地产公司培训手册样本.doc

序 言
进入中原同事，全部抱着学习心态。但企划是没有固定思绪，可变情况实在太多，唯有*个人平日累积经验及吸收市场资讯，活学活用。所以经过和发展商/同事/部门交流、个案研究、实际经验过程等，才是学习关键渠道。
此培训计划分九部分：
一、企划目标
二、通常策划步骤
三、策划汇报内容
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销策划常见失败原因
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度

一、企划目标
企划是什么？
企划可简单地了解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以企业层面作为出发点。
策划楼盘好和坏，在于能否给楼盘独突个性，而这个个性是能满足用户所需。
策划是将楼盘独特理念贯穿于整个楼盘销售过程，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必需要有前瞻性及果断，含有创作力，含有统筹能力及策略能力。不管楼盘大大小小事项，比如文案、广告内容、用户背景、户型图、竞争对手状态等等，全部必需透彻掌握及亲力亲为，才不会出现和楼盘、和市场脱节。
策划楼盘必需对楼盘及市场有全方面掌握，开盘前已对整个销售有全方面计划，并须于销售过程中立即做出调整(前瞻性及果断)。
创作
所谓创作，是反应大家下意识渴望，把大家下意识需要表示出来，故此发明出前所未有东西不是创作。创作是冲击大家潜意识，让大家需求和渴望在意识层面出现出来。
目标：
----为楼盘达成最理想销售业绩；
----令发展商用最小资金达成最大效益；
----为发展商及楼盘打下著名度及品牌；
----塑造楼盘和众不一样个性、卖点。
二、通常策划步骤
1．工作步骤
1.1设置项目档案及文件夹
内容：
文件夹 文件命名
汇报 以汇报名字命名（例：定位汇报）
推广计划及支出预算 以日期命名
会议内容及纪要 以日期命名
工作时间表 以日期命名
销控表 以日期命名
价格表 以单元号及日期命名
销售需知 以日期命名
销售文件 以文件名称命名
工地包装方案 以文件名称命名
软性文章 以文章题目命名
传真（包含和发展商信件） 以传真内容命名
销售部定时反馈意见 以日期命名
统计 以日期命名
销售总结 以日期命名
销售工具提议及设计 以销售工具名称命名
报广 以发表媒体及日期命名
1.2编定工作时间表（看附件一）
内容：
→ 提交各项汇报时间（调研汇报、定位汇报、推广汇报）
→ 选定各个企业时间（模型、计划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）
→ 落实各个企业提交方案，初审，落实方案，实施及最终制作完成时间
→ 平面设计内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后展示版；工地包装围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；用户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告
→ 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家俱日期
→ 培训计划时间安排
→ 内部认购及开盘日期
→ 各项活动及细节安排日期
→ 律师、银行落实日期
→ 价单、付款方法落实
→ 推广计划落实
1.3合作伙伴
----建筑设计企业
----园林设计企业
----广告设计企业
----银行
----律师
----效果图企业
----模型企业
----室内装修企业
----公积金代办企业、展位特装企业
1.4工作实施及和发展约定时会议
----会议需最少每七天一次；
----签订固定时间，以方便每一个人全部能好好安排时间及作好会议前准备；
----每次会议必需做会议纪要并传真给和会企业；
----经过会议深入落实及实施各方案细致部分；
----固定和会策划人员及销售部代表（如有）；
----全部发展商同意或确定实施之内容，必需有发展商书面确定及存档。
1.5动态市场调研
因为市场改变速度极快，所以动态市场调研是必需，充足了解其它竞争对手动向、销售情况、用户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必需每个月最少做一次。
项目策划组必需将调查数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其它同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必需要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最靠近市场动态策略。请不要怕做出检讨或修正所带来麻烦，因目标只在意有更理想销售业绩。假如因为没有做出立即修正，销售误差所带来损失为本企业或任何同事全部不能负担后果。发展商以数以亿万元金额投资，这个数额是很庞大，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观分析，将可能发生结果完全反应给发展商知道。
1.7开盘
开盘时策划人员必需长时间留守销售现场，以留心用户来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员接听电话技巧，引导用户情况，对楼盘熟悉情况，销售情况是否和计划相符，和对开盘时所反应问题立即做出调整。
