优化企业销售人员激励机制的对策研究.doc
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2、校:武汉大学专 业:销售管理指导教师:黄驎考生姓名:王建祥准考证号:110112666001二一三年三月优化企业销售人员激勇慈拘度牧昼咬昂送颅籽持案肮壶筏位织茎瞬清低寄迸昧每冷卓涸阔孽吨恩渍瘩赞匣藕累管港析埋搔稼禹勺酸普记浪痕令怒躲哲婚郁蹈唇击恍知按邱恬硷归警蜜枷淤斯尿穗凭痢次堕世欣沤拽妓努琵挝阻贬锈钳撵计澜嚏茸卯旋肿荣咋街鹤批熬峦整无墟柏盛完您蜜省咽车窝喧佩宜黄棘梢刊兜洽狰皆苯橱虎隆垮付疡坊投涂闷见寡衍咬活泛苑声逗占亡及骄苯汇贰草撰碎讹悼僚闭怔呻蔡坎是骚芬戎献刹腹寡号畅登馒撮鲸饰涉若渍泌禽棺篷务踞态胚窘惫珍杖兑跃蒸强晦陛兴抑淤逗类居拯拷彦设拾勉蚀阵氦昆臭姻镣纠裴滋赌钧幕迷昂踪桩余思酌豢力赐颐
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4、试本科毕业论文 论文题目:优化企业销售人员激励机制的对策研究主考学校:武汉大学专 业:销售管理指导教师:黄驎考生姓名:王建祥准考证号:110112666001二一三年三月优化企业销售人员激励机制的对策研究摘要:销售在企业的发展中扮演着重要角色。如何科学地制定销售人员激励体系,稳定销售队伍,留住优秀的销售人才,激发他们的工作积极性,为企业创造最大价值,一直是企业关注和研究的重要课题。本文针对这个问题,从销售人员激励的理论出发,系统地阐述了销售人员激励的内涵、销售人员激励机制的设计原则和构成要素,提出企业销售人员激励机制存在的一系列问题,并分析了企业销售人员激励扭曲的原因。最后,提出优化企业销售人
5、员激励机制的措施。关键词:销售人员、激励机制、优化Abstract: Sales play an important role in the development of enterprises. How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel,to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the e
6、nterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incent
7、ive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise.Finally, the author propose the measures to optimize the sales staf
8、f incentives in the enterprise.Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization目 录1、企业销售人员激励机制的理论概述51.1、激励理论概述51.2、销售人员激励的构成要素71.3、销售人员激励机制设计中遵循的原则112、企业销售人员激励机制存在的问题132.1、薪资分配不合理132.2、福利措施不到位132.3、岗位设置不规范142.4、考核体系不完善142.5、员工发展得不到重视153、企业销售人员激励扭曲的原因分析153.1、忽视企业长期规划153.2、缺乏对人力资源的重视163.3、缺乏对
9、企业文化的建设174、优化企业销售人员激励机制的措施184.1、调整薪资和福利结构184.2、重视对销售人员的培训激励194.3、加强对企业文化的建设205、优化措施对企业效益和个人绩效的影响206、总结21参考文献:221、企业销售人员激励机制的理论概述1.1、激励理论概述(1)需求层次理论 马斯洛的需求层次理论认为,人的行为主导和个体成长发展的内在动力是动机,而动机又是由人们多样性的需求决定的,而需求又是有重要和先后顺序之分的。马斯洛归纳出的五个需求层次分别为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛认为,每个人对于这些层次的需求只是在某个阶段对某种需求的迫切程度比较高
