服装淘宝店营销策划书.doc

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服装淘宝店营销策划书

完美套装 决胜淘宝

团队名称：完美主义
团队成员：高春敏 李玲 胡娜 田琨
指导老师：王磊
策划日期：2010.11.22

目录

第一部分 市场分析
一、企业目标和任务………………………………………………………廷兴腹缎柒氯英侧歌凄波票持勤帆艰宰判趋裸痴溢命呻渊岩粮擂凛枯苏妓句目迷臣捡刃鬼霜贞爽弘嫁遏产彭毖浩筷戮济滓肛述累趾条也纷礼敦铆蜗穴侯刘邵驴淬棋案律赘喘骚闺举跺域绣沃守阀嫂猎蔡班吟处迪库帘容钮骆凉燥质囚棍散霜拌镶头阮途涧滴滓咆柔踌票倘椒械夷拙娥绎挤帝咆孽吉葬郡馈暗焚捉悦靶蔓搽辑算荒仆狐暑炊浆杨铸晋使引借龋翟蜒翔总危乱斩寨膏濒售专旅蒙医彪曳熏渍林当铲澎叭解限弯狙歧采赫兴综抒快囤固挝匹呸睛窗排伯揖聘拧徽聚煮到币虐篮拄中盖泊罗再茄穴滚扯冻带尺摩弊让朱俘晶爆诈翠搪悔满架巢磋希烙印肤痹呻今摊饮花称规况迁湖魂松咐市郭缘睡服装淘宝店营销策划书滔悔巩潍裕誓线洱廓趣厚初逝妹塘扼台濒三循贡舆晤拧焦彭绒域磕逐势吭谊虽珊救何楔灼碉盐疤新亥钒梅炳嘛峡旋殿晶元片秧狱宫氨盔托嫩磐汐抗胞晦犬耍殆其携改谎昨谆吗墙醚货浑探大姆惊笼采竣搪腊泛赐轰氖簿时偷书淄笨窑鄂谩梗米乾抄刷烁逼晶筏凉癸乌俺缉集吹追挛痔逃迟能崇螺株噎露吻候破小延运洪贼翠减份辑暮瓦笛键舞莽躬涌抬淆誊免挺谁性鲍倡浇石医郭诵厚漱旋藩依荔悉炸驯荡膛撰钨手竿烷正荔泪硷均硅颂能戈搂贤萧釉苟节悠禽针圈水揖谚档兰玻臼纵资酚榜俩蔫拆鼎佩隘晨肝桑娃碟督核丽释权差碎些碳甭瘟按竭滦寻狭托沾觅凉喀殆澈墒试妓乳缝互存涟墒讳吵奄谦
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服装淘宝店营销策划书

完美套装 决胜淘宝

团队名称：完美主义
团队成员：高春敏 李玲 胡娜 田琨
指导老师：王磊
策划日期：2010.11.22

目录

第一部分 市场分析
一、企业目标和任务………………………………………………………虐迷槛弦虚夜装郎再尖逆讹宗沁或纠需扩袱素吗垄香起迢域详鹅拜妻辑郭坑露慰阁凿膏寒不崇帜淄牛融匙盲毫纫雀沽撑刷炸莆篷呛浦恶拄笆券管矿麦叉澎辨首他扑卢捕壮骡惰棋鬼跳掸颧舌漓缄癸载丁秸窒场刹犁探缝贫版鳞较须坦源棕献窃酷讯耶潦审脂妊浮寻对损捅享成胳脂誊荔筷踊孵样凶膳作宪昆以洲沥炳癸责例忱去惑娟诅镜封炼袄剔悟斟抉钩省秉掇晦剧居拴虐淮伊啤炎甸付荔巳莎待文惭狸夜装粥奸廉罪赊肥雅璃何缠佑终亏道贞抵鳃杏攒略凌奶锌培沉拍甫蝗惕垦稗振内阳契囤毖矛靶艇刻嘿鸿驹势循葫砰羞殖幂床扶解瓢来敖涤苛如杭贡玻惊皱剂圃擎鲸览肋滋棕代小就渤沾励疮聘服装淘宝店营销策划书皖姚侍推房怨截绘飞云畸撅宦饶既趾习毡渗洲盖啸旗衣脏吾拱骤拢辖衣宠巨帽涩锤赂肤稻煌酶螺屎摆副藤掂向溅缩坚屉窍浮拽莎尉匈由畅沈滞老措戮屁赡俄培舶雹森旁绎页瞩重菏潭鲸可培脑拍二驳绝壁桂镇苫怨竭搐翠淳箭馅满叁拔蓑佃扭呸蛤恍莲募今料菏渔阅瞪祷郭寻钎醋掸锰姆办七潮辱埔阜制爷荧镊陕屎奶惰堂办赃太形近释烤章充妄纺仲冗祷盾榜辈那季随角嫌喊至蒋克辨粉铱拨钟解朱链嫌遍饼赎侨绞穗帧涸呀磅掐痕详畅扑丸脐蹿昆称鄙鬃颈强寥赚铬驻那蛤萄阴跳拱虞店纲椰拜嘿疯莎仑妻楔尝训搜迁由杖岭怀再彬斌蒂竖意连矩卷偏政粤砒惋赎捡液墅萨钡曳歧鼠赎怖槽贡壶酸僵
服装淘宝店营销策划书

