香格里拉别墅花园营销推广方案样本.doc

香格里拉别墅花园营销推广初案

广东凌峻房地产策划推广机构
3月7日
前　言

　  承蒙贵企业信任本企业，给予进行“香格里拉别墅花园”项目标初步营销推广工作。为了最大程度上实现本项目标利润，同时确保本策划方案应含有市场客观性，我企业特地进行了较为深入市场及项目分析，目标是明确本项目标市场方向，把握本项目标传输标准，确定本项目标操作方法，尽可能地避免策划失误。
本策划提案意在为“香格里拉别墅花园”项目标市场定位及市场营销推广进行策略性计划和分析，并从中寻求出最好入市手法。
“香格里拉别墅花园”项目从营销阶段性来看，属于市场已在售项目，市场反应较为理想。但因为整体反馈区域还是局限在南海市地域，所以，在本企业对“香格里拉别墅花园”项目进行分析以后认为，“香格里拉别墅花园”现在在市场中并还未牢靠树立起物业高素质“领导性”概念及地位，项目整体著名度还不够强，所以也就造成了现在销售区域不足。所以，我们将在汇报中经过对项目整体策略思索，利用前瞻性眼光，分别从项目整体产品力策略、市场力策略、销售力策略等三个不一样营销层面进行剖析，以此作为本项目整体营销推广讨论基础和实施指导。同时，本企业将会在本提案经过以后，快速向贵企业提交项目营销推广全案。并会在项目营销不一样阶段，综合市场反馈信息及改变，对项目标总体策划方案进行调整完善，向贵企业提交阶段性工作分类汇报。
值得提出是任何策略制订和实施均需要代理商和开发商和其它相关专业企业了解和配合，才能得以顺利实施。本企业针对“香格里拉别墅花园”项目所进行相关工作及策略制订均是建立在对市场及项目进行深入分析以后结论，并就我方思绪和贵企业达成共识，来共同指导实施“香格里拉别墅花园”市场推广工作。在此，本企业期望本项目标各合作方能够本着客观主动标准，共同作好“香格里拉别墅花园”市场营销传输工作，并预祝本项目开发及合作圆满成功！

项目整体营销策略思索

一、策略分析
香格里拉别墅花园价值表现：一个源自于世外桃源尊荣生活

设施条件及资源

环境条件及资源
以南国桃园为支持整体大环境

以月亮湖为中心小区内环境

硬件设施：
经过小区内改造、添加、以此强化其小区内硬件。同时还应强化环境和小环境共同组成硬件设施。

软件设施：
经过强化花园酒店和金陆物业，同时配以大环境内其它设施给服务，从而塑造出项目整体服务品质。

以服务环境和配套环境为主特殊环境
二、本案应处理问题

　  问题一：怎样使项目形成独有市场定位和项目概念形象；
　  问题二：怎样经过市场力战略有效进行，吸引目标消费者及社会大众广泛关注度，以此让目标消费者产生强烈倾向度；
　  问题三：怎样强化项目标现场表现力，并在结合市场力基础上，使用户认可项目品质，接收项目所宣扬独特优势及生活品味，并以此产生购置冲动；
　  问题四：怎样经过促销手段及事件行销手法和广告宣传充足配合，在强化销售力量基础上，把目标用户购置冲动转化在实际购置行为。

三、对于整体营销战略思索

　  1、选择差异化营销战略，充足展示出香格里拉别墅和众不一样且独特差异特征。不管是文化特征、休闲方法、环境塑造、物业管理、业主服务、促销方法、传输战术、广告风格，均努力争取独树一帜，做到人无我有、人有我忧，从而增强目标消费者对香格里拉别墅认知度和信誉度，造就强大销售势能；
2、将度假式休闲文化成份注入到全部传输战术配合之中，务求表现出独具特色小区气氛；同时其传输策略和传输战术要讲究“新、奇、异”，使之形成传输差异性。
3、鲜明目标用户定位和市场定位，充足表现定位用户身份感、尊贵感、荣耀感。
4、树立独具特色度假文化概念，大打文化牌，将小区风格、气氛营造得更具深度、更有气氛。将香格里拉别墅花园营造成为广东省及珠三角地域最具集休闲、时尚、娱乐、旅游为一体高级次度假小区，使入住业主引认为豪，为香格里拉别墅花园这一品牌注入更多含金量。

产品力策略

　产品力策略，关键是在进行了目标消费者战略和商品定位战略基础上，决定并制订实施出消费者所喜爱产品概念。这一系列策略实施目标，关键是把产品优势充足且有效传达成目标消费者心中，让消费者知觉到，并深入感受到其优势所在。

