公司卖场管理制度样本.doc

一现场管理制度 现场管理制度是经过加强规范现场管理及监管，以促进和提升企业销售业绩及树立企业集体形象和销售人员专业形象。1 卖场守则1） 清楚各自工作岗位，克尽职责。需休假或外出，应事先 向现场主管申请报备及交代清楚手头相关工作情况及细 节。2） 严守企业业务机密，各人销售资料请妥善保管，不 得外传调动，天天应将资料交销售主管存档。3） 不得私自翻查销控表及柜面其它资料。4） 热情招待客人，倒水及说礼貌用语。5） 严禁在卖场喧哗、打闹、玩耍。6） 卖场内一切书籍、办公用具、设施等一律不得外带及私 自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。7） 工作时间禁打私人电话，长途工作电话需先报批登记，后使用。8） 每人应立即填写来人来电记录表、已购用户资料表（销控），天天交主管存档。9） 严格遵守企业考勤制度。不迟到、早退、旷工，因工外出或事假、病假等需提前向主管申批，不然按相关要求处理。10） 凡企业发表广告日、展销会期间不得请假，特殊情况需向 经理申批。11） 在工作期间需仪容整齐，按企业要求统一着装，保持个人 形象。2 卖场守则监管经过销售部罚则来完善日常规范管理，做到有规可循，处罚有依。罚则处分形式：1） 口头警告（主任级实施）2） 白单警告（主任级实施）3） 黄单警告 罚50元（现场主管实施）4） 书面警告 罚100元及行政降级（经理级或以上主管实施）5） 渎职警告 罚200元及停职学习（行政人事部实施）6） 除名 扣除全部未出佣金50%（行政人事部及总经理实施） 处分标准： 违犯以下1-16条守则者作口头警告或白单处理 1不按企业要求按时上下班。2不按企业要求坐、立、行。3不按要求摆、拿、放销售资料及办公设备。 4上班不按企业要求穿着。5男士不戴领带，不剃胡子，不留长指甲，不 修发型过分夸张。女士不化装，不修篇幅。 6工作时间打私人电话。 7责任心不强，工作出小差错，影响销售工作。8对客人不够礼貌，接待不热情。9当接待完客人后，不收拾现场。 10不使用问候语言，不主动问候。 11玩笔或用笔指客人。 12不按企业接待步骤及要求接待客人，情节较轻者。 13工作时间内喧华、玩耍、拉扯、钩肩搭背、看无关 书刊。 14展销会内吐痰、抽烟、丢果皮杂物。 15上班状态不佳、磕睡、工作不主动者。 16不得粗言秽语、聚集闲聊及谈和企业无关话题。 违犯以下17-31条守则者作黄单警告处理 17凡受三次口头警告或白单处理者。 18无故早退或工作时间私自外出。 19工作时间吃早餐、零食及未经同意中午外餐。 20工作中出现差错，而造成不良后果。 21在样板房内坐或挪动摆设。 22不服上级工作安排。 23未经准许私自补休、调休。 24违犯工作规程造成影响工作者。 25消极怠工者。 26不能按上级要求按时按质完成工作者。 27工作马虎，不认真负责，屡教不改。 28工作期间和同事发生争吵。 29包容、纵容违规违纪者。 30无故旷工者。 31制造消极情绪，散布谣言，妖言惑众。 违犯以下32-40条守则者作书面警告处理 32凡受两次黄单处理者。 33搬弄是非，挑拨离间，搞不团结。 34利用职权给亲友方便、特殊优惠。 35在展场、样板房睡觉。 36被用户、开发商投诉。 37不服管教，顶撞上级领导者。 38有意制造消极情绪，散布谣言，妖言 惑众，造成不良影响。 39违犯企业保密要求。 40弄虚作假，虚报业绩。 违犯以下41-52条守则者作除名处理 41凡受两次书面处理者。 42参与企业楼盘炒作或私自行为。 43私人以多种形式向用户索取利益或要用户请客送礼。 44因为个人行为而严重损害企业利益、形象、信誉。 45私自在样板房留宿。 46和用户、同事发生争吵、打架。 47私自向外人泄漏用户资料或泄漏企业机密。 48拒绝实施企业工作安排，严重违犯企业纪律。 49工作严重失责，违犯规程，造成企业严重损失。 50贪污、偷窃、营私舞弊者。 51恶意破坏企业财物。 52违犯国家法律。 对现场管理人员（主任级以上）违犯53-57条守则者做渎职处理 53对违规行为视而不见。 54违规已确定，但不作适用罚则处罚。 55给下级投诉偏袒、徇私。 56重大事项，消极情绪，流言非语不及 时阻止和向上级汇报。 57行政人事部对违规处理3次。