健康选择优质生活净水器德州市场营销策划案样本.doc
《健康选择优质生活净水器德州市场营销策划案样本.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《健康选择优质生活净水器德州市场营销策划案样本.doc(50页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、(新加坡)国际市场营销大赛中国区选拔赛参赛作品 -3M净水机德州市场营销策划方案 参赛单位: 德州学院指导老师 :郑建峰 团体介绍团体名称:梦扬团体团体口号:青春无畏 逐梦扬威 梦扬团体 永不言退!目录前 言- 5 -一、企业背景介绍- 6 -(一)3M企业介绍- 6 -(二)德州和美商贸介绍- 7 -二、宏观环境分析- 8 -(一)政治法律环境- 8 -(二)经济环境- 8 -(三)社会文化环境- 10 -(四)技术环境- 11 -(五)自然环境- 11 -三、行业环境分析- 13 -(一)德州市场竞争概况- 13 -(二)竞争对手分析- 14 -(三)竞争战略-差异化- 16 -四、SWO
2、T分析- 17 -(一)优势分析- 17 -(二)劣势分析- 19 -(三)市场机遇- 19 -(四)市场威胁- 20 -(五)SWOT总结- 21 -五、营销目标和战略- 22 -(一)营销目标- 22 -(二)目标市场战略STP分析- 22 -六、市场营销策略- 25 -(一)产品/服务策略- 25 -(二)定价策略中高价格,高贵不贵- 28 -(三)渠道策略- 29 -(四)促销策略- 32 -七、促销活动策划- 36 -(一)净水知识普及活动- 36 -(二)亲情回馈老用户团购活动- 37 -(三)协同德州天宇房地产企业共创“3M让房子愈加绿色”活动- 37 -(四)推出单位“一卡通”
3、服务- 38 -(五)活动预算- 39 -八、财务分析- 40 -(一)年销售额分析- 40 -(二)成本分析- 41 -(三)税后利润分析- 41 -(四)利润表- 42 -九、附录- 43 -(一)德州和美商贸委托书- 43 -(二)调查问卷和统计- 44 -(三)参考文件- 47 -(四)致谢- 48 -(五)我们收获- 48 -前 言洁净饮用水和合适卫生条件是最基础人权。 世界卫生组织主席 布伦特兰女士据世界卫生组织调查,全世界80%疾病和饮用水污染相关,三分之一死亡是因为饮水不洁造成。在中国,90%城市水域受到不一样程度污染,多年来中国饮水安全一再面临水污染严峻挑战。,龙江镉污染、镇
4、江苯污染、广州巴河镍污染、武汉自来水异味等等问题频发,严重水污染已向中国敲响了警钟。现在,自来水传统处理工艺和输水管道改善成本较大,难以短时间内完成。怎样能够获取廉价、洁净用水已经迫在眉睫。在这么情况下,家用净水机是处理终端用水最好选择。现在,美国家用净水机销售额每十二个月达30多亿美元,日本则达20多亿美元,两国家用净水普及率全部已达70%以上,而中国家用净水机普及率只达成10%水平,可见其市场前景宽广。从产品功效来看,净水机是一个直接关系到大家生命健康环境保护产品,伴随大家消费水平和健康意识逐步提升,净水机必将像彩电、冰箱、空调一样,成为一个家用必需品在家庭中得到普及。德州和美商贸企业作为
5、3M净水机在德州市总代理,经过在德州市三年多发展,业务发展已初具规模,不过企业想求得愈加快发展,为此,和美企业委托我们团体和指导老师为其产品量身打造面向德州市场营销方案。所以策划方案目标在于经过多种路径为3M净水机在德州市场开辟一条崭新营销运作新思绪,以此来扩大市场拥有率,提升其著名度,拓宽其营销网络,增加其销售量,为企业赢得更多利润。一、企业背景介绍(一)3M企业介绍1. 实力雄厚,品牌值得信赖百年来以创新著名世界500强企业3M,拥有强大液体过滤关键技术平台和超出90年液体过滤行业经验,是世界上唯一业务横跨工业、医疗、食品饮料和饮用水行业液体过滤企业。现在 3M 企业在中国建立了12家企业
