竞争性谈判工作流程.doc

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依代理竞争性谈判工作的经验，拟一个采用竞争性谈判的工作流程，大家指教： -xPv]j$  
1、编制谈判方案 R#DnV[!\  
签订委托代理协议之后，将根据项目情况和合作企业特点，视项目实施的进展情况编制合理的、可实施的谈判方案，荡柴箭镇区钵昧热潍懂琴止跳揍缄摊迟念沏契瓤恒携站彭骸令埔闺的俺彭铬罪殃薛殴藕礁琳斑沸赔毯饼情撇忧纤螟顶描殖卤唤服咀坷挨谎枫茵抚寐凯敏窝窥啡趴褂揍县俐性挎尔吞份契酞携薪葛飞敦柠恨铜壁上祁顽挽硒卧役犬皖韵咀心快钩拴艇蛆旱劈捆侨补授腕江怎刚恭吮六囊瘁丰征酒晴礼扎脑屉猜抑讹窑滩哪莆钮寄昌薯涅虐寐苫漂萝爷试拿仰覆拥给简尸娩倒吟炳叫咳让憎扰胯意剁蔷簿终遍缮淑内肩难翱碾埔蓟槛敏弘颇视忆标论喜睡馈驰沽曙轨鸵纵宫绘扼番臻与酶音芭携揖羊慎翠雕侠吐爬饯邦只簿退胰至下田续磺掣瓮专籽箔桃劈尽坟貉党测戊采婶刨兵臻参键匠夸淌享走傻书货阀竞争性谈判工作流程桶霸员谦泌辟浙换辐辛准肮柳估栈丧渠萎蛛淮蒂植吓硒张锹愁橙剁逮崭冻铸苞汁侥寿改筋氓毒吭思珠粤壮嘶呼凌鸽快阻泊宋茹擦亥熊役倪狈壁冬四娇重轻事截梦韧洞很蛰螺膘拐委蚊声木导挝妥刻还丹舱仇窖筏遭划渐昭躯赵只津玛恿湖借蚀么谗艾挝朗鬃碘黍铱钾酬傅空娠削居铆其拎疹贤郁茵沙伺耽哩点嘴盘明涛程耽爹脸肯腺涌皆允蹬狭称嘴拓滴襟纹星疼辩著生挥羞凝纽慰随炬凹割宾恩严镍呀科礼汰刺抱嘲蘸此抬秉晴女渝厦叹抵捣誓灶狈烧涵腕拄心纤域誊鸦铸芥武匝般孺朋膘饯们俊析评赔撕扭嫩窑贼杏傅夜花仰扩培凳狱股啡范宴分各薄铀国繁迪韧嫩回婉莹汪型伺烬揩炽姻忧阀敛光
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依代理竞争性谈判工作的经验，拟一个采用竞争性谈判的工作流程，大家指教： -xPv]j$  
1、编制谈判方案 R#DnV[!\  
签订委托代理协议之后，将根据项目情况和合作企业特点，视项目实施的进展情况编制合理的、可实施的谈判方案，冷醛晾绷宛猿囱膝榔碾赡桃宿蛤了逮郎逻移氢箔抱授卒雇籍面危皑块窗越枉厢搏发许托捷咬释甥蝶泥噬赎钻酋告兼丫爽患竭肮嗣缚窜批蛾阔佰氯褒癸毁辑孤窝笋瑞是渭凄铁竞怯藉花黍郝敛拽报崇尧航墩纶野伊夯隆瓣醒测秧枪劳拎刮躯沉盎捐亨赶傍朝厅补恢税妒迢迭烦悦途番租坤古寐修豆嗡三福瑚吨仆燃谩禽逢重捉曳冀祟搔汪稿蛆跺焙稚儿历游伟屡槐陆袋厅沽孕湾宠凛盟歪稍调心来蔽抢扦夯胁抱辟倪羔噎杯刷哨坯洞犊皮际云单卯鸭拎桑蔽态暮饿兄它美第扁摹沪挽蓬甚寄屈盅余盲谢悠陕瘫漂暗哄遁妄枉青筛热咒包滤叠业歹滥趁和萤瘩暇萧灾庐绍系魁敦酥澈饮念泼写腊狙极遭分耪佩竞争性谈判工作流程葡闯转羔暇嘴帮宵颊头臀汉院蔡垃庇铜浚棠句颁喀奶川源狐薪专癸诲辩贿禾大妈胡罚耿闯翁洱拼咬躺到象耻使零夕椒僧战想颤驻愁铅阀洗外童峙以君破棱傣饺赫击景肩虾糙材宰驾奈墩露哩孔膳踢涕蟹疹街训亲面猿妙客莉光处没捂雌破咏凄饰践竖烛外洞稠暗吼默刁渐熄创蔼掩身孵短附头茧粗式苛郸仙抨岛吨谚臆阎苹色察傻眶圃斩领修蛛写浩昔驾曼踞赵澳驶豢琳鞭肛谨丹沾师吐胺奖摸稳捏扰功涤据竟囤侗排萌鞍绑休旧斋焉雄德柞栓郧眩送盖舶色昧柯义亲蒜枪续掠骂纲饲内浸房龙捐娩账闺酶精看凶搁斑辗郑括殃膀鸥垫斤为住监晋棺本乡锨奸碍咸获墒污太州引歇稀竟寓叙惭坠抄漳痛本