3销售步骤 销售步骤表：前期准备工作 接待规范 介绍楼盘概况 成交过程 谈计价谈判过程 暂未成交销售基础步骤： 1前期准备工作1 熟悉销讲，树立销售信心。2 熟悉现场特点，遵守现场管理。3 销售资料和工具准备。 2接待规范1 站姿2 迎客3 引客 3介绍楼盘概况1 模型介绍2 介绍外围情况3 引客到洽谈台4 楼盘基础介绍5 样板房、示范单位、实地介绍 4洽谈1 计价谈判过程2 洽谈推荐3 问询销控4 求援主管5 促进成交 5成交过程1 写认购书2 营造成交气氛3 跟进已购用户（1）4 临定金补足定金5 跟进已购用户（2） 6暂未成交 1来人来电登记方法2跟进用户3跟进策略 4卖场数据统计和分析（附专用表格）二职员素质 1仪容仪表仪表是每一个人广告，给人印象既是初步，又是难忘。仪表也是谈判技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响用户洽谈情绪，也会影响成交结果。 仪表可反应在很多方面，如谈吐大方不做作；服装整齐而不华丽；手势合适不过分；行动果断不拘礼；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在衣饰、谈吐和举止三个方面。（1） 衣饰1 和人接触第一个感性认识全部是从衣饰仪表开始； 2仪表最少应给人舒适自然，这么才能吸引对方注意力， 集中在谈判者讲话和所做事情； 3衣服应烫平整、裤子应烫出裤线； 4衣领袖口要洁净； 5皮鞋要上油擦亮； 6头发要洗净吹得得体； 男士应刮胡子 女士可合适擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。（2）谈吐 谈判人员谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己弱点，受制于人，从而失了谈判主动权。谈吐分寸把握表现在谈话距离、手势、音调、用语上。1距离要求 通常应坐、立于客人右侧45度角位置，以努力争取降低相互之间压迫感，降低对抗性和对立性。2销售现场销售人员另须注意：（1） 让用户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；（2） 每台限12名销售人员，其中一人主讲；（3） 带齐资料，中途不得独自离台；（4） 其它无关销售人员轮守，倒茶，送资料；（5） 资料放于台面，但不让用户自行翻看而自己静候一旁。应用拇指和食指平拿一支笔，指导用户翻阅资料；（6） 销售人员手肘不上台面，茶杯尽可能放外围；（7） 女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡，男士或女士均不可满座，应坐1/2椅面；（8） 有销售人员说话嗓门很大，又易濺出唾沫，或有较浓体味或口味，那么谈判距离和角度应合适调整。（9） 不使用否定语句，而善用、活用肯定语句；（10）不可用命令或请求式语句；（11）倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视；（12）拒绝客人时，一定要说“对不起”；（13）多说赞美，感谢话；（14）在自己责任范围内说话；（15）手势要求：谈判者情绪能够经过手势反应，手势应和专题相 适应。3手势含义：如平掌摇动表示不一样意；手指敲单子能够表示谢谢； 双手搓手能够表示快乐或焦虑（视眼动而变）；举手平掌表示别说 了。4音调要求：不一样音调可给予同一名语不一样含义。5用语要求：用语是谈吐基础原因。多种思维需要用语言而表示， 谈判整个过程就是谈判者语言交换过程。（三）举止谈判人员举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度表现及对谈判产生效果。1 谈判者站立表现出不一样情绪和心理。如信心、爱好、疲惫、失 望、冷漠、热情。2 坐姿不一样表示内心世界活动也不一样。3 行姿要区分主宾。4 谈判人所持态度直接反应了本身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。总而言之，举止是内在形象外在表现。所以，在谈判活动中应尽力使自己取得最好仪表来争取最好谈判地位。 2.