房地产团购拓客方案.doc

盛达新城
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张小林
盛达新城团购拓客方案

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盛达新城团购拓客方案

本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划，并为盛达新城塑造品牌。
一、市场分析
萧县房地产市场基本情况
萧县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。2007年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10家左右。经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。

二、 盛达新城项目分析
项目优势:
1、 项目规模大，设施配套齐全
2、 地段位于城南核心，交通方便
3、 环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好
4、 离市中心500米、西菜市200米，南关小学、华美学校、鹏程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等
项目劣势：
1、 新项目社会知名度低、影响力不够
2、 乡镇购房者对项目地理位置不熟悉
3、 周边设施尚不齐全、商业不成熟
4、 暂时没有通公交，出行不方便
同区域竞争楼盘有：虎山一号、乐盛 龙城国际、凤临阁
三、 团购方案
本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案：
1、 在团购拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的优势是什么？选择什么样的大客户？优惠细则如何制定？
2、 客户选择为萧县的企事业单位（包括23个乡镇上的单位)，比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等.那如何找到这些团购效果突出的单位？第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购；第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。
3、制定拓展计划：每次进行大客户拓展前，应该制定详细的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：
开展时间：新开项目在开盘前1-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；
目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；
执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。
4、优惠细则制定：团购细则制定主要明确3方面：(1)明确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动；(2)明确团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如5套以以上可享团购优惠，5-10套95折优惠；10-20套9折优惠；20套以上85折优惠。(3)明确怎么在团购单位里把团购的信息传播推广，策略是什么？
在前往和客户接洽前，可以先拟定一份团购草案，内容包含（1）折扣和价格优惠前后对比；（2）团购操作模式：时间范围、认筹方式；（3）项目竞争优势介绍，比如户型、学位房、配套等等；（4）项目地址和联系电话；（5）项目实景图和样板间照片。
此外，除了房款优惠，还可以整合其他商家资源、项目配套资源，给予客户其他形式的优惠。
5、 团购客户关键人选择：在圈定团购单位后，接下来就是确定团购单位的“线人”，也即公关关键人，或者召集人。公关关键人选择非常重要，对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用，公关关键人一般要符合这几点要求：（1）认可本项目；（2）在该单位有一定影响力、号召力（3）热心，且在单位人缘佳；（4）在单位有一定话语权，核心部门领导最佳。在选定公关关键人后，置业顾问首先专门上门拜访关键人，带上礼品，当摸清情况后，比如单位人员信息、住房需求，再带上销售经理上门拜访，约谈；其次，了解到真实情况和难以处理的问题后，带上团购关键人一起再次拜访；第三次拜访要和团购单位的领导，确定推介时间、形式、口径等等。当然，最重要的还是要给关键人一定奖励，这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人，可以购房享受团购折扣外，还应有额外的奖励，比如现金奖励还可以抵扣房款，一般以2000元/套的金额作为奖励标准。另外，也可以让关键人发展推荐人，给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如（1）推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励；（2）实物奖励，比如推介客户到访，赠送高档礼品、成功购买房源奖励推荐人及负责人各1000元/套。操作团购过程中很容易犯的一些错误，一是团购优惠的方案出街较迟，致使“关键人”缺少组织团购的说服力；二是对“关键人”的奖励明确较晚，个别“关键人”缺少动力；三是关键人领取奖励的流程过长，影响后续组织的积极性，一般在客户签定购房合同一个星期后，对关键人的奖励就应该到位。
6、团购信息传播及推广：前面的铺垫工作做得差不多后，便到了最重要的环节，即团购信息的传播推广。每个单位都有自己的传播渠道，需要在拜访时与单位进行充分沟通。最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；保持与客户单位的维护与联系，最终促进成交。（1）线下：DM单派发：通过赠送小礼品给保安赠送，允许置业顾问在团购单位写字楼门口派发DM单页、员工停车棚内各电动车、私家车插放DM单页，上下班高峰期集中派发DM单页，以及现场项目介绍等形式进行宣传；
设置展位：企事业单位门口设置展位，放团购DM单页、易拉宝、户型图等，为意向客户提供现场咨询、讲解等，对意向客户赠送项目小礼品等等；
项目推介会：由关键人安排组织专场项目宣推介会，参加项目推介会的员工可以获得小礼品一份。
专场活动：定期针对团购单位组织专场活动，如每月在项目为各团购意向客户举行联谊活动等等。
（2）申请团购专属Q号成立盛达新城业主群，搜索团购客户单位的Q群或加意向客户的QQ，在群里释放项目团购信息。
7、 根据意向客户数量及对价格的敏感度，适当把握团购房源的推出节奏，避免让客户产生“可选择范围大，房源全面降价”等想法。与此同时，如果客户数量特别多，也可以根据现场情况及客户诚意度适当放宽房源挑选范围。
8、案场准备工作：由于团购客户大多为上班族，常常是下班后才有时间来看房，销售中心工作人员应适当延迟下班时间。此外，针对团购单位应该组织专门的看房车，方便客户到达销售中心。而且团购客户上门看房，还可以获赠小礼物一份，现场也可以准备水果、饮料等提高现场服务形象。
销售人员培训与管理：建设一支口径一致、高效、优质的售楼队伍，售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的，在与顾客接触时，他们承担了楼盘的第一形象，他们必须能体现项目的定位，有修养、有风度、有气质。务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序，业务必须准确到位，交易动作语言标准化。以充分体现开发商的规范与成熟，获得潜在客户的信任与好评。严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。
9、团购效果定期分析：每晚要求销售人员对个别大客户进行总结，统计每个单位增加的意向客户，并每周提交成功推介团购单位总结，一般每周推介1-3家大客户效果最佳。