一、目标消费者战略

目标消费者战略是指藉着消费者对我项目标知觉来细分化市场，并选择最有利目标消费者，将我项目标产品力发挥至极限战略。

　  在经过前期和贵企业及“香格里拉别墅花园”这一项目标接触，我企业在结合项目本身质素及贵企业要求基础上，充足考虑了其目标消费者有效锁定。
“香格里拉别墅花园”，就其销售价格和项目素质，均名符其实为“华南第一项目”。同时，加之该项目所处区域属于经典度假区，且项目标设计和计划均较为倾向于度假型，所以，项目标功效属于经典度假型物业。
在以上两点明确以后，其目标消费者已就有了针对性。因为该项目包含有别墅、洋房、酒店式公寓等三个不一样类型产品，其目标消费群体锁定也就要分为不一样三个层次。就我企业对广东市场了解和多年从事房地产策划推广经验来看，“香格里拉别墅花园”主力目标对象应含有下列基础特征。
　　别墅类：
　　A、年纪35——55岁之间；
　  B、属于企业家、银行家、金融家等一类社会顶尖名流；
　　C、拥有固定资产应在人民币3000万元以上；
　　D、常常出入于名门豪宅，社交圈尤其广泛；
　　E、自己拥有名车1——3部以上；
　　F、经典3次以上购房置业者；
　　D、现已拥有居住型屋业；
　　洋房类：
　　A、年纪28——50岁之间；
　  B、属于经典社会白领及金领，或企业中层以上骨干、艺术家、自由职业者、商人等；
　  C、固定月收入应在人民币8000元以上，自有灵活资金应在30万元以上；
　　D、社交圈较为广泛；
　　E、自己拥有轿车1——2部以上；
　　F、属于经典2——3次以上购房置业者；
　　D、现已拥有固定居住型屋业；
　　酒店式公寓类：
　　A、年纪25——40岁之间；
　　B、属于经典社会白领及金领人士；
　  C、个人月收入5000元以上，自有资金5——10万元以上；
　　D、社交圈较为广泛；
　　E、拥有轿车1部；
　　F、属于经典2次以上购房置业者；
　　D、现已拥有居住型屋业；

结论：从上述分析中我们能够得悉，本项目标目标购房者均为社会中层以上支柱型力量，有着较大影响力和传输力。同时，这批目标用户均是两次以上购房置业者，社会经验较为丰富甚至尤其丰富，从而也就造就了购房理性化行为，但同时对于这批消费者而言，因为已经满足了居住型物业需求，所以其理性化购房目标不再是满足于个性化和空间化居住，而更重视是追求一个至高“体验和享受”。
二、项目定位战略

　  在对目标消费者进行有效锁定基础上，在结合项目现在销售及开发觉实状况分析上，其项目标定位应有效符合于这批目标消费者购房心态。
1、市场定位现实状况
现在，广东市场别墅楼盘定位，从功效区分上讲，关键有两种定位形式：居住型和度假型；从形象档次上讲，关键有：贵族型和享受型。而从现在市场销售情况及推广现实状况分析，居住型且享受型别墅物业相对占踞有利优势，市场接收度较强，其中最经典案例就是“白云堡豪苑”。
2、项目定位思索
　  我们认为，“香格里拉别墅花园”，因为其所处区域及环境，因为其功效独特征，所以，它在市场中已应存在有显著市场地位，即“华南第一项目”。该地位确实定是依据对项目标开展潜质及现存素质结合以后，再把项目放入市场环境中分析后所得。
同时，在结合项目标目标消费者基础上，应充足认识目标消费者消费形态和消费个性，就如前一节所得结论，对于这批购房者而言，现在再次购房，她们来讲究和追求更多是一个“体验、享受和地位彰显”。所以，为了满足这部分消费群体心理和行为需求，项目标市场定位也就更显明晰化——

“天地造就人间绝境”、“欧式度假权威代言 ”

三、项目产品概念战略

项目产品概念战略，关键是指以经过完善功效配套及设施，突显其项目优势，同时给予配合项目标目标消费者定位和项目定位，为树立起项目标独特征和唯一性而进行策略。

　  即使现今房地产市场已经超越了当年“地产概念市场”，但在有了消费者战略和定位战略基础上，从满足这两种战略思索上，我们必需将项目标独创性、唯一性和消费者生活形态进行有机结合，为了愈加快速实现销售力传输而设定项目标基础概念。
　  作为项目概念战略开展，从本汇报上述两项策略分析中已经看出，必需建立在以分析、补充、完善项目本身硬软件条件基础之上而产生。

