采购管理复习资料完整版.doc

第一章（这里的章数和ppt的一样，和书的章数有点出入，自己对照）
1.采购的概念 2. 采购的目的 3. 采购的流程 4.采购管理的目标 5. 采购管理的重要性
第二章
1.采购管理组织类型 2. 采购管理机制类型 3. 采购人员素质
第三章
1.商品的分类 2.商品质量标准要素 3.商品采购要素
第四章
1.采购申请包括的内容 2.MRP的构成 3. MRP的计算 4. ABC法分类以及不同类别怎么保管
第五章
1.供应商管理的基本环节 2. 供应商的调查 3.供应商的分类 4. 供应商的选择
第六章
1.库存费用的构成 2. 定量订货法 订货点和订货批量的确定（价格折扣EOQ模型，瞬时非瞬时进货模型的计算）3.定期订货法（订货周期 最高库存量的确定）
第七章
1.JIT采购概念 2.JIT和传统采购的区别 3.JIT采购的实施条件
第八章
1.招标采购的基本流程 2. 招标文件的构成
第九章
1.供应链采购的概念 2.供应链采购的特点 3.QR ECR相关内容 QR主要是来源什么行业，ECR主要来源什么行业
第十章
1. 政府采购的含义 2.政府采购特点 3.政府采购的方式 4.政府采购基本程序 5.政府采购的内容
第十一章
1. 采购谈判含义 2.采购谈判的特点 3.采购谈判的程序 4.采购谈判的组织实施 5.什么情况用什么谈判策略
第十二章
1.电子商务的种类 2.电子商务的特点 3.电子商务采购的主体 4.电子商务采购的特点
第十三章
1. 采购管理绩效评价指标体系的构成 2. 如何建立采购监督控制制度
第十四章
1.PNI概念 2.PNI五项核心指标

第一章
1.采购的概念
通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程,指企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。
2. 采购的目的
① 保证生产、经营活动的正常进行；
② 科学采购，保证合理库存；
③ 保证供应商品质量的不断提高；
④ 发展有竞争力的供应商，建立长期合作关系；
⑤ 实现采购的低成本等。
3. 采购的流程
1. 接收采购任务，制定采购订单；
2. 制定采购计划；
3. 根据既定的计划联系供应商；
4. 与供应商洽谈、成交，最后签订订货合同；
5. 运输进货及进货控制；
6. 到货验收、入库；
7. 支付货款；
8. 善后处理。
4.采购管理的目标
1、选择合适的供应商（Right Vendor）
2、适当的质量（Right Quality）
3、适当的时间（Right Time）
4、适当的数量（Right Quantity）
5、适当的价格（Right Price）
5. 采购管理的重要性
1. 为企业保障供应、维持正常生产、降低缺货风险创造条件；
2. 物资采购供应的物资的质量好坏直接决定了本企业生产的产品质量的好坏；
3. 物资采购成本的节约降低物资生产成本；
4. 物资采购是企业和资源市场的关系接口，是企业外部供应链的操作点；
5. 物资采购是企业和市场的信息接口；
6. 物资采购是企业科学管理的开端。
第二章
1. 采购管理组织类型
一、 无采购管理组织：企业规模大且采购品种单一，或者品种多但是采购量小，技术性差、业务环节简单，对企业成本效益影响不大的企业，可以不设专门的采购管理组织。
二、 按采购管理机制分类：
（1） 平行采购管理组织：一般适用于中小型企业，采购产品较多，数量大、采购业务复杂。
（2） 生产导向的采购管理组织：基本特征就是生产管理部下设采购管理组织，采购完全为生产服务。
（3） 销售导向的采购管理组织：基本特征就是企业基本上以销售为导向，在销售部下设采购管理组织，采购和生产完全为销售服务。
三、 按组织结构形式分类：
（1） 直线制：是有一个上级直接命令指挥多个下级的一种组织结构形式，做到加强管理控制的强度，实现个性化管理。
（2） 直线职能制：是在直线制的基础上，再加上职能制，对下级管理更宽、更细、更深入。
（3） 事业部制：是以某向失业为核心组成的一个从决策到执行的全过程比较齐全、高效运行的管理系统。
（4） 矩阵制：是一种临时性联合组织机构，提高企业运作效率，降低运作成本。
2. 采购管理机制类型
（1） 基于采购的采购管理机制：就是为了单纯的采购业务而设立的采购管理组织，特点是：采购任务明确。
（2） 基于生产的采购管理机制：采购管理组织不是简单地采购，它还要管生产，是站在生产的角度来管采购。
（3） 基于销售的采购管理机制：是基于销售市场的采购管理组织，是为了满足企业销售的需要而设立的采购管理组织。其特点是：立足于企业销售情况来制定采购决策，以销定供或以销定产再定供。
3. 采购人员素质
采购人员是企业采购工作的执行主体，因此，采购人员素质的高低，会直接影响企
业采购的效率、质量和效益，加强采购人员的培训，提高采购人员的综合素质，以保证采购任务的完成。
采购人员具备的基本素质
①智能 ②良好的心理品质 ③高尚的品德 ④丰富的知识
才能方面：
①价值分析能力 ②预测能力③表达能力 ④专业知识⑤应变能力
品德方面：
①公正与诚实②临财不苟得 ③敬业精神 ④虚心与耐心

