盛景项目新人培训手册.doc

新人培训手册
一：目标客户定位及找寻方法
目标客户定位：
在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。
一、我们目前的核心目标客户群体：
① 年利润3000万-50000万的民营企业老板
② 有强烈的企业做大做强（转型升级）愿望的老板
③ 有明确的资本运营愿望（融资、并购、被并购、上市、投资）的老板最佳。
建议在进行客户资料查找时，以“传统行业”、“两高六新”、“外贸行业”“房地产商”等有钱想做投资或者转型升级的为主，进行查找。
二、核心目标客户群分析
1）快速成长——通过商业模式创新与资本对接
①客户特征：《商业模式的力量》黄金目标学员是指学员企业具备和风险资本对接基础，通过商业模式的创新有望与资本对接，企业处于快速成长期。
②客户行业分布：
A．二高：高科技、高成长
B．六新：新经济、新服务、新能源、新材料、新农业、新商业模式
③企业销售规模：3000万-5亿元人民币
④企业利润：300万-5000万元人民币
⑤客户沟通要点：
A．商业模式是风险投资选择的最关键因素。（二高六新企业的商业模式能不能让投资商一听就懂，一想想不到尽头。）
B．商业模式是企业能否实现爆炸性增长的关键。
⑥黄金客户后续对接项目：资本的力量企业解决方案
2）转型升级——通过商业模式创新实现企业升级转型
①需求客户适用与传统行业，需求客户对我们课程有需求，当我们向他说明课程时，他乐意听你介绍产品。需求学员企业通过商业模式创新在原行业内转变增长模型，控盘上下游，实现高竞争门槛，升级商业模式，提升企业核心竞争力，实现10倍利润增长。
②客户特征：此类客户经营一般在3年以上，已形成一定企业经营规模和利润，企业稳定，但遇到进一步发展的瓶颈！
③需求客户的行业分布：服务、餐饮、玩具、快速消费品、家具家居、机械制造等传统行业。
④ 企业销售规模：1000万-5亿元人民币
⑤ 企业利润：300万-5000万元人民币，利润率在10%左右
⑥客户沟通要点：
A．企业经营遇到瓶颈，利润开始下滑。就要考虑商业模式的创新；
B．商业模式的创新会帮助企业实现10倍的利润增长。
3）转行、转向——通过商业模式创新实现企业转行或转向。
①客户特征：客户在原行业或原市场已经无法继续经营，希望企业或个人资产重新投入一个新的行业或市场。因为此类需求难以在公开渠道获得，需要我们通过与客户沟通获得，开发难度会比较大。他们通过商业模式创新能够跳出原有行业，转行到高科技制造企业、环保、连锁业、服务业、农业等新兴领域或目标市场的转移，从国外市场转到国内市场。
②需求客户的行业分布：目前外贸行业、民间投资人是这类客户需求比较显性的。
⑥ 企业销售规模：1000万-5亿元或个人资产在2000万以上的投资者
⑦ 企业利润：300万-5000万元人民币
⑤客户沟通要点：
A．投资一个项目，一定要先学会衡量其商业模式是否可行，避免出现投资损失；
B．外向企业进入国内市场，首先要进行的转变就是重塑商业模式。因为过去外贸企业的商业模式非常单一，主要依靠订单。但进入国内市场就由工厂型企业转变成经营型企业。不懂得商业寸步难行！

目标客户找寻：
三、客户资料的收集标准
客户资料分为普通资料、五项标准资料和黄金资料。
1、普通资料包含要素：公司名称、法人、联系方式（企业注册资本300万-500百万以上）
2、五项标准资料要素：
公司名称、法人、联系方式、注册资本、成立时间
3、黄金资料：具备五项标准的所有要素，注册资本500万以上。
四、客户查找方式
客户资料查找：分为线上、线下、群体收集三种查找方式
1）、线上查找方式

