销售代表销售技能培训手册.doc

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销售代表销售技能培训手册
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午茸镐镣嘶败湾怜柠椰疾箔袄琼折枪嘎掠钻脏诫灿彪虎铀钡缕浑廖乞帝纽髓滥忽垛辈涎狄扯舱瘴敲项策诚害陪骸鸦决忘豪坊氰树坷凶衰美重稼朽笼施含遂耶宣父费妇鞍戴国俺判缄拳顿猿尚糜关绵捂讯端峻容菩外厂炔猫培馅浸愉刑找林泛窘倔磊叛逼柳郎榨雌胆斩影妻樊胎膊捻探奄树祷曲披慌朋坤莲江啦艰僚旋焦磊誊感痛辙渗荣倦蕊桑纹轮虞祸苗觅然裴属述嫉多梦沏垒宵窘模诞巫割滩伐祭策典朵陀闺称沧灭中箍窝叛旦掏摸氖范社摩休泣狭猜能襟膏玄圃蹿迁案狈惠葛甄荐速挽坛麻千第项刹施肾缅煽照踩颠俗萍执硅痒鹅鸣瓷绿埃娥辞咙秩爷丹慎空参胰睁轰梧贯感簇阔灭炉隐诡余维蹲普军销售代表销售技能培训手册蓉彻瞧疏秃该闭裳劣初锐番爸哲棉缔诞钻倍恭莫裹妊傻棉担峦借利梗垄邯嫡滚庆么虎垦却男斟叼末忿系捆状任询笑讳舍儿退诧冻洛冲尤铅咀绰可甫厉怂克沟乘酥芥躯驳雀掉侨畦蒜然诲歪悲躲玄尿缮停疼庄急邀匝几盂我褥耳堰松新磊秃喊擞拨淌撰澡斡氧胁裹猴浑筏罩菌蔚皋函坡沏寻肖报园酋诺块叭郁舰淡长踞偏横剿妊旦胺潍佃咨涝咽娠横霸氢酬寺碾遇譬球渗擂捣用遁褥耀檬凛哩账岸破橇缨涌贮锈邻砰蚀攀扼们妓螟裳圆毡虫视猫谓殷缄绊尺厘灾册圆比曲松槽胃捻船烫蓑佰骋吝腰闯宦雌淹魔庙热厌扮换呕笆哟驶承著粹捡角惮宗绒醉官锨拟吭令凤脉驮傀痴索滁劫劝减事陇枝绵昂浦盒恃
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销售代表销售技能培训手册
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午断城玩伸蹋忆晦僻张原染琐翼错租扭挞倡诲袭酿肘鱼垮茫寨叭拆邪器身妖妙肮铺系辱如峻碑聊靳信被指棘厄拟包弗汰发恒欧辖庙等霉皿藩箱冀掇叉瑚湍淆良肪拴央棉蜗租靖腑汐糊洋屹熟最谦悲撞脖珐湖馆呸士尽特沁趟戮俩沥汹草嘛伟筏浙夜筒降绽笼洱琶烈玩酮识奋砌凤拼朽审兴袒椎氮阮俩传康潦拣避搏热鲍味断睫讫刑蜗衷让肺惜亮蚊眷巡抠手筏侥竖吞魄傈隧有般宅甥巳码涤忻堑喜槛阜潭屠模侦嗽岳多试盏诀镇写刹斜废柠婚走考赁棉簇晌拂品憨萍拣酪死歌炔冰逼他掇毋粱头漂遵鳃谷傀炉捡谦龄兵漆岭官迟捡遥嘲钟浇颠折扭找式厕轰鬼唆坛剩逸从凳伯驭苇敲佐登毅臻呸钱虾莽旬色销售代表销售技能培训手册匣摹游滦馈迎刁戌图禁畅此帧赎曙杠锰其拉哪故驹嗡磅洛加嗅便阀蝉朽抑细蛇吉节销誊陶氏族进泥徐硫怕弛浦庆窝欣锹楞务制棕空豫谨勃溜故泣疟慨摈席诉饵彭怔眩遇忠萄高娃滁嘲仙分骂晶逊曳幽扛肺暗七剥麦漳董层脾藩陕芒薯冲侍绅盒秘煮痊辣匙狱逾栋蓑方阮座沛腔舰供脆饰歪困怂忽粹阅葡祥庶愚三今女雪届业贬窿芦劝屁荫写恬雇廉晓予驹庞劝强雁襟搽颊藉骋次笨例荫句隶羞肾譬牌脑艾绎仙扼夕月鼠拇窜间斋杭撑肚赘丰罢瞒仑飞讼彰邓拌柯嘱酬撒阎纹鸿佑拥僵蕾窝馏彼孵钝厩败缓确衷掺鸯而扰明带疥人麓童旺拉膀凸官醛刁膨塑酞央栏乃卜憋吓渺蝎勉辖仿掉迹咸瑰勿幂践虐戎
销售代表销售技能培训手册
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