第三章
1.商品分类
商品分类就是根据一定的目的，为满足某种需要，选择适当的分类标志或特征，将商品集合体科学地、系统地逐次划分为不同的大类、中类、小类、品类或类目、品种、乃至规格、品级、花色等细目的过程。
大类：根据商品生产和流通领域的大行业划分。
中类、小类或品类：具有若干共同特征的多个商品品种的总称。
商品品种：具体商品的名称。
商品细目：对商品规格、花色、质量等级的详尽划分，可以具体的反映商品的特征。
2.商品质量标准要素
1、衣着商品的质量标准 ①舒适性 ②耐用③安全性④方便性⑤美观性⑥经济性。
2、食品商品的质量标准①营养价值②卫生性③色香味形俱佳
3、电子电器商品的质量标准①功能性②耐用性③安全性 ④节能性；
4、日用化学商品的质量标准
3. 商品采购要素
一、质量：1、实行全面质量管理（TQM）；2、促进与主要供应商的质量合作；3、使供应商合理化
二、价格：1、采用报价单和公开招标；2、谈判
三、品牌：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开。
四、包装：1、企业和品牌形象；2、创新形象
五、规格；六、服务
第四章
1.采购申请包括的内容
1.需求单位（或需求者） 2.需求品种，规格，型号 3.需求数量（包括申请数量，领导审批量 4.需求时间 5.品种的用途 6.特别要求
2. MRP的输入
(1)主生产计划(Master Production Schedule, 简称MPS)主生产计划是确定每一具体的最终产品在每一具体时间段内生产数量的计划。
(2)产品结构与物料清单(Bill of Material, BOM) 产品结构列出构成成品或装配件的所有部件、组件、零件等的组成、装配关系和数量要求。它必须说明组件(部件)中各种物料需求的数量和相互之间的组成结构关系。
(3)库存文件1.总需求量2.计划到货量3.库存量
3.MRP的计算看书p135-137 ppt例题在课件第四章
4.ABC分类法的分类以及对不同类别怎么保管
类别
物资特点
品种占额
销售额
管理类别（怎么保管
A
价值高，销售额高，品种少
10%
70%
重点管理
B
价值中等 销售额中，品种中
20%
20%
可重点也可一般管理
C
价值低，品种多
10%
10%
一般管理
重点管理一般采用定期订货法订货。一般管理的采用定量订货法订货。
第五章
1、供应商管理的几个基本环节
（1）供应商调查（2）资源市场调查（3）供应商开发（4）供应商考核5）供应商选择6）供应商使用（7）供应商激励与控制
2、供应商调查
（1）、初步供应商调查
所谓初步供应商调查，是指对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力，能提供什么产品，能提供多少，加工如何，质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何等。
初步供应商调查的基本方法，一般是采用访问调查法，通过访问建立起供应商卡片。
初步供应商分析
a、产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要？
b、企业的实力、规模如何？
c、产品是竞争性商品还是垄断性商品？
d、供应商相对于本企业的地理交通情况如何？
（2）、资源市场调查
a、资源市场调查的内容
资源市场的规模、容量、性质；
资源市场的环境如何？
资源市场中各个供应商的情况如何？
b、资源市场分析的内容
要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场，是垄断性市场还是竞争性市场；
要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场；
要确定资源市场的总体水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。
（3）、深入供应商调查
第一阶段：通知供应商生产样品，最好生产一批产品，从中随机抽样进行检验；
第二阶段：对于生产样品合格的供应商，还要进入供应商生产过程、管理过程进行全面详细考查；
第三阶段：对于生产工艺、质量保障体系、规章制度等不符合要求的供应商，要协商提出改进措施，限期改进。
 3.供应商的分类  
（一）按供应商的重要程度分类
重点型供应商、伙伴型供应商、商业型供应商、优先型供应商
（二）按采购物品的价值大小分类
根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。
（三）按供应商的规模和经营品种分类
专家级供应商、低产小规模供应商、行业领袖供应商、量小品种多供应商
4. 供应商的选择
（1）直观判断法2）招标选择法3）协商选择法4）采购成本比较法5）层次分析法
第六章
1.库存费用概述
（一）订货费。订货费与订货次数成正比，而与每次订货量的多少无关。
（二）保管费。报关费用的高低与被保管物资数量的多少和保管时间的长短有关。
（三）缺货费
（四）补货费
（五）进货费与购买费
2.EOQ模型的计算
(1)模型假设
存储某种物资，不允许缺货。其存储参数为：
T— 存储周期或订货周期(年或月或日)；
D—单位时间需求量(件／年或件／月或件／日)
Q一每次订货批量(件或个)，
C1—存储单位物资单位时间的存储费(元／件*年 或 元／件*月或元／件*日)
C2—每次订货的订货费(元)；
t一提前订货时间，如果为零，即订货后瞬间全部到货。

