服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法.doc
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4、剑嫌潭耳拨捷烬钠检服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法在终端我们发现,很多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。我们导购呢?经常苦口婆心说:小姐,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们服装销售服务技巧培训过程中采用动作的引导方法:每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比划就不进试衣间的
5、时候,我们一边继续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门“啪”打开(或把帘子拉开),“小姐,这里请试穿!”我们在广州王府井某专柜现场服装销售服务技巧训练的效果很显着,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。某次服装销售服务技巧培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)又有个导购举手问,
6、老师,这样效果会很好,但是客人会不会感觉到有种强迫呢?我说:“你认为有鬼,是因为你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比划,有位导购小姐到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说小姐,这里请您试穿,你是什么感觉呢?”你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到?现场大部分人的回答是,觉得服务的周到。所以服装销售服务技巧告诉大家:有了不打折的服务,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为什么经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,服务动作不到位。在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问服务小姐:小姐,这个包多少钱?那位小姐回答:1
7、0600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!? 服装销售服务技巧二、试穿服务 客人是否购买我们的货品,很大程度上就是取决是否能够进入试穿,试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中,客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定,货品本身也无法做大的改变。我们能够左右的就是,我们服务客人试穿的动作。根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状,我们服装销售服务技巧制定了下面的服务试穿流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。1、目测码数:专业服务在鞋服行业的终端,服装店里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那就是算非常的失职了,因为这
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