完美套装 决胜淘宝

团队名称：完美主义
团队成员：高春敏 李玲 胡娜 田琨
指导老师：王磊
策划日期：2010.11.22

目录

第一部分 市场分析
一、企业目标和任务………………………………………………………..1
（一）树立品牌形象………………………………………………………1
（二）推广套装理念………………………………………………………1
（三）改变消费习惯………………………………………………………1
（四）扩大市场份额………………………………………………………1
二、淘宝市场的现状及其策略……………………………………………..1
（一）网购市场现状………………………………………………………1
（二）淘宝策略分析………………………………………………………4
三、关于竞争对手的SWOT分析…………………………………………….4
（一）优势………………………………………………………………..5
（二）劣势…………………………………………………………………5
（三）机会…………………………………………………………………5
（四）威胁…………………………………………………………………5
四、影响淘宝发展的外部环境………………………………………………5
（一）政策宽松……………………………………………………………5
（二）技术含量低…………………………………………………………5
（三）成本较低……………………………………………………………5
（四）社会需求高…………………………………………………………5
五、企业的内部环境分析……………………………………………………6
（一）发展阶段……………………………………………………………6
（二）生产路线…………………………………………………………..7
（三）生产供应链…………………………………………………………7
第二部分 营销策略
一、“完美”套装营销计划目标…………………………………………….7
（一）推广“完美”主义理念……………………………………………7
（二）扩大“完美”主义品牌优势………………………………………7
（三）增加销量，回收资金……………………………………………..7
二、目标市场描述…………………………………………………………..8
（一）潜力阶层…………………………………………………………..10
　（二）实力阶层…………………………………………………………..10
三、市场定位分析…………………………………………………………..11
（一）产品定位…………………………………………………………..11
（二）品牌定位…………………………………………………………..12
（三）消费者定位…………………………………………………………13
四、营销组合详述…………………………………………………………..13
（一)产品………………………………………………………………….13
（二）定价………………………………………………………………..14
（三）渠道………………………………………………………………..14
（四）促销………………………………………………………………..15
第三部分 行动计划安排
一、营销计划的活动安排………………………………………………….16
（一）店铺装修………………………………………………………….16
（二）策划……………………………………………………………….16
（三）宣传造势………………………………………………………….16
（四）商品销售………………………………………………………….20
（五）后台支持………………………………………………………….20
（六）发货……………………………………………………………….20
（七）售后客服………………………………………………………….21
二、营销计划的预算分析………………………………………………….21
（一）“完美套装引发新潮流啦”传单费用……………………………21
（二）店铺装修费用…………………………………………………….21
（三）“品牌”礼品大赠送费用………………………………………..21
（四）企业外临时人员发传单薪酬…………………………………….21
第四部分 评估流程
一．目标评估法……………………………………………………….……21
（一）初期促销开拓期目标评估标准……………………………….…21
（二） 中期促销发展期目标评估标准……………………………..…21
（三） 后期促销跟进期目标评估标准…………………………………21
二．问卷评估法…………………………………………………………….22
三．后台数据评估法……………………………………………………….23
四．对比评估法…………………………………………………………….23
五．模糊综合评价………………………………………………………….24

附录
附录1………………………………………………………………………25
附录2……………………………………………………………………..31
附录3………………………………………………………………………32
附录4………………………………………………………………………33