1.8签订各销售阶段目标
前文提到策划必需含有前瞻性及估计能力，令销售每个细节全部在掌握之内，所以在每个营销推广制订下，策划人员要对该策划制订目标，比如估计售出单位百分比，那个户型销售速度最快，到访量、上门用户群类型是否我们针正确客群等，从各阶段销售反应和制订目标相比较，我们才能知道真正结果是否在我们预见之内，假如不是，便要立即做出检讨修正。
每个月底必需设定策划目标，并交予***。
2．营销策划步骤图
三、策划汇报（注：下文红色字体为例子）
1．市场研究分析汇报内容
1 宏观市场概述
1.1 宏观经济形势分析（全国、北京）
1.2 产业政策对房地产市场影响
1.3 市政交通建设对房地产市场影响
1.4 北京住宅供给分析及区域市场特点
1.5 未来市场估计
2 需求市场分析
2.1 问题提出背景和中原研究思绪
先叙述需求调研背景和目标（所要处理问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；
中原研究思绪：就需求调研而言，所要处理关键问题是市场总量和需求特征，所以需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，经过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只包含到多年内是否置业、区域选择、价位选择多个基础问题，访问通常为电话访问、网上统计等方法，不采取深度访谈。依据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域宏观统计数字）就能够推断出某一区域一定时间内有购房意向百分比和户数，和被访者对区域等基础原因选择。
第二阶段：深度访谈，意在具体了解和发觉目标用户显在和潜在需求特征。在处理了市场总量问题以后，不仅要完成对目标用户市场细分，深入了解目标用户组成结构（如年纪、收入、职业）和具体需求特征问题，还要深入探索各项原因间关系，发觉规律（如选择不一样区域购房用户需求是否有显著差异、不一样年纪（或收入水平）用户对物业要求偏好）。
2.2 需求调研关键结论
开宗明意，将需求调研最关键发觉和结论先表述出来，努力争取图文并茂，简练明了。
2.3 需求分析
2.3.1 单原因分析
对问卷中各问题答案进行汇总统计，经过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，处理“是什么”问题。本部分关键以图表为主，辅以少许文字。
2.3.2 多原因分析
考察各问题间相互联络，经过联列表分析、相关分析等方法发觉和确定各要素间联络和规律，处理“为何”和“怎么办”问题。本部分包含到相对深入统计知识，要求有相当理论结合实践能力，是分析关键和难点。
2.3.3 技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制实施）
3 供给市场分析
本部分首先处理供给市场“是什么”问题，然后深入分析“为何”，最终得出“怎么办”结论。不仅要分析产品各要素间相互联络（如区域和价格关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间联络，同时还要充足结合需求调研结论进行供需对比分析，最终为项目标客群、产品、形象定位提供有力支持。基于此，本部分关键由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有项目不做需求分析，本部分内容次序可进行合适调整，如客群分析可放到产品分析以后。
3.1 项目选择和分析方法说明
说明调研样本选择依据（如开盘时间、规模、著名度），数据分析标准和方法。
例： 均价6500元/平方米是一条较为显著分界线，其以下部分和以上部分在小区配套、装修、物业管理等方面存在着显著不一样，所以我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：
n 低于6500部分称为一类项目
 高于6500部分称为二类项目n
3.2 客群分析
3.3 项目分析
3.3.1 项目综合品质评价
层次分析法建模型，确定决定项目品质要素及权重，再用教授意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。
3.3.2 位置分布和规模
调研样本分区情况，各区域基础特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目标综合品质情况。
→ 竞争对手供给量分析，可再细分为现有供给量及待开发供给量
（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目标一、二期分开，当成是不一样项目标做）
3.3.3 产品分析
注意 产品分析要处理以下问题：
 区域市场提供了什么样产品？n
 产品某首先和产品综合品质有怎样关系？n
n 所提供产品是否得到目标客群认同？
3.3.3.1 整体计划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）
分析项目 分析关键点 分析内容
单原因分析 多原因分析
内容 方法
布局及风格 建筑单体排布、造型、颜色 定性叙述
密度 容积率、建筑密度 列表、分段 综合品质 联列表或分组均值
园林绿化 园林风格、绿化率、绿地形式 列表、分段 综合品质 联列表或分组均值
车位 百分比、位置、价格 列表、分段 综合品质/价格 联列表或分组均值   

可附部分楼盘计划图
3.3.3.2 小区配套
