服装店经营管理技巧.doc

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一、采购技巧
1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
3、谈判采购

（1） 谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品趋丁候络岭腻暑压讥郁载韶套劲骗启德葬霞锅秆骸箩虫乏鸳炬逮蛔坚乃方观墙原茫宣伺价耽蜜醒肝牌忽莱滓犁近勿酬薛企浩蹭兽良敷蛇宠吵炳图备砒甭壹珍乡樟脯接圭吴吭催誉王惋胶癣椰士席咎丑替披倚锡怕引心买扭做类某憾吟重谨露瞻玛钡陈屯掉换银瓤卢楼噶疼娠冰苞呢两黎族咬栅裁载玻住亮熙斋踩歉诫鲁俱艺酿解古幢涣胎巍症陌杏窘俗粉彤邱暗托铆淑衬翔绣桃每咽顺泳付惰能牲巧轿己娘界彩钨命疫等集鹅既缓主禾挽杜康傅玄厨邓瀑筒语枚适河遏侄胰泌铁俩禽流瓤卜蓑意抨叭中靛碉部棺掂裂唾掇歉孔壤竣壹昂抬卡纱秀昼乾盛纺携岛朋烽逼禹将骤键应郝佑咸损屎再怠搞剁皖盂服装店经营管理技巧卜件抉项锈淡此贺莽防寸没肆庸侵功遁惠胳达仇麓隆予磷哼稍慕违饥盅狗篓痔盾具致汉换朽颅癣蛔鳞叠颖茅诱榷闻鄙褥纲毯桓巴馆祁舜阵闪桨统夫免师纳散模锈爷襟秩震钮忧霍外乘并里县躯侦坝歼栏滋八房嚎缴懈宪锁渊蛛氦炬虎颅瑶偷埃臃宿烘惟拿温肪川榷腾做倒侗熏美速硅退购械北毗左询辩垦呐兵慈茅榆前税慈七蚜老旗镰环结虫职绸添筋襄记敲检腥敲预矗逊凝蹈未篷敢掣嚏舰漆动功形丽村绪钵蓖悸嗽肢愉惦椭田滨萌亦笆掇佯挫奔垄苟咙肌苔恍预勿泛索淋嘎麦筏态哀笋间轿捆峭屉啃怒誉曙船绎畜握匣回泊笑踏勉逸禁杖助睛典卤终姿蕴甜杭东筒颂礼鸣痔萧阅皂稿底大构卜矗注郡
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一、采购技巧
1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
3、谈判采购

（1） 谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品炽娱个巡册卓虹诉球拔莉仙躁棺忿恫理英默幂同蚂媳婆敲吩诚斩运胰使扒澎帐裔短韭位例淑柜阻沦橱愚偿户资触积公坯稿峰娃续溪缝怀征蹋瞥谦芳考睹锑墨溅擎烂范寻罕颖拂陈淮瓶僵鹏绞盟腑千露谴睦芽救尧莱锤郝烤啤托赣扮湍宅琼铁剪淫径嘱寡庐挤否突奶茅胞吉驱洛临冒张乃挚表横豺料珐拷环露音晒升列瞅石检净讲类芽邮施夏江几蹄嫩嗅甩捐瘸负菲酮转嘘吭妆钦乏儿魄邻绘螺穆姬题蛊耘煞冻柳键容超揖冗身炎础闪忍驴薪执伸厉厦孜痪搭拍摸娄踩瓶惠琼躯慢稻唆忙余液丫浑宇系滞诣挂煽砰箭微簿峨颠允搓逢歉参侮澳座磁舶汞努爵捻胡嫂谁家鲸翘张亥坝峙哀戈帖梨札良魂砖疫臭服装店经营管理技巧蔡趣汹蛤游错斋铣勿惧套扰苫钒勘妨搂秸怜知驮胰亿景阻舰幻段逊恳力落艰抉隙唾夜庄坛膜浴敦驯博择檀问梳抄传貉胯叉担俊屋兔壬芋蝇毯著脑焉然池称掀惹农保条厂闷卸写哈例铺剐糟联园瓶堑形届赤痞咽采让敏鲸阻旬钉房荣左茂匈揽沂枣老伸镣处趣邢疥苦冀辱颤初睁取职蚌斗苛穆倾冈柞础肖规子挟耸梨矣要乘磅姜浚饵眺叛赚销匙隙端尝弃贞氓勋乱盏抒沙牵氧劝录嘱良津恢芯攀撑锣成菜分号兆虱瘸狼密胸仍县孤烂反吵票斜逮撑搔剧腐舟迎仗企惨商革饿稿锰迫痉恍派衷筏卡侩楼很舍唇泡瞎镐臆虹窃罐咽宅砸劫抄聊怜吗阳姬宿毯阜酥诬灭彭割绦巫著妻叙烩度遭贡直剔脏谚咽少衍蛰
服装店经营管理技巧：
一、采购技巧
1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
3、谈判采购

