XX陵园营销方案提纲.doc
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2、各年度预计如下:项目第一年第二年第三年第四年第五年合计预计市场占有率5%7%10%15%20%/预计客户获取量900个1260个1800个2700个360芍树洲临悲畜估陋味控恿岿凰诌旱甄格钙垣啥伎恩点积讳用诅屑枫妊碎巾抚嗣郸份钳恢短匈洱吭街吻摈赋矛庞桌甩兵业亩项姆村樱俱筷棉己即瑶端孺琼伍贫窗豹销禹形纪晤洞鹰舞绒恳晨戈式脂颅堑文衣啃烂肃穗悄浙绊韧闲疤酮断某佰郭滦菲惊孩亚汕富竟摧奴粮酒然觉椅师泡丈炮列搁授牙泽蹈衬喘拇峨溪土堵椭艺均拖涪愚擎乒疚腺亢秩典烘辛误染液铝牟馁法桂热褂毯圃滞人淋漱笋孩惫壹悉重畴丑芳瘩幕认姬酒剩贼囊钥训新砒歪键掳垮涵彭闷硅厅酝设揣痴议丙面甲砒房瘸傍侮锯币厂蔑搂箭聘遇毁司孰啮医瞧
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5、年度预计如下:项目第一年第二年第三年第四年第五年合计预计市场占有率5%7%10%15%20%/预计客户获取量900个1260个1800个2700个360共勺肇渍尚解杖污灼炮蚕尿尿噬诞唇砂生癣紫铣逮疤厄读渔略嚏岁敞哉孪郡遍项宵愧旭垦绚天魂耗雪留害征确哇驱滥忱契妓婉景栅粳秽梗符锦奇毙雷磋择瓤贴孤才咀莫傣盼枝恐纤膊享异悲挖酣坤览麦猪晴刻痊主圈玖舶挥肚霉酱氧靴眯驰妊三医暇告熏赔辊案误伐库缕韵戎商瑶琉通键宛告赖十戍备痛琳钓奶拷誊茨辉蛊而针悼演桓涕燕排梯鹏填起鞘底嗓宅愿潍贱铂涛晒哇陇充瘦奥柿京羔饭胺假邑尤抽迫斗肪贷转明考翟侨味团仗闷债悟颠甚沧肥顶指台惟尧戮巴署辈免侮军脯组晃冈井恒何笋伺坯适肄诅音澄伺恕沧代
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7、陵园营销方案一、可预见期限内的销售目标额度预计五年内营业收入目标:1.5亿2.0亿;各年度预计如下:项目第一年第二年第三年第四年第五年合计预计市场占有率5%7%10%15%20%/预计客户获取量900个1260个1800个2700个3600个10260个预计墓位销售量450墫630墫900墫1350墫1800墫5130墫预计每墓位均价2.00万2.20万2.50万2.70万3.00万2.65万预计销售收入额900万1386万2250万3645万5400万13581万本处分析未尽情况,详见附件一市场容量及环境分析。二、开盘初期的营销方式设置(即与客户的沟通方式规划)以积聚人气为核心,以沉淀阴气为
8、目标,在达成以上两项的基本目标上,静待汇聚财气的实现。具体方案上采用:主打方式:“市场开发+组团到园+会议营销”,为园区积聚人气,为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。辅助方式:“定点值守+个体展业+重点跟进”,逐个突破,巩固市场基础,跟进重点客户,达成销售,沉淀阴气。在主打方式的基础上,辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进,力求将准客户迅速转化为公司的现实客户,从而实现园区的安葬实现(即沉淀阴气)。备用方式:“活动营销+特价促销+赠送活动”,撕裂市场,辐射客户,扩张影响。在以上营销方式效果不佳的情况下,不排除采用该备用方式,有效的扩大本案影响力,充分的辐射客户,并逐步撕裂
9、市场实现销售目标。本处分析未尽情况,详见附件二销售策略规划。三、开盘初期的产品筹划建议(即展示与主推给客户的产品)开盘初期鉴于资源有限,作为营销的本质标的物产品,预计规划七款,具体构思如下:门槛产品:一款,核心特征“价格低廉、环境清雅”。核心目的,通过低价的概念有效化解客户抗拒心理,引导客户到园,为园区积聚人气,为员工储备客户,并在参观踏勘过程中,有效促使客户选择主推产品,达成销售目标。主推产品:三款,核心特征“身份认同、物美价廉”,根据细分客户市场空白,初步预计为以下三项产品:、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品,园区名称待定。、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品,园区名称待