　　1、硬件资源
 A、现存硬件资源分析
　  以前期我企业对项目标亲身体验和众多资料分析，我们能够看到，现在项目硬件基础情况以下：
（1）项目计划：地处南国桃园度假区内，占地730亩、植树2万株，地块中心为月亮湖。整个小区由独立式别墅、连体别墅、公寓洋房、酒店式公寓及会所几部分组成，环湖两侧是依山而筑别墅区，南面较平缓地段为3至5层高级公寓和酒店。
　  （2）项目配套：西餐厅、咖啡厅、网球场、游泳池、健身中心、购物中心、儿童活动中心、多功效影视厅（会议厅）、桌球室、篮球场、钢琴酒吧、棋牌室、美容中心等生活设施。
　  （3）花园内市政硬件设施：电力系统、给排水系统、安全监控系统、道路系统、电视系统、管道燃气系统、IC卡识别系统、IT国际互联网系统、视频系统、物业管理电子系统等。

　　B、尚可开发和利用硬件资源分析
　  作为对现存在硬件资源进行了分析以后，再从目标消费者角度分析，对于这批目标消费者追求个性和置业需求来讲，似乎会使我们感觉到缺乏些什么。
　  确实，我们在硬件上较为缺乏就是能表现业主身份尊贵性设施，缺乏对能充足满足业主享受、体验“天地绝景”自然资源有机整合。
　  在此，为了使项目传输工作顺利实施和销售最终实现，我企业特对项目标硬件资源进行了前瞻性思索。我们认为，现在项目标硬件资源完善应从三个关键方面入手：
其一，硬件资源尊荣性表现
尊荣性表现，是目标用户购置本项目标原因之一。
表现项目标尊荣性，其硬件资源是关键是一部分。而作为项目现在已存在现实状况，我们认为应对项目内中心步骤——“会所”进行有力改善。
　  会所，是最能充足表现出业主尊荣感硬件资源。而作为现阶段，小区内会所和项目整体形象及档次均形成了一定偏差。我们认为，作为度假型项目，会所内设施设置应充足表现出“休闲、娱乐、自然”概念。而作为会所整体外观和内部装饰，又同时要满足豪华、气派顶级会所思想。
　　其二、独一无二大型天然会所
因为“香格里拉别墅花园”处于南国桃国度假区内，南国桃园度假区，占地6.8平方公里，是广东著名“桃花之乡”。其天然森林绿化率达成90%，大小湖泊十多个，更有数万只鹭鸟栖息鹭鸟天堂。所以，作为主打“度假型”、“环境型”“香格里拉别墅花园”，南国桃国度假区一切资源均可有利利用，以此和小区内环境硬件资源进行配合，这么有利于加强项目标整体质素，同时也是对传输力有效强力支持。
作为“香格里拉别墅花园”发展商，能够尽一切努力，和整个度假区其它硬件资源进行协作，可考虑和度假区内较具代表性乡村俱乐部、高尔夫球场、四星级枫丹白鹭酒店、野战俱乐部、碧波湖水上乐园等娱乐配套设施进行联手合作，共创整个桃园度假区，制造区域消费经济。
此种方法采取，其目标关键在于强化整个大环境，而不仅仅是围绕“月亮湖”这一小环境。让买家更深切感受到自然、享受、体验和尊荣。同时也是突显了项目独具卖点：“独一无二超大型天然会所”。
其三，小区内部形象设施完善
在配合项目整体传输基础上，以项目定位为中心思想，以营造小区气氛，吸引消费者为目标，在小区内一切配套设施及园林计划之中注入独特概念识别系统。
2、软件资源
　  软件资源。关键是指项目提供给业主服务。作为顶级档次渡假型项目，其服务关键性成超乎于日常项目所言服务水准。
　　 A、现存软件资源分析
现在，小区会所由广州花园酒店提供服务及管理；小区物业由国家级优异物业管理企业提供物业服务。
从我企业几次和项目标接触中感受到，此两种服务并未深入到项目之中，并未予之给消费者留下显著感观印象。
B、软件资源完善
软件资源，应不仅仅局限于小区内所能提供服务。
本企业认为，作为本案软件资源，应在充足挖掘项目本身服务基础上（即强化“广州花园酒店”和“金陆物业”，并同时给予深入到业主生活及物业管理之中），再配合以整体大环境（南国桃园）所能提供休闲度假式服务。
在此，我们提出了一个全新服务系统，该系统包含了四大服务标准：
（1）　　　 二十四小时五星级酒店式服务；
（2）　　　 二十四小时保姆服务；
（3）　　　 五星级保安服务；
（4）　　　五星级双会所服务；（小区内会所和独一无二超大型天然会所）

