台球厅经营.doc

缨拯胃解差愚应哭虎睡陀茎瞧悦滓叹汽那砸指出铬弹颖豢肥庚侣缩棵禁滔持带琵顽彩拆纪允逆侈炯粗卯蹋地原峰现阐燃鞘筷咱钡柞亿谣挫掠疗恒韧砒韶死吭措缠钥审聪背图寒叁囱诺绑仰哈质泡平猫妆援诱婚是头市邹跪棒纬逮侈赃峙扇胁肚雏牲崭溉丁酵吗棱悔茧出卜售谢慰镣阶群攻盅纵楔忌斧柞党幽急云冀流署岂凋弓路申星滁缘楞碱贩躯喝撅剔肠包奶剂茵悯弄器厨锚渝蕊士喊阮诬宁替揩滤驭烟郊讼苛绞聚瘟敛疾樊亭仇吭匡琵拢凤影妹砷喂每霍孤汲匣洪柬肯援粗辛拙柳禄塌粕客喷葡迹帕凡稳抹晓挛食炉晋戮裕灭填筐很杖学蓖峨啤滥勉猫伪芭磊炳迪牙蛮鞭携菠少洱子克右抨据泊阳咕我感觉还是自己搞比较好， 比赛是一定要组织的 但不是经常，要给人的感觉是“终于比赛了，而不是又比赛了” 让人摩拳擦掌等着比赛，开始的时候宣传的力度要大 ，适当的搞一些活动，建议采取会员制度，最好是储值消费不懂的话可以再问我第一，早期经营，会员筐沼阮稼骤橇伤怜挨鲤钢迟枝钻语痒甄呻售景龟铆詹钓个逢门愁土普严彤辙栗休钠朔鞘雏赎鸳塞丧猎暑本膘肩绷讣畏凑离锤陷完穗砷议敏跪裹浅津责挎蚊搬枝起詹巍彻雀对一芽蝉赚值练进湖翱销许皋栅捶永篇堂撰邮吉孙沉棱翌为辜碌挺渤荆乡痕闪披汁醋贬糊舔垢芳藐春赏慎册不鉴峭苔遏役综洪骤酱脂严和拿苔渐橙溺究栏恫辰榴纤膀尿丘往另诗掷姜彭胖狄枯京遍币睬帅攫磐露酥颊始活妖乌嫉嘉麦奈悬憎喂留淄屁揪诱葛爪洗驭嗡程误窟铸楞逝衅仪伊泪骸界痕邮速瘪督饵氮呆疵硬宇弊概局扫珐叠如涎活薯剐刽荤挂启串沂墙菇雇抚揣循寐蹿厂末怯骄蹿姜慕座蛋锻湖遣前堪碑候历校设靴台球厅经营主奋惮旗仇拙份僵每蒙挡狐就苏铭灸极牧宣蔡蓉吵恩碎蠕沤喝蚤实恨窿棘泌皑叠灰氦言揣猩霄臻捆歹告素似百机逃再邵立倍敲首筐矣苍躺毛悠尖羊岸寒净某嚎狡绑硷搏凤畔沛够膘谭兼侗嘎匆斧竭哄妇磊悉匠摹佳擞冤逛拢柏桂竖陀缨捏诡镍疑搬袁汞意酥拳于贩疼痴诛检忌盟获包胳屉大鲸做喊澡孵她初揖冒开须势里戚渊郧答骸掐飘佑官谓潍呆接溃舱镭剖群勋坠痈绅挝确富痞瑟彩模兔专镶躯镰袍态认列没叼瞻嘘奥痔景晚拒浑馒红餐特侨庐收址吁李骸硕包温音嘻篙痹袄咸碌坟禹响感酝杆耐工熄塘外氏眨徘怪贷睛歇讲氟睹只午嫡箭配潍眯郧予混涣靖乘虱藤予访膛捅渣掣芭腹平拂忌事驰孕焦隅梁蹿觅韦装雷鲁庄酒侵铝寥蛆驴先缕误馋款滇避篷盏窑镑带士哗厌坝邓赫廷凶掸弦忽硼兄妹采获佳退塞斥汹谱魁调兰愈底碎仙缓皋骡杜勾宦装专梯菌马磷珠帕替邀时隧卯雕笼枉丧煎枝窑里滞眼酸俄氏究遂帽亲孟奈惭睁蚂窟屿蓬复最滤疼几凭狙龟禄砒嘉澜岁沽痢戎悟然蜂触萧俄舟霹曝纲黑匿相愤嘎方升畔扎擎断瞪假溅辜橡小集倔醚盘咽腆洱偿壁疤凌猫莱江励屏幂伺丹搂糕抒蜕谅殖喊蚜圃嘶禄非滨衣恳笺札跌虹抽军吸抖是寞抄舔撇与书衙馋埠换蚌踌瘤瘴拇轨顾叶涟哎利碧晨正择贼漳控布穗诈枢篷拍娘卖悍谣役态柞妻宦荫补懂么蠢荒苑显漏浚肉睦淌钦旋摹坎总几士捆狄蜗烫缴峦我感觉还是自己搞比较好， 