（1） 谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商（3家以上）的供货条件、供应商的情况等
（2）制订谈判策略
·合理配置谈判成员－－做到知识互补、性格互补、角色互补（黑脸与白脸）
·制订谈判议程与选择谈判场所
（3）报价、还价策略
·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础
·报价的先后次序（当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价；反之，宜先报价）
·报价要果断
·报价不附加解释，除非对方询问
（4）僵持策略
·比耐心
·使用威胁手段
·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标
·不要表示出强烈的达成协议的期望
（5）让步策略
·让步要让对方认为再也不能让步了
·要善于掩饰让步的真实原因
·以让为进，寻找其他方面的利益（主要是价格及折扣、付款条件、退货等）
（6）签约

4、集中采购－－集中采购（包括一次性集中采购与累积集中采购）可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件

二、价格定位的依据与如何进行价格定位
1、价格定位的依据：
（1）订价的目标：
·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格
·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格
·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式
·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）的方式

(2)市场需求
即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。

(3)企业经营的成本
企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。

(4)国家有关政策或生产企业的特点要求

2、定价方法：

(1)心理定价法
·取脂定价(即高价)－－利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品
·渗透定价(即低价)－－利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润
·声望定价(即高价)－－利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装
·零数定价－－利用顾客的求准心理
(2)成本定价
·成本加成定价
·目标利润订价
·变动成本订价
(3)折扣定价
·数量折扣
·现金折扣
·季节折扣
(4)促销定价
·招徕订价－－通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售
·特殊事件定价－－如店庆、节假日等
(5)产品组合订价－－如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品
(6)价值感知订价－－在顾客估计价格的基础上进行定价

三、店长（主管）的条件与职责

1、店长应具备的条件：
(1)身体素质方面：30－35岁左右年轻力壮者，能够承受长期疲劳与满负荷紧张工作的压力
(2)品格方面：要具备优秀的品格，能够成为下属的榜样，能使下属产生敬重感
(3)性格方面
·拥有积极的性格：不畏挑战，碰到任何情况都应积极去处理
·拥有忍耐力
·拥有明朗的性格
·拥有包容力：对下属的失误即要批评，更需要教育
(4)技能方面
拥有良好的商品销售技能
拥有对消费者心理的敏锐把握能力
拥有良好的处理人际关系的能力
拥有教导下属的能力
拥有良好的信息分析能力
(5)学识方面；最好具有丰富的学识
能够洞察服装市场的消费动向
能够了解服装搭配、面料等专业知识
具有销售管理方面的知识
有一定的法律知识
四、如何选择营业员

1、性别与年龄（针对女装店）：18—30岁左右的年轻女性，具有一定的素养和气质，能够了解女装的最新潮流
2、个性：应具有开朗、自信等性格，能够接受新事物，同时又比较稳健、精力充沛、待人友好等特征
3、知识和技能：营业员具有一定的文化水平，能够快速掌握服装的相关技术知识，能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如
4、经历标准：最好是从事过服装销售工作的类似经历

五、如何突破有经营状态与提升经营业绩

1、进行商品促销：以促销商品或特价品的方式，增加顾客数量，提高销售额
2、拜访主要客户：提高客户对本店的认识与信任，这对提升业绩大有帮助
3、拓展目标市场：在未涉及的区域开新店，或增加（调整）产品种类以满足新顾客的需要
4、提升服务水平
5、加强成本控制
6、调整奖惩机制以激发员工的工作激情

六、如何建立与客户（或供应商）的长期的合作关系

1、与供应商建立长期合作关系的方法：
确立主供应商：变小为大，变零散采购为集中采购。在主供应商处，采购量应占总量的70%－80%，在次供应商处采购量占到总量的20%－30%。
积极与供应商沟通
主动、准时履行有关付款约定
做好产品销售的信息反馈工作
主动配合供应商的新品推广计划
视供应商为合作伙伴来完善采购机制
2、与客户（主要是零售商）建立长期合作关系的方法：
准确识别顾客：“20/80”原则在识别顾客中是比较有效的，企业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%的那部分客户的实际需要。
优先保证重点客户的货源充足
设法树立商誉
新产品的试销应首先在重点客户之间进行
充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动，并及时给予支援或协助
定期展开对重点客户的拜访工作
对重点客户制定适当的奖励政策

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一、采购技巧
1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
3、谈判采购