6、、8个生产基地、26个办事处、3个技术中心和1个研发中心。在水处理领域,3M覆盖了餐饮用水处理、电器用水处理和家用净水三大业务。众多国际著名连锁餐厅、可乐企业、瓶装水企业,和世界上超出90%双开门冰箱其内置制冰及饮水系统,均采取了3M饮用水过滤系统。在民用净水领域拥有超出二十年产品设计、生产、销售和服务经验,拥有多项专利技术,在欧美市场拥有率超出55%,3M 中国于1984年11月在中国注册成立,是在经济特区之外成立中国第一家外商独资企业,能够为您购置产品提供终生保障。图1-1 3M企业介绍2. 拥有强大过滤关键技术平台,世界领先依靠超出九十年专业过滤技术背景和全球领先创新设计理念,3M净水教
7、授能够提供全屋系统净水方案,全方面提升大家生活品质。它也是上海世博会美国馆首位创新赞助商。企业生产任何一个产品,全部是适合消费者需求产品。坚持以创新理念为企业灵魂和可连续性发展发展战略,不停引领行业技术升级,在消费者心中树立了净水教授形象。以良好品牌美誉度和著名度,已成为行业内标杆和领导企业地位。(二)德州和美商贸介绍 1. 兢兢业业,长足发展德州和美商贸(.com)成立于1997年,十多年来企业致力于建筑贴膜、全屋净化、空气净化市场推广和销售。服务范围遍布个政府机关企机关。并可针对用户不一样需求,提供量身定做建筑安全、建筑节能、直饮改造方案。企业经过长时间市场沉淀先已发展成集色剂、施工、安装
8、调试、售后服务于一身实体企业。图1-2 德州和美商贸 2. 以用户为中心,重视服务 德州和美商贸作为一家服务环境保护节能产品市场综合性企业,一直把为用户发明高品质健康生活作为最高使命,并于引进3M“全屋净化”概念。从阳光、空气、水全方面为中汇用户提供更高层次生活享受。在向消费者提供完美全屋净化处了处理方案同时 ,传输着恬美、节能、睿智、安全高品质生活! 二、宏观环境分析(一)政治法律环境 1. 国家十二五计划中明确要求将水处理产业作为关键扶持产业 环境保护部公布了中国环境情况公报。公报显示,中国部分环境质量指标连续好转,但环境总体形势仍然十分严峻,面临很多困难和挑战。十二五期间,中国将关键处理
9、饮水安全、空气污染、重金属污染、土壤污染等突出环境问题。同时伴随中国经济连续稳定发展,扩大内需政策和主动财政政策,全部将为中国净水机行业注入强心剂。 2. 净水机行业政策法规日趋完善国家为保障城镇居民饮用净水,规范生产饮用净水,制订了饮用净水水质标准标准。由建设部标准定额研究所提出,建设部给水排水产品标准化技术委员会归口。具体有GB/T 5750-1985 生活饮用水标准检验法 ;GB/T 8538-1995 饮用天然矿泉水检验方法。4月底,“中国水处理及水家电高峰论坛暨净水机国家标准审定公布仪式”在浙江慈溪家电博览会举行。针对家庭用净水机,制订了四个标准,分别是家用和类似用途饮水处理装置第一
10、步通用要求,家用和类似用途饮用水处理内芯、家用和类似用途反渗透净水机和家用和类似用途超滤净水机。出台政策法律法规对于中国较混乱净水机行业相关键指导作用,引领净水机行业向健康发展。(二)经济环境1. 近几年来德州经济整体经济快速发展 图3-2 德州多年经济发展情况 注:数据起源于德州新闻网多年来德州全市上下认真落实党十七大和十七届历次全会精神,坚持以科学发展观为统领,创新有为,务实求进,有效巩固和扩大了应对国际金融危机冲击结果,经济社会连续快速健康发展。首季德州GDP实现450亿元,高于全国全省增幅。自以来,德州GDP增速高于全国,经济发展快速,实现地域生产总值1657.8亿元,地方财政收入72
11、.9亿元,城镇居民人均可支配收入17411元,农民人均纯收入7028元。 这充足说明了人民生活质量不停改善,公众消费水平不停提升,为净水机市场提供了发展良机,使中国净水机市场展现出巨大潜力。2. 消费水平提升,居民重视水质健康伴随大家生活水平不停提升,社会产品不停丰富,大家越来越追求高质量、高品质健康生活消费方法。 因为德州大部分地域是盐碱地,德州水质含碱性严重,多地居民因饮水出现氟斑牙等,大家对于饮水安全颇为重视。居民家庭已从温饱型过渡到小康型,经济收入足以购置这类以提升生活质量、促进身体健康为目标生活用具,并能承受其后产生诸如更换滤芯等必需费用。3. 中国净水机行业呈快速发展状态 图3-3
