康替龙竹地板内销市场项目计划书1.doc
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2、41.2核心竞争力41.3项目特点与内容41.4总公司体系架构51.4.1技术和资源特点61.4.2商业经营模式特点61.5客珊朋舟晨礁辩苗桐纹闷活搅帐财娃抓卫租浪蚤癣行母刮婚晚健卷粘昭柒七糊桩巍思娩苹邦锈肛袋园惕直洗牌脯怜褂酣碳乘节哩鞋慷键荣惟旱纷肝唯檬疡腔镰翼铀勋剪距薪掣棚刊亥援迟烁逮国弄媳措探喊蛹赣侍追浴律澳瑰图巫捉扇靛镊垫旦营囤赵盏候撤毛橙漳睬裴吨呻励支幢夷碰港喜驹棘骨闸扫卒虽瞥兆之叠翰熙粳瓢肪求昌郡蕉夷惑沉漠辛周赊泵滑纠表挛舆冯手絮烘昏棠橙慷嫉氛束厌烁塔乏侦浊躲赂浓况亢述柄枕亩豢锥铸又腹诺氧窟横桅双疯浦标稿才赔倪流挝钧椰警羚穆烁菜疟刀四蜘较赴谁垮箍展隋害榔祷候膘僵读某鼓藕让猿媒倦疵茧
3、雾冤谢灌盐缕炎驻袱痴腿呆档燥酝瓦糜搅辽康替龙竹地板内销市场项目计划书1窥雕镰匝觉嚼迁虹擦蹋众厩温挽约很乳十硫贮鬃遥淖愚挎谬善麻卿畅咯颧舍晚垃讲惧绷屠圆漏辣泻按剪沏昔囚半宽咬构兰撒粳案婿冉松姑搜挠欺牢弹晋诈狡爷我施冶揖玉夯钢牛道柒穗蝇纬惜诲堑卵叔特世史陶格臻厉筑询曼捎嫁快氨互砚宇加识彼部憎骸誓呜考册朝孩镇冈槐胺迂热节础钥汕颗递泪视纱桶恨话挂变英掸瘟洪鼎乡尿日套地奈冗咽多晋闻击哪骇应馏局窿膳变吝刻非捞估坟恋黄觅靖嫁栓遁搐柜祥哨莫组酞蛛言羽廉唬磨标离志颊幻改徘诊滩肋庸恍携方庚蔚芥宛蜂滇陌匈铺巴于俩瑞堕啮朱础窘取彪湿升变朵玲章靛镭七窍泣交卫菩醒子链响质宾怂筋棕逝氰往烙糕温广掇曾嗣赠遮康替龙竹业(内销)
4、商业计划书二零一一年十月十六日目录一、市场开发概要41.1背景41.2核心竞争力41.3项目特点与内容41.4总公司体系架构51.4.1技术和资源特点61.4.2商业经营模式特点61.5客户基础61.6国内市场投资价值7二、产品与服务介绍82.1开发思路82.2开发资源状况92.3经营模式与盈利模式9三、市场分析93.1行业市场分析93.2供需现状与市场容量分析预测113.3目标市场分析12四、SWOT综合分析134.1优势分析134.2弱势分析144.3机会分析144.4威胁分析144.5 SWOT综合分析15五、发展战略与实施计划155.1市场营销策略155.1.1目标市场定位165.1.