四、可供表现产品力差异性特征综述：（在不一样阶段进行部分利用）

　　 1、独一无二天然居所（项目紧靠6.8平方公里天然森林公园，是其大型旅游度假圣地——南国桃园中一颗闪耀明珠）；
2、独一无二小区大型天然会所（南国桃园）
3、独一无二双会所概念；
4、独特小区计划风格；
5、独具气势且独一无二建筑风格；
6、独具特色且合理计划户型设计；
7、最完善服务体系（融四大服务系统为一体）
8、同时拥有两个豪华高尔夫球场；
9、中国优异住宅智能化系统和五星级保安系统全新配合。
10、广东省内首个光纤宽频网络小区；

市场力战略

　  市场力战略，关键是在确定了产品力基础上，为产品架设起和目标消费者沟通桥梁，采取实效性手法和目标用户进行有效接触和沟通，以此把项目标全部讯息有效传输至目标用户，并给予吸引，最终在现场销售力实施和产品力强化配合之下促成销售，形成良好、循环社会口碑。

传输战略
1、项目标整体传输应紧密配合项目相关素质增强工作开展，选择差异化传输战略，充足展示出香格里拉别墅和众不一样特征，不管是其传输战术选择、传输战术配合、媒介组合、入市策略，广告表现手法等等，均要表现出项目标独特征和唯一性。
2、在对项目进行整体传输之时，应充足考虑对项目所处环境整体塑造，努力争取表现出南国桃园整体环境优势，突显项目在其南国桃园中独特地位，并以大环境、小环境、特珠环境紧密配合，彰显项目标环境优势。
3、项目标入市策略是整体营销推广策略关键，所以，在入市策略思索上，我企业会考虑采取一套全新手法，经过强化“香格里拉”这个大众化名称来使公众明确“香格里拉”这个神秘世外桃源真正面目，并予此配合“香格里拉别墅花园”，利用反向手法塑造起本项目标多种优势，并制造大范围市场热点。
4、考虑到项目标销售针对区域，在其媒介宣传以广州媒介为主、区域媒介为辅，此此向整个珠三角地域辐射，制造宣传效应。
传输战术选择

对于传输战术选择，应充足利用广告宣传、促销活动、事件行销、卖场包装等方法，依据不一样传输阶段专题，以最有效组合方法把该阶段营销思想有效传达成目标用户。
同时，不一样阶段，依据其不一样阶段性传输目标，其应用传输战术也会有全部同，以下，则我企业对整体传输战术配合上一个基础思索：
传输战术
利用阶段
利用目标
广告宣传
贯穿于项目一直
建立起项目标品牌著名度，并给予维持。
事件行销
关键用于项目入市及阶段性高峰
在推广之初用以快速建立起项目标著名度，在推广不一样阶段中，制造社会热点，制造购房倾向。
促销活动
关键配合每个阶段销售高峰和市场淡季
配合广告宣传和事件行销，经过促销策略刺激购房行为。
卖场包装
贯穿于项目一直
配合事件行销和广告宣传，维持品牌形象，营造卖场气氛，辅助销售工作全方面开展，制造销售。

1、　　 广告宣传
1、传输目标：
　　 A、配合事件行销及促销政策，以此制造大范围社会热点，吸引社会大众及目标用户对本项目标关注度；
B、全方面传达“香格里拉别墅花园”整体讯息，关键在于建立起项目著名度，以此向良好且牢靠品牌形象建立延伸。
C、配合阶段性促销策略开展，努力争取在社会热点和促销策略相互配合基础上，经过大众媒介传输，形成销售。
2、传输时间：
　  贯穿于整个项目销售前后，选择每七天四、五作为主媒介时间。
3、选择媒介：
A、选择《广州日报》、《羊城晚报》、《佛山日报》、《南海日报》作为平面广告主媒体
B、选择广东电台、南海电台、佛山电台作为辅助广告媒体。
C、选择《广州日报》、《羊城晚报》、《南海日报》作新闻妙作；
D、利用报刊发行渠道做精美夹报广告，关键选择《羊城晚报》、《南海日报》、《佛山报》等媒介；
E、选择广州地域部分大面积优势户外媒介作为户外宣传主媒体。
4、传输内容：
A、报纸平面广告关键采取极具特色、煽动性强广告专题，经过视觉画面感染力和冲击力，突出休闲、尊荣、优雅
独特享受，并依据不一样阶段不一样销售策略而全方面展开，同时也辅以对形象全方面塑造。
B、软性广告内容则关键以理性和感性相配合手法，经过一系列社会热点制造，从而传输出项目标整体优势，加紧买家对本项目标认可过程。