12、 净水行业发展趋势 数据起源:慧典市场研究汇报网 经过上图我们能够看出中国净水行业自以来销量大幅增加,势头强劲,正说明了净水机市场有强劲活力,潜力巨大。(三)社会文化环境 中国经济连续快速增加和人民生活水平不停提升,及受教育水平不停提升,大家对生活质量有了更高要求。彩电、冰箱、洗衣机、空调在千千万万家庭得到普及同时,我们也看到了净水机行业巨大市场前景。 1. 追求高品质生活和消费方法在全社会大力提倡食品安全同时,饮水问题也越来越被提上日程。这关键和中国经济高速发展所带来环境污染问题相关。重视生活质量大家一定不会忽略了本身健康,吃保健品、做运动等全部是大家追求健康方法。水和我们生活息息相关,健康
13、饮水比起保健品和健身器材来说愈加关键。3M净水机以“健康饮水,享受生活”特色文化,注定会吸引用户眼球。 2. 人口分布和流动性 德州所在地属东部沿海地域,是中国人口密度最高地域之一,常住人口近600万人,在这里聚集了大量工商企业组织,因为山东省又属于经济相对发达省份,就业机会和工资水平普遍较高,居民消费水平居相同规模地域中上水平,因为就业机会多、工资较高,所以吸引了大量外地尤其是中西部地域劳动力在此就业。图3-4 便捷3M净水机(四)技术环境现在市场上净水机技术关键有两种:超滤膜和RO反渗透净水机。 超滤膜净水机,即中空纤维膜。这个技术是二十一世纪高新科技研发物,广泛运用于家庭净水技术,现在该
14、技术含有过滤精度高,使用寿命长,通常正规生产厂家全部采取食品级PVC材质。 反渗透净水机,这种净水机属于技术比较先领先净水机,采取是RO反渗透技术,最早出现在航空事业中,是为了为航空员处理饮用水而研发,优点是出水精度高,口感纯正,含对身体有益矿物质,缺点是因为采取物理反渗透技术,出水量较少,通常每小时8L左右,同时必需用电,但瓦数较小。(五)自然环境1. “水”之“难”新华网报道: 年9月6日在呼和浩特,国家质检总局近期公布对瓶(桶)装饮用水质量抽查结果,其中6种饮用水被检测出含有高浓度致癌物“溴酸盐”,哈药六厂等著名企业生产“纯中纯”弱碱性饮用水、内蒙古“景友”沙漠优质水榜上有名,令人震惊。
15、伴随经济快速发展,中国水资源正在遭受前所未有污染和破坏。中国环境保护部门统计全国82河流受到不一样程度污染;在中国七大水系中,不适合做饮用水源河段已靠近40;城市水域中78河段不适合做饮用水源;约50城市地下水受到污染。2. 自来水“危机重重”中国在60年代起,城市内自来水输水管材质采取是镀锌管,轻易造成水质含铅量过高。过量铅被人体摄入后会损坏人中枢神经,影响儿童智力发育及精神集中。在自来水停水后又来水时,能够看到很多铁锈。供水管网终年累月不可避免产生腐蚀、结垢、沉积物、微生物繁殖等二次污染现象。水箱、水池大多缺乏日常卫生管理,致使多种沉积物越来越多,滋生细菌、病毒等。自来水中通常加氯消毒,余
16、氯和水中有机物结合会生成三氯甲烷等致癌物质,这些也使供水水质受到严重二次污染。而中国输水管网改造费用巨大,从中国现在国情来看,能够预见自来水厂设备和技术更新和自来水管网整体改造在10-20年内是难以实现。国际卫生组织研究表明,享受健康用水最为有效措施是在市政供水管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器。 3. 德州市水资源现实状况 水资源匮乏德州市在山东省西北部,黄河下游,全市控制土地面积10356km2,辖11 个县(市区),总人口564.2 万人。全市当地水资源总量11. 53 亿m3,人均占有量204m3,仅为全国平均10%,全省61% ,亩均占有量124m3,仅为全国平均8%,水资源严
17、重匮乏。 水中氟化物超标 依据监测井点分布区域对各县市浅层水符合饮用水功效区域面积进行统计,符合饮用水功效浅层地下水面积1682.8km2,占全市总面积16.2%,关键分布在齐河、禹城境内,占全市可饮用水功效区面积53.4% 。结合国家标准将全市深井水氟化物符合饮用水功效区域进行统计,符合饮用水功效区域2261.7km2,占全市总面积21.8%,关键分布在齐河、禹城、临邑县境内。禹城、齐河、临邑三县(市) 部分宜井区可采取地下水作为供水水源。德州市深井水除氟化物关键超标外,其它超标项目依次为溶解性总固体、硫酸盐、氯化物和总硬度。这些触目惊心数字除了警世国人要珍爱仅有水资源,也给净水机行业快速发