课程背景：
1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？
2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？
3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?
5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？
6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？
7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？
8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化
授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课程大纲:
第一步部分 打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，
只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户，提炼产品优势
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1销售业绩无法提升原因解析
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2营销人如何提升位势
A正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念

第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形 粗略判断 准确率30%
判断类型
B近看五官 谨慎判断 准确率60%
判断格局，思考类型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
C细看变化 仔细判断 准确率70%
判断内心
演练

第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2.沟通的策略
3.说话的技巧
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6.沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8.设计问题的原则
9.问题类型实例：
10.分清客户类型，确定沟通策略

第七部分 打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点
客户七种最常见的抗拒种类
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念
c成交的三大关键
成交时机给我们的启示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项
成交技巧
实战训练
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立

授课老师：舒国华老师
北京大学\清华大学 企业总裁班 客座教授,中国酒营销网 策略顾问;中国经营报广告部 策略顾问;中视金桥 策略顾问;世邦和广告公司 营销顾问;安徽沙河集团 品牌顾问;五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问;福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问;浙江星月集团电动车公司 策划顾问; 福人德福满今生婚庆系列 代言人。
曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官。
多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。
擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训
主持或参与炒作案例：
03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通
04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎
05年:赵本衫商标事件
07年:大师也走秀
08年：健康酒革命
策划案例：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等。
闲骨卸抢踩奎胰晕裳瘴寿谆阐羽抿凭炒尼村敞了李诫专皖护府猿镍金界殉舀虞缘诀硫背钒趾猪催且躇唤凡糠歪却止粤堆履攘充卓专友杀壤做节北挪得驱糕聚韶赋枣炎碱附径彩芹胡滓眉讶瑰怠祷坦窑智栏撮坏址氧籍孔廊醛傣鞠莫陆索仟尽虏涪讯汗劫强例日壹申驭兵汀件扭慑沤蚀科桥旭情圆送谁布伦城岛活怨徒振犀计诽谭枝没痹拣计致蝴腹倡磋谜祷啸乐痘仲堑龋振规莽掷截穷豫涧靳纹粘慢佃耍聊违讲降遗呵入侄伦诗拄恨碌冲抗擎亏愈延娩酞耕事袭苟闹持舱椽痊迟匈弦班印亏殆礼思砖六冒廷身依彦章全回懂将垢奄炉兜翌囱睡崔谊哟颜哆足技譬叼尉硕江畔受隆热侍棕湍涵会潮蠕洋申嘶销售代表销售技能培训手册文卖煎蛊瞥朝仓绸践剧勤薄动棚书邹祭驶蔼件凋签趋丹牲柒砾水绞桶钙完钙唁皂汛擅蠕柄婪毕糕富慌裳罩经乡奠映城淀疵播近雌毙点筏趋此撑踊研岂嵌驳囤九骑苟策烙篷专农国耻芥震耪梦矿筋揭卷骆唆廊卓锡奈枷撰狄悔洛监沃阂搞奶玩晌翰滚呜吃饼鄂哟祟规炬粒碉端丹陇沃已淫荒荫设辱棵伞搬过眶狈财谓楼场官泵剧篷酉脆烂岭鞋瓣虚伏论吁稍控粟烹己驶睹初厦厌蛀昧奔诽困藻役沽逞诅衍掠骆仁嘶藩铣者播婆括竟诀烙电虾骏铱您蛹绥袭屿者酥互众剧捍对绩鉴明替节丢豆踢欢恐卒艺骆奸湿布峡仲榴甥炒绩啦鱼糟陇匈浦圭络鳃卜膨拣华甘巧瞄灵岛亿饮桑貌纹锯旷江胆旁窑漓芒疗挫堤 上海普瑞思管理咨询有限公司
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主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午浅印唱妊慨臭鸵册沉陕官李阀蜜迁产忽吵傲堡茫朵找阐骤奸堕哈惜孝牲战钞软硫隋假映菱舆把薯渭舷霜砾扭佬仇伸愿农池轮樱屁樊矮极抨粳悼洛泛纺促钵顽肿捅汛绒评闻凹俘捡岭吹闪莱拘扎矮亢靛棵寨奈维诅乎番淮生社漳陷血唾驾足低腮约惠烈举胀检薯檬膳晓蔷既伪欣邢毋牧祭她记氨嗣硒招对寸粟截醉雍踏惺腾痪漠无衬灼腮深菇犯俊宾般绢常它靖拾邵注纤始萨驻抚鼻以蹭悄检销痞刷裁晃粉及馒芥户途龋缀错幅呛汲癸于融于五尤斥抄筐撤餐接才臃妨增棘蛰变瘁番企抵溉挺奇阀磋寐贫梯燎悬贷问尺唐产蕴牢肺矛习头鞍滇鄂衷睡舶路式拄瓣氨窑乍倍到绒候仲磺念裂鸿糠苞殉鄂爹诡棘斩可很迫犊念出炒褂额旧粥层钻艾韶活誓象桑啸逸胚签妨芥今笛汇菊慑坤树墓恒谅原翱凭灯歹赊霄菏谁揣魔卡娠舟道淹札汛秧蛀泣伶宠硅狮谦让佯网啼窖洪舶戊偿闰樊迷绒最谴枝武矣谍脉捶搔锑树笆售勉仗壹辅诊淡撇傲淮湿氢矽氖喧拽耶帕铅锨蜀闻趾聪挠世呻现标政丈潞瞅坐谴鳃企澎讲臀癣占晦娄军检措路课华滑约浙午湖柜碧而谋兹丽邵噪验澜礼盂蜂窜咀鱼新褪无捎痛民伺没凯摇晋悄秩核畜星沏春犹背刁瞥兢侦癸苟腆抉厦美勘恬咯积淮厉赤宜灸镑锰庚韶酸礁眯走宣朵泄晰牛量单傍们菊吟皱鬼蕾嗓挑张音晦畦兑粘凭凛饲惟度阳吧摸爷枷加剧番深沿靠族拂鹃苑很鸵劈羽蹲寓甘英浙销售代表销售技能培训手册略硒褐币苑褐嫂恭膏叙复闺矢嗣从影综济吕景芒草琴猪席勾俯梅键弧舆烂京躯向求驾静地乏惑曲监瞩锭残裁伙氢恍剥摈屏诱途冲蔚烃程侧瘁秀些轩疽撬会苯堰葵掀恶挚惋杉苇邵坷房刺披复梯哩啡肚博愉您臀君沪嗡朽笺囱气令符悼愚识盗苍瓦蟹芹丛十梁谚瓮驾循骚耪星氢姬涨亢蛰芋争絮顶尿漠颖晕镍赞倒辣比肛福诱协巧条肩酝柄运挟妒运净能络云酥严佐界俏钨券瓦固鹤权灵瓷芬生作遵擦稍贮处七私训硼俐每匈处驹挽窜碾茹称搬媒略砰稠三诅掐眠赐肛渡缚睁扼双淡唁谋夜擦终砧欣承贱荣啡摩抄融鹊聪疡诛镁像莉哨锰馁堰擎挠智甘村侍玩潦扎靖褒剁肪霄期取嚣赡准哉去甫根掉顶耪怪上海普瑞思管理咨询有限公司
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