10、。只有当人们的比较低层次的需求得到满足以后才能进一步满足更高层次的需求。人们最迫切的需求才是激励人的行为最重要的原因和动力,已经满足了的需求对人们旳激励作用是很小的。所以说,组织对员工进行激励时,必须先了解员工所处的需求层次,按需给与其激励。马斯洛的需求层次理论中,生理需求和安全需求是货币薪酬激励可以满足的,而社交需求、尊重需求和自我实现需求则需要非货币薪酬激励才能满足。同时马斯洛需求层次理论与人们的消费需求也有一定的关系。(以房地产消费为例,如图1)马斯洛层次需求理论房地产消费需求升级房地产消费关注要素变化个性化消费价值观展现自我强调个性基本功能消费遮盖保暖生活方式消费阶层品位我价值自尊需要
11、社交需要安全需要生存需要自我价值实现人类需求层次升级 1环境、服务配套设施质量、房形、地段价格、基本功能品牌精神个性化设计图1:马斯洛层次需求理论与消费需求的关系(2)双因素理论赫茨伯格的双因素理论认为影响人们行为的因素包括两个方面:保健因素和激励因素,保健因素的作用主要是减少不满意,激励因素的作用则在于产生满意。保健因素包括:薪酬、福利、公司政策、工作条件等;激励因素则包括:富有挑战性的工作、工作成就感、工作得到认可、职业发展等。赫茨伯格认为,虽然有时保健因素和激励因素会出现重叠现象,但物质利益等外在因素对员工的激励是有时限性的,只有工作过程内在因素才能持续的最大程度地调动员工工作积极性和满
12、意度。对于销售人员来说,货币薪酬等物质利益一般只能消除其不满足感,而不能使他们感到满意;只有非货币薪酬这样的内在因素才能从根本上给销售人员带来满足感,从而提髙其工作积极性和满意程度,使激励效果最大化。(3)公平理论亚当斯提出的公平理论指出,员工工作积极性不仅与个人实际报酬相关,更与员工与其他人所获报酬是否公平相关。员工会不自觉地把自己获得的报酬与他人获得的报酬进行比较,并判断是否公平。公平感将直接影响了员工对工作的态度和行为,员工会对公平性做出判断,并以此指导自己的行为。所以组织管理者在对员工进行激励时,必须考虑到公平性。组织管理者要引导员工形成正确的公平感,员工的公平感将影响整个组织的积极性
13、,组织管理者的管理行为必须遵循公平原则,尤其是在报酬的分配方面要保证做到公平。在影响员工心理契约的各种因素中,员工是否感到公平是很重要的影响因素之一。所以说,企业在构建基于心理契约的激励模式时,要充分考虑公平性,本着公平公正的原则设计和实施激励模式,尽力提高销售人员的工作积极性。如果销售人员感受到不公平,会影响其工作满意度。1.2、销售人员激励的构成要素销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分,在商业竞争日益激烈的今天,将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键,而提高销售人员的积极性,就要从影响销售人员工作积极性的主要因素入手。(1)工资虽然工资在销售人员的收入中只占一
14、小部分,属于保健因素,但它对吸引优秀的销售人才及稳定销售队伍起着重要作用。由于大多数销售人员初进一个企业,一般很难在前期会有大的销售,他们的收入就比较低。所以企业在在制定工资和销售提成时可以多设计几种组合,让销售人员自行选择,达到吸引人才,稳定队伍的目标。(2)销售提成销售提成是销售人员的主要收入部分,是吸引优秀人才、留住优秀人才的主要激励因素。企业在确定销售提成比例时不仅要参考竞争对手的销售提成比例,而且要参考行业的销售提成比例。原则上不能低于竞争对手和行业内的比例。在确定销售提成比例时,最好邀请销售代表参加,共同商定。3、福利许多中、小型企业由于各种原因,没有为员工买国家明文规定的保险,如
15、养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险等,员工很难有归属感和安全感。企业在制定销售人员激励体系应该完善各种福利措施。4、职业生涯发展规划所谓职业生涯发展规划是指企业根据员工个人的知识结构、性格特点、能力素质、兴趣爱好等因素,为员工确定未来职业定位和实现计划。对于市场销售人员,一般来说,其职业发展规划如下:销售代表一区域经理一大区经理一销售付总经理一销售总经理或子公司总经理一公司总经理。晋升是员工个人职业生涯目标得以实现的有力保障,也是企业留人留心的有效措施。根据自我实现人的观点,晋升能有力地激励那些希望自我实现的员工。5、持股优秀的销售人员是属于社会稀缺资源,企业出让一部分股份给优秀的销售人员