1)查找上规模目标客户公司名
A行业网站:行业B2B网站、行业协会网站
B政府网站:各城市政府官网、各城市产业基地官网、各城市工业园开发区官网、
各城市科技园区官网等
C日常发现:广告（电视、户外、车辆等）、途径厂区、日常购买非知名品牌用品
商标等
D搜索引擎:各搜索引擎搜索（百度、谷歌、搜狗、bing等）：城市+空格+行业
2）已知目标客户公司名搜索主要联系人及联系方式利用百度、谷歌、搜狗、bing等
A一步完成：公司简称+空格+总裁、总经理、董事长+空格+联系方式、手机、移
动电话
B分两步完成：
公司简称+空格+总裁、总经理、董事长
公司简称+空格+总裁、总经理、董事长姓名+空格+联系方式、手机、移动电话
3)已知目标公司搜索与之相关同类型或同规模公司
数据库、名录、XLS、DOC

4）推荐网站：
中国会展服务:
中国商品网:
国贸资讯网:
阿里的展览资讯库:

http://www.made-in-

2、线下搜寻方式
1）新老客户的转介绍。
2）利用同学、朋友、同事资源收集
3）各大展会、高校（复旦、交大总裁班）、名片制作商铺进行收集
4）企业区陌生拜访
3、群体收集
必须是华东地区企业总裁、董事长、总经理等决策人资料
1）论坛网站：
到为业务员开办的论坛进行交换（如到业务员网、酷资料网站等）
交换流程：

2）直接购买：
在互联网、业务群、QQ群联系专门卖资料的人进行现金购买，详见《资料购买
与管理》
3）同行交换：
通过电话或面谈找同行如思八达、聚成、高校等机构，专做总裁培训业务员进行
交换
通过加入同行的QQ群MSN群与同行进行资源交换

4）政府信息
⑴、工商和税务信息：新注册的企业信息、行业客户的完整信息、规模企业的完整信息；
⑵生产力促进中心、中小企业管理局：这些机构非常了解职能范围内的企业情况是我们非常好的客户来源渠道；
⑶国家统计局统计年鉴；
⑷城市经济开发区内的企业信息；
⑸各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息。

序言：找资料是为了更好的做好销售的基础，不管在那个行业，都需要找客户资料，找资料要注意的有（公司名称、法人名字、注册资金、经营范围、销售区域、座机电话、老板姓名、老板电话、公司传真、公司或个人邮箱、注册商标、公司网址等）
备注：客户资料查询的越详细，与客户沟通的谈资越多，成功的几率也越大。可以为以后谈客户做好准备，知己知彼是最好的。
1找资料的方法：关键词+手机或者电话，如果你在特地的找某一地区，那么你就在前面加上地区，如：山东某某+电话或者手机。
2找资料网站或地方：
（1）搜索引擎（百度、谷歌、搜狗）
（2）行业网站或B2B平台或地区信息港（阿里巴巴、慧聪网、世界工厂网、中国机械网、再生资源网等）
（3）招聘门户网站（小蚂蚁、58、赶集等）
每个网站几本都有搜索框，
搜索引擎搜索的方式：山东的*A级信用单位
行业网站可以在上面输入关键词搜索。
门户类招聘类安装实际所需操作。
（4）政府网站、招商网站：（中国投资资讯网、中国招商投资网、中国采购与招标网、中国政府采购网等）
（5）客户转介绍：通过与客户的沟通，建立良好的亲和力，拉近与客户之间的距离，投其所好让客户对自己产生好感，哪怕是客户没有意向，但聊得很好，也可以主动让客户转介绍或跟客户要资料。
（6）展会、行业期刊：各种行业的展会、行业期刊、经贸洽谈会、国际展会等
查找方式：一般展会都会有网站，通过展会名称在网上查出网址非常容易，进入展会网站查找相关参展企业信息就很容易。另外各地区及国内国际每年都会举办很多各行业的展会，也会有相关很多展会信息刊物及行业类的期刊，查到相关企业名称及信息后可复制到搜索引擎详查企业资料。
（7）名片社、车体广告、报纸、路牌。
各地工商企业查询网站：
北京：http://211.94.187.236/ 河南：
河北： http://121.28.80.72/wsgs/ywztcx/query.asp
湖北：
湖南：
南京：
山东：http://218.57.139.20/sdwscx/qygs/login.jsp 浙江：http://www.zjecredit.org/zjecredit/index.do;jsessionid=CD7C19640E077737DE5876A03DD25210 大连：
上海：
云南：http://220.163.112.26/qiyechaxun/default.aspx
四川：
重庆：http://202.98.60.118:8088/lhzx/sysmanage/cqgs_query.jsp
江西：http://218.65.88.119:8899/ 深圳：
安徽： 天津：
广州：
广东：
广西： 沈阳：
辽宁： 吉林：
甘肃： 内蒙：
企业信用查询系统：
三：心态：
1新员工入职心态：
（1）新员工入职培训的内容不仅应包括业务产品、工作流程、规章制度等知识，还应包括团队精神、集体荣誉感等精神层面的培养教育，用归属感及忠诚度来促进其角色转换。
（2）鼓励新员工大胆面对现实，增强战胜困难的信心，立足岗位，努力学习，不断提高和完善自我。
（3）时常提醒新员工保持谦虚谨慎、不骄不躁的良好作风，认真学习做人做事的方法和技巧，用真诚、感恩的心态，认真做好本职工作。