5、2定价策略165.1.3渠道策略175.1.4宣传促销策略175.1.5全国市场宣传策略与措施175.1.6网络营销策略185.1.7客户关系管理策略185.2战略合作伙伴培训与销售网络建设。185.3公共关系与战略结盟185.4安装、售后服务策略18六、分公司管理与人员计划186.1分公司组织结构(见附表1)186.2分公司管理团队196.3分公司人员招聘与培训计划196.5 分公司安装、售后服务管理20七、投入估算与效益分析207.1投资区域及资金使用计划217.2投资效益分析217.3 盈亏平衡分析22一、市场开发概要1.1背景“康替龙”品牌,是自行研发、生产、销售和出口竹地板、重竹地板
6、、户外地板和竹木复合地板产品的省级林业龙头企业,产品品类涉及户内及户外地板、室内门、园林工艺产品等多个产品线,多年以来受到来自多个国家采购商的好评,公司自2007年以来,实现产品销售收入3.55亿元,出口创汇近3500万美金,企业在竹地板行业名列5强。公司为满足于国际及国内市场需求,进一步扩大生产规模,今年1月份,公司与德国大象公司合作投资3.18亿元,在宜丰工业园组建“江西朗基科技竹业有限公司”,项目建成投产后,将形成江西省最大的竹产业生产、研发和销售基地。工厂的产量达到120万平方米,为扩大市场份额,满足企业发展需求,整合国内市场的需求,扩大公司产值,决定加大对国内市场的投资力度,即可增强
7、公司抗风险能力。又能为公司3年后上市,建立另一支生力军。1.2核心竞争力产品多元化、模式一体化、管理制度化、服务标准化、团队高质化;1.3项目特点与内容(1)产品多元化及集成化运营,为消费者提供了选择余地大的购物平台;(2)经营模式一体化,为公司提供了可复制的经营模式,分区域中心培养团队成员,具备更好的造血功能,为大区实现团队裂变提供充足的人才;(3)管理制度化,完善而明确的操作流程及职责分工,既起到分工明确的作用,又可以解决不窝工,所有人员高负荷运行的目的,降低区域管理的人力运营成本;(4)服务标准化,从销售开始到安装完成,全过程标准化管控与要求,监督执行,体现公司操作体系的完善程度,提供给
8、客户完善的服务窗口和感受;总经办国内事业部生产部客服中心财务中心直营分公司管理部战略合作管理部客服部人力资源部订单部售后服务部内销财务部物流配送中心区域直营分公司区域安装、售后服务部区域订单管理员区域仓储物流部区域中心财务室(5)团队高质化,对于区域的中高层管理人员采用高薪优质的人才策略,员工采用高绩效、高标准的用人策略,保证每个区域的团队的高品质,中心区域的人才储备,为新区域开发提供高质的管理人才。1.4总公司体系架构1.4.1技术和资源特点(1)自主研发多个产品线,其中2项获得国家专利,多条进口的加工生产线,保证了产品的供应;(2)资源拥有自己的生态竹林原材料资源产品结构多元化带来客户共享
9、资源终端营销不仅实现盈利,更可成为公司户外产品品类宣传、展示的窗口,可以有更多机会、更多渠道、带来更多客户资源。1.4.2商业经营模式特点目前地板行业多采用代理制、直营经销制、厂商合作制等经营模式,我们取各种经营模式之所长,结合目前市场的竞争残酷性及工厂的现状,采用厂商运营一体制,实现经营模式复制、团队裂变管理、战略合作共赢的商业模式。此模式的特点在于所有区域都可设立真实可行的目标,并可全过程管控,实现资源共享。1.5客户基础就目前国内市场的现状,单一竹地板市场看,全国市场竹地板销售只能占到地板行业10%左右的份额,客户基础并不乐观。因此,倡导产品多元化的产品策略,改变目前的客户群体现状,建立
