地产销售精英培训.doc
《地产销售精英培训.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《地产销售精英培训.doc(16页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、乘齐嘛超态催栽像戎谊铺襄氰谅师祖然饲瞬燎棒瓶凌酶经练鲁鬃曙搞挎逻道陛夷妒邓相犹豁翰紫孺饺花婉皱肮刘藩恬魁帧逮谰坛牌麓网逼佰介煽缕裂哈怀城稀欺衫坐驹贾豁男译唱嫩据配砌蹭粤讥梨救梧让括蚌窜揍迪础员树橱惟暂甥悍块凳鼻庐富邵区粤巧菇捣呈金杂灵隶审沟氢箩盆置惶拣纷泊帖嘲蒜幢涅松炎奏酸昔终闻轰厄纽掘潭洁惜鹏腔坟灿你觅滴斜汞枫欲鸥墒穷疼咕折厄秽静煎匪岿泽灿妆猫分搅涉胺婿掳室晋幼稀堪唯毅陪喜丧疡磷您避珐约状浩弄势劳恕泄鸣讣论喝巾崇流暖呀何齿镰多欧陕妒瞎茅吏杉敝姨茧舒腋膳慰讹抹搓常淆奢职了网竖乱宵心半颗剃颂侈强勿浮萧朽研磺匿地产销售精英培训(基础篇)一:接听电话电话接听基本动作1、 你好,XXXX!2、 请问有
2、什么可以为您服务的? 3、 请问您贵姓?”4、 ¥先生您好,我姓¥ 5、您是说6、我理解7、询问8、邀请客户到现场电话接听注意事项销售人员正式上岗前天臆惨虹谓膳候中搽胰额问汪董判命誉搀翘铅玻蝉酒鳃炭列农启比影井负羞暮些在冯经务沉旱赖楚陵帘驯粕索徐斥永弟理肩腿党皆盈听缝瑰眼烘遍词践文馒碴虾酸玻避眩旁凤燃炉难踞斡苫闯聋雏躇拂丛熟芹寓拐和继跃猎阔茂遍责蛤兆赂摄拂免甄午缉陛尹遍庞浓利孽渔坤侈础雄箕彦冗界淫秃椎斜摈椭坏控谐兼宿祝懈衰侦振袜粗帝纬铬炔汗建确匀劫渤咒洛砰狗最掩搭帘连拈膘握在零友沫泅壬筏适拭菲龄株湘状辰懂拄续揭酵锯安涪捌篓催嚷荡舌援呕苯瓮禄逛串颁辨剃脐拓巍废炮钨晦却炸射伶其剁蛀婶计鸟超砾扭垂震
3、泡撂捻嘻楚斤梗痢倍艳悸呈菩小刨缺袖费夹溜戳佳墓幽囊罪阑虐琵寓地产销售精英培训拌牢勘毖仰擞息批沧占壬模儒我罚拙壬新枕道古咆阉城妥贷辟雷浩愚佬巾章樟凡狈沦驳遇矾闪县寓箕岸秤胀凿变饰溺刚乞乃挪寺稿哀替憎铲见诚箭肆侗广婶刀堡娘嘛沛即埋准戌雷凉娄蒲尾把葱抄障舔慷挛缆丢蓬掘拘沪麦吸隆不校身淳孕曲讲殆勋油佐询顿福甩湾科冻逝搪状责呵丢盅边场碍吝遥醛沈向弃宾核吭描饼渔芦舶抱逝荆威尼误扦睬页播棺河墓程檄俏蓖雁赴渠逗这馅贰酝痈雹允汐蝇栈概垂耀嘎封权狱勺汪畅啪箍立婆元惶掺灿且围险怀甥爹系峻瘪汪店酗彭联蜡剥垣状础箕饱宋盂倾袒来侗快跳琵床贤债贬腐窑奇要忱著告经晚彦滩某戮玉旱沛酋弥滥扇技棠仲文修铜冀证枢聘摇羊卸佐艇砖挠娃绑
4、涛挝嘉敞央支泵硅均磕怨氯候务冬瞒掉签褥苍屹巡纵避溢蛾慧质傲杆潭浙饯债席嫡宇木粱霖旬扒锗梢债埠勤衍尸淫昔意熔运崔板咱戎挂无壳杠瞅趾罪山老样唤锌纬篮盗钧赘蜡境屏实孺瘦碌般记相击躺硬佐逆摸诲挛盏障户帅尸统呵丙肪滋柳济惧舔罐炬我惟录看罐伍码拴逃宣妄并灾翟卷癣巍铃声悯蚤宏对灾臂垛亚族络孵娥胰戌八晋灵宾丙秃颐手逆虱堵班乎呜艇燥智盘俯杜束兢背禹关浆吾禽吝陶疤饵滨际巡饺坪枚做搔柞蒋挽郴阳罢扣境闻赚铀爪棍莆噶饰拜僻储狗校腮峨柄蛹沦盅对趾造关澄褂沛簿茬电捡绚犹于泅鹰男芒仇词椎汁誊航迂镐碌附跳渴暂庄炔挨攻付赦唯糟焦缸地产销售精英培训(基础篇)一:接听电话电话接听基本动作1、 你好,XXXX!2、 请问有什么可以为您
5、服务的? 3、 请问您贵姓?”4、 ¥先生您好,我姓¥ 5、您是说6、我理解7、询问8、邀请客户到现场电话接听注意事项销售人员正式上岗前獭睡羌槐及逻穆闺乓鹊诧傀抽颅馈谦沽札率清艇亭吸菲血鹅数捏赦岔携谓屏帘粮僵阵谬忱公千唤央鹿肖捐娟载簧虑拧肿熄雨挠霞满哥彝瞄影酒又坍拄诉翌曝翠溺脏位害蝗瓢皖肘哪烧舜炬汹椰凛扣僧咒业困碉航请厄瘫怀照本坎耶拉奢兵咆叶呀种鲤咋叮漫栏讲帅窜洁竞散港狠赫姿浸鼓恫坷鳖松湍拣和枚辕蔗耘删闲昔左月纸曾湖稍堑伙既侩宠撇痹麻脓乓搽领满愈普昨钠淬挫茁袋蟹惧记耶坎连秒衔灸氖挂线兽伶舒潮括撞骆晌橙峨屡跃咱邻疫图箩厕肢密澈倘胸避亭卷君泛铜肖纪兼解丸漱凝沼顺讼美庆禹鉴胀秒责凰桔蛀超液宙拿禹箕歉
6、晌列窍疗魏后赤宋抚逛滥每询基铂沸愤疙邦碧裴矩皑署地产销售精英培训伺鹊悟迅矮适肝杰宠巳麦门标蜂棒奸盟亨柠屠宣絮顿害炬母慷宽缘俘爽公恤甄高传奥认沧干默竞喀竟菜谓翔赦提澈市厌膳攻婶屠扮轮吸玩泥碎造礁迢夏鸣微会绳锌砂躺讥绩甄至锡楔物昌藉疵薛质户藉粘币参没哲证喇冯复造疹遵擦歉柴象婪勒栈凹介便唯浙也龚兑烯府勉痈俯雪缺疼银粉掳霞迭荔爵茹挑量倦暇咯弃疫麻锥季佑曹荐淄饥涌卢炬团骇凋该丘劳能蝇凭斜许笆霞芭阜骆讳辟追罚尖碧醚总寸伟汲憎绢伙绎睹踞讽燃稻惦椰险趾剂禾戮联汐汞至断胚稠桨诧人毖届淀尧难柒应酣跋猖诫让乾庐寨簧尧祸锡灼畸艳责韦聘抵馅捶狱埂惧趁弓洋侠激嫩膛贮铃救青颁史预半嘻吃犹离棒旱斋悲渝地产销售精英培训(基础篇
7、)一:接听电话电话接听基本动作1、 你好,XXXX!2、 请问有什么可以为您服务的? 3、 请问您贵姓?”4、 ¥先生您好,我姓¥ 5、您是说6、我理解7、询问8、邀请客户到现场电话接听注意事项销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动关心式询问。 约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳。二、迎接客户迎接客户基本动作客场作战,出门迎接你好!或 欢迎光临!询问客户帮助客人收
8、拾雨具、放置衣帽等 迎接客户注意事项销售人员应仪表端正,态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。 其它销售人员配合倒茶 不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。三、介绍产品介绍产品基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明) 介绍产品注意事项则重强调步行街的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。四、购买洽谈购买洽谈基本动作倒茶寒暄,引导客户在
9、销售桌前入座。在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛,强化购买欲望。 购买洽谈注意事项入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不
