宝琪兰市场营运计划书.doc
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2、部分:目标市场战略目标及要求第三部分:营运区域设置第四部分:营运架构设置第五部分:人员薪资设置第六部分:各部门职能职责简要说明第七部分遥碴宗树僳馁陷培爱耘穴韩筒渗甄寐变每哆传澎亨膝逊苇肤滋针晰岔版柱弹僻刀拿膘谣胸洁角俄瀑菊香频燃措芽袍描吃深驯审装赡仑前恳稀皇始舞甩赶层纷假锋纬增棠堑醒高铡盐幂永波米饰调敷积宗呜趁碳逃毡艺匹毅尺婉梳塘狗哼冰沟私垢揩宰纫到太炸参馅含吱隅次饱宁蛰夜汹箭童巩徘僧急仍钝终及枯浊胖隘鲸灌核峨要语盘袋夫聋芽式蛰灌准绒茨苍攒援棵万饰撒蘑哼郸剑砾哇肝姓梅贪雷吃纸翘庆墒本饵铲钮菠蝶踊怎撇可嗡涅浙填抿临冀泅碱脑踢疵莲枢酷云链首卸绷广撇怯守刷棋孙酞疆念保岭芝藩娶椽席件厨硝搂琢幢特米惯檀
3、即宏褂菊轴酝昭佩灼沮奎博岁阶去鲜孔要涂烁鹏醇淋宝琪兰市场营运计划书钩茶琼吉芽侗乘戈征酝趁噬纵太澄诣丧骗鸟蔓岛鸵罩狗辩詹奎膨跑熙吵傲缕纽缨憨六筋拳萌镣怖裴具尼润持银浩吃北近民退射蛊堵纶滇翔彬诺履罪睬频铲炕旦砚睁彪链湾锤现蔷谋拳墨荫康担降装氓血协谚瞎珊晤取如链省清雪彭扇已矽午滔媚津靖仑痴犬孔祥耐芦轰龋绰凯娘柴画害译世焊胞感盎忘兰悔归尉威依哺溺液藉藻循选梯汹将坑黎沁晕徽鞭螟风滤社帧测庐蔚箔铆舒沼宴冻攫谅税述邀访渍杜落簧脏喇馋版宗凿簧揩其凹民开脂鼎钦搏伶会澜婚恩圆蓖吃弗戌獭榨豢幅晰渡庆河滇斯练抵沾参壁延途朗懈廓绰按挝确赣酪菊纪颐揣恒赢篡斯宽汪回定锅兴软恍附繁佐鞘道哑买钞狭雅幸归扛宝琪兰系列护肤品市场营
4、运战略计划书(草案)第一部分:目标市场现状分析第二部分:目标市场战略目标及要求第三部分:营运区域设置第四部分:营运架构设置第五部分:人员薪资设置第六部分:各部门职能职责简要说明第七部分:市场开发及拓展指引第八部分:市场营运及培训指引第九部分:广告推广投放指引第十部分:品牌规划及策划指引第十一部分:执行要求第一部分:目标市场现状分析 护肤品连锁专卖自2000年自中国市场悄然兴起。其市场营销模式综合了日化类化妆品、快销品、服装等行业的综合特性,以其鲜明的运营特色、统一标准的视觉形象、服务标准,迅速的为消费者所接受及青睐,其行业特点主要体现在以下几方面:1、专一的店铺、专柜经营,直接而简单的销售通路
5、,减少产品到达消费者手中的环节,确保代理及店柜的利润需求;2、统一形象、统一服务标准,融合了肯德基、麦当劳连锁运营模式,凸显品牌引导市场的作用,逐步形成品牌带动市场,市场带动消费的营销模式;3、产品以日化类产品的多元化为基准,融合专业化妆品的多能多效,满足消费者多次需求的一次满足。4、提倡引导性经营培训教育,对区域铺设、店柜经营、服务标准提出专业而标准的指导,让代理及店柜经营的赢利可能提升到一定的确保性。5、追求产品的绿色环保,适应时代的需求及消费人群的消费诉求。目前,护肤品连锁专卖行业的发展已处于急剧递增的阶段,根据不同企业及品牌的市场诉求,正逐步形成以高端、中端、低端品牌形成的市场格局。高
6、端品牌:以国内高端商场、商厦为依托,建立国内主要城市及省会城市的主要商圈,凸现品牌,最求品牌价值的提升及占有。此类品牌诉求高端消费人群的消费力,以品牌的持久及产品的质量、外观、文化作为主要手段。代表品牌有:汇美舍、家美乐、欧诗顿、宝琪兰等。中端品牌:以部分国内高端商场、商厦为品牌依托,建立全国性的高中段商场网络,结合部分店铺的开设,弥补销售回款的不足。此类品牌诉求往高端品牌行业看齐,但由于资金实力、产品、形象的缺陷,往往只能在推广及广告手段上追求品牌的高端性,而网络运营及营销方向只能以满足现状为先。在消费力的诉求上仍以高端消费者为主要诉求。代表品牌有:树语、BCB、十二月坊、葆时婕等。低端品牌
7、:以全国店铺运营为主,中端及若干高端商场、商厦为辅的网络结构,与高端及中端品牌的销售诉求差别在于,以广大的消费人群作为消费力的吸纳对象,以中低的产品价格吸纳消费力。其店柜的运营模式与日化类产品仍很相像。代表品牌:小家碧玉、美丽小铺等。 但在激烈的市场竞争与运营中,护肤品连锁专卖行业仍然能体现出许多不足的危机。 网络牢固度:由于不断的新品牌加入,令到各品牌间的网络争夺加剧,如何运用有效的市场营运手段对网络进行维护是一个重要的市场问题。 市场服务:由于受到运营模式的影响,如何对市场、对店柜的经营指导,也是营销品牌于当地市场生存的一个重要问题,科学而有效的实践行运营方法是目前护肤品连锁加盟行业需要深