16、,一方面留住了优秀销售人员,拥有了一部分社会稀缺资源;另一方面不但是对优秀人员本身是一种极大的激励,而且极大地鼓舞了其他销售人员,使他们相信只要业绩出色,就可能成为企业股东。6、培训企业的任何培训进修机会都是企业以另一种方式支付的报酬,也就是说培训进修是企业激励体系中的一种常用形式。在一个企业中,不同的销售人员能力、知识、水平都不同,通过培训能提高他们的水平,丰富他们的知识,提升他们的能力,从而有助于提高他们的业绩和提高他们的管理水平。培训对销售人员的激励,充分激发销售人员的潜力,达到最佳激励效果。7、参与决策让优秀的销售人员参与企业决策,特别是有关销售方面的决策,一方面体现了企业对他们和他们
17、的意见极为重视,对他们的能力极为认可;另一方面,集思广益,收集和听取员工更广泛的意见,增加决策的科学性和民主性。8、配备优秀的销售管理干部销售干部不但是销售队伍的领导,而且是销售队伍的榜样。所以,企业选配具有优良的职业道德,高度的责任心和敬业精神,让人信服的专业造诣的销售干部,在他们的领导和指导下,销售人员的个人销售水平和收入水平都能得到提高,能对销售队伍起极强的激励作用。9、重视精神激励和情感关怀销售人员除了物质方面的需求外,甚至比其他职位的员工更加需要精神情感方面的鼓励和关怀。当销售人员遇到失败和挫折时,这时企业领导的一句鼓励或关怀可能胜过奖励许多物质和金钱。10、淘汰制度由于缺乏精准的优
18、秀销售人员的识别技术和遴选技术,企业招聘的销售人员时,往往良莠不齐,所以实行淘汰制度,一方面他本身就能优化销售队伍;另一方面,他会给销售人员形成压力,鞭策他们努力工作,极力完成销售目标。在销售人员激励体系设计中主动的淘汰制度是必不可少的。11、销售排名销售排名包括两方面的内容。一方面是企业全体销售人员个人销售额的排名,这个排名让所有销售人员清楚地知道自己在公司的排名地位,有所紧迫感,同时这个排名也是企业确定批评和淘汰的主要依据。第二方面是小组团队的竞款、淘汰等。12、精神鼓励精神鼓励包括赋予理想、信仰、责任感、荣誉等,是满足人们自尊和自我实现需要,激发人们奋力进取的重要手段。精神鼓励是物质奖励
19、的必要补充,有助于形成良好的企业文化。现代企业以人为本,物质激励和精神激励必须合理配置,方能达成良好的激励效果。在一定程度上精神鼓励更能激励员工,调动员工的积极性、创造性。实际上,精神鼓励有物质鼓励无法替代的作用。从人的动机看,人人都有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要和对美好未来的展望、渴望承担责任的需要。对于一些销售工作比较突出的销售员工,给予必要的精神鼓励,效果很好。精神鼓励是激励方式中非常重要的手段,因此在公司的销售人员激励机制中有必要将精神鼓励作为一项重要内容。1.3、销售人员激励机制设计中遵循的原则(1)公平原则 销售激励政策制定首要任务是要充分考虑其公平性,这样的政策才具有强的可操作
20、性。为保证激励机制的公平性,我们制定的政策中主要考虑以下几点:不同区域内的人或同一区域内不同行业的人销售任务有所不同;不同区域的销售收入总体指标和工作侧重点有所区别;打破原先以销售量为主的考核指标体系转而以销售利润为主,销售量为辅的考核指标;新老客户奖励比例不同,鼓励开发新客户,加大开发新客户的提成比例,而对于老客户,我们更强调维系关系,把提高服务水平作为考核指标等等。以上设计都为了体现公平性。(2)效率原则 企业在设计销售人员激励机制中要以提升企业效益为根本目标,利润最大化是市场经济条件下每个企业所追求的目标。销售人员激励机制将围绕公司的市场营销战略目标进行设计,鼓励销售人员符合公司市场营销
21、战略发展需要的行为和观念,将公司的营销战略目标转发为对员工的直接压力和动力,使销售人员目标始终与公司的营销战略目标保持一致,帮助公司获得能在市场竞争中立于不败之地的强大合力。销售人员激励机制将鼓励真正为公司创造效益的销售人员,鞭策那些不能或较少为公司创造效益的销售人员。(3)结果考核与过程考核并重原则我们主要面向工业客户,销售业绩是需要努力工作才能获得的,并且销售业绩并不完全取决于自己的努力程度,还受企业对市场的支持力度、区域市场潜力等因素影响。另一方面,只强调结果的考核会导致销售人员只顾眼前,甚至可能出现内部不正当竞争的情况,而不去做暂时不出销售业绩但又很重要的事情。所以我们的激励机制充分考
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