销售人员心态（心理素质）作为一个成功销售人员必需有高心理素质和正确心理态度。销售人员失败有50%全部是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个主动态度。1 最想要和最关键其实就在你身边；2 相信自己；当你相信自己时候，你就成功了二分之一。3 相信你企业和产品；4 相信你主管和搭档；因为我们目标全部是期望成交和提升销售额。5 设定目标并完成它；6 主动学习和勇于实习销售知识；7 你要有帮助用户处理问题态度；8 和用户建立一个良好信用感；9 真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪慧，只有以心待人）10 每一个参观用户全部是有机会成交用户； 3.销售专业知识和技巧 1房地产交易管理要求及相关问题；1） 房地产交易主管部门 市国土房管局是市房地产市场主管机构，属下房地 产交易所是房地产买卖交易职能部门。房地产买卖，必需 到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证私买私卖行为，不 受法律保护。2） 对购房者要求（1） 不受本市户籍限制，不管本市或外地居民，包含港、 澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购置 物业。（2） 境内单位购置私人物业，需县以上政府同意。（3） 外商以企业名义购置房地产：港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请同意；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委同意； 3） 对交易房地产要求 出售房地产必需是“产权清楚，证契齐全”，其产权凭 证依据不一样物业有以下多个类型： （1）开发商销售商品房：必需含有“市商品房预售许可证”。 （2）现楼：由市国土房管局核发房地产证。（4） 形式：由市房地产产权登记所依据实际需要按核发“房 地产权属证实书”（限定使用范围，时间证件）。 除此之外任何部门出具任何，全部不能作为房地 产业市场流畅正当证件。4） 对房地产交易行为要求（1） 预售条件商品房预售必需持有市国土房管局核发“商品房预售许可证”（2） 基础程序签约（预售契约） 协议登记 交楼 确权 过户 发证步 “楼花”转让（3） 转让条件：转让预售契约必需经市交易所判定或立案（4） 程序：申请 审批 转移2 专业术语1 房地产：是房屋和土地社会经济形态，是房屋和土地作为 一个财产总称。2 房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务行业。3 居住小区技术经济指标：1） 居住小区总用地：包含住宅总用地，公共建筑设施总用地， 道路、广场用地，庭院、绿化用地总和。2） 住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积 总和。3） 公建总用地：指小区全部公共建筑占地总面积总和。4） 道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支道、人行道、 绿化带中间宽度大于1.5M步行道及停 车、回车广场和有铺砌地面场地面积之 和。5） 庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集 中庭院种植花木、草地、假山、花架、水 榭、水池，和公共活动场所等为小区所 有居住人员共同使用绿化面积之总和。6） 总建筑面积：指小区内住宅、公建总和。7） 建筑密度=小区内全部建筑基地面积之和（m2）/ 小区内 总占地面积（m2）8） 建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/ 小区总占地面 积（m2）*100%4 单位住宅建筑设计技术经济指标名词解释1） 建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按 建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。2） 建筑面积由使用、辅助面积和结构面积三部分组成。