顾问式销售管理技巧培训.doc
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1、 顾问式销售管理技巧培训课程背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。培训对象技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员课程目标掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩课程大纲课程导入 你为什么会说是?顾问式销售的基
2、础 顾问式销售中客户为什么购买 成功实现顾问式销售的最基本前提 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 顾问式销售中客户采购决策分析 正面需求与反面问题 客户购买决策的六大步骤 各阶段客户的关注点 客户采购团队中的角色分析 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段 销售自己 销售服务 销售方案 销售产品顾问式销售的六大关键 准确地筛选客户 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 擅用差异化 掌握客户的决策过程 向实权人物推销 向整个销售团队沟通战略计划 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技
3、巧 “挪”字当先赢得客户信任的技巧 建立和维护客户关系的技巧 运用SPIN“抓心”技巧 双赢谈判的技巧 获得客户购买承诺的技巧 应对拒绝和异议的技巧 讨论:如何在实践中改进我们的行为课程总结 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 顾问式销售人员成功应具备的素质讲师介绍 严家明 先生 基本情况 l 管理学博士,毕业于复旦大学l 在近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理 l 国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目: l 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建
4、设等。 l 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。主要培训课程: l 销售人员的素质与销售技巧、顾问式销售技巧训练、如何建设、管理、激励销售队伍、赢在忠诚、做高效管理者的六大技巧、企业制度建设与规范化管理、管理层股权激励的原理与私企股权激励操作等。培训的主要特色: l 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。课程基本特征为:l 结构型知识介绍 + 典型案例分析 +
5、切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练严老师培训服务过的部分知名企业包括:l 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。 3、通过活动,使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法,分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时,应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、
6、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时,“废品损失”、“停工损失”的借方余额,月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品,可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入
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