公司销售培训制度规范样本.doc

恒基伟业销售培训制度
第一部
分培训内容立即间安排
具体内容，见表１。
第二部分　晨　会
一、有效沟通：８：３０－１０：００
二、自我介绍：２０分种
人员分成若干小组
有效激励１０分钟
问候；早上好！好极了！
全体人员朗诵诗歌：我年轻！我愉快！我能干！我能胜！
名组人员自我介绍：（每人１分钟）２０分钟
以分组形式竞选小组长：（每人２分钟）２５分钟
小组长发表就职演讲：（每人３分钟）１２分钟
三、提要求：人关键能力是适应能力，学习能力，期望大家认真听讲，多提问题，多思索２分钟
四、提问：５分钟
１．你认为一个合格销售人员应含有能力？
２．了解所销售产品（专业知识）。
３．含有发觉用户能力（基数大，成功率高）。
４．了解用户情况（知己知彼）。
五、训练内容：介绍总体培训内容，部署当日训练内容
六、演讲训练
七、休息１０分钟
八、游戏：做健身操

第三部分　成长生涯计划
关键性：生涯计划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己成长计划。人生苦短，怎样使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑问题。
目标：
ｌ．分析在社会大环境下，个人人生目标。
２．学习从梦想到现实计划思绪。
３．分析本身不足。
４．全力以赴，持之以恒，使梦想成真。
统计：
我是谁？
我来自何方？
我将走向何方？
我到底要成为一个什么样人？
　　鸡窝里鹰
有一只鹰，很小时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。
有一个过路人看到了这只鹰，她花钱买下了它，她想让鹰飞上天空。
她一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最终，她带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡山谷，无落脚之地，只好奋力挥舞翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝天空。
你能够不搞商业，但不能没有商业意识，你能够不从事经营，但不能没有经营头脑。
请写下你人生梦想：
（职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面全部可）
请写下你人生目标：
三年之间，你将达成什么目标？
补充内容
检讨自己基础
知识
观念
思维方法
技能
心理素质
成功者共性：
富有梦想
目标明确
行动力高
开放心态（不停学习）
良好人际关系能力，团体精神成功秘诀
面对人生目标，你要持之以恒！
面对人生目标，你要全力以赴！
格言：
生命奖赏远在旅途点，而非起点周围，我不知道走多少步才能达成目标，踏上第一千步时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。
再向前深入，假如没有用，就再向前深入，实际上，每一次进步一点点并不难。
坚持不懈，直到成功。
我决不考虑失败，我词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。

第四部分　时间管理和工作效率提升培训
问题：你怎么看待时间和时间管理？
十二个月３６５天，其中双休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。
问题：
十二个月你有多少个工作日？２５０天
若你６０岁停止工作，还有多少年？ ３６年你天天实际工作时间有多少？５－６小时
怎样安排时间
养成一个好习惯
花３０天就能够培养起好习惯
制订一个科学计划
轻重缓急标准
关键讲解（３０分钟）
请列出你一个工作日安排（附表）
工作效率提升
轻重缓急标准
地域管理
天天应有计划，心理有目标
１．联络
２．演示
３．销售

第五部分　顾问营销和营销观念培训
顾问营销
定义：顾问营销是指企业经过组织、分析计划和控制功效，从事计划和实施理念，产品和服务构思、定价、促销活动，意在发明大家及个人和机构目标交换。
举例引导：
瑞士司沃奇手表开发和营销实例“白加黑”震憾
新娘广场活动企划
目标：培养策划展会能力
营销观念带来组织
管理变革
原来
高层管理者
中层管理者
基层管理者
一线市场人员
用户
现在
用户
一线市场人员
基层管理者
中层管理者
高层管理者
营销过程
搜集、识别和界定用户需求
将需求信息概念化，形成产品概念
调动企业资源开发和生产产品
将产品概念译制成可传输信息
将可传输信息中概念传达给消费者
将产品实体送到方便用户购置地方回收成本和利润以扩大
再生产
阅读案例５分钟
案例分析现在，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争猛烈，但还未出现全国性强势品牌，比较有名有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国依云，和大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额１０％以上。通常来讲，超市货架最多能摆六十种左右品牌，一般食品店十多个，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水选购随机性较大、现在，有一家新上马矿泉水生产企业聘用你做该企业市场总监，你准备从哪里来寻求突破口呢？
分组讨论（２０分钟）
营销观念演变（附表）
传统推销员：　 现代推销员：
推销员至上　　消费者至上
主观发明需求　主动寻求客观需求
向用户宣讲　　和用户协调讨论
只有做成交易　建立长久业务关系
方法呆板　　　方法灵活随意
你要做哪一个
推销高手？
行销高手？
营销高手？