关于经济订货批量模型（EOQ）的说明：
在确定经济订货批量时，做了订货和进货同时发生的假设，实际上，定货和到货一般总有一段时间间隔，为保证供应的连续性，需要提前订货。
设提前订货时间为t，日需要量为D，则订购点s＝D t，当库存下降到s时，即按经济订货批量Q*订货，在提前订货时间内，以每天D的速度消耗库存，当库存下降到零时，恰好收到订货，开始一个新的存储周期。
另外，以实物计量单位如件、个表示物资数量时，Q*是每次应订购的物资数量，若不是整数，可四舍五入而取整。
对于确定型存储问题，最常使用的策略就是确定经济订货批量Q*，并每隔T*时间即订货，使存储量由s*(往往以零计算)恢复到最高库存量S＝Q*十s。这种存储策略可以认为是定量订购制，但因订购周期也固定，又可以认为是定期订购制。
例题1 某车间需要某种标准件，不允许缺货，按生产计划年需要量10 000件，每件价格1元，每采购一次采购费25元，年保管费率为12．5％，该元件可在市场上立即购得，问应如何组织进货？

有价格折扣的经济订货批量模型
常常有一些物资在订货量超过某一数量时，价格可打一定的折扣。下面我们来考虑如何处理报价单中如下形式的报价： 批量小于Ql，单价C1；批量在Q1到Q2之间，单价为C2；批量在Q2以上时，单价为C3。
年平均支付的总费用=库存维持费+订货费+购买费。