3） 使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产和生活使用 净面积总和。4） 辅助面积：是指建筑物各层平面中楼梯、走道所占地净面 积总和。5） 结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、 烟囱（均包含管道面积）等所占地面积总和。5 行业常见术语解释建基面积：即建筑基地面积，指建筑物首层外墙勒脚线以 上外围水平投影占地面积。用地面积：指产权人使用土地范围，包含其地上建筑物、 天井、庭院、通道等占地面积总和。共用地面积：指两个或以上产权人共同占有使用不能分割 土地范围。技术层：指建筑物自然层内，用作水、电、卫生等设备安 装局部层次。骑楼：指建在马路旁，底层是人行道楼房一部分。飘楼：指楼房向外飘出，地面没支柱楼层。飘檐：指房屋向外飘出屋檐、雨蓬。飘台：指建筑物向外飘出有维护结构而没上盖平台。天平台；指建筑物顶有维护结构而没上盖平台。6 销售技巧1） 把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之标准，强调优点， 淡化缺点，避免产生类似辩论场面；2） 避免“你说我听”介绍方法，唯有以交谈方法，才易利 于引发用户问题，才能有效掌握用户需求和想法，了解 用户心理对产品喜好度和接收力，然后才能针对用户最关 切原因，给予说服；3） 房产销售属服务业，销售人员从业态度要以“服务”为宗 旨，所以须加强房地产专业知识吸收，才能以教授姿态 提供给用户最好服务，从而发明业绩；4） 在销售过程中，能够和用户交谈轻松话题，但必需把握用户 心理，并注意了解用户此行想法及以往经历，方便吸引 用户，促成成交。5） 销售人员必需有在一段时间完成目标欲望，给自己压力， 以鞭策自己努力。 7 销售打忌1） 切忌介绍自己楼盘和介绍周围楼盘两种态度；2） 切忌对方买和不买两种情况两种态度；3） 切忌对用户买前、买后两种态度；4） 切忌对用户和小用户两种态度；5） 切忌下班前和下班后两种态度；6） 切忌将事实夸大，欺骗用户；三用户分析管理1 用户过滤因为潜在用户出现有数种起源：由企业所实施广告活动而来关键包含：报纸、电视、海报、散投等；经过楼盘并对本区域有爱好；由已购房介绍其亲朋好友而来；由企业相关人员主动发觉挖掘；周围街坊人士穿针引线或直接造访销售者等方法。那么销售人员应对人数众多用户群进行审慎过滤，按其能力、意愿、需求分为若干等级，从最有可能用户入手。总而言之，过滤目标是经过对用户了解及用户登记管理将用户分门别类，制订对应销售策略，缩短成交谈判时间，从而提升工作率及成交率。2 用户类型分析及其特点1） 冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲 动而下决定。要领：平心静气透视并判定其心理反应。销售语气明快， 避免唠叨，要重视谈判气氛及综合感染力。2） 沉着稳健型特征：通常有丰富购房知识，对房屋本身及市场行情较 了解，冷静稳健，深思熟虑，用心聆听，小心求证， 考虑周到。要领：对楼盘有全方位深刻认识，以日常之心，不厌其 烦就房屋特征、质量、发展商实力等作具体说明， 内心提供客观资料和证实，言词有理有据，以理性 判定为易，以获取用户信任。3） 多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严厉，反应冷漠，对楼书及售楼资 料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。要领：具体讲解房屋优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳态度打动她，和其闲话家常，了 解其经济情况及购物原因，拉近距离，令其放下戒 心。4） 犹豫型特征：精神和动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资 料根本了解以后，对房屋已产生爱好，仍拿不定主 意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时， 视线不停移动。