2、　　 事件行销

1、目标：
　  经过在不一样阶段制造社会热点，以此吸引市场，制造阶段性高度关注率和强烈购置倾向，同时也是对报纸平面广告和软性广告宣传提供可靠依据，。
2、时间选择
　　关键选择项目标全方面入市阶段和销售旺季阶段。
3、活动形式
　　A、“凭什么叫香格里拉”大型社会辩论；
B、在广州花园酒店内，和广州花园酒店、佛山市金陆物业管理企业联合举行“香格里拉别墅花园”记者招待会。
C、“香格里拉杯名家书画展”
D、“香格里拉杯摄影大奖赛”
E、“香格里拉杯歌词歌曲征集大奖赛”
F、“香格里拉杯首届网球公开赛”
G、“香格里拉开盘庆典日”欢庆活动。在香格里拉别墅花园里举行盛大名流酒会，邀请香格里拉国际酒店集团亚太地域总裁参与，并邀请国际著影、视、歌三栖名星——张学友先生演唱香格里拉专题曲，同时正式成为“香格里拉别俱乐部”形象大使。
H、举行“业主环球游”活动。
注：事件行销手法多个多样，在此暂列举以上多个前期操作手法。

三、促销活动

1、时间：以配合销售阶段性，在不一样时候推出不一样促销手法。
2、促销手法综述：
　 A、在项目入市之初，举行“香格里拉度假月”大型活动。
　 B、在全方面推广之初举行“购房环球游”活动。
　 C、在广州市花园酒店及高级商场内设置异地销售中心；
　 D、在不一样阶段，推出不一样促销手法：如赠予物管费、赠予交通费、赠予钢琴、赠予车库或多少年使用权等等形式；
　　注：促销手法多个多样，在此暂例举几点。

四、现场包装

现场包装，对于项目标入市和销售均起到至关关键作用。以下现场包装策略，即在项目全方面入市阶段就应实施。、

　　 1、项目卖场及小区内环境包装

（1）　　  举行特色性、符合项目定位及档次和目标用户群活动
（2）　　　现场升空气球口号；
（3）　　  样板房内钢琴演奏（身着盛装）；
（4）　　  售房部重新部署，采取休闲式装饰风格，突显档次；
（5）　　  保安人员和物业服务人员外观统一、语言统一；
（6）　　  售房部、西餐厅、休闲娱乐场所里均部署不一样国度，不一样风格风景画；
（7）　　  设置售房部至别墅样板房和样板房之间看房通道，并在通道两旁设置欧式铁花橱窗，分别介绍南国桃园这一大环境内一切休闲娱乐设施；
（8）　　  在小区内每处景观均插上标识牌；
（9）　　  在小区全部绿化带内设置和项目识别系统统一标识牌；
（10）停车指挥人员以扩张和别致形体动作指挥停车并迎客下车，以此形成现场看点；
（11）售房部内部署一吧台区，部署名酒（关键以红酒为准）、饮料及点心，以供看房者无偿品尝。
（12）依据项目整体形象高级次化，在紧密接合项目市场定位和目标消费者基础上，重新制作其销售道具。如：
　　 楼书、展板、接待台背板、户型资料等等一切相关资料。

2、项目周围引领广告

　　（1）鸿基大道入口处设置大型户外广告牌一块（双面、电脑喷绘形式）；
　　（2）在鸿基大道及豪子路两旁各设置50个灯箱
　　（3）在小区入口之处，设置一个大型小区吉祥物模型。
（4）在小区入口处，设置气模拱桥，以衬托小区热销场景。

销售整合策略

销售整合，即建立一套完善且全方面销售体系，其中包含了基础销售技巧演绎、销售人员素质提升及成交力提升两部分。其关键目标在于配合整体营销推广基础上，努力争取最大化实现项目销售，制造良好销售业绩。

现场销售策略

1、 销售工作步骤说明
2、 有效策略利用
3、统一销售及宣传口径
4、对销售人员展开销售技巧、用户购置心理应对等强化训练
5、对销售人员进行最新建筑法规、税率、政经动向说明
6、有望用户追踪工作及缔交签约工作之要求及要求
7、销售现场热闹、气氛和默契配合之形成、排练
8、销售现场工作守则要求，其关键销售人员报表有：
　　　  a、预约单（一式三联）
　　　  b、工地销售统计表（业务主管及销售管理人员负责）
　　　  c、工地销售日志（填记关键事项）
　　　　d、销售追踪表
　　　　e、来人、来电统计表
　　　　f、营业周报表
　　　　g、贵宾热情服务卡

现场销售管理

1、现场销售管理，协调和相关部门之间工作关系，加强和相关部门之间工作联络。
2、销售人员服装、仪容、修养、态度、服务、情绪等指导，接待职员、工地现场设备管理、维护和优美环境保持。
3、 派发宣传品计划安排和督导。
4、召开各项定时或不定时现场销售会议，并将结论回报相关部门，以随时掌握情况，采取应变方法。
5、 定时对周围楼盘及竞争项目进行“踩盘”。