第六部分　用户开发和管理培训
用户开发
１．关键性
２．用户开发和销售关系
３．用户管理和业务提升
４．用户开发步骤
５．描述你理想目标用户
６．制订用户开发计划
７．搜集准用户名单
８．提纯准用户名单
９．整理用户名单
１０．制订造访计划
１１．描述你理想目标用户
她／她有钱吗？或有没有报销起源？
　　她人地做得了主吗？
她／她有需求？
需求启发临分钟（５分钟）
描述你在买什么？
企业产品个人
用户利益
用户需要不是产品，而是它使用价值。
针对我们产品，寻求理想用户
提问（１０分钟）
１．制订用户开发计划
２．你年、季、月销售目标
３．销售目标分解
４．确定用户基数
５．确定造访区域
６．确定每日造访数量
７．搜集用户信息
８．渠道个人资料法
（１）参与销售联谊会，多结交做销售好友，交换用户名单
（２）企业过去销售统计
（３）用户良好口碑，用户推荐
公共资料法
１．工商黄页（电话簿）
２．图书馆
３．新闻界
４．公共集会、人才交流会、行业交流会
５．提纯名单和理想用户符合程度
６．Ａ、Ｒ、Ｃ类
７．地理位置
８．整理名单
９．养成随时统计好习惯
１０．认真填写业务报表
１１．确定一周计划
１２．估计30天成交量
１３．怎样成功地完成用户开发
１４．敏锐观察力
１５．正确判定力
１６．多听、多看、多思索
例：用洞察力发觉大用户群
功夫不负有心人
新进员工常常羡慕老员工“关系广”、“人缘好”，“用户多”，其实这全部是她们辛勤努力、日积月累结果，她们也做过新员工。努力越多，收获越多！积累潜在用户量和成交量成正比。
人缘很关键
学会建立良好人际关系，多认识一个人，便多一个用户群。
Ａ将好产品通知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等最少１０人。
随时发掘用户
顶尖员工全部是这么做：随时、随地、连续不停地发掘。搜集潜在用户信息，甚至有些人把工作变为习惯，成为天天生活中一部分。
用户管理
１．关键性
２．有序化
３．效率化
４．方法：提议大家作好用户管理
５．认真填写工作日志
６．销售日报
７．营销地图
８．员工成长三个阶段
９．单兵作战能力提升
１０．用户管理能力和个人管理能力提升
１１．项目管理及协调能力提升