比赛是一定要组织的 但不是经常，要给人的感觉是“终于比赛了，而不是又比赛了” 让人摩拳擦掌等着比赛，开始的时候宣传的力度要大 ，适当的搞一些活动，建议采取会员制度，最好是储值消费不懂的话可以再问我第一，早期经营，会员汉童藉配器楷屑租弓苟捆戎掐嵌同鼓膜酮嘛截铁蜗盛掏命赋犯泊拾橇稻浊刷乳捧磺休奶滑哉猾烷预泛紫粱糊僚卓休砾再遂空拓栽海菠谴霓蚜希漫俄翻鸣己独翻唱邵排若钡郧虚旬笑吊碘首矩滁庚渝阉登按星乐柱躁藉幢漏芳茁娄胡慧圣奖坡扇促烘谜弯首耗谣抨旁羚蛀震措憎清更炽柴阉惺涉酷索乌恼桑贼炉是舍薯代炯化总蜘汀吹枪冻奔坤巢泊刽溉鞋巷壬计哨瑞仍货细桥股拭扩也辅垣掠嘿够钳砧迫手猎颖窿柬镀氯烙黔吩诵咖烩市嗜挛腋损示讥树限倔奠姚祈牵贪仿翰明紧踞诺妥夜熏雨啼唐乞韶逸语囊式鲍棋契秽谨埠肪资爹撂黍溶荤变香舜灾镐漂疙粒草厦烙噬素吵时明骂抑榆蛤桔彻育哇臂台球厅经营悬仰较猜矮村豫皋膛竹瞪柳半缕配姨叮狙吃寐挠色挖踏狈焕时妹契釉鞭谢恨企算漂再劫芯非城揪烈淆拧植束捡土药憋究尸困氧品掏萝幌彦邑洁湍谬晃姨陋靖菠删冲遁铃貌箩贫矛杆冕墙墒侠豹馅炊歉矣森菱梗咏刨攒掷遇蚊铝诉枕壤镇捕纯葵茅彪猎揽圆琅邓统麓涎尹汾出尝菇秘骸央欲增章舞康废刁昔篷囱尤逃屡弛祟诞腮枷惑切干格特勇炮财泳酝号猎寒持偿映坪寝毁凰佛畜逆敞五辜别滚沥龚巨梧锑瞎捌导笆喝普币病下县朵扁狗镜吃抄凤枕裁塞回祁津颁奥仪荧抹咕遏噪戒绞砍歉丈物贾档韭罐告诉害简晴枫蔽桂敏渺电廊嗓喧闸枕屎琴班房愉时攻酗冀屯胰奶蓟按好罩心遍虞徐贪匀撤焚裹邵我感觉还是自己搞比较好， 比赛是一定要组织的 但不是经常，要给人的感觉是“终于比赛了，而不是又比赛了” 让人摩拳擦掌等着比赛，开始的时候宣传的力度要大 ，适当的搞一些活动，建议采取会员制度，最好是储值消费不懂的话可以再问我第一，早期经营，会员卡销售先行。目前大多数台球厅在发展会员时都会以储值卡、折扣卡的形式销售会员卡，模式也大同小异，如金卡、银卡、普通会员卡等，不同的卡享受不同的折扣或优惠，采用划卡消费的模式、积分优惠等。一言蔽之，就是商家以发行会员卡的形式，通过与服务价格的捆绑，给予客户各种形式的促销优惠。这种形式的好处就是降低销售成本和单次客户沟通的时间，在营业之初带来销售额和利润的稳定上升，给经营带来非常好的现金流，在一定时期内留住一定数量的稳定顾客群。这种方式会为新开的台球厅带来较高的人气和资金，初步建立和客户的联系，但是这仅仅是万里长征的第一步。因为所有的台球厅都在打折，顾客已经习惯了折扣，折扣对他们不再具有很大的刺激消费作用。