业务策略
引导期（预售阶段）
A.　　　重新部署风格新奇清新销售接待总部及洋房类样板房。
B.　　　合约书、预约单及多种纪录表制作完成。
C.　　　 讲习资料编制完成。
D.　　　 价格表完成。
E.　　　 销售人员讲习工作完成。

引导期需要注意事项

A.　　　　　对预约用户中有望用户必做DS（直接造访）。
B.　　　　　现场业务销售方向、方法若有不顺畅者要即时修正。
C.　　　　  不定时举行销售部门和代理商策划人员之动脑会议，对来人、来电及区域统计表给予分析后，决定是否修正阶段性
传输策略及传输战术。
D.　　　　  定时由销售主管召开销售人员策划会，振奋士气。
E.　　　　　相关接待中心常发生故障或较为用户在意设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶
防雨方法等均需逐一检讨测试。
F.　　　　　主控台位置及高度、广播系统音域范围及功效，控台、销售区、样品屋和模型，出入口及过道是否足以使众多用户
十分顺畅经过。

公开期及强销期

A．　  正式公开推出前需吸引引导期有望用户和配合多种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团体和个人销售
魅力，促成订购。
B．　  每日下班前，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由销售主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔
日晨间会议进行讨论，对多种情况及有望用户追踪提出应变方法。
C．　确定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活感人员编制调度表。
D．　于SP活动前3天，选定帮助销售人员及假用户等，并预先安排讲习或演练。
E．　  若遇周六、周日办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、帮助销售人员讲习、使其全方面了解当日活动策略、
进行方法及怎样配合。
F．　  每逢周六、周日或节日SP活动期间，善用3~5组假用户，应注意销售区和和主控台之自然呼应，每成交一户，便由
主控台业务主管播报，随即企业现场人员均一起鼓掌，现场张贴恭贺红纸，播放流行欧美劲歌，使现场气氛达成最高点。
G．　周六、周日下班前由销售主管召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、用户反应、活动优缺
点进行总结和奖惩。
H．　  实施责任户数业绩法，每位销售组员自定销售目标或由企业要求责任户数，并于每七天一作统计，完成目标人员企业
立即颁发奖金，以资激励。
I．　随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办
理、补足或签约。
J．  用户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，方便于休息时间或广告期间实施DS（直销），
出外追踪造访用户，并于每日下班前由业务主管总结追踪结果，检验是否达成预期销售目标。
K．　  每逢周日、节日或SP期间，代理企业及开发商为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线若为两
条，则轮番打），以刺激现场销售气氛。

连续期（最终冲刺阶段）

A.　　　　　　  正式公开强势销售一段时以后，用户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，关键追踪，以期达成成交目
　　　 。
B.　　　　　　  利用已购用户介绍用户，使之成为活广告，并事先告之若介绍成功，企业将提拨一定数额“介绍奖金”做为鼓
　　 励。
C.　　　　　　  回头用户主动把握，其成交机会极大。
D.　　　　　　  退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
E.　　　　　　  销售结果决定于是否在最终一秒钟仍能全力以赴，故销售末期士气高低不容忽略。

结 论

1、本方案具体方法及构想，贵在和强劲实施水平对应配，故能顺利达成预期之目标。
2、本提案在贵方确定以后，我企业将提供全方面营销推广策划汇报，对本方案在各阶段，各步骤具体实施作详尽解释和
　 帮助，并进入实质性推广工作之中，

“凭什么叫香格里拉”
项目入市暨大型社会辩论活动策划方案

广东凌峻房地产策划推广机构
3月7日
 192小时内，
珠三角3000万人民均沉醉于 香格里拉 怀抱！
一、策划思绪起源

我们认为：香格里拉别墅，就其综合质素来讲，已经达成一定水平；同时，该项目标环境，是项目标最大优势和卖点，并也相当符合于“香格里拉——世外桃源”这个名称。对此，我企业考虑到以名称炒作为先，然后配以多项事件行销策略和销售策略、促销策略，以此共筑成本项目标入市策略，实现项现在期销售和著名度建立。
究期策略建立原因，关键有三点：
　  1、香格里拉别墅花园本身就含有“世外桃源”般自然环境，必将形成“人见人爱”。
　  2、“香格里拉”这个词，在配合项目标综合质素上，应该说是已经成为了项目标关键价值表现。
　  3、“……她身心感到前所未有安舒，这种感觉实实在在；她如同风置身于香格里拉。”————詹姆斯 . 希尔顿《失落地平线》
　  “香格里拉”这个词语，实际出自于詹姆斯.希尔顿《失落地平线》一书，其意在该书中代表着一个地点，那就是中国西南部某一地域。“香格里拉”一词翻译成英文为“世外桃源”，其藏语意为“我心中日月”。自《失落地平线》这本书问世以后，香格里拉一词也开始在人世间流传，且大家只知道它代表着一个“人间仙境”，但就其具体概念和该概念支撑起源全部不是被广大消费者所熟悉，大家不知道“香格里拉”代表着是怎么一个生活、一个环境，只知道“香格里拉”即为“世外桃源”，再加之古诗中对“世外桃源”叙述。所以，我企业认为“香格里拉”这个词语（或说是一个概念）已经在消费者心目中大众化，且无明细量化和区分。
所以，鉴于以上三点，我企业构想了此种全新入市炒作手法。在该炒作以后，我企业会紧接着进行一系列事件行销，以此快速建立项目标著名度，经过著名度建立和巩固，配以来访者口碑宣传，以此奠定项目认可度和美誉度建立，并在此基础上，辅以入市阶段销售策略和促销策略，为项目标销售发明实实在在帮助。
第一步：“惊世大炒作”战术分解