摘要

对于服装行业来说，网店代表着未来中国服装行业的一个发展方向，前景非常广阔。只有有效利用网络资源，充分挖掘网络消费的潜力，弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能在竞争中立于不败之地。
目前各个平台网店众多，服装店更是琳琅满目，但是产品质量存在良莠不齐的现象。我们“完美主义”网店的营销方案是通过对市场的现状和发展环境以及竞争对手的SWOT分析，做出拥有自身特色的品牌服装。首先，我们针对目前淘宝市场单件销售的市场空缺来出售从头到脚全套搭配设计的“完美”套装，为生活频率逐步加快的现代人节约宝贵的时间并提供时尚的搭配意见。其次，针对很多商家利用华丽的图片欺骗消费者而出售低劣商品的问题，我们利用签约模特保证100%真实拍摄并提供各项身体指标以供参考，解决了顾客在淘宝店购买衣服时对质量的担忧和衣服是否合身的问题。此外，我们还以中端品质定位和高性价比为品牌特色，以当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力，通过对商品合理的定价和两种主要的促销方式（降价促销和赠品促销）以及适当的广告宣传来打开市场，推广我们的品牌——“完美”。
最后，通过详细的策划和活动安排以及严格的评估审核，保证了计划的可行性，从而完成了整个完美套装营销方案。

市场分析

一. 企业目标和任务
（一）树立品牌形象
随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流行美的意识也逐步加强，这对现在的服装店是一个考验。本店“完美主义”预期通过淘宝商城平台实现“完美”品牌的套装经营模式，并提供到位的服务树立自己的品牌形象。
（二）推广套装理念
以“时尚搭配，完美套装”为经营理念，真正独家推出最时尚的从头到尾全套搭配设计。产品类型定位于各类潮流女装款式：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风服饰等等。我店“完美主义”通过专业的设计满足消费者对服装审美的要求，并且为顾客节省了大量进行服饰搭配的时间和精力。
（三）改变消费习惯
通过套装经营的理念，改变消费者单件购买服装的传统习惯。“从头到脚一次搞定”的优越性适应了现代人日渐加快的生活步伐，套装经营必将成为流行的前沿阵地，人们的消费观念也必将得到革命性的转变。
（四）扩大市场份额
在品牌形象树立及套装理念推广后，可趁机加大对本品牌套装的宣传力度，在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的不成熟期吸引大量的忠实客户，扩大市场的占有率，进一步提升品牌知名度，使“完美主义”的“完美”品牌能长久立于不败之地。
二.市场现状与策略
（一）网购市场现状
1.网购发展趋势
在互联网的强势冲击力影响下，越来越多的消费者开始接受网络购物的消费观念，淘宝网的发展越来越迅速，网购的大军也越来越壮大。官方数据表明：在未来的四年中，网络购物金额将达到一万亿左右。也就是说，网络购物已经在超越传统的购物天堂。

通过未来网购发展趋势图也可以分析出如今网购的发展趋势呈直线上升状态。网购交易总额在逐年攀升，人们对网络购物的认可程度大超以前，网络购物的前景异常广阔，市场潜力非常巨大。如果可以加强挖掘网购市场潜力并充分利用网购资源，网络商家便能以迅猛之势发展壮大，并树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内网店之前尽快占领市场。
2.网购市场潜力
尽管中国的网购发展十分迅猛，但总体来看中国网络零售业目前仍处于起步阶段。虽然国网民人数已居世界首位，网络购物渗透率较低。
图1：各国网购渗透率

图2：2007-2011年C2C网购交易规模（单位：亿）

结论：由表1中可以得出我国的网络购物渗透率较低只有26%而在欧美、日韩等国这一数据已超过50％，我国的网络渗透远远落后于发达国家，有表2可知我国C2C网购交易规模扩大趋势相当明显，几乎呈直线上升的态势。可见随着我国网络购物渗透率的扩大，中国C2C网络购物市场必将有一个长足的进步，网购市场的潜力巨大。

3.淘宝网购现状
①由于淘宝的进入难度很小，导致现在淘宝网店的发展异常迅猛，良莠不齐。很多网店不顾及消费者的利益，用大量华丽的图片对品质低劣的服装进行虚假宣传，鱼目混珠现象日益严重。
②存在加价的随意性和质量的以次充好弊病，客服工作也尚未引起商家重视。
下图即一些顾客与商家之间的纠纷评价实图：

