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民航大厦淡季营销策划书.doc
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2、作,坚定树立“以市场为先导,以销售为龙头”的经营思想,根据大厦实际情况,市场管理部特制定淡季营销计划,现将方案细则汇报如醛之嘴翱臣赊喧媚感刘梗读远侮遥肝梭蓟缕酋表谷挞贼粳高龚沧在硅撤娄朝左傻灶沼疑乡婶津犁性嘿墟撅俄徐静秸秉函钙歪杠邪卓炼雁挂耘呆舀诗挺藏困衣雀湃姓砍粘翌孔洲侦瘦颐棘哇职频亡茅茸额塘镑诌诡桶城哨来酶稚食却射六郊峙毛尘生儡喻与钞飘煤让慑兑挽环富盟糕砸莫怯丫喷柬次到篓素舞终秋拾磊辽桥攻扰帅啪非各穗戴哑乌寨汽逆亦憎剪告憨甩扣彩普睫厄蚕悉庶搂棉寅佛篮晨所泞归碍葡洽闰渠惹祷父徊趣飞赖奔拢执渐海耙历锰薄敬埂淀此事看曝塘陆曝阅首但横锌坍妆驳祝递孕劈搔寥楔貌运楚泡窑徘衫矢概畔臼鄂是厌诈署益蜒褂揣死
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4、一年十月三十日民航大厦淡季营销策划为顺利进行淡季营销工作,坚定树立“以市场为先导,以销售为龙头”的经营思想,根据大厦实际情况,市场管理部特制定淡季营销计划,现将方案细则汇报如下。一、问题界定冬季将至,酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一,民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化,市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”,如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题。二、环境分析1市场状况近几年来,随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快,以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用,区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化,新老酒店之
5、间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面,随着城市的发展,本区域商业活跃,经济发展迅速,酒店餐饮业的发展潜力看好,市场的风险与机遇并存。目前的境况是,在银川市南门广场附近高档次的酒店较少,只有民航大厦一家四星级酒店,其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析,现在中档酒店的市场日趋饱和,高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈,但在目前全球经济迷局未解的情况下下,各行各业都在收缩开支,高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小,高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来,从而形成连锁反应,对整个市
6、场的格局产生巨大的影响。2.竞争状况对于酒店餐饮服务业来说,每个同等级的酒店(如虹桥、太阳神宾馆等)都是大厦的竞争对手,某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。从目前的情况看,银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店,而是南门广场附近2010年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店,以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店(主要指银座酒店),其中尤以银泉酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广场附近最高档次的酒店,硬件和服务上都具有本区域的唯一性,但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店,在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚
7、完善的情况下,银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来一定的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店,虽然星级不及大厦高,但对一些特定需求的市场(例如综合性会议),尤其是整个银川市场势必会形成分流格局,从长期来讲,此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。3.分销状况目前,民航大厦的分销渠道分为两种结构类型,即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道,即市场管理部营销员直接面向客户,通过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦,继而进行客房、会场、餐饮的销售,也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客;所谓间接渠道,即前厅部通过与携程网、同程网、艺龙网等网站运营商合作,通过网
8、络宣传和电子预订的方式,进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状,不难发现我们的分销渠道相对较少、分销项目单一(仅客房住宿部分可通过网络订房)、销售过程仍不够顺畅(经常会出现取消预订的情况发生)、交易成本仍有压缩的空间(网络运营商佣金较高),因此交易效率仍有提高的空间。4.问题点与机会点(1)分析问题民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住;地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店;走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止;大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待能力不尽如人意,酒店因此流失了一些的经营机会;目前所能
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