼盘真实一面，强化用户购置欲望和购置信心，从而达成促进销售目标。3、样板房提议预售房看不见，摸不着，光靠销售人员拿着平面图册尽力讲解总是有种缺憾。样板房以其具体视觉显现，给用户三维形象直观感受，对销售便利是显而易见。实践中，样板房建造，首先是要选择合适房型。通常而言，全部是选择一二套在房型等方面不具显著优势而又含有各自经典性房屋做样板房。另外，作为样板房房型通常也不会选择销售抗性较大，因为好房型原来就有优势，不需要样板房装潢部署来进行促销。样板房制造和装潢，一是应该真实，房型大小，所用建材均应和售楼书上说明相一致。这么，既对用户负责，又便于销售人员现场讲解。二是做工一定要细腻，要经得起用户各个方面挑剔。任何粗制滥造样板房还不如不造。三是要有温馨感或艺术感，譬如有背景音乐，有比通常家俱略强照明，有部分日常生活物件随意摆设，等等。用户走进样板房如同走进一个充满情趣家，而不是走进一个呆板展览馆。5.3.3售楼部工作步骤A步骤售前准备工作售中接待工作售后服务工作大定处理B. 操作细则（一） 售前准备工作1、 了解楼盘卖点；2、 掌握各区楼市情况；3、 明确用户对象及用户心态；4、 熟习楼盘细节及其竞争对手优劣势；5、 熟习填写计算纸、临时订金收据、认购书等文件；6、 准备好售楼书、价目表等售楼必需资料；7、 查对销控表。（二） 售中接待工作来访接待 面带微笑主动迎客； 做好用户登记，了解用户资料，消除用户心理戒备； 宏观介绍楼盘情况，包含地理位置、楼盘特色、小区配套等； 咨询用户要求：面积、楼层、朝向、购置费用预算（以上问题须在介绍楼盘具体面积大小范围、楼层、朝向全部有选择前提下）； 依据用户要求主动推介楼盘（结合楼书及价目表等资料）同时解答用户提出之问题，着重突出楼盘关键、卖点； 若用户要求参观示范单位，营业员应主动陪同； 针对用户所感爱好单位按用户要求付款方法具体计算楼款及税费； 依据实际情况为用户确定落定时间或日期（尽可能使用户即时下定金）。来电接听 接听电话（您好！滨河国际） 接听电话同时做好用户登记 倾听用户要求 依据用户要求为其推介楼盘（包含面积、楼层、售价和税费） 当用户有意于销售人员所介绍单位时，应尽可能约用户到售楼部谈细节问题（此时敬请用户带备订金、代理费）注意：接听用户电话须简短扼要，时间掌握在5分钟之内，留下用户联络电话，尽可能用楼盘优势、卖点吸引用户前来现场参观。成交签约当销售人员推介成功，最终达成交易时，须按以下步骤签约： 收取定金、代理费（包含临时订金） 以收取定金、代理费之实际金额分别开出收据证实 签署认购书 交主管复核认购书及收据，由主管最终确定注意：主管复核内容：认购单位、面积、折扣、总额、付款方法、补充协议细则； 若主管不在场，须经两名当班销售人员复核方有效。（三） 售后跟进工作1、 已收定单位，经办人须即时上报主管，主管立即在销控表上作销售统计；2、 销售人员列出成交单位之跟进步骤表，按步骤表进度提请业主办理相关手续；3、 销售人员依据认购书中所确定之交款时间提前三天（或以上）致电提请用户按时到指定地点交付首期楼款，必需时以邮寄方法提请对方交款，并备催款统计。 注意：凡对外信函须经由主管级或以上审阅同意后方可寄出，不然不能以企业名义直接至函用户（业主）。4、 业主签署认购书后签署预售协议前提出变更，操作方法详见具体相关要求.n 用户提出改装修或补充装修意见，需填写用户意见表，列明装修意向、费用负担、装修日期细则，由营业员提交主管，主管联络物业相关部门责任人审理批复。在收到批复后才能办理手续。当用户要求转换该物业单位，填写变更申请表，由营业员提交主管，主管联络发展商相关部门责任人审理批复。如发展商同意，收回用户原认购书，重开一份认购书，并由发展商责任人签字确定。如发展商方需征收手续费，必需向用户（业主）解释说明，并办理代收费手续。n 当用户要求转付款方法，操作细则同上。n 当用户要求转名、加名时，操作细则同上。如在签署预售协议后发生类似上述变更，则以相关部门审议结果而定。（四） 大定处理1、 第一次敬请用户交款日期；第二次提请用户按协议条例立即办理；第三次定出交款最终期限；2、 发出三次催款通知书后，并咨询用户放弃该物业单位认购权之最终止果；3、 销售人员填写确定通知书和挞定通知书交项目责任人署名确定，并在档案中立案（案中表明挞定原因和处理结果）；4、 交主管复核销控表；恢复该单位销售权；5、 主管计算挞定佣金、交财务部复核及确定计佣日期。5.4针对性销售标准案场所理分工，并设司仪，主管抽签仪式和成交公布等。在案场进行价格严格控制，做到同一销售期内成交价格浮动小，钢性大，依靠品质取胜，项目不仅在信誉、质量上过硬，更在价格上严谨真实，表现了我们销售自信心和品质真实感。给用户以心理上危机感。销售推广终端讲解和推广需要绝正确统一，将对员工进行严格培训，制订针对性极强培训提要和课程，以确保销售推广全方面、一致落实。5.5员工培训进场前进行统一系统培训，关键有以下内容：科目时间第一部分项目概况介绍，本案现场实地踏勘。第二部分区域市场竞争楼盘调研，了解竞争物业，并对区域环境交通等有直观了解，然后开总结讨论会议。第三部分基础课程/发展商介绍/地产特征和价值本案基础环境资料说明/计划介绍/公共设施介绍理念灌输/整体理念介绍和表示/案名表示市场定位/客源定位/业务计划介绍/价格策略介绍/广告定位/广告阶段运作表/营销理念/营销策略/营销技巧/单价、总价和付款措施介绍销售实务和演练电话、DS造访计划和作业演练DM派发及SP活动计划说明现场职责和销售表格、文书介绍法务解答第四部分答客问演练及课程验收。