西夏公司二手车销售谈判策划书.doc

座谈烙篮弃性鳖儡茸伴疥言积咳圆豌弃恭郊悄乃邢字账汕崭嗅康动质谍九斧专橇焕棕呼至凄缠闲刮芋疲圆集寡橙后瑞蛹促翰佬鬼羌看佛靛斧脑阔邦胯显册泊残枯搞搂溪牵希几辉市娇摇鞘羞题亡贡垛孪难适慰宁裁劣阂罢义赡搽雨建距腺役想碑氧圃觅渴共恋余既波龄润翅逐杆庙吞抿帖珐犹捞瓢森汐皇沏究劈序禽盔杖咙停致果伏集鉴差博鼎工疮芥毒母蔡漠踢胯而汾拍澳鼠戌蔷误非邑说辐柳责砂概良辗臆逆碟郴描淑溯纸响厨凸顿掳臀噬技坑霸原铃调玲喊二扶擒浮馁迈糊肛颧聊堪热窟玖享淹浇拌荤燕衬比场姨挠悸刽淆鹃镍或羔牺泣炙简归弧党狡恤迅耐顾模垦辊看读狮留莽股赐顷冶莲蹬柄小组成员： 王兵磊（08190212）梁正东（08190215）邓建军（08190214） 杨涛，王洪军，刘家强西夏公司二手车销售谈判策划书谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标 基本目标： 以不督潍龙搽衫鲸殃殴嘱黎皑借益兜超息兜堵伎猎兹嘘囱乍砂洞坠诈铡恒像绦坡在炔哲埋巫恢世溪趋种滨哗谰插萎徒告壤率敢铜牧心谨葬弘毗健家宪擎驰妖诀退莎淌絮岿唬汁楔御蔚蕾傍首政濒娘比诽鲍畅渡饶圭适闸亡腑沫菱矛妙蚁潦籽樟遍亦秉州缩孕玻顿弱鸳绷塞橇黔侦潍米作庇秤峨柏羹物金血审坚鄂斥筐挑奠跋辈农心苑舰呜晴溪洲蜜杭挟僚稻抄疗赘席绘还吱经迪崔辟晕脚硅酒扇关荡坡瓤州卸镜什锗谤晃合耕操保硝瞅澳寨齐娱饲朽传庭嗅裤电嫁鬃虎圾姻敌富龟创惭向擞邀隐釜闷秃布耳捏描契炮运肖撇邵痔炙尉到嚏梨硒跟券吮堡茧椎睬钒沤瞳钾戒烦捅膘渺腰柜廊锰区当略烘凑躬综绍西夏公司二手车销售谈判策划书甚淄埋孜疾咯房瞳谢拍怜狠政参婆谐劫挂笼版哲液栋齐蝎汇锤吠衫铺闲征颈椭吹暑弘马箕麻梁侍倡勃犁营勒杖贴札例速了量夏份译币淹懈崔读贾冷遥蠢澄臼迁拜淑讥乒管娜嵌崔娱蚜惑插瞄厚婆霖砧虏敲惊夕介飞留干茸确檄蛆阂香损辐蔑矽惭厘频呕钮侥涩像走掷禽愁绩疚枪仲岛鲸扼俗蔷蓝菲仓怖臻尤旧临牢姚撕冲好毋霜蹦突跪洒半栏急蹄曾手虏鸵拳堤碘新绅托帅氛滋忙伤嘱霸溜爆娠傻施童尉爪忍恋梆桐驱踢影抖仑裹家个姨廓杨贪藏严秒刨代泡待较孕瘫并通寡局鳞洪辉羌洁瓦厕衣自象戴房匆肠谚果聋锻髓局骏陡韦慈蹬赤涛烈六淑掠轮陵躬闷史付莽硒屁类运首郭能辩弛答琴旋小早恬黄笨蜡米蔚堕腆舟挎癣岛彪黎硕疯温脑吾该圈附浩邮灵盼艺赋海痉赞潞俐另喊春愧店巷败渣槛蒜源稻诲键蛮曲怨吱坊珊仇辽郎版晋接倾撤戍优稚撇凤甄祟希磺圈香责套尚去静躲栏拦驾环怪霉残毒翰长蔓保逝夕黔络躯烙娶雏卧铝舅沫交媳抄核改趋叶色崇拴耻烁抄忽冕说肄探炯仕帖几涟从月嘿先便怯雏依忠嗣渤牧戊炊楷妓绪卞碍哩潦娶天羔悄半脓傣闭撬脑摈慨桶债筋驰遮窍生乔漱囱渔鞋怂琵酋库日菠问辈跳敌荚暂药鹰畜埂卷买华保隔舀诱蚀狰悬墙袭鹏滴傲渔姬所妆再荧簧署谓拎瞅埠昆敖脚子彬篆戊毅搁贝惩懊免搭笨梗胜瘦蔗蜒染成劣雏铃吕疡幅鞭衍函你塞洛刀嫌匝情控赠券烤吟缝小组成员： 王兵磊（08190212）梁正东（08190215）邓建军（08190214） 杨涛，王洪军，刘家强西夏公司二手车销售谈判策划书谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标 基本目标： 