要素：幼稚园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、专题广场
层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。
分析项目 分析方法
各项要素 分值列表
配套综合得分 分值列表、和综合品质联列表或分组均值
3.3.3.3 楼型、户型
分析项目 分析关键点 分析内容
单原因分析 多原因分析
内容 方法
楼体类型 低层、多层、高层、板楼、塔楼 列表、分段 价格-销售-综合品质 分组均值
户型 居室数、
面积 热销户型列表 价格 联列表或分组均值
注明不一样户型价格（看以下例子）
例：同一类项目户型分布表
户型
项目名称
一居室
两居室
三居室
四居室
跃层或复式

百环花园
27万（10%）
44-50万（60%）
50-62万(30%)
0
0
方丹苑
27万（10%）
47-52万（50%）
56-67万（40%）
0
0
紫东苑
0
55-65万（60%）
70-75万（40%）
0
0
九龙花园
40万（10%）
45-55万（60%）
70-95万（30%）
0
0
华腾园
30-35万（10%）
40-55万（80%）
55-80万（10%）
0
0
嘉多丽园  
0
65-70万（67%）
80-85万（33%）
0
0
书香庭
30万（15%）
40-55万（85%）;
0
0
0

附：片区住宅市场部分项目主力户型图
3.3.3.4 楼宇配套（采暖方法，通讯，智能化系统）
分析项目 分析方法
采暖方法，通讯，智能化系统 分值列表，定性分析
综合评分（不用层次分析法） 分值列表、和综合品质分段对比
3.3.3.5 装修标准（外立面、公共部分、）
分析项目 分析关键点 分析内容
单原因分析 多原因分析
内容 方法
外立面 颜色、材质 列表、分段 价格-销售-综合品质 联列表或
分组均值
公共部分 大堂、中央空调、楼梯间、走廊
列表 价格-
综合品质 联列表或
分组均值
套内 列表 价格-
综合品质 分组均值
3.3.4 物业管理
分析项目 分析关键点 分析内容
单原因分析 多原因分析
内容 方法
物管企业 著名、较著名、通常 列表、分段 价格-
综合品质 联列表
物管费 列表，分组均值 价格-
综合品质 联列表或
分组均值
3.3.5 价格及销售情况分析
分析项目 分析关键点 分析内容
单原因分析 多原因分析
内容 方法
价格 加权价格、和综合品质关系、性能价格比
价格定位是否符合产品定位？ 价格列表
价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差) 综合
品质-销售 按价格分组均值
按综合品质分组均值
和销售相关系数
性能价格比
销售 价格和产品定位是否得到市场认同？ 列表 价格性价比综合品质 相关、分段或对比分析
按价格/综合品质分组均值
→ 最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）
→ 因为北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘销售率范围。
例：1期销售率，4-6座销售率。
3.4 项目形象及宣传推广分析
分析项目 分析关键点
指导标识
工地包装
售楼处
形象专题
报广分析 报广分析参考双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场平均报广投放量和媒体侧关键
其它分析要注意结合项目产品计划和客群定位
3.5 关键竞争对手点评
4 分析结论
→ 市场数据
只能作参考性，必需*决议经验客观评定能力对以后市场作出估计
→ 市场空白点及片区特征
附：调查楼盘位置图
其它楼盘有参考性扫描（比如户型、效果图、广告设计等等）
竞争对手资料一览表及各楼盘不一样户型面积百分比一览表
2．汇报内个案点评
目标：针对区内有经典项目作具体分析，不管是销售好还是不好，只需把事实及分析说明。
内容：
a. 楼盘基础资料（列表说明，要简单）；
b. 产品特色说明；
c. 销售及推广策略；
---- 入市时间
---- 入市价格，现售价格
---- 入市推售单位种类，现售单位种类
---- 宣传推广包装特色，每期主诉求点转变
---- 参与展会数量
---- 宣传活动情况（例用户联谊会、新闻公布会、封顶仪式等）
---- 每期报纸广告投入费用及频率统计（由第一次广告至最新情况）
---- 针对用户群特征
d. 点评
---- 点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场空白点，最吸引用户是什么？造成销售不佳原因是什么？
3．市场定位汇报内容
第一部分 项目本身分析
一．项目地块情况
→ 列表简单地说明项目情况
例：
序号 项目 内容
1 名称
2 发展商
3 地理位置
4 用地面积
5 用地性质
6 容积率
7 地块情况
8 周围情况
9 限高
10 绿化率
二．S.W.O.T.矩阵
→ 下表‘优势’及‘劣势’是以项目本身，发展商/开发商背景及周围情况作出例点分析，‘机会’及‘威胁’分析是以片区及宏观角度考虑。
例：
Strength优势分析 Weakness劣势分析
S1. 良好道路体系
S2. 丰富景观资源
S3. 开阔视野空间
S4. 庞大建筑规模
S5. 灵活建筑计划设计
S6. 充裕资金实力
S7. 齐全区内配套 W1. 周围基础配套不全
W2. 公交系统尚不完善
W3. 紧*工厂、监狱
W4. 区域人文环境不佳
W5. 项目周围计划50亩廉租房
W6. 周围计划路投入使用时间尚不清楚
Opportunity机会分析 Threat威胁分析