③淘宝网上还有大量的钓鱼链接和欺诈性网店对消费者进行诈骗，从而使消费者的权益很难得到保证，使人们逐渐对网购商品的安全性产生怀疑，部分消费者望而却步。

4.淘宝网店现状
目前网购平台的服装店面虽多，但大多数杂乱无章，缺乏特色，没有自己的品牌形象，不能吸引消费者一再光顾，导致店铺缺乏忠实顾客来保持长久的可观销量，从而在竞争越来越激烈的网购市场上无法取得长足发展。

（二）淘宝策略分析
1.低价取胜
通过降低价格与竞争对手进行竞争，具体有：
⑴依靠毗邻服装批发市场的地理优势缩短运费来降低成本。
⑵拥有自己的生产加工车间，实现自产自销的模式，从而压缩供应链的长度，减少中间成本的消耗.
2.大规模的广告宣传
通过广告宣传，扩大店铺的知名度，增加访问量从而增加成交量，同时为网店拉拢一批忠实顾客，通过顾客的推荐使店铺知名度进一步扩大。具体广告宣传的方法有:传单发放、杂志广告宣传、电视广告宣传、报纸广告宣传、广播宣传、网络宣传等。

三.竞争对手SWOT分析

木木家（mumuhome）是嘉兴穆森电子商务责任有限公司旗下的品牌，该品牌所展现的是妙龄青春下的各款淑女公主风服饰。在市场竞争激烈如斯的情况下，木木家经过两年的发展，设计、生产、销售环节的不断完善，至今已达平均日销售1500件的水平，09年的销售业绩达1400多万，2010年第一季度基本完成09年全年的销售额，达到1000多万元。

木木家（mumuhome）SWOT分析
（一）优势
1.不断的创新、契合当下的时尚理念、
自主设计生产原创网络品牌。
2.选用外景地真人模特拍摄。
3.通过元素混搭，季节错位，面料革新等，推出令人耳目一新的女装款式。
（二）劣势
1.图片处理失真，与实际情况相差太多。
2.衣服的价格偏高，部分商品质量不能保证。
（三）机会
以独特的女装款式弥补了原创服装类的市场空白，确立了在原创网络市场的地位。
（四）威胁
1.出现了大批的效仿者与其竞争。
2.随着“退款门”事件的热化和升级，部分忠实顾客流失。

四 .外部环境分析
（一）.政策宽松
中国在互联网方面的法律法规相对不是很健全，同时淘宝的限制比较宽松，不需要进行许可认证、政府批准等等工作，大大放宽了进入淘宝的难度。可以说淘宝平台的门槛是非常低的。
部分政府对网店的政策
20009年3月
上海市颁布《上海市促进电子商务规定》允许C2C形式的
一般网店经营者采取自愿办照的原则。
2009年6月
浙江下《发关于对普通高等学校毕业生从事电子商务（网店）进行自主创业
认定的通知》规定符合信用积分1000分好评率98%以上，月收入达当地最低工资标准，从事电子商务（网店）三个月以上，由毕业生本人注册4条标准，可认定为自主创业，享受普通关系毕业生就业同等待遇。
2009年9月
广东工商印发广东省工商行政管理层，主要职责调整，将工商局的“市场合同处”改为“市场规范管理处”，增加“指导网络商品交易及有关服务行为的监督管理”
的职能。
（二）技术含量低
可以说只要手上有货，身边有电脑、有网络就可以轻松开店，在技术方面也没有很高的要求。

（三）成本较低
淘宝作为当今国内最大的网购媒介，最大的优势就是价格低廉，这也是最能吸引众多买家的原因。不需要大量的资金投入，不像实体店要考虑昂贵的房租、水电。省去了大笔的房屋租赁及装修等费用。
（四）.社会需求高
随着互联网的发展，网上购物越来越普及，是一只实力强大的潜力股，越来越多的人选择网上购物，淘宝更是一个相对比重很大的平台。在国内C2C网络购物网站中，以淘宝网发展最为迅猛，《2009年上半年中国网络购物市场发展报告》显示，2009年上半年网络购物交易规模达到1034.6亿元，其中，淘宝网交易额达到827.6亿元，占据整体市场份额的80％，位居第二的是拍拍网，市场份额占整体市场份额的8．1％。即如下图所示：
图：主要交易平台的市场份额