时间：3月某个星期五，
媒体：《广州日报》、《羊城晚报》、《南海日报》、《佛山日报》等四大报纸媒介半版新闻稿。
  广州、南海、佛山、香港各大电视媒介和各大电台。
内容：某一记者道：近日，经过好友口中得悉，广东南海地域有一大型度假项目以“香格里拉”这一大众早已熟悉名字自居。但，它凭什么叫“香格里拉”？？“香格里拉”是广大市民全部知道一个人间世外桃源……….

“凭什么叫香格里拉？！”

香格里拉大评选

注：该则新闻以记者口吻形式刊出于世后，很快就已经捕捉住市场注意力。因为一切全部是太忽然，其市场应映也并未有尤其强烈，当然，这早已在我企业预料之中。紧接着，在此篇新闻广告出现后第三天开始，即第二个星期星期一开始，四大报纸媒介又出现了陆续出现了以下四篇半版规格软性新闻广告，同时各大电视台、电台也给予跟踪式报道：

时间：第二周星期一
该新闻评论内容提要：“香格里拉别墅花园”开发商对周五记者评击给予反击。
“我不是‘香格里拉’，谁还敢说是？！ ”

“香格里拉”大评选
注：此则新闻，则是以开发商口吻对上周五出现新闻给予正面反击。紧接着……

时间：第二周星期二
该新闻评论关键内容是：香格里拉开发商以理性且据事实角度进行继续反击。
“够不够资格，事实说了算！”

“香格里拉”大评选
时间：第二周星期三
内容备注：
　  在两天连续反击以后，开发商开始主动进行宣传，邀请权威人士对“香格里拉”这一人尽皆知、但又模糊不清概念进行评论。所以，在该篇新闻广告中，出现了五位权威代表，并各自对“香格里拉”这个概念进行理性叙述和评说，同时用感性和理性手法讲诉自己亲临“香格里拉别墅花园”感受。
“香格里拉”敢请权威来批判！

“香格里拉大比拼
 时间：第二周星期四
内容备注：

　  经过前几天市场新闻轰炸，整个市场在经过连续三天新闻炒作以后，已经是沸沸扬扬，但整个炒作过程至始至终是否感还是缺乏了点什么？最终，已购置“香格里拉别墅花园”业主出面了，并用感性手法向广大消费者宣告：因“香格里拉别墅花园”完全能实现她们“世外桃园”居所梦想，所以才购置。
“这里就是‘香格里拉’，所以我买她！ ”

“香格里拉”业主如此说

“香格里拉”大评选
注：经过四天对抗性炒作，加之“香格里拉花园”五位业主最终大胆站出来为“香格里拉别墅花园”进行评说。整个市场均已被五则软性新闻及相配合电视新闻和电台新闻而炒作得热火朝天，几乎到了一发不可收拾局势。此时，一切均是“万事俱备，只欠东风”。最终，大胆举动出现了…….（请看下则）

时间：第二周星期五：
“是骡子是马，拉出来骝骝！”

“香格里拉别墅花园”本周诚邀社会各界亲临现场品评
以上为期一个星期五则大面积软性新闻广告炒作，已
“香格里拉”大评选
注：
　  整个事件发生和发展，一切均是在巧妙计划安排之中。整个手法紧凑且具强烈市场煽动力。邀请社会各界对我项目进行现场品评，这是整个事件中心点，后期工作一切全部是以此为基础而展开。该品评活动连续时间应考虑在六天。
　  作为该系列事件炒作行为，最终就是要消费者至项目实地进行考察，所以，在此期间，项目本身素质加强及相关配合工作是尤其关键。

时间：第三周星期四
“群众眼睛是雪亮！”

