销售风险管理复习资料.doc

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销售风险管理 章节知识点
一、 单选项
1.销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5
2.销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？因素引起事故发生的条件，事故是引起损失的直接或间接的原因。P5
7.销售风险的最大特征（投机性）P9
9.什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？销售风险评估是指销售风险识别，销售风险分析，销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及期性质，并把握其发展趋势。P27
10.按销售风险形成的原因分类，哪一种销售风险列入的不恰当（投机性风险）。
16.在销售流的运行规律中，协同率主要体现三个方面？时间协同，多端协同，流量协调P51
19.企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P60
22.在风险管理中，有哪些变异量数？全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等.P74
23.销售风险定性评价法有哪些？等级评价法，宏观销售风险感知判断法，风险地图。P81
25.整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P89
29.销售风险避免的含义？是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。P104
30.各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）P104
31.销售风险避免的基本方法有哪些？放弃或终止某项销售活动的实施，改变某项活动的性质。P106
35.销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段。中和，免责约定，保证书，公司化。P115
36.免责约定的含义及其具体规定？免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担。例如机械加工，可在协议条款中写明，若遇原材料价格上涨时，合同价格应当上调，从而将其价格风险转移给客户。P116
自负额保险：是由自负额条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失。自负额保险形式多样，最常见的是绝对免赔额和相对免赔额。P127
37.销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。其核心是（数据库）P136
38.销售风险管理信息系统的结构：可分为四层次，支撑层、数据库管理层、决策工具层、决策层。P137
41.企业销售风险预警从逻辑上包括哪几个阶段？明确警义，寻找警源，分析警兆并预报警度。其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？一级风险为无警，运行良好。二级风险为轻警，基本没有风险或风险很小。三级风险为中警，损失不大，后果不很明显。四级风险为重警，企业损失较重，后果明显。五级风险为巨警，致命性销售风险，损失极大。P147
46.对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？要求客户提供担保人和连带担保人，增加信用保证金，交易合同取得公证，减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债和代物偿债。P171
49.不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用度，一般要求新款现货，针对（B级客户）P179
50.客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？A级企业盈利水平很高。B级客户的盈利水平在同行为中处于平均水平。C级客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损，D级客户亏损严重，基本处于资不抵债的状态。P179
51.什么是信用额度？指是企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。P180
52.客户如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P180
　　定期对客户的资信等级进行核查，一般为一个月，最长不超过三个月。P180
55.一般用于金额不大，履约时间不长，不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较依赖的单位之间的是（口头形式的合同）P201
61.进入赊销售陷阱有哪些原因？市场竞争激烈，企业领导急功近利，销售人同迫于销售任务的压力。不良货款的原因中属于买方原因有哪些？经营状况不佳，资金周转不佳，故意拖欠
64.不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为（商业汇票）P234
66.同款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。P237
67.在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限，降低回款要求作为促销手段（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑（战略导向型）P237
70.销售人员道德风险的定义？指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。销售人员的职业道德风险有哪些表现？瞧不起销售工作，认为销售很容易，对企业不忠诚。P264
72.销售人员社会道德风险的内涵？是指销售人员素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。P265
73.销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面。。。。。。
76.销售人员应具备哪些基本能力？搜集信息的能力，与客户沟通的能力，销售拉引的能力，克服困难的能力。P281
82.新产品定价有哪些策略？一是撇脂法，二是渗透法。P313
83.企业定价的各种策略？新产品定价策略，系列产品定价策略，心理产品定价策略，声望产品定价策略。其中心理定价策略有哪些形式？P314
85、根据企业财务承受能力确定促销预算（最入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用———（目标任务法）P320
87. 在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是——广告促销。P322
二、多选题
5. 损前目标：（经济目标、安全系数目标、合法性目标。）P21
10. 宏观销售风险有哪些？人口环境，经济环境，政治法律环境，社会文化环境，科技环境，自然环境。P48
11. 企业微观销售风险分为：(顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险)。P49
16. 销售风险定性评价的方法有哪些？等级评价法，宏观销售流风险感知判断法。风险地图。P81
19. 销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P114中和，免责约定，保证书，公司化。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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