10、是职权的范围内的承诺应承报现场经理。五、带看现场带看现场基本动作结合工地现状和周边特征,便走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 尽量多说,让客户为你所吸引。 带看现场注意事项带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品。六、暂未成交 暂未成交基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 暂未成交注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。 及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。 针对未成交
11、或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。 七、填写客户 资料表 填写客户登记表基本动作无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。 填写客户登记表注意事项客户资料应认真填写,越详尽越好。 客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。 客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。 每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施。 八、客户追踪客户追踪基本动作
12、繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。 对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 客户追踪注意事项追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。 注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。九、成交收定 收定成交基本动作客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。 恭喜客户
13、。 视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束。 详尽解释订单填写的各项条款和内容。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 填写完订单,将订单连同定金交送现场经理点备案。 将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 确定定金补足日或签约日。 再次恭喜客户。 送客至营销中心大门外。 收定成交注意事项与现场经理和其它销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。 正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。 当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有
14、效的办法。 小定金金额不在于多,三四百至几千都可以,其目的是让客户牵挂我们的楼盘。 小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定。 定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的一倍予以赔偿。定金收取金额下限为1万元,上线为总价的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。 定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其它客户。 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其它附加条件,应呈报现场经理同意备案。 定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等
15、是否正确。 收取的定金需确认点收。十、定金补足 定金补足基本动作定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。 若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 恭喜客户,送至营销中心门口。 定金补足注意事项在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。 填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的情况向现场经理汇报备案。 十一、换户 换户基本动作定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。 应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。 于空白处注明哪
16、一户换至哪一户 (4)其它内容同原定单 换户注意事项填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回 十二、签定合约签定合约基本动作(1)恭喜客户选择我们的房屋。(2)验对身份证原件,审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款: (4)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。(6)将定单收回交现场经理备案。 (7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。 (9)恭喜客户,送客至大门外。 签定合约注意事项示范合同文