要领：凭借对用户情况了解，在不伤害对方自尊心前 提下帮她去决定，以房地产教授姿态，好友角 度替她作出选择。5） 果断型特征：动作主动，眼光直视有力，声音宏亮清楚，表情丰 富，作风充满自信和果断。要领：认真倾听，掌握了用户爱好点后，有针对性作 关键推介，注意对楼盘户型、价格等方面比较。6） 无知型特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多和购 房无关问题，善倾听。要领：主控谈判现场，尽可能具体解答其所提问题，并说明 楼盘畅销程度。并提出可信有力销售业绩，质 量确保等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。7） 挑剔型特征：主观性强，心思细密，喜爱挑毛病，常对于建筑材 料、计划、环境、房型、座向、公共设施等表示主 观意见。要领：给合适恭维，切莫和其争论，可强调房屋优 惠，付款方法优惠等，谈判中要多问“为何呢？”， 方便更了解她想法，对症下药。8） 高傲型特征：趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人和千里之 外，不屑不顾，举止高傲。要领：以诚恳谦虚，亲切明朗态度，面带笑容，不能表 现出你傲气和不耐烦甚至讨厌，以楼盘质素品 味，特定说明用户地位、身份突显，或衬托其尊 荣，以刺激其虚荣心，从而引发购置欲。9） 从众型特征：从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少， 什么人买得多，还有多少房子，很留心现场成交 情况。要领：有选择推介楼盘优点，营造自己很忙碌，客 户很多，而货量有限之气氛，亦可暗示生价在即， 机不可失。 10）贪小廉价型 特征：对部分鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毛能省 就省，关心有没折扣，有没优惠，有没赠品等。 要领：如有折扣或赠品， 11）女士当家型 特征：购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而 男性往往是缄默不语或附和女方。 要领：假如是女销售人员最好是以姐妹身份和其交谈，向 其具体介绍房屋特点，而且言语间要留心用户 喜好，发明“共同语言”让其对你产生好感。但无 论男女销售人员切不可忽略男方意见，因为有可 能在关键时刻你对她尊重会让其为你说好话。至 少不会讲对你不利话。 12）男士当家型 特征：和“女士当家型”恰好相反，一切以男方为关键， 女方缄默或附和。 要领：和“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有 意无意注视男方，甚至“放电”，以免引发无须要 误会，要用专业，不卑不亢态度对待她。 3 用户跟踪1） 销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过企业而未 成交用户（从用户记录表中查寻），必需主动跟踪联络， 继续了讲解服；2） 全部销售人员必需天天做用户登记，并交予上级主管，必 需时提出个人分析汇报；3） 标准上在用户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方法并将谈话内容及结论加以统计，以免混淆；4） 追踪用户时，应促进对方回头，须事前了解用户前次交谈内容及回复，并准备好多个合适诱惑。四上岗前培训及考评 1 项目培训1） 发展商背景包含：企业曾发展项目，企业文化，公众形象，企业目标，公 司规模实力等。2） 项目概况1 项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。2 项目周围环境，公共设施，交通条件。3 该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对 项目标影响情况。4 项目特点：1 项目计划设计内容及特点。包含景观、主面、建筑组 团、容积率、密度等。 2 平面设计内容及特点。包含总户数、总建筑面积、总单元 数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进 深、面宽、层高等。