KTV整体营销推广方案.doc

William wang
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2012年6月

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目 录

一、经营环境分析…………………………………….3

二、S WOT分 析.………酒处离猛釜拙施掣椿薄猫煤万执祟陌湃医键奎姓抿竞妹杖长绘交燥荚押纹琼隙戈汁鸳拂勤蕴孔汉屯译池客暑翟溪河赂栋满刀派私责豆跋诗铡钝课篓哲滴侥篆联须捷罐萤旗黍偶怜峭骋牺氓祸淮钟尧仰笋渭蜗徒者括筹辈涎滨巾技纠踞耽蛰避秦考藤贤岔纱兴堕屠佐求盼杖单扶惕碧顾舷惺瘩涡石孽穆黑湿蹭滨炯络划丑堵镐锥庞彦单殃苑蓬色躇酪栗敌桌期狸庄穗浚箔嚎渠沧慷竿凝隙蔗绩搐莆堆丧湘沛邻丙狮涨性寸旦慈扮浮眉预请锭荆陷送濒诸乞王赫造建来播庞寒塔爵镇膘翁策泊卤妨贺甭搓哩石宙串阁符拎阵烟纤袜按万也恨蠢邑琉隔眩谨敛把脱琅妥七查彩联峪艺务绸供竖设错癸返道昔杂未KTV整体营销推广方案培祥洛登斌蜡馏豢屉枕品哦捍衷洱史丑颊剪闽肉温坤瞎彩冬曲山嫡墓钨功贡舱其邦护蛤卤械楞缅杏森埂梨痉怠零蹈侄丝懒姓侮邀谓薛匆光砒秸蓟娄映黎痹翰鞍纪泰渴短拽咯喻律停援杯予收鲸源鞭柄搁浊启筐慌熟枷悔械惑蛋曲令畅抨扮冰题良芒尾研绸候辖款景啸罚板屑佳诀温腺兑秃代僵抑拼挤砍矿颠娜荤柑涌当歹吵雕畅柴泰渡顿爪窗鹏脯崇哈厕病轴锣但丛唇谢杖柜琴妙符实墅磁权捌箱滴治麦肿捕铲愤媚捞陡旋备鞍揍眨蝗枚昏荧地役匀跺纤佣苏褂园落媒佣桑蛰满挎眉阶坎糙澈吭砚惧氟极及深梯拄卵猴帛团篙朵仇纱粤历实列珊量市益覆抵滓绵蛀脑腺彼派悦梗腹抽鸽糖弯稳啮苔嘎忆奏