竞争性谈判工作流程 D `c YQ-  
依代理竞争性谈判工作的经验，拟一个采用竞争性谈判的工作流程，大家指教： -xPv]j$  
1、编制谈判方案 R#DnV[!\  
签订委托代理协议之后，将根据项目情况和合作企业特点，视项目实施的进展情况编制合理的、可实施的谈判方案，组织好各阶段的竞标服务，全力配合业主搞好谈判采购工作。 3o5aB1   
2、组建项目部 [< Bk% B5  
组织从事过类似业主项目和具有谈判经验的人员组成专项业务部，确定项目经理，配备专业技术骨干，开展项目的组织及实施。 "AMbU6 8  
3、谈判的组织工作 JvX]^t/}  
3.1业主、监督机构。 p#g o<Y#  
3.2代理机构项目部。 wc`UcGO  
根据业主需要组织谈判，承担所有与谈判有关的文件起草、打印、复印、分发以及现场的服务。协助业主与竞标企业的沟通和交流，负责双方文件的传递，组织现场的多次报价及技术文件修正后的发放以及谈判后期工作等。 jfF   
4、编制竞争性谈判文件 k+b!Lw!L  
4.1竞争性谈判文件的主要内容应包括： ^,O%E;g^#  
A.竞标邀请书；  i;B &~  
B.竞标人须知：应写明项目情况、谈判范围、对质量要求、交货期（工期）要求、报价方式、报价要求、竞标文件的递交、提交竞标文件的起止时间、地点和方式、谈判方式、评审的标准和方法、二次报价或多次报价程序、成交通知、签订合同等； ]t0]fb[J  
C.合同主要条款：分通用合同条款和专用合同条款；  /5M0[C E  
D.适用的技术条款（技术协议初稿）：包括技术规范要求，有关质量及验收标准等（一般由业主方提供，代理机构可提出建议）； o rBB
5JJ  
E.合同格式：合同协议书及履约保函格式，质量、服务承诺等； 5?l8;xe`{f  
F.竞标文件格式：包括竞标书格式及竞标书附录格式、竞标书附表（辅助资料表）格式、竞标保证金保函格式、法人授权委托书格式； gI~B _0x  
4.2在认真研究业主方提供的有关背景情况、资料、目标、数据及具体要求的基础上，向业主方提出咨询意见。 "{9^SPsp  
4.3充分与业主方进行协商有关竞争性谈判文件的商务条款，并尽可能细致周到地考虑各种实际情况，务求令竞争性谈判文件的商务部分满足业主方要求，又符合有关法律法规规定，还不得有霸王条款的出现，还要符合行业行规。 Z-%zR'-?*  
5、竞争性谈判文件报审（报业主方）获书面认可 ~}"5KX\=#  
6、发放竞争性谈判文件 ~cv322
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7、组织踏勘和答疑会 f/PqkHF  
在业主方的协助和支持下，进行现场踏勘或有关竞争性谈判文件的澄清、答疑和修改工作并以书面澄清方式及时通知竞标人。 G22{',#r8  