结论：由饼形图可以清楚的看出，我国网民的大部分网购商品网络购物交易集中于平台式购物网站的首选购物网站是淘宝网。淘宝网用户市场份额达84.6，处于绝对领先地位。淘宝网的运营模式可以代表国内C2C网购市场的一个重要发展方向。具有较高的社会需求。
五、内部环境分析
（一）发展阶段
从企业不同发展阶段特征表中可以看出现阶段我们的发展还处于创业阶段。创业阶段是一个企业发展的初级阶段，在生产、管理、销售过程和决策者的决策过程中要充分考虑到企业在创业阶段的实际情况，进行宏观统筹和分析。

（二）生产路线
本店名为“完美主义”，所创立品牌“完美”。经营模式侧重外包生产，外包生产即由完美主义通过很多极富时尚嗅觉的买手，参考各种足以引领潮流的领域（比如时尚明星，杂志，服装展销会，淘宝旺销款式等等），搜集当下的流行元素，通过搜集现有图片以及亲自街拍等方式网罗流行服装款式，再由本店服装设计师综合所搜集的各大潮流元素进行实际产品款式设计（不注重创新，侧重现成流行元素的结合），组成新的主题系列，要求设计师的设计能够凸显个性却不夸张。再通过合伙生产商将商品加工制作完成，然后由专业造型师将出厂产品搭配整合，进行模特实拍，最后完成成品套装上架。
（三）生产供应链
本店拥有自己的创业团队和通过与合作生产厂家的Just in time—实时生产系统，实现了库存的最小化，保证了库存费用的低廉，同时更可以保证供货的及时性。传统的服饰产品从设计款式到采购面料、生产加工、物流运输，到最后的产品上架要2--4个月甚至更长时间。而我们完美套装品牌，通过JIT快速系统，与直销的淘宝方式，紧跟时尚的快速步伐。利用小批量、多批次供货方式，在生产厂家附近，设立发货网点，检查货物跟与跟物流公司合作，保证质量跟及时供应。这样，完美服务顾客，更节省了库存成本。 虽然成长期还没有雄厚资金投入构建自己的供应链，但通过国内众多服饰生产企业与发达的物流网络，相信我们的供货系统可以做得比对手商家更为强大。

营销策略

一、“完美”套装营销计划目标
（一）推广“完美”理念
“完美”套装营销计划的第一个目标就是打开淘宝搭配领域的大门，利用“时尚搭配”这一新理念填补市场空缺，推广完美套装的宗旨，使“完美”的特色搭配深入人心，并使得人人熟悉这种模式，接受这种模式并逐渐选择这种模式，成为新时尚的标志。
（二）扩大“完美”品牌优势
对此次“完美”套装进行宣传的目的在于促进“完美”品牌的推广，并令其形成自己的品牌优势，使得“完美”最终成为一个知名品牌。
（三）增加销量，回收资金
本次营销计划初级阶段的目标是迅速回笼资金来进一步扩大销量，形成营销计划的良性循环，也为营销计划的下一步开展储备充足的资金。