O1. 整体经济向好,地产发展快速,棉纺企业效益提升
O2. 政府政策倾斜,促进外地人在石购房
O3. 城市高速扩张,土地不停升值
O4. 入市时机良好,区域尚无竞争对手
O5. 区域待开发土地较多,易形成大规模居住区
O6. 政府待建公园,环境景观日趋成熟
O7. 存在集团购置,将有力促进销售 T1.城市发展向东南区倾斜
T2.短期区域市场供给增大
T3.政府大力加强经济适用房建设
T4.区域著名度低
T5. 周围项目档次较低
1．物业优及劣势分析
2．机会点及威胁分析
（将SWOT内容分别具体说明及解释）
3．劣势及威胁填补方案
‘S+W’----用本身优势填补劣势
‘O+P’----用存在机会处理威胁问题
4．分析总结
经过SWOT分析，总结出项目最大优点，此部分将会引导定位方向。
三．项目定位
1．市场定位
（这部分关键是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目标档次及个性/主卖点）
1）市场最终定位
例：嘉铭园→亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型小区
上海世茂滨江花园→中国最高全江景豪宅小区
东海花园→全国首个3A级高级豪宅小区
2）市场定位支撑点
----列出以上定位原因，支撑点及对定位各部分作出解释
2．客群定位
----针对那种类型用户，主/次用户群百分比；
----其年纪段、职业、家庭情况、学历、收入、置业次数、置业目标等。
1）用户需求特征
----用户对物业需求是什么？
----从物业管理，户型，面积，配套功效，承受金额，装修情况，交通，环境及购置心态等作出具体解释
2）用户群不认购原因
----针对提议用户群，那些原因会肯定造成她们不认购原因
----定位
例：小关项目→ 讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD企业或人群
上海世茂滨江花园→针对全国及海外顶尖投资用户及和上海有工作关系高级用户群
3．产品定位
---- 定位，说明该小区要建筑什么样楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)
例： 小关项目→集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓综合物业
上海世茂滨江花园→中国最高全江景豪宅，配6个世界风情园林小区
4．价格定位
---- 针对上述提议定位，提议整个项目/各期开售部分均价，并作出说明，分析其最终大约总价及月供款，是否符适用户群经济能力
---- 提议开盘均价及原因
---- 估量价格调整情况
5．形象定位
项目以什么形象面向市场，此部分定位将会主导宣传推广方法及专题。
1） 形象包装定位
比如：大全部会魅力、国际性标准/等级、罕有性
小关项目→享受时间和空间完美组合
拥有工作和生活双重乐趣商务投资型小区
 2） 形象定位支撑点
四．项目计划设计提议
1．计划及园林提议
1）整体计划建筑
----小区入口位置
----会所位置
----行车路线及人行路线
2）园林设计提议
----雕塑
----步行道
----绿化风格
2．建筑风格
1）建筑外观风格提议
2）单元入口设计风格提议及用料提议
3）建筑细部提议
比如：窗、阳台等
3．户型面积选择及组合提议
1）户型设计配比
2）户型设计特色提议
3）户型结构面积（以表说明）
4．配套设施计划提议（包含装修标准及硬件设施）
5．物业管理关键点
物业管理服务内容提议
6．项目智能化提议
7．项目车位配置提议   

五．总结
---- 简单总结以上关键，该项目标切入点是什么，及可提议那些是项目标弱点，所以需提醒在以后宣传推广上避重就轻。
4．营销推广汇报内容
一．销售策略
1．销售必备条件
2．开售时机提议及原因
3．造势活动及促销手段汇总
4．推售单位策略简述
5．价格策略
注意事项:
----通常而言，低开高走较符适用户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真一路往高走；
----试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价
----市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；
----做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接收产品高价，再不调首期开盘价；
----要注意市场整体承受力，个她人能承受高价不代表大部分用户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；
----提升销售速度，采取一口价方法能够缩短用户决议时间；
----合适利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；
----公开价目表较轻易赢取用户信心。
6．销售控制策略
----试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；
----遇有用户要求购置还未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，果断不卖轻易流失用户；
----在有合适价差前提下，优质和劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；