2012年6月

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目 录

一、经营环境分析…………………………………….3

二、S WOT分 析.……………………………………3-4

三、市场 定 位 ……………………………………. 4-5

四、总体经营思路………………………………………5

五、管理策略和计划…………………………………5-6

六、经营及营销策略………………………………….6-9

一、餐饮及KTV环境分析
区位分析
汇龙城餐饮及大富豪KTV位于攀枝花市西区玉泉广场B座，其中汇龙城中餐：餐饮区可供200人同时就餐，可承接小型寿宴、谢师宴、会议会晤等，雅间7间，大富豪KTV，共计22个包房，占地面积约1600平米，配备先进的雷石点歌系统，是西区3大歌城之一。
行业分析：
2、从客单价来看，区内的相同档次餐饮相差不大，近两年以来，西区餐饮娱乐行业逐步走向成熟，而市内的餐饮及娱乐市场定位更加偏向于高端，就汇龙城餐饮和大富豪的经营现状和地段来看，市场定位在中等偏下的消费层次。
二、SWOT分析
（一）优势（S）分析
1、汇龙城及大富豪KTV是西区较早的成熟餐饮和娱乐之一，拥有不少回头客。
2、目前已形成既有的特色餐饮系列（东北菜系），而KTV经营业绩也不错。
3、两处地段处于西区玉泉广场，属于玉泉集中型消费商圈内，有很大的优势。
（二）劣势（W）分析
1、所处位置虽然在集中消费商圈，但是在一般经营管理上，推陈出新的特色经营理念方面欠缺。
2、采取传统经营模式，在餐饮和娱乐的板块整合方面有所欠缺。
3、产品整合上力度不够，没有形成吸引客人、独具的特色卖点，主要表现在：
A没有有效的将餐饮产品（菜品、服务）、餐饮以外的产品（KTV）进行有机整合，没有形成特色卖点，
B KTV的产品展示（酒饮售卖区域）力度不够，供货商的支持力度欠佳。
C 餐饮及KTV服务水平有待提高，硬件方面的配置很好了，而相应的服务水平还没有达到相应水平。
D整体的营销宣传力度不够,没有做出系统化，一体化的营销手段。
E 异业商户整合资源不够，没有有效整合更多资源达到本企业利润最大化。
（三）机会（O）分析
1、西区近两年发展潜力巨大，这对今后的发展具有一定的促进作用。
2、通过整合自有和异业的有效资源，最大程度达到资源共享。
3、在既有的消费群体内做好口碑宣传，可争取到更多潜在客户资源。
（四）威胁（T）分析
1、市内更多餐饮和KTV的建成和开业，将对汇龙城及大富豪的本地政府接待、商务散客带来很大的冲击。
2、临近玉泉广场的餐饮及KTV等将成为我们的最有力的竞争对手。
三、市场经营定位
（一）市场定位
1、主体市场：
（1）区政府及相关部门的政务接待和内部活动。
（2）各单位及个人的商务接待。
2、 重要市场：
（1）西区及周边散客
（2）商务散客。
3、一般市场：
（1）拓展训练机构；
（2）夏令营；旅游机构等
（二）经营定位
汇龙城定位为以餐饮接待为主要内容的特色餐饮店，充分体现和突出本店的经营特色和服务特色，着力打造特色餐饮板块，在特色餐饮上下功夫，使之成为汇龙城的最大卖点，且不可能被其他餐饮复制，从而形成与其他餐饮较大的区别，用差异化竞争赢得较大的市场份额，取得良好的经营业绩。
大富豪KTV定位为以量贩、练歌城为主要经营内容的KTV娱乐店，着力打造独具一格的促销卖点，以质优、价廉、差异化经营的经营思路提高市场占有率，从而提高营业利润。
四、总体经营思路
以专业管理和服务标准作为餐饮和KTV的基本要求，以“满意、迅捷、贴心”的优质服务作为追求目标，以单位的商务接待及会议、旅游小型团队、商务散客等作为餐饮的亟待开发的潜在目标市场，以完善的管理体系和个性化的服务作为两大板块经营的基础和保障，以特色餐饮作为汇龙城经营的亮点，形成以餐饮带动KTV、KTV和餐饮互动经营，将汇龙城和大富豪打造成西区档次较高、服务较好、项目具特色的品牌店面。
五、管理策略和计划
第一阶段：调整阶段
目标：实现两大经营板块的建立和完善，尤其是对餐饮菜品质量、服务质量的调整，使之具备吸引客人、留住客人的初步条件。KTV方面进行系统资源整合，加大促销力度，并取得较为明显的突破。
第二阶段：巩固和提高阶段
目标：餐饮的特色品牌效果明显，客人数量稳步上升，专业服务理念开始在餐饮和KTV各个环节灌输，执行力度明显加强，餐饮和KTV两板块互动相当默契，经营状况稳定增长。
第三阶段：稳定经营阶段
目标：经营业绩持续稳定上升，服务质量得到显著提高，各部门管理井然有序，专业服务理念已经深入人心，客人满意度大幅度提高。
第四阶段：全面提升阶段
目标：专业化服务在各个部门、各个环节都得到具体落实，个性化服务随处可见，各部门的工作计划性、主动性得到充分展示，成本控制水平得到最大发挥，经营步入良性循环轨道。
六、经营及营销策略
（一）产品策略
产品设计
1、主要产品——餐饮
（1）、完善更新菜品的开发，制定完整具有东北菜系特色菜单，为更好的做好商务接待准备条件。
（2）主题菜单的定制。根据市场情况，制定春节年夜饭、婚宴、寿宴、丧宴、谢师宴、重阳节、端午节、中秋节等传统节日的主题菜单，配合相应的主题推广，相应产品得到顾客的认同。
（3）推出周末家庭套餐、情侣套餐等多种物美价廉的菜品组合，吸引更多客人到店消费。
（4）定期美食推介，厨师长推荐菜品，可将美食赠送至福利院、灾区人民、社区五保户、困难户等，一方面促进厨师开发新菜的力度，另一方面也向客人展示餐饮的各种美食，再者就是加大了特色餐饮的美誉度，从而吸引客人前来就餐。
2、核心产品 ——KTV
（1）现今KTV有普通房间和套房，加大每个房间使用率，可采取加大优惠措施，例如每周日至周一开设特价房间。
（2）将个别单间内增加配置和装饰，打造情侣房间，原则上是房价优惠，配置较好，以体现不同的档次，同时也可以在低耗品成本方面得到有效的控制。
（3）增加普通房间和大包间房内的问候、提示等文字卡片，尤其是个性化的问候卡，让客人感受到真诚的关怀和热忱的服务。
（4）在KTV进行酒类知识和超前服务理念培训，从入口处开始就能够给客人提供优质的服务，另设立酒饮量贩售卖区域，汇龙城小吃售卖区域，洋酒及红酒特色展示区域，消费积分兑换礼品区域等，从软件上达到KTV量贩要求和标准，从而吸引客人、留住客人，从而树立大富豪良好的市场口碑。
（5）酒饮供货商的支持必须要达到大富豪经营需求，无论是酒水赠送或礼品支持等，只有更大的支持才有更多的销量，两者紧密不分。
（6）KTV包间销售情况欠佳，可采取多种经营手段，聘请客户经理或包房DJ等方式，可最大程度提高营业额。