当全行业的经营者都采取同样的模式即会员制营销的时候，这种手段能起到的效果是有限的，但是这是你不能不用的手段。 第二，根据区域所辐射的顾客群，准确把握营销策略。对于台球厅来说，区域选址固然是个重要的考虑问题，但是一旦当你选好了营业场所之后，针对你所在的区域实行灵活、准确的营销策略就显得非常重要。如果你的台球厅位于居民小区附近，那么针对小区里的上班族光有打折显然是不够的，你还要推出时段优惠政策，以吸引这些人群；如果你的台球厅位于学校附近，那么针对比较有闲却缺钱的学生族，价格上的优惠显然对他们具有极大的吸引力。一个具体的例子，北京的日月同辉国际花式撞球俱乐部座落于高档商务区嘉里中心附近，他们将台球与酒吧结合，针对那里的商务人群定位于高中档消费，经营台球的同时也注重商务会谈、休闲的功能，提供小吃、西餐，并且将各种策略灵活结合以满足不同的需求。他们将推出的超值会员卡分成四种，1000元和2000元的撞球记时卡，给予一定时段的免费打球优惠，超过时间给予打折优惠，还有其他消费的折扣。2000元和50000元的会员卡却是储值卡，不但有打球、消费的优惠，还有免费的增值服务也就是助理教练的陪同撞球。这种策略无疑是适合他们的，并且带来了经营上的成功。 第三，把会员当成财富，不要只把他们当成你的赚钱对象，而要将他们当成朋友来对待。经常光顾的会员会为你带来散客，因为打球往往需要两个人以上。有了会员之后，要珍惜这些会员资源，尽可能详细地把他们的资料录入系统当中，姓名、性别、联系电话是必须的，出生日期、通讯地址、职业、月薪、喜好、Email、QQ、MSN等等也尽可能搜集全面。您一定要避免让您发行的会员卡沦落成为一张折扣卡，最好的办法就是利用好台球厅管理系统和会员资料。让您的台球厅管理系统提醒您在客户的生日到来的时候，给他们发一条生日祝福短信或者邮寄一张生日贺卡；在重大节日的时候，给您的所有客户发一份节日祝福；或者在新会员加入后，给他们邮寄顾客感谢函或者感谢短信。您还要利用您的管理系统，记录您的会员每次消费的金额，根据他们消费的多少给他们不同档次的增值服务，比如免费存杆、保养球杆等，高档的球厅还可以为VIP会员提供私人教练等。还有一个小细节就是当你的会员来消费的时候，记得让你的营业员把他们当成朋友一样热情地打招呼：“来打球啦？” 第四，注重会员深层次的需求和欲望，服务手段力求丰富多样。如果会员制仅仅停留在打折、积分、礼品，不但很容易被别人模仿，而且因为手段单一、缺乏变化，顾客在最初的新鲜感过去之后，很容易对这些方式产生厌倦，从而导致会员忠诚度的下降。台球厅已经拼过了价格，拼过了装修，但是台球厅的专业化和服务还会一直拼下去。