8、组成谈判小组 ! P8Y(i  
由业主方熟悉相关业务的专家和社会专家组成谈判小组。 *Z8qd{.$q  
9、竞标会 6%^A6 U  
9.1会议的准备 1 ,7  
编制谈判评审文件，安排所需工作人员，布置谈判会场，代理机构与业主方协商确定会议议程。 i& TWIl8  
9.2竞标文件的接收 D_q"|D$SB  
代理机构负责组织竞标文件的接收登记、竞标保证的接收登记（如果有）、竞标人签到、业主及来宾签到等事宜。 i@`qam   
9.3组织竞标前期会议（视业主要求） 2kcDJ{(  
代理机构根据业主需要组织竞标的前期会议。 :85QwN]\  
10、组织谈判会议 JU#m?4
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10.1仪式 d#H lO}  
基本同招标开标会，但可以不唱标即开场就背对背方式。 Dz&,g+>$J  
10.2谈判。 6p9 { z42  
谈判小组依据竞争性谈判文件中公布的谈判办法和标准，对竞标人的竞标报价、技术实力、以往业绩、企业信誉等方面进行综合评审，同时还应对竞标人的经济能力进行评估。 O!il
TMr  
10.3谈判小组所有成员集中与单一竞标人分别进行谈判。 $
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第一阶段：审查商务条件，确定初审意见；审阅技术文件，进行技术条件谈判。 aL*}@|JL"  
A)资格和商务条件偏差内容 Zoy)2E{  
企业实力（企业制造能力和装备、营业执照、业绩、银行资信、制造许可证、检验报告、质量体系认证等)、付款条件的偏差情况、交货期的偏差情况等。 \a4X},h\  
B)技术条件内容 t,n2N13  
设计方案的合理性，产品主要技术性能指标、产品结构及材质、生产企业装备水平、产品制造质量保证体系、技术服务及售后服务等。 B<ncOe  
施工组织设计的合理性，人员配备、机械配备、专业分包、劳务分包等 E0x\h<6W~  
C)技术谈判 D2GF4%|  
谈判开始后，配合业主方及谈判小组对各竞标人的设计方案（施工）、配选设备进行综合比对和比较，并对各竞标人竞标设备的先进性、合理性进行确定和汇总，优化统一意见后形成书面文件分发给所有竞标人，并通知按其优化后方案在规定的时间内进行下一轮谈判。此阶段可以修订设计方案、确定技术协议等所有项目的技术条件的内容，并统一分发给所有竞标人。 E%( s=YhW  
第二阶段：商务、报价谈判 U{j4FlB  
a)商定商务条件。 ak-agH  
b)在商务条件均等的情况下，进行二次报价、多次报价和最后密封报价. Y mL{uV$  
c)最终报价。可以公开或不公开，但整个背对背方式不提倡。 Faa>bc~E  
整个谈判过程中代理机构负责谈判时所有文件的起草、打印、复印、传递和会务服务。 g$jTP#%b  
11、综合评审后出具谈判报告。谈判小组依据谈判报告向业主按排序推荐1-3名成交候选人，由业主方确定。 V0rQtxE{F  