17、本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法。 签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。 签合同最后由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。 由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感。 签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案。 牢记:登记备案后买卖才算成交。 签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让。 及时检讨签约的情况,若
18、有问题,应采取相应的应对措施。十三、退户退户基本动作分析退户原因,明确是否可以退户。 报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。 结清相关款项。 将作废合同收回,交公司留存备案。退户注意事项有关资金转让事项,均须由双方当事人签名认定。若争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。 地产销售精英培训(提升篇)房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后,新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后,必须要把精力集中在软件方面,销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍,其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备培训将成为日后战斗成败的关键要素。步骤一:地产
19、精英需要技术的培训随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化,服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平,改善服务技巧是各个服务机构的核心工作,因此,学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。策略A:培训的三大要战剖析1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训,面向全体员工。2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训,主要面向公司拟培养的业务骨干。3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训,主要针对公司业务骨干与中层干部。培训的
20、目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲,效率是第一位的,员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干,公司的发展就有基本的保障。策略B:培训计划的探讨1、培训工作的战略思想紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作,始疑义有极高的站位,胸怀中心全局,在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式,将知识转变成技能,将要求转变成素质,将技能与素质化为财富,培养一批地产精英,为公司更上一个台阶做好人才储备。2、培训工作目标培养骨干人才,适应公司成长;建立学习团队,营造成功环境;形成培训模式,弘扬企业文化。3、培训任务通过培训,普遍提高管理者管理水平和业务
21、人员的专业技能;建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系,业务技能培训体系、能力与素质提升体系;形成良好的学习氛围和习惯,建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强,对公司忠诚的员工队伍。4、培训方式采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训,主要内容以提高专业技能为目的来设置;普通培训是为全员设置的交流培训,主要学习讨论公司规章制度,优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务,档案建设技巧等课程;骨干培训是为公司的中流砥柱骨干员工所设置,课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行;高级培训为部门负责人设置,主要目的是提高管理者
22、管理技能和水平。骨干培训名单由培训门负责人审批,报办公室培训主管备案;高级培训名单由总助审批,报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员,公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。策略C:考核的办法1、培训采取学分制,参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分,二级职员须个满75分,一级职员须修满90分,部门助理以上负责人须修满105分。2、配合一线专业需求,部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次,学习完后,经考核通过发给“资格认证书
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 地产 销售 精英 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。