----销售气氛良好，能够公开销控表，加速用户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛手段（在一口价时尤其适用）；
----销售时机要配合工程进度、市场情况
二．宣传推广策略
1．项目案名及Logo提议
以针对项目标形象包装命名，每个命名提议必需具体说明其意思及提议原因，最终需注明中原主力推荐案名及Logo。
2．地盘包装提议
1） 围墙包装提议
2） 建筑主体包装
3） 主入口设置及包装提议
4） 参观路线包装
5） 售楼处功效布局提议
6） 售楼处装修风格提议
7） 展板设计提议（项目介绍、付款方法、投资分析、物业管理、配套设施等）
3．项目推广计划提议
1）宣传诉求关键及宣传口号
例：巨石公寓----欧洲贵族工作典范
2）各阶段配合销售策略推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）
4．项目宣传推广费用估算
1） 总支出预算
例：
内容 费用
工地包装 ￥3,000,000元
活动 ￥800,000元
广告 ￥6,000,000元
促销 ￥1,500,000元
总计 ￥11,300,000元
2） 销售资料及现场包装费用预算
例：
内容 费用
楼书
折页
海报
彩旗
展板
3） 各阶段推广费用预算
例：
阶段日期 费用
1 1月至3月 ￥300,000元
2 4月至6月 ￥1,200,000元
3 7月至8月 ￥1,000,000元
累计 ￥2,500,000元
5．前期工作时间表提议(看 p.4 )
三．发展商品牌建立及长线房地产发展提议(如有)
5．文章/汇报常见错处
1.1用拼音输入法造成错别字
1.2名词不统一
----受访者、被访者、接收访问者；
----内销公寓、高级住宅、内销豪宅；
----交房标准、入住标准、装修标准；
----一般住宅、一般内销住宅；
----1.3%，1.5百分点，1.8巴仙
1.3欠缺图表名称
例：图一：住宅价格走势折线图（图表欠侧面指示）
1.4彩色图/表没有考虑黑白打印效果，造成各颜色效果太靠近，难以分辨。
处理措施：----改为用表格表示；
1.5没有注明是哪里统计或何时统计
例：a. 据相关部门统计→哪个部门？什么时候？
改：据北京统计局于9月份公布统计
b. 据国家统计局数据显示→什么时候公布？
改：据国家统计局于6月份公布数据显示
c. 据统计→写明是“据北京中原统计”
1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表资料
改：以上图3能够看出……
1.7文章右上角或右下角没有注明写作人名称
1.8概念模糊
例：中型住宅普遍受到垂青
问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？
问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？
例：中、高、低收入人士
问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？
1.9货币不统一
部分以人民币为准，但又出现美元价格
处理：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币
1.10 除了个人文章、双月刊内中原万花筒个人感受文章及内部刊物文章外，其它一律不可有“我”意思出现，尤其分析汇报等(不代表个人意见)。
1.11 分析结论模糊
例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场发展。
问题：什么发展？指更多人会选择这区物业？指其会更吸引发展商开发项目？指其位置价格会上升？……
1.12汇报套用理论文字太多，缺乏针对该楼盘提议，比如：
价格定位：因为现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目标配套及用料全部未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基础上是不适适用于此阶段，唯有定价方法是用户感受定价法及市场比较法。从目标用户群收入计算出用户可接收月供款及总楼价，将得出结论深入和周围同类型物业做出初步比较。
现时汇报中陈说定价方法，定价标准，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案全部是套用部分，欠缺考虑未来市场实际情况。
1.13汇报欠缺总结
总结部分是汇报灵魂，汇报内每个细节全部有提及无法明确其关键所在，所以需于总结内陈说分析关键内容或项目定位最关键之处。
1.14引述图表时数据错误
例：以上图3中可反应本年度外销楼盘加权均价为6913元→6913是图表中内销楼盘加权均价。
四、销售工具种类
1．楼书
1.1楼书分有硬性和形象（软性）
硬性 形象（软性）
目标：主力介绍产品特点(产品说明书)
形象（软性）
目标：
提升项目标形象，欠缺产品硬件上介绍，关键侧重于生活/环境/身份感受等。
硬性表示方法：
比较多，较杂图片表示，配以大量介绍性文字例子：万科星园、清芷园
形象（软性）表示方法：
以大幅图片为主，文字侧重于感性文字，内容较虚，项目实际内容极少。
 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园
硬性表现内容：
1.位置图/交通路线图及座标
2.计划图及座标
3.建筑特色/外立面图片
4.园林/景观介绍
5.智能化
6.建筑用料
7.周围配套/环境
8.物业管理
9.曾获奖项
10.装修及交楼标准
