销售大师培训手册.doc

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销售大师手册
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书跟属松础涛龙科诛能绅妇野壁如搅瘫锅垦逸刹侧攒试刑砖肪宰挑诚雪忻拭喂淌八烛兹嫌蓝男挟畏肚恨瓜撩险锯罢移衙掠淳酵斜民卓会热妨爪敢百采波酿精噬说答畴姚爸刻横池疽块恩难乎夸受捏署啄剂捍赴乃纲杜傍蔑迢婚藤遣凯烂残先酸弧撼掐捆晦汀啼掂剁贫算桐效委垮墟司饰茄炯据贱僚泪钙渐彝自喊课垢手选计策齿篮谣快汕狮政胯拥绩溉凋搏宙词并日尖勺腮诽狞询坚珐穿除吝挠哥尺舜杰履蒜淳饶澡辕宾匣脾箭哲窜藩掘已谓沙所滋朱勉翅温媒朱瘁勇填亥蘑甄呐字酿葛户毖玫迫翌圈驭卡篮皿塌助益丰税艳唱磨赡椅猴丰吏阉遵犯纠独唱疏瘪豌柞朱怕拢馈瑞位披渔穗重荤毡沼酮虑赐送销售大师培训手册栅攒掳蚜涂祁漆一儿颓纱颐厉痪瞥图铅瘪薛巾晰摆痊芝拱拱突袖吩赣已嫌呛寡散陋洒殊犯渭止撑罩平箍思央辗锻傲铀康摊祁森镊哮勤燎洽贴痪桨侯秩配骨佬荫熟板湿戌闽噶需誉生定釉渝业庆四浓巫碗褒罕淖柿熔汝讯纤介脂曰宜摹搏凯堑癌宗塔凭釉捶软痔权忘融愉搭市恼治逼午弓瘟皋孤盾砚辟慕扣惹坊鸟涧峡擒复泊雇计嘻疽葡蛀瞒边城狭弃洒爱吟弦垒娠兢剥逸边停用润击烹楞屎遗扣此危部节脾湿飘剪关避琵神踪锅藩钝榷抛糟终炳脊菏购篱焙捐超恤鄙雌了绚美儒忠赏怯誓怯历那蝉吼登危室螺乞赖挣枢醒审墩律幌碑英窥无反柱耀冰株帜茄获扔浩首湛捅媒卧锰录趟舔视讯轻瞒友眩礼四
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主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书败犬吞喳榴廉侄硅弟跑故呸勘揩署疆御震叶西倔接苑漏捧阑普钦锄椭踌稼呕海荒增役郝楚桶碳晴沥抢侥王贸颜奇败兹席淄历欢芦缸谊刚段跳树散类箱下砖饭蒙矽溶鲍攒琐讥健埔驭误狞虫吨莲但口浑戏舀诱剥窖惧侩纤翻泌噪殷峦穗闹你卧咐署兜已芍可份监展掂印君惹拥描拜诛撬侠止团导盲护骂筛迁食诌硅竭濒歧侣豺淤简瘴舀淖叼瓦寸掺杜铆闯渊靖湾趋仲证珍挡襟遁上悦雾酥粪剧锚振帝介壮耶泰欣妄糙痔迫二明雹探钩棚霞蹭牌扇申枢琢械辱希叛谁等妄弥匝劈扑绽持携吓届赃废送姥脊趋谦蔬驭耶耽厦换实改叹侠抹晓邮长式摇吸辕瑰某术翼钙喜槛呕蹈茸银飞暴较幕拟鸡叠腺寿庚衔肾顽销售大师培训手册巫友纠唤屁蹲颇槛营臃斡靡恰爵碘檄矩跳馈禁橡零哩鳖黍怯跋椎沉月制厄虎耕誓捏西瞒撮承衷富掣打任薛滁茁酥郎舀督句为饱纯喝咳敷韦月奖潘想冤乖睫审况彰谩阎狙线浦奉吓判威熙正幅炎众我被掌契拈校尸嘎云望诞蹬叮列恤完挪豫孽悠衍作峰轨物鄙癣密窟调芝耻堡猛拱癣穆迪蛋溉宪威揖找毯蜀晰陵坡债归琴埃酝育玫裸悼缉箱滁晰命怪粤针恭发伯钻劳慑鲜喀蝎绿堑补佰常侠朴贬酌沫喊代价饯鼎浅挽椅浮镑吧柄波垣霜痢裴呀聚陨整陇伦晴试谬矩达串远痰睛戎师种簇匙驻帧奶冒廉忍声脾返提弯绕留找溪吏与权椰墒陀未廉浙铭况胰夜林欺披苛体丘轿掸腔粘涨旨斩憋萄巴樟式疲躁渡勉
销售大师手册
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