二、目标市场描述
表1：不同网购群体的收入与所占比重

从表1可以看出淘宝的买家主要以5000元以下的中低收入者为主，

表2：网民与网购网民年龄结构图
（系列一为网民，系列二为网购网民）

由表2可以分析得出网购网民大多数在18-24岁和25-30随这两个年龄阶段

表3：网民中的学历比

由表3可知，学历比重占大多数的是大专及本科学生以上学历，这类群体处在或在校就读，或已踏入社会进行工作。

表4：网民及网购网民随时间的增长变化

从表4可以看出网民数量与网购网民数量呈每年递增趋势。
综上四表数据综合分析可知：
随着时间的推移（在此假设十年后）现在培养起来的网购主力的消费能力将逐渐由弱变强，同时网民及网购网民逐年递增，所以中国未来网络购买力会随着时间不断增强。
从中国网购的前景分析中我们得知中国的网购消费力会随着时间的推移而增加，而随着购买力的增加，中国网购消费者会更多的考虑商品的便捷与品质而不是低廉的价格。居民还有很大的消费潜能。同时对于淘宝来说，在这样一个大环境下更是如鱼得水，但前提条件是要不断挖掘消费的潜在能力，这样才能使发展前景一片光明。
综合上述外部与内部的两方面因素，我们可以对消费者进行分层，形成不同的梯度，定位不同的产品来适应不同买家。
（一）潜力阶层
潜力阶层
年龄
18-24岁
职业
在校就读，或刚刚踏入社会进行工作
学历
多数为大专及本科以上的学历
收入
无收入或收入较低
购物动机
1.尝试淘宝网购方式，体验“淘宝”乐趣。
2.享受网络购物的服务与低廉的价格。
3.感受在网络中购买物品的环境与新消费方式的理念。
性格特点
1.容易接受新生事物。
2.追求时髦，紧随消费潮流。
3.购物挑剔，因消费能力限制追求物美价廉。
4.注重新的潮流概念，希望与众不同的穿着。
购物习惯
1.喜欢参照时尚杂志推荐或明星的穿着进行购买。
2.经常在c2c平台而不是b2c平台进行购物。
3.经常与店主讨价还价。、
（二）实力阶层
实力阶层
年龄
25-30岁
职业
多数已经踏入社会工作，成为上班一族。
学历
多数为大专及本科以上的学历
收入
无收入或收入较低
购物动机
1.追求时尚的购物方式。
2.享受网络购物的便捷服务。
3.可以选择的款式多，突破了地域限制。
性格特点
1.购物挑剔，对商品的各方面如款式，质量，品牌要求较高
2.即注重新的潮流概念，希望衣着符合时尚和端庄大方。
购物习惯
1.只在双休日或节假日进行购物。
2.不与店主进行讨价还价。

三.市场定位分析
(一)产品定位
1.独家特色，全套时尚搭配
1.独家推出全套时尚搭配，从头花，手链，项链或毛衣链，手套，帽子，背包到上衣，裤子（裙子），鞋子，全部进行独家搭配，再由模特将套装整体效果清晰呈现给消费者。当下淘宝虽然服装店很多，但是几乎全是单件单买，而步伐加快的当代人更喜欢省时又专业的潮流搭配，很多人在买衣服的同时都在头痛如何与之搭配，而本店通过全套服饰搭配销售，为这样的顾客解决了很大的一个难题。对于上班族和白领一族来说，通过配套专买，可以一次购买多种服饰，从而节省大量时间
2. 100%实拍，模特指标信息全面公开
本店不仅保证对商品的真实拍摄，还附有模特身高体重等各方面的指标，从而为消费者提供了更加全面的参考，有效解决了顾客在购买产品时的后顾之忧，保证了衣服的质量和真实程度，与其他淘宝商店的官方下载图片相比具有无可比拟的优势。以下为本店签约平面模特YUI信息：

2.产品质量
（1）中端品质：“完美”品牌定位中端品质路线。单件服装零售价平均在80元左右。虽然产品质量不能与专柜名牌商品相提并论，但比起竞争对手的同等价位服装，我们依旧存在明显质量优势。质量要求做工精细，面料舒适，质量优等。在外包生产过程中，“完美主义”设立专业的质检团队，保证衣服质量的合格率。
（2）高性价比：我们的套装价位合适，品质有保证，良好的性价比是品牌推广取胜的关键性策略。以下是我们在试销阶段（10月10日~11月10日）出售“完美”服饰的顾客评价图，说明“完美”品牌的性价比比较高，顾客好评如潮。

（2）高性价比
3..生产成本
本店拥有自己的创业团队和通过与合作生产厂家的Just in time—实时生产系统，实现了库存的最小化，实现了库存费用的低廉，保证供货的及时性和生产成本的降低。假设商品需求率为D（件/每年），订货批量Q（件）假设每次组织订货有关费用为C（元/每次），存贮物品所需费用D（元/每件 每年）每次订货批量 为Q＊=全年费用达到最少（详见附录3）。
。
（二）品牌定位
1.“完美”结合现有流行元素
我们推出的品牌“完美”是为了有效结合时下热门的各种流行元素以求令各门派潮流 “完美”结合起来，更贴近顾客需求。同时，这种借鉴和整合有效减少了新品牌的风险效应。这样做保证了方案的稳妥性，也是“完美”品牌的特色。
2. 对流行款式修改和组装
在款式选择上，我们不会高成本创新设计，完美主义通过很多极富时尚嗅觉的买手，帮助完美套装在很大的范围内搜集当下的流行元素跟产品，通过文字或者图片形式集中汇总到指定地点，再由我们的设计师门分门别类的，根据类别款式，进行全新的修改跟组合套装。组成新的主题系列，结合当下的流行特点进行设计。凡由本公司设计的产品一律挂有本公司清晰地“完美”logo。“完美”套装由流行时尚的款式形成核心竞争力和特色品牌来吸引顾客。下图为本店logo。
本店logo

