超市管理之门店管理之市场督导巡店七步曲.doc

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市场督导巡店七步曲

巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法，也是市场督导的日常工作的主要内容之一。
通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。
那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢？
总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店步骤：
巡店步骤包括以下部分：
步骤1：店外检查
步骤2：观察促销员
步骤3：巡查店面
步骤4：跟进促销活动的执行情况
步骤5：进行现场辅导
步骤6：与商店沟通
步骤7：完成记录与报告
二、明确巡店目的和做好准备
当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：
1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符
这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。
2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标
— 对每一个促销员，确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服
务技能辅导、产品知识辅导等）
— 对每一个商店，对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内
容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的
收集、协调与商场的关系等。
3）确定并准备所需的巡店和辅导材料
工具名称
用途
注意事项
1.工作背包
装载所需材料
形象统一
2.透明胶带及双面胶
粘贴POP或海报等
随时补充
3.美工刀
清除POP
保持锋利
4.抹布
清理陈列品及柜台
保持清洁
5.工作报告、报表及笔
工作记录
准确、完整、及时填写
6.名片
统一印制
7.POP/价格表/宣传册等
供零售店使用
注意更新
8.培训资料
随时翻阅
保持清洁、及时更新
9.客户、促销人员档案
把品质
4）个人形象的准备
5）进店前再次准备
在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆。
复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。利用之一复习，加深你对巡店要达到的目的的记忆。
三、巡店步骤
步骤1：店外巡查
在店外我们需要巡查以下方面的内容：
◆ 人流量及流向
l观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。
l观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理
◆ 店外陈列要素的使用
l 门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁
l 是否可以得到竞争对手的陈列位置
步骤2：观察促销员
在进入商店后，市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现，此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。在这是，你需要选择一个合适的位置。
◆ 外表形象：着装、发型是否规范
◆ 服务技能：
l主动、热情的迎送顾客
l能够很好的影响周围顾客
◆ 销售技能:
l良好的沟通技巧
l及时展示产品
l熟练使用促销工具及促销品
通过以上几点的观察，发现问题，与今天的计划和目标做一个比较，为下一步的辅导作好准备。
步骤3：店内巡查
在评估完促销员的表现以后，你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好，同时让他们知道，你打算看一下我们产品的陈列与销售状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个步骤中，你要确保完成以下事项：
l检查店面陈列情况
— 产品陈列区域（专柜、陈列架）
— 产品陈列空间（专柜内的产品摆放）
— 产品、专柜陈列位置（位于店内热区、冷区、一般区域）
— POP的种类及使用
— 店内陈列要素的整洁
— 记录可以改进之处
l检查脱销情况:记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品牌和规格在商店已经脱销.
l留意并收集顾客有关我们产品饿投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面.
l检查店内资源:了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.
l检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好记录。
l了解品牌的首推率：观察店铺内店员向顾客的首推情况，建议通过与店员的沟通来增加我们产品的首推率。
每次巡店时，都必须检查以上方面的情况，如果客户了解到你的建议是由准确的记录和反映其实际情况的数字为基准所定的，那么，他对这一建议的信心会大大增强。
步骤4：跟进促销活动的执行情况
促销活动是我们在店内促进销售很重要的一项活动，我们需要确保所有的促销活动都得到有效的执行。
在跟进促销活动的执行情况时，我们需要了解：
— 促销销量
— 促销资源是否到位
— 赠品的管理
— 促销活动店面陈列
— 商场配合
— 竞争对手的反应
— 礼品的数量和发放
— 促销商品及赠品的库存
— 对于顾客及零售店来说促销活动的吸引度
— 了解促销员目前碰到的问题
通过对促销活动执行情况的跟进，我们可以尽快制定相应的纠偏措施。
步骤5：进行现场辅导
l请参考本手册有关《现场辅导》的内容
步骤6：与商店沟通
通过以上的巡店步骤，我们对促销员的表现，对客户的店面陈列、销售、促销活动的执行等方面有了一个完整的了解，我们也需要与商店有关人员进行沟通。
在这一步骤中，我们主要希望得到以下两个方面的信息：
l了解促销员情况
— 向商店负责人进行相关情况的反映
— 提出有关的建议
— 了解客户对此的看法，并作出回应
— 订立行动计划
— 记录并报告
步骤7：完成记录与报告
每次巡店结束后，应该有详细的报告，记录你今天巡店的成效，对照结果与目标，分析做得好和需要提高的方面，为你的下一部工作作好准备。因此你需要填写以下的报表：
l每日巡店报告
l辅导报告
l竞争对手报告
l促销员工作评估表
l零售店缺货/补货单
四、总结
在对零售商店的实地巡店工作中，由于各家商店的状况和人员情况各不相同，没有任何两次的巡店工作目的及内容会是完全一样的。
因此，我们在每次巡店前，都应该针对该次巡店的目标，作好相应的准备工作。
在作巡店准备的时候，关键的部分是你对每个商店及促销员的了解，只有这样，你才能根据你所了解的情况，预先估计会有什么样的问题、异议的出现，你的准备工作越充分，就越能避免突发时间的发生。
当你的计划和准备工作都已经完成后，就要到实地去执行巡店计划了，按照巡店的七个步骤来对每一个商店的巡视，当然，这七个步骤不会是一成不变的，可以根据实际的情况来调整顺序。
无论如何，巡店步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高巡店的效率和效益。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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