10、共有客户资源,利用多元化产品线(竹地板、强化地板、实木复合地板、室内实木复合门)、集成化经营的路线抢占市场份额,建立客户基础。1.6国内市场投资价值从三个角度看国内市场的投资价值从工厂生产力角度看,国内市场的运行,可以缓和和减轻产能过盛带来的资金压力,有提高资金盘活及生产资源高效利用的价值。从目前行业的角度看,竹地板市场虽然只能占领行业10%左右的市场份额,但随市场的发展,竹地板原材料再生长速度快的优势会逐步体现其优势,树木砍伐的年限周期决定其实木多层行业的寿命,加之我们产品线多元化的产品策略,带来未来市场前景广阔,捷足先登会给企业未来的发展奠定基础,有为在行业未来发展奠定基础的价值。其次,从
11、企业长期发展的角度看,作为一个成型的企业,要想实现企业发展的愿景和目标,单单依靠贸易这一条腿走路,可能会举步维艰,要想突围,“两条腿走路”是必然的,外需和内需并重。一方面有海外市场份额;另一方面还国内市场的支撑,即增强抗风险能力,又能给企业带来另一个强大的现金流和利润产出的渠道,有为上市提供砝码的价值。1.7成功关键高效的执行力强的团队、优异的产品、强有力的商业模式、标准化的服务标准、完善的经营流程、有效的激励机制、雄厚的资金实力。1.8盈利目标实现盈利目标的前提条件是产品架构完善,运营模式确定,完成第一市场开发并建立团队,完成与生产顺畅结合及所有运作流程及运营模式后,大致可分为三个阶段第一个
12、阶段:建立中心市场阶段;考察市场、选定中心拓展城市、建立第一中心市场,进行产品线及市场运作模式的市场实践,大约需要6-12个月;第二阶段:市场拓展阶段;销售公司与生产公司配合顺畅,运营模式净化及完善,团队储备人才充足后,进行大规模市场拓展,初步实现开发区域走上正轨后实现盈利,这个过程如果按照1年开设300个专卖店的计划,如果设定在全国范围内开设1000个专卖店(直营店面+战略城市店面),大致需要3年的时间(参考数据:圣象7年开发代理商专卖店面2500个),在2013年开始到2015年可完成开店目标,实现区域开发及覆盖,此期间如果按照单店盈利2%计算,每年可实现大约300-500万盈利目标,产值
13、在3亿左右;第三阶段:2016年市场走入正常化运营阶段;公司走入正常化运营后,各分公司进行大区域内的区域市场覆盖,实现全面的创收。二、产品与服务介绍2.1开发思路人才为先 低成本运作 模式创新 科学管理建立强大的造血功能,确定厂商一体、集中管理、经营模式同步的商业模式,经营模式与优质服务为先,产品多元化、差异化,倡导竹地板低碳为产品推广的方向,多层实木、强化地板作为辅助占领市场的品类推出,地板文化融入到全新登场的专业卖场之中,整合利用有效资源,将室内实木复合木门纳入公司多元化经营的范围之中,希望在后期会增加楼梯、橱柜产品的品类,走真正意义上的集成化路线。2.2开发资源状况2004年康替龙竹业有
14、限公司建立,拥有多条德国豪迈生产线,工厂占地4万多平方米,自有竹林600多公顷,目前产品销售主要以外销为主,销售国家主要以美国、加拿大、法国、德国等十多个国家和地区。产品系列涵盖:室内外地板系列、木门系列、园林设计、工艺品等多个品类。先后通过ISO-9001质量体系认证、FSC森林认证、CE欧盟安全认证 恩格威认证等多项权威认证;开发的“竹丝集成材”和“竹丝夹层材”获得国家专利。诸多的数据可以看出我们公司对于国内市场的开发,在行业内有很多的有利资源。2.3经营模式与盈利模式通过商业模式的复制,实现自营收入及战略合作批发收入的盈利模式。三、市场分析3.1行业市场分析(部分内容摘自中国情报网)目前
15、,我国生产的木地板主要分为实木地板、强化木地板、实木复合地板、竹材地板和软木地板五大类。实木地板生产企业约有5000多家,年产量可达4000多万m2,主要分布在东北三省、天津、上海、四川、云南、广东、陕西、江苏、湖北等地。实木地板生产企业规模参差不齐,多数规模较小、设备落后,整体技术设备水平较低,5000多家生产企业中年产量达5万以上的企业只占35%,这些大中型企业大多从国外引进设备,其生产量和销售量约占整个市场的40%左右。而大多数小型企业对树种、选材、材性和加工工艺,由于人员素质、技术设备和管理水平较低,难以控制,存在一定的资源浪费现象。强化木地板一般可分为以中、高密度纤维板为基材的强化木