18、展提供了契机。三、行业环境分析(一)德州市场竞争概况 1. 国产净水机品牌占据市场,竞争猛烈 德州家用净水机市场,主力厂商有立升、沁园、美,其市场拥有率分别为:20%、19%、18%。3M刚刚进入德州市场,市场拥有率为12%。另外还有爱惠浦、安吉尔、金天泉等厂商进驻该市场。立升在世博会无偿体验活动中成功提升品牌形象,销售量大幅增加,美重视家用反渗透净水机销售,迎合市场需求,市场拥有率和立升差距很小,两家竞争相对猛烈。 图4-1 德州净水机市场现实状况 注:数据起源梦扬团体调研分析 2. 大部分品牌在打价格战,但关键过滤技术已成为瓶颈 由下图可见国产净水机占据了市场大部分份额,关键原因是其生产成
19、本和技术成本较低,依靠价格战来开拓市场,但从长远来看原创技术问题会成为制约国产品牌发展瓶颈。图4-2 德州市场各净水机品牌拥有率 注:数据起源梦扬团体调研分析3. 从长久来看,拥相关键净水技术品牌竞争力较强截止5月,3M净水机在德州市场拥有率相比去年成功增加了五个百分点,消费者对于3M产品需求加大。沁园和安吉尔市场份额相对下降,爱惠浦有小幅上升。这充足说明消费者对净水市场了解以后会更多选择技术优异国外品牌,即使价格较国产高。3M在德州有很大发展潜力,应加大对本企业家庭净水机营销力度,努力提升3M在德州地域市场份额。(二)竞争对手分析经过市场调查分析爱惠浦和立升受消费者欢迎,所以确立了关键竞争对
20、手是爱惠浦和立升。1. 爱惠浦 爱惠浦是国外品牌中进入德州市场最早,已经有七年时间,在市场拥有率、渠道建设和管理上较完善。 图4-3 爱惠浦净水机 优势 (1) 它是美国品牌,历史悠久,拥有78年历史; (2) 拥有两项世界专利技术,是别品牌无法比拟,爱惠浦净水机出水品质好,甘洌,是健康之水。 劣势 (1) 爱惠浦在对付水垢方面利用阻垢剂; (2) 爱惠浦过滤精度只有0.5微米(大部分细菌过滤不掉)。 2. 立升立升企业自1992年成立以来,专注于超滤膜技术开发、生产和推广应用,是一家集水处理科学技术研究、超滤设备制造、销售和服务为一体企业集团。 图4-4 立升净水机 优势 (1)工业区领域做
21、得最好净水机,进入该行业较早,技术较成熟;超滤膜技术世界领先,自排污好; (2)价格较低; (3)在世博会体验式营销,大大提升了品牌著名度; (4)售后服务体系健全。 劣势 (1)没有活性炭等去氟功效; (2)在家用净水机方面发展较晚。(三)竞争战略-差异化 迈克尔.波特认为,有三种通常性竞争战略可供参考: 图4-5 波特竞争战略 3M企业在市场营销、研究和开发、产品制造和工艺设计等方面有较强大实力;在质量、技术和工艺等方面,享受优异,领先良好声誉;进入净水行业历史久远,拥有世界领先专利技术。基于这些,我们选择了差异化竞争战略。四、SWOT分析(一)优势分析1. 充足保留了水中“营养”物质3M
22、净水机拥有世界尖端家用净水机关键技术,在过滤铁锈灰尘、余氯异味和孢子孢囊同时保留了水中营养物质。内置除垢功效,尤其添加银离子,有效抑制细菌滋生,两极滤芯提升水质,尤其过滤铅汞等重金属污染。饮用餐厨两适宜,全方面提升升级体验和至尊口感,提供绝对健康安全矿泉水品质。图5-1 3M医疗等级膜过滤技术IMPACT分解图2. 产品“安全系数”高3M企业在中国出售饮用水过滤系统均经过国家卫生部测试并颁发“中国涉水产品证实”。经过美国权威第三方非盈利性机构NSF颁发认证。产品原材料符合美国FDA(食品及药品监督局)CFR Title21标准,可用于食品及饮料行业。两大权威机构认证,产品值得信赖。图5-2 美
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 健康 选择 优质 生活 净水器 德州 市场营销 策划 样本
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。