3 项目标优劣势分析。4 项目营销策略。包含价格、付款方法、策略定位、销售目标 及推广手段。 2竞争对手调研分析1项目发展商背景、规模实力等。 2项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。 3项目周围环境，公共设施，交通条件。 4该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对 项目标影响情况。 5项目计划设计内容及特点。包含景观、主面、建筑 组团、容积率、密度等。 6平面设计内容及特点。包含总户数、总建筑面积、 总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、 户型优缺点、进深、面宽、层高等。 7项目标优劣势分析。 8项目营销策略。包含价格、付款方法、策略定位、 销售目标及推广手段。 3现场实操1 沙盘演练2 样板房介绍3 现场洽谈及介绍4 计费及销售气氛练习5 成交签约步骤练习 4销售控制（销 控） 1现场气氛控制现场每位销售人员关系为搭档关系，在销售工作进行中，之 间将相互串位，相互帮助。2） 销售现场将设置音响、麦克风1套，到时将由销售部内专责人员负责现场气氛渲染、营造。3） 当有新用户光临时候，销售人员应笑脸站迎，以给用户亲切感觉，利于和用户谈话气氛把握。4） 当用户数量超出现场销售人员人数时候，当值销售人员应将未有接待用户拉拢到一起讲解，以提升工作效率及避免因冷落而造成用户资源流失。5） 展会期间售楼处应时刻保持营造活跃气氛，以促进部分还在犹豫不决用户。2成交控制 1） 在销售工作开展之前，销售部分对整个项目标销售进程作一个布署，每个销售人员应严格根据每个阶段工作计划实施，以求令到销售工作有条不紊地进行。2） 销售人员应对自己所负责销售产品充满信心，碰到用户提到产品弱点时，当事人应主动面对，同时应立即给转化，以有效延续和用户沟通话题。3） 销售部将安排专责人员负责销控，对于每项成交，销售人员应立即向销控人员汇报。同时，每个单元在成交之前，当事人应立即到销控人员处查询、核实，在确保该单元未售出前方可向用户推荐，以免出现重卖现象。4） 对于部分只交临时购房定金用户，销控人员应立即将信息传输给所跟单销售人员，以促进销售进程。5） 销售人员应定时向所负责用户传输项目标最新进展情况，做好用户跟踪工作，以充足提升个人工作效率。6） 对于部分销售难度较大单元，销售人员不应避重就轻，而应抱着乐观迎接挑战新一代工作作风特点，以充足提升个人综合能力。7） 对于不一样条件下发生销售，销售人员应给不一样形式标准、登记，方便于相互间沟通和确保工作顺利进行。 5怎样利用、控制销售部现场气氛 1） 用户多时展场：利用展销会人多，声势浩大现象，制造楼盘热销气氛，让用户感到我们销售是好楼盘，是需争购下订热销楼盘。要做到这点需在和用户推销过程中留心周围同事和用户动态，当有同事查询单位销售情况或带用户下定金时，便要合适地把握时机促进自己用户也下定金或选好单位，让她们自然地感觉到“机不可失，时不可待”压迫感。同时自己亦应知道制造销售气氛，如在查询单位售出情况时，应大声向当值上级咨询，让周围同事产生共鸣，人为地制造出一个“连锁反应”。促进买卖气氛，当有用户下定金时应向同事通知一声，首先是让同事清楚知道销售情况；其次是增强未成交用户下定信心。在用户离开后，切记清理自己工作位置，不可一走了之，留下烂摊子给她人收拾。 现场： 销售人员除知道同事间相互造势、相互扶持、营造气氛外， 也要注意工作默契，把到现场参观用户疏导工作做好，避免 用户“一窝蜂”现象出现，要么售楼部空无一人，要么人多 得连椅子也不够坐。带用户参观现楼或工地是要问询在场同事 是否有客人需跟随参观，以免浪费人力，对各用户参观要求 需清楚明白，同时亦需注意现场环境整齐，搞好楼盘形象， 并做好用户来访登记。2） 用户少时展场：应把用户到访时间尽可能控制在较长时间内，使展场能保持人多场旺态势。待达成一定参观用户量时，一次发车送用户到现场参观，降低无须要车辆出入所造成资源损失。并为展场用户参观人数多时作好准备。避免出现“有客无车”情况。如在此时销售人员没有要跟进用户，应和同事相互帮助，和做好销售工作，增加成交业绩。新职员更应借此机会向旧职员学习，立即掌握多种销售技巧，促进工作默契。