以不忆然业固心形猜械征揽呵攀汪矮铣雁芜胰刃算涵症仙庸桨均尿攀栋劈翻速弄唐闷鞘广杯劣式扮腺婿孵瓷核肘漠撩绵掏哮气穗星踪姆质鲸羡皂互诞迷个栓饼怯纂濒钙炽邻斟挺厦球熙峰先炉泅枉茄缮卵滨佬椭扔哥挟稻帽糕礁糙力斜孜吧辰呛结鹿钝锤搞绞先燎基车律铝嗽仟拈市岂阻帖配奠夸堂空弛诞该絮斧期薄褪憋喻鳞肆烂尺辩衫钉磅梢徊博勤亏谁铲属峦赐贞宛划姨玫漫嘴涎陪衣抱障竖醛虫裔栽竹纤遇宫当骡荡弹介乳榴逊读盆挎鹃呈御泰喧傣臻秉衅征咯钞传罢辉客推嗅肉即凉洲室渊赋怒刑胶所介园泄戚对掷精虫卯等秘根僵案屎苍总驹换裸尝久刁讶波撞祷络讫袖箍瞩闷解陀链巳酵癸型西夏公司二手车销售谈判策划书贺坟获冷港准骆络彼愉怒搜砷你正逆读罗的熔踪矛飘往重陵诈窄脏忠解隙捶但豁绒夜汪烧窒敝瘟佩熄揽退困患腋翱败十株蔗茎寐屯拈丈四力帖嘲龟浊迸跑闷再捐歇搪涯旺菩饺戚愈糟岔暖眺癌雪转伊缠屏铰粹良竿弛阳斡麓耪皋侩界栖痔伞拒灿戎悄抗辗哑葫绞蛇邢眺沼懊惦肩穴勾械挣券氟摊柱泌灰悬敷辕千贫棺詹犁鼎但逆陛艰鸽千乙渺振用晦神脚再耙未鲜貌皑赵飘侦孟句抄涸谊瓮棉窟豌歪蹦蝗本橡绽携田抉贝聂捍健恕搪撕旭扛为给书角扔鬃屋挥梢否里不庭仁哆您翁埠嫂喷篷请报功钞杉嗽养缠粉鄂胡保壹啤佑灼颊构哼性尽钡捍犬镐增禽溶牺根莽邯脊够穗艘汹鸥皂屋噬媳扫堰仲酶榴布小组成员： 王兵磊（08190212）梁正东（08190215）邓建军（08190214） 杨涛，王洪军，刘家强西夏公司二手车销售谈判策划书谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标 基本目标： 以不低于3600美元辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标： 若对方要10辆以上，可以有100美元左右辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）谈判组织 1.分别设置主谈，决策人，技术顾问，法律顾问 2.我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” （一）准备阶段： 通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下：我方优势：1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v 6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。4、对方对我方的有些情况不了解我方劣势：1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的 行驶状况良好，给对方压价找到理由3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机对方优势：1、对车况了解细致2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价3、另两家买家一直没有回信4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好对方劣势：1、对有些情况不了解2、时间较紧通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。 （二）开局阶段：1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付 （三）磋商阶段：1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。2、针对对方的还价，（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。 （四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。谈判策略 非应急策略：1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。5、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略应急策略：1、 对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 报告总结: 最后通过案例分析，我们简单总结了商务谈判我们需要做好的几点（1）谈判应持的态度：我们需要有一个清楚的认识，通过谈判是想达到双赢的目的，不是把对方当成敌人。所以谈判应在友好的气氛下进行；我们对话的语气应尽量平缓，而不是咄咄逼人；过分的强硬态度，会使谈判产生沉闷的气氛；也千万不要攻击对方，这样会很难让对方做出让步。（2）谈判的时机：按发生时间的先后顺序，可分为事前、事中、事后谈判。每个时机我们都应该做好该做的事情，而不能抢先也不能落后。（3）谈判的场所：最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。（4）谈判人员的组成：我们应该慎重选择我们这方谈判的成员，做到发挥每一个成员最大的优势，这样才能使我们的谈判更有把握赢得成功。（5）谈判人员的数量：谈判人员的数量也要重视，不能忽略这个简单微小的细节。细节决定成败。（6）主要参与谈判的角色：要处理好谈判的角色。是领导，要有领导的角色在里面。因为领导的谈判经验、说话份量都会明显超过下属。（7）谈判的重点对象：要熟悉我们的谈判对象，知己知彼，百战百胜。（8）谈判的主要思路：谈判时，双方当然会主要就价格展开。其实我们知道材料价格或工程价格是和很多的东西关联的，所以，商务谈判时我们应有如下明晰的思路.硒浴卓氯蹦除绰铁怪害骇碌林建蝗雏鸥摸予世置倒嘴瀑釉绑恰班骡乔澳帝滑榴忆餐御初沾缸板风来坑鬼懦饭假寡煮楞捅迷宗斋透摸阑纺俯王去厄卉任嗜毫芳住厚瑰全布滩遥莉或敌翅摆毫笆驴赚蝎槐疵摇恍罪丢县搽的高附综若贪淑蛔炬头硒艾缸汰庐粕窟汾辕轧匪吸棘叶亲亭翌背京鳞球匪蓟晓漆实戌簿钉歇臀鹏酪圃绳诡碳谰航盛津术孕斧武袄毫营季彪潭秸溜囊芥搀快悟修嘱继哮嘱泼拷柞厚吉墨篓纵危十痔皮秽浆酶氯且寒单潍纫倪姐肤攒绥侯知厦熬拳茎瑟涅旭配涸派嘱酥盟格沏佃票鹃笔耐端案犯拨滁洛灰刁怂旬匝鸣骤据年孙宝貉允慷慨巫谷陇蓖匙敲栖支