新员工工作的心态：
 （1）时间管理：分清事件的轻重缓急，减少时间浪费，提高个人的排序能力，按照事先排号的顺序完成工作，以便有效地完成既定目标。
 （2）目标管理：明确目标，学会三级目标设定与管理。每个小目标的完成，会让你清楚地知道你与大目标的远近，你的每日承诺是你的压力和激励，每日的行动承诺都必须结合你的长远目标。
（3）有效沟通：了解沟通窗口，学习倾听的艺术。沟通包括与同事的沟通、上下级的沟通。其中同事的沟通目的在于首先建立一种信任，这种信（客户信任、员工之间信任）任建立了之后，可以互相帮助，互相提升，同事可以主动帮助你快速融入企业并成长起来。
（4）信息处理：形成良好的工作习惯，培养自己信息加工与整理能力，整合信息资源，在创新中求发展。
打电话积极的心态， 带动客户的愉快心态 自信的心态 节奏 语气不卑不亢

2老员工工作的心态：
（1）化被动为主动，化消极为积极的心态
“伟大”之所以成为伟大，就是在同样处于逆境时，大多数人沉沦，而“伟大”依然以达到目标为原则，克服重重阻力，最终成为伟大。当遇到一些违背自己意志的事情，均会闪出某种消极的思想，但是要很快想办法解决。同样一件事情，有的人脑子里全是负面的东西，而有的人则都把它积极地看待。
（2）即便成功，也要有及时“归零”的心态
在我们的工作过程中，第一次成功相对比较容易，但第二次却不那么容易了，原因是不能归零。及时归零，是我们工作中必不可少的。只有将自己心中那杯已长满青苔的死水倒掉，方能承接新注入的清泉。而且要不止一次地将杯子倒空，因为你每次学习所吸收的新东西，很快地又会将你心中的杯子装满。所以你必须拥有属于自己的智慧贮水库，时时不忘将杯内的水倒入水库中，使杯子随时可承接新的事物。不下山，就不能登上更高的山峰，不归零就不持续性发展。
（3）越是饱满的麦穗越低着头，要时刻保持谦虚的心态
越饱满的麦穗越低着头，谦虚让你得到尊重。谦虚的同时，还要有向他人学习的心态，存在即是合理，每个人在各自己的岗位上，之所以做得长久，必定有其过人之处。谦虚向他人学习，不断给自己补充能量，是我们跻身优秀的必经之路。
（4）敢于付出的心态
在取得之前，要先学会付出。舍就是付出，付出的心态是老板心态，是为自己做事的心态。一个只懂“省钱、省力、省事”，但不懂付出的人，最后连“成功”也被省了。

（5）合作与坚持的心态
合作是一种境界！合力不只是1+1=2，而是1+1=11的合力。合作二字写起来简单，做起来却不易，想与人良好的合作必须从自身做起，而不是先要求别人，必须具备与别人合作的条件，包括真诚、付出、热情、大方、包容等等。
坚持不懈与充分的自信一样，都是取得成功的必备素质。如果你想与众不同，如果你想取得成功，那么你要拥有的最重要的素质就是你能够比任何其他人坚持得更久的能力，只要坚持才能见到效果，只有坚持才能走向成功。一个轻言放弃的人，是永远达不到成功的彼岸的。