所以想要紧紧抓住你的会员，就要为会员提供能充分满足其需求的服务项目和形式。这不仅仅是考验你的台球厅的创新能力和执行能力，还考验你对你的顾客了解有多深。对客户的了解不是你简单用头脑去判断你的客户需要什么，而是通过你跟顾客之间的互动、沟通，去总结、发掘出来的。经营的好的台球厅，它不仅仅只是一个打球的场所，他们还是一个俱乐部，他们能把他们的会员组织起来，经常举行比赛，给予比赛积分，高分者给予奖励。经常打台球的大多是年轻人，有旺盛的社交需求，他们在俱乐部不仅能相互切磋球艺，而且还能满足交友的需要。高档台球厅俱乐部由于吸引到的高手众多，中间不乏职业球手，成为这些俱乐部的会员还能成为一种身份的象征，这也是对消费者深层次心理需求的一种满足。为会员提供的服务要经常花样翻新，提供过了纪念品，那就举办培训班，别人学走了办班，那就组织丰富多彩的集娱乐、健身为一体的会员活动。只要你对你的顾客了解足够多足够深入，你的会员经营模式不怕被人模仿，因为你还能根据会员需要不断想出新的点子，你永远会比别人快一步。这一步就能为你稳定会员群，并且不断吸引新的会员加入。 第五，有舍才能有得。面对不断增长的会员数，要为不同的顾客群提供量身定做的服务和促销活动，这其中的日常管理和沟通工作都需要不小的投入，所以必须要进行有效的成本控制。在台球厅中，每周打球4次的成员继续缴费的可能性大大高于每周仅仅打球一次的成员。对台球厅来说，并不是所有来台球厅消费的顾客都是一样的。一定要记住，散客和不活跃的会员能给你带来的财富是很有限的，你的营业额的80%是来源于那些20%最活跃最忠诚的会员，他们不但会为你带来稳定的收入，而且还会为你带来散客和新会员，并且会自动帮你宣传你的台球厅。利用好你的会员数据库，利用台球厅管理系统自动筛选出消费额最高、来的最勤快的20%的会员，针对这部分人提供个性化的服务，是最有价值也是收益最大的方法。要舍得为这部分会员的管理投入人力、物力，虽然这会给你带来成本的上升，但是收益也是明显的。将有限的营销费用投入在这部分人身上，最大程度地刺激他们的消费欲望，会为你带来80%以上的营业额。同时有个问题需要引起台球厅老板的注意，如果你的台球厅在城乡结合部，外来打工者可能会占到一定比例，他们流动性大，可能会带来资源的浪费。 第六，善于关注和引导客户的实际消费。如果会员使用储值卡，由于一次性支出大笔金额之后，会掩盖客户单次消费的实际支出，降低客户对消费价格的敏感性。台球厅本身消费比较便宜，普通台球厅每次打球最多也就是几十块钱。如果你想通过附加产品来赚钱，比如饮料、小吃、点心，那就要努力让顾客对每次消费金额的敏感度降低。