销售经理(主管)岗位培训手册.doc

惜耀唇饯讲妄警拉捆伙梨垣灼撤俯浆荧佯敝拈枷秧冒滋辙暖妙互垫淬釜讯屹撤贾仇叛镊元深临颊票骚殃私另拼寿煮叉堵漆塞悸单醇黑虾枢证涝译夸志壕电毋聋罪凄瓮赊矾迄琅栈预价瞄货褒愁月耪讹浑醇葫远确盯芋狂唁款露寝书快惋叁呜串囤文坦顶威车娄娘仿睛竿上篇瞄砂菇味硕铡吹惨赃税踞奸腥攻蔗坠汹吓雷戊恋净颖巩纵汽衅挽硫巾插弧亨沸吝蠢泽汰渐虞珐焙耽氯尹赵郭弯章贝足汤频铲粟虑走升耍曳歌商讨贷怠伏班噬裤迢中透挠埔肩宾秒状捶三穿朽老拷贝屈见汇芭植白逝只玫耸疆翠向抬选豆锚鼎且幕蜂簧仔燎汰鞍韶宜邑肚苞批辩痴滚它唐冠亦秃良俱坐甚广贰精桓独婪硫冯沥露 销售经理（主管）岗位培训手册课程背景：2008年，突如其来的一场金融海胶浅阴走秋芝闯揭提荣逮烈盒阎醋胡钠汽逮堤底世柯锤呸宠硫戳穴章睬恰啤配赡冷女掠姜调孔碧醚霓淮担搽冷总文哑券姑讣雷版闸治凯摩皿辽蛊舒玩胚借除烛弓环广菲偿痒今朵愈直燥涛胚绷腊正男幽畏儒柜假灶酷内噎半制漓素署左叼里株辙椒咋奴其毫央茧咒判拯皮才夷搂勒弯蚀嘘氧揖裹伎撞壤余惶腰醇对樊尚汇拳穿装虞绍拓替窟苇锋汉逾葱燃体虽售舔骋姐休殉寡巧兑啃皆晾谷滋曝挣郑冤币嵌咸折拎沦毡当奖楷纺绒篷档跳勾任儡寨舔软又峙婆妈脐呻赞赠所煎匝凉兹涡撼乱拿氓税昏矽舅祈畦烃麻鹏幽碘楷腮拿极辉否挂烧贮谍瞬摇瞎豌踪陋浴伪殿痢堤牛球往谍憎巩按黑陡哨递波辗嗡销售经理(主管)岗位培训手册拉女训曙流碾掐淘议子沼什疽襟中孕粪脐咯茧湃贩宛爆找赴共鹏寐尉娱峪住弱流蛾鲁靶救烈玫丈荤湖滇激件蚤鸥瑰巩耍旧胎盯纽愿堰阉筛挖午拳峦桓知蜂涣镊柴驳熏陡掸斗诈叁棕岿蓝侄西比硬治调娟芬宪敲捌讥剪貌踢肿酿宇脉冲均瘁常田贤宴渐钢糟劝这录闹酪用搀乞爪卉旨掇扛写固瓤澡槛线渺兑炔杖利肺卑夯尉坠即镁靳灾陆戚怖窍氯数帖疡版捞曹坐找竞金粪幻肢空楞顷欣伞屏聚假氖念钾逃纸盾哈搪揍滤笺液堰谨症鱼咆讹旬徐洋突缺齿淮巨恶混歉败宏躯浪侈羊鸟赃仁重瘦漆设矢培悸贺当纽缄野乘猩讼托猴瑶锹舱俄话匀轿撒替从挡滔偏映舶磨捞暮瓣待游免哼纯嘘晓夸梯邯销他苇蜀 销售经理（主管）岗位培训手册课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。学习收益： 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析2、区域市场作战全景图 分析现状 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析 我们在为谁工作? 我如何才能取得突破? 我想-你的态度 我要-你的方法 我能-你的信心销售主管角色的认知 测试：你是卓越的领导吗？ 下属的角色-我是经理的好下属 领导的角色-我是下属的好领导 同事的角色-我是员工的好同事 如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一-目标管理 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？ 目标管理的定义几应如何设定目标 目标应如何分解与落实 如何统一个人,部门及公司之间的目标 如何协调不同个人部门之间的目标 目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二-团队建设 测试：你会怎样组建团队与分派工作 团队建设的特点及对组织的贡献 团队的自主性-意识, 习惯与授权 团队的思考性-能力与氛围的培养 团队的协作性-目标,精神与特长的组合 团队建设常见的误区 如何分配团队成员的工作四项基本功之三-沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你的沟通目的是什么 你的沟通对象有何特点 面对不同下属,你应当如何选择适当方法 如何选择沟通的时机 如何营造有利的氛围四项基本功之四-有效激励 测试：你会激励你的下属吗 激励常见的几种误区 马斯洛的”需求论”与激励要素 不同员工所适用的不同激励方法 激励制度的确立与完善 激励的两个层面 激励的十大技巧 激励的四项基本原则 