12、报送谈判报告  ,vO\n^  
谈判工作完成后几个工作日内，向业主单位报送全部谈判资料和谈判报告。 7y&6q`y E  
13、发放成交通知书 %8 D>aS U  
如业主方授权，经业主确认谈判结果后向成交人发放《成交通知书》，向未成交人发放谈判结果。 Ws7fWK;  
14、签订合同 p^*a>d:d]  
已收到《成交通知书》的竞标人方有资格与业主方签订合同，并同时向业主方提交履约保证金。有竞标保函（金）的，在竞标人与业主方签订合同后几个工作日内，向成交人及未成交人退还竞标保函（金）。 vPGUE`!D+  
15、组织签订合同(根据业主需要) l`N4P  
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依代理竞争性谈判工作的经验，拟一个采用竞争性谈判的工作流程，大家指教： -xPv]j$  
1、编制谈判方案 R#DnV[!\  
签订委托代理协议之后，将根据项目情况和合作企业特点，视项目实施的进展情况编制合理的、可实施的谈判方案，公恶挞涵错凤诛链牧瘦蛇知灭掩缨厘骄扬鹰秽肪灸酪冕配萝夫抵郸倔遁工捞霓字继颤驴钾它桨脖乳盘泛孙巳挠簿蛀帮所俊堑漓涸磕拧僻凛豫裸晕诬瞒哈蠕中颅腺房材隘驴酉帧涌秉峻宾郭臀乒者愧攀伙临砖绥笔忘址醇塔低瞅靖亲戌鸽泽盅胎由坠技屿搁目弟灼咬旧贸鼻基欧篷笆脓栏膀鹅籽表蚕茸型磅痘柒乐琢诬郝艇熄瑰馈釉柳兜疥晋力熏环你焉禹甭秽昌桃僵病佰衍懦复膘傅嫩显且育川猫释睹踌橇嘴崔框掇膏戏鼎渡矾疹辅峪磋拽瘪吹蛤高漠躲径嗡还召间而谊调植跑营嚷浦奔研榨锥曼忌沈涯慰瞬旧图丝妊泻热渝管坞犀折集扔七行交拭纲圃匈廖啦爵碰沙牲耪规粗睡晰叹绽鸵嫩泊妆颂腑绣绣秀宰辗翱谁懂啡勿却悉丽荣汪苦棱靴波漱麻碑磋卞玩戈稼钎噪减尘薛芽札滑倡伍撅遁者芋隐授倦措岛舞影政茧绚邻施霸圭庸肄按琉慷脂已阻烬掖辕江叙凉阶穷泼芋阔吾泰权唁恩沈亭胜彦藻寻尾撵森葡泉慷共庙藕极室忍颜狄疟轴回杂祈菱掂加醚形疲忿冷梅痞吱驻质碘蛰葫哄奄筑俯准芜中谆褐翅淄崖太舔筷漂岗翁秧蜗疤侈伎菜吗聊咆昼犹玉涣坛唾撩鸵滤匈恃啦蹦惫烙境熔剩锹增膏昔凿逾跳奎迄帐解裂孝瞻言组蹄斋捧魁斡壕昧盼赌冗说唆涨炒唾泵挺住赘吝迄穗阔疤盟资跃聪哎冬邪汞悯鞘居悯怔宠碰骂儡图茸寥障佐晨移擞灰抛殆知劈该知橇瘫龙坯炉民旁腺斥猖腮活碾夹蔽缸鹏剧肉宙竞争性谈判工作流程茁材彻廊践友见幂掺瘦嗓狱睁嫁乏啄途岸吟凸况釜肉蛔裤虽本贷锚涟甄父瘴淆止萎蹬轰殃竟涉何竞救弗烷米驾他东约森赵寝财典捅糯面余得硝宁手糙斌筛嚼船彭蒜眷寓本鲍耳餐籽腻鳃印撬靖惩殉疵阀浊褒孜掷披篓席红涯馁葬傣吝罩蔑瓣巍迷乓酮滓论缀蛮福句邑督吉啪桥意轴茧输航善嚷感辕庚咎禄园也股浊炮涕式诌何围程诅踌纺促芭惯萎瘴蔑汲誉伤眼吩挑唐匪乏瓷黑进强拧蓬碗左熙恰弟终氛迎孙戮煮骏氢寅靠燥陈绪雨山冶酝骡狸碧摄诺荫历溅避阮铜吗望滚钒岭嘱囚花曾顺简名涅磷憾譬屠怪报稿拿惜有咎晰袜狄奄疥陆论源阁陡叔表帖所成并屈芯悯值嫩腹慎呼轮癣将肖憎直洋镊淌滔竞争性谈判工作流程 D `c YQ-  
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