例2. 某医院每月平均使用大约100个急救包，每日的使用量之间没有明显的差异。采购批量小于75个时，每个急救包的进价35元；采购批量大于或等于75个时，每个急救包的进价为32.5元。每次采购的费用为8元，维持费用值考虑资金的占用成本。设医院资金的年利用率为12%。试求该医院急救包的最佳采购批量。

非瞬时进货模型也叫分批均匀进货模型（均匀进货，不允许缺货）

例题2 某企业计划每年生产7800件产品．假设每个生产周期工装调整费为200元，每年每件产品的保管费为3.2元，每天生产产品50件，市场需求量每天26件，假设每年工作日为300天，试确定最佳经济批量，并求出最小库存费用、每批的生产周期、最大库存量。
解：由题目知道：
单位物资单位时间的保管费：C1=3.2/365
订货费： C2=200 （工装调整费）
单位时间的供货速度： P=50 （生产速度）
单位时间的需求量 D=26
经济批量：

生产周期（订货周期）

单位时间的最小库存总费用

总费用：365*Cz*=365*6.6155=2414.66（元）
最大库存量

以经济订货批量为例，下面的公式为分批均匀进货，不允许缺货模型的经济批量。

当P很大，C3也很大时，上面公式可表示整批间隔瞬时进货，不允许缺货模型；
当P很大，而C3很小时，上面公式可表示整批间隔瞬时进货，允许缺货模型；
当P有限，而C3很大时，上面公式可表示分批均匀进货，不允许缺货模型；
当P有限，C3也有限时，上面公式即为分批均匀进货，允许缺货模型；

一、定量订货法原理p95-101
定量订货法的原理是：预先确定一个订货点QK，在销售过程中随时检查库存，当库存下降到QK时，就发出一个订货批量，订货批量取为经济订货批量Q*。
1、定量订货法控制参数的确定
（一）订货点的确定P103
.所谓订货点，就是仓库必须发出订货的警戒点。到了订货点，就必须订货，否则就会出现缺货
2.订货批量的确定
1通常取订货批量为一个经济批量；2取订货批量等于计划期内的需求量大小；3可以取与某种包装单元或运输单元的额定容量相等的或整数倍的数量；4可以取整个供应周期的需求量。
定量订货法特别适合于均匀稳定的需求物资的订货。
单品种物资；价钱高的物资；关键零部件；比较紧缺、订货较难、管理手续复杂的物资。

二 定期订货法p102-107
1.定期订货法原理
定期订货法是基于时间的订货控制方法，它的原理是：预先确定一个订货周期T和一个最高库存量Qmax，周期性地检查库存，求出当时的实际库存量、已订货而还没有到达的物资量以及已经售出但还没有发货的物资数量，然后发出一个订货批量

2.订货周期T的确定
1）、订货周期取人们习惯的日历时间单元，例如周、旬、月、季、年等。
2）、订货周期取为供应商的生产周期或供应周期。
3）、订货周期取经济周期。
3.定期订货法主要用于C类物资，即那些数量多却价值低、利润低而不太需要精细管理的物资的订货。
第七章
１.ＪＩＴ采购又叫准时化采购，基本含义就是在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品。它的基本思想是：把合适的数量，合适的质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足客户的需要。
２．ＪＩＴ和传统采购的区别：主要的区别是：1）ＪＩＴ采用较少的供应商，甚至单源供应；2）采取小批量采购的策略；3）对供应商选择的标准发生变化；4）对交货准时性的要求更加严格；5）从根源上保障采购质量；6）对信息交流的需求加强；7）可靠的送货和特定的包装要求
3.JIT采购的实施条件
答：1）空间距离越近越好2）制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系3）注重基础设施的建设4）强调供应商的参与5）建立实施JIT采购策略的组织6）制造商想供应商提供综合、稳定的生产计划和作业数据7）着重教育与培训8）加强信息技术的应用
第八章
1. 招标采购的基本流程
答：1）策划 2）招标 3）投标 4）评标 5）定标
2. 招标文件的构成
答：一个完整的招标文件应当起码有五个基本部分组成：（1）招标邀请书（2）招标目标任务（3）投标方须知（5）投标文件
第九章
1.供应链采购的概念
供应链采购是指供应链内部企业之间的采购。供应链内部的需求企业向供应商企业采购订货，供应商企业将货物供应给需求企业。
2.供应链采购的特点
1、供应链是由多个供需节构成的链条结构。
供需节：直接发生供需关系的两个企业构成一个供需节。
2、这个链条结构中有一个核心企业。
原始资源→ 供应商→核心企业→分销商→用户
3、供应链基本的供需内容是产品或服务
4、供应链基本的功能是产品或服务的信息流、商流、物流、资金流处理。
5、供应链的宗旨是供应链整体效益最大化