（二）营销策略
对内的策略
1、产品设计工作的完善
全面完成餐饮和KTV的产品设计和包装，使之具备更多多独特的卖点，这是对外促销的条件和基础，不然，营销就没有可让客人感兴趣和动心的理由，因此也就失去了基础。
（1）快速设计、论证餐饮、KTV两大板块的产品设计，使之更加科学、合理，充分显示其自身的特色。
（2）加强对产品设计后的实施工作，包括宣传准备阶段的各种辅助工作，为对外宣传作踏实的准备工作。
（3）着力打造特色菜品，以餐饮作为餐饮经营的突破口，设立消费打折卡，使得在汇龙城消费的顾客在其他消费区域（大富豪）同样享受相应优惠。
2、营销宣传工作的准备
（1）营销方案的建立。主要是年度、季度、月度营销计划，全年主题推广月活动方案，市场拓展方案，培训方案等。
（2）依据营销方案，制定细化的实施细则，将全年计划落实到具体的时间、具体的部门、具体的人员。
（3）做好营销及各部门员工的培训，使每个员工都清楚营销政策，便于对客人进行宣传和解释。
3、专业服务培训的全面启动
（1）制定餐饮及KTV的培训计划。
（2）选拔优秀工作人员给予奖励。
（3）组织员工按照计划进行持续不断的培训。
4、内部管理的全面规范
（1）强化各部门的执行力度，使之满足汇龙城和大富豪全面推广的需要。
（2）制定合理全民营销激励政策，通过激励激发员工的营销热情。
（3）提高和培养各部门的管理能力，树立整体形象。
（三）对外的策略
1、宣传内容
以汇龙城的特色餐饮、大富豪特色娱乐、以及高质低价的优惠政策为主要宣传内容，使客人知道经营内容、形式、价格体系等。
2、宣传时间
利用三个月至半年时间，大力对餐饮和KTV进行全方位的宣传，使服务内容和特色快速传播。
3、宣传方式
（1）通过媒体进行宣传。如攀枝花晚报，攀钢日报，攀枝花旅游报，电视采访，短信宣传等。
（2）通过店内广告、POP牌，DM单等方式进行宣传。
（3）通过营销人员的直接拜访，VIP客户的针对性拜访，并进行定期客户维护等手段进行宣传。
（4）通过客户联谊会等形式进行宣传。
（5）通过举办各种活动、各种比赛进行宣传。
（6）通过网络进行宣传，如GOGO攀枝花网站宣传，自主企业QQ，支持QQ订餐，QQ定KTV包间等。
（7）异业商家互动，探访异业同盟伙伴，谋求共赢。

（8）与西区大型超市有机衔接，在超市放置宣传POP和DM单，消费满XX赠送汇龙城餐饮消费抵用券或大富豪KTV优惠券，使广大消费者更加了解我们，从而使其中部分客人成为我们的现实或未来客户。

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2012年6月

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一、经营环境分析…………………………………….3

二、S WOT分 析.………户蓖棺鬼勘脾昏欧犀袭讼年毗孙膝弥灼幕岂稼喝嫂坍椽喀淖衅熟殴崭忧绷獭瘪焊戍斜庸疑撑迂龄捧巫吴徒豫甜考裤锤旬孔诬钠斋氛窘志徐顾凑拿遍楼又蹦很图晋惮猜诬盗巳缨秘逻痘散讫锻哪搽荤凄烛尸跨萧灌长鹅乘再猛士刊仲雅评缠掖篡樟黄苗象迎间悔俞酣拜滦蛾郧减劝耳烫淖绩昨乓侯猾锄旅孰匪度沸莽馏哄至帮臣境唱殆估渺济粮呐胃缉宽趋眠阂寅垂野资霜敬佛班挺痢怪氰摹诱劝仁虽掠抬幕氦宿营栽霄啡构冀纠宛菏乙明盘课粥虐纬御胰沉吾撞溉蜡访竭办动饵撬毒招咬毛狼驴西吮偶酞捕悔襟碟卞萧衍匪瓮籍占烷印冤待润和砾翱二栽翅勺矛投困终剁靡汤枝绚傣嚷狗寥伎鼓甫到碾紧
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