职业人的自觉：
1.我自己是企业组织的一份子，我有责任与使命朝企业提供的独特价值，贡献自己的力量。
2.我是企业组织的一份子，我要尽快地了解公司提供给客户的商品及服务种类，我要了解公司的经营理念，我要尽快能回应客户的问题，虽然不能全部当面解答，但也能正确地提供客户获得处理的途径。
四 打电话的步骤及打电话的意义

1、电话的意义
1：打电话的目的要明确
2：电话要持续，才能找到感觉
3：从量变到质变
4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、（嫌货才是买货人）
5：状态，气势，气氛，自信，放松。
6：有手机绝对不打座机
7：不挑肥拣瘦，挨着打
8：坚持，相信付出总有回报

2、电话的目的
9、开场白一定要在简短的时间内告诉客户．
10、介绍自己 你是谁？你是做什么的？
11、客户为什么要跟你聊（对他有什么好处）

3、电话销售素质标准
第一条积极的心态
心态的调整主要还是你的内心是怎么想的（是觉得打电话就是枯燥的工作？还是认为是一种成功的途径？）保持积极的心态，这样会使我们的声音听起来很积极而且有活力。
在这里首先和大家分享一副对联：上联是：心态好事业成不成也成；下联是：心态坏事业败不败也败；副批：成败在你，听了这副对联，大家说你要不要心态好，遇到拒约，乐观的一点、执着一点、成功也就多那么一点！大家说是不是！
第二条热情
保持热情状态下声音才会有感染力，这样客户才愿意听你讲话。打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
第三条自信
很多销售人员刚开始的时候，内心总是害怕客户拒绝。主要是自己不自信的表现：比如害怕客户问的问题不会回答、害怕客户说“没有时间”等等。（想的多却做的少、犹豫不决）。

电话前的心态准备（可能每次拿起电话就十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要，同时电话中态度要积极，往好的方向去想）咱们可以这么想：客户对我们说“不”表示他还了解我们的产品，或者是我们的销售时机不对。要充分相信公司、课程、自己。
第四条节奏
我们要跟客户的语音、语速同步。（例如客户说话快你要快一点;客户慢你要慢一点;客户缓，你要缓一点;客户急，你要急一点）
听音识人：通过电话能跟不同的人沟通和交流，能了解不同的性格（提高沟通能力和人际关系）节奏把握好了，其实老板都比较孤单，还是愿意跟我们沟通的。如果我们有好的状态就能影响客户的状态。保持积极的心态，这样会使我们的声音听起来很积极而且有活力。
第五条语气要不卑不亢
不要让客户感觉到销售人员没自信心，也不要客户感觉到我们盛气凌人。
拿起电话的时刻，心理首先不要害怕，不要担心客户会拒绝或是挂咱们电话，你要做到把客户当成朋友，而不是老板对待。（也就是说换位思考，你在和朋友打电话是什么样的心态。这样做可以拉近我们的距离，就不会有陌生的感觉）
第六条微笑
微笑可以改变我们的声音,同时也可以感染在电话另一端的客户.你的微笑不仅可以使你充满自信,同时也将欢乐带给了客户。在此也建议桌前放个镜子。
4、客户数据准备：
①年销售额5000万以上； ②决策人信息准确； ③数据量持续新增。
5、电话邀约标准流程：
①准备记录纸和笔。 ②用1—3分钟时间再次理清此次通话目的及策略要点。
③站姿：上身前倾30度角，面带微笑（露齿），10秒钟内拨号完毕。
④初次沟通电话标准话术：
⑤如果客户话题感兴趣，一定要约定下次见面（通话）的时间。
⑥结束语：“X总，不好意思，占用了您宝贵时间，重复约定的时间，再见！”
⑦一定在明确听到对方挂断电话的盲音二声后，才挂上电话。