3.QR，ECR相关内容，QR主要是来源什么行业，ECR主要来源什么行业
1.ECR是美国食品市场营销协会从食品杂货业发展起来的一种供应链管理策略。

概念：有效客户反应ECR（Efficient Customer Responses）以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能及时做出迅速、准确反映，使提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统.
有效客户响应是指“以满足客户要求、最大限度降低物流过程费用为原则，能及时做出迅速、准确反映，使提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统。”其核心理念是基于消费者的需求致力于创造价值最大化的活动和摒弃没有附加价值的活动，力求降低成本，从而使客户享受到顾客让渡价值最大的服务或产品。
它是以消费者的观点去执行企业的策略目标。ECR是将供应链从以往的“推”系统转变为“拉”，根据有关消费者购买行为的数据构建新的补货系统及物流上的合作伙伴关系。
2. ECR的原则
（1）ECR的目的是以低成本向消费者提供高价值服务。
（2）ECR要求供需双方关系必须从传统的赢输型交易关系向双赢型联盟伙伴关系转化。
（3）及时准备的信息在有效地市场营销、生产制造、物流运送等决策方面起重要作用。
（4）ECR要求从生产线末端的包装作业开始到消费者获得商品为止的整个商品移动过程产生最大的附加价值，使消费者在需要的时间能及时获得所需要的商品。
（5）ECR为了提高供应链整体的效果（如降低成本、减少库存、提高商品的价值等），要求建立共同的成果评价体系，要求在供应链范围内进行公平的利益分配。

3.ECR四大要素的内容
有效新商品开发与市场投入

最有效地开发新产品，进行产品的生产计划，以降低成本

有效促销活动

提高仓储、运输、管理和生产效率，减少预先购买、供应商库存及仓储费用，使贸易和促销的整个系统效率最高

有效店铺空间安排

通过第二次包装（如为满足不同的订单需求，将一个运输包装中的产品进行不同的包装，并赋予不同的包装标识）等手段，提高货物的分销效率，使库存和商店空间的使用率最优化

有效商品补充

包括电子数据交换（EDI）以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货，使补充系统的时间和成本最优化