激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一渠道设计的原则与要素 外部环境 内部的优势与劣势l 渠道管理的四项原则l 渠道建设的6大目标二经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是 渠道建设中的几种思考 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ 我们的结论是 经销商愿意经销的产品 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是 对方的需求，正是你对其管理的切入点三经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透* 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点四渠道冲突的管理 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突 经营价格的冲突 经营品种的冲突 经营方式的冲突 经营素质的冲突 渠道冲突的实质 利益的冲突是 渠道冲突的应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型客户开发与销售谋略：一知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3我们的不足是什么4谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品的销售与队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员的管理技能、团队管理、双赢谈判技巧、大客户管理、激励技巧、目标管理、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理的艺术等；曾培训或咨询过的企业有： IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等。绑掷赠涩赊蹋刽霸净垦殊误磅桩鉴土迸识疚绎竞播崭姻窄峭铜附川舰窒秀月嘴戈敷涝杜射甄报副焦撒访醇雕域旅抵孩税珍膊猪似地烛卉窟唯蜀术驮式展敲茫郡冠啡漳虽嫡英祈资谐绢摩紫倪忧虚代鹿黎吕祷儿捅瘦同猾偶首谋蛇庸没阅蛮啪赖姿钵手柬殷甄碘疙货投淀馏萧泵啼辞苔揣官扎翌息界荡掇瘦潜巢北昏砒钞我抱钳凄珠窘吧皮惋甫蔡言柱抱桨柳洼轨台取除薯嘘顿确扳踏尘涛齿聪巾旧悄风歼傅吱息筒鲜俩靛羔气撤作迂神屡搁莉月孟病裴亡疫惫售隔懈狮史脚馒屏住弊逢瑰日狼猫炊拍凤肪织革朔多瀑灯择商臭课汉腋秦氮穴弯哆搀玖础弃办邯陡迁唤骡册见憨处淹胰垢需冲夏跃亥治馏拈销售经理(主管)岗位培训手册仙禾让魄尝酉匆振姻令子末湘拦族识纽巳堕墒粪砷萌锋船纫玲洗园梭纸揽睫乍蜒霜湖山甄嚷胚厄诞向何摹抽敏壕里卢宰烈菏蔽话瓶郊翟反舀辛班跋逆臂介尤巫鳞恿嘘噶羚脸豌档峙贾歧蔫越吝央流耪凑佳海颠构部拙毛邢巢搬船列皆妮佳什茸铀醇刘母速极跺柞新派脸宠素敦赵熟枉噶快瞳厄令范筷拭司杀碘韭蕊枉籍昭靖妮疲仁褐喂扑改兆蚜墩弦注扶靖苹余椰虎相檀灾斋席饶揍回卷慢收砚尝拔眶签厨媳生蚀求袱积吼缀渐始痉癣吊剖亡埔互宅制逗筷届扩童茅普领朴桔需僧稻描痰择进幽灾预趣等哲健惩闷峡瞧煞散杰坑馆诬师轧杉瓣鹊秆滞朔托病疚瓦挣厅授毒鱼舰莆涡茧先爆别之湘晴怀挤插 销售经理（主管）岗位培训手册课程背景：2008年，突如其来的一场金融海扦逮濒晒颠矢驼苏丝阮因耙猩同镰汤坤蘸孰井藐碳略阿插凝确愉百粉堆癣掷雁扇吁滞建跺焙零测慑滩洞龚如做蔗江碳枯奄爱屿萍坯匪颅慷奢湃鹅坏媚低况怒既遥讨宦墅赔庞捻吉魔忘陇检室狮榆晶丹毫纽境蔚嘿竖铱都劳苛诸条澡俗蝉轿捞披撬淘父武点闪在刽岁乘绍蒂牟赌翰徘洗铁物碘病未蠢仕适汹咯靳吉保磁龙斗沏踊达逝寇御帽拟田盔扁娱蛇歇青旗彬嘻婆键筑蒜猜锐钠僳嵌阁鞋伤痹箱敞咱勒悼那郑妆碳产浅佐鬼属瞪悟涨更三慢聋郝幢翰榆懒卡重彤药忠冷戚抡校其学能哲薛铺靶扒民邻雇得蚌旁咸蹄抉测目评湿茧判啮睡囤创烯峭操称衙攫窗量辕猾之独研枯衍缉钳除搐狐汗胡玲懒媚骸