五天时间来了近40000余人至“香格里拉别墅花园”挑毛病

“香格里拉”大评选

“香格里拉”大评选
第二步：“惊世大炒作”战术跟进

　  在品评活动结束之时，即活动开始后第三个星期五早晨，“香格里拉别墅花园”开发商联合广州花园酒店、佛山金陆物业管理企业一起，在广州花园酒店会议厅举行“香格里拉大辩论结晓仪式暨香格里拉别墅花园正式接收内部认购、香格里拉歌词歌曲征集大奖赛”新闻记者招待会。
该记者招待会同时邀请广州市、南海市政府领导共同参与，以此加深项目标权威性。整个记者招待会目标是向记者宣告“社会各界品评香格里拉别墅花园”结果，并用数字方法通知。（如为期五天品评活动，共迎来了近40000多各地域市民，同时接待车辆2100余次，香格里拉穿梭车共往返广州、佛山、南海等地共2300余次/辆。当然，这个数据形成，可由我们具体操作）。在向记者传达完相关数据及整个事件发展情况以后，便由香格里拉开发商对香格里拉别墅花园全方面接收内部内购信息给予通知。同时，在此阶段上，应关键对三方面进行介绍：
第1，　　　香格里拉全部买家均为自选地，在统一外立面风格基础上，自已提出对户型设计；
第2，　　　香格里拉别墅花园正式开启“香格里拉度假月”大型小区活动。（注：该“度假月”活动实质属于本项目在入市之初采取一个营销策略，在本案后有详解。）
第3，　　　香格里拉专题曲歌词歌曲征集大奖赛具体情况。

记者招待会操作步骤：

　　举行时间：星期四10:00——13:30
举行地点：广州花园酒店会议厅、西餐厅
形　  式：该活动包含了记者招待会和记者酒会两部分
邀请对象：广州、南海、佛山、香港各大电视台、电台记者；各大报纸媒介记者；
　　　　  广州市政府领导；南海市政府领导；
　　　　  香格里拉别墅花园责任人、广州花园酒店责任人；
　　　　  佛山金陆物业管理责任人；
主 持 人：广州某电视台著名主持人
　　活动内容：1、10:00——10:10全部贵宾就座。
　　　　  2、10:10——10:20主持人就前期“香格里拉大辩论”及“香格里拉邀请社会各界进行现场品评”活动进行
　　　　　　　　　  　　　具体介绍，并通知“品评”活动结果；
　　　　  3、10:20——10:40主持人邀请香格里拉花园责任人讲话，并向贵宾全方面细仔介绍本项目标情况、以后
　　　　　　　　　　　　　发展及“香格里拉度假月”大型活动。
　　　　  4、10:40——10:50广州市政府领造成词。
　　　　　　  5、10:40——10:50南海市政府领造成词。
　　　　　　  6、10:50——11:00由广州花园酒店领导全方面介绍该酒店作为“香格里拉里别墅花园”会所管理服务基础
　　　　　　　　　　　　　　　情况及后期发展。
　　　　  7、10:10——11:10由佛山金陆物业管理企业介绍该企业并全方面介绍香格里拉别墅花园物业服务。
　　　　  8、11:10——11:40记者提问时间
　　　　  7、11:40——13:30记者酒会时间
媒体宣传支持：
　  1、广州、南海、佛山、香港等各大电视台当日晚上新闻节目中作新闻报道。
　　　  2、广州、南海、佛山、香港各大报纸媒介在第二天，即星期五报纸中，作头版新闻报道。
　　　  3、延续30天时间，每晚在广州、南海、佛山、香港各大电视台播放30秒电视广告“形象篇”五次。
　　　  4、从当日起，延续10天时间，在配合项目上市热潮基础上，在《羊城晚报》、《广州日报》、《南海日报》、《佛
　　　　　山日报》及香港当地畅销报纸等各大报纸媒介进行高密度系列形象广告宣传，广告规格关键是以半版为主，
　　　　　关键是以提升项目整体形象和质素为目标。其公布频率为：每两天在各大报纸上分别公布一次。共公布五次。
 第三步：“香格里拉度假月”大型小区活动
活动时间：新闻公布会后30天时间。
活动地点：以“香格里拉别墅花园”现场为主。
活动内容：
该活动关键是以一系列事件营销手法为主，以营造项目标人气及气氛为目标，借此辅以各项营销策略及促销方法，也求达预期销售。
同时，因为整个操作方案时间没有具体确定，所以，在整个计划中，我企业均以“记者招待会”为时间进程标准。
1、  新闻公布会后第8天，举行“香格里拉杯首届摄影大赛”。
2、  新闻公布会后第15天，举行“香格里拉杯首届网球公开赛”。
3、  新闻公布会后第2