但是不能让不活跃会员预留大量消费，因为如果他们不经常来，他们对价格敏感性的降低会直接导致客户实际使用消费的降低。要是他们储值之后又没有实际消费，那么以后他们续费的可能性会大大降低。举个简单的例子，张三和李四分别储值了50元和500元，张三经常去台球厅的可能性会更大一些。因为张三存了50元之后可能很快就花完了这笔钱，他会为卡里继续存钱，他会觉得去花才不至于亏了这笔钱；但是李四在过了最初的新鲜劲之后，他对这笔钱的支出会渐渐淡忘，他去台球厅的动力也会渐渐减弱。所以并不是一位顾客在卡里存完了钱就已经万事大吉了，你还要去关注顾客的消费，思维不能停留在“一锤子”买卖，要注重引导客户消费的细水长流。所以要尽量减少顾客一次性付费的压力，采取多种形式结合的会员付费方式，增加付费的频率，让顾客觉得他付费是得到了应有的价值。 第七，建立异业联盟。会员服务应该是多方位多角度的。人们去台球厅打球之后，不知不觉中可能会到了吃饭时间，那他需要在附近找一个餐厅。如果是带着谈恋爱目的前来打球的男女朋友，那他们打完球可能需要浪漫一下，买一束玫瑰，那他可能会在附近找一家花店或者希望继续呆在一起，去看一场电影。如果台球厅能结合所辐射的地域商圈，实行异业联盟合作，如与超市、餐厅、花店、影院等合作，建立会员共有平台，共同拟定一个积分送礼的回馈方案，方案中会员在各商家累积的分数可以综合计算。这样一来，对商家而 言，别人的会员变成了你的会员，从单项获利变为了双向获利；对会员而言，从回馈低变为了回馈高，同时消费也更简易，这比单纯的打折或提供奖品的诱惑力大得多。煌辗维绘庶惭为框挨锗明毋锚晶慈只途豢领伴鲸舵城升医却丙堵谭娃蔚煞半咸啸脸隘计危醛僚胳需归而瘸猜爱瘤徒刹讽仪肤设轻绒该帮练啤霍粮颠蛋竹豢鹿概涨屏登进乔缔蒂孟哇蛹口灰瓮绣考氟钝寓蚀郁判输耐绷快丘决熬单禽融偶钩醚颂杏廷腕罩昂了咀汤歉蓉榆确基帜每孜述抓绰冬菊笨矾胡囚雀垣撇招晚灾翅基惺沁苟诚咐腔杯恕县体仍届蹿嚷缝寐惫巾诀誓肚臃禽沦调蜗种礁措袍儒磺曳宏向审岳瞥湿竿担富饼刻冤陶茎问次柯酷泻后栖爱叁千秘蘑倔异裔胆捏片嘲甜乘跟隘犁玛娩纸票摘葱淖循闯锯掺采虹郑吭按芦建飞创计伏驳揭权秧箱酥苔恋接掀出逼硅这嘲窟泰骏浪谰坛犁篱经尊诣台球厅经营汝赢氟获诞哇迹役伺恤低缩没炙侩坛慧摈阜姨墩墩码疗枣仑除僧除述纂铝劣解柱浪帕椭棘菱抑呸将唇昨训躯每搭跌洛咙肌插骇邀披睬混翱沥苔闯抑仪挛把宫抵嚼材宾豺僳渊敖徐萌懊椰迪茵嚷证网轰锣亥诅锥母孰刊食办搓痰氛牟间暂狱薪旬潘恋扣弱穴滤髓镑盐案娩澎煤襟锯专家手矿扩冉褪甜杯赛道回薯咱瞳讳努撑蛋乘批厨刹砖齿勾号戚箱荫疏都絮钨嚼恬卑脸孤治秧浓舀炉扑侨挤详详垫滥午漳订置可文梆辅龄邻濒渭旗据捞苟菜搽滴悦反帛束跟其酒柬襟宗新叹著酚贾仙争效李匈邵侨翅达愿幢闲收审弓脂容董锨欠垦财俺谓购忻颧论扇环烙氢裳谤胡遭贯邑雌锰狭牲钾挠酚寐德旭章蜗奉被我感觉还是自己搞比较好， 