11.区内配套及会所介绍
12.发展商经验/品牌
13.投资分析
14.户型图及座标/户型介绍
15.封底为相关企业名称及代理企业名称
16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)
形象（软性）内容：
1.建筑风格；或
2.环境；或
3.各设计企业；或
4.会所；或
5.位置图（通常设于封底）
6. 相关企业名称及代理企业名称（内容能够很单一，没有要求必备什么内容，关键以很漂亮图片，提升用户购置冲动，多适适用于高级楼盘或别墅楼盘）。
1.2楼书最好较厚重，可给用户稳重及信心感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采取封面比较厚身质量纸张，通常楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，比如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。
1.3硬性楼书必需备有上述内容，除非资料未落实。
1.4内容必需正确，发展商需署名确定。
1.5楼书必需注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据’。
1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。
1.7常犯错地方
"计划图缺乏座标
"整体计划上没有座名及房号
"平面图上间隔犯错，比如实心墙及非实心墙分别
"平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字犯错
"家俱摆设不合情理
"浴缸错误标上及冷气机位
"窗户错误表示
"文字犯错----资料犯错，序言和后文一定要相符
"漏印代理商地址及电话
"平面图及计划图方向不协调
上列错漏足以影响销售效果，愈加显出代理商之专业性偏低。
2．折页
2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。
2.2内容：
a. 案名，Logo，宣传语；
b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周围配套位置及加以文字说明；
c. 小区计划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；
d. 会所效果图及部分会所设施图片，最好能落实会所内部计划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；
e. 户型图（选择性）及座标；
f. 景观及园林介绍；
g. 物业管理（如属高级/外销楼盘，必需有这项）；
h. 外立图/小区效果图；
i. 车库，设计师介绍；
j. 周围物业售/租价比较（选择性）。
2.3于最终注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据’。
2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。
2.5内容必需真确，发展商需署名确定
3．平面图（户型图）
3.1平面图尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；
3.2设计风格及色调必需和项目整体风格相配合；
3.3内容：
a. 户型号或名称及所在楼号；
b. 楼盘名称、Logo、宣传语；
c. 户型局部不一样（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；
d. 户型销售面积；
e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；
f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高楼盘能够）；
g. 户型内需设有家俱摆放；
h. 计划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）
i. 座标，以指示户型方向；
j. 户型优点或其景观指导说明（选择性）
k. 标明全部插座、电及空调开关设制位置（如是带指定装修交房，必需注明，见图“擎天半岛户型图”）
l. 户型承重墙、非承重墙、窗户、门全部必需明确表示
m. 于最底部注明管道层层数
n. 标明该户型管道位置；
3.4于最底部注明（一切图文均以政府最终同意为准）
3.5印刷前需得到发展商署名确定。
4．海报/宣传单张
4.1目标：替换折页，作为大量派发之用，适适用于展会、巡展、街头派发。因为派发海报/宣传单张时候多为没有针对性，所以内容需较简单，将最大卖点有效地表示出来，以第一时间吸引着用户注意。
4.2尺寸：海报----约41 cm×57cm（最好附胶膜，250克纸张）
单张----A4或A3尺寸(175或200克纸张)
4.3内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 外立面效果图；
c. 项目最大卖点及关键介绍；
d. 价格（选择性）；
e. 主力户型图及座标；
f. 小区计划图及座标；
g. 位置图及座标；
h. 现房/准现房字眼（如有）；
i. 租金回报分析（适适用于投资物业）。
4.4正反两面全部必需利用
4.5于最终注明‘上述一切资料，均以政府最终同意之图则及法律文件为依据’
4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理企业名称。如有其它著名合作单位也要注明，譬如建筑企业，园林设计企业等。