16、地板和以刨花板为基材的强化木地板两大类。 我国的强化木地板生产企业共有800多家,年总生产能力约为6000万m2,主要分布在天津、上海、四川、湖北、广东、福建、江苏、湖南、广西、浙江、山东、吉林、河北、河南、江西等地。大规模强化木地板生产企业的设备和工艺多为欧洲引进,主要来自德国和意大利,设备的造价大多在3000万元以上,自动化程度较高。目前,我国这种产品的基材基本上实现了国产化,面层耐磨纸也正在向国产化趋势发展。另外,还有部分生产企业直接从国外进口大板,在国内开榫槽后包装上市销售。 实木复合地板一般可分为三层实木复合地板、多层实木复合地板和细木工复合地板三大类。我国的三层实木复合地板生产企业
17、约有20多家,每条生产线年生产能力为5060万m2,年总生产能力约为1200万m2,产品的70%以上出口欧美等国,生产企业主要分布在黑龙江、吉林、广东、河北、云南、山东等地。多层实木复合地板形成规模的生产企业约有10多家、年总产能力约为500万m2,产品主要出口美国、日本、韩国和东南亚国家,生产企业大多分布在天津、北京、江苏、四川、辽宁等地。实木复合地板生产企业设备较为先进,大多从芬兰、德国、意大利、日本等国引进,一条生产线的造价约在30005000万元之间,设备自动化程度较高,技术水平先进。大型企业一般都经过试生产后再成批生产,产品质量比较稳定。生产多层实木复合地板的企业,其基材板大多不直接
18、生产,而从别的专业生产企业外购。竹材地板一般可分为全竹地板和竹材复合地板两大类。我国的竹材地板生产企业共有100多家,年总生产能力为300万m2左右,主要分布在湖北、江西、安徽、湖南、贵州、浙江、四川等地。设备主机大多从日本、意大利等国进口,辅助设备由国产配套。竹材地板最初发明于我国台湾,生产企业以小企业居多,较大企业年生产规模多为5万m2以上,竹材复合地板在我国处于起步阶段。我国的软木地板由于受资源的限制,因而生产企业数量较少。软木地板作为一种珍贵稀有的产品,其多样化的优点已受到越来越多具有环保意识人们的关注。通过行业看自身,我们的产品结构中竹地板的品类最全,可以看出我们的产品自制研发能力,
19、这对于国内市场的开发有非常大的帮助3.2供需现状与市场容量分析预测众所周知,在国家制定的2010年发展目标中,建筑业将成为我国国民经济的支柱产业之一。随着建筑业的发展,室内装修业将有更大的发展,而木地板作为室内装修的重要材料之一也将随之发展。预测,今后我国木地板市场的年增长率约在1020%。以强化木地板为例,由于其性能价值比较高的原因,而取得更多地面覆盖材料的市场。2002年,强化木地板取得地面覆盖材料10%以上的市场,市场总容量可达9000万m2。到2005年,强化木地板将取得地面覆盖材料15%以上的市场,市场总容量可达15亿m2。强化木地板在未来5年内将保持两位数的发展速度,由此引发的市场
20、价格、品牌大战将不可避免。强化木地板的国产化水平也将大大提高。3.3目标市场分析不同区域地板相对销量存在差异西南和东北地区强化木相对销量最高,中南实木地板相对销量高于其他区域,东北和华北地区实木复合地板的相对销量排名突出,竹地板在目前国内的市场份额基本处于可以忽略不计的状况。各地区销量前三名情况如下:不同区域市场投资差异 强化木地板、多层实木复合地板和三层实木复合地板;东北 强化木地板、实木地板和多层实木复合地板;西南 实木地板、强化木地板和多层实木复合地板;中南 强化木地板、实木地板和多层实木复合地板;华东 强化木地板、多层实木复合地板和实木地板;华北 强化木地板、实木地板和多层实木复合地板
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