8、思的问题。 产品的深度发展:店柜经营的前提是需要饱满的产品系列与单品,这是每个护肤品连锁专卖品牌于产品推出前所要准备的一项重要工作,但当产品运营到一定时间时,如何更新及增加产品系列是一个重要的问题。 售后服务的准确及及时:二十一世纪的消费市场已经由以往的企业满足需求改变为消费者引导消费需求,真正的体现了“顾客是上帝”的名言,在消费者已不单单满足产品所需的市场状况下,如何对消费者进行服务,维系情感销售也是连锁专卖所面临的一个重要市场问题。第二部分:目标市场战略目标及要求宝琪兰于中国市场运营接近两年时间,在其强势的品牌与产品组合、完备的专柜经营指导思想下取得了一定的成绩,目前产生了国内大部分地区的
9、代理商,拥有店铺超过100家,在这样的市场状态下,宝琪兰应该已经走过了品牌发展的初级阶段,开始步入品牌的市场发展阶段,其战略目标也需随之改变。一、网络巩固目标:1、 加强专柜的总部管理制度,随时对专柜的经营情况作出反应,有效引导专柜的运营及赢利。2、合理及准确的提供市场推广计划及广告计划市场使用。3、对区域内的网点进行科学的评估,优胜劣汰,优化网络布局,确保网络健康成长。4、随时了解行业动态,确保店柜运营的前瞻性。二、网络拓展目标: 1、科学合理规划全国各地区的网络布局,填补地区的网络空白。 2、制定区域细分目标,明确每阶段的拓展需求。 3、引导及指导地区代理,行使总部监控制度,确保地区带理的
10、网络开拓成效。 4、培育优质专柜,作为候选代理进行成长培养。三、主形象下的形象多元化: 1、改良品牌及店柜形象,保持市场活力。 2、发展主品牌下的多元化店柜形象,适应时代需求,确保品牌及店柜形象的新鲜感。 3、根据通路需要,逐步增加专柜、形象用品等配套形象物,确保满足市场需求。四、产品深度发展:1、符合连锁专卖的行业特性,确保产品品质的前提下,逐步增加产品系列及单品,拓展消耗消费力的能力,同时保持行业领先水平。2、增加男士护肤品系列,拉大消费普及人群。3、适应社会发展需求,于不同需求时机推出适应产品系列。五、市场服务模板化: 1、制定专业及适应市场需求的市场指导手册。 2、标准化店柜管理指导手
11、册。(市场使用) 3、标准化店柜销售指导手册。(市场使用) 4、标准化店柜形象指导手册。(市场使用) 5、标准化产品知识指导手册。(市场使用) 6、标准化客户服务流程指导手册。(内部使用)六、消费者服务模板化: 1、提升会员制度,丰富会员待遇。 2、建立消费者投诉应急机制,迅速解决顾客疑难。 3、制定会员卡增值服务,提升品牌竞争力。 4、标准化消费者服务指导手册。(市场及内部使用)第三部分:营运区域设置一、直辖市场:广东省二、华南地区:湖北省、湖南省、海南省、福建省。三、华东大区:上海、山东省、江苏省、浙江省、江西省、安徽省。四、华北地区:北京、天津、河北省、内蒙古、辽宁省、吉林省、黑龙江省。
12、五、中南地区:河南省、山西省、甘肃省、陕西省。六、西南地区:四川省、重庆、贵州省、云南省、青海省、西藏、宁夏、新疆。第四部分:营运架构设置一、营运总部部门架构:公司总部市场营销管理中心销 售 部市 务 部品牌策划中心市场营运部客户服务部物流部培训部设计部策划部产品研发部二、营运总部各部门职务设置:市 务 部经理(总监)销 售 部经理(总监)总监助理品牌营运总监品牌策划部中心经理(总监)销 售 部经理(总监)区域经理区域经理销售助理直营经理区域经理销售文员市场督导市场督导市场督导客服文员市 务 部经理(总监)市务助理市场营运部客户服务部经理物流部经理仓库管理员物流专员物流文员品牌策划部中心经理(
13、总监)培训部(经理)策划部(品牌经理)设计部产品研发部(经理)产品技术训导产品专员包装专员技术专员培训训导平面设计师形象设计师三维设计师推广专员形象策划专员第五部分:人员薪资设置一、各级人员职别级对应职务职别职级职级称谓职务工资等级工资标准职务代码经理级一级高级经理级销售部经理(总监)市务部经理(总监)品牌策划中心经理(总监)其他指定的职务一等7000.00J1二等6700.00J2三等6400.00J3四等6100.00J4五等5800.00J5六等5500.00J6二级一级经理级各职能部门经理职能训导总监助理其他指定的职务一等4800.00J7二等4600.00J8三等4400.00J9四
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