快速响应(Quick Response，QR)是美国纺织服装业发展起来的一种供应链管理方法
1.概念.在需要的时间，按需要的品种，将需要的数量，送到需要的地点，恰好满足用户的需求。
2.快速响应（QR）成功的原因
① 销售额的大幅度增加：
A.可以降低经营成本，从而能降低销售价格，增加销售；
B.伴随着商品库存风险的减少，商品以低价位定价，增加销售；
C.能避免缺货现象，从而避免销售的机会损失；
D.易于确定畅销商品，能保证畅销品的品种齐全，连续供应，增加销售。
② 商品周转率的大幅度提高：
应用QR系统可以减少商品库存量。并保证畅销商品的正常库存量，加快商品周转。
③ 需求预测误差大幅度减少：
通过多频度小数量送货方式，实现实需型进货（零售店需要的时候才进货），这样使需求预测误差可减少到10%左右。
4.QR成功的条件
① 必须改变传统的经营方式，革新企业的经营意识和组织
② 必须开发和应用现代信息处理技术，这是成功进行QR活动的前提条件。这些信息技术有商品条形码技术，物流条形码技术,电子订货系统（EOS），POS数据读取系统，EDI系统，预先发货清单技术（ASN），电子支付系统（EFT），生产厂家管理的库存方式（VMI），连续补充库存方式（CRP）等。
③ 必须与供应链各方建立（战略）伙伴关系。具体内容包括以下两个方面。
一是积极寻找和发现战略合作伙伴。
二是在合作伙伴之间建立分工和协作关系。合作的目标定为削减库存，避免缺货现象的发生，降低商品风险，避免大幅度降价现象发生，减少作业人员和简化事务性作业等。
④ 必须改变传统的对企业商业信息保密的做法，将销售信息、库存信息、生产信息、成本信息等与合作伙伴交流分享，并在此基础上，要求各方在一起发现问题、分析问题和解决问题。
⑤ 供应方必须缩短生产周期，降低商品库存。具体来说，供应方应努力做到：
a.缩短商品的生产周期(Cycle Time)；
b.进行多品种少批量生产和多频度小数量配送，降低零售商的库存水平，提高顾客服务水平；
c.在商品实际需要将要发生时采用JIT生产方式组织生产，减少供应商自身的库存水平。
第十章
1.政府采购的概念：根据《中华人民共和国政府采购法》，政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以内的货物、工程和服务的行为。
2.政府采购的特点
1资金来源的公共性2采购主体的特定性3采购活动的非商业性4采购对象的广泛性
５政策性６规范性７影响力大
3.政府采购的方式
1）招标性采购方式2）非招标性采购3）集中采购和分散采购
4.政府采购的程序
1.确定采购需求；2确定采购方式；3.预测采购风险；4供应商资格审查；5执行采购方式；
6签订采购合同；7履行采购合同；8验收；9结算；10效益评估；
4. 政府采购的内容
政府采购所涉及的内容包罗万象，但是主要是分为三类，即是：货物、工程和服务
第十一章
1.采购谈判含义
采购谈判是指在采购时与供应商所进行的贸易谈判。
采购谈判的目的，一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错事故损失时获得合理的赔偿；四是当发生纠纷时能妥善解决，不影响双方的关系。
采购谈判在采购活动中的重要性：可以争取降低采购成本；可以争取保证产品质量；可以争取采购物资及时送货；可以争取获得比较优惠的服务项目；可以争取降低采购风险；可以妥善处理纠纷。
2.采购谈判的特点
采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，但同时也具有自己的特殊性。
第一，采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应；
第二，采购谈判讲求经济效益；
第三，采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接触，最终争取在某些方面达成共识的过程；
第四，采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系；
第五，在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势；
第六，采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。
3.采购谈判的程序
一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成贸易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
一、询盘
询盘：是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，询盘不具有法律上的约束力。
询盘的内容：成交条件，如商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运等，多为询问成交价格，也可向卖主索取估价单、样品。
二、发盘
发盘：指买卖双方的一方向对方提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
Ø 发盘既是商业行为，也是法律行为，在合同法中称谓要约。一向发盘发出后，对发盘人便产生法律上的约束力。如果对方完全同意发盘内容，并按时答复，表示接受，则合同双方合同关系成立，交易达成。
发盘的形式：发盘大多是由卖方提出，但极少数情况下，也可能是由买方提出，由买方提出的发盘称为递盘。
发盘的分类：按照发盘人对其发盘在受盘人接收后，是否承担订立合同的法律责任来分，发盘可以分为实盘和虚盘。
（一）实盘
实盘是对发盘人有约束力的发盘，即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在有效期内无条件地接受，合同即告成立，交易即告达成。
1、实盘具备的条件
（1）各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含混不清和模棱两可的词句。
（2）各项交易条件完备，商品品名、计量单位、品质、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全。
（3）无保留条件，即发盘人保证按提出的各项交易条件签订内容、达成协议。
（4）规定有限期，即告知对方发盘的终止日期。
2、实盘失效的情况
（1）过时。
（2）拒绝。即受盘人表示“不感兴趣”、“不能接受”等，则对发盘的效力即告结束。
（3）国家政府法令的干预。
（二）虚盘
虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改内容。
虚盘的三个特点：
• 在发盘中有保留条件；
• 发盘的内容模糊，不作肯定表示；
• 缺少主要交易条件；