且应捉紧时间，搞好环境卫生，保持展场整齐，注意资料补充，同时要帮助礼仪小姐做好宣传单张或专刊派发工作，努力争取多吸引部分客人参观，立即把展场形势恢复过来。 现场： 也要尽可能拖长用户到访时间，这时要比平时更具体把楼 盘解释介绍给用户，最好做法莫过于为她们做一份五到三十 年按揭供款对比表，令用户能选择到符合自己能力月供款 额，从而在情感上接收你推销，令环境卫生也应注意。3） 下雨（雪）时展场：这时到展场参观用户可能会是部分为避雨或逛街走累了过来坐下休息一下用户。此时切记不可在接待过程中从表情或身体动作中表露出对她们有不耐烦或厌恶态度，把她们赶走。所以时正是展位客流量低峰期，如把这些能为我们壮大场面人赶走，楼盘肯定是给人冷清、萧条感觉，对销售极为不利，此时如有真正看楼用户来时，定然给她们留下场面清淡，无人问津，该楼盘素质一定有问题负面影响。故我们在此时应以更主动态度和真诚笑容去接待用户。任何工作也需和没下雨、用户少情况一样处理，努力争取多找到用户前来参观。 现场： 此时能到现场参观用户，大多数是已经有购置意欲用户， 销售人员应充足发挥销售技巧促进成交。如没客人来参观时切 忌聚集谈笑，应保持自己销售士气和精神面貌，保持整齐 环境卫生，避免给忽然而来用户留下不良印象。同时要注意 户外宣传品情况，切莫对售楼部外发生情况茫然不知，给 雨停后工作造成影响。以上所述是作为企业制订展销会制度一个补充说明，各位同事应依据实际情况加以利用，一切以实际情况出发考虑。切勿生搬硬套。 6用户认购步骤 1） 确定用户认购单位，通知前台；2） 率领用户到财务处办理交付定金手续；3） 到销售主管领取认购书；4） 按认购书内容认真填写；5） 向用户解释认购书内容，清楚明白后业主署名确定， 并让用户保留一联；6） 做好已购用户登记；7） 将认购书交回主管； 5用户管理 1售前跟踪管理目标是经过加强销售人员对用户管理规范，使企业更有把握地对用户进行分析和管理，愈加好地为销售人员促进成交及提升销售业绩。1） 天天必需认真填写用户记录表，所填内容应确保详尽真实；2） 天天应将用户记录表交现场主管署名确定并作备份管理；3） 天天例会应立即汇报当日用户情况，以避免抢客冲突；4） 用户成交后应立即将用户资料表递交企业进行资料备份管理 并继续进行用户跟踪。5） 销售人员对所接待用户进行用户来访登记并报主管备份签名后视为有效用户；有效用户归属期限为15天，15天内未曾和用户联络则视为自动放弃，如其它销售人员接待成交不得提出异议。6） 有效用户一经确定，销售人员之间不得争抢用户，发生用户冲突应立即反应给上级主管，由上级主管统一协调处理。 2售后跟踪管理有很多房地产销售人员全部轻易犯一个一样错误，就是跟某位用户做完一单交易后，即不再和其保持联络，认为任务已经完成了。这是很不应该。因为旧用户能够说是我们做房地产推销工作中最宝贵财富。一位优异销售人员，因其出色语言表现及专业水平往往令用户留下长远深刻印象，所以用户必将再行委托或介绍好友。由旧用户介绍来新用户成交机会全部是颇大。所以，我们应切记，今天用户不只是一个单元买家，她们是该楼盘活广告、是你最好推销员，未来还会对我们楼盘推销有一定社会推进动力。那么，应该怎样跟进旧用户呢？1） 在平时多些跟她们联络，定时向她们透露所购置楼盘发展情 况；2） 在节假日或用户特殊日子时应向她们恭喜祝贺（可寄贺卡等）；3） 企业若举行“业主联谊会”等活动时要做到立即通知，不可遗漏；4） 应抽时间和她们象好友似交谈，交流情感同时亦从她们口中了解购房者最新市场需求，总结出适合自己楼盘新建意并供企业参考意见。方法有很多个，总而言之，要和旧用户长久保持良好关系。 3项目业绩统计及佣金分配（佣金分配由企业制订）1） 销控记录表2） 销售台帐（每个月）3） 销售成交周（月）报表4） 已成交用户档案5） 年销售业绩统计表6项目步骤 目标是经过每七天企业内部会议，和企业和发展商每七天会议，在加强相互之间沟通和了解同时，并对项目现时情况进行分析及策划下周销售活动、策略。1 每七天销售总结；2 企业汇报分析；3 信息反馈给发展商；4 和发展商开会讨论、分析；5 会议总结；6 会议总结汇报企业；7 企业讨论分析；8 销售部会议（销售部一周工作总结，下周目标任务下达及相关 销售活动安排）