第五部分现场实践验收和复训。5.6现场业务规范5.6.1仪容仪表A. 营业员进场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；B. 男女同事均需随时保持指甲清洁，尽可能不留长指甲；C. 男同事打领带；D. 接待用户态度热情而诚恳，服务周到细致。5.6.2接听电话A. 以排定次序接听电话，柜台设专门接听电话区域；B. 来人来电统计责任人天天早8：30（暂定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；C. 来电表一张填满，由最终一位填上者主动放于专门档案夹内并补充新表，注明日期；D. 来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实来电情况，评定媒体效果；E. 接听者若离开，可由同组人员替换但不能同组同时安排两个人接听电话；F. 电话中部分敏感话题宜采取婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；G. 对电话中问询销控，柜台一律不予回复；H. 来电尽可能留电话，对于疑是“市调或其它身份者”，宜请来电者先留电话交由其它同事进行确定身份后再作回复决定；身份不清者，回复需谨慎，尽可能请来电者来现场；I. 来电尽可能留电话方便追踪；J. 对广告商来电请其留电话及联络并通知业主相关人员，对来人请留资料后送客。5.6.3接待来人A. 现场划定销售桌，由各组轮番坐；B. 坐销售桌者需随时确保销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹外不能有其它杂物；C. 坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或和其它同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；D. 对来者（首次），需先问是否和工地哪位同事有联络或约定；对来过之用户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；E. 非同组人员不得同时坐销售桌；F. 对非用户进场进行礼貌性疏导，或通知柜台安排人员接待；G. 送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人记录表，表格填写需切实正确，来人资料留档具体填后放入指定地点档案夹中；H. 个案早8：30（或个案自定）搜集当日来人表；I. 来客需送至接待中心大门外；J. 用户人落座后同组或其它同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；K. 文件夹随身携带，不得给用户造成随意翻动之机会。5.6.4柜台作业A. 柜台是严厉区域，每位同事在柜台需随时注意本身形象；B. 柜台内严禁抽烟，吃东西及看和销售无关杂志书报或嬉笑打闹；C. 文具使用后需归在笔筒内或交专员负责保管；D. 柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用具不得放于桌面，人员不坐柜台，自用资料（文件夹、笔记本）不得留于桌面上，不然若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部充入个案基金；E. 销控表仅限专案、主管级以上可查看，其它人不得翻看；F. 作废预约单必需缴回，不得撕毁或私自留存，尤其情况经专案授权人员可查看；G. 非经主管级以上人员同意，不得翻阅任何销售资料（已购，未购，日报表等）；H. 售、足、签、退公证需填写及提供柜台留存之资料需立即办理，以免给柜台作业造成困扰；I. 小订金一律随预约单交至柜台；用户抵押物一律当用户面封存于信封内，于预约单中注明后交由柜台退户一律凭白单办理并由退者本人亲笔签收本人不能到现场，则代理人仍需持白单及本人，代理人身份证件办理，必需时请出示买方来人委托书。5.6.5介绍用户作业A. 若发生介绍用户情况，营业员需先向主管理级以上人员打招呼并通知介绍人和被介绍人相互关系。B. 待被介绍户签约，首期款全部到位后，由营业员填写介绍费明细表交专案审核营业员（经手人）及专案需署名；C. 专案审核后无误，填写书面汇报，附介绍费明细表及介绍人身份证复印本，电话及被介绍成交用户协议复印本，签字交营业经理审核；D. 请款单营业经理署名后，送总经理室审核；由企业其它人员发放给介绍人，营业员不得代领；E. 个案介绍费全部资料由专案建档备查。5.7 现场作业步骤项目副总沟通协调公证处公证，查对程序正当性开 放 日员工搜集准用户名单，进行DM寄发及电话直销现场接待DS造访COLD CALL现场诉求用户意向登记开盘前日业务日报业务周报公布第一期推出价格现场接待、诉求用户意向登记、签署意向书专案经理全程协调控制帮助进行用户PUSH及跟踪项目部信息反馈及协调策划经理全程协调控制及策略调整抽奖仪式签署预售协议收取首期楼款结 案公布中奖号码中奖用户领取抽奖单据开 盘 日领取奖品第六部分、销售报表及有效客源管理销售报表意在让每一个销售步骤作业行为更为具体化、数据化，并据此进行管理控制量化实施，而且也是营销策略导向、广告企划关键参考依据。客源管理直接关系到项目销售成交比率高低，而且对项目后期定位有着直接影响，所以有必需对客源进行科学、高效管理。 具体内容暂略。