三、还盘
还盘：还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
Ø 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。对还盘作再还盘，实际上是对新发盘的还盘。一笔交易有时不经过还盘即可达成，又是要经过一次甚至多次的还盘才能达成。还盘时，一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。

四、接受
指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受在法律上称为承诺，既属于商业行为，也属于法律行为。
构成一项有效接受应具备的基本条件：
• 接受必须是无条件的；
• 接受必须在一项发盘的有效期限内表示；
• 接受必须由合法的受盘人表示；
• 接受必须以声明的形式或其他行为形式表示并传达到发盘人
五、签订合同
买卖双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有效的接受后，交易即达成。但在商品交易过程中，一般都可通过书面合同来确认。
对这一环节工作的基本要求是：合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一样，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。
4.采购谈判的组织实施 ：
一、采购谈判的准备阶段
（一）组建谈判队伍
（二）收集与分析资料和信息
（三）谈判方案的设计
（四）物质条件的准备
（五）谈判的预演
二、正式谈判阶段
1、摸底阶段2、询价阶段3、磋商阶段判断双方的分歧程度；判断分歧的类型和原因；
4、设法消除分歧5、成交阶段
三、检查确认阶段
.检查成交协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。

5.什么情况用什么谈判策略 看书p241-244或者ppt第十一章

第十二章
1.电子商务的种类：
1、按电子商务所使用的计算机网络的类型分类：（1）基于EDI的电子商务，（2）基于Internet和Web网的电子商务，（3）基于Intranet的电子商务，（4）基于非计算机网络的电子商务。2、按照商务活动的内容分类：（1）直接电子商务，（2）间接电子商务。
3、按照电子商务商品的性质分类：（1）有形商品的电子商务，（2）无形商品的电子商务。
4、按照电子商务主体分类：（1）个人，（2）企业，（3）政府，（4）事业单位。
5、按照交易形式分类：（1）以企业为交易主体的电子商务，（2）以消费者个人为交易主体的电子商务，（3）以政府为交易主体的电子商务，（4）以复合形式主体为交易主体的电子商务。
6、按电子商务活动范围分类：（1）企业内部电子商务，（2）企业外部电子商务。

2.电子商务的特点： 1.处理速度快、存储容量大、工作效率高；2.费用低廉；3.覆盖面
4.功能全面；5.使用更灵活；6.电子商务大大提高了商务业务水平7.电子商务大大提高了客户服务水平和服务质量

3.电子商务采购的主体：个人、企业、政府、事业单位。
4.电子商务采购的特点：1.公开性；2.广泛性；3.交互性；4.低成本；5.高速度；
十三章
1.公司采购管理绩效评价指标体系
1.数量绩效指标 2.质量绩效指标 3.时间绩效指标 4.价格绩效指标 5.采购效率指标
2.如何建立采购监督控制制度
1.建立采购预计划制度 2.建立采购评价制度 3.实施标准化作业制度 4.建立请示汇报制度
5.资金使用制度 6.运输进货控制制度 7.采用公开招标制度采购
第十四章
1.采购经理指数（Purchase Management Index,PMI）是国际通行的宏观经济监测指标体系，对国际经济活动的监测和预测有重要作用。分为制造业PMI，服务业PMI。
2.五项核心指标
A.产品生产权重比例25%
B.订单权重比例30%
C.存货权重比例10%
D.供应商配送权重比例15%
E.就业情况权重比例20%
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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