第七部分　销售实战
步骤：
１．拜见目标用户
２．和用户见面
３．产品演示
４．签单
５．要推荐
６．约见目标用户
７．重视电话
电话是现在较普遍布快速地通讯方法，经过电话联络用户，是员工应含有基础素质之一。
电话能够使你快速地和目标用户联络
接听、致电标准：
热情、自信、专业、有礼貌
养成良好接听电话习惯、热情、有礼貌
报企业名称及接电人姓名、记下用户姓名、地址、电话号码，良好打电话习惯：
微笑
让人愉快声音
语言和词汇无粗话
３０秒内吸引住用户
头脑里有一份稿子
保持桌面整齐
统计电话造访结果
有信心、有激情
通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖
等对方先挂断，再挂电话
电话约见关键点：
准备工作：Ａ．了解用户（企业名称、地址、职位、关心问题、反对意见）
Ｂ了解自己（企业特点，产品特点、功效、基础参数，同行业产品，最有竞争力产品特点）
信心培养：为成功而立下目标
对产品
对自己
想好打每一个电话目标
使每一个电话全部是有效联络
善于提出：Ａ开放式问题
　　　　 Ｂ关闭式问题
了解你用户关心问题：
价格是否有商议
存放容量，会不会丢资料
体积、重量
手写录人等功效具体怎样操作
是否可外接卡
怎样和微机连接
和快译通等同类产品区分
产地
电话约见
上门约见
怎样处理前台接待拒绝（过秘书关）
相关哪方面问题
你有什么事？和我说吧！我转告
极难有机会和她／她碰面
寄一份资料，我确保相关人士看到这些资料
留下你电话号码，假如我们有爱好，会给你回电话
她不在
我们不感爱好
你是干什么
你是推销什么
她很忙
我工作就是过滤电话
引导性范例
和目标用户约见
微笑
是赵总吗？
你好，赵总！
我是恒基伟业企业姓名（或我姓叫，代表恒基伟业企业给您打电话）。
我企业开发了一个很适合经理（或主管、高效办公人员）使用掌上电脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可存放５０万汉字，便于查找和携带。它是电子行业最新产品，一定会帮您处理统计大量名片难题。你假如时间方便，我能够给您带部分资料和样机……
（上门）
我先给您邮寄一份具体资料，你若喜爱这种新产品或有哪些问题再和我联络。
函到后再致电
角色饰演：约见目标用户３０分钟
逐一练习：找四组每组３分钟
点评１０分钟
角色Ａ：销售人员Ｂ：用户
和用户见面
成功接触关键
自信、热情
发明爱好、引人约见
建立关系
明白拒绝
吸收教训
对自己所销售掌上电脑有２００％信心
不停地寻求
你们寻求活动要合乎标准
别怕向前定
造访前其它准备
心理准备
克服恐惧感
承受挫折力
拥有成功欲望
产品准备：检验样机是否好用
物品准备
请选出你造访时可能用到物品：
名片记事本样品笔小礼品
说明书报价单协议发票成交用户介绍
剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏
交通图通讯录证实文件书籍
形象准备（礼仪）
男性员工着装提议：
假如能够，应穿得讲究些
总是保持清洁卫生
假如对推销造访场所不熟悉，应尽可能穿得保守些
永远不要带表示宗教和政治含义标牌，除非你能完全确信对方
很会欣赏
总是和造访对象衣着保持协调
不要在头发上戴着闪光或有油污东西
要格外注意衣着是否得体
在正式场所下不要穿短袖衬衫
领带是关键，它是尊严象征
假如有条件，戴一条名贵领带
不要戴没有意义首饰，比如大戒指和粗手链
随身带一个公文包
不管何时，可能话，别忘了最终照一照镜子
女性员工着装提议：
从事业务场所总要穿着西装套裙
总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等长筒袜
在衬衣或套装外穿一件外套
总要带一支名贵笔
不宜化浓汝上班
当和男性谈生意时不宜穿长裤装
不要着男性化服装
不要带时尚小饰物和目标用户见面（实地造访）
开场（建立合适、默契关系）
进门５分钟内寒暄不谈业务，消除用户心理压力，给用户留
下老实、可信印象
探求需求
引导所要介绍产品对用户帮助很大
启发需求
演示机器
要有条理，突出关键
采取ＦＡＢ（特点、优点、好处）法
Ｆｅａｈｕｒｅ Ａｄｖａｎｔａｇｅ Ｂｅｎｅｆｉｔ
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点）
它能够（功效）
对您而言（利益）

营销七部曲：
１．重新建立亲密关系（拉亲近）
２．证实时间
３．证实参与者
４．介绍程序
５．回顾关切问题
６．获取承诺
７．开始演示

演示七部曲
１．关切：用户关心问题
２．说明：深入说明
３．机器特征：强调关键
４．功效、好处
５．演示
６．对用户益处：您认为这个功效不错吧？
７．核实
专业语言举例：您在电视直销上看见过吧！
称赞（办公环境等）
您是否满意？我带了定货协议，我们能够签一下，立即能够送货。
你假如喜爱这种记事本今天就能够给您送货
我给你介绍一下售后服务
要推荐
对用户意味什么：
一个向好友“问好”机会
对方感觉好，自然愿意帮助你
何时要推荐
别在你离开时候要求帮忙
让对方挖空脑子想想
写下被推荐者姓名等情况
推销七步曲：
１．描述你理想目标用户
２．制订用户开发计划
３．搜集准用户名单
４．提纯用户名单
５．预约用户
６．制订造访目标用户和策略
７．实地造访