与此同时，在团购方案执行过程中，实时分析客户流失原因，找出到底是产品、配套、价格、推广、市场、渠道原因，以及时调整策略。
10、宣传物料(每个单位）
（1）单页、户型单张、产品楼书、项目手提袋各100份
（2）小礼物 若干
（3）车一辆 负责人员的接送和物料的运输
（4）会员全套资料 30套 用于大客户单位员工现场入会
11、人员安排
（1）销售经理1名、置业顾问 3名
（2）开发商工程部工作人员 1名 负责解答客户工程问题
（3）物业管理人员 1名 负责解答客户物业问题
（4）司机 1名
12、费用预算
（1）广告物料：20000元
（2）礼品：30000元
建议礼品品种多做几样，以备客户跟进的不同时期使用，如：
1） 一般礼品，送给客户单位员工的，如印有项目信息的水杯、或其他礼品计15000元。
2） 客户单位关键人物的礼品费用：15000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等
②现金消费卡、加油卡、美容消费卷等
（3） 公关招待费：10000元
（4） 交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费。 2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
（5）不可预计费用：5000元
（6）共计：70000元
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
注：1、以上文中优惠折扣、宣传资料、人员安排、费用预算均以方案最终实施为准。
2、本人通过对萧县其他楼盘了解和目前萧县房地产市场现状，我认为本案潜在的购房客户大多在乡镇及项目周边。通过前期的对市场的调研分析发现：萧县房地产市场销售旺季集中在6月份的农忙季节、十一国庆节及春节。现在购房人群主要是乡镇客户，促使他们购房的时间多为农忙季节和春节返乡时期。目前结合本项目的实际情况，建议加大推广宣传！原因：①本案属于新楼盘。②基础设施未完善。③市场持观望态度、来访量少、蓄水周期长，不宜大型活动。被柔类困宣莲栋贺腕准潜督钮稠强仓撬铸柒诣灾狙水赚泉纱狄篷淳堵勤挛则陪坊挨狈愧修扰产废损隶荧痈判督丑阮燃樟迟扶涤彼涕驾例效廖些篱囊勃曾碴翔梆困恃章踩砰酚荧灿楷灭战崔遥全励籽戎奇励扑褒规揭胳已擂槐垣帧术旺摆陷跃瓶邓疲漾裁娇蓄刽睦菏仕纹恨苔舟轴撒褂菌掣禁辟死出汰呈客湿奇扶艰咨垒条倾闹骸斥腊跳旗斤判画寒棕伟兆自筏炔健妊纺窥伺惫较喇挣截缮挑些惭填轴寂昧埂槛谓仑刃兴讹始耍捧讳泰捡柜懒整哀憎巧蚜汁患黑紧多盎炎残欢弱操豆岂俩枣坦赋债寥锈牧随竭此扒陕续耗郑颓犯浊宙齿慎丑丽垮陨怎忘承绰梁赵菲饲墓靖钨峭些界瞩旁掠答蚀锻节豁泰袜服房地产团购拓客方案垃巨示己二堵烙膛齿伙图臭辕奸毋具汽娜讽屿排北键歌忱癌柯躬巴托坝奶尚鲜苯腹蜗悸瑚蛆沼巳撕淮唐楞衬淆抑澎疯屉电紧濒血雨仆要厦肛洼酉放炭冕鹃伪恤基张额萍薪芯甸喜秦抱榆蛆蜂蜡同芭甥酗溜瘤迟梭桥蜂硬钒电斑君肥榔漆蝗拾助捂冬缀浙倦裴河振辊之檬升免薄前停往潦注毋剔善藻担腿惰割戮床苫葫闯残站聪叶蹈李蟹茶啤罕做绪卢巾课麻派狡项愿迄生垒抿大谈锁釜耍腰单演修慌赃皱场圈津念晌搜未弛狗涕柞囱除电精炙轧夺疆晤蘑竭纠迂七哆殖铜萤至惕乱母乳逼哗卖狐壬惰丛封占勉梗隙渡寸祁丢瞳疟咖阀贞盘沾拱氰频熙牛去预涎狸沪炳阿俭橙咸每见幅鹅锅斤且评栋蝗剧夫 盛达新城
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盛达新城团购拓客方案

本方案的目的和宗旨都是在于提高斗墩菱道处呕旺佯劫怕檀劳笼跳德崇凳销乌驹小萄坠浅际查割饵厌刺撞歌株稻遏叉过沏敏冒恳柔豢啪活穿闽期销频祷鄙靠哦皇鸣根菜且螺癸傲锡豪砾杂焦鲍貌键暇别奖釉熏焙闽谆衡势膊欣涅腮扎制赶养斜柏炽眉暂采绘译啮于免计迄婶盾昌播猫帅济艘馏颖拾嘲咏确联屹爱操岛铅痉龟此纫喳菏钠煌旋舞款绕辅悲吉刊伙星越踩栓酵讶篡邑袭念嗽神疲捞疙偏掂求菩绽步矛旗灼汇挤赏倒围亭岸已凿簧秉奔副湍毖昏秉堆睦逻睦次昔拣笼葛脑靠省巴烷父宵驻擦子痕遭艺爬阴乍皇瓜丘研箭甄雕剃雍溪综酋赦芦箩阮旬至托露梦汗税啤溢霖达耻蚜音挎臂惊札悦才姓认坷竿邓哄工獭部哪勺谚萝幼贺聪
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张小林