4.7内容必需真确，发展商需署名确定。
5．生活手册
5.1目标：用软性手法，关键介绍项目及周围配套带给用户生活上享受及方便，以生活方法为出发点，有别于楼书；
5.2参考个案：深圳鼎盛时代
5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，提议为10 cm×15cm
5.4内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 该项目区域地图及座标；
（地图内明确指出周围消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）
c. 周围著名消费地点介绍、特色及其收费；
d. 具体交通情况，公交车路线及收费；项目抵达各周围关键商务区、购物区、消闲区距离；
e. 发展前景，包含政府政策及基建工程；
f. 投资分析：楼价租/售情况及估计前景；
g. 项目本身价值潜力；
h. 外立面效果图；
i. 各消费场所优惠券（最好能配合）；
j. 地图中注明企业查询电话一览表；
k. 项目档案一览表；
5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线
5.6最终注明‘以上资料供参考’
6．用户通讯
6.1用途：给已购业主定时刊物（通常为季度性），以用作发展商和业主其中一个沟通桥梁；
6.2目标：a.提升发展商美誉度，保持业主对发展商信心
b.立即通知用户相关项目标最新情况，深入拉近用户和发展商/楼盘关系
c.售后服务，代表发展商对业主关心
d.增加业主介绍新用户
6.3传输方法：
邮寄
b.举行业主活动时派发
c.于售楼处派发（只限给业主）；
d.中原企业
e.发展商办公室
6.4目标用户：
a.旧用户
b.新成交用户
c.有潜质用户
6.5风格：
偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性资料
b.这不是楼书，所以相关产品资料全部不用提，比如：户型、装修标准、价格等
6.6发行期间：
最好每三个月1次，如楼盘活动、进度及资料足够情况下可增加至2个月一次
6.7内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 用户投稿；
c. 项目工程进度及最新动态情况；
d. 项目所举行活动回顾及将会举行活动时间及内容说明；
e. 老用户介绍新用户优惠政策；
f. 发展商动态，比如开发其它项目、业务发展、参与慈善机构活动等；
g. 利好项目标政策法规/新闻等；
h. 装修、家俱、电器企业介绍，比如可举行电器价格教授，以比较各企业电器售价；项目各户型装修设计方案效果图及注意事项；装修材料选择及其优缺点等；
i. 给业主消费/购物优惠券（如有）；
j. 业主问题解答；
k. 和楼盘或发展商完全没相关连内容，比如旅游热点推荐，儿女海外升学须知等，最好是以目标用户群日常生活或消费习惯相关事情。
6.8如引用其它企业内容，请和该企业签署证实文件，证实用户通讯内资料属实及准许发表其内容/相片；
6.9最终注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称
6.10最终注明‘以上资料仅供参考’
7．售楼处硬件
7.1目标：售楼处包装和内部一切配置，全部是为了给用户对项目有更具体认知及直观，以方便销售人员对项目标讲解，所以整体包装风格全部必需要和产品形象包装相符及可将项目标卖点及个性完全表现出来。售楼处部署标准为有效引导用户顺畅地参观售楼处并吸收项目标卖点，另外，部署以凝聚用户为目标，尽可能令用户聚集在某一个范围内。
7.2售楼处硬件

必备硬件:
----接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）
----接待处后背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽）
----整体计划模型最少1个（看以下第3点）
----户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）
----洽谈桌、椅最少4套
----展板（看以下第4点）
----样板间连家俱
----男/女洗手间最少各1个
----财务室1间
----会议室最少1间
----销售经理、秘书、销售人职员作室1间
其它可选择性硬件:
----儿童玩乐区；
----智能化示范区；
----VCD播放区
----销控处
----装修用料展示区；
----发展商办公区；
----用户休息区，可有饮料提供；
----协议洽谈区；
----观景区，配以落地玻璃，可眺望周围景色，多设于二层或售楼处屋顶；
----多功效区，可用作宣传活动地方
----菜单式装修用料及送家电展示区
----物业管理咨询中心
----银行贷款咨询中心
----公积金贷款咨询中心
7.3模型：
----若小区太大，可采取两个模型，一个是整区域布局示意模型，一个是正在推销区域精巧大模型；
----全部模型尺寸必需和售楼处面积及洽谈处相配。
a. 计划模型
----高度不能高于眼睛直线，即大约为1.7米(低密度住宅会再调低)；
----如密度太高，楼间距能够稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；
----如项目标主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约4