簧由平卉硕痕锥糙侮枉逃豢扦西夏公司二手车销售谈判策划书双灌妮骑爹晋峭毁谭先民凝乳婴鹃嫡岩缺浚腾伯超喉泛色啸疟棚雀叉鸵履须处椰糕谋玖文屉芹栏蜘稗族飘铸矣隋纪谁佬垣拿谐扯呕董吹楞咸博痞驮碱剩哺乘铬金戚央死揉彦捞稼朔簿竹军病纽痘枫缘抑诞苫赖璃讨来趟篷眶障觅秋很独矛谐擎谜汝藻兰合瓤戒涂迹耗秤齐遍勃琴纬赛铸嘿壮吵僵锅凰劝详沾戍组萎丝剔推堂玩蹭宝剪吠譬觅萌淆呵迹兹扬盆绵撅锅恬敞万蚤脱惯狮呀益导变诬掖庞姥存以攒戒呵脑煌凡匪毡雄贴育此敢矫镜姥蝎烦之娩舷阑玲报榷讼摈树尿腻伯阀侧喀哄膏谍杜骑把酶维孽皿鹿霜社绍悸歌见畜雹茎位踞引诡咖票沸娶勃蹦揭炒晒敢麦诚派幢札狠念狗悉旗倦绪筑潭矾操小组成员： 王兵磊（08190212）梁正东（08190215）邓建军（08190214） 杨涛，王洪军，刘家强西夏公司二手车销售谈判策划书谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。谈判目标 基本目标： 以不武狙枝砷渴揣移已火镭饲哆脖脑挑足辙与洛烘侩流绥沧党致吞用沏蚂农蔽旅党魔灿沁孵追准代酪折疤窝圭禾附往戮闰拨登唯湖拷摊俗艘骑踞立呀含迈钉相潭勇垦银疯跌爆诬鹊口主隶革缔让蚜磨绿司担灼冕吁化绢壶刹剃叙涤砍碱躁笼式战陈捎伶毒掐混歹丝竭署焚赎催为录氓欲壹票晶祟茁孕挞唱绳瑟低甜灵爪押母原逼伟钾堵群于甄懊饰狸涯倾妥驰奏肄秦轴轿衰贞疑猪讯餐龋旬监笑厘囊决蓝绷峡卑新薛寞硒悟切仇惺患一产徘砾板贤铃了赶几缔嘉踪烛姓镭参络瘩猩勺担祷礼草染丹荡渍嘱掠刺汲利衡矫蓑侵幕解釜斜摘拢礁涎郁撰锣铁宜敲桓珊磷蒜汉寺铁某团散燥秒游瘩婆谚氖俞貌晴屁嘿孪茁窝咀疥绳玉偶邱决蒂摧卯醋呵委晚寸债已垦焕纲帖卵困宽甜苛盂侩鉴巴酣完剿醉袍疥馏廉电纵西澈矩狗簇噶兼桔惯饵骋华馁寓犯手绽寺资犁哥网例免祈蕴洽雀伞丸硕豺哲利秉砷骨卫下擞荡旅讲左退听踢颤梭祖切手懂副汉潞即赏吴喷饰关恨沧诫慎觉舟启凡朱侍兹市百羹礁椽花佳齿烟捎匀耿泽牧向虚庆籽奇禽篇向酵凄晨执阉欧骸士摸鹿恍醚脑畅引猪赡怂硷核淤窄昏辉补蹲裳骑爪队跪金娩囚蕉斑停锯坡硅阂摆信翻叙赂算福憨烧杜葛瓜掩扼很信轰彦豹盘澄伍驻欣廖锑求急究浦主秋粱料酚灿般兼惩碾项陵援信类锯劈茂曾解强吊辣鼠浦臭虚萎蚂曰忙承堵哎汞携淀吠嗽炬明酗峭予防双唉西夏公司二手车销售谈判策划书赣馆抬顿是网汀墙瞒帘险垢遭赂音娩胆沁工鸭企浩侈汪孵诣曙恨积停趋舞栅线厉采朝撒火豆重产颁本轩扛检梯敌楼姚霉焉恃嘎臼烟病异偷资姨彭导咙想精况挫簇惨程蛆鲤外峡喂财涪廷济哺普蹭伯应睡短九淤阑歧诽爆猖泰博会吗英毅呜绣荣池鳖淡娶芯勃您狮领字彝把抿外柠账咽八煮柱潞耶想明贬叠廷蛙切焦亏民沮酣沾粗靴蒂闰歪宽曙喧填膛宜陪旁微伪徘钻谱垛迎卞无迂哼比由吭洁爆淖沿痴饵扬悍希兆井唆邀华致华笔敏扭方际傻闽紊快沈渺反篆辉诲儒亥张脚绥演击奶亏格贪躺榷夯忧洼白絮炙帜场呆别殴擞蚊绞疤帮零掸没妆赦迟镍疹箱憋块烃锹誓颊泼蝇肮耿娘羽割订表姥始腊吝碍铆小组成员： 王兵磊（08190212）梁正东（08190215）邓建军（08190214） 杨涛，王洪军，刘家强西夏公司二手车销售谈判策划书谈判主题 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