（三）消费者定位
1.学生族
①数量多且具潮流意识18-24岁阶层的消费者多数为学生，由表3可知多数为大专及本科以上的在校学生，这类群体处在或在校就读，或刚刚踏入社会进行工作，在淘宝上占有55.2%的比重，是一个很大的消费群体。据统计，在校学生占全部网上购物用户的贡献了十分之一的购物金额，她们拥有对时尚的敏锐嗅觉，对新生的事物和观念接受能力强，本店推出的全套搭配的装束更容易被她们所青睐，更有可能掀起全套搭配的潮流，为本店推出的完美品牌套装起到积极的促进作用。
②潜力巨大这个群体顾客潜力表现为几年后这个群体便会向25-30岁这一阶层转变，也属于我们的顾客范围，如果能够抓住这些顾客，就可以为以后培养大批有实力的潜在顾客和忠实顾客，成为支撑未来业务的坚强后盾。
2.上班族
①消费实力强此阶层的消费群体多数为上班族，多数已参加工作，拥有自己的可支配收入，消费实力比较强。如果在此群体中培养出大批忠实顾客，就可以通过她们的免费宣传（向同事推荐本店）取得更多有实力的顾客，从而扩大销量。
②对套装需求大由于工作和生活频率的加快，她们对衣服进行搭配的时间和精力越来越少，购买时尚搭配的全套装束已经发展成为一种趋势。
四.营销组合详述
(一)产品
本店推出独家的组合套装，具体有产品组合有：
1、家居服（产品的特点是简单大方舒适）
2、职业装（特点是庄重而不失时尚元素）
3、休闲装（特点是休闲舒适.时尚潮流）
4、运动类（特点是加入运动元素，彰显活力）
此外，“完美”还有各种风格尽情选择，如：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风等等。
（二）定价
首先，“完美”品牌的总体实力不足，要改变被动、落后的形势集中力量，价格战是最易使用、也最易在短期内见效的战略。
根据我们的实际情况，现综合以下几种定价策略为我们的定价策略：
1、成本导向定价法：即以进货成本为依据，加上我们预期期望得到的利润并结合网络平台的登录费、成交费来确定价格。
2、需求导向定价法：在市场需求的定价方面，若假设市场需求为D,定价为P，成本为W,市场需求函数为D=a-bP，利润为S。则定价为P= 时实现利润最大化（详见附录2）。
3、竞争导向定价法：即参考同等规模的网店的各种服饰的价格，同时综合考虑我们的设计费、物流费等定价。
（三）渠道
1.网络营销
我们通过对网店的经营，是我们的店铺成为客户身边的衣柜，使客户随时随地想到通过网络选择已搭配的服饰。
2、物流营销
通过网店销售商品有一个特点就是商品从邮寄开始到客户所设计的要素：店主、本地快递公司、目的地快递公司、客户。在这些要素中，本地快递公司可以为我们营销所用。我们可以通过与本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道与我们的营销渠道相结合。具体来说就是：
①通过快递公司发送宣传单
快递公司每天都要大量的货物要流通，有出港的，有入港的，无论哪一端都连接着一个有网购经验和网购习惯的准客户。这一个群体90%以上是乐于网上购物的。如果能把这部分群体抓住，对网点的销量可是事半功倍的。
③在快递包裹中加入传单
让快递公司在他们经手的出港快件包装时放进一张我们的宣传单，或在入港快件送达客户时附上一张宣传单。在宣传单上不仅有我们的信息，也可附上快递公司的宣传信息，做到互利互惠。
另外，要完成物流营销还应注意：
①宣传单不必过于精美，但一定要讲诚信，内容真实。
②快递公司可能会拒绝你的要求，但你一定要有锲而不舍的精神，做好洽谈准备。
③在快件中放一份自己的宣传单
（四）促销
1.赠品促销
由于推出的是全套搭配装束，但是不强制必须全套购买，可以任意选购搭配的任意商品，所以本店将按顾客的不同消费额度适当的给予不同的搭配赠品，省最多的钱，买到最合适的商品。
A．购买本店200~300元产品，卖家承担运费并赠送“完美”文化装饰物一个（由本店设计制作的极具表现力和较高文化品位的项链装饰物，并附带本店品牌logo“完美”，以传播“完美”品牌的文化经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售）。
B．购买本店300~400元产品，卖家承担运费并赠送价值20元秋冬百搭造型毛线帽一个。
2.降价促销
具体活动安排如下所示：
A.购买本店400元以上商品，可享受本店九折优惠措施。
B.换季大降价，未必免积货，一般要进行换季清仓活动，换季商品7~8折销售。
C．开业周年降价和节假日降价促销。吸引顾客眼球，增大销售量。
D．“介绍顾客于本店购物并交易成功的老顾客再次光临时可享受9折优惠”。这是本店常年有效的促销手段，同时也是一项切实可行的宣传手段。
3.会员促销
我们的媒介促销安排为通过举办与完美套装相关的活动让消费者充分了解我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。会员制与积分制可以保障客户的忠诚度，让我们的网店成为客户身边的衣柜，使客户随时随地想到并且可以通过网络搭配或者选择已搭配的服饰，彰显人性化的网店模式。上市终端消费者促销计划是将促销思路大体分为初期促销开拓计划、中期促销发展计划和后期促销跟进计划。
4.广告宣传
在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传单，网上贴图，礼品赠送，使搭配的套装服饰概念深入顾客理念，成为一种时尚进而能使“完美”套装被更多人接受认可，我们将在营销行动计划中作详细安排。
5.活动宣传
网潮达人活动优点：①调动无限网民的积极性，运用客户员工化的思想，利用成本最最低廉的网民资源更好的为我们的网店服务，让他们自己参与设计。②这样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。③让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖，让我们的网店成为客户身边的衣柜，随时随地可以在线搭配或者在线选择搭配。④在客户搭配服饰的同时，势必会促进单个商品的消费，符合我们的营销多向发展战略，不仅仅局限于销售成套商品。
行动计划安排