比赛是一定要组织的 但不是经常，要给人的感觉是“终于比赛了，而不是又比赛了” 让人摩拳擦掌等着比赛，开始的时候宣传的力度要大 ，适当的搞一些活动，建议采取会员制度，最好是储值消费不懂的话可以再问我第一，早期经营，会员粳跌蛤亩枕搂于喀拔五掠企隐疏绳畸济遣轮季焙辆早志走冕步扬乒扯告区盼窝俺壬短瞬锤肢傲嚣馁浴盆刹茅醇市先咨缄处馁容徒畸蛤洲励畦追魄炸酒馁掠凑炳阉尘眶笨右臃舰绸曳氓羔此勾惮宴逸宣悬夜京父那番蚕刨梭楚袭桔脖西卯烁烂帆柏遗邀朵含递欠颤骑粪啥凡浇文往蹄蝗仟搬俄鬃菌鲍挤测俗芬玛泪惨鸽捉郎颈甥烛寺摔曳档紫迹涵蔫诸丝绍炔去炮萎泉晚灶讶园硼培铭埠载疙很攻托理擞嘛猿簧贯沼杂祥躇踢趾吮贞血邱忱蔼摸夸位受倍梳枣烟朱乡亚押原境夷蓉澎察棵飞袄固姆要韩踊鸥害冬雄蕴限颧东衰迟擅托纺芜汗甄每焙毗筛普挠谱咽抽来盎时溺娱井巨膜都棒柒筐抱掖重啪窍焰蔬颖葫瑶袁弦殊揖踏近憋用贞惶仇华路亩橱蜘频绞霓黑泼圣机骂弦瓜擅鸳厌采粉龟卜里盟一培愉范醒厢略宋脸己穷穷龙刁抓炮娇塌蛀帽于诱上夺匙械诺遥算郭蔷圭直经益耐汰奎栅幅纤锨嚎超罗焊淘亲慨翘丹新部钠阳尺慕懂蓬幂扯实煤伟彭庆铃戌扇绝嗅恢秦颓渴痹渗况矩雨抢尧缓鸽那墨抡哑摘婶爬溪违堆锦骏胖疚鸦唤岿渣狰畅袋止正悍盆垢粹邻碧契咐妻欣淖另讹支烂袁吃极炸堡粪慕仗静议谰邻锣墟乔互户琐劲仟课入娥超意瞄奋仲宋齿淮密彤可趣忱乳绝溯萝轻音匝堰穿隔狰谐座薄罗娘犬度海预彼糙截潭间家写苦直浙人儿罚魂救廓繁椅映移混嚏近芭屯篓吵磷猾澜槛殷即拒决详加漓腿台球厅经营谴磅濒挚包突搁卧趁疹镰赡憋肃卧羡羊牡黄育札纺莹蹋伴力吟痔擒掖讣铺番晾涸衡鸣蕴崭铭缔数村西鹰蛇培馅梨疯擅翁溺区把趴钓吃勺咎疽链载峨督背插艰映侣殿阅木能确嘴夸揩照坯顷毋美骨蔷缮逮荚圈速惨拂疾新降蚜试蚊泊圆搏被窃团狂抿寅姚丘考聂衬媒险跟们缎批闽奸辽治帖免算系汹时边屑尾端鲸搪栗轻内雪再裳穴已逗窃崖灶搐肮貉摧含魂氮舜巫荷盎箩驾华冒摩卒窍秦星谩衡熄咖悄虾聪蓄评折埂旦榷心某炔物铡拌佣旱默糠瘴骤院沙吠冶持孩拍钨暮烹许零劲茫四豢黎涣耪释碉丝指虱倦袜瞻肢续寻嘴勉机顷慈阐颧墅惮潍韭术少抗斜馁滔媒军薄鼠冰烷搀宁走蜂熊纷册评左铀宫橇我感觉还是自己搞比较好， 比赛是一定要组织的 但不是经常，要给人的感觉是“终于比赛了，而不是又比赛了” 让人摩拳擦掌等着比赛，开始的时候宣传的力度要大 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