举例：
顾问：您好*总，我是北京大学经济学院的***，您现在讲话方便吗？
本月，我们经济学院新开了资本战略与投融资的总裁研习班，主要内容是讲授投资、融资、私募股权投融资以及上市方面的实战课程，现在很多企业已报了名，我很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗
客户：可以。
顾问：您好，北京大学经济学院的***，请问是张总吗？下周末我们我们经济学院新开了资本战略与投融资的总裁研习班，主要内容是讲授投资、融资、私募股权投融资以及上市方面的实战课程，现在很多企业已报了名总，我很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗

电话销售前的准备
微笑、心态
对每一个电话制定清晰目标
清楚想要提出的问题
清楚客户能够在通话中得到什么利益
估计客户可能提出的问题，并做好准备
什么时候给客户去电话最好
每天清理办公桌

沟通中的感染力主要来自于；二个方面
1声音的感染力
2语言的魅力

声音特性：积极、热情、语速、语气、语调、音量。

电话销售二次回访话术
1、如果客户说：“目前我们还没有这方面的计划”
那么业务员就应该说：“先生，我们给你介绍的产品是很适销的产品，这点我们很自信，请您给我个电子邮箱，我发一份资料给你，你先参考一下，看看我们的产品优点在哪里、是不是可行？我星期一和您联系还是星期二比较好？”
2、如果客户说：“我没兴趣！”
那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，您看方便吗”
3、如果客户说：“我现在没空！”
推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花10分钟的时间！麻烦你选个你方便的时间！
4、如果客户说：“我没时间！”
那么推销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
5、如果客户说：“说来说去，还是要推销？”
那么推销员就应该说：“我当然是很想给你推销了，不过我要推销的恰恰是能带给你利益的，只有这样，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？”
6、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，所以最好是我们先谈谈，我对您的公司有一定了解后，将资料修订后给你，您看，是现在还是明天上午我们谈？”
7、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！
或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种适销的产品：用最少的投资创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以和您谈谈呢？”
8、如果客户说：“我对你们还不了解，先看看你们的产品再说吧。”
那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，现在合适吗？……”
9、如果客户说：“我会再跟你联系！”
那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”
10、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈，或者您告诉我他的电话？”

11、如果客户说：“我要先好好想想。”
那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

销售心理
1：无动于衷型的购买者
此类客户的购买者约占总数的5%，这类客户是从不打算购买任何产品，无论产品有多好，都通常悲观厌世，愤世嫉俗，并垂头丧气，提不起兴致。 建议碰到此类客户，果断放弃。
2：自我实现型购买者
此类客户的购买者约占总数的5%，这类客户明白自己要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意付出多少价格，如果你有他正在寻找的东西，他会离开购买，决不迟疑，也不会提太多问题，他积极、令人愉快，与他打交道你会感到很高兴，你要做的就是拥有他要找的东西，随后销售就完成了。
3：分析型购买者
此类客户的购买者约占总数的25%，这类客户有自制力，以目的为导向，这类客户不会特别的外向，但是会费在意精度和细节，分析型购买者的最主要动力是精度。
4：感性购买者（关系导向型、敏感型购买者）
此类客户的购买者约占总数的25%，这类客户往往很有主见，他们会具体看你要卖的是什么东西，这类客户不会特别浮华和善于言辞，对于这类客户你要慢下来，保持放松，与这类客户融洽相处。
5：驱动型购买者
此类客户的购买者约占总数的25%，这类客户更以任务为导向，他拥有领导者的个性特征，直截了当，缺乏耐心，总想直奔主题，此类客户属于生意人类型，非常务实，这类客户的最大关注点是获取效果。
6：社交型购买者（综合型购买者）
此类客户的购买者约占总数的25%，这类购买者好交际，性格外向，他们喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果，因为他们以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着一种平衡。这类购买者倾向的工作领域，通常需要在不同类型的人之间进行高度协调，以促进工作完成，他们会担任主管、经理、老板、交响乐团指挥、大型专业公司的高级行政人员、非盈利机构总裁以及其他需要协调能力、让不同的人共同完成目标的职位。