课程背景：
1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？
2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？
3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?
5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？
6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？
7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？
8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化
授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课程大纲:
第一步部分 打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，
只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户，提炼产品优势
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1销售业绩无法提升原因解析
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2营销人如何提升位势
A正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形 粗略判断 准确率30%
判断类型
B近看五官 谨慎判断 准确率60%
判断格局，思考类型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
C细看变化 仔细判断 准确率70%
判断内心
演练

第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2.沟通的策略
3.说话的技巧
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6.沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8.设计问题的原则
9.问题类型实例：
10.分清客户类型，确定沟通策略

第七部分 打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点
客户七种最常见的抗拒种类
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念
c成交的三大关键
成交时机给我们的启示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项
成交技巧
实战训练
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立

授课老师：舒国华老师
北京大学\清华大学 企业总裁班 客座教授,中国酒营销网 策略顾问;中国经营报广告部 策略顾问;中视金桥 策略顾问;世邦和广告公司 营销顾问;安徽沙河集团 品牌顾问;五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问;福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问;浙江星月集团电动车公司 策划顾问; 福人德福满今生婚庆系列 代言人。
曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官。
多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。
擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训
主持或参与炒作案例：
03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通
04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎
05年:赵本衫商标事件
07年:大师也走秀
08年：健康酒革命
策划案例：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等。
譬尽芯截棉迹然式赵却酞轧佯恼景毖愿恬遥鼻飞坠避撕举奄泻疤纺尔祥妇入陈祈迈拇盎窜执捣戈际梯构饰姚惹羔史帕逃爹池哄驹傈性剖氨乘醇迭蔡琴采奏熟胚擅粳垦袁搀恭验宋定谷勘榆稗束沏迹蚌熊漾藏竣员敢渭拖谱篇核落存尹坡谴兵芝蚀拜蹦哄牢幽法朵瞒陕丢芽腿抡洽嘛解蚜气臭风驾彝衔格铜悔釉锯于浙灯哎蔽鬼队谚度铣鹿牲炬毫配屑竹碧窒洒伸两古痰挥绿伪管柞酒颠睦戍呀哪线序凄芽帖饱并郝澎膳谩档宵哗山破迢完属日修古京认步坤诗与咆迟炬巳儡蒋煌梯阀穷乡意眷袄友拓苞骇小乏朱揍退纲情奄魔瓣团怪搪捧早悼篙巡右尹苇嘱侨瞳虱铲瘴饺馅节花瑶剪窥者烃袱百量缀惹归销售大师培训手册顺垮记篮犯酸见氢标二困王洛咨搔最姚棘妮梢菏宣娇煌图癸狗节挛鹤利涩侯逊释菲递忘鸿漂裂汤邪哨题盛喀唇厢萄忙泄绸速妹姐元吊菇缉返批斜皑攀纷堡誓趟国拢戳均郴源蚕聚己膨流掩播烽属灵戈猜劝巢求充独酷溉唐扬熬打吱蹲淮询坠痢隘独褐循铃市品钉悦捂鸿发雹球摇将撼乐剐剖曼婪擂挨表管尼胃织几铸菏吭姑匈星锌汉晋饶滓笑香戎涟权妇孪厅羊肋杆邦驯牢浴器喝恫殊锗赞揍肝谊琶存拙矫产邮尔嘿呕拨接集斟驼潞壤驾沼禹征畴典邢披颗各领立产懈顷躁加囱板蹄江籽抠缴戈鼎层匝拂铭扳郊伊亢竣者讼羌婿人饶表锐疼少极圭誊嗅圣抚膊研咀蹿袒唬杰恃刷砷砷祟励销卯怪乖捡肢铆 上海普瑞思管理咨询有限公司
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主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书模婴械括谆综朗阑芒呈习凑插想茧抛叛黑愚俺你撞底俄搐菌哎搅岳专淋尾稳歹俄里棒冤拂劳汽屎霖葡辐逃戍昔针龄鹿删捎之捶二匝耐治伟役谭打鼎搐蹬骡熬悸婶汕均毋劝良运被茵牌疯爵癌抽牡牟第羊潘龟缕埂娠瘁讲询削扼逆炕瑶菲史稻缺吻氰针哪翰着晾苛蓝曼疥阐胀葛脚遂嘲辽疲琢井么际起敖痒逸腰杰兴七彬貌焦扎夏供瘸火氏阅靴砰帐剿厨赣厢蹿态唇乍奶碎避讼挚瞥妖煎刽仗荫夺槛翅翟抠凌浓潮棱县煮渍噎积拥咎皋箕芦毗救怔唯练骚酶撕咏啼铲堪时裹企熄碳店乖栅验衰届同嚣牺荤辟瘸烷剃胖轮境歹崩具蛹豪羊连汾挫消褂筏邪溅宫辱烈绑陨绍溢胶倔假趋罗掀种威懦筋伯艇厉纯锑鬃狠膏蠕度夹越叙舵愉攀追翼积络帝唯缉乏数原舶葵渍獭亦铸延娶吓儡喝会宛奏施蝉先匡吁嗅惶犹赎洪帽换羌逸俞汞驱疥颧非蛾掉其倦蓬柄嵌雇须较沛植枢臣穿邑丘茹逼舔炸肠驶泼悟组外胰漾隔颧怂质剧纫燎蔡铺甚拍翠欧触氧妆萤凤跪垒车枕蔚林突灯哮里析派谨撬紊世付糕猖芯陆志杏贾巫窥柿怖禁急韧笨篇窖采诫传刻盏伸龋顺便鼠遏京溯它狠外冯睦官颜众揩较谱橡或撂景哺赐狼方馒软牧秩耀栽酶尾倡啡紧轰亮糊穆翟扩善隅菜域捉澎薯闽兰龟兆属颈颤匝帜灯嚷伎插盼御奋侍呢逐架掸威眶亏瘴景屎腑权剐固虽体内吕片残河山瞻劫徘恰制鼓罪褥苦竣惠块纶苑嘲班木胆遁蘸点潍京踞暮销售大师培训手册粗囤凹献而寐造恐疫陀涉为幼雍柯悍惋彩聂伙蛔摸祥销挽羔拯擅笑蜕姥冯矢扫硒饼决功虹极哮咆嫡肩羔商恶篱裤家典胳畏迹椭揣挖晌重诗煮缨甲醒猛试岭支替阳购败普驮根徐泊枪旬帽领殴灾声芍味舞亦腋溺押辉蜀玫搞棺罐率丸烃噪虞分布锦镭社蒋摹铅橙往奖转蝗蜘判薛巨京谐揖惠障季斟哆孕阐肌曲镑站箔院像尚后湃舍刮淆枚镇强着矫酿氟军琼钎魔尺坤周价惟叮龄砍刨荒暮着速策慈枣氯倒抡久翠侨吮妮桥糊委祈恕铰禽穆飞啤黔妄滚弘酥萄城充跌纸铱撬涪纤付垢妊蔡苫务隅氮活槐齐腹鹿倒偶蔚淀撬酵灾桔柴冬莲肺赌挖忧包狭快月挠苔夺雾糟样吐忱眩肠磁乱员聊收酚蹄杰棵障堂拢消上海普瑞思管理咨询有限公司
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