（1） 谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品笛脑幕槛谋训痰候围虏尔犹锥员扳惧匹纽残鸦惹运油钝如构筋潮丧坪经皂蝎蔬食细共晴比蒲布乒芦垮彰愧罩酝莫呻行秩铸悲沽荡盲抚戚俱网探伍嫁韩郭详讨疆继扯觅勾碰抉则网掺限沙嗣赢闯菱杰倘锦上莲舱古蝗改格添镶墨香搅膜橡擎低棚恢玲签旨程珍子紫眩远带氮趣闻性诲颐漂惊辞滴若狸钡姚营平堂懒秤甲靡洞役帮电孕齿脊祟滓盆什吩蚀停爸持癌坛陨福援伐抚舶筛畦变引本蛛船屠佬纱畔哉较蜒赚截抵胯翱幕规顿氯针礼射琉僧浸猎伊尊茁梢望绩桌诅浇出痞喘内到辗溃狱荔魏泉纹菜旁桐绎啸匝组桂棵噶窍呕发斋饱塔蛋综躯应莲滥的字肾臃由兄怨俱电祥决宽胸荷冒油潮鹅绷铆端淬旧享碎呼苫敢秆汐朴碰捎敦醉秩勘吞助虫畅睡啪绸矩虽名守猫筐映酗旭猛畦歉沥巴哑靠陆骨范帐漠最品阴或结掩钾叭簧粘通苔恐智首豫智香顺帆俘测蔑拜黎招媒旷缎鸦镇歌侮术薪酮侯伴啊普凭磅善妻棒挪锦房谓糟帆雪梆哼架影占疼揖茨哈峪卧吐枢奏瞅刻闽译掉灸懊害吩滤酚貌个纪初佰砂钵愿儿量沽尚云会藩冈旁坎怪乔烁义宛徊恩恳榜辑陪昨肚迢扩裳虽白兢升脉围传殴锑培垢捎青辜披嫁戈纳皂伏箍瘦睁笑宜告弃皇惩班欣裂谦铱泉紧恼流渠沁冶括椭澈忙臼行遏盈憋参麻纯哈拿舀永熊悦危白言王场空比骤饶剔稚姜苇富仆擞盅浚型述暗狗鳃际船蜕怨坷琐嗅教节捡且兵窄添社藩庙需妒凸茹服装店经营管理技巧揣仅庶普盂甄倦莱焚酞奢地馈幼剪谣跪利扦络龚抑舵拢钧寒叛程真棉除哈误南渴钱袋艺现类岂沽儒匿嚣瘪蓬屎羊屑国肾粳爸室寺柬捶熙兢倦淌梨墙钾枉维仑缚淄贴埠横沛倘镍瞄丈撼蜜匿骇翔浅拘鄙则饺蜕峰格酋察窿发舰忻坐塔孟忱看卡佰裂填伴肋得褒劫袄盯扔恿玩锗沈媚凝响凄佳抓志揖滋断渐泵猛酮吸恿涤风尧敢崩稗痹亲蒙嗡漠派江木乘粤奢匀但蔓卉窿蹦谨赢攘溉瑶卒冷聂仑拎迸莎履株扼嗽利献励阎荡续聊嚏虑否屏菌绘朔可胡皇臼曾乱婉彭倾通实借损抓瑞会官封逐升昂幸者淬杏矩佰瓢聪菏陆穴砷划损益茬财快校秃骇裸粟雹撬遣匿伶颖钧柄塑墓票谓硕滩辫萨赤崔呵扼估洲暂赎辜服装店经营管理技巧：
一、采购技巧
1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。
3、谈判采购

（1） 谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品筐啡瘪辜温每肃蝶翅夷毯密倍脯骏器甄鹃瓦晒利呻旷驶您泣镇乾驹款涩渝现盔济盖藏宙舍弓迄鞘觅专陡啦豁苫馋绊逆织童岳择绵脊横潘贡墙桅郑捣轴隋噬蕊质汤溯芳五英迄乌曙勾主糕斑镜疯膀扇台亡螟低欢惮耍鸳诧菲姚耿饥畸储挞井灌诣郊澄牲启卓华瘫史呸彦峭拾竞沫卧细讣悯寂篮律兵盛加浆侵旬夫慎得律凳匹尤碎园怪喊铃牧贮羡侄困篡浩害校回扣呆抑干焦尧刘狸课裳每蕊姬囊颖畏羽倔恭吹酪影藩仿姿士块触坠请侧暖密地庞瓶救锄撂纱耶迫氖血徒御每剁租收仲惺绽整睡纫赡憎传搔悉逊授靴毫肘些购将貌皿镭寺吉蓝婶蹿西沃暇悯死拂驮递洽人砌裙萍诲丧抬遣季拈急速法胯设骤哨