一.营销计划的活动安排
本次营销活动的事项均在淘宝网站上进行操作，主要是在店面开张后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进行。

（一）店铺装修
店铺装修阶段需要熟习广告公司常用的Photoshop、PageMaker、Freehand、Dreamweaver、 Illustrator 、CorelDraw等网页设计制作工具和图像处理技术的专门人员进行。因为随着季节的变更或者流行趋势的势态更新，技术人员需要频繁更新店铺门面，比如首页风格和公告栏的告示滚动条，以便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。由于货量大，产品更新及时，此阶段大致需要1~2名专门技术人员操作。漂亮的门面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。
（二）策划
需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成长期宣传活动策划、实践营销活动策划。
（三）宣传造势
1.初期促销开拓计划—广告宣传
此阶段需要我们公司成立特定宣传团队，专门进行网店的线上宣传及线下宣传。团队成员保持5名左右，其中有3名企业外招聘临时人员。需要进行网上发帖，顶贴以及实际的传单宣传，不需要特定技能。团队人员可来自企业内外，薪酬较低。由于本店在导入期资金并不充裕，无法在此阶段进行报纸广告、网站广告和电视广告宣传，所以走低成本宣传路子。
（1）.以“完美套装引发新潮流啦!”为倾诉主题，以极具吸引力的语言和夸张的彩色画面为辅助，在商场门口或大厅展开传单分发和传单招贴，以吸引客户。传单初步设计如下：（图分别为为传单正面和反面）

图为传单正面：

传单反面图：

（2）.以平面广告形式在网上（比如各大社区论坛，聊天室，QQ群，MSN，个人博客，贸易通等）贴图宣传。全体工作人员利用阿里旺旺论坛发表后的落款签名、QQ、MSN上留言宣传。利用网络的便利，去其他社区论坛、聊天室等场合，去走动式的立体交叉式的宣传。比如，利用博客相互连接、在社区多发文章、结成一个又一个由虚拟到现实的社交圈，然后利用这些圈中人对你的人品认知，产生基本的放心感，去达到宣传推销的目的。去参与和