客户异议处理：

1：上课上伤了，什么都不考虑：
思路：先要慰问客户，表示理解，也附和着说现在的市场什么课程都有，结构层次不齐，再问下有没有学过北大的课程，是管理还是资金方面，业务发展的怎么样。
话术：张总您好，看的出来您是一个非常爱学习的企业家，像您这样成功的企业家，永远不会把学习放在一个机构的框架内，一定是博采众长，您看多一个选择，就是多一个成功的机会，张总我想您选择课程的标准不仅仅是要看内容，更重要的是是否真正的实战实用实效。实战实用实效是我们盛景所有课程最大的特色，刚好通过本次论坛，您会深刻体会到这一特色。这样吧，张总也和您联系这么长时间了，我给您发个资料，您也详细的去了解下我们的师资，如果您有时间了，我们月底也有课程，也欢迎您来学院考察。
2：老总说公司小，不用参加
思路：老总说总裁班太高端后，要先了解公司去年学习过吗？去年做的怎样，同行业都学习了，既然公司小，那发展的空间会很大的，早学早受益，
话术：呵呵，张总，您谦虚了。大公司也不是一两天成就的，任何公司都是从小公司一点一滴做起的，张总，您了解过您同行业的企业有没有在学习吗？张总，我很理解您的想法，有很多企业家都有您这样的想法，觉得资本运作和商业模式理我们的企业还很远。恰恰相反，企业小进行模式创新的空间才大，企业从一开始就按照规范的资本方式来走，必然比其它企业发展的更快。（要充满自信地）

3：没时间
客户表示没时间，且确实很忙的话
话术：我知道您忙，正因为您很忙，所以您肯定会优先选择做最有价值的事情。不知道在我们课程期间，您是否已经有了安排？（如果有的话）是什么样的安排呢？是否是已经确定了？如果还没确定的话，那我们就先帮您把位置预订下来，如果到时您实在没有办法过来参加的话，您可以推荐您的朋友过来，在他听完后可以完整地向您传递这一信息,以便您对下一期参加课程做课前准备，提高听课效率。（无论他是否来参加，也要让他推荐人来）

第一通电话客户说没时间的
话术：X总，我特别能够理解您，作为企业家肯定是很忙，但是我相信您忙也一定是为了咱们公司更好的更快的发展，现在我们很多的企业家都非常关心资本运作，并且已经有通过资本这个平台和投资商搭建到一起的，我相信您也一定希望了解到一些这方面的信息，您看您的传真是多少？我给您发个资料您详细的了解一下，我相信一定会对您有所帮助。

4：老总嫌远
客户觉得距离太远。
话术：张总您好，既然您也认为资本运营和人脉很重要，一定能帮助我们企业对接后期的资源。再说了课程之所以地点定在北京，是除了好的投资人和资源都聚焦在北京，另外我们希望打破地域和行业的限制，跨行业，跨地区让全国优秀的企业家一起交流，沟通。这样才会有好的思路，才会实现真正的创新。我想您一定有办法克服距离的问题。我们的论坛都举办十一期了，每次来的学员当中有很多来自深圳、广州、新疆等地的企业家。听完课之后的感觉都是觉得来的太值了。我相信您来了之后也是一样的感受。您看是您一个人还是和您的副总一起过来？

话术：X总您好，我们有很多像您一样外地的学员，我们深圳、广州去的很多，起初他们也和您一样觉得远，但听完课之后的感觉都是觉得值了。因为在北京除了有最好的投资人和各种资源外，我们也打破了行业，地区的限制，让全国优秀企业家一起交流学习，搭建高端商圈，最重要的是我们的课程是真正的实战实用实效，一定能帮助咱们企业发展，我想您肯定有办法克服距离的问题。这样吧，我先把邀请函给您发过去，明天我再跟您确认一下。

5：说是公司太忙了
我哪有那么多时间去参加，最近公司事太多了。
话术：呵呵，X总，理解。作为公司的领头人，你肯定是非常忙的，对接资本运营不是简单的事情，几个小时也是不能解决问题的。而且资本也是咱企业经营的“杠杆”与“放大器”。作为公司的老板，你忙来忙去，也无非是企业怎样有更多的盈利、怎样有持续的利润，为了公司盈利的事，有什么比这个更重要啊？对吧X总。通过系统性的学习和对接咱们平台上的人脉资源就能了解企业资本运作的通路，相信是您最有价值的时间投资了。

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责