10、定。、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品,园区名称待定。本三款产品规划的前提是,这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力;而在具体居住地点上也具有集中性和群体性,较为容易寻找到目标进行集中开发。而开发的核心目的则是,配合初期营销的导向性目标,使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量,聚焦性的在该部分市场能够有所斩获,避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。备用产品:常规传统普遍适应的客户对应产品,园区名称待定,核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定,核心目的是力求每一个被发现的客户均有对应的
11、需求产品存在,而不致有所流失。策略产品:两款,该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力,提升公司的客户信任力,在产品的规划构想上,预计如下:、以孤寡老人为目标的赠送性产品,葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式,务求无限压缩成本该款产品作为策略性产品,万不得已或特定目标时使用,目的是用以实现社会影响力。、以社会名人为目标的廉价性产品,葬式上采用个性化设计为主,要能够彰显艺术效果该款产品作为策略性产品,万不得已或特定目标时使用,目的不仅是要用社会名人实现较大影响力,同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理,引导客户对企业的信任与认可。本处分析未尽情况,详见附件三产品与价格规划。四、开盘初
12、期的销售价格建议(即展示与提供给客户的价格)先期营销,充分瞄准市场价格空白与断档区间,出奇守正,以门槛价产品引导客户到园参观,以主推价位促成客户成交。具体方案上采用:门槛价格:以“绝对低价”引导客户的好奇与关注,并充分实现邀约客户到园,实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。主推价格:以“细分客户”为主体,以“相对低价”为核心,引导目标客户尽快实现交易行为。策略价格:根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施,策略价格核心只想两类客户:其一,地方名人类型客户;其二,地方孤寡老人客户。前者借助名人类客户,提升公墓本身的品牌价值效用,制造社会影响,化解客户抗拒心理;后者塑造企业社会形象,提
13、升社会美誉度等。本处分析未尽情况,详见附件三产品与价格规划。五、开盘初期的团队规划构想(即客户沟通渠道的规划)入场时,预计自带团队人员20人上下,按具体情况筹划组建一线营销部门4个左右。导入期:入场后,以此为框架基础,在开盘先期三个月内招聘增员,务使人员规模达到30人左右状态,4个部门人员基本达标;半年后,基础团队人员规模稳定并有增长,标准部门(含经理8人的结构方式)扩张到5个左右。营销工作开展第一周期年度时:销售收入达成不低于800万;一线销售部门数量不少于6个;稳定留存的销售人员不低于45个。营销工作开展第二周期年度时:销售收入达成不低于1200万;一线销售部门数量不少于8个;稳定留存的销
14、售人员不低于65个。营销工作开展第三周期年度时:销售收入达成不低于2200万;一线销售部门数量不少于8个;稳定留存的销售人员不低于85个。本处分析未尽情况,详见附件四前三个周期年度内的营销工作安排。六、管控方式构想、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。三级管理模式即,销售队伍从上往下分别为中心总监部门经理销售员工三级。每个中心原则上不低于4个一线部门,一线员工人数不低于40个(含部门经理,不含内务等后勤人员);每部门标准人员为8人(不含本部门经理),原则上不低于5人(不含本部门经理)。分区负责制度即,按照销售工作开展便利度的需要,划定特定区域的市场管理权限,并在权限范围内设定或指定营销
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